CCCC… “Magia” Para Una Planificación Exitosa

Posted by Rita Tonelli in Desarrollo Personal        

Un plan no es nada pero la planificación lo es todo. Dwight Eisenhower

Planificar suele ser una tarea a la que se le huye, quizás porque implica cierto trabajo, emplear un tiempo, focalizados en eso, y lo que observo que aparece como el mayor motivo es que no nos creemos la real importancia que la misma, reviste.

Tenemos el concepto ilusorio de que “teniendo en la cabeza” cuáles son nuestras metas y pensando un camino para llegar allí, es suficiente.

Las metas  en el aire jamás se concretan pero tampoco lo hacen si no están escritas, diagramadas y ordenadas en una planificación.

Una meta precisa es el punto de partida de toda realización.

Al escribir las metas en una planificación, es vital ser específicos y detallados en su redacción, no por un tema gramatical sino por un tema de fondo, de lo que quiero decir, de qué estoy hablando y cómo lo haré.

Voy a darte cuatro claves fundamentales en lo referente a tus metas para que ellas cobren “cuerpo”, tengan profundidad y puedas interpretarlas como “objetos concretos” y no, como solo palabras… Las CCCC.

Comportamiento.

Contenido.

Criterio.

Condiciones.

Cuando establecés una meta, habrá siempre un Comportamiento, Conducta Observable, implícita en ella: lograr, aprender, encontrar, sacar, conseguir, etc.

Contenido, se refiere a la materia o tema: dinero, experticia, habilidad, práctica.

El Criterio tiene relación con la norma en la materia, es decir un parámetro,  y se expresa en términos de tiempo: 10 días, 1 año, 3 meses, etc.

Las Condiciones tienen que ver con los medios y circunstancias: usando mis horas libres, trabajando desde casa, con la guía de mi coach, haciendo un seminario, etc.

Veamos un ejemplo. Supongamos que yo quiero aprender Efectividad. La forma de expresar mi meta será la siguiente…

Meta: Transformar (comportamiento) mis hábitos en hábitos de efectividad (contenido), en dos meses (criterio) mediante mi participación en un Seminario de Coaching Para la Efectividad Personal.

Veamos, ahora…

¿Estoy estableciendo con claridad qué es lo que quiero en relación a un comportamiento?

¿Es concreto de qué estoy hablando?

¿Cuánto tiempo dedicaré a esta meta?

¿De qué manera voy a lograr la meta?

  

¿Te das cuenta?

¿Sigue siendo algo intangible, confuso e impreciso de lo que me puedo olvidar o ha tomado una forma en mi interpretación?

Mientras digas… “Quiero aprender a usar determinado programa…”, “Estoy decidido a vencer mi miedo a hablar en público”, “Voy a leer un libro sobre Multinivel”… no estás estableciendo una meta, esto está solo en tu mente, no le has dado poder determinativo a la meta a lograr.

Un maestro quería enseñarles una lección especial a sus alumnos, y para ello les dio la oportunidad de escoger entre tres exámenes: uno de cincuenta preguntas, uno de cuarenta,  y uno de treinta.

 A los que escogieron el de treinta les puso una “C”, sin importar que hubieran contestado correctamente todas las preguntas. A los que escogieron el de cuarenta les puso una “B”, aun cuando más de la mitad de las respuestas estuviera mal. Y a los que escogieron el de cincuenta les puso una “A”, aunque se hubieran equivocado en casi todas.

 Como los estudiantes no entendían nada, el maestro les explicó:

 - Queridos alumnos: permítanme decirles que yo no estaba examinando sus conocimientos, sino su voluntad de apuntar a lo alto.

Por el placer de compartir: ritatonellicoach@gmail.com

Haz triunfar a los que te rodean y siempre estarás en la cima

Algo muy breve, claro y totalmente correcto, al menos en mi opinión.

Cuando apoyemos a otros a alcanzar la cima, nosotros estaremos más cerca.

