En un artículo publicado en el US News & World Report, Kimberly Palmer reflexiona sobre este tema y sugiere tener presente lo siguiente:
Pensar que se tiene suficiente
En una encuesta que se hizo recientemente a personas americanas con ingresos medios, se encontró que ellos estaban de acuerdo conque deberían tener algún seguro de vida.La mayoría creen que ayudaría a cubrir cuentas y a pagar gastos funerales. La idea de tener una póliza que pague de 7 a 10 veces el salario del asegurado (cantidad que es razonable para una familia con hijos pequeños) les pareció innecesario. Un tercio de los adultos no tenían seguro de vida de acuerdo a un ejecutivo del Instituto de Información de Seguros, y muchos otros tienen únicamente el seguro que les proporcionan sus trabajos en el paquete de beneficios. Este definitivamente no es suficiente para proporcionar soporte a los dependientes.
Quedarse Callado
El seguro de vida no es un tema de conversación durante la cena. Es un tema que no se quiere tratar, sencillamente porque pensar en la muerte no es agradable. Aunque el seguro de vida no se requiere de la misma forma como lo es un seguro para el auto, es “moralmente requerido” porque si se tiene dependientes se deben proteger de la pérdida de su capacidad para obtener ingresos.
Confiarse en reglas tradicionales
Tradicionalmente, las personas emplean el estándar de “siete veces el ingreso” como regla para calcular la cantidad de seguro que requieren. Esta puede no ser una buena medida porque cada situación es diferente. Por esto se recomienda preguntar: “Cuanto costaría mantener a sus hijos de la forma que a usted le gustaría?” Pagar su educación o pagar la hipoteca?
Ignorar ingresos no monetarios
Algunas personas cuando hacen sus cálculos sobre los ingresos que necesitan reponer, se olvidan de beneficios que tienen a través de sus trabajos como seguros de salud y pagos a cuentas de retiro.
Pensar que es muy caro
Los seguros de vida no necesariamente deben ser costosos. Hay seguros de cobertura temporal por un tiempo específico que puede ser mas asequible que un seguro permanente por toda la vida.
Olvidar renovar el seguro de vida
Ciertas fechas como el día del cumpleaños, el nacimiento de un hijo, la fecha de matrimonio, etc., pueden emplearse como recordatorio para renovar o pagar su póliza de vida
¿Debemos o no planificar todo lo que tenemos que hacer ...
Si analizamos atentamente el proceso de planificación, las experiencias posibles sólo pueden ser cuatro:
a) Se planifica y todo funciona de acuerdo al plan
b) Se planifica y nada funciona de acuerdo al plan
c) No se planifica nada y todo funciona correctamente
d) No se planifica nada y nada funciona
Entonces, bien podríamos pensar: ¿Qué sentido tiene planificar?, ¿no es una pérdida de tiempo?. Si nunca se sabe lo que nos deparará el futuro ¿para qué voy a planificar hoy?
Para responder con más claridad a estas preguntas, veamos en qué consiste, cómo es y en qué puede ser útil atravesar por un proceso de Planificación Financiera Personal.
Precisamente dos de las premisas fundamentales en las que se basa la práctica de la Planificación Financiera Personal son:
1.- El cambio es la única certeza del inversor consultante
2.- La seguridad total no existe
Con este marco como referencia, el consultante inicia, guiado por un consultor experto, a transitar un profundo proceso de análisis de sí mismo, de su realidad, de su situación actual y de la relación que lo une con el dinero, en tanto que éste permite reflejar la personalidad y valores de quien lo ostenta.
Tanto su estado patrimonial, económico y financiero (ingreso, gastos, ahorros, inversiones y deudas), como los principales rasgos de su perfil psicológico y de tolerancia frente al riesgo, serán relevados y estudiados a lo largo de este camino.
Con valentía y sinceridad, el consultante, tendrá que visualizar sus personalísimos sueños, intereses, deseos, posibilidades y objetivos, atravesar sus miedos, reconocer sus virtudes, tendencias y condicionamientos, construir acuerdos con quienes comparten su vida y fijar criterios sobre el uso del dinero, prioridades y metas reales y a la vez flexibles, tanto mediatas como inmediatas.
Siempre teniendo presente la incertidumbre y la impermanencia de sus planes pero con el convencimiento que pasar exitosamente por este proceso traerá aparejado mayor tranquilidad, armonía y claridad a su presente. Las decisiones diarias sobre el manejo de su dinero tendrán un norte y un consenso seriamente establecido, es decir habrá un plan escrito y objetivado.
El plan será único y flexible a la vez. Porque el objetivo final que persigue toda Planificación Financiera Personal no es la de volver rico al cliente, bajo la promesa de: “ˇVamos a ganar mucha plata!” (accionar habitual de un Agente de Bolsa o un Broker de Inversiones) sino la de garantizar al consultante que nunca va a perder su nivel de vida, para que siempre, pase lo pase en el país y en el mundo, pueda dormir tranquilo y conservar su patrimonio.
Si esto se verifica en la práctica caso por caso, nuestro trabajo y el de los consultantes, habrá estado bien hecho.
Quizás no sea necesario planificar todo. Cada uno deberá encontrar su propia respuesta. Pero por lo menos ahora sí sabemos en qué puede beneficiarnos contar con una buena y productiva Planificación Financiera Personal.
Autor: F. Weimberg
Publicado: December 22, 2009, 1:54 pm
a) Se planifica y todo funciona de acuerdo al plan
b) Se planifica y nada funciona de acuerdo al plan
c) No se planifica nada y todo funciona correctamente
d) No se planifica nada y nada funciona
Entonces, bien podríamos pensar: ¿Qué sentido tiene planificar?, ¿no es una pérdida de tiempo?. Si nunca se sabe lo que nos deparará el futuro ¿para qué voy a planificar hoy?
Para responder con más claridad a estas preguntas, veamos en qué consiste, cómo es y en qué puede ser útil atravesar por un proceso de Planificación Financiera Personal.
Precisamente dos de las premisas fundamentales en las que se basa la práctica de la Planificación Financiera Personal son:
1.- El cambio es la única certeza del inversor consultante
2.- La seguridad total no existe
Con este marco como referencia, el consultante inicia, guiado por un consultor experto, a transitar un profundo proceso de análisis de sí mismo, de su realidad, de su situación actual y de la relación que lo une con el dinero, en tanto que éste permite reflejar la personalidad y valores de quien lo ostenta.
Tanto su estado patrimonial, económico y financiero (ingreso, gastos, ahorros, inversiones y deudas), como los principales rasgos de su perfil psicológico y de tolerancia frente al riesgo, serán relevados y estudiados a lo largo de este camino.
Con valentía y sinceridad, el consultante, tendrá que visualizar sus personalísimos sueños, intereses, deseos, posibilidades y objetivos, atravesar sus miedos, reconocer sus virtudes, tendencias y condicionamientos, construir acuerdos con quienes comparten su vida y fijar criterios sobre el uso del dinero, prioridades y metas reales y a la vez flexibles, tanto mediatas como inmediatas.
Siempre teniendo presente la incertidumbre y la impermanencia de sus planes pero con el convencimiento que pasar exitosamente por este proceso traerá aparejado mayor tranquilidad, armonía y claridad a su presente. Las decisiones diarias sobre el manejo de su dinero tendrán un norte y un consenso seriamente establecido, es decir habrá un plan escrito y objetivado.
El plan será único y flexible a la vez. Porque el objetivo final que persigue toda Planificación Financiera Personal no es la de volver rico al cliente, bajo la promesa de: “ˇVamos a ganar mucha plata!” (accionar habitual de un Agente de Bolsa o un Broker de Inversiones) sino la de garantizar al consultante que nunca va a perder su nivel de vida, para que siempre, pase lo pase en el país y en el mundo, pueda dormir tranquilo y conservar su patrimonio.
Si esto se verifica en la práctica caso por caso, nuestro trabajo y el de los consultantes, habrá estado bien hecho.
Quizás no sea necesario planificar todo. Cada uno deberá encontrar su propia respuesta. Pero por lo menos ahora sí sabemos en qué puede beneficiarnos contar con una buena y productiva Planificación Financiera Personal.
Autor: F. Weimberg
Publicado: December 22, 2009, 1:54 pm
Los pasos para vender seguros de vida
VIII Conferencia de Estrategas
IVÁN Y NICOLÁS DE OLAZÁBAL
Los productores de Patrimoniales que deciden encarar el negocio de los seguros de Vida ya tienen la mitad del camino recorrido. Los directores de SellingPoint saben cuáles son los siguientes pasos a dar y los revelan en esta nota: dos entrevistas por semana, ocho al mes. Actividad, actividad, actividad.
Para los hermanos de Olazábal, directores de Organización Olazábal y de SellingPoint, los productores y los brokers de seguros patrimoniales tienen muy buenas oportunidades en la industria de seguros de Vida. Los de Olazábal provienen de una familia que hicieron de la comercialización de seguros de vida una actividad tradicional durante décadas. Saben de lo que hablan. Esta es una síntesis de sus palabras en ExpoEstrategas.
BENEFICIOS. EI Seguro de Vida ofrece beneficios para todos quienes participan en él. Los asegurados compran no una póliza, sino tranquilidad y seguridad. EI beneficiario de la póliza obtiene previsibilidad y liquidez. Nosotros, los productores, conseguimos la oportunidad de generar una relación profunda con nuestros clientes y, por supuesto, ingresos adicionales.
La venta de seguros patrimoniales y de vida tiene un denominador común: la confianza. Todos quienes trabajamos en seguros necesitamos generar confianza para que los clientes quieran compramos.
EI proceso de ventas estándar de seguros de Vida tiene nueve pasos que el productor debe seguir para desarrollar su negocio: 1) Identificar a quién llamar; 2) Averiguar el perfil del contacto; 3) Llamarlo; 4) Hacer la entrevista; 5) Generar confianza; 6) Ofrecer una solución; 7) Cerrar el negocio; 8) Post venta; 9) Referidos. Los productores que hoy están en Patrimoniales tienen más de la mitad camino recorrido. Ya tienen la cartera de clientes y la entrevista prácticamente concertada. Ese activo es la envidia de los que trabajan en Vida.
Veamos cómo se puede dar ese paso que les permita entrar en este negocio fascinante. Hay tres maneras de encarar la cuestión. Una es lo hago yo, cosa que implica mayor rentabilidad y mejor relación con el cliente. Otra es incorporar un externo, que significa sacrificar rentabilidad pero que otorga la posibilidad de delegar la tarea para que el negocio se desarrolle sin tomar nuestro tiempo. La tercera es asociarse con un broker especialista. Esto último es un modelo realmente recomendable por varias cosas. En primer lugar, el nivel de los brokers que hay en Capital Federal es realmente excepcional. EI punto más delicado aquí es que esto implica, para los que ya tienen una cartera propia desarrollada, compartirla, exponerla ante los demás productores. Esta alianza estratégica requiere mucha confianza los socios y un nivel de identificación importante en cuanto a los valores a partir de los cuales se lleva adelante el negocio.
Detallaremos cinco preguntas a modo de guía que, al ir a ver a una persona, nos pueden dar un panorama de su situación. Primero, ¿tenés seguro de vida? Es una pregunta cerrada. La respuesta es sí o no. Segundo, ¿de qué va a vivir tu familia si a vos te pasa albo? Esa pregunta que va al corazón. Tercero, ¿durante cuánto tiempo y con cuánta plata tu familia podría mantener el nivel de vida si vos no estuvieras? Cuarto, si hoy tu mujer (o tu marido) tuviera que salir a trabajar, ¿en cuánto tiempo podría generar los ingresos que hoy tenés vos? Todo esto va a la yugular, en el buen sentido, sin vueltas. Quinto, ¿cuánto estarías dispuesto a separar mensualmente si te dijera que puedo solucionar este problema?
Las primeras cuatro preguntas van directamente a generar un estado de incomodidad. Después de cada pregunta, cállense, silencio, déjenlo solo con este problema, porque ahí es donde salen los miedos, los sueños. Silenció, lápiz, papel, y a escribir lo que respondan.
Tenemos que irnos de esa reunión sabiendo qué tipo y nivel de protección necesita, si quiere o no generar un ahorro futuro, un presupuesto del monto que estaría dispuesto a separar para solucionar estos problemas. Esto es importante porque es el compromiso que nos llevarnos para hacer después el negocio.
IVÁN Y NICOLÁS DE OLAZÁBAL
Los productores de Patrimoniales que deciden encarar el negocio de los seguros de Vida ya tienen la mitad del camino recorrido. Los directores de SellingPoint saben cuáles son los siguientes pasos a dar y los revelan en esta nota: dos entrevistas por semana, ocho al mes. Actividad, actividad, actividad.
