Se llama "seguros off shore" a los tomados con empresas extranjeras no autorizadas a operar en el país por los organismos correspondientes. Me voy a referir específicamente a la comercialización de seguros de vida off shore en la Argentina.
Podemos dividir a las empresas que venden seguros de vida -independientemente de que sean de capitales nacionales o extranjeros- en dos grandes grupos: las que operan legalmente y las que operan ilegalmente.
Las compañías que venden seguros de vida off shore en nuestro país son empresas extranjeras, algunas de ellas radicadas en "paraísos fiscales". Generalmente no figuran entre las principales en sus países de origen y no tienen autorización para operar en la Argentina, por lo que operan exclusivamente por intermedio de "brokers" (o agentes) cuyas oficinas no tienen ninguna identificación de la empresa a la que representan. Éstas, por otra parte, no tienen empleados, no pagan impuestos, no tienen domicilio en la Argentina -a lo sumo poseen un sitio en Internet-, lo que prácticamente, es como referirnos a entidades que NO EXISTEN .
En cambio, aquellas que operan legalmente están autorizadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, responsable de aprobar sus planes, supervisarlas, llevar información estadística, controlar las inversiones y la solvencia, además de tener un rol de orientación y defensa del cliente. Estas compañías están establecidas en la Argentina, contratan personal, eventualmente se publicitan en los medios, tienen oficinas identificadas y tributan sus impuestos.
Sin embargo, algunas personas eligen tomar un seguro de vida off shore, aceptando los argumentos comerciales que utilizan los brokers que los venden:
a) El precio de un seguro off shore suele ser más bajo que el que ofrecen las empresas autorizadas, por razones obvias (al no tener estructura, empleados y no pagar impuestos, ese "ahorro" en costos se traduce en un precio inferior).
b) La falta de seguridad jurídica existente en nuestro país: las compañías off shore valorizan la supuesta ventaja de evitar el "riesgo argentino".
Lo que los brokers que comercializan seguros de vida off shore no suelen declarar claramente es que se trata de una actividad expresamente penada por la Ley, la cual exige que todos los seguros de bienes y personas argentinos tienen que realizarse en nuestro país. La Ley castiga tanto a quien comercializa como a quien contrata un seguro off shore con una multa de hasta 25 veces el monto de la prima anual pagada.
El artículo 12 de la Ley 12.988, lo detalla: "Queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esta infracción será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediarios por el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. Será apelable ante la Cámara Federal de la Capital”.
Vale la pena resaltar que en el mes de mayo último, el Poder Ejecutivo Nacional multó al titular de una póliza de seguro de vida off shore y al productor que se la vendió, con el equivalente de ocho y quince primas respectivamente (que en el caso del comprador significaron u$s 6.024). La sanción fue instrumentada a través del decreto del PEN 560/2009 y publicada en el Boletín Oficial el día 21 de mayo. Se intimó a las partes a realizar el pago en los 5 días posteriores. Esto fue informado por los principales diarios del país.
Una vez aclarados estos conceptos, conviene reflexionar respecto de los motivos por los cuales no resulta conveniente contratar un seguro off shore:
- Porque es ilegal y por lo tanto está penado por la ley, cosa que generalmente el público desconoce. Sabiendo esto, ¿se puede confiar en una compañía que ofrece sus productos en otro país, al margen de la ley?
- Respecto de la supuesta “seguridad” que se obtendría al operar con estas compañías, existe al menos una, cuyo modo de capitalizar el ahorro de sus clientes consiste en la emisión de acciones de la misma compañía, de manera que cuando el cliente quiere retirar su ahorro, lo que se lleva son…acciones. Esto tampoco suele aclararse al momento de la contratación.
- Ante eventuales incumplimientos o diferendos (por ejemplo, en el caso de una muerte violenta del asegurado), surgen grandes dificultades en el reclamo del beneficio, como la necesidad de traducir y legalizar documentación, contratar abogados especialistas en derecho internacional o extranjeros (con el costo extraordinario que esto implica), tal vez incluso litigar en el exterior, con el agravante de que estas complicaciones recaerían en quienes se quiso “proteger” inicialmente (los beneficiarios del seguro).
- La diferencia en los precios entre uno y otro tipo de seguros puede clarificarse con un ejemplo: si un vendedor de automóviles nos ofreciera un automóvil alemán de lujo al precio de un automóvil argentino medio, seguramente nos resultaría una oferta digna de nuestra atención. Pero si este mismo vendedor agregara, al finalizar su argumentación: "una aclaración, el automóvil que le ofrezco es robado", la percepción y sensación que tendríamos sobre la oferta sería absolutamente diferente.
