El cepo cambiario generó malestar en las fuerzas de ventas que comercializan productos en dólares. Pero hay expectativas por una posible desgravación.
Si de trazar un estado de situación del seguro de Vida Individual con ahorro se trata, esta cronista rescata que, pese a las últimas medidas cambiarias del Gobierno, es un negocio que "crece y que seguirá creciendo". Eso sí, los propios agentes admitieron a Estrategas cuánto más se tiene que trabajar para lograrlo.
En diálogo con Diego Miceli, subgerente Comercial de CNP Assurances; y los productores Daniel Castaño, titular de Liderseg; y José Blaksley, presidente del Grupo Royalty, los entrevistados perfilan las perspectivas de Vida Individual.
VERDE TE QUIERO VER. El año que poco a poco ingresa en su último trimestre será recordado, entre otras medidas, por la regulación al dólar y, en el sector de Vida con ahorro en particular, por el malestar que sobrevoló las carteras dado el estrecho vínculo establecido entre planes ya comercializados y la moneda estadounidense.
¿Cuál es el escenario hoy? "La mayoría de las personas que contactamos quieren productos en dólares o que su póliza siga algún tipo de actualización, ya sea en sus aportes o sumas aseguradas por fallecimiento, invalidez; e intentamos ofrecer lo que el cliente necesita", admite Castaño y asegura que "en general logramos llegar con propuestas lógicas y competentes. Tenemos aseguradoras que nos escuchan y podemos proyectar a futuro".
Pero en qué medida impactan sobre el producto aquellas regulaciones sobre el dólar. Para Miceli de CNP Assurances, "impactan, pero si cada compañía cumple con las condiciones generales del producto no habría problemas".
El ejecutivo ejemplifica en primera persona: "Tanto en el proceso de ventas como en nuestras condiciones generales se expresa que los productos con denominación dólar serán cobrados, en el cobro de primas, o pagados, ante rescates o siniestros, en pesos al tipo de cambio oficial del día hábil anterior en que se haga efectivo".
"No veo un gran impacto, ya que la clase media no tiene acceso a otras inversiones que no sean las que regula la Superintendencia de Seguros de la Nación y la Comisión Nacional de Valores; así que el exceso de ahorro sí o sí debe ser volcado en inversiones alternativas", agrega Blaksley.
ADN. El mercado de seguros de Vida Individual con ahorro sigue atravesando escenarios de constante dinamismo. Quizás la base de su fortuna radique en su propia razón de ser.
"El motivo por el cual el seguro de Vida superó tantas crisis en su historia es porque es un buen complemento para una jubilación o para la realización de proyectos personales o profesionales", describe Miceli de CNP.
En ese sentido, Castaño resume la lógica inherente al negocio: "Si podemos planificar en forma detallada, bien organizada y con tiempo, la proyección a futuro es mucho mejor. Podemos estar de acuerdo o no con algunas condiciones de la póliza, pero estamos todos de acuerdo en que, al momento de recibir algún beneficio, la compensación monetaria nos permitirá transitar mucho mejor nuestras vidas".
¿Cuál es la escena actual? Para Miceli, "el seguro de Vida con ahorro no está estancado", pero agrega que "una normativa que incluya un incentivo fiscal ayudaría a que mucha más gente se interesara en el producto y le permitiría desarrollarse de manera más dinámica".
En ese sentido, Castaño de Liderseg asegura que "este mercado sigue creciendo y seguirá creciendo. Podrá haber temporadas en las que se venda más que en otras, pero la realidad es que la preocupación por el futuro, propio o de los descendientes, siempre existe. Esta preocupación no es nueva y vuelve necesario que todos hagan su análisis y replanteo del futuro".
Castaño es literal respecto del objetivo por el cual una persona puede optar por este tipo de productos: "Ya sea que el tema sea el ahorro o el seguro de Vida. Si llego a la edad de jubilación, tengo un problema; si te matan, tu familia tiene un problema; y (también) es económico. Y, aunque es duro decirlo así... nunca es triste la verdad, lo que no tiene es remedio".
Para Blaksley de Loyalty, la coyuntura del producto es de crecimiento y lo argumenta con datos propios: "Venimos creciendo más del 36 por ciento con respecto a 2011. Se da una plaza que tiene la necesidad de volcar sus ahorros en pesos en productos de inversiones flexibles y que tengan activos en dólares".