Para los hermanos de Olazábal, directores de Organización Olazábal y de SellingPoint, los productores y los brokers de seguros patrimoniales tienen muy buenas oportunidades en la industria de seguros de Vida. Los de Olazábal provienen de una familia que hicieron de la comercialización de seguros de vida una actividad tradicional durante décadas. Saben de lo que hablan. Esta es una síntesis de sus palabras en ExpoEstrategas.
BENEFICIOS. EI Seguro de Vida ofrece beneficios para todos quienes participan en él. Los asegurados compran no una póliza, sino tranquilidad y seguridad. EI beneficiario de la póliza obtiene previsibilidad y liquidez. Nosotros, los productores, conseguimos la oportunidad de generar una relación profunda con nuestros clientes y, por supuesto, ingresos adicionales.
La venta de seguros patrimoniales y de vida tiene un denominador común: la confianza. Todos quienes trabajamos en seguros necesitamos generar confianza para que los clientes quieran compramos.
EI proceso de ventas estándar de seguros de Vida tiene nueve pasos que el productor debe seguir para desarrollar su negocio: 1) Identificar a quién llamar; 2) Averiguar el perfil del contacto; 3) Llamarlo; 4) Hacer la entrevista; 5) Generar confianza; 6) Ofrecer una solución; 7) Cerrar el negocio; 8) Post venta; 9) Referidos. Los productores que hoy están en Patrimoniales tienen más de la mitad camino recorrido. Ya tienen la cartera de clientes y la entrevista prácticamente concertada. Ese activo es la envidia de los que trabajan en Vida.
Veamos cómo se puede dar ese paso que les permita entrar en este negocio fascinante. Hay tres maneras de encarar la cuestión. Una es lo hago yo, cosa que implica mayor rentabilidad y mejor relación con el cliente. Otra es incorporar un externo, que significa sacrificar rentabilidad pero que otorga la posibilidad de delegar la tarea para que el negocio se desarrolle sin tomar nuestro tiempo. La tercera es asociarse con un broker especialista. Esto último es un modelo realmente recomendable por varias cosas. En primer lugar, el nivel de los brokers que hay en Capital Federal es realmente excepcional. EI punto más delicado aquí es que esto implica, para los que ya tienen una cartera propia desarrollada, compartirla, exponerla ante los demás productores. Esta alianza estratégica requiere mucha confianza los socios y un nivel de identificación importante en cuanto a los valores a partir de los cuales se lleva adelante el negocio.
Detallaremos cinco preguntas a modo de guía que, al ir a ver a una persona, nos pueden dar un panorama de su situación. Primero, ¿tenés seguro de vida? Es una pregunta cerrada. La respuesta es sí o no. Segundo, ¿de qué va a vivir tu familia si a vos te pasa albo? Esa pregunta que va al corazón. Tercero, ¿durante cuánto tiempo y con cuánta plata tu familia podría mantener el nivel de vida si vos no estuvieras? Cuarto, si hoy tu mujer (o tu marido) tuviera que salir a trabajar, ¿en cuánto tiempo podría generar los ingresos que hoy tenés vos? Todo esto va a la yugular, en el buen sentido, sin vueltas. Quinto, ¿cuánto estarías dispuesto a separar mensualmente si te dijera que puedo solucionar este problema?
Las primeras cuatro preguntas van directamente a generar un estado de incomodidad. Después de cada pregunta, cállense, silencio, déjenlo solo con este problema, porque ahí es donde salen los miedos, los sueños. Silenció, lápiz, papel, y a escribir lo que respondan.
Tenemos que irnos de esa reunión sabiendo qué tipo y nivel de protección necesita, si quiere o no generar un ahorro futuro, un presupuesto del monto que estaría dispuesto a separar para solucionar estos problemas. Esto es importante porque es el compromiso que nos llevarnos para hacer después el negocio.
Advertencias acerca de los seguros de vida “off shore”
Se llama "seguros off shore" a los tomados con empresas extranjeras no autorizadas a operar en el país por los organismos correspondientes. Me voy a referir específicamente a la comercialización de seguros de vida off shore en la Argentina.
Podemos dividir a las empresas que venden seguros de vida -independientemente de que sean de capitales nacionales o extranjeros- en dos grandes grupos: las que operan legalmente y las que operan ilegalmente.
Las compañías que venden seguros de vida off shore en nuestro país son empresas extranjeras, algunas de ellas radicadas en "paraísos fiscales". Generalmente no figuran entre las principales en sus países de origen y no tienen autorización para operar en la Argentina, por lo que operan exclusivamente por intermedio de "brokers" (o agentes) cuyas oficinas no tienen ninguna identificación de la empresa a la que representan. Éstas, por otra parte, no tienen empleados, no pagan impuestos, no tienen domicilio en la Argentina -a lo sumo poseen un sitio en Internet-, lo que prácticamente, es como referirnos a entidades que NO EXISTEN .
En cambio, aquellas que operan legalmente están autorizadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, responsable de aprobar sus planes, supervisarlas, llevar información estadística, controlar las inversiones y la solvencia, además de tener un rol de orientación y defensa del cliente. Estas compañías están establecidas en la Argentina, contratan personal, eventualmente se publicitan en los medios, tienen oficinas identificadas y tributan sus impuestos.
Sin embargo, algunas personas eligen tomar un seguro de vida off shore, aceptando los argumentos comerciales que utilizan los brokers que los venden:
a) El precio de un seguro off shore suele ser más bajo que el que ofrecen las empresas autorizadas, por razones obvias (al no tener estructura, empleados y no pagar impuestos, ese "ahorro" en costos se traduce en un precio inferior).
b) La falta de seguridad jurídica existente en nuestro país: las compañías off shore valorizan la supuesta ventaja de evitar el "riesgo argentino".
Lo que los brokers que comercializan seguros de vida off shore no suelen declarar claramente es que se trata de una actividad expresamente penada por la Ley, la cual exige que todos los seguros de bienes y personas argentinos tienen que realizarse en nuestro país. La Ley castiga tanto a quien comercializa como a quien contrata un seguro off shore con una multa de hasta 25 veces el monto de la prima anual pagada.
El artículo 12 de la Ley 12.988, lo detalla: "Queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esta infracción será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediarios por el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. Será apelable ante la Cámara Federal de la Capital”.
Vale la pena resaltar que en el mes de mayo último, el Poder Ejecutivo Nacional multó al titular de una póliza de seguro de vida off shore y al productor que se la vendió, con el equivalente de ocho y quince primas respectivamente (que en el caso del comprador significaron u$s 6.024). La sanción fue instrumentada a través del decreto del PEN 560/2009 y publicada en el Boletín Oficial el día 21 de mayo. Se intimó a las partes a realizar el pago en los 5 días posteriores. Esto fue informado por los principales diarios del país.
Una vez aclarados estos conceptos, conviene reflexionar respecto de los motivos por los cuales no resulta conveniente contratar un seguro off shore:
- Porque es ilegal y por lo tanto está penado por la ley, cosa que generalmente el público desconoce. Sabiendo esto, ¿se puede confiar en una compañía que ofrece sus productos en otro país, al margen de la ley?
- Respecto de la supuesta “seguridad” que se obtendría al operar con estas compañías, existe al menos una, cuyo modo de capitalizar el ahorro de sus clientes consiste en la emisión de acciones de la misma compañía, de manera que cuando el cliente quiere retirar su ahorro, lo que se lleva son…acciones. Esto tampoco suele aclararse al momento de la contratación.
- Ante eventuales incumplimientos o diferendos (por ejemplo, en el caso de una muerte violenta del asegurado), surgen grandes dificultades en el reclamo del beneficio, como la necesidad de traducir y legalizar documentación, contratar abogados especialistas en derecho internacional o extranjeros (con el costo extraordinario que esto implica), tal vez incluso litigar en el exterior, con el agravante de que estas complicaciones recaerían en quienes se quiso “proteger” inicialmente (los beneficiarios del seguro).
- La diferencia en los precios entre uno y otro tipo de seguros puede clarificarse con un ejemplo: si un vendedor de automóviles nos ofreciera un automóvil alemán de lujo al precio de un automóvil argentino medio, seguramente nos resultaría una oferta digna de nuestra atención. Pero si este mismo vendedor agregara, al finalizar su argumentación: "una aclaración, el automóvil que le ofrezco es robado", la percepción y sensación que tendríamos sobre la oferta sería absolutamente diferente.
- Si consideramos que el cliente se está exponiendo -probablemente sin saberlo- a una multa de veinticinco primas, el riesgo financiero que corre es enorme.
Antes de finalizar, quiero enfocar el tema desde otra perspectiva imprescindible: la persona que toma un seguro de vida busca antes que nada, proteger financieramente a sus seres queridos. En este sentido, el supuesto beneficio de un seguro off shore genera más problemas potenciales que beneficios, ya que se trata de un monto de dinero invertido de manera ilegal en el exterior, cuyo ingreso al país no podría justificarse y que sólo podría lograrse por intermedio de "cuevas" financieras que cobran comisiones muy elevadas. En cambio, un seguro de vida tomado con una empresa legalmente autorizada, genera un capital genuino que además, es inembargable por eventuales deudas del asegurado fallecido. Y el pago de las primas puede deducirse de la base imponible del impuesto a las ganancias.
Por último y, siguiendo con el concepto de la protección de nuestros seres queridos, voy a citar al Presidente de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina) a quien le gusta formular la siguiente pregunta: "¿Ud. le regalaría a su hijo una bicicleta robada?".
Planificación Financiera Personal:
* El Licenciado Jorge Kancepolski es Senior Life Planner y Business Insurance Specialist en Prudential Seguros S.A., actividad que lleva a cabo desde hace 6 años.Asimismo posee 8 años de experiencia en el Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (Ley 24241) y es Licenciado y Profesor en Cs. de la Educación, con más de 13 años de experiencia en educación primaria, secundaria, universitaria y post universitaria y en capacitación comercial y elaboración de contenidos de capacitación.
Podemos dividir a las empresas que venden seguros de vida -independientemente de que sean de capitales nacionales o extranjeros- en dos grandes grupos: las que operan legalmente y las que operan ilegalmente.
Las compañías que venden seguros de vida off shore en nuestro país son empresas extranjeras, algunas de ellas radicadas en "paraísos fiscales". Generalmente no figuran entre las principales en sus países de origen y no tienen autorización para operar en la Argentina, por lo que operan exclusivamente por intermedio de "brokers" (o agentes) cuyas oficinas no tienen ninguna identificación de la empresa a la que representan. Éstas, por otra parte, no tienen empleados, no pagan impuestos, no tienen domicilio en la Argentina -a lo sumo poseen un sitio en Internet-, lo que prácticamente, es como referirnos a entidades que NO EXISTEN .
En cambio, aquellas que operan legalmente están autorizadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, responsable de aprobar sus planes, supervisarlas, llevar información estadística, controlar las inversiones y la solvencia, además de tener un rol de orientación y defensa del cliente. Estas compañías están establecidas en la Argentina, contratan personal, eventualmente se publicitan en los medios, tienen oficinas identificadas y tributan sus impuestos.
Sin embargo, algunas personas eligen tomar un seguro de vida off shore, aceptando los argumentos comerciales que utilizan los brokers que los venden:
a) El precio de un seguro off shore suele ser más bajo que el que ofrecen las empresas autorizadas, por razones obvias (al no tener estructura, empleados y no pagar impuestos, ese "ahorro" en costos se traduce en un precio inferior).
b) La falta de seguridad jurídica existente en nuestro país: las compañías off shore valorizan la supuesta ventaja de evitar el "riesgo argentino".
Lo que los brokers que comercializan seguros de vida off shore no suelen declarar claramente es que se trata de una actividad expresamente penada por la Ley, la cual exige que todos los seguros de bienes y personas argentinos tienen que realizarse en nuestro país. La Ley castiga tanto a quien comercializa como a quien contrata un seguro off shore con una multa de hasta 25 veces el monto de la prima anual pagada.
El artículo 12 de la Ley 12.988, lo detalla: "Queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esta infracción será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediarios por el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. Será apelable ante la Cámara Federal de la Capital”.
Vale la pena resaltar que en el mes de mayo último, el Poder Ejecutivo Nacional multó al titular de una póliza de seguro de vida off shore y al productor que se la vendió, con el equivalente de ocho y quince primas respectivamente (que en el caso del comprador significaron u$s 6.024). La sanción fue instrumentada a través del decreto del PEN 560/2009 y publicada en el Boletín Oficial el día 21 de mayo. Se intimó a las partes a realizar el pago en los 5 días posteriores. Esto fue informado por los principales diarios del país.