 “La Excelencia se alcanza derechito en círculo”, la frase en apariencia es absurda pero tiene un profundo sentido filosófico. El emblema de la Excelencia significa la vertical donde nace el símbolo del líder, quien para crecer debe desarrollar una actividad conjunta con sus subordinados, pareja, amigos y familia, unidos todos para alcanzar la Excelencia; el éxito del llanero solitario, el individualista, es una falacia, sin los demás es imposible llegar al éxito. Para triunfar en la vida hay que hacer triunfar a los demás, entre más apoyemos a otros para estar en la cima, más cerca estaremos también de llegar. El líder debe apoyar sin límite a sus subordinados y si alguno lo rebasa en lugar de envidiarlo debemos llenarnos de orgullo, pues logramos producir un campeón. El líder auténtico debe ser un arquitecto humano y en la forja de seres extraordinarios nosotros mismos nos convertimos en excepcionales, debemos rebasar los límites del “yo” para ingresar a la nueva generación del “nosotros”, el fracaso del individualismo en los sistemas capitalistas se ha dado por tratar de lograr el éxito sin importar los medios que se utilicen y aplastando muchas veces a los demás, pero es preferible un fracaso limpio que una victoria sucia. La nueva corriente que envuelve al mundo es la cooperación entre individuos, empresas y naciones; el nombre del juego es Todos queremos ganar. La llamada globalización de los mercados, en la que empresas de diversas naciones aportan diferentes partes para integrar un producto final ha representado resultados bastante positivos.

Para triunfar en la vida no es necesario derrotar a los demás, ese sentido de competencia nos ha convertido en detractores naturales e inconscientemente buscamos a alguien a quien vencer. La auténtica conquista es la que hagamos de nosotros mismos y aprender a triunfar es aprender de los triunfadores y hacer de cada colaborador y de nuestro propio superior un campeón.

Tenga presente que para lograr lo que deseamos en la vida los demás son el soporte, la plataforma básica para obtenerlo. Si tiene un equipo de campeones usted es su líder y es preferible ser el director de los mejores que de los mediocres, el resultado de su equipo es su calificación personal, si ellos logran la Excelencia entonces será un líder de Excelencia. El maestro que logra transmitir en forma eficaz sus conocimientos y motiva a sus alumnos para obtener calificaciones extraordinarias y logra que todos lleguen a obtener el crédito de su materia, ha logrado entender lo que es la Excelencia; maestro auténtico no es aquel que instruye a los demás sino el que hace surgir en sus alumnos toda su potencialidad. Dedíquese a forjar campeones y será siempre un triunfador.

Fuente: Miguel Ángel Cornejo

Enciclopedia de la Excelencia

Estrategias para triunfar

VIDA INDIVIDUAL CON AHORRO: Cómo hacer crecer el negocio

El cepo cambiario generó malestar en las fuerzas de ventas que comercializan productos en dólares. Pero hay expectativas por una posible desgravación. 

Si de trazar un estado de situación del seguro de Vida Individual con ahorro se trata, esta cronista rescata que, pese a las últimas medidas cambiarias del Gobierno, es un negocio que "crece y que seguirá creciendo". Eso sí, los propios agentes admitieron a Estrategas cuánto más se tiene que trabajar para lograrlo.

En diálogo con Diego Miceli, subgerente Comercial de CNP Assurances; y los productores Daniel Castaño, titular de Liderseg; y José Blaksley, presidente del Grupo Royalty, los entrevistados perfilan las perspectivas de Vida Individual.

VERDE TE QUIERO VER. El año que poco a poco ingresa en su último trimestre será recordado, entre otras medidas, por la regulación al dólar y, en el sector de Vida con ahorro en particular, por el malestar que sobrevoló las carteras dado el estrecho vínculo establecido entre planes ya comercializados y la moneda estadounidense.

¿Cuál es el escenario hoy? "La mayoría de las personas que contactamos quieren productos en dólares o que su póliza siga algún tipo de actualización, ya sea en sus aportes o sumas aseguradas por fallecimiento, invalidez; e intentamos ofrecer lo que el cliente necesita", admite Castaño y asegura que "en general logramos llegar con propuestas lógicas y competentes. Tenemos aseguradoras que nos escuchan y podemos proyectar a futuro".

