Quien concentra su atención en su interior antes de iniciar cualquier proyecto y se cuestiona profundamente si realmente cree que lo logrará, aun a pesar de las adversidades, o de los que opinan que es imposible, obtiene un sabio autocontrol y liderazgo sobre sí.

En la búsqueda del monto del Seguro Ideal (Selling Point)

Para algun distraído valga la aclaración del porqué esta sección se llama Refrescando & Aprendiendo.


En estos años en la industria hemos conocido profesionales con muchos años en la industria que poco a poco y por diferentes razones fueron perdiendo la perspectiva de lo básico y esencial de este trabajo. Para ellos va el REFRESCANDO.


Por el otro lado hay muchos agentes nuevos que se han ido incorporando en la industria y que herramientas que para otros pueden parecer intrascendentes, para ellos puede ser una nueva forma de ver las cosas o encarar entrevistas. Para ellos el APRENDIENDO.

Estas últimas salidas, como la de esta edición 170 contienen un ejemplo de preguntas para desarrollar en las entrevistas. ¿Básico? Puede ser. Pero no por eso menos importante. En esta ocasión la propuesta es ver un esquema de preguntas para definir el monto de Seguro de Vida Ideal para una persona.


Agente: ¿Qué le parece si tratamos de identificar el monto de seguro que a Ud. realmente lo cubriría ?
Cliente: De acuerdo.

A: ¿Está Ud. casado ?

PC: Si.

A: ¿Tiene hijos ?

PC: Si. Tengo cuatro.

A: ¿Cuántos de ellos dependen de Ud. ?

PC: Solo 2. Los otros están casados.

A: Actualmente ¿qué gastos mensuales le implica mantener su nivel de vida?PC: Aproximadamente $ 3.500.

A: De esos $ 3.500 ¿Cuánto es lo que gasta personalmente ?

PC: Diría que $ 1.000.

A: Y ¿Su mujer trabaja ?

PC: Si. Es secretaria de un estudio.

A: Y dígame. De estos $ 3.500, ¿cuánto es lo que aporta su mujer ?

PC: Unos $ 500 por mes.

A: De acuerdo con esto su familia necesitaría unos $ 24.000 por año. ¿Esta Ud. de acuerdo ? ( $ 3.500 - $ 1.000 - $ 500 ) x 12 meses..

PC: Si.

A: Si consideramos que del monto del seguro va a salir esa renta de $ 24.000, tendríamos que determinar qué tasa se podría conseguir hoy para lograrlo.

PC: No creo que se pueda conseguir mas del 8%.

A: Entonces necesitaría un seguro de $ 300.000. ¿No es cierto ? ( Que al 8% da los $ 24.000 p.a.)

PC: Si, tiene razón.

A: ¿Tiene alguna otra cobertura personal o que le dé la empresa ?
PC: Si. La compañía me da un seguro equivalente a 20 veces mi sueldo.

A: Y aproximadamente ¿De que monto estamos hablando ?

PC: Creo que $ 50.000.

A: Y tiene algún campo, casa o departamento que su mujer vendería si a Ud. le pasara algo ?PC: No. No tengo nada.

A: ¿Y tiene alguna deuda pendiente que podría afectar al verdadero objetivo del seguro que es cubrir a su familia ?

PC: No, no tengo deudas.

A: Entonces creo que el monto de seguro que necesitaría hoy es de $ 250.000. Esta de acuerdo con lo que hicimos ? ( $ 300.000 - $ 50.000 de la compañía )

PC: Si.

Selling Point
05/10/2009