Quien concentra su atención en su interior antes de iniciar cualquier proyecto y se cuestiona profundamente si realmente cree que lo logrará, aun a pesar de las adversidades, o de los que opinan que es imposible, obtiene un sabio autocontrol y liderazgo sobre sí.

Nuevas pautas para que empresas paguen el seguro de vida de su personal


La Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) ya tiene todo listo para implementar las nuevas pautas que deberán seguir las empresas, al momento de pagar el seguro de vida obligatorio de sus empleados, como ya lo anticipábamos en una publicación del día Miércoles 10 de Noviembre.

A través de la resolución 35.333, el organismo reajustó la obligación de informar, a partir de enero próximo, el importe a pagar, por este concepto, en la declaración jurada de cargas sociales que se presenta ante la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP).


Marcelo Domínguez, coordinador de la Comisión Tributaria de la Federación Argentina de Consejos Profesionales en Ciencias Económicas (Facpce) explicó que "a partir del mes que viene, todos los empleadores deberán pagar el seguro colectivo de vida obligatorio, utilizando el aplicativo que establece la AFIP para declarar los aportes y contribuciones con destino a la seguridad social", publicó iprofesional.com.

"Es decir, a partir de 2011, el empleador cancelará el monto ante el fisco, quien luego transferirá lo recaudado por tal concepto a las cuentas bancarias de las compañías aseguradoras, conforme a las pólizas emitidas por cada una de ellas", puntualizó Domínguez.

Cabe aclarar que, el seguro colectivo de vida obligatorio cubre el riesgo de muerte, sin limitaciones de ninguna especie, de todo trabajador en relación de dependencia. Sólo quedan excluidos de esta cobertura los empleados rurales permanentes y los contratados por un término menor a un mes.

"El pago de la prima está a cargo del empleador, y la misma se fija en $0,205 mensuales por cada $1.000. La suma asegurada es de $12.000 o la que en el futuro fije la SSN", detalló el experto de la Facpce.

Asimismo, la consultora Gabriela Gluch, dejó en claro que "el monto del seguro de vida obligatorio es igual para todas las compañías, más allá de la actividad que realicen. Lo mismo sucede respecto a la suma asegurada".

En igual sentido, desde Errepar hicieron hincapié en otros aspectos destacados de la nueva reglamentación:

• Las aseguradoras serán responsables de efectuar los controles de las sumas transferidas por la AFIP a las cuentas bancarias que éstas establezcan y su correspondencia con las pólizas emitidas.

• El empleador que declare y abone el monto del premio, sin haber contratado una póliza con una aseguradora, no contará con cobertura automática en el seguro.

• El pago del premio de las pólizas que amparen a los trabajadores domésticos continuará siendo abonado directamente a las aseguradoras.

Regalo

El verdadero valor de un regalo no puede ser medido por su precio. En esto, casi todo el mundo está de acuerdo. El valor de un regalo, de un auténtico regalo -cuando éste es oportuno, considerado, bien elegido, o entregado como señal de verdadera amistad y amor- no puede cuantificarse en ninguna suma monetaria. Quien lo ofrece hace entrega de una parte de sí mismo: este tipo de regalo representa la "porción de su historia" dedicada a pensar en quien lo recibe y en la búsqueda y elección de un objeto que de cuenta de sus sentimientos.

Rikkyu-No-Sen, el más grande maestro de ceremonia del té de Japón, ha establecido una tradición que ejemplifica un "verdadero regalo": el anfitrión que ha invitado a un amigo a tomar el té, decora su habitación con perfume de flores y con una inscripción caligráfica celebrando su amistad. En el refinamiento del texto que escribe reside la ternura del acto de regalar y, también, el valor -la generosidad- del presente. Incluso un pequeño regalo puede ser enorme en afecto, gentileza y reconocimiento.

Club de la Efectividad
Aprendemos a regalar... afectivamente.

Tener presencia en las Redes Sociales y Buscadores es la mejor inversión


Walter Smith - http://waltersmith.com.ar

No cabe duda alguna que las redes sociales y las estrategias de marketing basadas en el SEO, son en la actualidad una de las fórmulas más efectivas y económicas para expandir nuevos negocios.

Pero… ¿cómo se invierte en redes sociales?

Es evidente que al hablar de redes sociales y SEO, el término inversión se centra más en tiempo y recursos efectivos que en el aspecto meramente económico. Las redes sociales son la mejor forma de ampliar los contactos, ofrecer servicios y productos y generar vínculo con nuevos clientes. Constancia, paciencia y persistencia, son las claves de la inversión en redes sociales.

Sin duda, las estrategias de marketing hoy encuentran en la red su principal radio de acción. Twitter, Facebook y Linkedin, son algunas de las plataformas que se consolidan como potentes captadores de nuevos clientes.

Los medios sociales, una gran inversión

Las estrategias de marketing, tanto para dar a conocer un nuevo servicio o producto, como para difundir un evento, requieren una inversión en tiempo y dinero, sin embargo, lograr que cualquiera de estas acciones lleguen a un mayor número de personas y permita acceder a personas o empresas hasta el momento desconocidas, es posible gracias a las redes sociales.

Una de las principales ventajas de las redes sociales, es el número de usuarios que diariamente, consumen, comparten y promocionan contenidos. Los 500 millones de usuarios que tiene Facebook pueden acceder a información sobre productos y servicios, así como establecer de forma inmediata y sin desembolso, relaciones con potenciales clientes y proveedores.

Estrategias más efectivas en las redes sociales


Si bien son muchas y variadas las estrategias de marketing online que pueden desarrollarse en las redes sociales, la publicación de contenidos, la apertura de temas de interés que complementan el negocio a promocionar, la calidad, el dinamismo y la actualización constante, como puntos fuertes del compromiso, son claves para lograr atraer a potenciales clientes.

Para empezar es importante centrarse en la consolidación de la marca de empresa antes que dar inicio a las ventas, por este motivo, las redes sociales deben planearse como una inversión con retorno en la que, a través de la constancia, la dedicación y el tiempo, se establezcan relaciones y se abran los espacios que permitan la consolidación de la marca.

Motores de búsqueda, aliados de las estrategias de marketing

Para obtener resultados duraderos a través de una estrategia de marketing basada en la inversión en las redes sociales, se debe tener presente que el tiempo es un gran aliado de la difusión y de la presencia en los motores de búsqueda y para ello, la ecuación debe trasladarse a los recursos que se dediquen a la optimización del SEO.

Claves de la optimización del SEO

El posicionamiento basado en la marca puede ser ampliamente mejorado siempre que se destine la misma constancia, paciencia y tiempo aplicados en las redes sociales.

Es fundamental la actualización de contenidos de calidad de la Web de empresa, los usuarios actuales son consumidores constantes de contenidos temáticos. La actualización del portal corporativo es imprescindible para lograr un buen posicionamiento y abre las puertas para el intercambio de enlaces.

De igual forma, la participación activa en webs o foros temáticos especializados, es una muy buena forma de promoción de la Web corporativa.

Para finalizar, una de las máximas para estar presente en los motores de búsqueda está en lograr que trabajadores, proveedores y clientes, promocionen los contenidos de la Web corporativa en las redes sociales, ya sea directa o indirectamente a través de los diálogos y conversaciones establecidas en los medios sociales, aumentando el valor añadido de la oferta de productos y/o servicios.


Personalmente colectivos


Hola...
El desarrollo personal es personal. Por eso, quien lo atraviesa se siente muchas veces solo e incomprendido. Quien está cambiando no puede esperar que su entorno se transforme con él. Tampoco puede pretender que comprendan su transformación: es uno el que está cambiando, y haciendo cosas diferentes...

Sin embargo, cuando transitamos un camino de cambio con otros que -a su vez- están cambiando, encontramos una empatía que nos alivia. No importa si no nos conocemos, e incluso ayuda, ya que nadie nos compara con "quienes éramos".

Este "columpiarnos" entre lo personal y lo grupal, va acompasando un proceso de cambio que nutre nuestra vida. Una y otra vez entramos en él, y volveremos a hacerlo. Una y otra vez necesitaremos de un "impulso personal" para movernos, y de una "red colectiva" que nos de seguridad. A veces nos mareamos, pero al final nos divertimos.

Club de la Efectividad - Martín Castro Rosario, Argentina
Una gran red, para el que se anima.

"La Web Social"


El Lic. Guillermo José Pedrotti -Director de 360 Management y Comunicación; y Experto en Comunicación y Marketing en la Web Social- comenta a SobreSeguros "Qué es y cómo impacta la Web Social en las relaciones de las organizaciones con sus distintos públicos".

En las puertas del Siglo XXI, los patrones de comunicación y relación entre personas y organizaciones, han comenzado a cambiar. La aparición de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, provocaron la irrupción de un nuevo escenario caótico. Este escapa absolutamente a los estándares de gestión de públicos, mensajes y canales a los que estábamos acostumbrados en las organizaciones.

La Web Social, permite a sus usuarios una variedad de canales de información, fuertemente segmentados por temas, gustos o intereses. Las personas sólo participan en canales que traten temas de su entera afinidad, aportando a la construcción de una Web más democrática, participativa y altamente parcelada. La facilidad para el acceso a la información, su creación, consumo, crítica y valoración, generan un importante canal para la expresión de las opiniones y puntos de vista de cada uno de los participantes. Hoy las relaciones de negocios comunicadas por medios tradicionales ya no son suficientes. Los destinatarios de los mensajes, los consumidores, dejaron de ser observadores pasivos para convertirse en virtuales y poderosos protagonistas en red.


Nos preguntamos: ¿Quién no ha escuchado hablar de Facebook, Youtube, Twitter o del fenómeno blogger? Y…, además, cuántos de los lectores no ha consumido directa o indirectamente alguno de sus servicios. Todos recordamos el caso de Susan Boyle y su participación en el Britains Got Talent 2009; lanzada a la fama por el canal de videos on line Youtube y, reproducida a escala mundial por los más prestigiosos medios tradicionales de noticias.

La irrupción de las nuevas reglas de juego ha dejado un nuevo escenario de acción para quienes nos dedicamos a la comunicación de marketing en las organizaciones y, para el cual no estamos entrenados. Se hace necesario dejar de pensar en mensajes dirigidos a grupos de públicos y/o clientes, generalmente transmitidos por medios masivos e influenciadores sociales, para pasar a comenzar a concebir un escenario de comunicación face to face con cada uno de los internautas que tengan algún interés común con nuestra organización.

Entonces, se hace necesario de analizar en detalle cómo impacta la filosofía de Web 2.0 y sus actores en la gestión de las comunicaciones organizacionales y comerciales. Ante ello, podemos afirmar que:

Crea un nuevo canal de comunicación: establece un nuevo espacio de interacción entre emisor y perceptor. Supone un nuevo escenario que, mediado por un entorno tecnológico, posibilitan la interrelación directa entre ambas partes sin la necesidad de un intermediario calificado (influenciador).