Una vez aclarados estos conceptos, conviene reflexionar respecto de los motivos por los cuales no resulta conveniente contratar un seguro off shore:
- Porque es ilegal y por lo tanto está penado por la ley, cosa que generalmente el público desconoce. Sabiendo esto, ¿se puede confiar en una compañía que ofrece sus productos en otro país, al margen de la ley?
- Respecto de la supuesta “seguridad” que se obtendría al operar con estas compañías, existe al menos una, cuyo modo de capitalizar el ahorro de sus clientes consiste en la emisión de acciones de la misma compañía, de manera que cuando el cliente quiere retirar su ahorro, lo que se lleva son…acciones. Esto tampoco suele aclararse al momento de la contratación.
- Ante eventuales incumplimientos o diferendos (por ejemplo, en el caso de una muerte violenta del asegurado), surgen grandes dificultades en el reclamo del beneficio, como la necesidad de traducir y legalizar documentación, contratar abogados especialistas en derecho internacional o extranjeros (con el costo extraordinario que esto implica), tal vez incluso litigar en el exterior, con el agravante de que estas complicaciones recaerían en quienes se quiso “proteger” inicialmente (los beneficiarios del seguro).
- La diferencia en los precios entre uno y otro tipo de seguros puede clarificarse con un ejemplo: si un vendedor de automóviles nos ofreciera un automóvil alemán de lujo al precio de un automóvil argentino medio, seguramente nos resultaría una oferta digna de nuestra atención. Pero si este mismo vendedor agregara, al finalizar su argumentación: "una aclaración, el automóvil que le ofrezco es robado", la percepción y sensación que tendríamos sobre la oferta sería absolutamente diferente.
- Si consideramos que el cliente se está exponiendo -probablemente sin saberlo- a una multa de veinticinco primas, el riesgo financiero que corre es enorme.
Antes de finalizar, quiero enfocar el tema desde otra perspectiva imprescindible: la persona que toma un seguro de vida busca antes que nada, proteger financieramente a sus seres queridos. En este sentido, el supuesto beneficio de un seguro off shore genera más problemas potenciales que beneficios, ya que se trata de un monto de dinero invertido de manera ilegal en el exterior, cuyo ingreso al país no podría justificarse y que sólo podría lograrse por intermedio de "cuevas" financieras que cobran comisiones muy elevadas. En cambio, un seguro de vida tomado con una empresa legalmente autorizada, genera un capital genuino que además, es inembargable por eventuales deudas del asegurado fallecido. Y el pago de las primas puede deducirse de la base imponible del impuesto a las ganancias.
Por último y, siguiendo con el concepto de la protección de nuestros seres queridos, voy a citar al Presidente de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina) a quien le gusta formular la siguiente pregunta: "¿Ud. le regalaría a su hijo una bicicleta robada?".
Planificación Financiera Personal:
* El Licenciado Jorge Kancepolski es Senior Life Planner y Business Insurance Specialist en Prudential Seguros S.A., actividad que lleva a cabo desde hace 6 años.Asimismo posee 8 años de experiencia en el Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (Ley 24241) y es Licenciado y Profesor en Cs. de la Educación, con más de 13 años de experiencia en educación primaria, secundaria, universitaria y post universitaria y en capacitación comercial y elaboración de contenidos de capacitación.
El tigre y el vendedor profesional (Selling Point)
Aunque en diferentes escenarios, ambos seres habitan nuestro planeta por la gracia de Dios.
Lo interesante aquí es poder analizar los hábitos, destrezas y características en sus comportamientos y enriquecernos con su análisis comparativo.
El Tigre
Cada amanecer, el tigre sale a buscar su presa. Sabe que sin ella no podrá alimentarse y subsistir, ocurriéndole lo mismo a sus crías.
Tanto por su instinto como también por lo que aprendió de sus progenitores, sus maravillosas características físicas son las que le permiten cazar con sublime destreza, camuflándose en su ambiente de acción para llegar con sigilo hasta sorprender a sus presas en el momento más propicio.
Cuando falla, sabe que deberá aprender de sus errores y enriquecerse de sus malas experiencias, caso contrario sus reservas físicas disminuirán y le impedirán cazar para alimentarse. Y de no aprender de ello, su final será inexorable.
Esta es su ley que rige permanentemente su comportamiento a lo largo de toda su vida.
Con el correr de los años, su destreza se potencia permitiéndole alimentarse y perdurar, a la vez que alimenta a su prole con sus logros periódicos, asegurando su descendencia.
Su poder, su fuerza y su destreza radican en su permanente e intenso deseo de superación, lo que oportunamente se va transmitiendo junto con sus habilidades de caza a sus cachorros.
El Vendedor Profesional
Todos los días sabe que deberá generar resultados para alimentarse, hacer lo propio con su familia y disfrutar su vida con los frutos de su trabajo, por lo que no "sale a ver qué pasa” sino que “sale a hacer que pase”.
Posee condiciones naturales y una predisposición natural para descubrir y materializar oportunidades para beneficiar al prójimo con sus productos o servicios.
Aprende a vender de reconocidos especialistas, de sus jefes y compañeros más expertos, incorporando y perfeccionando sus habilidades basándose en su inteligencia y humildad para reconocer que es perfectible y por este motivo considera que sus errores son parte de su aprendizaje profesional.
Hace un culto del conocimiento de todos sus productos y servicios hasta convertirse en un verdadero especialista en su rubro. Sólo así logra asesorar a cada potencial comprador para que arribe siempre a tomar sus mejores decisiones para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con ellos.
Selecciona y lee permanentemente sobre su profesión y sobre el mercado en el que actúa. Reconoce que su poder de venta se logra con una amplia cultura proveniente de información que enriquecen su potencial de generar más cierres ante situaciones adversas y le facilitan expresarse con total fluidez y acierto en sus argumentaciones.
No se conforma con una remuneración básica y con escasas comisiones. Por el contrario, lleva en su esencia la fortaleza y determinación para luchar ante los más altos desafíos hasta obtener sus logros que alimenten su ego para ir por más cada día.
Su predisposición a vincularse con sus potenciales compradores en cualquier terreno, su inteligencia emocional aplicada a la acertada interpretación de necesidades o de problemas relacionados con lo que ofrece, le permite argumentar a la medida de cada entrevistado llevándolo a que visualice los beneficios que disfrutará cuando sea propietario o usuario del producto o servicio que ofrece.
No se apresura ni presiona a destiempo para cerrar. Sabe que ello conducirá a un error que lo alejará de su meta. Por ello avanza siempre sobre terreno seguro hasta que las condiciones que ha generado estén suficientemente maduras para concretarlas.
A pesar de su tendencia adversa hacia las tareas administrativas, es conciente de que solo con sus ordenados y detallados registros de lo acontecido con sus contactos y con la planificación diaria hará rendir al máximo cada hora con todo el potencial que lleva consigo.
No existe un horario ni oficina para él: su tiempo y lugar de trabajo es el que le dictan la disponibilidad de acceder a sus potenciales compradores. Por este motivo, en todo evento o circunstancia en que corresponda, tendrá a la mano una tarjeta personal, un folleto ilustrativo, unas notas de pedido y un bolígrafo parar llegar a concretarlas.
Conclusiones
Hemos visto cómo, tanto el Tigre como el Vendedor Profesional, salen siempre cada día a hacer que sus metas se concreten exitosamente, lo que los convierte a ambos en expertos cazadores.
Uno lo lleva en su instinto y el otro lo ha adquirido por propia vocación y por estos motivos básicos, tal como lo hemos descripto, ambos salen siempre cada día a hacer realidad sus anhelos.
El elemento común a ambas especies está en la fortaleza y en la determinación que los caracteriza, lo que les hace tener absoluta claridad acerca la misión que deben cumplir y estar permanentemente en acción hasta cumplirla.
Quienes tienen a su cargo la responsabilidad de formar un equipo de vendedores exitosos, ahora cuentan con más elementos que le permitan enriquecer el perfil que utilizan para seleccionar mejor y desarrollar eficientemente a sus tigres (vendedores profesionales).
Sepamos que el vendedor profesional aquí descripto existe o bien está aguardando en cada vendedor que no tuvo la ocasión de leer estas líneas para comenzar a desarrollarse profesionalmente y sacar a relucir al tigre que lleva dentro, mediante su eficiencia, eficacia en la obtención permanente de sus logros.
Para estos últimos, podrán comenzar a profesionalizarse simplemente repasando e interpretando con objetividad la descripción del vendedor profesional y así llegarán a establecer con total claridad cuál es el camino que lo conducirá al éxito en esta maravillosa y vital profesión. Caso contrario podrá convertirse en una especie en extinción o bien seguirá siendo un vendedor más de los muchos que existen, que se conforman con lo poco que producen y apelan a las excusas con las que intentan justificar lo que no han sabido, no han querido o no han podido realizar.
Autor: Martín E Heller
Lo interesante aquí es poder analizar los hábitos, destrezas y características en sus comportamientos y enriquecernos con su análisis comparativo.
El Tigre
Cada amanecer, el tigre sale a buscar su presa. Sabe que sin ella no podrá alimentarse y subsistir, ocurriéndole lo mismo a sus crías.
Tanto por su instinto como también por lo que aprendió de sus progenitores, sus maravillosas características físicas son las que le permiten cazar con sublime destreza, camuflándose en su ambiente de acción para llegar con sigilo hasta sorprender a sus presas en el momento más propicio.
Cuando falla, sabe que deberá aprender de sus errores y enriquecerse de sus malas experiencias, caso contrario sus reservas físicas disminuirán y le impedirán cazar para alimentarse. Y de no aprender de ello, su final será inexorable.
Esta es su ley que rige permanentemente su comportamiento a lo largo de toda su vida.
Con el correr de los años, su destreza se potencia permitiéndole alimentarse y perdurar, a la vez que alimenta a su prole con sus logros periódicos, asegurando su descendencia.
Su poder, su fuerza y su destreza radican en su permanente e intenso deseo de superación, lo que oportunamente se va transmitiendo junto con sus habilidades de caza a sus cachorros.
El Vendedor Profesional
Todos los días sabe que deberá generar resultados para alimentarse, hacer lo propio con su familia y disfrutar su vida con los frutos de su trabajo, por lo que no "sale a ver qué pasa” sino que “sale a hacer que pase”.
Posee condiciones naturales y una predisposición natural para descubrir y materializar oportunidades para beneficiar al prójimo con sus productos o servicios.
Aprende a vender de reconocidos especialistas, de sus jefes y compañeros más expertos, incorporando y perfeccionando sus habilidades basándose en su inteligencia y humildad para reconocer que es perfectible y por este motivo considera que sus errores son parte de su aprendizaje profesional.
Hace un culto del conocimiento de todos sus productos y servicios hasta convertirse en un verdadero especialista en su rubro. Sólo así logra asesorar a cada potencial comprador para que arribe siempre a tomar sus mejores decisiones para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con ellos.
Selecciona y lee permanentemente sobre su profesión y sobre el mercado en el que actúa. Reconoce que su poder de venta se logra con una amplia cultura proveniente de información que enriquecen su potencial de generar más cierres ante situaciones adversas y le facilitan expresarse con total fluidez y acierto en sus argumentaciones.
No se conforma con una remuneración básica y con escasas comisiones. Por el contrario, lleva en su esencia la fortaleza y determinación para luchar ante los más altos desafíos hasta obtener sus logros que alimenten su ego para ir por más cada día.
Su predisposición a vincularse con sus potenciales compradores en cualquier terreno, su inteligencia emocional aplicada a la acertada interpretación de necesidades o de problemas relacionados con lo que ofrece, le permite argumentar a la medida de cada entrevistado llevándolo a que visualice los beneficios que disfrutará cuando sea propietario o usuario del producto o servicio que ofrece.
No se apresura ni presiona a destiempo para cerrar. Sabe que ello conducirá a un error que lo alejará de su meta. Por ello avanza siempre sobre terreno seguro hasta que las condiciones que ha generado estén suficientemente maduras para concretarlas.
A pesar de su tendencia adversa hacia las tareas administrativas, es conciente de que solo con sus ordenados y detallados registros de lo acontecido con sus contactos y con la planificación diaria hará rendir al máximo cada hora con todo el potencial que lleva consigo.
No existe un horario ni oficina para él: su tiempo y lugar de trabajo es el que le dictan la disponibilidad de acceder a sus potenciales compradores. Por este motivo, en todo evento o circunstancia en que corresponda, tendrá a la mano una tarjeta personal, un folleto ilustrativo, unas notas de pedido y un bolígrafo parar llegar a concretarlas.
Conclusiones
Hemos visto cómo, tanto el Tigre como el Vendedor Profesional, salen siempre cada día a hacer que sus metas se concreten exitosamente, lo que los convierte a ambos en expertos cazadores.
Uno lo lleva en su instinto y el otro lo ha adquirido por propia vocación y por estos motivos básicos, tal como lo hemos descripto, ambos salen siempre cada día a hacer realidad sus anhelos.
