Comprender el por qué algunas personas adoptan determinadas prácticas financieras que les son recomendadas y otras no, es un factor crítico para la efectividad de la Planificación Financiera. A pesar de la gran oferta y variedad de Asesores y Planificadores Financieros, muchas personas deciden ser los propios administradores de sus finanzas, sin asistencia profesional alguna. Incluso aquellos que sí realizan una consulta profesional, luego no ponen en práctica las recomendaciones y consejos que les fueron dados.
Si bien algunos estudios han relacionado los niveles de educación, formación y conocimientos sobre temáticas financieras con altos ingresos personales, ello no es un factor determinante para el éxito en el manejo de las finanzas. En todos los niveles socioeconómicos están aquellos individuos que logran cumplir sus objetivos y progresan y aquellos que no.
El presente artículo se basa en 8 factores clave que pueden establecer la base para generar una motivación en el desarrollo de conductas financieras positivas:
1. Predisposición para el cambio de conducta
2. Comprensión de conceptos relacionados con el comportamiento financiero
3. Incentivos para promover el cambio de conducta
4. Establecer puntos de apoyo en la planificación y establecimiento de objetivos
5. Simplificación de procesos e información
6. Estimular el optimismo, control y otras características personales positivas
7. Abordar los obstáculos de la mano de un nuevo abordaje positivo
8. Personalización de servicios y de la información financiera
La investigación empírica ha demostrado que el cambio es un proceso, no un único suceso. compuesto por las siguientes etapas:
a) Negativa a cambiar de comportamiento
b) Toma de conciencia de la existencia de un problema y la seria consideración de superarlo
c) Establecer el compromiso de accionar en un plazo determinado
d) La acción específica: realizar cambios concretos sobre una problemática determinada o sobre el entorno
e) Permanencia: trabajo para evitar recaídas y sostener las nuevas conductas adquiridas
En ocasiones, la toma de conciencia sobre formas de comportamientos dañinos para nuestras finanzas proviene de un estímulo externo, como el de un Planificador Financiero, que intentará contrarrestar, con propuestas de conductas alternativas, los hábitos irracionales de sus clientes. Son pocas, sin embargo, las ocasiones en las que el propio individuo, enfrentado a una crisis o situación de endeudamiento producto de sus accionares, toma conciencia y acciona por sí mismo.
Quizás el meollo de la cuestión consista en una evidencia relevante: la mayoría de la gente invierte poco o casi nada de su tiempo en establecer objetivos y planificar. Por poner un ejemplo, una encuesta llevada a cabo por el Instituto de Investigación de los Beneficios del Empleado (Employee Benefit Research Institute, www.ebri.org) arroja que mientras que dos tercios de la población trabajadora informa estar ahorrando dinero para su retiro, la mayoría lo está
haciendo “a ciegas”, ya que no sabe cuánto dinero necesitará en ese momento de sus vidas.
Gran cantidad de personas se escuda detrás de su comportamiento desordenado aludiendo al hecho de que el manejo de las finanzas personales no sólo constituye un tema de difícil comprensión, sino que además requiere de tiempo y dedicación. Toda esta gente, inmersa en su vorágine laboral y tan necesitada de espacios de distracción y descanso, por momentos ni siquiera tiene la motivación para ocuparse de tareas financieras, lo cual genera postergaciones
y aumento del endeudamiento. Y por si ello fuera poco, existen múltiples términos técnicos para aprender y leyes impositivas en constante cambio.
“Menos es más” resulta un leitmotiv interesante para incentivar a las personas en el seguimiento de sus finanzas y mejoramiento de su conducta financiera. Por ejemplo, la función del Planificador Financiero es la de encontrar el modo de “filtrar” grandes cantidades de información y convertirla en simples tips financieros o pasos a seguir, reduciendo al máximo las alternativas posibles, para evitar confusión por parte de sus clientes. Las investigaciones indican que cuántas más opciones tenga una persona de las cuales elegir, más demorará su decisión, o no tomará decisión alguna.