Otorga el poder real a los públicos: el usuario de las plataformas digitales 2.0 se convierte ya no en un agregado más dentro de una categoría de los públicos, sino que se presenta a sí mismo como un público individual de conversación relacional. Independientemente que comparta intereses con otros agentes similares, ya no se trata de comunicación de audiencias; sino de una interacción individualizada con cada usuario 2.0.

Crea nuevos líderes de opinión: se crean nuevos liderazgos referenciales, que no responden a los cánones tradicionales; ni en su conformación, tampoco en las técnicas de influencia que se puedan utilizar para llegar a ellos. Bien enseña el experto Octavio Rojas Orduña, el líder de espacios 2.0 no es un periodista, pero sin embargo tienen tanto o más poder de influencia que uno de ellos. Es importante atender los criterios de valoración que establecen dichos líderes para cada comunidad, respetarlos y actuar en consecuencia.

Pueden generar crisis 2.0 y, que estas, lleguen a los medios tradicionales de comunicación: el conjunto de plataformas de ejecución de aplicaciones 2.0, no son para nada un sistema de medios de comunicación. Sin embargo, se le parece bastante desde el momento que, gracias a ellas, sus usuarios se convierten en productores, consumidores y valoradores de información de todo tipo. Inclusive, como ya hemos visto, se han configurado como en una importante fuente de información para periodistas.

Hemos traído a la memoria, en la primera parte del presente documento, el caso de Susan Boyle; bien debe pensarse en forma invertida y comprender el daño real que puede provocar sobre una organización una crisis surgida en espacios 2.0 y potenciada sobre medios de comunicación tradicionales.

Concluyendo, recuerdo que el público es cada vez más protagonista: es emisor, editor, receptor, escritor, fotógrafo, periodista, poscaster, comentarista, audiencia y medio; todo en sí mismo; de informaciones y valoraciones sobre nuestra organización.

Identidad digital: Toma la iniciativa


La identidad es el conjunto de rasgos propios que nos caracterizan frente a los demás. Es una suma de detalles, de atributos, de historia. Así, todo lo que hacemos forma parte de nuestra identidad... lo queramos o no! En Internet sucede lo mismo: a medida que la sociedad en que vivimos se digitaliza y la información es accesible a todos, empieza a conformarse una imagen nuestra en Internet: sin que nosotros hagamos nada, nuestra "identidad digital" es construída por un conjunto de piezas "desordenadas". Trozos de información no reclamados por nadie que, en conjunto, muestran lo que “somos” en la red...

En 2007 un informe afirmaba que el 53% de los usuarios de Internet había realizado alguna búsqueda para encontrar información, referida a contactos personales o profesionales. Este porcentaje a crecido desde entonces... Somos mucho más "googleables" de lo que pensamos! Cada vez es más común "googlear" (buscar en Google u otro buscador) a candidatos a puestos de trabajo, clientes, proveedores… y hasta buscarse uno mismo!

Es primordial construirse una identidad digital para tener más y mejor proyección profesional.
Nos guste o no: en la red somos, lo que un resultado de búsqueda dice que somos...

Cuando creamos un perfil, lo que en realidad estamos haciendo es publicar nuestra "versión oficial" de nosotros mismos! Y con muchas más probabilidades de ser encontrada que esos datos "sueltos". Esta versión controlada de lo que somos, es la primera que aparece cuando alguien busca referencias sobre nosotros.

Es mejor que empecemos a acostumbrarnos y tomemos la inciativa: en poco tiempo más, será un impedimento no contar con una presencia sólida en la red. Una presencia que además, tendrá que ir más alla de un simple "Currículum".
Si somos proactivos tomaremos ventaja de esta enorme red y construiremos nuestra identidad de una manera mucho más efectiva!

Club de la Efectividad
http://www.clubdelaefectividad.net/


Relaciones y Respuestas

Vivimos sobresaturados de información y -digan lo que nos digan- casi nada nos con-mueve. Ni revelaciones ultra-secretas, ni fotos de asesinatos, ni sospechas de corrupción...

La cuestión con la información no pasa por "conocerla", sino por la manera en cómo nos relacionamos con ella. Nuestro desafío, es atravesar una experiencia que nos permita "relacionarnos diferente, para responder de manera diferente".

Es esencial darnos tiempo de sentir lo que acabamos de escuchar; lo que acabamos de leer; lo que acabamos de ver... ¿Qué me pasa a mi con esto? ¿De qué manera me relaciono con esta información? ¿Cómo quiero responder?

Club de la Efectividad
Tiempo y Sentimiento... para responder con sentido.

Como dar los primeros paso en el Marketing de Redes Sociales

Cuando las empresas comienzan a utilizar los medios sociales no hay peor acción que no hacer ninguna, es decir, ser invisibles. Si se forma parte de la conversación se puede saber qué se está diciendo de la compañía sea bueno o malo pero, si nadie habla de la compañía, no se puede identificar las oportunidades que los medios sociales pueden suponer para la empresa.



A continuación enumero un decálogo de cómo dar los primeros pasos en los medios sociales:

1.Establecer los objetivos

El primer paso a seguir es decidir qué se quiere lograr participando en la web social, si son ventas directas, si se quiere ofrecer otra vía de atención al cliente, si el objetivo es crear relaciones con los clientes para lograr la fidelidad a la marca. Las respuestas a estas preguntas serán las que fijen el tipo de contenido que se va a publicar y las actividades que se van a desarrollar.

2.Evaluar los recursos disponibles

¿Quién va a crear los contenidos? ¿Quién va a ser responsable del mantenimiento y gestión de las cuentas en los medios sociales? ¿se tiene capacidad tecnológica para realizar marketing social? ¿hay personas dentro de la compañía que escriban bien? Si no es así habrá que analizar si se puede formar a alguna persona o contratar a personal externo para que realice esta labor.

3.Conocer a la audiencia

¿Cuáles son los temas que interesan a la audiencia objetiva de la empresa? ¿Qué información les interesa de la compañía?. En resumen, es necesario conocer los gustos y necesidades de la audiencia para ofrecer un contenido útil e interesante que sea personalizada para lograr interactuar con el público objetivo al que la compañía se dirige.

4.Desarrollar buenos contenidos

Una vez que ya se conoce dónde está la audiencia objetiva y qué contenidos interesan hay que dedicar tiempo a crear contenidos del estilo para lograr captar a la audiencia y que permitirá entablar conversaciones con los consumidores y crear una red de seguidores que consideren la compañía como fuente de confianza.

5.Integrar las acciones de marketing

Las acciones de marketing online y offline deben estar perfectamente integradas para llegar a todos los públicos de la misma manera.

6.Establecer un horario

Los medios sociales requieren tiempo y dedicación. Es importante establecer un horario diario en el que se dedique tiempo a analizar y revisar los medios sociales y las acciones que se están llevando a cabo.

7.Repartir el tiempo utilizando la regla del 80/20

Una regla básica en los medios sociales es escuchar la conversación para luego poder participar y desarrollarla así que el tiempo se debe dedicar en la siguiente proporción, 80% escuchando y 20% realizando haciendo acciones de auto-promoción de la compañía.

8.Focalizar en la calidad y no en la cantidad

No hay que convertirse en un esclavo de los seguidores, es mejor tener 1.000 fans a los que realmente les interesa lo que se les dice y fieles a la marca que 10.000 que sólo agregan la compañía y nunca más vuelven a entrar en el sitio.

9.Ceder el control

Es importante dejar que la audiencia tome el control de la conversación y la hagan suya para desarrollar un vínculo emocional con la empresa sin tener miedo de los posibles comentarios negativos que se generen.

10.Seguir aprendiendo

Nunca dejar de escuchar y aprender, regla de oro para triunfar en los medios sociales



Cambiar nuestro programa

Si la temperatura en una habitación es inadecuada, rápidamente nos damos cuenta porque empezamos a sentirnos incómodos. Podemos acercarnos al termostato del acondicionador y ajustarlo a una temperatura agradable. Una vez hecho esto, el clima de la habitación no vuelve a llamarnos la atención y simplemente lo ignoramos. La temperatura puede fluctuar, pero las altas y bajas serán controladas por el termostato y se mantendrán dentro de los límites programados. De manera similar, la mayoría de nosotros tiende a vivir entre determinados límites que conforman una "zona de comodidad" emocional, psicológica y espiritual.

Los límites que forman nuestra "zona de comodidad" se programan a partir de experiencias anteriores. La mayoría de nosotros vive dentro de esa zona, ajustando automáticamente sus límites a lo que fue su vida hasta ese momento. A veces nos arriesgamos a cambiar nuestro programa, aunque no demasiado porque esto nos incomoda. No estamos preparados para lidiar con la incomodidad. De hecho, la mayoría de nosotros "programamos", sin darnos cuenta, hábitos de trabajo y tiempo libre para evitarla.

Club de la Efectividad
No nos incomoda... cambiar nuestros programas.
por Fabián Mozzati Rosario, Argentina

Liderar organizaciones vivas

En este artículo Peter Senge, creador del concepto "learning organization", explica que el desarrollo de una empresa no difiere demasiado del de las semillas pues, al igual que éstas, se trata de un organismo vivo. Senge hace una analogía entre un jardinero y un líder. Por descabellado que esto suene, hay varias características afines a ambos personajes.

¿Se imagina a un jardinero arrodillado en el suelo, gritando a las semillas "¡crezcan!"?
Una imagen simple pero poderosa. Los jardineros saben que una semilla tiene el potencial para crecer, pero también que el crecimiento no depende exclusivamente de ellos. Depende de la interacción entre la semilla y el entorno, o más precisamente, del proceso de crecimiento que entre ambos generan. La semilla envía señales de entorno, y atrae agua y nutrientes. Su sistema comienza a desarrollarse, se extiende y atrae más agua y nutrientes. Ese es el primer principio del liderazgo: comprender los procesos de auto fortalecimiento del crecimiento. Si no funcionan, el cambio no generará energía sino que la absorberá.

Pero estos procesos de crecimiento no pueden progresar si no existen condiciones favorables. Por eso, la gestión del jardinero, o del líder, debe enfocarse a un segundo conjunto de fuerzas: las condiciones limitativas que podrían impedir que funcionaran los procesos de crecimiento. En la naturaleza, todo crece gracias al "interjuego" de procesos fortalecedores que impulsan el crecimiento, y de procesos limitativos que lo restringen. De ahí que todas las estrategias de liderazgo para ser efectivas siempre impliquen nutrir los procesos de crecimiento y mitigar los efectos de los procesos limitativos. Los verdaderos líderes reconocen intuitivamente ese "interjuego" y aprenden a trabajar con él. No impulsan el cambio, participan en los procesos de crecimiento y suavizan sus limitaciones. Ahora bien: ¿cuáles son los procesos que promueven el cambio significativo? Podemos identificar tres procesos de crecimiento que se fortalecen entre sí. El primer proceso fortalecedor del crecimiento se ve alimentado por mejores resultados del negocio, es decir, mejoras que constituyen pruebas tangibles de los beneficios de la nueva práctica. No obstante, hay que tener en cuenta que las mejoras tangibles pueden tardar seis, doce o veinticuatro meses en aparecer. El segundo proceso se centra en los resultados personales: la gente se compromete más, si el cambio los involucra personalmente.

