Un hombre maneja su auto rapidamente por un camino de cornisa. De repente de la mano contraria aparece lentamente otro auto manejado por una mujer que al pasar al lado de él le grita. Caballo!!!
El hombre se enoja al escucharla y comienza a insultarla mientras desarrolla toda una conversacion interna de lo que son las mujeres al volante: andan como pisando huevos y pretenden que nosotros hagamos lo mismo
De repente da una vuelta cerrada y se encuentra con un caballo.
Ya es demasiado tarde. No hace a tiempo a frenar.
Si tan solo hubiera podido escuchar lo que le dijeron
¿Cuantas veces te pasa lo mismo?
¿Cuantas veces crees que sabes de lo que te estan hablando?
¿Cuantas veces supones lo que te van a decir?
¿Cuantas veces te vas a tu conversacion interna y dejas de escuchar lo que el otro te dice?
¿ Cuantas veces pretendes que lo que le pasa al otro tenga que ver con lo que te pasa a vos?
"Existe una diferencia entre escuchar de verdad
Y limitarte a esperar que llegue tu turno para hablar
Si te has pasado ese rato preparando lo que ibas a decir
No puedes escuchar lo que le preocupa al otro"
Mary Manin Morrisey
La parte del escuchar que implica la comprension o interpretacion de lo que oimos es un fenomeno lingüistico que aparece a partir del tipo de observador que somos
Oir es un fenomeno biologico, el escuchar es lingüistico ya que incluye la interpretacion que cada uno hace a partir de lo que oye.
Escuchamos el "rugir de una alarma" y decimos que el "rugir" es lo que oimos y alarma y urgencia es lo que interpretamos a partir de lo oido.
En la comunicacion no se da el hablar sin el escuchar y es este el que le da validez al hablar dandole sentido a lo que decimos.
En el cuento del principio ¿que fue lo produjo resultados, el hablar o el escuchar?
"Una de las mejores maneras
de persuadir a los demas
es escuchandolos"
Dean Rusk
ESCUCHAMOS DESDE:
Nuestro estado de animo
La historia y las vivencias que tuvimos
La conversacion interna en la que estamos
Las distinciones que tenemos
Las creencias que sostenemos, nuestros juicios
La postura corporal que mostramos
La zona de confort en la que estamos
El contexto o las circunstancias en el que nos encontramos
Esa persona especial que somos
Y todo esto forma nuestro " background" que nos asalta sin pedir permiso cuando el otro nos habla.
" Vos decis lo que decis,
pero el otro escucha lo que puede"
La clave del "escuchar" no esta en el contenido del mensaje del que habla, sino en la interpretacion que hace el oyente sobre lo dicho y como esto modifica su ambito de acciones y posibilidades futuras.
"Todo ha sido dicho
pero como nadie escucha
es necesario volver a empezar"
"¿Podrias simplemente escuchar?
Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a darme consejos, yo interpreto que no escuchaste mi pedido.
Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a decirme el porque yo no deberia sentirme de esta forma creo que estas metiendote con mis sentimientos.
Cuando te pido que me escuches y tu sientes que tienes que hacer algo para solucionar mi problema pienso que estas errado aunque te parezca extraño.
¡¡Escuchame!!
Lo que yo te pido es solo que me escuches, no tienes que hablar ni hacer nada. Solo escucharme".
Se valiente para seguir creciendo
Rumbo hacia la zona de éxito
Publicado en Crecimiento,
Desarrollo Personal, Felicidad, Gestión del Cambio, Habilidades, Meta, Miedo,
Valentía, zona de confort, Éxito el 7/11/12
Las
personas estamos acostumbradas a ir entrando en estados de cierta rutina que
nos genera sentido de estabilidad y seguridad. Podemos decir que nuestra vida
tiene como un armazón básico sobre el que hay, a veces, cambios menores. De
esta nos sentimos cómodos, y si cambia algún aspecto a nuestro alrededor o nos
cambian algo, se no descuadra un poco los esquemas e incluso nos puede llegar a
molestar.