El elemento común a ambas especies está en la fortaleza y en la determinación que los caracteriza, lo que les hace tener absoluta claridad acerca la misión que deben cumplir y estar permanentemente en acción hasta cumplirla.
Quienes tienen a su cargo la responsabilidad de formar un equipo de vendedores exitosos, ahora cuentan con más elementos que le permitan enriquecer el perfil que utilizan para seleccionar mejor y desarrollar eficientemente a sus tigres (vendedores profesionales).
Sepamos que el vendedor profesional aquí descripto existe o bien está aguardando en cada vendedor que no tuvo la ocasión de leer estas líneas para comenzar a desarrollarse profesionalmente y sacar a relucir al tigre que lleva dentro, mediante su eficiencia, eficacia en la obtención permanente de sus logros.
Para estos últimos, podrán comenzar a profesionalizarse simplemente repasando e interpretando con objetividad la descripción del vendedor profesional y así llegarán a establecer con total claridad cuál es el camino que lo conducirá al éxito en esta maravillosa y vital profesión. Caso contrario podrá convertirse en una especie en extinción o bien seguirá siendo un vendedor más de los muchos que existen, que se conforman con lo poco que producen y apelan a las excusas con las que intentan justificar lo que no han sabido, no han querido o no han podido realizar.
Autor: Martín E Heller
En la búsqueda del monto del Seguro Ideal (Selling Point)
Para algun distraído valga la aclaración del porqué esta sección se llama Refrescando & Aprendiendo.
En estos años en la industria hemos conocido profesionales con muchos años en la industria que poco a poco y por diferentes razones fueron perdiendo la perspectiva de lo básico y esencial de este trabajo. Para ellos va el REFRESCANDO.
Por el otro lado hay muchos agentes nuevos que se han ido incorporando en la industria y que herramientas que para otros pueden parecer intrascendentes, para ellos puede ser una nueva forma de ver las cosas o encarar entrevistas. Para ellos el APRENDIENDO.
Estas últimas salidas, como la de esta edición 170 contienen un ejemplo de preguntas para desarrollar en las entrevistas. ¿Básico? Puede ser. Pero no por eso menos importante. En esta ocasión la propuesta es ver un esquema de preguntas para definir el monto de Seguro de Vida Ideal para una persona.
Agente: ¿Qué le parece si tratamos de identificar el monto de seguro que a Ud. realmente lo cubriría ?
Cliente: De acuerdo.
A: ¿Está Ud. casado ?
PC: Si.
A: ¿Tiene hijos ?
PC: Si. Tengo cuatro.
A: ¿Cuántos de ellos dependen de Ud. ?
PC: Solo 2. Los otros están casados.
A: Actualmente ¿qué gastos mensuales le implica mantener su nivel de vida?PC: Aproximadamente $ 3.500.
A: De esos $ 3.500 ¿Cuánto es lo que gasta personalmente ?
PC: Diría que $ 1.000.
A: Y ¿Su mujer trabaja ?
PC: Si. Es secretaria de un estudio.
A: Y dígame. De estos $ 3.500, ¿cuánto es lo que aporta su mujer ?
PC: Unos $ 500 por mes.
A: De acuerdo con esto su familia necesitaría unos $ 24.000 por año. ¿Esta Ud. de acuerdo ? ( $ 3.500 - $ 1.000 - $ 500 ) x 12 meses..
PC: Si.
A: Si consideramos que del monto del seguro va a salir esa renta de $ 24.000, tendríamos que determinar qué tasa se podría conseguir hoy para lograrlo.
PC: No creo que se pueda conseguir mas del 8%.
A: Entonces necesitaría un seguro de $ 300.000. ¿No es cierto ? ( Que al 8% da los $ 24.000 p.a.)
PC: Si, tiene razón.
A: ¿Tiene alguna otra cobertura personal o que le dé la empresa ?
PC: Si. La compañía me da un seguro equivalente a 20 veces mi sueldo.
A: Y aproximadamente ¿De que monto estamos hablando ?
PC: Creo que $ 50.000.
A: Y tiene algún campo, casa o departamento que su mujer vendería si a Ud. le pasara algo ?PC: No. No tengo nada.
A: ¿Y tiene alguna deuda pendiente que podría afectar al verdadero objetivo del seguro que es cubrir a su familia ?
PC: No, no tengo deudas.
A: Entonces creo que el monto de seguro que necesitaría hoy es de $ 250.000. Esta de acuerdo con lo que hicimos ? ( $ 300.000 - $ 50.000 de la compañía )
PC: Si.
Selling Point
05/10/2009
En estos años en la industria hemos conocido profesionales con muchos años en la industria que poco a poco y por diferentes razones fueron perdiendo la perspectiva de lo básico y esencial de este trabajo. Para ellos va el REFRESCANDO.
Por el otro lado hay muchos agentes nuevos que se han ido incorporando en la industria y que herramientas que para otros pueden parecer intrascendentes, para ellos puede ser una nueva forma de ver las cosas o encarar entrevistas. Para ellos el APRENDIENDO.
Estas últimas salidas, como la de esta edición 170 contienen un ejemplo de preguntas para desarrollar en las entrevistas. ¿Básico? Puede ser. Pero no por eso menos importante. En esta ocasión la propuesta es ver un esquema de preguntas para definir el monto de Seguro de Vida Ideal para una persona.
Agente: ¿Qué le parece si tratamos de identificar el monto de seguro que a Ud. realmente lo cubriría ?
Cliente: De acuerdo.
A: ¿Está Ud. casado ?
PC: Si.
A: ¿Tiene hijos ?
PC: Si. Tengo cuatro.
A: ¿Cuántos de ellos dependen de Ud. ?
PC: Solo 2. Los otros están casados.
A: Actualmente ¿qué gastos mensuales le implica mantener su nivel de vida?PC: Aproximadamente $ 3.500.
A: De esos $ 3.500 ¿Cuánto es lo que gasta personalmente ?
PC: Diría que $ 1.000.
A: Y ¿Su mujer trabaja ?
PC: Si. Es secretaria de un estudio.
A: Y dígame. De estos $ 3.500, ¿cuánto es lo que aporta su mujer ?
PC: Unos $ 500 por mes.
A: De acuerdo con esto su familia necesitaría unos $ 24.000 por año. ¿Esta Ud. de acuerdo ? ( $ 3.500 - $ 1.000 - $ 500 ) x 12 meses..
PC: Si.
A: Si consideramos que del monto del seguro va a salir esa renta de $ 24.000, tendríamos que determinar qué tasa se podría conseguir hoy para lograrlo.
PC: No creo que se pueda conseguir mas del 8%.
A: Entonces necesitaría un seguro de $ 300.000. ¿No es cierto ? ( Que al 8% da los $ 24.000 p.a.)
PC: Si, tiene razón.
A: ¿Tiene alguna otra cobertura personal o que le dé la empresa ?
PC: Si. La compañía me da un seguro equivalente a 20 veces mi sueldo.
A: Y aproximadamente ¿De que monto estamos hablando ?
PC: Creo que $ 50.000.
A: Y tiene algún campo, casa o departamento que su mujer vendería si a Ud. le pasara algo ?PC: No. No tengo nada.
A: ¿Y tiene alguna deuda pendiente que podría afectar al verdadero objetivo del seguro que es cubrir a su familia ?
PC: No, no tengo deudas.
A: Entonces creo que el monto de seguro que necesitaría hoy es de $ 250.000. Esta de acuerdo con lo que hicimos ? ( $ 300.000 - $ 50.000 de la compañía )
PC: Si.
Selling Point
05/10/2009
"¿QUIERES TENER RAZÓN O PREFIERES SER FELIZ?"
¿Si dentro de un equipo contribuyes con una idea que luego resulta exitosa, procuras que todos sepan que fue idea tuya?
¿Si alguien no siguió tu consejo y las cosas salieron mal ¿le dices que vos ya le habías avisado?
Si alguien sigue tu consejo y le va bien procuras que recuerde que fuiste tú el que se lo dijiste?
¿Si alguien paga por un producto mas del precio habitual te ocupas de mostrarle donde se vende mas barato?
¿Si viviste una mala experiencia en un restaurante eliges comentarla con todos para que nadie vaya?
¿Te encuentras a menudo defendiendo tu punto de vista?
¿Te molestan que los demás hagan las cosas de una manera diferente a la que las haces vos?
¿No entiendes por que los demás no se dan cuenta cómo son las cosas?
Querido lector si respondiste a algunas de estas preguntas afirmativamente podríamos decir que para ti es importante tener razón. Y lo que no te has dado cuenta aun es el tremendo precio que pagas por eso a diario. Por un lado cada vez que quieres tener razón niegas la mirada diferente del otro y lo que logras es separarte emocionalmente de él. También gastas mucha energía y tiempo defendiendo posturas. Y considero que lo más importante es que entras en un estado de ánimo negativo del cual te cuesta salir y te predispone a pensar que todos están en tu contra, que la vida es difícil, y que se yo cuantas otras sandeces, que por supuesto no son ciertas pero que en ese humor las vives como si lo fueran.
¿Cuál va a ser la razón por la que dejes de buscar la razón?
¿Qué buscamos cuando queremos tener razón?
Quizás puedas agregar tus propias necesidades, pero de algo creo estar seguro y es que no conseguimos nada de eso, sino todo lo contrario
"Un hombre de genio toma sus fallas como errores,y voluntariamente los transforma en portales de descubrimiento"James Joyce.
¿Quieres tener razón o prefieres ser feliz?
Recuerdo el sentido que le hizo a mi vida, la primera vez que escuché esta frase recordando las veces que en nombre de la razón perdí momentos de felicidad y hasta relaciones. Hoy cada vez que me veo a mi mismo a punto de entrar en una situación en la que voy a defender mi punto de vista, la repito interiormente y siento que todo cambia al momento. Me doy cuenta que no vale la pena y que la discusión no tiene sentido. La dejo pasar y a la larga me encuentro con un estado de ánimo mas favorable que me predispone a cosas mas positivas en mi vida.
Ojala que para vos, esta frase también haga una diferencia
"Una persona feliz no es una persona en determinadas circunstancias, sino una persona con determinadas actitudes."
¿Si alguien no siguió tu consejo y las cosas salieron mal ¿le dices que vos ya le habías avisado?
Si alguien sigue tu consejo y le va bien procuras que recuerde que fuiste tú el que se lo dijiste?
¿Si alguien paga por un producto mas del precio habitual te ocupas de mostrarle donde se vende mas barato?
¿Si viviste una mala experiencia en un restaurante eliges comentarla con todos para que nadie vaya?
¿Te encuentras a menudo defendiendo tu punto de vista?
¿Te molestan que los demás hagan las cosas de una manera diferente a la que las haces vos?
¿No entiendes por que los demás no se dan cuenta cómo son las cosas?
Querido lector si respondiste a algunas de estas preguntas afirmativamente podríamos decir que para ti es importante tener razón. Y lo que no te has dado cuenta aun es el tremendo precio que pagas por eso a diario. Por un lado cada vez que quieres tener razón niegas la mirada diferente del otro y lo que logras es separarte emocionalmente de él. También gastas mucha energía y tiempo defendiendo posturas. Y considero que lo más importante es que entras en un estado de ánimo negativo del cual te cuesta salir y te predispone a pensar que todos están en tu contra, que la vida es difícil, y que se yo cuantas otras sandeces, que por supuesto no son ciertas pero que en ese humor las vives como si lo fueran.
¿Cuál va a ser la razón por la que dejes de buscar la razón?
¿Qué buscamos cuando queremos tener razón?
¿Que nos respeten?
¿Que nos tengan en cuenta?
¿Que piensen que sabemos como son las cosas?
¿Sentirnos superiores?
¿Reconocimiento?
¿Imponer nuestra mirada?
Quizás puedas agregar tus propias necesidades, pero de algo creo estar seguro y es que no conseguimos nada de eso, sino todo lo contrario
"Un hombre de genio toma sus fallas como errores,y voluntariamente los transforma en portales de descubrimiento"James Joyce.
Recuerdo el sentido que le hizo a mi vida, la primera vez que escuché esta frase recordando las veces que en nombre de la razón perdí momentos de felicidad y hasta relaciones. Hoy cada vez que me veo a mi mismo a punto de entrar en una situación en la que voy a defender mi punto de vista, la repito interiormente y siento que todo cambia al momento. Me doy cuenta que no vale la pena y que la discusión no tiene sentido. La dejo pasar y a la larga me encuentro con un estado de ánimo mas favorable que me predispone a cosas mas positivas en mi vida.
Ojala que para vos, esta frase también haga una diferencia
"Una persona feliz no es una persona en determinadas circunstancias, sino una persona con determinadas actitudes."