- Si consideramos que el cliente se está exponiendo -probablemente sin saberlo- a una multa de veinticinco primas, el riesgo financiero que corre es enorme.
Antes de finalizar, quiero enfocar el tema desde otra perspectiva imprescindible: la persona que toma un seguro de vida busca antes que nada, proteger financieramente a sus seres queridos. En este sentido, el supuesto beneficio de un seguro off shore genera más problemas potenciales que beneficios, ya que se trata de un monto de dinero invertido de manera ilegal en el exterior, cuyo ingreso al país no podría justificarse y que sólo podría lograrse por intermedio de "cuevas" financieras que cobran comisiones muy elevadas. En cambio, un seguro de vida tomado con una empresa legalmente autorizada, genera un capital genuino que además, es inembargable por eventuales deudas del asegurado fallecido. Y el pago de las primas puede deducirse de la base imponible del impuesto a las ganancias.
Por último y, siguiendo con el concepto de la protección de nuestros seres queridos, voy a citar al Presidente de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina) a quien le gusta formular la siguiente pregunta: "¿Ud. le regalaría a su hijo una bicicleta robada?".
Planificación Financiera Personal:
* El Licenciado Jorge Kancepolski es Senior Life Planner y Business Insurance Specialist en Prudential Seguros S.A., actividad que lleva a cabo desde hace 6 años.Asimismo posee 8 años de experiencia en el Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (Ley 24241) y es Licenciado y Profesor en Cs. de la Educación, con más de 13 años de experiencia en educación primaria, secundaria, universitaria y post universitaria y en capacitación comercial y elaboración de contenidos de capacitación.
El tigre y el vendedor profesional (Selling Point)
Aunque en diferentes escenarios, ambos seres habitan nuestro planeta por la gracia de Dios.
Lo interesante aquí es poder analizar los hábitos, destrezas y características en sus comportamientos y enriquecernos con su análisis comparativo.
El Tigre
Cada amanecer, el tigre sale a buscar su presa. Sabe que sin ella no podrá alimentarse y subsistir, ocurriéndole lo mismo a sus crías.
Tanto por su instinto como también por lo que aprendió de sus progenitores, sus maravillosas características físicas son las que le permiten cazar con sublime destreza, camuflándose en su ambiente de acción para llegar con sigilo hasta sorprender a sus presas en el momento más propicio.
Cuando falla, sabe que deberá aprender de sus errores y enriquecerse de sus malas experiencias, caso contrario sus reservas físicas disminuirán y le impedirán cazar para alimentarse. Y de no aprender de ello, su final será inexorable.
Esta es su ley que rige permanentemente su comportamiento a lo largo de toda su vida.
Con el correr de los años, su destreza se potencia permitiéndole alimentarse y perdurar, a la vez que alimenta a su prole con sus logros periódicos, asegurando su descendencia.
Su poder, su fuerza y su destreza radican en su permanente e intenso deseo de superación, lo que oportunamente se va transmitiendo junto con sus habilidades de caza a sus cachorros.
El Vendedor Profesional
Todos los días sabe que deberá generar resultados para alimentarse, hacer lo propio con su familia y disfrutar su vida con los frutos de su trabajo, por lo que no "sale a ver qué pasa” sino que “sale a hacer que pase”.
Posee condiciones naturales y una predisposición natural para descubrir y materializar oportunidades para beneficiar al prójimo con sus productos o servicios.
Aprende a vender de reconocidos especialistas, de sus jefes y compañeros más expertos, incorporando y perfeccionando sus habilidades basándose en su inteligencia y humildad para reconocer que es perfectible y por este motivo considera que sus errores son parte de su aprendizaje profesional.
Hace un culto del conocimiento de todos sus productos y servicios hasta convertirse en un verdadero especialista en su rubro. Sólo así logra asesorar a cada potencial comprador para que arribe siempre a tomar sus mejores decisiones para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con ellos.
Selecciona y lee permanentemente sobre su profesión y sobre el mercado en el que actúa. Reconoce que su poder de venta se logra con una amplia cultura proveniente de información que enriquecen su potencial de generar más cierres ante situaciones adversas y le facilitan expresarse con total fluidez y acierto en sus argumentaciones.
