Quien concentra su atención en su interior antes de iniciar cualquier proyecto y se cuestiona profundamente si realmente cree que lo logrará, aun a pesar de las adversidades, o de los que opinan que es imposible, obtiene un sabio autocontrol y liderazgo sobre sí.

Coaching para Productores: ¿Otra vez tú cierre está lleno de estrés?

Inicia bien tu próximo año y ríete del estrés - www.buenafuente.com
Lunes, 19 De Diciembre De 2011 | Ricardo Garza

Seguramente en éste momento no tienes cabeza para otra cosa que no sea cerrar ventas. Estás preocupado porque quieres que los tramites salgan en tiempo y logres ingresar la mayor cantidad de ventas posibles‚ antes de que termine el período.

Cómo no vas a estar estresado si quieres vender en éste mes lo que no vendiste en todo el año. Típico‚ eso lo escucho a cada rato y el estrés en estos días es altísimo. Y como las decisiones de lograr esas ventas no dependen solamente de ti‚ sino que hay muchos factores que necesitan unirse para que se den las ventas. Por eso andas vuelto loco todo el día esperando que tus clientes te firmen las solicitudes y hagan el depósito de la venta. Y córrele para meter los trámites y que salgan antes del cierre.

Yo no sé si es una cuestión cultural‚ o de plano nos gusta estar a última hora todos estresados buscando las ventas que nos faltan. De lo que si estoy seguro‚ es que eso lo puedes evitar con una buena planeación de tu año. Así como con una buena estrategia mensual‚ en donde vayas logrando tus metas poco a poco para poder llegar al final del año sin tanto estrés.

¡Hey! Tranquilo‚ ya voy a terminar. Yo sé que tienes prisa por el cierre‚ pero esto te puede servir para que inicies bien tu próximo año.

Lo primero que tienes que hacer‚ es establecer una meta anual. Recuerda que una meta tiene que ser Medible‚ Especifica y Lograble. Aquí ocho sencillos pasos para tener tu último mes LIBRE DE ESTRES…

 1- Define una meta anual que sea retadora y lograble
 2- Divide tu meta anual entre once (Imagina que tu año es solo de 11 meses) Puedes modificarlo el objetivo mensual dependiendo de los meses buenos y los malos según tu experiencia.
 3- Establece y diseña en conjunto con tu Coach o una persona de confianza‚ la estrategia adecuada para tu estilo y tu forma de trabajar.
 4- Mide como vas cada trimestre‚ y asegúrate de cumplir tu meta mes con mes. Define como plan B cerrar bien el trimestre en caso de que hayas quedado abajo en un mes por alguna extraña razón.
 5- Establece un premio para ti mismo‚ por cada mes que logres el objetivo
 6- Cada inicio de mes hazte la pregunta ¿Qué tengo que hacer diferente‚ para lograr mi meta?
 7- Enfócate en lo que sí depende de ti y en lo que te llevará a lograr tu objetivo mensual.
 8- Disfruta el mes doce‚ como tú quieras.

Te invito a que sigas estos ocho pasos‚ lograrlo ya solo depende de ti y de la estrategia que definas para tu estilo de trabajo y forma de ser.

YO SE QUE SI PUEDES… Te Mereces Lo MEJOR 
Ricardo Garza Life & Executive Coach Especializado en Asesores y Promotores de Seguros

Lenguaje complicado


Si bien hablando logramos que pasen cosas, poner el cuerpo es más que sólo hablar.
Las palabras complejas e incomprensibles generan pérdidas de tiempo si los managers las utilizan con el único motivo de aumentar su prestigio; pero provocan aún más daño cuando las emplean para diseñar estructuras, funciones, procedimientos y estrategias. En su empeño por adquirir prestigio a través de la complejidad, terminan confundiendo a todos en su organización y dificultan la posibilidad de convertir el conocimiento en acción.

¿Cuál es el modelo mental que sustenta esta dificultad?

A) Las empresas procuran obtener una ventaja competitiva sustentable, lo cual, por definición, requiere hacer algo difícil de imitar.
B) Parece lógico suponer que los sistemas de management, estrategias, ideas y análisis más complejos serán más difíciles de imitar que sus versiones más simples.
C) Por consiguiente, la ventaja competitiva más sustentable se edifica haciendo cosas complejas.

Un corolario de esta argumentación es que las recetas simples no pueden tener gran valor, pues si fueran útiles y valiosas todo el mundo las habría adoptado ya a causa de su misma simplicidad. Como no se las imitan mucho, no pueden valer mucho. Se piensa: “Si pudieran beneficiar a las empresas, sin duda ya se habrían difundido”.

