por Javier Ramponi - Consultor de capacitación comercial
Hoy te quiero hacer una pregunta sencilla, a vos, colega: ¿es una misión imposible vender seguros de Vida?
¿Por qué te pregunto esto? Porque es inusual que la generalidad de los PAS venda seguros de Vida.
Vos me vas a decir, yo vendo. Y, sí, capaz alguna vez metiste el
colectivo de una Pyme o le sugeriste a algún cliente un Accidentes
Personales, o incluso algún Vida Entera o Universal. Pero ponete una
mano en el corazón y decime: ¿le ponés a los seguros de Vida el mismo
énfasis y empeño que a los de riesgos patrimoniales? Si sos franco me
tenés que decir que no (salvo algún que otro PAS más enfocado, el común
denominador no vende Vida).
El seguro de Vida representa sólo el 14,54% del total de primas
emitidas (o facturadas). Razón por la cual debemos asumir que no todos,
es más, ni siquiera una mayoría, le pone foco a la venta de seguros de
Vida.
Entonces preguntémonos: ¿por qué?
Vos, seguro me vas a decir “mirá Javier, la gente no quiere saber nada con los seguros de Vida”.
Y yo te tengo que decir que no es verdad.
Fijate: el seguro de Vida está aceptado universalmente. ¿Cómo? Como
te digo: universalmente. Ya no es la Argentina o Sudamérica. Es “el
mundo”.
Todo el mundo asume que es bueno para sí tener seguro de Vida y es
más, es una preocupación de todas las sociedades, y de hecho los Estados
lo tienen en carpeta todo el tiempo.
El planeta entero aborda el tema seguro de Vida bajo el formato de Sistema Previsional.
Pensemos: el sistema previsional te da cobertura en
Vida, a través de la jubilación. Te da cobertura de muerte por
intermedio de una pensión por fallecimiento, y te da cobertura de
invalidez con el beneficio de Retiro por Invalidez.
Todas las prestaciones, los sistemas previsionales, las pagan en
forma de renta y con matices, según de qué país o sociedad hablemos, con
un mejor o peor índice de cobertura.
Ahora preguntémonos ¿qué nos da el seguro de Vida?
Una indemnización por fallecimiento, otra por invalidez, y la
posibilidad de constituir un fondo de ahorro para complementar ingresos
en la etapa pasiva.
¿Es lo mismo que el sistema previsional?: vos me dirás, ¡ nooooooooo
!, porque el sistema previsional está regulado, porque no podes elegir o
acceder plenamente a todas las prestaciones sin condicionamientos,
etc., etc., etc.
Y yo te digo: está bien, en eso tenés razón. Pero convengamos que el concepto es el mismo. Es más, el seguro de Vida es mejor, lo podes diseñar y modelar vos a tu antojo.
En este punto -entonces- tenemos que convenir, vos y yo, en que el
concepto del resarcimiento por la pérdida del ingreso en el caso de
muerte, invalidez o edad avanzada, esta sistemáticamente tratado por los
sistemas previsionales del mundo y el seguro de Vida en comunión, uno
con el otro.
Ahora, yo te doy la derecha si cuando te pregunto ¿vos creés que la
cobertura del sistema previsional es suficiente?, vos me decís no, claro
que no.
Entonces de nuevo vamos a convenir, vos y yo, en que el seguro de Vida es el mejor suplemento del sistema previsional.
Porque sencillamente te posibilita complementar la cobertura del mismo,
neutralizando lo que se llama GAP previsional, que no es más que la
diferencia entre los ingresos que tenés en la etapa activa y la pasiva o
en situación de retiro o pensión, cuando se trata de tu familia.
A esta altura de la charla vos me vas a decir:
-Una vez intenté ponerme a vender, pero entre que el seguro es caro…
Y yo te voy a revelar una verdad, conocida por todo el mundo: el seguro de Vida se paga siempre.
-¿Cómo es eso, Javier?
El que contrata una póliza, lo paga con aportes mensuales. Débito en
la tarjeta o en efectivo o con débito en cuenta, en fin. Le buscamos el
medio de pago que se pueda.
Pero también lo paga el que no contrata. Pero lo paga de la forma más
dolorosa, que es prescindiendo de las pequeñas cosas que hacen a su
estilo de vida y el de su familia.
Ya no se puede tener dos autos; o hay que cambiar a los chicos de
colegio; o hay que apostar a las lámparas de bajo consumo; o hay que
dejar de consumir el cable o internet; o de ir al teatro; o comprar la
ropa estrictamente necesaria; o, al fin, te puedo dar miles de “etc”.
Por otra parte, te digo que es un tema de concientización que tiene que ver con el miedo y la sana ambición.
A todos nos gusta preservar las cosas que hemos podido conseguir: la
casa, el auto, la educación de calidad para nuestros hijos, y el mejor
estilo de vida que hemos logrado.
A cada quien con su medida. Y en todos los casos, con un gran esfuerzo.
Ahora vos pensá cómo se modifica el presente de una familia, cuando su principal sostén deja de serlo.
Imaginemos que el principal sostén es el papá. Y papá, por alguna razón fortuita, los dejó.
Mamá tiene que, o bien salir a trabajar, o bien, multiplicar las
horas de trabajo o conseguir otro trabajo para equiparar los ingresos
perdidos.
Mamá pierde. Porque ya no puede estar con su familia como lo hacía. Los chicos pierden, porque pierden la presencia de mamá.
Quizá haya que cambiar de casa, y eso significa cambiar de colegio y
también significa alejarse de sus amigos, su barrio, su gente. Ellos
también pierden.
Una cosa es el dolor por la pérdida de un ser querido, pero otra es
sumarle a esa pérdida terrible el dolor de perder el mundo tal como lo
conocías, y empezar de nuevo y con mucho más esfuerzo y muchas menos
necesidades cubiertas.
El tema es ahorrar. Ojo: el seguro de Vida tiene que ver con el ahorro, no con la especulación, pero de eso te voy a hablar en otra nota.
Te podría hablar horas de estos conceptos y de las bondades del seguro de Vida, pero voy a ir cerrando con algunas preguntas.
¿Si vos fueses médico y ves a un amigo afligido porque le duele la
cabeza recurrentemente, no le preguntarías qué le pasa y le harías un
diagnóstico y pronóstico con tratamiento incluido? Seguramente que sí y
con todos los análisis y estudios pertinentes para el caso.
De la misma forma, ¿si sos un profesional del asesoramiento y producción de seguros, por qué elegís NO sentarte con tus amigos y clientes para hacerles un diagnóstico, pronóstico y propuesta incluida?
¿Si tenés todos los elementos necesarios: tenés cartera, capacidad, profesionalismo, por qué no lo pensás?
Es cierto que vender seguros de Vida requiere método y estilo, no uno
particular, sino el tuyo. Pero en eso podes tener ayuda, hay mucha
gente capacitada para respaldarte en el intento.
Ahora vayamos al rédito. Si según la Súper se emitieron primas de
seguros de Vida por más de 22 mil millones y supongamos que, en promedio
se pagó una comisión del 30 %, entonces algunos PAS y Organizaciones y
Brokers cobraron comisiones por más de 6,6 mil millones de pesos.
¿Vos, que porción de esa torta querés?
Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta:
prospectar un cliente, contactarlo, identificar sus necesidades,
proponerle una solución, cerrar un negocio y volver a prospectar…con
todas las cosas que dijimos en esta nota, ¿es una misión imposible?