CONVERSANDO CON UN COACH ®
Le damos la fórmula para conseguir dinero rápidamente
Hace unos meses mi banco me mandó un sobre de color verde con símbolos "$$$" de fondo e impresa, en el anverso del mismo, la leyenda: "Le damos la fórmula para conseguir dinero rápidamente".
Al abrirlo, encuentro dentro otro, apenas más chico, con sobrecitos dibujados sobre fondo colorado, y ahora la leyenda impresa era: "Enviar 10.000 cartas a todos los programas de concursos e intentar ganar el millón, el auto o el edificio. (Le advertimos que 78 millones de cartas compiten con las suyas). ¡Mucha suerte!"
Abro este sobre y nuevamente encuentro otro de color azul lleno de números de fondo que brindaba la siguiente solución: "Jugar a la lotería, a la quiniela, a la ruleta y a las carreras, mañana, tarde y noche. (¡Adelante! La esperanza es lo último que se pierde)".
Finalmente (¿se acuerdan del juego del paquete dentro de otro que se hacía interminable?), una carta me invitaba a pasar a retirar $4.000.- por el módico precio de $182 mensuales durante tres años.
Más allá del recurso marquetinero, lo primero que me vino a la cabeza fue la comparación entre el crédito y el Seguro de Vida. Los dos aparecen en momentos en que se necesita dinero.
Mientras que en el crédito, primero recibimos la plata y luego hacemos los pagos, en el Seguro de Vida la cosa es al revés. Si bien la plata del crédito la disfrutaremos nosotros, la del Seguro de Vida la necesitarán nuestros seres queridos. En el Crédito devolveremos más plata de la que recibimos y en general con el Seguro de Vida siempre dejaremos más de lo invertido. Comparemos si no, lo que me cuesta tener $4000 y lo que puedo hacer con $182 por mes con un seguro de vida.
Si una familia puede destinar $180 por mes durante tres años, al pago de un crédito de $4000, debería poder destinar una cifra por lo menos similar a asegurar la continuidad de los gastos (que seguramente superarán los $4000 en ese lapso).
(*) Colaboración de Mariano Durlach
SellingPoint
Al abrirlo, encuentro dentro otro, apenas más chico, con sobrecitos dibujados sobre fondo colorado, y ahora la leyenda impresa era: "Enviar 10.000 cartas a todos los programas de concursos e intentar ganar el millón, el auto o el edificio. (Le advertimos que 78 millones de cartas compiten con las suyas). ¡Mucha suerte!"
Abro este sobre y nuevamente encuentro otro de color azul lleno de números de fondo que brindaba la siguiente solución: "Jugar a la lotería, a la quiniela, a la ruleta y a las carreras, mañana, tarde y noche. (¡Adelante! La esperanza es lo último que se pierde)".
Finalmente (¿se acuerdan del juego del paquete dentro de otro que se hacía interminable?), una carta me invitaba a pasar a retirar $4.000.- por el módico precio de $182 mensuales durante tres años.
Más allá del recurso marquetinero, lo primero que me vino a la cabeza fue la comparación entre el crédito y el Seguro de Vida. Los dos aparecen en momentos en que se necesita dinero.
Mientras que en el crédito, primero recibimos la plata y luego hacemos los pagos, en el Seguro de Vida la cosa es al revés. Si bien la plata del crédito la disfrutaremos nosotros, la del Seguro de Vida la necesitarán nuestros seres queridos. En el Crédito devolveremos más plata de la que recibimos y en general con el Seguro de Vida siempre dejaremos más de lo invertido. Comparemos si no, lo que me cuesta tener $4000 y lo que puedo hacer con $182 por mes con un seguro de vida.
Si una familia puede destinar $180 por mes durante tres años, al pago de un crédito de $4000, debería poder destinar una cifra por lo menos similar a asegurar la continuidad de los gastos (que seguramente superarán los $4000 en ese lapso).
(*) Colaboración de Mariano Durlach
SellingPoint
Advertencias acerca de los seguros de vida “off shore”
Se llama "seguros off shore" a los tomados con empresas extranjeras no autorizadas a operar en el país por los organismos correspondientes. Me voy a referir específicamente a la comercialización de seguros de vida off shore en la Argentina.
Podemos dividir a las empresas que venden seguros de vida -independientemente de que sean de capitales nacionales o extranjeros- en dos grandes grupos: las que operan legalmente y las que operan ilegalmente.
Las compañías que venden seguros de vida off shore en nuestro país son empresas extranjeras, algunas de ellas radicadas en "paraísos fiscales". Generalmente no figuran entre las principales en sus países de origen y no tienen autorización para operar en la Argentina, por lo que operan exclusivamente por intermedio de "brokers" (o agentes) cuyas oficinas no tienen ninguna identificación de la empresa a la que representan. Éstas, por otra parte, no tienen empleados, no pagan impuestos, no tienen domicilio en la Argentina -a lo sumo poseen un sitio en Internet-, lo que prácticamente, es como referirnos a entidades que NO EXISTEN .
En cambio, aquellas que operan legalmente están autorizadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, responsable de aprobar sus planes, supervisarlas, llevar información estadística, controlar las inversiones y la solvencia, además de tener un rol de orientación y defensa del cliente. Estas compañías están establecidas en la Argentina, contratan personal, eventualmente se publicitan en los medios, tienen oficinas identificadas y tributan sus impuestos.
Sin embargo, algunas personas eligen tomar un seguro de vida off shore, aceptando los argumentos comerciales que utilizan los brokers que los venden:
a) El precio de un seguro off shore suele ser más bajo que el que ofrecen las empresas autorizadas, por razones obvias (al no tener estructura, empleados y no pagar impuestos, ese "ahorro" en costos se traduce en un precio inferior).
b) La falta de seguridad jurídica existente en nuestro país: las compañías off shore valorizan la supuesta ventaja de evitar el "riesgo argentino".
Lo que los brokers que comercializan seguros de vida off shore no suelen declarar claramente es que se trata de una actividad expresamente penada por la Ley, la cual exige que todos los seguros de bienes y personas argentinos tienen que realizarse en nuestro país. La Ley castiga tanto a quien comercializa como a quien contrata un seguro off shore con una multa de hasta 25 veces el monto de la prima anual pagada.
El artículo 12 de la Ley 12.988, lo detalla: "Queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esta infracción será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediarios por el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. Será apelable ante la Cámara Federal de la Capital”.
Vale la pena resaltar que en el mes de mayo último, el Poder Ejecutivo Nacional multó al titular de una póliza de seguro de vida off shore y al productor que se la vendió, con el equivalente de ocho y quince primas respectivamente (que en el caso del comprador significaron u$s 6.024). La sanción fue instrumentada a través del decreto del PEN 560/2009 y publicada en el Boletín Oficial el día 21 de mayo. Se intimó a las partes a realizar el pago en los 5 días posteriores. Esto fue informado por los principales diarios del país.
Una vez aclarados estos conceptos, conviene reflexionar respecto de los motivos por los cuales no resulta conveniente contratar un seguro off shore:
- Porque es ilegal y por lo tanto está penado por la ley, cosa que generalmente el público desconoce. Sabiendo esto, ¿se puede confiar en una compañía que ofrece sus productos en otro país, al margen de la ley?
- Respecto de la supuesta “seguridad” que se obtendría al operar con estas compañías, existe al menos una, cuyo modo de capitalizar el ahorro de sus clientes consiste en la emisión de acciones de la misma compañía, de manera que cuando el cliente quiere retirar su ahorro, lo que se lleva son…acciones. Esto tampoco suele aclararse al momento de la contratación.
- Ante eventuales incumplimientos o diferendos (por ejemplo, en el caso de una muerte violenta del asegurado), surgen grandes dificultades en el reclamo del beneficio, como la necesidad de traducir y legalizar documentación, contratar abogados especialistas en derecho internacional o extranjeros (con el costo extraordinario que esto implica), tal vez incluso litigar en el exterior, con el agravante de que estas complicaciones recaerían en quienes se quiso “proteger” inicialmente (los beneficiarios del seguro).
- La diferencia en los precios entre uno y otro tipo de seguros puede clarificarse con un ejemplo: si un vendedor de automóviles nos ofreciera un automóvil alemán de lujo al precio de un automóvil argentino medio, seguramente nos resultaría una oferta digna de nuestra atención. Pero si este mismo vendedor agregara, al finalizar su argumentación: "una aclaración, el automóvil que le ofrezco es robado", la percepción y sensación que tendríamos sobre la oferta sería absolutamente diferente.
- Si consideramos que el cliente se está exponiendo -probablemente sin saberlo- a una multa de veinticinco primas, el riesgo financiero que corre es enorme.
Antes de finalizar, quiero enfocar el tema desde otra perspectiva imprescindible: la persona que toma un seguro de vida busca antes que nada, proteger financieramente a sus seres queridos. En este sentido, el supuesto beneficio de un seguro off shore genera más problemas potenciales que beneficios, ya que se trata de un monto de dinero invertido de manera ilegal en el exterior, cuyo ingreso al país no podría justificarse y que sólo podría lograrse por intermedio de "cuevas" financieras que cobran comisiones muy elevadas. En cambio, un seguro de vida tomado con una empresa legalmente autorizada, genera un capital genuino que además, es inembargable por eventuales deudas del asegurado fallecido. Y el pago de las primas puede deducirse de la base imponible del impuesto a las ganancias.
Por último y, siguiendo con el concepto de la protección de nuestros seres queridos, voy a citar al Presidente de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina) a quien le gusta formular la siguiente pregunta: "¿Ud. le regalaría a su hijo una bicicleta robada?".
* El Licenciado Jorge Kancepolski es Senior Life Planner y Business Insurance Specialist en Prudential Seguros S.A., actividad que lleva a cabo desde hace 6 años.Asimismo posee 8 años de experiencia en el Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (Ley 24241) y es Licenciado y Profesor en Cs. de la Educación, con más de 13 años de experiencia en educación primaria, secundaria, universitaria y post universitaria y en capacitación comercial y elaboración de contenidos de capacitación.
Planificación Financiera Personal
Publicado: Julio / Agosto 2009
Autor: Lic. Jorge Kancepols
Podemos dividir a las empresas que venden seguros de vida -independientemente de que sean de capitales nacionales o extranjeros- en dos grandes grupos: las que operan legalmente y las que operan ilegalmente.
Las compañías que venden seguros de vida off shore en nuestro país son empresas extranjeras, algunas de ellas radicadas en "paraísos fiscales". Generalmente no figuran entre las principales en sus países de origen y no tienen autorización para operar en la Argentina, por lo que operan exclusivamente por intermedio de "brokers" (o agentes) cuyas oficinas no tienen ninguna identificación de la empresa a la que representan. Éstas, por otra parte, no tienen empleados, no pagan impuestos, no tienen domicilio en la Argentina -a lo sumo poseen un sitio en Internet-, lo que prácticamente, es como referirnos a entidades que NO EXISTEN .
En cambio, aquellas que operan legalmente están autorizadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, responsable de aprobar sus planes, supervisarlas, llevar información estadística, controlar las inversiones y la solvencia, además de tener un rol de orientación y defensa del cliente. Estas compañías están establecidas en la Argentina, contratan personal, eventualmente se publicitan en los medios, tienen oficinas identificadas y tributan sus impuestos.
Sin embargo, algunas personas eligen tomar un seguro de vida off shore, aceptando los argumentos comerciales que utilizan los brokers que los venden:
a) El precio de un seguro off shore suele ser más bajo que el que ofrecen las empresas autorizadas, por razones obvias (al no tener estructura, empleados y no pagar impuestos, ese "ahorro" en costos se traduce en un precio inferior).
b) La falta de seguridad jurídica existente en nuestro país: las compañías off shore valorizan la supuesta ventaja de evitar el "riesgo argentino".
Lo que los brokers que comercializan seguros de vida off shore no suelen declarar claramente es que se trata de una actividad expresamente penada por la Ley, la cual exige que todos los seguros de bienes y personas argentinos tienen que realizarse en nuestro país. La Ley castiga tanto a quien comercializa como a quien contrata un seguro off shore con una multa de hasta 25 veces el monto de la prima anual pagada.
El artículo 12 de la Ley 12.988, lo detalla: "Queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esta infracción será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediarios por el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. Será apelable ante la Cámara Federal de la Capital”.
Vale la pena resaltar que en el mes de mayo último, el Poder Ejecutivo Nacional multó al titular de una póliza de seguro de vida off shore y al productor que se la vendió, con el equivalente de ocho y quince primas respectivamente (que en el caso del comprador significaron u$s 6.024). La sanción fue instrumentada a través del decreto del PEN 560/2009 y publicada en el Boletín Oficial el día 21 de mayo. Se intimó a las partes a realizar el pago en los 5 días posteriores. Esto fue informado por los principales diarios del país.
