Equilibrio y movimiento

Hola...
En la vida de cada uno, al igual que en una empresa, son las tensiones las que producen movimiento. La "tensión" que sentimos, entre el lugar donde nos encontramos y el lugar donde querríamos estar, es lo que nos impulsa a transitar los espacios desconocidos. Finalmente nuestra insatisfacción, como personas o empresarios, nos mueve a cerrar esa brecha y lograr los resultados que esperamos.De algún modo, se ha instalado la idea de que "alcanzar el equilibrio" es sinónimo de salud, tanto mental como corporativa. Las tensiones, los conflictos, la insatisfacción, las dudas, etc... no gozan de muy buena reputación y son vistas como desequilibrios a corregir.Pero las personas somos seres bi-polares. Nuestras acciones son constantes elecciones y no podemos elegir algo y su opuesto al mismo tiempo. No podemos tener el invierno y el verano, o ser autoritarios y amorosos, simultáneamente. De allí que la idea de equilibrio no se condice exactamente con nuestra naturaleza. Todo está en movimiento: hasta los vientos por diferencia de presión, o las corrientes marinas por diferencia de temperatura... La vida necesita del desequilibrio para avanzar... ¿cuáles serían las consecuencias de no tenerlo?

Club de la Efectividad

Desequilibrados... por naturaleza

El poder de creer que es posible

Lo siguiente es mi opinión, basada en el estudio. Todo el Mundo quiere ser exitoso. El éxito quiere decir muchas cosas diferentes para la gente.
Esto podría significar viajes, empleo, la libertad financiera, el amor, el liderazgo etcétera. Conseguir cosas es éxito.
Nadie quiere perder y ser un fracaso. El ganar o perder son dependientes de su creencia.
Si usted francamente piensa que usted no puede hacer algo, entonces usted no será capaz de hacerlo. Esto trabaja de otra forma también.
Si usted cree que puede hacer algo, entonces usted será capaz. Por favor entienda el poder de creencia. No hablo del poder de "supongo así." Hablo del poder de la creencia sólida como una roca.
Los científicos han probado que la mente en realidad trabaja de esta forma. Su creencia hace su trabajo en su mente para hacer una tarea, esto encontrará un modo de hacerlo. Así de increíble es la mente humana.
He visto esto con gente que no tiene ningún modo práctico de hacer algo, sin embargo su creencia era tan fuerte que esto atrajo los otros que tarde o temprano entendieron un modo de ayudar a conseguir que la tarea se terminara.
Es increíble porque la persona ordinario en realidad no da bastante crédito a la mente humana para lo que es capaz de hacer. La mente humana, hasta este día es enormemente inexplicable.El creer y el deseo son dos cosas diferentes. El deseo se parece a la esperanza de que algo pase. La creencia sabe. Usted toca el hielo y su dedo se siente frío, por lo tanto usted cree que esto es frío.
La creencia y la experimentación son lo mismo. La creencia verdadera implica la experimentación algo para el pensamiento. Una persona experimentada se acercará a una tarea para evaluarla mediante hechos establecidos. Aquí está un ejemplo: "Puedo ir a la tienda." Este pensamiento está basado en hechos establecidos.
El hecho 1) sé que la tienda está allí porque fui allí ayer.
El hecho 2) sé andar porque he estado haciéndolo desde que yo tenía dos años.
El hecho 3) no nieva o no hay ningún acontecimiento catastrófico de la naturaleza como un temblor de la tierra, una inundación o un tornado etc.
Estos hechos rápidamente son evaluados en la conciencia entonces calculada en la creencia.
Hay una multitud de otros hechos que los sentidos automáticamente habrían establecido.
Estas cosas son almacenadas en nuestro conocimiento. Entonces pensamos si creer o no creer.
El mismo proceso de evaluación ocurre con todo. De vez en cuando no hay ningún hecho establecido. Esto es donde la imaginación tiene que hacer el trabajo. La imaginación reemplaza y va a ser la primera forma de concepción. La imaginación pasa entonces a la creencia.
Como nuestros pensamientos establecidos hacen nuestro ambiente así como nuestra química.
Si usted tiene un dolor de estómago, bastante natural es causado por algo que usted comió o no comió.
La gente y las cosas tienen efectos del uno al otro. La química y la electrónica surten efecto en el ordenador original (la mente humana).
Hablo de la mente como el ordenador original.
El fenómeno conocido como "la creación" entra en el efecto por la creencia y transmite al universo como el logro o el fracaso.
Tanto si me cree o no. La investigación mental ha revelado que si usted realmente cree, entonces que usted puede hacerlo realmente.