"Las personas que persiguen
sus sueños saben que para lograrlo tienen que romper con hábitos, enfrentarse a
sus temores y hacer cosas que jamás pensaron que se atreverían a hacer"
Territorio enemigo: La zona de
confort
La zona
de confort es un estado mental donde nos encontramos cómodos con nuestra vida actual y sin
presiones. Es el conjunto de creencias y acciones que nos resultan conocidas y
por tanto cómodas, pero no nos produce una reacción emocional especial.
Permanecer
en esta zona no es positivo, ya que se deja de “crecer” mental y
emocionalmente, porque no necesitamos esfuerzo para realizar las acciones. Ya
las conocemos.
Lo que
está fuera de nuestra zona de confort nos incomoda, nos produce un cierto
rechazo, nos provoca ansiedad y/o nerviosismo, nos da incluso miedo…,
simplemente porque es desconocido.
Salta de tu zona de confort
La zona
de éxito Es todo lo que está fuera de la zona de confort (de aquello que
conocemos y controlamos).
Cuando la
sobrepasamos nos abrimos a un inmenso mundo. Esa apertura a lo desconocido y
dicha inmensidad, nos provoca miedo, que nos frena. Está en nosotros mismos
desechar ese miedo, porque con el simple hecho de adentrarnos en nuestra zona
de éxito, aumentamos nuestras posibilidades, nuestras capacidades, nuestras
habilidades…
Uno de
los pasos para alcanzar hacer realidad una meta, es dividirla en
actividades/acciones más pequeñas (pasos que se van a dar), que nos ayudaría ha
hacer que nuestra Meta fuese más fácil de alcanzar. Cada uno de esos pasos
(escalones) significa lanzarnos hacia lo desconocido…salir de nuestra zona de
confort.
Estirar
nuestros límites y entrar en la zona de éxito, potencia que logremos nuestros
objetivos, ya que de esa forma acostumbramos la mente a romper con los
obstáculos que en primer lugar nos imponemos inconscientemente nos imponemos,
antes de iniciar cualquier acción.
Que afrontemos
nuevos retos, proyectos personales y/o profesionales puede suponer:
- Aumento de la
motivación e iniciarnos a la Acción, ya que tenemos conocimiento
de los beneficios que vamos a alcanzar si nos activamos, aumentando
nuestro rendimiento.
- Nos empuja a informarnos. La información aumenta
nuestra seguridad.
- Desarrollará y potenciará la creatividad, haciendo que seamos más
resolutivos.
- Aumenta la autoestima. Estando motivados y activos
nos implicaremos más y mejor, haciendo que vayamos alcanzando los
objetivos, reforzando nuestro trabajo y por tanto nuestra autoestima.
Rumbo hacia la zona de éxito
Para se
felices, para alcanzar el éxito en la vida..., hay que crecer, y para ello es
fundamental tener aspiraciones y ambiciones, y ello implica que con cada
aspiración, ambición, suelo, meta...salgamos a nuestra zona de éxito.
Acostumbrarnos
a entrar en la zona de éxito requiere de entrenamiento, ya que normalmente lo
que deseamos está fuera de nuestra zona de confort y lograrlo nos demanda hacer
algo nuevo, esto nos enfrenta a la resistencia de empujar contra el perímetro
de la nueva zona de confort.
Fuera de
nuestra zona de seguridad es donde vienen las sorpresas y las buenas noticias.
Salir de ella cada cierto tiempo nos hará movilizar recursos y, en definitiva,
perfeccionando nuestro ser.
“Empujar
el muro de nuestra zona de confort y entrar a la zona de éxito siempre trae
consigo recompensas grandiosas, ya que el perímetro de nuestros límites se
expande en todas direcciones”.
¿Cómo
podemos salir de nuestra zona de confort y mejorar nuestras habilidades para
alcanzar nuestra META?