El “setear” la mayor cantidad de conductas financieras en “piloto automático” es una manera sencilla de promover cambios: un programa llamado “Ahorre Más Mañana” (“Save More Tomorrow”), desarrollado por los economistas Richard Thaler y Shlomo Bernartzi, evita el problema de la procrastinación. El programa permite a los empleados, a través de descuentos en sus salarios realizados por la empresa, destinar un porcentaje a cuenta de futuros aumentos a un plan de ahorro para el retiro.
Por otra parte, las investigaciones indican que ciertas características personales están asociadas con comportamientos financieros positivos. Un estudio del Instituto de Investigación de los Beneficios del Empleado (Employee Benefit Research Institute, www.ebri.org) concluye que aquellos individuos optimistas en relación a su retiro, mostraban un comportamiento financiero más consistente y consecuente de acuerdo a los objetivos establecidos para su futuro. De hecho, una característica compartida por la gente exitosa es su actitud positiva, la cual le permite enfrentar los desafíos como oportunidades de aprendizaje, y lograr sacar el mejor provecho de los obstáculos y las más complejas situaciones.
Otras características personales que promueven una saludable conducta financiera son la disciplina, la determinación, la fuerza de voluntad y la capacidad de centrar la atención en objetivos. Asimismo, un recurso sumamente efectivo es el de establecer una planificación, por pequeña que sea, y luego comprobar los progresos y las metas alcanzadas. La sensación de tranquilidad y alegría que producen saberse “en control” de las propias finanzas no hace más que afianzar las conductas positivas y alejar viejos patrones.
Resulta interesante cómo los cambios en el comportamiento de la conducta financiera encuentran un paralelo en el área de la salud. El estudio llevado a cabo para el siguiente artículo, investiga las razones por las cuales muchas personas rechazan adoptar o llevar a cabo recomendaciones médicas concernientes a problemas de salud. Las decisiones tomadas frente a esta problemática dependen de cuatro factores clave: la percepción del riesgo, la percepción que se tiene de uno mismo, las condiciones del entorno y la percepción de los costos y beneficios de las recomendaciones recibidas.
La naturaleza de la problemática puede ser financiera, emocional, social o relativa al entorno. Podemos citar como ejemplo a un cliente que no posee un testamento y se resiste a la idea de enfrentarse con el tener que “poner en orden” su legado. Esta resistencia puede obedecer a: la creencia de que es un “trámite” de alto costo (obstáculo financiero), no saber a quién nombrar heredero (obstáculo emocional y social) o ni siquiera saber a qué profesional acudir (obstáculo del entorno).
Su equivalente en la salud es una persona que debe someterse a una intervención quirúrgica, pero al no poseer cobertura médica alguna (obstáculo financiero) decide no hacerlo. Por otra parte, no mantiene una buena relación con su familia y no cuenta con alguien de confianza para que la acompañe en el proceso de recuperación (obstáculo emocional y social), y aún tomando la decisión de someterse a la intervención, no sabe a qué especialista médico dirigirse (obstáculo del entorno).
Los mensajes transmitidos al paciente/cliente deberían contener conceptos que refuercen su auto confianza y la creencia de que son capaces de adoptar nuevas conductas, tanto para sus finanzas, como para su salud.
Todos tenemos “botones” que ponen en marcha un accionar positivo. Una de las maneras más efectivas de encenderlos
es a través de la formulación de preguntas como “¿dónde deseo estar en 3 ó 5 años?”, “¿cuál es mi mayor preocupación
acerca del dinero?”, “¿qué importancia le doy al dinero en mi vida?, “¿tomo los recaudos suficientes cuando
estoy por realizar alguna inversión?” “¿qué me hace realmente feliz?”.
Las respuestas pueden sorprendernos y guiarnos hacia la necesidad de tomar de nuevas y más efectivas decisiones
en relación al manejo de las financias a corto, mediano y especialmente largo plazo, modificando necesariamente
conductas que comienzan a resultar no sólo perjudiciales, sino también obsoletas.
Barbara O'Neill, Ph.D. y Planificadora Financiera Certificada, es docente de la Universidad de Rutgers en New Brunswick, New Jersey. Además, es autora de tres libros y ha publicado más de 100 artículos en publicaciones profesionales.