La gente valora los ambientes laborales en los cuales se siente segura, donde comparte una visión, y en el que los temas difíciles se manejan de forma abierta y no en conversaciones secretas. Finalmente, las personas se sienten muy influidas por sus compañeros, por lo que hacen colegas en otros equipos de trabajo. Esa es la base del tercer proceso, las comunidades de práctica transversales que, informalmente, fuera de la jerarquía, han servido como canales primarios a través de los cuales se difunden las nuevas ideas en las organizaciones.

No parece complejo aprovechar los procesos fortalecedores, pero ¿cómo esquivar las limitaciones? Algunas pistas:

- La flexibilidad: si no se tiene la flexibilidad suficiente para invertir el tiempo y el esfuerzo necesarios para desarrollar nuevas capacidades, el cambio no sucederá.

- El ejemplo: si quieren alcanzar el éxito, los líderes deben "pregonar con el ejemplo". No sirve tener ideas brillantes o innovadoras si no se dedica a la gente el tiempo y el apoyo que necesitan para continuarlas.

- El miedo y la ansiedad: los líderes deben estar preparados para los desafíos y también para los desafíos que surgen una vez que se pone en marcha el proceso de cambio.

- La polarización: los líderes deben estar preparados para enfrentar la división entre "creyentes" y "no creyentes" que suele reflejar la reacción de la gente frente al cambio.

-La medición: los líderes tienen que manejar las mediciones de rendimiento establecidas, aunque no resulten del todo apropiadas para sus esfuerzos.

- La fragmentación y la reticencia: tendrán que lidiar con estos efectos de las fronteras rígidas (problemas de difusión) y las estructuras de poder (gobernabilidad, estrategia y propósito).

La clave para identificar las fuerzas que pueden limitar el cambio es la disposición para observar profundamente la realidad. A menudo, este es el punto ciego de los innovadores apasionados, jardineros que creen tanto en sus semillas que olvidan cuáles son las condiciones necesarias del crecimiento.

PETER SENGE
hsmglobal.com

Tan bueno, tan malo

No es tan bueno que las decisiones importantes sean aclamadas y aceptadas unánimemente. El desacuerdo, en un sentido, es saludable: si no hay opciones, la mente se cierra y finaliza su proceso de creación. La primera regla en el proceso de toma de decisiones es "no tomar decisiones si no existe algún desacuerdo". Pero el desacuerdo genera conflicto; por eso, quien sabe tomar decisiones importantes provoca -y luego organiza- el desacuerdo.

Un "organizador de desacuerdos" asume el compromiso de descubrir por qué las personas no se ponen de acuerdo: no comienza suponiendo que un determinado curso de acción es el correcto y todos los demás están equivocados. Mucho menos pensando "Yo tengo razón y el resto no"... Las personas efectivas, se preocupan primero por comprender. Siempre se preguntan primero qué es aquello que los demás "ven" y, recién entonces, piensan si están o no en lo correcto. La decisión final no siempre será elogiada por todos, pero esto no es tan malo.

Club de la Efectividad
Fabián Mozzati - Rosario, Argentina
Aprendemos a decidir... por disenso.

Humildad y Ceguera

Muchos accidentes ocurren con personas que ponen en riesgo sus vidas -y la de sus seres queridos- sin siquiera saberlo. Ellas están "ciegas" de su ignorancia. Aunque también... ¿cuántas cosas que no nos dan resultado, serán fruto de nuestra propia ceguera?

Si la política de una empresa fracasa, si las relaciones en una familia se deterioran, si las instituciones de un país no funcionan... ¿cuánto se relaciona esto con nuestra ignorancia? O, para expresarlo de otra manera: si lo que hacemos no funciona... ¿cómo sabemos que sabemos hacerlo?

A pesar de los años, Sócrates puede ayudarnos aún bastante. Su "sólo se que no se nada" es una declaración muy poderosa: porque declarar la ignorancia abre la puerta al aprendizaje. Se necesita humildad para reconocer la evidencia. Esto no es claudicar ante un mal resultado; sino respetar su mensaje. Unicamente nuestra arrogancia, puede cerrarle la puerta al conocimiento, y cegarnos definitivamente.

Club de la Efectividad
Martín Castro Rosario, Argentina

Tener sesenta en el siglo XXI

Si miramos con cuidado podemos detectar la aparición de una franja social que antes no existía: la gente que hoy tiene alrededor de sesenta años. Es una generación que ha pateado fuera del idioma la palabra "sexagenario", porque sencillamente no tiene entre sus planes actuales el hecho de envejecer.

Se trata de una verdadera novedad demográfica parecida a la aparición en su momento, de la "adolescencia", que también fue una franja social nueva que surgió a mediados del siglo veinte para dar identidad a una masa de niños desbordados en cuerpos creciditos, que no sabían hasta entonces dónde meterse, ni cómo vestirse.

Este nuevo grupo humano que hoy ronda los sesenta, ha llevado una vida razonablemente satisfactoria. Son hombres y mujeres independientes que trabajan desde hace mucho tiempo y han logrado cambiar el significado tétrico que tanta literatura rioplatense le dio durante décadas al concepto del trabajo. Lejos de las tristes oficinas de J.C. Onetti o Roberto Arlt, esta gente buscó y encontró hace mucho la actividad que más le gustaba y se ganó la vida con eso. Supuestamente debe de ser por esto que se sienten plenos... algunos ni sueñan con jubilarse.

Dentro de ese universo de personas saludables, curiosas y activas, la mujer tiene un papel rutilante. Esta mujer pudo sobrevivir a la borrachera de poder que le dio el feminismo y en determinado momento de su juventud en el que los cambios eran tantos, pudo detenerse a reflexionar qué quería en realidad. Algunas se fueron a vivir solas, otras estudiaron carreras, otras eligieron tener hijos, otras fueron periodistas, atletas, o crearon su propio "YO S.A.". Pero cada una hizo su voluntad.

Reconozcamos que no fue un asunto fácil y todavía lo van diseñando cotidianamente. Pero algunas cosas ya pueden darse por sabidas, por ejemplo que no son personas detenidas en el tiempo; la gente de sesenta maneja la compu como si lo hubiera hecho toda la vida. Se escribe, y se ve, con los hijos que están lejos y hasta se olvidan del viejo teléfono para contactar con sus amigos y les escriben en e-mail sus ideas y vivencias.
Por lo general están satisfechas de su estado civil y si no lo están, no se conforman y procuran cambiarlo. Raramente se deshacen en un llanto sentimental. A diferencia de los jóvenes; ellos conocen y ponderan todos los riesgos. Nadie se pone a llorar cuando pierde: sólo reflexiona y toma nota, a lo sumo.
La gente grande comparte la devoción por la juventud y sus formas superlativas, casi insolentes de belleza, pero no se sienten en retirada. Compiten de otra forma, cultivan su propio estilo...Ellos no envidian la apariencia de jóvenes astros del deporte, o de los que lucen un traje Armani, ni ellas sueñan con tener la figura tuneada de una vedette. En lugar de eso saben de la importancia de una mirada cómplice, de una frase inteligente o de una sonrisa iluminada por la experiencia.

Hoy la gente de 60, como es su costumbre, está estrenando una edad que todavía NO TIENE NOMBRE, antes los de esa edad eran viejos y hoy ya no lo son, hoy están plenos física e intelectualmente, recuerdan la juventud, pero sin nostalgias, porque la juventud también está llena de caídas y nostalgias y ellos lo saben.

La gente de 60 de hoy, celebra el sol cada mañana y sonríe para sí misma muy a menudo...Quizás, por alguna razón secreta que sólo saben y sabrán los de sesenta en el siglo XXI.
ANÓNIMO

San Jose, tenemos un problema...

Chile tuvo su Apolo 13. En su cápsula de piedra, 33 personas mantuvieron en vilo al planeta: estábamos angustiados, expectantes... Dos tripulaciones muy diferentes y con caminos opuestos, pero ambas queriendo volver al mismo mundo.

En ambos casos, el esfuerzo; la emoción; la creatividad; la capacidad y la esperanza, pudieron más que los recelos y las culpas. En ambos casos, fueron personas corrientes las que -con sus decisiones- hicieron cosas excepcionales.

Tanto en Houston como en San José, los equipos que trabajaron para traerlos de vuelta supieron colaborar, doblegar sus dudas y decir "no sabemos cómo, pero lo vamos a resolver. No después, ni pronto... Ahora."

Es la emoción de la solidaridad, la conciencia de estar haciendo lo correcto, y la responsabilidad de hacerse rápidamente cargo de lo que importa, lo que nos devuelve la esperanza. Mis lágrimas durante el rescate, son para esa humanidad que ante la urgencia... se junta y hace milagros.

Club de la Efectividad - Martín Castro Rosario, Argentina
Nos encantan los buenos finales.

Cómo es la nueva reglamentación del seguro de vida obligatorio

Desde el 1º de octubre, aumentos y otros cambios se introdujeron en la cobertura obligatoria de trabajadores en relación de dependencia.

Les informamos que la Resolución 30.729/05 de la Superintendencia de Seguros de la Nación, publicada en Boletín Oficial el 4 de Octubre de 2005, aprueba un nuevo reglamento del Seguro Colectivo de Vida Obligatorio, con vigencia a partir de 01 de octubre de 2005.

Este seguro es de contratación obligatoria por parte de los empleadores y tiene por finalidad cubrir la contingencia de muerte de todo trabajador en relación de dependencia.