5 pasos para salir de tu zona de
confort
- Plantéate verbal o por escrito las situaciones que
provocan tus quejas o preocupaciones: Piensa en los momentos en los que sientes
malestar y que te gustaría cambiar .Concreta muy específicamente las
conductas que repites y consideras que no hay forma de cambiar
- Analiza lo que depende de ti mismo en cada una de las
situaciones y lo que depende de otras personas: Detalla que puedes hacer en
esa situación concreta. Y si no depende de ti, especifica de quien depende
- Busca los recursos que tienes para cambiar la
situación:
En caso de no tener consciencia de recursos propios, decide quién podría
ayudarte a descubrirlos o dónde encontrarlos
- Plantéate las posibles opciones que dependen de ti: Elige las acciones a llevar
a cabo. Especifica los objetivos que quieres alcanzar. Diseña un plan de
acción que te ayudará a conseguirlos. Pon día y hora para iniciar las
acciones que van a posibilitar el cambio o Acota fechas de revisión de las
acciones iniciadas
- Asegúrate de que todo lo que
has decidido, va a hacer que la mayor parte del tiempo puedas disfrutar con la experiencia.
Hacer fácil lo ¿difícil?
La forma más rápida de salir de
nuestra zona de confort es pensar en algo que nunca hayamos hecho, y hacerlo.
¡Así de sencillo!. No está permitido pensar: "Así de complicado"
Nada en
este universo es estático, y si uno no mejora, entonces va en sentido
contrario. No renuncies a tu iniciativa y gobierna tu vida.
Recuerda
que salir de la zona de confort, no tiene que ser ni fácil ni difícil. Es un aprendizaje
más en nuestra vida para alcanzar ser felices y lograr nuestras metas en la
vida.
"Una persona
usualmente se convierte en aquello que cree que es. Si yo sigo diciéndome a mi
mismo que no puedo hacer algo, es posible que yo termine siendo incapaz de
hacerlo. Por el contrario si yo tengo la creencia que sí puedo hacerlo, con
seguridad yo adquiriré la capacidad de realizarlo aunque no la haya tenido al
principio". (Gandhi)
Vender Seguros de Vida ¿MISIÓN IMPOSIBLE?
por Javier Ramponi - Consultor de capacitación comercial
Hoy te quiero hacer una pregunta sencilla, a vos, colega: ¿es una misión imposible vender seguros de Vida?
¿Por qué te pregunto esto? Porque es inusual que la generalidad de los PAS venda seguros de Vida.
Vos me vas a decir, yo vendo. Y, sí, capaz alguna vez metiste el colectivo de una Pyme o le sugeriste a algún cliente un Accidentes Personales, o incluso algún Vida Entera o Universal. Pero ponete una mano en el corazón y decime: ¿le ponés a los seguros de Vida el mismo énfasis y empeño que a los de riesgos patrimoniales? Si sos franco me tenés que decir que no (salvo algún que otro PAS más enfocado, el común denominador no vende Vida).
El seguro de Vida representa sólo el 14,54% del total de primas emitidas (o facturadas). Razón por la cual debemos asumir que no todos, es más, ni siquiera una mayoría, le pone foco a la venta de seguros de Vida.
Entonces preguntémonos: ¿por qué?
Vos, seguro me vas a decir “mirá Javier, la gente no quiere saber nada con los seguros de Vida”.
Y yo te tengo que decir que no es verdad.
Fijate: el seguro de Vida está aceptado universalmente. ¿Cómo? Como te digo: universalmente. Ya no es la Argentina o Sudamérica. Es “el mundo”.
Todo el mundo asume que es bueno para sí tener seguro de Vida y es más, es una preocupación de todas las sociedades, y de hecho los Estados lo tienen en carpeta todo el tiempo.
El planeta entero aborda el tema seguro de Vida bajo el formato de Sistema Previsional.
Pensemos: el sistema previsional te da cobertura en Vida, a través de la jubilación. Te da cobertura de muerte por intermedio de una pensión por fallecimiento, y te da cobertura de invalidez con el beneficio de Retiro por Invalidez.
Todas las prestaciones, los sistemas previsionales, las pagan en forma de renta y con matices, según de qué país o sociedad hablemos, con un mejor o peor índice de cobertura.
Ahora preguntémonos ¿qué nos da el seguro de Vida?
Una indemnización por fallecimiento, otra por invalidez, y la posibilidad de constituir un fondo de ahorro para complementar ingresos en la etapa pasiva.