Pero en qué medida impactan sobre el producto aquellas regulaciones sobre el dólar. Para Miceli de CNP Assurances, "impactan, pero si cada compañía cumple con las condiciones generales del producto no habría problemas".

El ejecutivo ejemplifica en primera persona: "Tanto en el proceso de ventas como en nuestras condiciones generales se expresa que los productos con denominación dólar serán cobrados, en el cobro de primas, o pagados, ante rescates o siniestros, en pesos al tipo de cambio oficial del día hábil anterior en que se haga efectivo".

"No veo un gran impacto, ya que la clase media no tiene acceso a otras inversiones que no sean las que regula la Superintendencia de Seguros de la Nación y la Comisión Nacional de Valores; así que el exceso de ahorro sí o sí debe ser volcado en inversiones alternativas", agrega Blaksley.

ADN. El mercado de seguros de Vida Individual con ahorro sigue atravesando escenarios de constante dinamismo. Quizás la base de su fortuna radique en su propia razón de ser.

"El motivo por el cual el seguro de Vida superó tantas crisis en su historia es porque es un buen complemento para una jubilación o para la realización de proyectos personales o profesionales", describe Miceli de CNP.

En ese sentido, Castaño resume la lógica inherente al negocio: "Si podemos planificar en forma detallada, bien organizada y con tiempo, la proyección a futuro es mucho mejor. Podemos estar de acuerdo o no con algunas condiciones de la póliza, pero estamos todos de acuerdo en que, al momento de recibir algún beneficio, la compensación monetaria nos permitirá transitar mucho mejor nuestras vidas".

¿Cuál es la escena actual? Para Miceli, "el seguro de Vida con ahorro no está estancado", pero agrega que "una normativa que incluya un incentivo fiscal ayudaría a que mucha más gente se interesara en el producto y le permitiría desarrollarse de manera más dinámica".

En ese sentido, Castaño de Liderseg asegura que "este mercado sigue creciendo y seguirá creciendo. Podrá haber temporadas en las que se venda más que en otras, pero la realidad es que la preocupación por el futuro, propio o de los descendientes, siempre existe. Esta preocupación no es nueva y vuelve necesario que todos hagan su análisis y replanteo del futuro".

Castaño es literal respecto del objetivo por el cual una persona puede optar por este tipo de productos: "Ya sea que el tema sea el ahorro o el seguro de Vida. Si llego a la edad de jubilación, tengo un problema; si te matan, tu familia tiene un problema; y (también) es económico. Y, aunque es duro decirlo así... nunca es triste la verdad, lo que no tiene es remedio".

Para Blaksley de Loyalty, la coyuntura del producto es de crecimiento y lo argumenta con datos propios: "Venimos creciendo más del 36 por ciento con respecto a 2011. Se da una plaza que tiene la necesidad de volcar sus ahorros en pesos en productos de inversiones flexibles y que tengan activos en dólares".

"Es un momento en el que no hay que dejar de ofrecer, visitar y seguir trabajando", dice Castaño y profundiza en la comparación sobre el escenario: "Hoy debemos trabajar tres veces más para el ingreso que antes ganábamos visitando a cinco personas y vendiendo una póliza".

DE OFERTAS. "Nuestra propuesta es que todos tengan un seguro de Vida puro o un seguro de Vida con ahorro. No importa el nivel de aporte, ni el nivel de ahorro, ni el nivel del seguro de Vida. Siempre algo es mejor que nada", sostiene Castaño.

En tanto, el ejecutivo de Liderseg caracteriza: "Nuestra propuesta puede dividirse en la protección para las familias constituidas y con mucha preocupación por la inseguridad, profesionales dispuestos a tomar coberturas que permitan protegerlos en caso de tener alguna incapacidad temporaria por enfermedad o accidentes; y en jóvenes y personas con disponibilidad de dinero que son permeables a ofertas de ahorro e inversión".