Para ello, la conversación probablemente sustituya a la acción si…

…no hay un seguimiento que asegure que se hace efectivamente lo que se dijo.
…la gente olvida que el mero hecho de tomar una decisión no cambia nada.
…la planificación, las reuniones y la preparación de informes se definen como una “acción” valiosa por sí misma, aun cuando no tengan efecto alguno en lo que la gente realmente hace.
…la gente cree que por haber dicho algo, o porque algo figura en la declaración de misión de la empresa, debe ser cierto y debe efectivizarse
…se evalúa a la gente por la impresión que produce al hablar y no por lo que hace.
…se confunde hablar mucho con hacer mucho.
…se considera que el lenguaje complicado, las ideas complicadas, los procesos complicados y las estructuras complicadas son mejores que los simples.
…se piensa que los managers son personas que hablan mientras que las demás hacen.
…el prestigio interno de una persona en una empresa es consecuencia de hablar mucho, interrumpir a los demás y criticar sus ideas.



Seguros:La fórmula para el éxito profesional: Cuidar los propios intereses y aprovechar las oportunidades


“La sabiduría y la prudencia de nada sirven si no se presenta una ocasión propicia; los buenos arados nada pueden por sí solos‚ si no se presenta una estación favorable…” (Confucio)
Lunes, 05 De Diciembre De 2011 | Ricardo Faerman

En un mundo en crisis y donde el factor credibilidad de largo plazo ha afectado duramente a las marcas más reconocidas‚ para un profesional del seguro se torna dificultoso decidir respecto de las empresas con las que es más conveniente trabajar.
“Trabajar” emboza o le da un aspecto algo más elegante al verbo “colocar” donde se conjuga la acción de buscar al cliente‚ realizar el proceso de conocimiento‚ detección de necesidades y venta‚ y por carácter transitivo‚ solicitar al asegurador se haga cargo del riesgo mediante la emisión del contrato de seguros.
¿Dónde “colocar” entonces‚ el producto de tanto desvelos? En realidad la pregunta se responde desde el análisis de las necesidades‚ no-solo del cliente‚ sino de su agente.
La compañía debe ofrecer solvencia al cliente‚ este es un aspecto indiscutible del carácter fiduciario de la gestión del productor que no puede delegar la responsabilidad de buscar mercados que protejan adecuadamente el patrimonio de su representado.
El agente a su vez‚ en este mundo problemático e impredecible‚ debe tener en cuenta sus propios intereses‚ y esto no representa desmedro ni conflicto ético alguno.
El ejercicio del cuidado de los intereses personales no merece reproche alguno‚ no es más que el uso en la práctica de la libertad profesional.
En algún momento de la bonanza‚ el productor debía focalizarse solamente en los intereses del cliente‚ ahora – con la mayoría de los mercados compitiendo con los productores a través de la venta directa y bancaria – cada quien debe cuidar de sí mismo‚ de modo de subsistir‚ ahora sí‚ para ofrecer servicios a los clientes al nivel que estos merecen.
Ya no se trata – como en el pasado – de relaciones basadas en la “lealtad” o en “ponerse la camiseta de tal o cual marca”‚ la cosa es ahora profesional y así debe ser asumida.
En este contexto vincular‚ un agente profesional de seguros necesita de al menos 3 clases de compañías para trabajar:
 1- La empresa de “todos los días” donde se colocan en excelentes condiciones de competitividad los negocios que rutinariamente demandan los clientes.
 2- La aseguradora de buen nivel que tiene la decisión de ganar participación en el mercado y está dispuesta a ofrecer las mejores comisiones e incluso realizar anticipos financieros (siempre hay que estar atento a la aparición de estos mercados).
 3- La empresa “creativa” que ante una proposición original siempre está dispuesta a explorar junto al agente una solución diferente. Que tiene Gerentes dispuestos a explorar caminos distintos y desea arriesgar tiempo y esfuerzo en buscar una propuesta que asegure para el cliente el premio de un cliente satisfecho o aún mejor‚ de un nuevo cliente.

Este conjunto de tres empresas representa el mínimo con el cual una organización debe “trabajar”‚ con más todas las aseguradoras “especialistas” en riesgos de poca frecuencia comercial.
Cuidar de los propios intereses requiere de cierta concentración y esfuerzo. Prospección‚ los mercados correctos y especialmente ofrecer un servicio de excelencia.
Demostrar en la práctica un servicio inigualable establece una situación comercial de diferenciación estratégica y el prospecto lo percibe hasta en la atmosfera de la oficina‚ garantizando la persistencia de las comisiones en los libros de la agencia.
Mantener abierta una agenda de prospectos amplia y demandante‚ contar con mercados de colocación agiles‚ con buena actitud y dispuestos a invertir y un servicio de excelencia‚ constituyen los primeros mandamientos del cuidado de los intereses personales.