Principales modificaciones La norma comentada deroga a su antecesora-Resolución 29.079- e introduce las siguientes modificaciones en lo que a nuestra materia refiere:
  • Se dispone el aumento del monto de la suma asegurada, la que ascenderá a partir del 01 de octubre a $6.750.
  • Se fija el valor de la prima en $0,192 mensuales por cada $1.000. Recordamos que hasta septiembre dicho valor ascendía a la suma de $0,20 mensuales por cada $1.000.
  • Las aseguradoras deberán proveer de manera gratuita a los empleadores un afiche que facilite cierta información mínima a los asegurados sobre los alcances de la cobertura (identificación del Asegurador, objeto del seguro, suma asegurada, designación de beneficiarios, etc.).
  • El empleador deberá exhibir en forma obligatoria, al menos un afiche por establecimiento en lugares de fácil visualización por parte de todos los trabajadores.
  • En los casos de falta y/o ineficacia de la designación de beneficiarios, será de aplicación lo dispuesto por la Ley de Jubilaciones y Pensiones Nº 24.241, en materia de derechohabientes (arts. 53 y 54).
  • A partir del 01 de enero de 2006, las pólizas deberán consignar (además del número de registro y fecha de emisión), los datos del tomador, el capital asegurado, la prima vigente al inicio de la cobertura, el plazo y las condiciones de pago, el riesgo cubierto, y una Clave Única de Identificación de Contratos (CUIC).
  • Por último, señalamos que se mantiene plenamente vigente la responsabilidad directa del empleador en los casos de falta de contratación del seguro o de rescisión de la cobertura (por ejemplo por falta de pago).

Management iProfesional.com

LA VIDA

Recuerda que el día en que naciste
todos reían y tu llorabas.
Vive de tal manera
que cuando mueras,
todos lloren y tu rías.
Proverbio persa

¿Alguna vez te planteaste qué es la vida para vos?
o ¿ Cómo te gustaría que fuera tu vida?
Muchas personas conocidas se han referido a la vida en diferentes maneras:
John Lennon dijo que la vida es lo que te sucede mientras estás ocupado haciendo otros planes.
Elbert Hubbard dijo que no tomes la vida demasiado en serio ya que de todos modos no saldrás vivo de ella.
Las decisiones que tomes en esta vida tendrán eco en la eternidad.
Albert Camus dijo que la vida es la suma de tus elecciones.
¿Que es lo que no estás pudiendo elegir?¿Sabías que cuando no eliges estás eligiendo no elegir?¿Qué es lo que estás dejando que los demás elijan por vos por no decidirte a elegir?

Isabel Allende dijo que nosotros somos el narrador de nuestra propia vida y sólo depende de nosotros crear o no nuestra propia leyenda.
Josh Billings dijo que la vida no consiste solo en tener buenas cartas, sino en jugar muy bien con las que uno tiene.
Séneca dijo que la vida es como una leyenda, no importa que sea corta sino que esté bien narrada.
Charles Chaplin dijo que la vida es como una obra de teatro que no permite ensayos.
¿Por qué no cantas, ríes, lloras y bailas intensamente,
antes que el telón baje y te quedes sin aplausos?

André Mourois dijo que la vida es como un juego del que nadie puede retirarse llevándose las ganancias.
León Daudi dijo: Que curiosa que es la vida , cuanto mas vacía mas pesa.
Aristóteles dijo que lo mejor es salir de la vida como de una fiesta: ni sediento ni bebido.
Einstein dijo que hay dos maneras de vivir la vida: una como si nada fuera un milagro y otra como si todo lo fuera.
Hay un proverbio chino que dice que en el tiempo que una persona pasa riendo es el tiempo que está con los dioses

¿Te gusta jugar?
¿Tomas suficiente tiempo para divertirte?
Te dejas tiempo libre para disfrutar de la vida?
¿Te diste cuenta que cuando terminamos de jugar al ajedrez
guardamos el peón y el rey
en la misma caja?

Kierkeggard dijo que la vida solo puede comprenderse mirando hacia atrás pero sólo es posible vivirla mirando hacia adelante.
Richard Bach dijo: Aquí tienes un test para saber si tu misión en la vida está terminada: Si estás vivo, entonces no lo está.
A veces la gente se preocupa porque siente que la vida se le termina y en cambio no se preocupan por que empiece de una vez.
La vida es un 10% lo que tu hagas y un 90% como lo tomas.

Nadie sale vivo del juego de la vida:
Podés morir en las gradas observando
O en la cancha jugando
¿Por qué no te arrimas al campo de juego y decides pasarla muy bien?
Sólo los jugadores pueden meter goles.

¿Que es la vida para mi ? Es como un viaje. Si se a dónde quiero ir y que es lo que mas me gusta hacer es probable que lo consiga, pero disfruto mas del viaje que cuando llego a destino. Vivo mi vida trabajando para que todos mis sueños se cumplan, pero también la vivo como si cada día fuera un sueño en el que yo soy quien quiero ser y hago lo que mas me gusta.

Conversando con un Coach - www.patriciahashuel.com.ar

Combustible para la chispa... de la superación

Hola...

¿Qué cosas necesitamos? Entre las respuestas más evidentes figuran el aire, los alimentos, un lugar donde refugiarnos, vestimenta, agua, etc... No podemos negar que tenemos cuerpos y que -ineludiblemente- necesitamos satisfacer sus requerimientos.

Al igual que otros seres vivos, el hombre cubre sus necesidades básicas a través de su instinto de supervivencia.

Pero hay algo que nos diferencia de las otras especies; algo más que el instinto de supervivencia.Una chispa especial está latente en cada uno de nosotros: el espíritu de superación. Esta chispa enciende la fuerza que nos impulsa a avanzar; a mejorar; a corregir errores; a sostenernos ante las dificultades y a realizar nuevos logros.

El espíritu de superación nos da la energía necesaria para trabajar duro, para enfrentar aquellas cosas que no son fáciles. Nos da tenacidad, capacidad de soportar y de luchar y, sobre todo, nos brinda la fuerza que jamás nos permitirá rendirnos.

Club de la Efectividad
Martín Castro Rosario, Argentina

Consejos Prácticos para Líderes de Vanguardia

El ser designado líder no necesariamente nos convierte en uno. La buena noticia es que el liderazgo de alto desempeño y el liderar al límite son talentos que todos podemos aprender. George Kohlrieser, psicólogo clínico y organizacional y Profesor de Liderazgo y Conducta Organizacional en IMD revela los ocho caminos para lograr un liderazgo de avanzada.

1. Desarrolle su habilidad de liderazgo
Las empresas con una cultura que desarrolla el liderazgo se destacan ya que se convierten en imanes de talentos al ofrecer continuamente oportunidades para que las personas aprendan, crezcan y construyan habilidades de liderazgo. Al igual que otras habilidades, el liderazgo se desarrolla a lo largo de años de aprendizaje, capacitación y práctica focalizados.

2. Lidere desde el ojo de la mente
Si aprendemos a dominar el ojo de la mente podremos elegir como pensamos, sentimos y actuamos en un determinado momento. El cerebro puede ser entrenado para buscar oportunidades y superar los obstáculos, del mismo modo que hacen los atletas, los músicos y los actores. Los líderes que aprenden a programar sus cuerpos y sus emociones para obedecer a la mente siempre tendrán un mejor desempeño que los otros, y la habilidad del liderazgo personal es el resultado de la concientización y la regulación de nuestros estados mentales y emociones.

3. Construya el éxito a través de sus relaciones básicas seguras
Una base segura es alguien que brinda una sensación de protección, es una fuente de inspiración positiva y ofrece bienestar en tiempos de estrés, frustración o fracaso. Algunas personas muy talentosas fracasan porque carecen de bases seguras o elijen las incorrectas. El contar con el apoyo de una base segura hace que alcanzar metas aparentemente inalcanzables sea posible simplemente porque creen en usted más de lo que usted cree en usted mismo.

4. Lidere a través de una comunicación efectiva
Una característica distintiva de los lideres de alto desempeño es la capacidad de influenciar a otros a través de todos los niveles y tipos de comunicación, desde simple interacciones a conversaciones difíciles y conflictos más complejos, a fin de lograr una mayor alineación grupal y organizacional.

5. Liderazgo a través del manejo de conflictos
El cambiar conflictos negativos por compromisos positivos es crucial para el buen desempeño de las organizaciones. Los líderes de alto desempeño tienen la capacidad de hacer frente a disputas, desacuerdos y puntos de vista diferentes. Las organizaciones que alientan a las personas a plantear temas difíciles han comprobado que hacerlo lleva a la innovación, nuevas metas y los cambios necesarios para alcanzarlas.

6. Liderazgo en un mundo fragmentado
Entre los numerosos desafíos que los líderes deben enfrentar en el siglo XXI, la fragmentación en grupos de ejecutivos y sus organizaciones se presenta a menudo como una importante barrera para la ejecución y la implementación. Los líderes pueden aprender a desarrollar y a construir grupos y equipos integrados en las organizaciones globales, creando una organización con “suficiente” sentido de dirección y propósito compartido que haga posible el cambio.

7. Liderazgo a través de una estrategia
Los líderes se enfrentan a numerosas metas conflictivas, y necesitan explicar lo que significa tener una estrategia en el actual ambiente de negocios. Esto incluye comprender tanto el papel estratégico del equipo de liderazgo dentro de la organización como los desafíos del proceso estratégico en general de los líderes individuales. El visualizar futuros alternativos, permite a los líderes clarificar direcciones y opciones potenciales como base para hacer posible una elección de liderazgo.

8. El liderazgo al límite es una travesía
Los líderes de alto desempeño saben que aprender a liderar al límite es un proceso de descubrimiento de por vida. Al jugar para ganar, en lugar de jugar para no perder, los líderes hacen que el trabajo sea un lugar más apasionante, agradable y atractivo para ellos mismos y para todos aquellos a su alrededor. Con esta base, el manejo del negocio y la estrategia de implementación serán mucho más exitosos.

HSM Inspiring Ideas

La clave del éxito en ventas es escuchar

Autor: Lic. Alejandro WaldVentas y administración de ventas 23-06-2010

Una clave para tener éxito en las ventas es escuchar.
La habilidad para escuchar es indispensable para el éxito en las relaciones humanas. La habilidad para escuchar en una conversación de ventas es el fundamento de una venta de calidad. Conduce a lograr ventas más fácilmente, a mejores ganancias y más placer en el ejercicio de la profesión.

Muchos vendedores creen que para ser buen vendedor es necesario tener facilidad de palabra y "envolver" al cliente. Incluso alguna vez usted habrá escuchado decir a alguien "Usted sí que sabe hablar; debería trabajar en ventas".

Nada está más lejos de la verdad. Alrededor del 75% de los mejores vendedores han sido definidos como introvertidos en tests psicológicos.

Son personas "centradas en los otros". Prefieren escuchar antes que hablar. Se interesan mucho en las ideas y los sentimientos de las demás personas, y se sienten cómodos escuchando a sus clientes. Los vendedores mediocres dominan la habilidad de hablar; los grandes vendedores dominan la habilidad de escuchar.

Cuando un vendedor desarrolla una reputación de ser bueno escuchando, los clientes se sienten cómodos en su presencia. Están más predispuestos a comprarle, y con mayor frecuencia.

Seguramente usted alguna vez escuchó decir que Dios le concedió al hombre dos orejas y una boca, y se supone que proporción. Los buenos vendedores practican la "regla 70/30." Hablan el 30% del tiempo (¡o menos!) y escuchan atentamente a sus clientes el 70% del tiempo. Usan
sus orejas y su boca en la proporción correcta.