Por su parte, Blaksley coloca en el mercado "los planes de Vida y ahorro de Zurich Argentina (seguros de Vida entera, terms y de capitalización)", a los que caracteriza como "flexibles en términos de prima y montos de seguros de Vida". El productor explica: "El cliente invierte en pesos con un valor de referencia en dólares al tipo de cambio oficial. Los fondos son un mix entre conservadores, moderados y de crecimiento".

"CNP ofrece un producto de Vida Individual con ahorro que posee dos características claves: es un producto competitivo desde el punto de vista de la rentabilidad esperada y se trata de un producto simple, tanto para la venta como para el cliente que desea contratar el producto", asegura Miceli.

¿Cómo asegurar la rentabilidad esperada? Según el ejecutivo de CNP, mediante "un departamento de inversiones propio, no tercerizado, que gestione las acciones en forma totalmente dinámica", al tiempo que explica que la compañía divide su oferta de seguros con capitalización en dos: "Uno orientado exclusivamente al ahorro (CNP Trésor), que cuenta con una suma asegurada muy baja y sin coberturas adicionales; y otro que tiene como principio fundamental la protección, ya que brinda la posibilidad de sumas aseguradas elevadas y una oferta completa de coberturas adicionales según la necesidad del potencial cliente".

PETITORIO. Al momento de repasar las necesidades del sector, el Estado es foco de las demandas pero también hay señalamientos y requerimientos de los agentes hacia el propio mercado.

Para Castaño, "además de hacer mayor publicidad de la necesidad de los seguros de Vida, las compañías de seguros deberían trabajar conjuntamente con las aseguradoras, para lograr mayores garantías en los sistemas de Vida y ahorro".

A su vez, Blaksley reclama "desarrollar más instrumentos de inversiones en fondos que sigan al dólar referencial, que tengan acceso a fondos de economía real y demás activos financieros".

"Sería interesante generar herramientas que comuniquen las ventajas del producto y, así, llegar a sectores que hoy desconocen las virtudes de un seguro de Vida con ahorro", propone Miceli al mercado.

"El gran dilema es que los que tienen sueldos promedios altos están impactados por impuestos a las ganancias y a los bienes personales", evalúa el ejecutivo de Liderseg, e insta a sus pares a "no mirar para el costado: vender se vende, pero no los niveles de hace una década".

"El Estado debería trabajar sobre las deducciones impositivas", dice Castaño y cita indicadores que circulan en el nicho sobre los beneficios que podría tener una política más activa en materia de desgravaciones impositivas para la economía: "Elevando el tope a 7.034 pesos por año por persona, los montos de producción se duplicarían en cinco años mientras que los fondos administrados se triplicarían".

En sintonía, Miceli considera indispensable actualizar los topes de deducciones del impuesto a las ganancias. "El Estado debe aumentar la base imponible de deducción de las primas en seguros del impuesto a las ganancias y darles a las empresas mayor flexibilidad de invertir en distintos sectores", agrega Blaksley.

Y remata Castaño: "Falta decisión gubernamental y sobran productos de las compañías y entusiasmo en los vendedores".

Noelia Tellez Tejada

Productores de Seguros: Sobrevivir o superarse

Existen varias maneras de adoptar una profesión, ya sea por vocación o necesidad, y no son pocos los casos exitosos nacidos desde esta última, especialmente en la profesión del mediador en seguros.

Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS

En la sociedad que vivimos hay varias maneras de adoptar una profesión. Desde aquel que desde niño sueña con ser psicólogo, se esfuerza en el colegio, atraviesa la universidad y, licencia en mano, se dedica al menester de sus afanes; hasta quien, en el otro extremo, necesita urgente de una actividad para sobrevivir y deviene en profesional de lo primero que se le presenta.

Realizarse profesionalmente en forma ordenada y ortodoxa, dedicarse a generar riqueza desde una plataforma familiar apropiada y vivir con la urgencia de conseguir el sustento para hoy mismo a la tarde, no son la misma cosa.