"Es un momento en el que no hay que dejar de ofrecer, visitar y seguir trabajando", dice Castaño y profundiza en la comparación sobre el escenario: "Hoy debemos trabajar tres veces más para el ingreso que antes ganábamos visitando a cinco personas y vendiendo una póliza".
DE OFERTAS. "Nuestra propuesta es que todos tengan un seguro de Vida puro o un seguro de Vida con ahorro. No importa el nivel de aporte, ni el nivel de ahorro, ni el nivel del seguro de Vida. Siempre algo es mejor que nada", sostiene Castaño.
En tanto, el ejecutivo de Liderseg caracteriza: "Nuestra propuesta puede dividirse en la protección para las familias constituidas y con mucha preocupación por la inseguridad, profesionales dispuestos a tomar coberturas que permitan protegerlos en caso de tener alguna incapacidad temporaria por enfermedad o accidentes; y en jóvenes y personas con disponibilidad de dinero que son permeables a ofertas de ahorro e inversión".
Por su parte, Blaksley coloca en el mercado "los planes de Vida y ahorro de Zurich Argentina (seguros de Vida entera, terms y de capitalización)", a los que caracteriza como "flexibles en términos de prima y montos de seguros de Vida". El productor explica: "El cliente invierte en pesos con un valor de referencia en dólares al tipo de cambio oficial. Los fondos son un mix entre conservadores, moderados y de crecimiento".
"CNP ofrece un producto de Vida Individual con ahorro que posee dos características claves: es un producto competitivo desde el punto de vista de la rentabilidad esperada y se trata de un producto simple, tanto para la venta como para el cliente que desea contratar el producto", asegura Miceli.
¿Cómo asegurar la rentabilidad esperada? Según el ejecutivo de CNP, mediante "un departamento de inversiones propio, no tercerizado, que gestione las acciones en forma totalmente dinámica", al tiempo que explica que la compañía divide su oferta de seguros con capitalización en dos: "Uno orientado exclusivamente al ahorro (CNP Trésor), que cuenta con una suma asegurada muy baja y sin coberturas adicionales; y otro que tiene como principio fundamental la protección, ya que brinda la posibilidad de sumas aseguradas elevadas y una oferta completa de coberturas adicionales según la necesidad del potencial cliente".
PETITORIO. Al momento de repasar las necesidades del sector, el Estado es foco de las demandas pero también hay señalamientos y requerimientos de los agentes hacia el propio mercado.
Para Castaño, "además de hacer mayor publicidad de la necesidad de los seguros de Vida, las compañías de seguros deberían trabajar conjuntamente con las aseguradoras, para lograr mayores garantías en los sistemas de Vida y ahorro".
A su vez, Blaksley reclama "desarrollar más instrumentos de inversiones en fondos que sigan al dólar referencial, que tengan acceso a fondos de economía real y demás activos financieros".
"Sería interesante generar herramientas que comuniquen las ventajas del producto y, así, llegar a sectores que hoy desconocen las virtudes de un seguro de Vida con ahorro", propone Miceli al mercado.
"El gran dilema es que los que tienen sueldos promedios altos están impactados por impuestos a las ganancias y a los bienes personales", evalúa el ejecutivo de Liderseg, e insta a sus pares a "no mirar para el costado: vender se vende, pero no los niveles de hace una década".
"El Estado debería trabajar sobre las deducciones impositivas", dice Castaño y cita indicadores que circulan en el nicho sobre los beneficios que podría tener una política más activa en materia de desgravaciones impositivas para la economía: "Elevando el tope a 7.034 pesos por año por persona, los montos de producción se duplicarían en cinco años mientras que los fondos administrados se triplicarían".
En sintonía, Miceli considera indispensable actualizar los topes de deducciones del impuesto a las ganancias. "El Estado debe aumentar la base imponible de deducción de las primas en seguros del impuesto a las ganancias y darles a las empresas mayor flexibilidad de invertir en distintos sectores", agrega Blaksley.
Y remata Castaño: "Falta decisión gubernamental y sobran productos de las compañías y entusiasmo en los vendedores".
Noelia Tellez Tejada