No se conforma con una remuneración básica y con escasas comisiones. Por el contrario, lleva en su esencia la fortaleza y determinación para luchar ante los más altos desafíos hasta obtener sus logros que alimenten su ego para ir por más cada día.
Su predisposición a vincularse con sus potenciales compradores en cualquier terreno, su inteligencia emocional aplicada a la acertada interpretación de necesidades o de problemas relacionados con lo que ofrece, le permite argumentar a la medida de cada entrevistado llevándolo a que visualice los beneficios que disfrutará cuando sea propietario o usuario del producto o servicio que ofrece.
No se apresura ni presiona a destiempo para cerrar. Sabe que ello conducirá a un error que lo alejará de su meta. Por ello avanza siempre sobre terreno seguro hasta que las condiciones que ha generado estén suficientemente maduras para concretarlas.
A pesar de su tendencia adversa hacia las tareas administrativas, es conciente de que solo con sus ordenados y detallados registros de lo acontecido con sus contactos y con la planificación diaria hará rendir al máximo cada hora con todo el potencial que lleva consigo.
No existe un horario ni oficina para él: su tiempo y lugar de trabajo es el que le dictan la disponibilidad de acceder a sus potenciales compradores. Por este motivo, en todo evento o circunstancia en que corresponda, tendrá a la mano una tarjeta personal, un folleto ilustrativo, unas notas de pedido y un bolígrafo parar llegar a concretarlas.
Conclusiones
Hemos visto cómo, tanto el Tigre como el Vendedor Profesional, salen siempre cada día a hacer que sus metas se concreten exitosamente, lo que los convierte a ambos en expertos cazadores.
Uno lo lleva en su instinto y el otro lo ha adquirido por propia vocación y por estos motivos básicos, tal como lo hemos descripto, ambos salen siempre cada día a hacer realidad sus anhelos.
El elemento común a ambas especies está en la fortaleza y en la determinación que los caracteriza, lo que les hace tener absoluta claridad acerca la misión que deben cumplir y estar permanentemente en acción hasta cumplirla.
Quienes tienen a su cargo la responsabilidad de formar un equipo de vendedores exitosos, ahora cuentan con más elementos que le permitan enriquecer el perfil que utilizan para seleccionar mejor y desarrollar eficientemente a sus tigres (vendedores profesionales).
Sepamos que el vendedor profesional aquí descripto existe o bien está aguardando en cada vendedor que no tuvo la ocasión de leer estas líneas para comenzar a desarrollarse profesionalmente y sacar a relucir al tigre que lleva dentro, mediante su eficiencia, eficacia en la obtención permanente de sus logros.
Para estos últimos, podrán comenzar a profesionalizarse simplemente repasando e interpretando con objetividad la descripción del vendedor profesional y así llegarán a establecer con total claridad cuál es el camino que lo conducirá al éxito en esta maravillosa y vital profesión. Caso contrario podrá convertirse en una especie en extinción o bien seguirá siendo un vendedor más de los muchos que existen, que se conforman con lo poco que producen y apelan a las excusas con las que intentan justificar lo que no han sabido, no han querido o no han podido realizar.
Autor: Martín E Heller
Lo interesante aquí es poder analizar los hábitos, destrezas y características en sus comportamientos y enriquecernos con su análisis comparativo.
El Tigre
Cada amanecer, el tigre sale a buscar su presa. Sabe que sin ella no podrá alimentarse y subsistir, ocurriéndole lo mismo a sus crías.
Tanto por su instinto como también por lo que aprendió de sus progenitores, sus maravillosas características físicas son las que le permiten cazar con sublime destreza, camuflándose en su ambiente de acción para llegar con sigilo hasta sorprender a sus presas en el momento más propicio.
Cuando falla, sabe que deberá aprender de sus errores y enriquecerse de sus malas experiencias, caso contrario sus reservas físicas disminuirán y le impedirán cazar para alimentarse. Y de no aprender de ello, su final será inexorable.
Esta es su ley que rige permanentemente su comportamiento a lo largo de toda su vida.
Con el correr de los años, su destreza se potencia permitiéndole alimentarse y perdurar, a la vez que alimenta a su prole con sus logros periódicos, asegurando su descendencia.
Su poder, su fuerza y su destreza radican en su permanente e intenso deseo de superación, lo que oportunamente se va transmitiendo junto con sus habilidades de caza a sus cachorros.