Una vez aclarados estos conceptos, conviene reflexionar respecto de los motivos por los cuales no resulta conveniente contratar un seguro off shore:
- Porque es ilegal y por lo tanto está penado por la ley, cosa que generalmente el público desconoce. Sabiendo esto, ¿se puede confiar en una compañía que ofrece sus productos en otro país, al margen de la ley?
- Respecto de la supuesta “seguridad” que se obtendría al operar con estas compañías, existe al menos una, cuyo modo de capitalizar el ahorro de sus clientes consiste en la emisión de acciones de la misma compañía, de manera que cuando el cliente quiere retirar su ahorro, lo que se lleva son…acciones. Esto tampoco suele aclararse al momento de la contratación.
- Ante eventuales incumplimientos o diferendos (por ejemplo, en el caso de una muerte violenta del asegurado), surgen grandes dificultades en el reclamo del beneficio, como la necesidad de traducir y legalizar documentación, contratar abogados especialistas en derecho internacional o extranjeros (con el costo extraordinario que esto implica), tal vez incluso litigar en el exterior, con el agravante de que estas complicaciones recaerían en quienes se quiso “proteger” inicialmente (los beneficiarios del seguro).
- La diferencia en los precios entre uno y otro tipo de seguros puede clarificarse con un ejemplo: si un vendedor de automóviles nos ofreciera un automóvil alemán de lujo al precio de un automóvil argentino medio, seguramente nos resultaría una oferta digna de nuestra atención. Pero si este mismo vendedor agregara, al finalizar su argumentación: "una aclaración, el automóvil que le ofrezco es robado", la percepción y sensación que tendríamos sobre la oferta sería absolutamente diferente.
- Si consideramos que el cliente se está exponiendo -probablemente sin saberlo- a una multa de veinticinco primas, el riesgo financiero que corre es enorme.
Antes de finalizar, quiero enfocar el tema desde otra perspectiva imprescindible: la persona que toma un seguro de vida busca antes que nada, proteger financieramente a sus seres queridos. En este sentido, el supuesto beneficio de un seguro off shore genera más problemas potenciales que beneficios, ya que se trata de un monto de dinero invertido de manera ilegal en el exterior, cuyo ingreso al país no podría justificarse y que sólo podría lograrse por intermedio de "cuevas" financieras que cobran comisiones muy elevadas. En cambio, un seguro de vida tomado con una empresa legalmente autorizada, genera un capital genuino que además, es inembargable por eventuales deudas del asegurado fallecido. Y el pago de las primas puede deducirse de la base imponible del impuesto a las ganancias.
Por último y, siguiendo con el concepto de la protección de nuestros seres queridos, voy a citar al Presidente de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina) a quien le gusta formular la siguiente pregunta: "¿Ud. le regalaría a su hijo una bicicleta robada?".
* El Licenciado Jorge Kancepolski es Senior Life Planner y Business Insurance Specialist en Prudential Seguros S.A., actividad que lleva a cabo desde hace 6 años.Asimismo posee 8 años de experiencia en el Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (Ley 24241) y es Licenciado y Profesor en Cs. de la Educación, con más de 13 años de experiencia en educación primaria, secundaria, universitaria y post universitaria y en capacitación comercial y elaboración de contenidos de capacitación.
Planificación Financiera Personal
Publicado: Julio / Agosto 2009
Autor: Lic. Jorge Kancepols
Noticias de ALICO en el mundo
AIG concentra todos los seguros de vida en ALICO
AIG anunció que ha celebrado un acuerdo con el Banco de la Reserva Federal de Nueva York (FRBNY) que logrará dos metas: reducir la deuda que AIG contrajo con el FRBNY y ayudar a posicionar a ALICO como una Operación Independiente, marcando un primer paso tangible hacia su independencia.
AIG aportará el capital de ALICO a un vehículo de propósito especial (SPV – Special Purpose Vehicle) a cambio de intereses preferenciales y comunes en el SPV. El FRBNY recibirá un interés preferencial de US$ 9 mil millones en el SPV de ALICO continuando AIG como dueña del capital común. El valor nominal del interés preferencial representa un porcentaje del valor justo del mercado estimado de ALICO.
Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, otorgándole transparencia en su administración y por consiguiente, le permite continuar con su exitoso modelo de negocios mientras sigue adelante con las acciones para posicionar a ALICO como una Entidad Separada e Independiente de AIG.
ALICO, sus subsidiarias y demás filiales continuarán teniendo sólidas operaciones de seguros y su habilidad de pagar siniestros no se verá afectada por este cambio. Las pólizas de sus clientes se mantendrán resguardadas sin fisuras en su cobertura.
El personal de ALICO mantiene los más altos niveles de compromiso con sus clientes y productores alrededor del mundo y están decididos en hacer crecer el negocio mientras se genera la separación con AIG.
ALICO continuará siendo una de las compañías de seguros más grande y más diversificada en el mundo con 19 millones de asegurados y más de 40.000 agentes y distribuidores.
Entretanto, ALICO Argentina ha mostrado en sus últimos balances un fuerte crecimiento en Primas y Utilidades. Los registros de los 9 meses del Ejercicio 2008/2009 (Julio 08 – Marzo 09) indican un incremento en la facturación del 34% vs. el mismo período del año anterior. Es igualmente destacable la Ganancia Neta del período en curso de $ 7.239.024, superando un 38% al mismo lapso del año anterior.
ALICO compra las acciones de AIU en PACÍFICO PERUANO SUIZA
AMERICAN LIFE INSURANCE COMPANY (ALICO) ha completado, con fecha de 6 de julio, la adquisición del 20,1% de las acciones que AMERICAN INTERNATIONAL UNDERWRITING OVERSEAS (AIU) poseía en la aseguradora peruana EL PACIFICO PERUANO SUIZA COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS (PPS). El grupo ALICO ya estaba presente en el mercado local con el 38% de las acciones que posee directamente EL PACÍFICO VIDA, mientras el 62% restante pertenece a PPS. El importe de la operación asciende a 39 millones de dólares y cuenta con las preceptivas autorizaciones del regulador local. El presidente de ALICO para América Latina y El Caribe, Ricardo García, detalló que “Perú es un mercado estratégico para nuestra empresa en Latinoamérica por su potencial de crecimiento, por la seriedad de sus instituciones, y por la posición de liderazgo y fortaleza que PPS y PACÍFICO VIDA tienen en la industria de seguros peruana. Adicionalmente, en ambas compañías contamos con el mejor socio, CREDICORP, con quien nos unen décadas de relaciones de negocio y con quien nos entendemos muy bien”.PPS cerró el primer trimestre del año con un volumen de primas brutas de 203,3 millones de nuevos soles (68,71 millones de dólares) y un beneficio neto de 27,8 millones de nuevos soles (9,39 millones de dólares). Su participación de mercado en Seguros Generales era del 25,8%
ALICO ESPAÑA mejora un 20% su beneficio neto de 2008, hasta 11,3 millones de euros
El pasado año ALICO ESPAÑA obtuvo un beneficio neto después de impuestos de 11,3 millones de euros (15,8 millones de dólares), cifra que representa un crecimiento del 20% sobre el ejercicio anterior. Además, su margen de solvencia es 2,6 veces la cuantía mínima exigida y tiene, a 31 de diciembre de 2008, unas reservas técnicas cubiertas con un exceso del 15%. “Nuestra posición y solidez financiera nos permite implementar y consolidar las medidas precisas para afrontar con optimismo los nuevos retos de crecimiento que se nos presentan; constituimos una de las operaciones más solventes del grupo, algo que nos permite afirmar con gran optimismo que seguiremos siendo una de las principales compañías de referencia en el mercado asegurador”, comenta en nota de prensa Julio García-Villalón, director general de ALICO para España y Portugal, que recuerda que, con estas cifras, ocupan el 7º puesto en el ranking de operaciones de ALICO en el mundo por beneficios.
ALICO negocia su posible salida a bolsa
Al hilo del anuncio de estos resultados, la filial en España confirma también las negociaciones para la posible salida a bolsa de ALICO y/o la entrada de nuevos inversores. Se ha anunciado la transferencia de parte de sus activos a una sociedad instrumental (special purpose vehicle) con vistas a su cotización en la Bolsa de Nueva York, dependiendo de las condiciones de los mercados y sujeto a la aprobación de las autoridades reguladoras. Asimismo, se ha comunicado oficialmente que el nombre de marca ALICO se utilizará en lo sucesivo de forma oficial en los 54 países en los que opera la sociedad, apoyado por su nueva identidad visual.
• SellingPoint
• Boletin Diario de Seguros América Latina
AIG anunció que ha celebrado un acuerdo con el Banco de la Reserva Federal de Nueva York (FRBNY) que logrará dos metas: reducir la deuda que AIG contrajo con el FRBNY y ayudar a posicionar a ALICO como una Operación Independiente, marcando un primer paso tangible hacia su independencia.
AIG aportará el capital de ALICO a un vehículo de propósito especial (SPV – Special Purpose Vehicle) a cambio de intereses preferenciales y comunes en el SPV. El FRBNY recibirá un interés preferencial de US$ 9 mil millones en el SPV de ALICO continuando AIG como dueña del capital común. El valor nominal del interés preferencial representa un porcentaje del valor justo del mercado estimado de ALICO.
Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, otorgándole transparencia en su administración y por consiguiente, le permite continuar con su exitoso modelo de negocios mientras sigue adelante con las acciones para posicionar a ALICO como una Entidad Separada e Independiente de AIG.
ALICO, sus subsidiarias y demás filiales continuarán teniendo sólidas operaciones de seguros y su habilidad de pagar siniestros no se verá afectada por este cambio. Las pólizas de sus clientes se mantendrán resguardadas sin fisuras en su cobertura.
El personal de ALICO mantiene los más altos niveles de compromiso con sus clientes y productores alrededor del mundo y están decididos en hacer crecer el negocio mientras se genera la separación con AIG.
ALICO continuará siendo una de las compañías de seguros más grande y más diversificada en el mundo con 19 millones de asegurados y más de 40.000 agentes y distribuidores.
Entretanto, ALICO Argentina ha mostrado en sus últimos balances un fuerte crecimiento en Primas y Utilidades. Los registros de los 9 meses del Ejercicio 2008/2009 (Julio 08 – Marzo 09) indican un incremento en la facturación del 34% vs. el mismo período del año anterior. Es igualmente destacable la Ganancia Neta del período en curso de $ 7.239.024, superando un 38% al mismo lapso del año anterior.
ALICO compra las acciones de AIU en PACÍFICO PERUANO SUIZA
AMERICAN LIFE INSURANCE COMPANY (ALICO) ha completado, con fecha de 6 de julio, la adquisición del 20,1% de las acciones que AMERICAN INTERNATIONAL UNDERWRITING OVERSEAS (AIU) poseía en la aseguradora peruana EL PACIFICO PERUANO SUIZA COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS (PPS). El grupo ALICO ya estaba presente en el mercado local con el 38% de las acciones que posee directamente EL PACÍFICO VIDA, mientras el 62% restante pertenece a PPS. El importe de la operación asciende a 39 millones de dólares y cuenta con las preceptivas autorizaciones del regulador local. El presidente de ALICO para América Latina y El Caribe, Ricardo García, detalló que “Perú es un mercado estratégico para nuestra empresa en Latinoamérica por su potencial de crecimiento, por la seriedad de sus instituciones, y por la posición de liderazgo y fortaleza que PPS y PACÍFICO VIDA tienen en la industria de seguros peruana. Adicionalmente, en ambas compañías contamos con el mejor socio, CREDICORP, con quien nos unen décadas de relaciones de negocio y con quien nos entendemos muy bien”.PPS cerró el primer trimestre del año con un volumen de primas brutas de 203,3 millones de nuevos soles (68,71 millones de dólares) y un beneficio neto de 27,8 millones de nuevos soles (9,39 millones de dólares). Su participación de mercado en Seguros Generales era del 25,8%
ALICO ESPAÑA mejora un 20% su beneficio neto de 2008, hasta 11,3 millones de euros
El pasado año ALICO ESPAÑA obtuvo un beneficio neto después de impuestos de 11,3 millones de euros (15,8 millones de dólares), cifra que representa un crecimiento del 20% sobre el ejercicio anterior. Además, su margen de solvencia es 2,6 veces la cuantía mínima exigida y tiene, a 31 de diciembre de 2008, unas reservas técnicas cubiertas con un exceso del 15%. “Nuestra posición y solidez financiera nos permite implementar y consolidar las medidas precisas para afrontar con optimismo los nuevos retos de crecimiento que se nos presentan; constituimos una de las operaciones más solventes del grupo, algo que nos permite afirmar con gran optimismo que seguiremos siendo una de las principales compañías de referencia en el mercado asegurador”, comenta en nota de prensa Julio García-Villalón, director general de ALICO para España y Portugal, que recuerda que, con estas cifras, ocupan el 7º puesto en el ranking de operaciones de ALICO en el mundo por beneficios.