¿Es lo mismo que el sistema previsional?: vos me dirás, ¡ nooooooooo !, porque el sistema previsional está regulado, porque no podes elegir o acceder plenamente a todas las prestaciones sin condicionamientos, etc., etc., etc.
Y yo te digo: está bien, en eso tenés razón. Pero convengamos que el concepto es el mismo. Es más, el seguro de Vida es mejor, lo podes diseñar y modelar vos a tu antojo.
En este punto -entonces- tenemos que convenir, vos y yo, en que el concepto del resarcimiento por la pérdida del ingreso en el caso de muerte, invalidez o edad avanzada, esta sistemáticamente tratado por los sistemas previsionales del mundo y el seguro de Vida en comunión, uno con el otro.
Ahora, yo te doy la derecha si cuando te pregunto ¿vos creés que la cobertura del sistema previsional es suficiente?, vos me decís no, claro que no.
Entonces de nuevo vamos a convenir, vos y yo, en que el seguro de Vida es el mejor suplemento del sistema previsional. Porque sencillamente te posibilita complementar la cobertura del mismo, neutralizando lo que se llama GAP previsional, que no es más que la diferencia entre los ingresos que tenés en la etapa activa y la pasiva o en situación de retiro o pensión, cuando se trata de tu familia.
A esta altura de la charla vos me vas a decir:
-Una vez intenté ponerme a vender, pero entre que el seguro es caro…
Y yo te voy a revelar una verdad, conocida por todo el mundo: el seguro de Vida se paga siempre.
-¿Cómo es eso, Javier?
El que contrata una póliza, lo paga con aportes mensuales. Débito en la tarjeta o en efectivo o con débito en cuenta, en fin. Le buscamos el medio de pago que se pueda.
Pero también lo paga el que no contrata. Pero lo paga de la forma más dolorosa, que es prescindiendo de las pequeñas cosas que hacen a su estilo de vida y el de su familia.
Ya no se puede tener dos autos; o hay que cambiar a los chicos de colegio; o hay que apostar a las lámparas de bajo consumo; o hay que dejar de consumir el cable o internet; o de ir al teatro; o comprar la ropa estrictamente necesaria; o, al fin, te puedo dar miles de “etc”.
Por otra parte, te digo que es un tema de concientización que tiene que ver con el miedo y la sana ambición.
A todos nos gusta preservar las cosas que hemos podido conseguir: la casa, el auto, la educación de calidad para nuestros hijos, y el mejor estilo de vida que hemos logrado.
A cada quien con su medida. Y en todos los casos, con un gran esfuerzo.
Ahora vos pensá cómo se modifica el presente de una familia, cuando su principal sostén deja de serlo.
Imaginemos que el principal sostén es el papá. Y papá, por alguna razón fortuita, los dejó.
Mamá tiene que, o bien salir a trabajar, o bien, multiplicar las horas de trabajo o conseguir otro trabajo para equiparar los ingresos perdidos.
Mamá pierde. Porque ya no puede estar con su familia como lo hacía. Los chicos pierden, porque pierden la presencia de mamá.
Quizá haya que cambiar de casa, y eso significa cambiar de colegio y también significa alejarse de sus amigos, su barrio, su gente. Ellos también pierden.
Una cosa es el dolor por la pérdida de un ser querido, pero otra es sumarle a esa pérdida terrible el dolor de perder el mundo tal como lo conocías, y empezar de nuevo y con mucho más esfuerzo y muchas menos necesidades cubiertas.
El tema es ahorrar. Ojo: el seguro de Vida tiene que ver con el ahorro, no con la especulación, pero de eso te voy a hablar en otra nota.
Te podría hablar horas de estos conceptos y de las bondades del seguro de Vida, pero voy a ir cerrando con algunas preguntas.
¿Si vos fueses médico y ves a un amigo afligido porque le duele la cabeza recurrentemente, no le preguntarías qué le pasa y le harías un diagnóstico y pronóstico con tratamiento incluido? Seguramente que sí y con todos los análisis y estudios pertinentes para el caso.
De la misma forma, ¿si sos un profesional del asesoramiento y producción de seguros, por qué elegís NO sentarte con tus amigos y clientes para hacerles un diagnóstico, pronóstico y propuesta incluida?