Por lo tanto, tome la decisión, a partir de ahora, de dominar la habilidad de escuchar en cada conversación de ventas. Siéntase cómodo con el silencio. Practique la regla 70/30 en cada entrevista de venta.
Escuche 70% del tiempo y solamente hable el 30%.

Cierres de ventas efectivos

Los cierres de ventas son casi siempre un “dolor de cabeza” para los vendedores.

Sin embargo conociendo técnicas adecuadas, es factible superar los temores.

En este artículo vamos a tratar algunas técnicas para hacer cierres de ventas.

Para ello vamos a utilizar una metodología por medio de la cual nos vamos imaginar que existen varios tipos de CLUBES, en donde los vendedores se pueden “matricular” con el fin de adoptar un estilo y una técnica ante el caso que requieran cerrar.

Con el fin de realizar una aproximación a una situación real, se ha tomado como ejemplo la venta de una tarjeta de crédito, ya que la mayoría de nosotros conocemos algo de ese producto. Sin embargo las técnicas pueden ser utilizadas en cualquier tipo de producto o servicio, según sea el caso.

Esperamos que busque el club que mejor se adapte a su personalidad y practique, ya que esa es la diferencia que hace a un vendedor profesional.

CLUB DE LOS PREMATUROS

Este club esta formado por vendedores que les encanta hacer cierres previos o preliminares con sus clientes.
Un cierre previo es aquel que se hace en cualquier momento de la presentación de nuestros servicios con los clientes. El vendedor profesional que utiliza esta técnica aprovecha cualquier oportunidad que le de el cliente.
El vendedor prematuro esta dispuesto en todo momento a aprovechar cualquier situación con el cliente con el fin de “picarlo” a decir SI. Cualquier instante es bueno para “pulsear” el cierre.
Se dice que un vendedor prematuro logra hacer cierres efectivos realizando varios cierres previos con un cliente, ya que lo va condicionando a decir que si.

TÉCNICAS DE CIERRES PREVIOS

1.- Entrégueme sus documentos
El vendedor inicia su presentación y en un momento en que el cliente esta muy concentrado en lo que le esta diciendo le pide algún documento necesario para el trámite de aprobación, por ejemplo fotocopia de su cédula, orden del seguro social, constancia de salario, etc.
Si el cliente se lo da, prácticamente ha iniciado un cierre definitivo. Si no lo logra buscara otra oportunidad para hacer otro cierre previo.

2.- Pregunta condicionada
En este caso el vendedor tiene en su “libreto” una serie de preguntas que deben ser contestadas de forma afirmativa por el cliente. En un momento determinado aprovecha esta situación y le dice al cliente que debería adquirir el producto.
Ejemplo de estas preguntas son: ¿Verdad que es más seguro no andar dinero en efectivo?, ¿Le ha pasado a usted que no ha podido comprar algo que le interesa porque no dispone en ese momento del efectivo?, ¿Le gustaría a usted jugar con la plata de otra empresa para hacer sus compras? , Qué bonito seria comprar a crédito sin pagar intereses, ¿no le parece?.

CLUB DE LOS FORMALES

Este club esta formado por vendedores que consideran las ventas como un proceso formal.
Ellos toman ese proceso como base para efectuar sus ventas. El proceso es el siguiente:

• Prospectaciòn de los clientes• Abordaje del cliente• Identificación de sus necesidades, gustos y preferencias• Presentación de la oferta• Manejo de las objeciones• Cierre de ventas
Con base en ello, estos vendedores realizan todo el proceso y hasta el final hacen su cierre de ventas.

No acostumbran a realizar cierres previos. Se consideran muy formales y ajustados a ese libreto. A este tipo de cierre de ventas se les llama cierres definitivos.

TÉCNICAS PARA LOS CIERRES DEFINITIVOS

1.- La pregunta decisiva
Esta técnica se fundamenta en aplicar todo el proceso tal como se vio antes. Cuando el vendedor siente que ya agoto todos los pasos le pregunta al cliente si le interesa el producto o servicio. Si el cliente acepta hasta ahí llego la venta. Pero si dice que no, este tipo de vendedor buscara cuales son los desacuerdos del cliente y hará un replanteamiento tan estructurado como el anterior.

2.- La entrega
Esta técnica consiste en lo siguiente. Cuando el vendedor ha efectuado todos los pasos de la venta, le entrega al cliente una muestra del producto para que este lo tome en sus manos. En nuestro caso seria un duplicado de una tarjeta, o un brochure, o un contrato. Esto con el fin de que el cliente lo tome en sus manos y sienta propiedad del mismo. También le brinda al vendedor el grado de interés que puede tener el cliente.

Dependiendo de la situación con el cliente esto le puede ayudar al vendedor a reafirmar que ese producto esta “hecho para él”.

EL CLUB DE LOS INGENIEROS

Este club esta formado por vendedores inteligentes que van construyendo el cierre de ventas con el cliente, desde que inician el contacto con estos. Son vendedores que van “armando” su venta. Saben aprovechar los momentos y son persuasivos. Para ello tienen gran concentración en lo que el cliente dice o hace.

TÉCNICA DE CIERRES PARA UN INGENIERO

1.- Te acorralo

En esta técnica el vendedor va llevando al cliente a decir que SI en todo momento. Por ejemplo lo hace utilizando preguntas claves, como por ejemplo:
• ¿Le gustaría comprar a plazos sin tener que pagar intereses por su compra?
• ¿Se sentiría seguro de obtener una tarjeta de crédito de la empresa con más años de experiencia?
• ¿Le gustaría que su tarjeta de crédito le permitiera comprar de contado, que le devuelva un porcentaje de sus compras, obtenga millas por sus compras y sea aceptada en una gran cantidad de establecimientos?
Al final de estas preguntas el vendedor pregunta: Entonces nuestras tarjetas son la respuesta a sus afirmaciones. Qué tal me brinda sus documentos e información y procedo con el trámite…

2.- Concentración y ataque
Esta técnica exige una gran habilidad al vendedor. Él esta hablando con su cliente y aprovecha cualquier situación para ir armando su cierre de ventas.

Por ejemplo:
1.- Si el cliente esta con su esposa llegara un momento y le preguntará a la señora si le interesaría un programa en específico que tiene la tarjeta, por ejemplo descuento en tiendas, salones o spa.
2.- El vendedor sabe la profesión de su cliente y en un momento determinado le dice que con la tarjeta puede adquirir ciertos productos que le ayudaran a mejorar su desempeño profesional.
3.- El vendedor averigua los hobbies del cliente y por medio de pregunta le va llevando a que este razone que con la tarjeta puede disfrutar de beneficios para su beneficio.

EL CLUB DE LOS MOHICANOS

Este club esta formado por vendedores muy agresivos. Se caracterizan por no dejar pensar a un cliente. Tienden a presionarlo para que compre. Son fuertes pero con tacto. Los hemos denominado Mohicanos por cuanto son guerreros agresivos.

TÉCNICAS DE CIERRE DE LOS MOHICANOS

1.- Ataque desde el inicio
Esta táctica es muy común en este tipo de vendedor. La aplican desde el inicio, para ello le hacen ver al cliente que vienen a vender de una vez. Para ello utilizan frases como las siguientes:
• Señor (a) le llamo porque usted ha sido favorecido con un límite de crédito de parte de nuestra organización. ¿En dónde desea que le lleve la tarjeta, a su casa o su empresa?
• Buenos días don XX permítame explicarle que nuestra organización le aprobó un límite de crédito por $X, deseo recoger su firma para poder entregarle la tarjeta ¿puedo llegar dentro de una hora a su oficina… que le parece?

2.- La venta presuntiva
Esta técnica consiste en que el vendedor presume y habla como si el cliente ya adquirió el producto, a sabiendas que eso no ha pasado.

Por ejemplo dicen:
“Buenas tardes don o doña X, ya se le completo toda la documentación correspondiente a su límite de crédito. Y como esperábamos todo salio afirmativo. Es decir a partir del momento en que le entregue la tarjeta puede usted adquirir todos los productos que requiere en este momento. Nada más dígame cuando podemos pasar a recogerle la firma?

EL CLUB DE LOS ARRIESGADOS

Este club esta formado por vendedores que van más allá del límite normal. Se sobrepasan y son muy arriesgados. Tienen claro que esto puede afectarlos, pero sin embargo se lanzan en este tipo de aventura de cierre. Son técnicas de mucho cuidado.

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE LOS ARRIESGADOS

1.- Saquéele provecho ahora
En esta técnica el vendedor hace ver al cliente que es el momento de adquirir el producto, ya que no sabe si las condiciones van a cambiar en muy corto plazo.
En este caso el vendedor le dice al cliente, por ejemplo: “le recomiendo que adquiera la tarjeta ya, ya que me entere que es posible que los requisitos se vayan a endurecer más y va a ser más difícil adquirir una tarjeta en el corto plazo….”

2.- El reto
En esta técnica el vendedor contacta al cliente y le dice que tiene un ofrecimiento que hacerle pero para que este se de él debe pasar un minucioso procedimiento, de lo contrario no tendrá la tarjeta.

Por ejemplo, Podría decirle al cliente lo siguiente: “Como se lo explique don o doña X, usted puede tener un limite de crédito con nosotros, pero para ello debe pasar una serie de estudios y pruebas, si las pasa podrá tener la tarjeta, de lo contrario no.
Esta técnica busca que el cliente se sienta retado a obtener la tarjeta.

CONCLUSIONES

1.- El cierre de ventas es un acto natural de la venta, no le de temor hacerlo.
2.- La técnica a utilizar va a depender del tipo de cliente y situación en que se esté.
3.- También depende de la personalidad del vendedor.
4.- La mejor técnica es aquella en la cual el vendedor se siente cómodo.

La Capacitación: El arte de afilar el Hacha

Cuento para Pensar: El Hachero Esforzado
Por Lic. Carina Mazzola (*)

Había una vez un hachero que se presentó a trabajar en una maderera.
El suelo era bueno y las condiciones de trabajo mejores aun, así que se decidió a hacer un buen papel. El primer día se presentó ante el capataz que le dio un hacha y le designó una zona.
El hombre entusiasmado salió el bosque a talar y en un solo día cortó dieciocho árboles.

- Te felicito- le dijo el capataz – sigue así

Animado por las palabras del capataz el hachero se decidió a mejorar su desempeño al día siguiente. Así que esa noche se acostó bien temprano, a la mañana se levantó antes que nadie y se fue al bosque.
A pesar de todo el empeño no pudo cortar más de quince árboles.

- Me debo haber cansado- pensó y decidió acostarse con la puesta del sol.

Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles. Sin embargo ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco y el último día estuvo toda la tarde tratando de tirar su segundo árbol.
Inquieto por el pensamiento del capataz el hachero se acercó a contarle lo que estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se esforzaba al límite de desfallecer.