El Vendedor Profesional
Todos los días sabe que deberá generar resultados para alimentarse, hacer lo propio con su familia y disfrutar su vida con los frutos de su trabajo, por lo que no "sale a ver qué pasa” sino que “sale a hacer que pase”.
Posee condiciones naturales y una predisposición natural para descubrir y materializar oportunidades para beneficiar al prójimo con sus productos o servicios.
Aprende a vender de reconocidos especialistas, de sus jefes y compañeros más expertos, incorporando y perfeccionando sus habilidades basándose en su inteligencia y humildad para reconocer que es perfectible y por este motivo considera que sus errores son parte de su aprendizaje profesional.
Hace un culto del conocimiento de todos sus productos y servicios hasta convertirse en un verdadero especialista en su rubro. Sólo así logra asesorar a cada potencial comprador para que arribe siempre a tomar sus mejores decisiones para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con ellos.
Selecciona y lee permanentemente sobre su profesión y sobre el mercado en el que actúa. Reconoce que su poder de venta se logra con una amplia cultura proveniente de información que enriquecen su potencial de generar más cierres ante situaciones adversas y le facilitan expresarse con total fluidez y acierto en sus argumentaciones.
No se conforma con una remuneración básica y con escasas comisiones. Por el contrario, lleva en su esencia la fortaleza y determinación para luchar ante los más altos desafíos hasta obtener sus logros que alimenten su ego para ir por más cada día.
Su predisposición a vincularse con sus potenciales compradores en cualquier terreno, su inteligencia emocional aplicada a la acertada interpretación de necesidades o de problemas relacionados con lo que ofrece, le permite argumentar a la medida de cada entrevistado llevándolo a que visualice los beneficios que disfrutará cuando sea propietario o usuario del producto o servicio que ofrece.
No se apresura ni presiona a destiempo para cerrar. Sabe que ello conducirá a un error que lo alejará de su meta. Por ello avanza siempre sobre terreno seguro hasta que las condiciones que ha generado estén suficientemente maduras para concretarlas.
A pesar de su tendencia adversa hacia las tareas administrativas, es conciente de que solo con sus ordenados y detallados registros de lo acontecido con sus contactos y con la planificación diaria hará rendir al máximo cada hora con todo el potencial que lleva consigo.
No existe un horario ni oficina para él: su tiempo y lugar de trabajo es el que le dictan la disponibilidad de acceder a sus potenciales compradores. Por este motivo, en todo evento o circunstancia en que corresponda, tendrá a la mano una tarjeta personal, un folleto ilustrativo, unas notas de pedido y un bolígrafo parar llegar a concretarlas.
Conclusiones
Hemos visto cómo, tanto el Tigre como el Vendedor Profesional, salen siempre cada día a hacer que sus metas se concreten exitosamente, lo que los convierte a ambos en expertos cazadores.
Uno lo lleva en su instinto y el otro lo ha adquirido por propia vocación y por estos motivos básicos, tal como lo hemos descripto, ambos salen siempre cada día a hacer realidad sus anhelos.
El elemento común a ambas especies está en la fortaleza y en la determinación que los caracteriza, lo que les hace tener absoluta claridad acerca la misión que deben cumplir y estar permanentemente en acción hasta cumplirla.
Quienes tienen a su cargo la responsabilidad de formar un equipo de vendedores exitosos, ahora cuentan con más elementos que le permitan enriquecer el perfil que utilizan para seleccionar mejor y desarrollar eficientemente a sus tigres (vendedores profesionales).
Sepamos que el vendedor profesional aquí descripto existe o bien está aguardando en cada vendedor que no tuvo la ocasión de leer estas líneas para comenzar a desarrollarse profesionalmente y sacar a relucir al tigre que lleva dentro, mediante su eficiencia, eficacia en la obtención permanente de sus logros.
Para estos últimos, podrán comenzar a profesionalizarse simplemente repasando e interpretando con objetividad la descripción del vendedor profesional y así llegarán a establecer con total claridad cuál es el camino que lo conducirá al éxito en esta maravillosa y vital profesión. Caso contrario podrá convertirse en una especie en extinción o bien seguirá siendo un vendedor más de los muchos que existen, que se conforman con lo poco que producen y apelan a las excusas con las que intentan justificar lo que no han sabido, no han querido o no han podido realizar.
Autor: Martín E Heller
Suscribirse a:
Entradas (Atom)