A menudo me río cuando oigo a la gente decir que nunca
podrían vender. Cuando les pregunto por qué, afirman que les disgusta el
rechazo y el oír la palabra "no”. La triste realidad es que casi nunca
deberían escuchar esa palabra en absoluto si siguen una sencilla fórmula de
ventas.
1. Haga preguntas abiertas
2. Observe y escuche
3. Busque la manera de ayudar con sinceridad a su cliente.
¿No es eso lo que las ventas se supone que debe ser?. ¿Hacer
preguntas a los clientes para ver cómo podemos ayudar? La mayoría de los
vendedores tienen nociones preconcebidas de lo que van a decir o hacer en una
llamada o entrevista de ventas. Este es el error más grande que veo cuando se
trabaja con los clientes. Los vendedores saben lo que va a decir antes de
escuchar una palabra que venga del cliente.
Los errores en las ventas suelen ser muy sutiles y se
atribuyen a la falta de planificación de la presentación de ventas. La
planificación exige que se hagan preguntas para determinar las áreas
específicas de necesidad y cuáles son las posibles soluciones / respuestas
Les pregunte a varios clientes hace poco tiempo ¿qué es lo
que les molesta de la gente de ventas? Y las respuestas que más peso tuvieron
fueron: Los vendedores son demasiado agresivos, hablan demasiado, ni siquiera
me escuchan, quieren imponer su producto sin escuchar lo que necesito.
El hecho triste es que cuando pregunto a algunos vendedores
qué preguntas específicas les hacen a sus prospectos y clientes para definir
las necesidades la respuesta es un resumen de las clásicas preguntas de
acercamiento y algunas de ellas mal hechas. En resumen, casi nunca contestan mi
pregunta. Estos son los principales errores que cometen los vendedores:
1. Hacen preguntas cerradas y no preguntas abiertas
(preguntas que requieren una respuesta "sí" o "no")
2. No tienen previstas preguntas para determinar necesidades
o deseos de sus prospectos o no tienen una secuencia definida de
cuestionamiento.
3. Rara vez escuchan lo que el cliente dice, porque ya están
pensando en lo que quieren decir a continuación
4. Su objetivo es solo vender, sin tomar en cuenta que
cuanto más es el deseo de vender más se aleja de la venta. Vender es ayudar al
cliente o prospecto a encontrar soluciones a los problemas encontrados.
5. El mayor error que observo en los vendedores es que creen
que todo lo saben y que no hay mejor manera para hacerlo. Su actitud se centra
en la percepción que ha dominado todo de las ventas. La buena noticia es que la
venta no es un evento que simplemente se domina, más bien es un proceso que
siempre se puede mejorar.
Entonces, ¿cómo usted puede ayudarse a tener más éxito?
¿Cómo puede hacer para tener un mejor desempeño? Lo primero que debe hacer es
romper los fundamentos de las ventas en componentes muy simplistas. El proceso
lógico de las ventas. A continuación, tiene que condicionar sus comportamientos
a seguir los componentes de ventas. El truco no es mantener la manera actual de
hacer las ventas, más bien a romper sus hábitos de cómo vender en un enfoque
basado en preguntas que se centra en el cliente. La mala noticia es que los
vendedores odian los cambios. Aquí le dejo algunos métodos básicos para
ayudarse a mejorar sus ventas
1. Imagine estar frente a los diferentes tipos de clientes,
tome cuatro hojas, en cada una de ellas escriba los cuatro estilos de compradores. En cada hoja
de estilo escriba la mayor cantidad de preguntas abiertas que usted les haría.
Esto lo ayudará a dirigirse ellos y a entender mejor sus necesidades y deseos.
2. Comience cada pregunta con las palabras "qué"
“como” “donde” o "por qué". Esto garantiza que el cliente
proporcionará amplia información.
3. Escuche bien a su prospecto ¿qué significa lo que me está
diciendo? Tiene que romper el hábito de los vendedores de pensar lo que quieren
decir cuando el cliente está hablando. Esto lo inhibe de aprender algo que en
realidad podría ayudar a cerrar la venta. Los juegos de roles ayudan mucho a
practicar la escucha.
4. Anímese por lo menos a una nueva pregunta antes de cada
llamada o entrevista de ventas. Esto promueve el pensamiento y los
comportamientos asociados con preguntar y escuchar
Las ventas son realmente fácil si se centra en lo que quiere
aprender, por ejemplo qué preguntas suministran más y mejor información, y en
última instancia cómo puede resolver / enfrentar los problemas.
Dionisio Melo Internacional
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