El capataz le preguntó: - ¿ Cuándo afilaste por última vez el hacha?

- ¿ Afilar? No tuve tiempo de afilar, estuve muy ocupado cortando árboles.

Como en el cuento del Hachero Esforzado, muchas veces las empresas están tan ocupadas cortando árboles que olvidan la importancia de mejorar sus recursos... Y como en nuestro cuento, muchas veces no es necesario trabajar más horas para alcanzar los objetivos sino que es necesario trabajar mejor.
En la nueva era de la información, el conocimiento se ha transformado en el recurso más importante, más importante que la materia prima y los productos, más importante que los sistemas de transporte y almacenamiento....Es el conocimiento de las personas de una organización quien pueden desarrollar círculos virtuosos hacia una mayor rentabilidad o círculos que nos alejen de los objetivos.
Ya sea se trate de uno u otro círculo, la conducta de las organizaciones es conducta aprendida. Las personas aprendemos en las organizaciones y fuera de ellas y para generar cambios en las conductas debemos aprender o re-aprender para modificar nuestras acciones.
El aprendizaje es el proceso por el cual se produce un cambio en la conducta, constituye una actividad mental que permite al alumno la adquisición de conocimientos, hábitos y actitudes, así como la retención y utilización de los mismos.

Son muchos los beneficios de la capacitación para las empresas, entre ellos se distinguen:

• Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas.
• Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
• Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organización.
• Mejora las relaciones humanas en la organización.
• Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas.
• Ayuda a formación de líderes
• Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
• Ayuda a mantener bajos los costos.
• Sube el nivel de satisfacción con el puesto de trabajo
• Permite el logro de metas individuales.
• Ayuda en la orientación de nuevos empleados.
• Permite adquirir técnicas y metodología probadas para el logro de objetivos.

Finalmente, y como en nuestro cuento, la capacitación es el proceso por excelencia que nos permite "afilar el hacha", un camino que tiene una única meta: superarnos a nosotros mismos en un recorrido sin retorno hacia la mejora continua.

LA SITUACION DEL SISTEMA JUBILATORIO

Los que se jubilan ahora cobran entre 50 y 60% de su último sueldo
Para el salario promedio del sistema de $ 2.834 el haber previsional es $ 1.698.
Por: Ismael Bermúdez

Los trabajadores en relación de dependencia que se jubilan en estos días, en promedio, cobran un haber que ronda entre el 50% y el 60% del último sueldo, según la cantidad de años que hayan aportado.

Es lo que surge de los nuevos valores previsionales y de los índices de actualización de los salarios que se toman como referencia para calcular las jubilaciones que rigen a partir de marzo.

De esas cifras se desprende que un trabajador dependiente que haya percibido en los 10 años o 120 meses anteriores a su jubilación -entre marzo de 2000 y febrero de 2010- el sueldo promedio del sistema, con 30 años de aportes se jubilaría con el 52% de su último sueldo. Y con 35 años de aportes con el 58%, de acuerdo a los cálculos del Estudio Jáuregui.

Habría que reunir 40 años de aportes -algo que muy poca gente consigue- para llegar al 65%. Estos valores pueden variar en más o en menos según los montos y la distribución de los salarios en los 10 años anteriores al retiro laboral.

Para calcular la jubilación de los empleados en relación de dependencia, la ANSeS primero determina el sueldo promedio actualizado de los últimos 10 años. Para eso, ajusta cada sueldo percibido en esos años por un índice que toma en cuenta los incrementos jubilatorios del período.

El problema es que, aunque los salarios tuvieron varios incrementos, hasta septiembre de 2004 las jubilaciones que se toman para el índice se mantuvieron congeladas. Esto determina que, en general, el sueldo promedio actualizado de los últimos 10 años sea inferior -en un 20%- al salario que estaba cobrando el trabajador antes de pedir la jubilación.

En consecuencia, al ser menor la base salarial de cálculo, el haber jubilatorio también es más bajo. Por ejemplo, punta a punta, marzo 2000 a febrero 2010, el índice jubilatorio es del 132,7%, cuando los salarios formales aumentaron el 253%. Esta brecha debería ir achicándose en el tiempo a medida que "vayan cayendo", para el cálculo del haber jubilatorio, los sueldos sin ajuste por salarios con ajuste.

Sobre una base salarial más reducida, luego la ANSeS calcula la jubilación a razón del 1,5% de ese sueldo promedio actualizado por cada año de aporte (con un mínimo de 30 años) a lo que se agrega la suma fija de la Prestación Básica Universal (PBU) que, desde marzo, es de $ 422,91.

Así con 30 años de aportes, la jubilación equivale al 45% del sueldo promedio más la PBU. Con 35 años de aportes, es del 52,5% más la PBU y con 40 años, del 60% más la PBU.

Los monotributistas y también los autónomos -la mayoría reviste en las categorías más bajas- acceden al haber mínimo que desde marzo es de 895,15 pesos.

El Seguro de Vida

"– ¿Cómo? ¿Usted dice que representa a una compañía de seguros?
No, joven, está equivocado.
Cuando me habla de seguro de vida, usted representa a mi mujer y a mis hijos."
Theodore Roosevelt (1858-1919)


El Seguro de Vida es uno de los instrumentos financieros más geniales de todos los tiempos, es la herramienta de planificación y previsión por excelencia. Permite mantener el flujo de efectivo necesario para el mantenimiento de una familia, cuando se produce un hecho desgraciado, como la muerte o la incapacidad del sostén económico de la misma.
Usted está expuesto a diversos riesgos como accidentes, pérdida de ingresos por enfermedades, incapacidad o muerte prematura, etc. No puede predecir la ocurrencia de estos eventos, pero sí minimizar sus consecuencias económicas. Un seguro de vida es un instrumento esencial para su protección financiera. Su principal objetivo es sustituir los ingresos perdidos con la muerte o incapacidad. Mediante la indemnización pagada por la compañía de seguros, sus seres queridos podrán continuar con su actual nivel de vida o inclusive mejorarlo.
El riesgo es imposible de evitar. Usted no puede librarse de él, pero sí protegerse de los efectos económicos y financieros cuando efectivamente se produce un daño. Para esto se desarrolló la administración del riesgo. Un patrimonio adecuadamente diversificado, inversiones de reserva de gran liquidez y una combinación de seguros, permiten minimizar los perjuicios económicos provocados por los siniestros.
Muchas personas evitan abordar temas que les resultan desagradables y por ello postergan la decisión de contratar un seguro de vida. Otros piensan que por no tener personas a su cargo no necesitan esa cobertura. Sin embargo, los seguros de vida son instrumentos más complejos y sofisticados. Incluyen coberturas más amplias y sistemas de ahorro; lamentablemente en Latinoamérica no existe una cultura del seguro suficientemente arraigada. Si Usted es empleado o autónomo, sus ingresos dependen de su capacidad de trabajar. ¿Pensó alguna vez en la posibilidad de sufrir algún accidente o enfermedad que le provoquen una incapacidad temporal o permanente? Este es un ejemplo de un riesgo que afecta al individuo propiamente dicho (además de a su núcleo familiar).
La necesidad que usted tiene de contar con un Seguro de Vida depende fundamentalmente de:

  • su edad
  • la cantidad de personas que tenga a cargo.
  • su patrimonio
  • su actual nivel de ingresos.

El principal propósito del Seguro de Vida es otorgar una indemnización a los beneficiarios que usted designe, en caso de producirse el siniestro asegurado. Este beneficio consiste en una suma de dinero llamada capital asegurado, que puede pagarse de una sola vez o bien en forma de una renta financiera.

Toda persona adulta y responsable debería contar con una adecuada cobertura mediante una póliza de Seguro de Vida, diseñada especialmente para sus necesidades.

Para determinar qué tipo de Seguro de Vida necesita contratar debe analizar las necesidades que tendrá su familia, en caso de producirse su fallecimiento (siendo usted el generador de ingresos)

El Seguro de Vida tiene como principales objetivos:

  • proveer ingresos a su cónyuge e hijos por un plazo determinado
  • proveer ingresos para la educación de sus hijos
  • cancelar saldos de deuda (hipotecarias, prendarias, crediticias o personales)
  • proveer de un patrimonio para sus herederos
  • pagar las deudas finales (servicios médicos, fúnebres, etc.)
  • constituir una reserva de liquidez
  • complementar estrategias de planificación financiera

Este instrumento otorga seguridad económica a los beneficiarios, cuya estabilidad financiera puede verse amenazada ante la muerte del Asegurado. Resguarda el capital constituido con la indemnización cobrada ya que posee los privilegios de un fideicomiso, por lo cual es inembargable y está protegido de cualquier reclamo realizado por un tercero o acreedor.
El Seguro de Vida Universal funciona mediante una cuenta de inversión, en la cual se capitalizan sus aportes y los intereses que generan y se debitan los cargos de la póliza (primas, gastos, etc.). Sobre esta cuenta, el Asegurado puede pedir préstamos contra el valor de rescate, pagando una tasa de interés que se especifica en la póliza. Si los préstamos no se devuelven, el capital asegurado se verá reducido en consecuencia.
Es importante destacar que no cualquier persona puede tomar un seguro. Es preciso contar con la capacidad de pago de las primas y con una salud relativamente buena. Si la persona que desea asegurarse padece de problemas de salud disminuye la posibilidad de adquirir un seguro. Por ello es importante tomar la decisión de contratar una póliza de seguro de vida a temprana edad (en el mercado internacional a partir del nacimiento). Esto disminuye su costo, reduce el riesgo de no aprobar la revisación médica y permite disponer de tiempo para acumular un capital adecuado, en la cuenta individual, que será el que permitirá disponer de fondos para el pago de las primas.