Autor: Francisco Rodríguez Higueras
Autoayuda y superación personal

Objeciones Al Seguro De Vida - FINAL

MUCHAS OBJECIONES, SI NO TODAS, PUEDEN EVITARSE SI EL AGENTE INCLUYE EN SU PRESENTACIÓN DE VENTAS LOS SIGUIENTES PUNTOS:

a) presentar los hechos con claridad
b) exponer toda la información que el candidato desee
c) considerar las respuestas a las objeciones comunes que han ido apareciendo en su grupo de clientes
d) tener preparado al menos una respuesta para cada una de las objeciones más comunes
e) estar dispuesto a utilizar alguno de los métodos para responder a las objeciones

PREPARAR LA RESPUESTA
(Veamos algunas sugerencias a la objeciones típicas)

1. No tengo dinero
Tenemos que admitir que algunas objeciones no tienen respuesta.
A pesar del esfuerzo del agente en calificar los candidatos, habrá muchos que sencillamente no podrán pagar. La razón “ no tengo dinero” es una razón más que válida para no comprar y el agente no podrá hacer gran cosa. Sin embargo, muchos candidatos utilizan esa excusa para desalentar al agente y en esos caso pueden ser útiles, alguna de las siguientes respuestas.
“No puedo darme ese lujo, no tengo dinero para eso...”
Si usted admite que se le hace difícil disponer de dinero,¿ Qué hará su esposa con sus hijos, sin usted y sin dinero efectivo para protegerlos en el caso de que usted faltara? (nombre del candidato), cuando nos referimos a los lujos, decimos “ No puedo permitírmelo”; pero ahora estamos hablando de necesidades futuras que pueden presentarse en caso de un suceso no esperado: alimentación, ropa, vivienda, educación e ingresos de su familia...

2. No tengo interés, ya tengo seguro
Esta objeción va dirigida a la entrevista en sí y es ahí donde comienza el cierre. Muchas veces el cliente cree estar cubierto con algún seguro colectivo ( laboral, cuenta corriente, créditos, hipotecas, etc.), pero dichos seguros sólo cubren el evento para el cual fueron contratados: el saldo de una deuda, de un descubierto, de una hipoteca y/o un monto tal como 12 sueldos.

3. Lo voy a pensar “(nombre del prospecto), es lógico que lo quiera pensar sobre todo teniendo en cuenta la importancia de este tema, pero mi experiencia me indica que cuando yo me retire y Ud. vuelva a su actividad muy difícilmente vuelva o tenga tiempo de pensar en esto y solamente va a recordarlo ante una situación adversa.
Tal vez no he sido lo suficientemente claro, es acaso el monto del seguro el que no le convence o son las coberturas adicionales”. (hacer preguntas para averiguar el porque lo quiere pensar ).

4.Lo voy a dejar para mas adelante
“La importancia de no postergar esta decisión es precisamente para que ese más adelante se convierta en un futuro mejor. Acaso la prima es muy elevada? / Le gustaría que calculemos el monto del seguro nuevamente?”. (Preguntar para averiguar el porque lo quiere postergar)