Sin embargo, no son pocos los casos de grandes éxitos nacidos desde la necesidad, esto también hay que decirlo y esta última afirmación aplica especialmente a la profesión de productor – mediador en seguros.

Y hasta la propia necesidad también tiene sus medidas, que van de la sobrevivencia a la superación.

Así que sea que se ha estudiado cálculo actuarial, se provenga de una familia de productores destacados o se haya encontrado en una cola aplicando para ver si puede vender un poco de “eso de los seguros”  sobrevivir o superarse requieren casi de los mismos ingredientes.

1.     Grados de libertad

El suceso que nace de la urgencia  -sea de sobrevivir o superarse- necesita de un sujeto decidido a perder gran parte de su libertad y estar dispuesto a encadenarse a una rutina comercial muy demandante, hasta que el objeto del esfuerzo se consiga  por si solo, cosa que  rara vez sucede.

La libertad de pasar la última parte de la jornada bebiendo con amigos o el domingo a la tarde, tarde, dedicado a mirar deportes por televisión, no es compatible con el estado de delimitación de prioridades propio de un agente en estado productivo.

2.    El correcto orden de las prioridades

Si la urgencia por superarse ha sido puesta primera en la lista de prioridades, se ha ganado bastante en materia de potencial y se ha perdido algo en el arsenal de las libertades, todos se compensara con el tiempo, eso es seguro.

La prioridad siguiente a la de decidirse a poner el trabajo productivo por arriba de todas las demás cosas de la vida es la de decidirse a focalizarse en lo que mejor le salga a uno.

Ponerse en foco para un productor  - mediador de seguros es igual a aceptar que hay un mensaje que se transmite mejor que otro, o por lo menos que consigue obtener el producto de su esfuerzo mas fácil y frecuentemente.

Hace falta  armarse de paciencia y ser bastante persistente como para instalarse en una especialidad y además adoptar una personalidad puntual y dedicada que pueda ser percibida desde el lado de la demanda.

3.    La demanda como objeto del deseo

La demanda detecta rápidamente tres elementos, si usted sabe de lo que habla, representa al proveedor adecuado y si sus condiciones comerciales son competitivas.

Por lo tanto use su tiempo en forma razonable e inteligente. Si ya ha sabido detectar cual es el discurso de oferta que mejor le sale, afánese ahora para representar a alguien que lo vista sin mas explicaciones y que a la vez le ofrezca la posibilidad de competir de igual a igual con cualquiera, que no están los tiempos para perder unaprobabilidad.

Evite la utopía y no pretenda basar sus negocios en su encanto o carisma personal, la corriente de la crisis siempre se lleva primero los negocios atados con elementos de escasa capacidad de contención.

4.   No hay igualdad de oportunidades

Es cierto que en la etapa de desarrollo profesional hay negocios que son más accesibles que otros. Pero la igualdad de oportunidades no existe y como el tiempo es limitado es conveniente trabajar especialmente las relaciones que ofrezcan un panorama económicamente amplio y atractivo y marginalmente con aquellas que  - aun cuando limitadas – luzcan como financieramente más accesibles.

Estamos hablando aquí de “actitud”. Hay que adquirir el grado de conocimiento de los temas de la industria suficiente como para sacarle pecho al desafío más grande en ambos frentes, el del prospecto y el del mercado.

La “actitud” nos debe llevar al conocimiento y con la seguridad que este provee a los mejores contactos, sobre los que se debe trabajar en forma incesante, revisando desde la agenda de contactos del colegio primario hasta los eventuales compañeros de bancada en el estadio de futbol.

En materia de vínculos no se puede ser complaciente y se debe ir tras las mejores relaciones para la superación profesional dejando de lado eventuales simpatías personales.

En conclusión,  el camino del productor que se supera puede esta envenenado de indiferencia, de una extraña sensación de que es casi todo lo mismo, o enriquecido por una actitud ganadora basada en el conocimiento y en la búsqueda constante de la mejor oportunidad, en el fondo, el resultado del partido nunca esta echado, siempre se esta a tiempo de cambiar.