Recientemente se han incorporado al mercado sofisticados productos financieros que combinan seguros de vida con planes de inversión indexados, que compiten de igual a igual con los planes de mutual funds, al superar algunas deficiencias de los productos conocidos como unit linked.
La industria del seguro es muy dinámica, constituye una parte importante de la industria financiera en general y permanentemente desarrolla nuevas opciones de productos y servicios -para satisfacer las demandas del mercado y las necesidades de las personas en todo el mundo-. Además por estar regulada y controlada es el sector más seguro del mundo financiero y a donde se canalizan las inversiones de largo plazo. Para fomentar el ahorro y la previsión el Estado le otorga privilegios especiales, como la exención del impuesto a las ganancias y la inembargabilidad.
Es conveniente que recurra a su consultor financiero4 para obtener asesoramiento a fin de detectar sus necesidades y determinar los planes más adecuados para su situación particular. El seguro de vida y los planes de inversión no son productos que puedan comprarse en un autoservicio, requieren un cuidadoso asesoramiento, ya que implican decisiones de mediano y largo plazo e inversiones importantes. Dos ofertas de seguro de vida (con o sin inversión) no son sencillamente comparables, debido a la complejidad intrínseca del propio instrumento. Deben estudiarse la solidez y solvencia de la compañía, el tipo de seguro (a término, vida entera, vida universal, con o sin inversión, etc.), las diversas cláusulas de la póliza, los beneficio adicionales, la flexibilidad del plan, los plazos y cargos de rescate, las condiciones para obtener préstamos o variar la póliza, etc. Esto explica porqué la mayoría de las compañías aseguradoras recurren a agentes (en general independientes) como canal de distribución para sus productos y servicios. Lo usual es que el cliente establezca una relación con el agente o consultor y por su intermedio con la compañía.
La relación cliente-consultor, si está planteada en buenos términos, debería durar toda la vida (no olvidemos que el seguro de vida es un producto que a veces se utiliza por primera vez cuando la vida acaba). La importancia y la seriedad de este sofisticado servicio financiero ameritan relaciones de fidelidad y permanencia. Por ello antes de adquirir un seguro de vida, asegúrese (valga la redundancia) de contar con un excelente y confiable consultor financiero.-

Gustavo Ibáñez Padilla.
Manual de Economía Personal.
http://www.economiapersonal.com.ar/


MUCHO POR APRENDER

Un día aprendí:

Que cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería, mi mamá me mandaba a ordenarlo.
Que los grandes problemas siempre empiezan siendo pequeños.
Que el diploma obtenido no era la meta soñada.
Que la verdadera sabiduría está en reconocer la propia ignorancia.
Que si no tengo ningún fracaso, es porque no estoy corriendo los suficientes riesgos.
Que no es porque las cosas sean difíciles que no me atrevo; sino porque no me atrevo es que me parecen difíciles.
Que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje.
Que no puedo cambiar lo que pasó, pero puedo dejarlo atrás.
Que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron.
Que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes.
Que no me va a pasar nada si me quedo encerrado en mi casa, ni en mi habitación. Necesito salir a jugar en la cancha de la vida.
Que si quiero ser feliz por un instante, puedo vengarme. Pero si quiero ser feliz para siempre necesito aprender a perdonar.
Que sino comprendo una mirada, tampoco comprenderé una larga explicación.
Que al decir algo, necesito cuidar que mis palabras no sean peores que mi silencio.
Que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice.
Que cuando el Universo me quita algo de lo que estoy agarrado, no me está castigando, sino simplemente abriendo mis manos para recibir algo mejor.
Que la vejez no es cuestión de años sino un estado de ánimo.
Que todavía tengo mucho para aprender.

¿Acaso recordamos nuestros aprendizajes?
¿O necesitamos tenerlos una y otra vez?
¿No aprendí que las personas pueden ver una misma situación y pensar de manera diferente cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería y mi mamá me mandaba a ordenarlo otra vez?
¿Entonces para qué hoy sigo discutiendo por tener razón?
¿Para qué sigo postergando el hacerme cargo de los pequeños problemas si ya se que a la larga, se convertirán en grandes?
Para qué sigo haciéndome problemas con los hechos que me toca vivir, en lugar de trabajar sobre mis interpretaciones, si aprendí que lo importante no es lo que me pasa sino lo que hago con lo que me pasa.

Un día aprendí que:
siempre que estoy viajando,
quisiera estar en casa;
y siempre que estoy en casa
me gustaría estar viajando.

¿Para qué sigo sin aventurarme a correr riesgos, si me di cuenta que eso también me esta alejando de tener éxitos?
¿Para qué sigo pensando que las cosas son difíciles? ¿Acaso no aprendí que yo las hago difíciles con mi manera de pensar?
Cuando supe que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje ¿Qué fue lo que me impidió hacerlo? ¿Qué es lo que hago mas importante?
¿Para qué insisto tanto en hablar o pensar o discutir sobre cosas de mi pasado cuando ya me dí cuenta que no puedo cambiar lo que pasó, pero depende de mi dejarlo atrás.
¿Para qué me sigo preocupando cuando aprendí que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron?

Un día aprendí que si las cosas van mal,
yo no tengo por qué ir con ellas.

¿Para qué me sigo aislando y separando de la gente si aprendí que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes?
¿Para qué me sigo quedando encerrado en mi casa, o en mi habitación y no salgo a jugar en la cancha de la vida?
¿Para qué dejo de enfocarme en el perdón e insisto en pensar en la justicia y la venganza si lo que quiero es ser feliz?
¿Para qué sigo dando tantas explicaciones si aprendí que eso no es lo importante?
¿Para qué sigo haciendo mas de lo mismo que no funciona si aprendí que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice?
¿Para qué insisto en quedarme agarrado a cosas que ya no me hacen feliz, si aprendí que cuando el Universo me quita algo simplemente está abriendo mis manos para recibir algo mejor?
¿Para qué sigo hablando de los años que tengo y no me enfoco en los que siento?

Habrás observado que en ningún momento te pregunté por qué... ya que no quise que te llenaras de explicaciones. Al preguntarte para qué busqué que viajaras al futuro y vieras que va a pasar si no utilizas los aprendizajes que ya tuviste.

Ahora me doy cuenta que todavía tengo mucho que aprender


Conversando con un Coach
© 1999 / 2010 - Patricia Hashuel

En ventas, las buenas preguntas son provocativas

En ventas, las buenas preguntas son provocativas. Es decir, preguntas que inducen a ir más allá de lo obvio, a analizar y a tomar decisiones.
Su capacidad de hacer buenas preguntas está muy relacionada co su éxito en las ventas. Las buenas preguntas demuestran sus conocimientos y aumentan su credibilidad. Y las mejores preguntas que usted puede hacer son aquellas altamente provocativas: preguntas que su cliente no pueda responder sin ponerse a pensar en su situación actual.
Entonces, ¿cómo hacer preguntas de esta clase? Primero de todo, es prácticamente imposible improvisarlas en medio de la adrenalina de una entrevista de ventas. En ese momento hay muchas otras cosas en las que pensar.
Las preguntas provocativas requieren planeamiento e inversión de tiempo antes que usted se reúna con clientes potenciales. Para desarrollar esta clase de preguntas usted necesita tener una clara comprensión de lo que usted ofrece, visto desde la perspectiva del cliente.
Aquí hay una lista de lo que usted necesita tener en cuenta antes de desarrollar sus preguntas:
1. Determine en qué forma sus posibles clientes están cubriendo sus necesidades si no están usando su producto o servicio. Identifique los 3 escenarios posibles que usted puede encontrar. Estos escenarios podrían incluir las ofertas de sus competidores, sus productos anteriores, e incluso que el cliente no utilice nada parecido.
2. Defina los principales desafíos y dificultades que probablemente estén experimentando sus clientes en cada uno de los escenarios determinados en el paso anterior.
3. Clarifique las implicaciones de esos desafíos. ¿Cómo afectan la productividad, el uso del tiempo, la rentabilidad, los costos, la eficacia operativa, la toma de decisiones, y otras cuestiones?
4. Determine cuál es el valor que un cliente obtiene si reemplaza sus sistemas, procesos o métodos actuales con lo que usted le ofrece.
La mayoría de los clientes no tienen idea del costo de seguir haciendo las cosas "por costumbre." Cuando usted hace preguntas sobre las posibles implicaciones del cambio, esas preguntas son provocativas. Hacen que el cliente piense sobre si el cambio es necesario, y si es necesario tomar medidas al respecto ahora mismo.
Y aún mejor, estas preguntas provocativas crean un motivo para hacer negocios con usted ahora, no en un futuro lejano y distante. Esas preguntas demuestran su conocimiento, lo cual hace de usted un recurso invalorable para el cliente.
Las preguntas provocativas se relacionan con los problemas que enfrenta el cliente y que usted puede ayudar a resolver. Son preguntas que "van al grano" de los asuntos más importantes para el cliente. Hacen pensar al cliente y permiten que la venta avance.
Llegado a este punto, permítame hacer una pregunta:
¿Por qué la mayoría de los vendedores aceptan que es importante hacer preguntas en una entrevista de ventas, pero son pocos lo que invierten tiempo para pensar preguntas verdaderamente buenas?
Invertir tiempo para desarrollar buenas preguntas tendrá un impacto inmediato en sus resultados. ¿Está preparado para afrontar el desafío?

Lic. Alejandro Wald

¿Es posible adquirir una conducta financiera positiva?: Estrategias para lograrlo

Comprender el por qué algunas personas adoptan determinadas prácticas financieras que les son recomendadas y otras no, es un factor crítico para la efectividad de la Planificación Financiera. A pesar de la gran oferta y variedad de Asesores y Planificadores Financieros, muchas personas deciden ser los propios administradores de sus finanzas, sin asistencia profesional alguna. Incluso aquellos que sí realizan una consulta profesional, luego no ponen en práctica las recomendaciones y consejos que les fueron dados.

Si bien algunos estudios han relacionado los niveles de educación, formación y conocimientos sobre temáticas financieras con altos ingresos personales, ello no es un factor determinante para el éxito en el manejo de las finanzas. En todos los niveles socioeconómicos están aquellos individuos que logran cumplir sus objetivos y progresan y aquellos que no.

El presente artículo se basa en 8 factores clave que pueden establecer la base para generar una motivación en el desarrollo de conductas financieras positivas:

1. Predisposición para el cambio de conducta
2. Comprensión de conceptos relacionados con el comportamiento financiero
3. Incentivos para promover el cambio de conducta
4. Establecer puntos de apoyo en la planificación y establecimiento de objetivos
5. Simplificación de procesos e información
6. Estimular el optimismo, control y otras características personales positivas
7. Abordar los obstáculos de la mano de un nuevo abordaje positivo
8. Personalización de servicios y de la información financiera

La investigación empírica ha demostrado que el cambio es un proceso, no un único suceso. compuesto por las siguientes etapas:

a) Negativa a cambiar de comportamiento
b) Toma de conciencia de la existencia de un problema y la seria consideración de superarlo
c) Establecer el compromiso de accionar en un plazo determinado
d) La acción específica: realizar cambios concretos sobre una problemática determinada o sobre el entorno
e) Permanencia: trabajo para evitar recaídas y sostener las nuevas conductas adquiridas

En ocasiones, la toma de conciencia sobre formas de comportamientos dañinos para nuestras finanzas proviene de un estímulo externo, como el de un Planificador Financiero, que intentará contrarrestar, con propuestas de conductas alternativas, los hábitos irracionales de sus clientes. Son pocas, sin embargo, las ocasiones en las que el propio individuo, enfrentado a una crisis o situación de endeudamiento producto de sus accionares, toma conciencia y acciona por sí mismo.