ALICO negocia su posible salida a bolsa
Al hilo del anuncio de estos resultados, la filial en España confirma también las negociaciones para la posible salida a bolsa de ALICO y/o la entrada de nuevos inversores. Se ha anunciado la transferencia de parte de sus activos a una sociedad instrumental (special purpose vehicle) con vistas a su cotización en la Bolsa de Nueva York, dependiendo de las condiciones de los mercados y sujeto a la aprobación de las autoridades reguladoras. Asimismo, se ha comunicado oficialmente que el nombre de marca ALICO se utilizará en lo sucesivo de forma oficial en los 54 países en los que opera la sociedad, apoyado por su nueva identidad visual.
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"GANAR-GANAR"
Una vez dos hermanas sostuvieron una controversia por unas naranjas. Las dos, ya casadas estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón de eventos.Al entrar, la hermana menor, notó que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho al verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que las guardó en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba eldelicioso jugo que se tomaría esa noche en su casa. Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver lo que estaba haciendo, exclamó: "Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas".A lo que la menor contestó: "¿Cómo es eso de que nos han dejado?Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas". Me corresponden por ser la mayor."Por supuesto que no ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. Y en ese momento comenzó una discusión entre ambas que terminó dos horas después con el acuerdo que las que las encontró se llevaría seis y la otra cuatro.Y esa noche la menor preparó un rico jugo que compartió con su familia y la mayor las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas.Terminada la cena, arrojó las pulpas a la basura, pues ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo de la naranja.Resulta curioso observar como las dos se sintieron satisfechas con el resultado obtenido y ninguna imaginó lo lejos que estaban de haber llegado alresultado óptimo.
Cuando enfrentamos situaciones parecidas en la vida es interesante observar como muchas veces cada uno quiere la mejor parte sin tener en cuenta que al otro le pasa lo mismo y discute por su posición como si el otro no existiera o sin considerarlo objetivamente.Una actividad que desarrollo en muchas empresas me lleva a reconocer que en casi todas, los diferentes sectores, se consideran únicos y forman un equipo aislado de los demás y no se dan cuenta que el resultado óptimo para la organización es cuando pueden jugar un juego que se llama Ganar-Ganar y que requiere que todos los sectores se sientan parte del mismo equipo, estén integrados y alineados compartiendo objetivos, valores, misión y visión.
Nos toca a cada uno hacer la diferencia para todosJackie Mutchenson
Ganar- Ganar es un juego que implica:
Todos queremos ganar
Todos formamos parte del mismo equipo
Para ganar nos necesitamos mutuamente
Necesitamos abrir conversaciones para comunicarnos y que la información necesaria sea compartida.
Nos alineamos para jugar este juego y no vamos a permitir que nadie nos saque del mismo
O jugamos Ganar-Ganar o no jugamos
Darle a la gente un poco mas de lo que quiere significa luego recibir de ellos un poco mas de lo que esperamos.
¿Qué vamos a hacer mas importante: la posición personal o la del Equipo?¿Qué nos separa de jugar este juego?¿Todos lo entienden o necesitamos enseñarle a alguien como se juega y sus reglas?¿Los dirigentes juegan este juego entre ellos para dar el ejemplo?¿Le damos tiempo a la comunicación , integración y alineamiento del equipo o pretendemos que todo esto se de por añadidura de que trabajamos juntos?¿De qué manera podríamos hacer importante esta forma de interrelacionarnos?¿Qué necesitamos?¿Cuáles son las acciones que nos comprometemos a cambiar para jugar diferente?
El juego de Ganar-Ganar dice:No juguemos a mi manera ni a la tuyaBusquemos la mejor maneraGreg Anderson
Cuando enfrentamos situaciones parecidas en la vida es interesante observar como muchas veces cada uno quiere la mejor parte sin tener en cuenta que al otro le pasa lo mismo y discute por su posición como si el otro no existiera o sin considerarlo objetivamente.Una actividad que desarrollo en muchas empresas me lleva a reconocer que en casi todas, los diferentes sectores, se consideran únicos y forman un equipo aislado de los demás y no se dan cuenta que el resultado óptimo para la organización es cuando pueden jugar un juego que se llama Ganar-Ganar y que requiere que todos los sectores se sientan parte del mismo equipo, estén integrados y alineados compartiendo objetivos, valores, misión y visión.
Nos toca a cada uno hacer la diferencia para todosJackie Mutchenson
Ganar- Ganar es un juego que implica:
Todos queremos ganar
Todos formamos parte del mismo equipo
Para ganar nos necesitamos mutuamente
Necesitamos abrir conversaciones para comunicarnos y que la información necesaria sea compartida.
Nos alineamos para jugar este juego y no vamos a permitir que nadie nos saque del mismo
O jugamos Ganar-Ganar o no jugamos
Darle a la gente un poco mas de lo que quiere significa luego recibir de ellos un poco mas de lo que esperamos.
¿Qué vamos a hacer mas importante: la posición personal o la del Equipo?¿Qué nos separa de jugar este juego?¿Todos lo entienden o necesitamos enseñarle a alguien como se juega y sus reglas?¿Los dirigentes juegan este juego entre ellos para dar el ejemplo?¿Le damos tiempo a la comunicación , integración y alineamiento del equipo o pretendemos que todo esto se de por añadidura de que trabajamos juntos?¿De qué manera podríamos hacer importante esta forma de interrelacionarnos?¿Qué necesitamos?¿Cuáles son las acciones que nos comprometemos a cambiar para jugar diferente?
El juego de Ganar-Ganar dice:No juguemos a mi manera ni a la tuyaBusquemos la mejor maneraGreg Anderson
¿Vida Individual o colectivo?
Hace unas tres semanas, nuestro colega y amigo Ruben Rivas nos escribió respecto a la consigna que en ese momento se disparó a traves de SellingPoint, la cual era: ¿Cuales son los motivos por los cuales, en general, un especialista en vida individual no desarrolla vida colectivo (y viceversa), siendo que de ese modo podría explotar mejor su cartera y daría un servicio mas integral a sus clientes? Lo interesante de esto fue que la devolución de Ruben vino en la forma de un diálogo (que vale aclarar fue real) entre tres agentes con diferentes especializaciones, el cual nos pareció original y oportuno para graficar la inquietud planteada en la consigna.Aca esta:
Cuando leí tu mail, me acorde de una reunión que tuve en estos días con 3 colegas; uno de ellos vendía seguros generales, el otro vida colectivo exclusivamente incluyendo sepelios, el otro vida individual y en casos aislados vendía colectivo (vida obligatorio), y yo completaba ese grupo que estoy tratando de comercializar en forma armónica los seguros generales y los seguros de personas.
Lo que planteaba el productor de seguros colectivos, es que su tiempo de disfrute era mejor, porque cuando cerraba una póliza colectiva, cobraba sus comisiones mensualmente, que al vender esa póliza, tenia una renta mensual mientras viviera ese contrato.
Para este productor, era un esfuerzo continuo de tener que ganar negocios, cuando vendes individuales, y no así en colectivos, porque ya sabe que con esa cuenta nueva, se le suma a su renta mensual, y no tiene que salir inmediatamente a buscar un nuevo cliente.
Lo que tiene además, es un respaldo muy importante de su compañía de seguros, porque al concretarse la entrada a una fábrica, tiene detrás suyo un grupo de personas que cerraban uno por uno los seguros dentro del establecimiento.
Su trabajo solo es cerrar el negocio con el dueño, y conseguir los descuentos por planilla de sueldo y la autorización para hablar con todos los empleados. Nos comenta que la aceptación es buena de parte del empresario, porque le hace notar que esa póliza cubre una función social y que los empleados ven con” buena cara” esa decisión patronal.-
Tiene buen éxito con las pequeñas empresas, de 5 a 50 empleados, porque puede hablar directamente con el dueño.
Le preguntamos porque no le hacia el seguro de vida individual al dueño, y nos dijo que nunca presto atención en hacerle ese tipo de seguros, porque su tiempo ya lo estaba dedicando a ver a otra empresa.
La productora de seguros de vida individual no sabía como era el método de venta de estos tipos de seguros colectivos; desde que entró al rubro de venta de seguros de personas, siempre fue a los cursos donde le daban clases de venta sobre vida individual. Como aprendió muy bien la metodología de venta, una vez que cierra una póliza, se toma unos días y reinicia la tarea para vender otra póliza similar o mayor a la anterior; que el sistema de referidos le resulta muy efectivo, que los cursos de incentivacion son fundamentales, que el ingreso que tiene es bueno y le permite organizar sus 2 vacaciones anuales (invierno y verano) porque aprendió a organizar su trabajo.
Después de escuchar como se vendía los colectivos, se planteó analizar como incorporar en su metodología de trabajo, la venta corporativa, y le gusto el hecho de que tendría un ingreso mensual, independiente de su actividad de la venta de individuales.
No te comento tanto la opinión del productor de seguros generales, porque solo hace aquellos seguros obligatorios que le pide la empresa (seguro de vida obligatorio).
En el final llegamos a la conclusión que es factible comercializar vida individual y colectivo, pero falta tomar la decisión de complementarlos y de empezar a hacerlo.-
Ruben Rivas - Productor de Seguros
SellingPoint - 20/05/2009
Cuando leí tu mail, me acorde de una reunión que tuve en estos días con 3 colegas; uno de ellos vendía seguros generales, el otro vida colectivo exclusivamente incluyendo sepelios, el otro vida individual y en casos aislados vendía colectivo (vida obligatorio), y yo completaba ese grupo que estoy tratando de comercializar en forma armónica los seguros generales y los seguros de personas.
Lo que planteaba el productor de seguros colectivos, es que su tiempo de disfrute era mejor, porque cuando cerraba una póliza colectiva, cobraba sus comisiones mensualmente, que al vender esa póliza, tenia una renta mensual mientras viviera ese contrato.
Para este productor, era un esfuerzo continuo de tener que ganar negocios, cuando vendes individuales, y no así en colectivos, porque ya sabe que con esa cuenta nueva, se le suma a su renta mensual, y no tiene que salir inmediatamente a buscar un nuevo cliente.
Lo que tiene además, es un respaldo muy importante de su compañía de seguros, porque al concretarse la entrada a una fábrica, tiene detrás suyo un grupo de personas que cerraban uno por uno los seguros dentro del establecimiento.
Su trabajo solo es cerrar el negocio con el dueño, y conseguir los descuentos por planilla de sueldo y la autorización para hablar con todos los empleados. Nos comenta que la aceptación es buena de parte del empresario, porque le hace notar que esa póliza cubre una función social y que los empleados ven con” buena cara” esa decisión patronal.-
Tiene buen éxito con las pequeñas empresas, de 5 a 50 empleados, porque puede hablar directamente con el dueño.
Le preguntamos porque no le hacia el seguro de vida individual al dueño, y nos dijo que nunca presto atención en hacerle ese tipo de seguros, porque su tiempo ya lo estaba dedicando a ver a otra empresa.
La productora de seguros de vida individual no sabía como era el método de venta de estos tipos de seguros colectivos; desde que entró al rubro de venta de seguros de personas, siempre fue a los cursos donde le daban clases de venta sobre vida individual. Como aprendió muy bien la metodología de venta, una vez que cierra una póliza, se toma unos días y reinicia la tarea para vender otra póliza similar o mayor a la anterior; que el sistema de referidos le resulta muy efectivo, que los cursos de incentivacion son fundamentales, que el ingreso que tiene es bueno y le permite organizar sus 2 vacaciones anuales (invierno y verano) porque aprendió a organizar su trabajo.
Después de escuchar como se vendía los colectivos, se planteó analizar como incorporar en su metodología de trabajo, la venta corporativa, y le gusto el hecho de que tendría un ingreso mensual, independiente de su actividad de la venta de individuales.
No te comento tanto la opinión del productor de seguros generales, porque solo hace aquellos seguros obligatorios que le pide la empresa (seguro de vida obligatorio).
En el final llegamos a la conclusión que es factible comercializar vida individual y colectivo, pero falta tomar la decisión de complementarlos y de empezar a hacerlo.-
Ruben Rivas - Productor de Seguros
SellingPoint - 20/05/2009
Alico toma medidas para separarse de AIG
Buscan proteger el valor de la empresa
"A partir del mes de Marzo, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG. ALICO está presente en 56 países, es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económivos de su casa matriz y le otorgará transparencia y visibilidad en su administración.