5. Lo voy a consultar con mi mujer.
“Es natural que lo quiera consultar con su mujer ya que las decisiones importantes deben ser discutidas, pero que mujer se negaría a protegerse a si misma y lo más importante, a proteger a sus hijos?, además estoy seguro que ellos confían en que usted tomará la decisión correcta”.
6. No tengo necesidad / No tengo familia a quien proteger
Una necesidad es lo que califica al candidato como tal. Si no hay necesidad, no hay posibilidades de futuras ventas o referidos. Sin embargo, hoy en día existe mucha necesidad de seguro de vida que no está cubierta. Aumenta la educación, los impuestos, la edad jubilatoria; se depende más de los ingresos que de las inversiones. De hecho, las necesidades del seguro de vida se ampliaron tanto, que prácticamente todos tienen alguna necesidad que cubrir, si el agente es lo suficientemente hábil para descubrirlas.
Cuando se utiliza la objeción “ no lo necesito” como excusa para evitar la entrevista o cuando el candidato no es consciente de esta necesidad, las siguientes respuestas pueden prestar algo de ayuda.

“Señor López los seguros actuales no solo protegen el valor económico de la vida sino que además crean un ahorro para el momento del retiro y una protección adicional en caso de sufrir una invalidez o una enfermedad y creo que eso si que le interesa verdad?”.



7.Mi mujer se opone al seguro
Empezar preguntando el motivo por el cual su mujer se opone.

“Señor López: Me pregunto si quizás no estará olvidando que hay otros a considerar además de Ud y de su esposa. ¿no está usted olvidando a sus hijos?. Me permitiría tener una reunión con su esposa para presentarle las bondades del seguro?”.

REGLAS A TENER EN CUENTA ANTE LA OBJECIÓN

1 .- Escuche con atención
2 .- No interrumpa
3 .- No se apresure a contestar
4 .- No magnifique ninguna objeción
5 .- No quite importancia ni ridiculice ninguna
objeción

Objeciones Al Seguro De Vida - 3a. parte

TIPOS Y CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES

Las objeciones por naturaleza se presentan como resistencias a la compra; pueden ser:

- reacciones negativas voluntarias o racionales: se producen desde la conciencia ( resistencias lógicas). Ej: no le encuentra sentido porque tiene el futuro asegurado ( hoy, puede ser; ¿siempre será así...?).

- reacciones negativas involuntarias o emocionales: son de origen inconsciente ( resistencias afectivas). Ej: no querer pensar en el futuro ( miedo a la muerte).

PODEMOS ENCONTRARNOS TAMBIÉN CON OTRO TIPO DE OBJECIONES:

Manifiestas: son las que el cliente expresa durante la charla de venta. Pueden deberse a una mala interpretación que imposibilite la venta
Falsas: por desinformación
Ciertas: por insatisfacción
latentes: son las que el cliente oculta o disfraza con una objeción falsa y que por alguna razón no las dice. Cuando se tengan dudas, preguntar abiertamente al cliente. Generalmente son excusas encubiertas por inseguridad.

ALGUNAS TÉCNICAS PARA CONTESTAR LAS OBJECIONES

Existen diferentes métodos para responder a una objeción. Entre otros podemos señalar los siguientes como los más frecuentes:

a. Negación directa de la objeción.
b. Negativa indirecta o método del sí...pero...
c. Transformar las objeciones en razones de compra o método del
boomerang.
d. Técnica del ¿por qué? o de las preguntas.
e. De la balanza o de la compensación.
f. Método de la evasiva.
g. Anticiparse a la objeción.

a. Negación directa de la objeción
Se sugiere no contradecir directamente al cliente, pues puede generarse un antagonismo que dificulte lograr un posterior acuerdo. Sin embargo existen dos situaciones en las cuales es indicado negar directamente la objeción:

Cuando nos encontremos con clientes beligerantes que hacen falsas acusaciones sobre la compañía o el producto, encubriendo en realidad excusas u objeciones falsas, es recomendable este método, para dejar claro que no compartimos su punto de vista, acompañado de la justificación pertinente. Cuando la objeción se plantee como interrogante, también es aconsejable emplear este procedimiento aclarando todas las dudas que se presenten.