Quizás el meollo de la cuestión consista en una evidencia relevante: la mayoría de la gente invierte poco o casi nada de su tiempo en establecer objetivos y planificar. Por poner un ejemplo, una encuesta llevada a cabo por el Instituto de Investigación de los Beneficios del Empleado (Employee Benefit Research Institute, www.ebri.org) arroja que mientras que dos tercios de la población trabajadora informa estar ahorrando dinero para su retiro, la mayoría lo está
haciendo “a ciegas”, ya que no sabe cuánto dinero necesitará en ese momento de sus vidas.

Gran cantidad de personas se escuda detrás de su comportamiento desordenado aludiendo al hecho de que el manejo de las finanzas personales no sólo constituye un tema de difícil comprensión, sino que además requiere de tiempo y dedicación. Toda esta gente, inmersa en su vorágine laboral y tan necesitada de espacios de distracción y descanso, por momentos ni siquiera tiene la motivación para ocuparse de tareas financieras, lo cual genera postergaciones
y aumento del endeudamiento. Y por si ello fuera poco, existen múltiples términos técnicos para aprender y leyes impositivas en constante cambio.

“Menos es más” resulta un leitmotiv interesante para incentivar a las personas en el seguimiento de sus finanzas y mejoramiento de su conducta financiera. Por ejemplo, la función del Planificador Financiero es la de encontrar el modo de “filtrar” grandes cantidades de información y convertirla en simples tips financieros o pasos a seguir, reduciendo al máximo las alternativas posibles, para evitar confusión por parte de sus clientes. Las investigaciones indican que cuántas más opciones tenga una persona de las cuales elegir, más demorará su decisión, o no tomará decisión alguna.

El “setear” la mayor cantidad de conductas financieras en “piloto automático” es una manera sencilla de promover cambios: un programa llamado “Ahorre Más Mañana” (“Save More Tomorrow”), desarrollado por los economistas Richard Thaler y Shlomo Bernartzi, evita el problema de la procrastinación. El programa permite a los empleados, a través de descuentos en sus salarios realizados por la empresa, destinar un porcentaje a cuenta de futuros aumentos a un plan de ahorro para el retiro.

Por otra parte, las investigaciones indican que ciertas características personales están asociadas con comportamientos financieros positivos. Un estudio del Instituto de Investigación de los Beneficios del Empleado (Employee Benefit Research Institute, www.ebri.org) concluye que aquellos individuos optimistas en relación a su retiro, mostraban un comportamiento financiero más consistente y consecuente de acuerdo a los objetivos establecidos para su futuro. De hecho, una característica compartida por la gente exitosa es su actitud positiva, la cual le permite enfrentar los desafíos como oportunidades de aprendizaje, y lograr sacar el mejor provecho de los obstáculos y las más complejas situaciones.

Otras características personales que promueven una saludable conducta financiera son la disciplina, la determinación, la fuerza de voluntad y la capacidad de centrar la atención en objetivos. Asimismo, un recurso sumamente efectivo es el de establecer una planificación, por pequeña que sea, y luego comprobar los progresos y las metas alcanzadas. La sensación de tranquilidad y alegría que producen saberse “en control” de las propias finanzas no hace más que afianzar las conductas positivas y alejar viejos patrones.

Resulta interesante cómo los cambios en el comportamiento de la conducta financiera encuentran un paralelo en el área de la salud. El estudio llevado a cabo para el siguiente artículo, investiga las razones por las cuales muchas personas rechazan adoptar o llevar a cabo recomendaciones médicas concernientes a problemas de salud. Las decisiones tomadas frente a esta problemática dependen de cuatro factores clave: la percepción del riesgo, la percepción que se tiene de uno mismo, las condiciones del entorno y la percepción de los costos y beneficios de las recomendaciones recibidas.

La naturaleza de la problemática puede ser financiera, emocional, social o relativa al entorno. Podemos citar como ejemplo a un cliente que no posee un testamento y se resiste a la idea de enfrentarse con el tener que “poner en orden” su legado. Esta resistencia puede obedecer a: la creencia de que es un “trámite” de alto costo (obstáculo financiero), no saber a quién nombrar heredero (obstáculo emocional y social) o ni siquiera saber a qué profesional acudir (obstáculo del entorno).
Su equivalente en la salud es una persona que debe someterse a una intervención quirúrgica, pero al no poseer cobertura médica alguna (obstáculo financiero) decide no hacerlo. Por otra parte, no mantiene una buena relación con su familia y no cuenta con alguien de confianza para que la acompañe en el proceso de recuperación (obstáculo emocional y social), y aún tomando la decisión de someterse a la intervención, no sabe a qué especialista médico dirigirse (obstáculo del entorno).

Los mensajes transmitidos al paciente/cliente deberían contener conceptos que refuercen su auto confianza y la creencia de que son capaces de adoptar nuevas conductas, tanto para sus finanzas, como para su salud.

Todos tenemos “botones” que ponen en marcha un accionar positivo. Una de las maneras más efectivas de encenderlos
es a través de la formulación de preguntas como “¿dónde deseo estar en 3 ó 5 años?”, “¿cuál es mi mayor preocupación
acerca del dinero?”, “¿qué importancia le doy al dinero en mi vida?, “¿tomo los recaudos suficientes cuando
estoy por realizar alguna inversión?” “¿qué me hace realmente feliz?”.

Las respuestas pueden sorprendernos y guiarnos hacia la necesidad de tomar de nuevas y más efectivas decisiones
en relación al manejo de las financias a corto, mediano y especialmente largo plazo, modificando necesariamente
conductas que comienzan a resultar no sólo perjudiciales, sino también obsoletas.

Barbara O'Neill, Ph.D. y Planificadora Financiera Certificada, es docente de la Universidad de Rutgers en New Brunswick, New Jersey. Además, es autora de tres libros y ha publicado más de 100 artículos en publicaciones profesionales.

Aunque les sobra menos, los pobres ahorran más

Recomendado por Nicolás de Olazabal

Para los ricos, ahorrar debería ser más fácil. Sin embargo, el tamaño de la billetera poco tiene que ver con la capacidad de guardarse el dinero. Al menos así lo muestra un estudio de la empresa de estadística e investigación de mercado Neder. Según esa encuesta, el 79% de los argentinos de nivel socioeconómico alto le sobra algo de sus ingresos después de pagar sus gastos fijos. Mientras tanto, apenas el 11% de los individuos de nivel socioeconómico bajo pueden decir lo mismo. Sin embargo, entre estos últimos el 67% dice ahorrar lo que les sobra, mientras que sólo el 61% de los más ricos lo hace.

“La proporción de personas de nivel ABC1 a quienes les queda un dinero extra a fin de mes es ocho veces más grande que en el nivel bajo”, indica el informe de Neder. Sin embargo, “las personas de menores recursos son quienes más ahorran lo que les sobra”, agrega el estudio.

Entre los argentinos de clase media, en tanto, el 48% dice que le queda dinero después de pagar sus gastos fijos. De ese total, un 62% ahorra, al tiempo que el 30% gasta lo que le sobra y el 11%, lo invierte.

“La clase media es la menos propensa a invertir el extra. Apenas el 11% lo hace, frente al 21% de la clase alta y el 17% de la baja”, indica el informe.El estudio de Neder fue realizado entre 650 personas del Gran Buenos Aires, de Rosario y de Córdoba. En total, casi a la mitad (45%) de los encuestados dijo que le sobraba algo de lo que ganaba después de pagar sus gastos fijos. “Y si bien la mayoría ahorra o invierte lo que le sobra, casi un tercio de la gente lo gasta”, señala el informe.

En tanto, más de un 84% dijo que guarda en pesos lo que ahorra, al tiempo que 25% señaló que compra dólares y un 3% dijo comprar euros.

“Los mayores incentivos para ahorrar son la vivienda, un viaje o el auto”, indicó la encuesta. En concreto el 27% de los individuos sondeados destacó que ahorra para comprarse una casa, el 22% para viajar, el 20% para adquirir un auto y el 8% para pagar estudios propios o de los hijos.

EL CRONISTA Buenos Aires

¿De quién son los clientes? - SELLINGPOINT

Es una vieja discusión en el negocio de los seguros de vida. ¿De quién son los clientes? ¿Son de los productores o son de las compañías de seguros? Ambas partes argumentan ser “dueños” de los clientes. Cada una esgrime sus posiciones, con opiniones encontradas.


Los productores dicen que los clientes son de ellos, dado que son los que generan el contacto y la venta, tienen el trato personal primario y quienes conocen mejor a las personas, sus características y necesidades. Son el punto de contacto inicial, la confianza generada se debe a ellos, y desde ahí es que se inicia la relación.


Las compañías de seguros también dicen que los clientes son de ellas. Es que son las compañías las que deben lidiar con el riesgo. Cuando hay que cumplir con la promesa vendida, el famoso momento de la verdad, son las compañías quienes deben estar y no fallar. En el día a día, las compañías han puesto a disposición una multiplicidad de canales de contacto (líneas 0 800 con operadores del call center, sucursales de atención, ahora Internet) para satisfacer cualquier consulta o duda, o canalizar cualquier transacción. No sólo eso, muchas compañías de seguros ya entablan diálogos a través de newsletters, comunicaciones, y aprovechan las oportunidades que pueden para vender nuevos productos y servicios.


¿Entonces? ¿Quién es efectivamente el dueño?


La realidad actual indica que ninguno: los clientes NO tienen dueño. Pensar que un cliente es una cosa que se puede poseer, es subestimar al cliente y su rol.


Hoy, más que nunca, los clientes no quieren someterse a nadie. Los clientes ejercen, y cada vez más, su sentido de independencia y conveniencia. Su lealtad y fidelidad depende fundamentalmente de la ecuación costo-valor que se les presente en cada caso.

¿Todos los clientes son así de racionales? No todos, los hay también emocionales, pero la tendencia es clara: los clientes disfrutan de su libertad, y en esta situación no se sienten que tengan dueños, ni actúan como si los tuvieran. Los clientes lo que hacen es elegir su mejor opción, por los motivos que sean, y son ellos los que deciden con quien quedarse y operar. Con un nivel de exigencia creciente.

De esta manera, la discusión sobre quien es el dueño de los clientes pasa a ser irrelevante. No importa quien se ufane de serlo, lo importante es lograr que el cliente te elija. Más que discursivo, la primacía sobre los clientes se da en función de la acción. Los clientes eligen a aquél que los comprenda, que esté, que los entienda, que les agregue valor más allá de la prestación original, que los hagan sentir importantes y atendidos. Los clientes van a elegir a aquél que se lo merezca.

En lugar de buscar un título de propiedad que en realidad no existe, los actores de la industria de seguros se deberían preguntar qué méritos están haciendo para que el cliente los elija. Estos méritos se ganan, y se ganan con acción, estando, siendo, participando, siendo creativos, siendo coherentes y constantes.


(*) Diego Regueiro

http://www.marketingyestrategia.com/