¿Si tenés todos los elementos necesarios: tenés cartera, capacidad, profesionalismo, por qué no lo pensás?
Es cierto que vender seguros de Vida requiere método y estilo, no uno particular, sino el tuyo. Pero en eso podes tener ayuda, hay mucha gente capacitada para respaldarte en el intento.
Ahora vayamos al rédito. Si según la Súper se emitieron primas de seguros de Vida por más de 22 mil millones y supongamos que, en promedio se pagó una comisión del 30 %, entonces algunos PAS y Organizaciones y Brokers cobraron comisiones por más de 6,6 mil millones de pesos.
¿Vos, que porción de esa torta querés?
Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta: prospectar un cliente, contactarlo, identificar sus necesidades, proponerle una solución, cerrar un negocio y volver a prospectar…con todas las cosas que dijimos en esta nota, ¿es una misión imposible?
Hoy te quiero hacer una pregunta sencilla, a vos, colega: ¿es una misión imposible vender seguros de Vida?
¿Por qué te pregunto esto? Porque es inusual que la generalidad de los PAS venda seguros de Vida.
Vos me vas a decir, yo vendo. Y, sí, capaz alguna vez metiste el colectivo de una Pyme o le sugeriste a algún cliente un Accidentes Personales, o incluso algún Vida Entera o Universal. Pero ponete una mano en el corazón y decime: ¿le ponés a los seguros de Vida el mismo énfasis y empeño que a los de riesgos patrimoniales? Si sos franco me tenés que decir que no (salvo algún que otro PAS más enfocado, el común denominador no vende Vida).
El seguro de Vida representa sólo el 14,54% del total de primas emitidas (o facturadas). Razón por la cual debemos asumir que no todos, es más, ni siquiera una mayoría, le pone foco a la venta de seguros de Vida.
Entonces preguntémonos: ¿por qué?
Vos, seguro me vas a decir “mirá Javier, la gente no quiere saber nada con los seguros de Vida”.
Y yo te tengo que decir que no es verdad.
Fijate: el seguro de Vida está aceptado universalmente. ¿Cómo? Como te digo: universalmente. Ya no es la Argentina o Sudamérica. Es “el mundo”.
Todo el mundo asume que es bueno para sí tener seguro de Vida y es más, es una preocupación de todas las sociedades, y de hecho los Estados lo tienen en carpeta todo el tiempo.
El planeta entero aborda el tema seguro de Vida bajo el formato de Sistema Previsional.
Pensemos: el sistema previsional te da cobertura en Vida, a través de la jubilación. Te da cobertura de muerte por intermedio de una pensión por fallecimiento, y te da cobertura de invalidez con el beneficio de Retiro por Invalidez.
Todas las prestaciones, los sistemas previsionales, las pagan en forma de renta y con matices, según de qué país o sociedad hablemos, con un mejor o peor índice de cobertura.
Ahora preguntémonos ¿qué nos da el seguro de Vida?
Una indemnización por fallecimiento, otra por invalidez, y la posibilidad de constituir un fondo de ahorro para complementar ingresos en la etapa pasiva.
¿Es lo mismo que el sistema previsional?: vos me dirás, ¡ nooooooooo !, porque el sistema previsional está regulado, porque no podes elegir o acceder plenamente a todas las prestaciones sin condicionamientos, etc., etc., etc.
Y yo te digo: está bien, en eso tenés razón. Pero convengamos que el concepto es el mismo. Es más, el seguro de Vida es mejor, lo podes diseñar y modelar vos a tu antojo.
En este punto -entonces- tenemos que convenir, vos y yo, en que el concepto del resarcimiento por la pérdida del ingreso en el caso de muerte, invalidez o edad avanzada, esta sistemáticamente tratado por los sistemas previsionales del mundo y el seguro de Vida en comunión, uno con el otro.
Ahora, yo te doy la derecha si cuando te pregunto ¿vos creés que la cobertura del sistema previsional es suficiente?, vos me decís no, claro que no.