b. Negativa indirecta o método del sí... pero...
Es uno de los principales métodos para contestar a las objeciones importantes. Tiene un componente psicológico fuerte. Se tiende a suavizar la objeción estando de acuerdo con el potencial comprador pero evitando la confrontación y la contradicción directa. No es necesario que se utilicen las palabras “ si, pero...”, otras reemplazan el sentido: “ pero fíjese...”, “ si, pero ha notado...” etc.
Las características más relevantes del método son que el agente reconozca lo valedero de lo que dice el cliente, pero que introduzca a continuación, una idea o acotación que modifique o revierta la objeción planteada. Algunos ejemplos que ilustran son:

Frecuentemente es como Ud. dice, pero en esta ocasión concreta...
Es cierto lo que dice, pero no cree también que...
Yo pensaba lo mismo hasta hace poco, pero déjeme decirle lo que descubrí...
Entiendo perfectamente lo que me dice... sin embargo...
Estoy de acuerdo con lo que me dice, no obstante...

c. Método “boomerang” o convertir las objeciones en razones de compra.
En este método, la objeción planteada por el cliente se devuelve o se convierte en un argumento de venta. La actitud del agente es vital: hay que tener cuidado en no provocar la sensación de haber considerado la objeción en forma trivial. El agente no debe demostrar ni la más mínima ironía; su actitud debe ser sincera y amistosa.
d. Método del “por qué” o de las preguntas
Se dice que una de las palabras más valiosas de cualquier vendedor es ¿ Por qué?. Esto se debe a:

- Obliga al cliente a hablar
- Le obliga a Ud. a escuchar
- Induce al cliente a analizar sus razones

Responder con preguntas no sólo evita otras objeciones, sino que permite al cliente reflexionar sobre sus propias objeciones.
Este método nos ayuda a diferenciar las excusas de las objeciones reales y además, resulta útil para superarlas. Si el cliente no ha manifestado expresamente la objeción, las exterioriza a través de las preguntas del agente.

El método de la pregunta puede utilizarse cuando:

1 - La objeción es incorrecta
2 - La objeción no es lógica
3 - Queremos que el propio cliente conteste a su objeción



Ejemplo: El cliente dice “ Quiero pensarlo”

e. Método de la compensación o de la balanza
Se emplea cuando la objeción es válida y cierta y es imposible no reconocerla como tal. Se señalan entonces, algunas ventajas que puedan compensarla. La única defensa para una objeción válida es señalar los caracteres compensatorios que pueden mitigar la deficiencia marcada.

f. Método de la evasiva
Ante las objeciones triviales e insustanciales hay que emplear el método de la evasiva que consiste, en pasarlas por alto siguiendo el hilo anterior de la conversación.
Si se trata de una objeción válida ( cierta) no se puede aplicar. En este último caso se debe contestar y si no se tiene la respuesta, decírselo al cliente con el compromiso que le dará la respuesta en una próxima entrevista.
“ Es un punto interesante Sr. García. Si no le importa pospondremos la respuesta para más tarde cuando hayamos visto otros temas relacionados”.
g. Anticipar la objeción
Uno de los elementos básicos de la presentación en ventas es la de anticipar las objeciones del cliente y si fuera posible, contestarlas antes que sean formuladas.
Revisando entrevistas previas con otros clientes, podemos hallar ciertos puntos de coincidencia que nos permiten identificar las objeciones más comunes.

Lo que no debe hacerse es referencia a ella directamente, pues existe la posibilidad que el cliente no la haya descubierto. El agente tiene que tratar de anticipar la objeción elaborando la misma en su presentación. Por ejemplo:
“ Ud. Recordará que le he mencionado que si alguna vez debe renunciar a su plan por algún inconveniente personal, siempre recuperará el valor de su dinero. Así, si Ud. considera necesario retirarse a los 5 años, Ud. habrá acumulado $ ....... en efectivo, durante esos 5 años. Ud. Habrá pagado $..... en primas. Esto suma un .....% anual, lo cual resulta una buena ganancia ¿ es asi?

Última parte de esta presentación la próxima semana.