Entonces de nuevo vamos a convenir, vos y yo, en que el seguro de Vida es el mejor suplemento del sistema previsional. Porque sencillamente te posibilita complementar la cobertura del mismo, neutralizando lo que se llama GAP previsional, que no es más que la diferencia entre los ingresos que tenés en la etapa activa y la pasiva o en situación de retiro o pensión, cuando se trata de tu familia.
A esta altura de la charla vos me vas a decir:
-Una vez intenté ponerme a vender, pero entre que el seguro es caro…
Y yo te voy a revelar una verdad, conocida por todo el mundo: el seguro de Vida se paga siempre.
-¿Cómo es eso, Javier?
El que contrata una póliza, lo paga con aportes mensuales. Débito en la tarjeta o en efectivo o con débito en cuenta, en fin. Le buscamos el medio de pago que se pueda.
Pero también lo paga el que no contrata. Pero lo paga de la forma más dolorosa, que es prescindiendo de las pequeñas cosas que hacen a su estilo de vida y el de su familia.
Ya no se puede tener dos autos; o hay que cambiar a los chicos de colegio; o hay que apostar a las lámparas de bajo consumo; o hay que dejar de consumir el cable o internet; o de ir al teatro; o comprar la ropa estrictamente necesaria; o, al fin, te puedo dar miles de “etc”.
Por otra parte, te digo que es un tema de concientización que tiene que ver con el miedo y la sana ambición.
A todos nos gusta preservar las cosas que hemos podido conseguir: la casa, el auto, la educación de calidad para nuestros hijos, y el mejor estilo de vida que hemos logrado.
A cada quien con su medida. Y en todos los casos, con un gran esfuerzo.
Ahora vos pensá cómo se modifica el presente de una familia, cuando su principal sostén deja de serlo.
Imaginemos que el principal sostén es el papá. Y papá, por alguna razón fortuita, los dejó.
Mamá tiene que, o bien salir a trabajar, o bien, multiplicar las horas de trabajo o conseguir otro trabajo para equiparar los ingresos perdidos.
Mamá pierde. Porque ya no puede estar con su familia como lo hacía. Los chicos pierden, porque pierden la presencia de mamá.
Quizá haya que cambiar de casa, y eso significa cambiar de colegio y también significa alejarse de sus amigos, su barrio, su gente. Ellos también pierden.
Una cosa es el dolor por la pérdida de un ser querido, pero otra es sumarle a esa pérdida terrible el dolor de perder el mundo tal como lo conocías, y empezar de nuevo y con mucho más esfuerzo y muchas menos necesidades cubiertas.
El tema es ahorrar. Ojo: el seguro de Vida tiene que ver con el ahorro, no con la especulación, pero de eso te voy a hablar en otra nota.
Te podría hablar horas de estos conceptos y de las bondades del seguro de Vida, pero voy a ir cerrando con algunas preguntas.
¿Si vos fueses médico y ves a un amigo afligido porque le duele la cabeza recurrentemente, no le preguntarías qué le pasa y le harías un diagnóstico y pronóstico con tratamiento incluido? Seguramente que sí y con todos los análisis y estudios pertinentes para el caso.
De la misma forma, ¿si sos un profesional del asesoramiento y producción de seguros, por qué elegís NO sentarte con tus amigos y clientes para hacerles un diagnóstico, pronóstico y propuesta incluida?
¿Si tenés todos los elementos necesarios: tenés cartera, capacidad, profesionalismo, por qué no lo pensás?
Es cierto que vender seguros de Vida requiere método y estilo, no uno particular, sino el tuyo. Pero en eso podes tener ayuda, hay mucha gente capacitada para respaldarte en el intento.
Ahora vayamos al rédito. Si según la Súper se emitieron primas de seguros de Vida por más de 22 mil millones y supongamos que, en promedio se pagó una comisión del 30 %, entonces algunos PAS y Organizaciones y Brokers cobraron comisiones por más de 6,6 mil millones de pesos.
¿Vos, que porción de esa torta querés?
Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta: prospectar un cliente, contactarlo, identificar sus necesidades, proponerle una solución, cerrar un negocio y volver a prospectar…con todas las cosas que dijimos en esta nota, ¿es una misión imposible?
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