En un año en el cual los resultados de AIG fueron desalentadores, es motivo de orgullo y satisfacción para quienes formamos parte de ALICO anunciarle que el ingreso neto operativo después de impuestos de ALICO fue de $ 1.3 mil millones de dólares americanos, representando un notable incremento del 30% con respecto a las utilidades del año anterior. Somos una entidad autónoma, con más de 90 años de trayectoria, con operaciones en más de 56 países y una amplia gama de productos de vida y salud. Contamos con 11.000 empleados, 38.000 agentes y brokers y 19 millones de asegurados a nivel mundial.
En la siguiente tabla mostramos los resultados de Alico para el cierre del año 2008 reportados en base estatutoria:
"A partir del mes de Marzo, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG. ALICO está presente en 56 países, es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económivos de su casa matriz y le otorgará transparencia y visibilidad en su administración.
En un año en el cual los resultados de AIG fueron desalentadores, es motivo de orgullo y satisfacción para quienes formamos parte de ALICO anunciarle que el ingreso neto operativo después de impuestos de ALICO fue de $ 1.3 mil millones de dólares americanos, representando un notable incremento del 30% con respecto a las utilidades del año anterior. Somos una entidad autónoma, con más de 90 años de trayectoria, con operaciones en más de 56 países y una amplia gama de productos de vida y salud. Contamos con 11.000 empleados, 38.000 agentes y brokers y 19 millones de asegurados a nivel mundial.
En la siguiente tabla mostramos los resultados de Alico para el cierre del año 2008 reportados en base estatutoria:
- Activos bajo manejo U$S 89 millones
- Primas, depósitos y otros U$S 39 millones
- Ganancias operativas U$S 1.3 mil millones
- Crecimiento de ganancias operativas 08 vs 07 30%
ALICO posee la experiencia, los negocios, los productos y el capital para seguir siendo una institución fuerte y solvente, y responder, como ha hecho siempre, a sus compromisos asumidos.
En Argentina, ALICO cuenta con 15 años de experiencia, con más de 2 mil productores y más de dos millones de familias aseguradas.
Hemos obtenido liderazgo mundial y regional, reconocimiento, fidelización y prestigio de nuestra marca por el esfuerzo constante y la dedicación conjunta de todos nuestros empleados e intermediarios.
ALICO ratifica una vez más su voluntad de continuar invirtiendo en Argentina, brindando a nuestros productores y clientes la tranquilidad y la confianza de poder responder a los compromisos asumidos. "
Newsletter Tiempo de Seguros
Crisis, ¿qué crisis? (Selling Point)
Definiciones de crisis como estas, y otras como la de Einstein que empieza diciendo… “no pretendamos que las cosas cambien haciendo más de lo mismo…” vamos a encontrar miles y de lo mas variadas, métanse en Internet y verán cuantas versiones y escritos hay al respecto.
Si tomamos a la crisis como un cambio en el orden en que se venían dando las cosas, entonces solamente hablamos de Cambio, y el concepto o el juicio de crisis tanto individual como colectivo nos pertenece y hace a nuestra propia observación del fenómeno, de allí que nos provoque diferentes reacciones.
Creo que sería interesante reflexionar un poco sobre este particular, sin ponerlo afuera, en el cambio, sino dentro, en la crisis.
Todo cambio afuera nos invita a un cambio dentro, y la crisis se desata cuando el cambio dentro no se produce, no podemos, no queremos o no sabemos como abordarlo.
Continuando con esta reflexión, a partir de aquí cabe hacernos algunas preguntas justamente sobre nuestras diferentes reacciones, y no solo a nivel individual sino colectivo y organizacional también.
Para poder hacer las preguntas mas relevantes al respecto primero sería interesante registrar cual es la emoción o estado anímico que me o nos provoca este cambio fuera o crisis dentro, y seguramente aparezcan emociones como incertidumbre, miedo, enojo, desafío, etc., etc., y si… aparecen en general emociones negativas, si no a este fenómeno le llamaríamos oportunidad no?
Claro pero la oportunidad se presenta o aparece únicamente cuando se produce un cambio en nuestra manera de observar este fenómeno, por lo tanto mientras pretendamos o esperemos que las cosas vuelvan a ser como antes, o utilicemos el mismo modelo de pensamiento, la misma estructura y las mismas acciones, nuestra frustración será aun mayor.
Volviendo a las preguntas relevantes, a partir de aquí las mismas se hacen cada vez más obvias, y están dirigidas justamente a nuestro modelo de pensamiento a nuestra estructura y a todo lo que está en juego al tener que cambiarlo, preguntas como: ¿Qué me da miedo? Si no tengo certeza de lo que va a ocurrir, ¿Cuál es el riesgo? El enojo o la bronca ¿Qué otra emoción tapan?
Y todas las preguntas nos llevan a lo mismo, a nuestra resistencia al cambio a nuestra ignorancia sobre como abordar este nuevo entorno o situación, a nuestra dificultad para asumir que no sé, claro acostumbrados a tener todas las respuestas ahora no sólo no las tenemos si no que no sabemos siquiera que preguntas hacernos.
A partir de decir NO SE aparece una oportunidad, y la oportunidad es el Aprendizaje y no solo como la adquisición de nuevas capacidades de acción sino como la transformación y cambio de nuestro modelo de pensamiento. Aprender a pensar, a hacer, a sentir diferente, en fin aprender a ser diferente.
Menudo desafío, muchos podemos creer que esta posibilidad no existe, que es imposible que uno cambie, que somos así, que es nuestra esencia, pero en realidad cuando decimos esto lo único que estamos haciendo es resistirnos y cerrarnos a una facultad que es inherente al ser humano, el aprendizaje, en realidad lo que más nos cuesta no es cambiar o aprender, lo que mas nos cuesta es desaprender.
El desaprender nos invita justamente a soltar, a romper, a cuestionar nuestro modelo, modelo que quizás nos acompañó durante toda nuestra vida, que malo o bueno es conocido, es nuestro, es casi como un tesoro, el deshacerse de él da pánico, pero claro no sé ser y hacer de otra manera, y acá está quizás la respuesta, nuevamente el aprendizaje.
En todo proceso de Aprendizaje siempre fue necesaria la presencia o compañía de un maestro, guía, coach o como queramos llamarlo, por la simple razón de necesitar de alguien que nos muestre un camino o modelo nuevo o diferente, que nos ayude a hacernos las preguntas necesarias, que nos ayude a cuestionar nuestras creencias, que nos lleve a encontrar las respuestas adecuadas, y esto, creo, seguirá siendo así en todos los procesos de aprendizaje.
Por eso la creatividad, innovación, optimismo, oportunidad y principalmente el aprendizaje, actitudes y emociones positivas necesarias para abordar este fenómeno, se dan únicamente cuando existen el deseo y la voluntad interna de cambio y la asistencia y guía de alguien que nos inspire la confianza suficiente para emprender este viaje.
Santiago Villagra
Coaching Experiencial
Si tomamos a la crisis como un cambio en el orden en que se venían dando las cosas, entonces solamente hablamos de Cambio, y el concepto o el juicio de crisis tanto individual como colectivo nos pertenece y hace a nuestra propia observación del fenómeno, de allí que nos provoque diferentes reacciones.
Creo que sería interesante reflexionar un poco sobre este particular, sin ponerlo afuera, en el cambio, sino dentro, en la crisis.
Todo cambio afuera nos invita a un cambio dentro, y la crisis se desata cuando el cambio dentro no se produce, no podemos, no queremos o no sabemos como abordarlo.
Continuando con esta reflexión, a partir de aquí cabe hacernos algunas preguntas justamente sobre nuestras diferentes reacciones, y no solo a nivel individual sino colectivo y organizacional también.
Para poder hacer las preguntas mas relevantes al respecto primero sería interesante registrar cual es la emoción o estado anímico que me o nos provoca este cambio fuera o crisis dentro, y seguramente aparezcan emociones como incertidumbre, miedo, enojo, desafío, etc., etc., y si… aparecen en general emociones negativas, si no a este fenómeno le llamaríamos oportunidad no?
Claro pero la oportunidad se presenta o aparece únicamente cuando se produce un cambio en nuestra manera de observar este fenómeno, por lo tanto mientras pretendamos o esperemos que las cosas vuelvan a ser como antes, o utilicemos el mismo modelo de pensamiento, la misma estructura y las mismas acciones, nuestra frustración será aun mayor.
Volviendo a las preguntas relevantes, a partir de aquí las mismas se hacen cada vez más obvias, y están dirigidas justamente a nuestro modelo de pensamiento a nuestra estructura y a todo lo que está en juego al tener que cambiarlo, preguntas como: ¿Qué me da miedo? Si no tengo certeza de lo que va a ocurrir, ¿Cuál es el riesgo? El enojo o la bronca ¿Qué otra emoción tapan?
Y todas las preguntas nos llevan a lo mismo, a nuestra resistencia al cambio a nuestra ignorancia sobre como abordar este nuevo entorno o situación, a nuestra dificultad para asumir que no sé, claro acostumbrados a tener todas las respuestas ahora no sólo no las tenemos si no que no sabemos siquiera que preguntas hacernos.
A partir de decir NO SE aparece una oportunidad, y la oportunidad es el Aprendizaje y no solo como la adquisición de nuevas capacidades de acción sino como la transformación y cambio de nuestro modelo de pensamiento. Aprender a pensar, a hacer, a sentir diferente, en fin aprender a ser diferente.
Menudo desafío, muchos podemos creer que esta posibilidad no existe, que es imposible que uno cambie, que somos así, que es nuestra esencia, pero en realidad cuando decimos esto lo único que estamos haciendo es resistirnos y cerrarnos a una facultad que es inherente al ser humano, el aprendizaje, en realidad lo que más nos cuesta no es cambiar o aprender, lo que mas nos cuesta es desaprender.
El desaprender nos invita justamente a soltar, a romper, a cuestionar nuestro modelo, modelo que quizás nos acompañó durante toda nuestra vida, que malo o bueno es conocido, es nuestro, es casi como un tesoro, el deshacerse de él da pánico, pero claro no sé ser y hacer de otra manera, y acá está quizás la respuesta, nuevamente el aprendizaje.
En todo proceso de Aprendizaje siempre fue necesaria la presencia o compañía de un maestro, guía, coach o como queramos llamarlo, por la simple razón de necesitar de alguien que nos muestre un camino o modelo nuevo o diferente, que nos ayude a hacernos las preguntas necesarias, que nos ayude a cuestionar nuestras creencias, que nos lleve a encontrar las respuestas adecuadas, y esto, creo, seguirá siendo así en todos los procesos de aprendizaje.
Por eso la creatividad, innovación, optimismo, oportunidad y principalmente el aprendizaje, actitudes y emociones positivas necesarias para abordar este fenómeno, se dan únicamente cuando existen el deseo y la voluntad interna de cambio y la asistencia y guía de alguien que nos inspire la confianza suficiente para emprender este viaje.
Santiago Villagra
Coaching Experiencial
Concertación Telefónica
Toda comunicación telefónica tiene sus claves; una de las principales es tener sensibilidad a los sentimientos y actitudes de los interlocutores. Con esta predisposición se evitará prejuzgar lo que va a escuchar, completando mentalmente sus frases. Antes y después de todo, la comunicación telefónica es fundamentalmente una actitud de servicio de inimaginables beneficios para todos.
Los ocho elementos claves de la calidad de la comunicación telefónica
1. Ser cortés:
Se deben evitar modulaciones que interpretan cansancio o fastidio. Para evitarlo, se debe estar cómodo, respirar normalmente y no estar realizando otra actividad pensante al mismo tiempo.
2. Ser natural:
Se debe utilizar un lenguaje simple, sin tecnicismos o términos vulgares.
3. Ser claro:
Se deben utilizar palabras claras y adecuada vocalización.
4. Ser eficaz:
Se deben alcanzar rápidamente los objetivos de la comunicación prevista, ser fundamentalmente objetivo.
5. Ser expresivo:
Hablar con velocidad y volumen adecuados, variando el tono de voz tanto como sea necesario.
6. Ser agradable:
Comience a hablar con una sonrisa, ésta se proyectará en la modulación de su voz, y predispondrá positivamente al interlocutor.
7. Ser positivo:
La comunicación verbal necesita un clima agradable y de confianza que pueda crear una sensación de transacción positiva del interlocutor.
8. Ser concluyente:
Alcanzando el punto de acuerdo se debe recapitular y comenzar la despedida.
CLAVES PARA ESCUCHAR CORRECTAMENTE
Estas son las actitudes que se deben asumir durante una conversación telefónica:
· Trate de identificar el pensamiento del interlocutor.
· Comparta equitativamente el tiempo que habla y el tiempo que escucha.
· Interprete las ideas, no sólo las palabras.
· Tate de utilizar frases reflexivas.
· No se apure a sacar conclusiones .
· Dé respuestas concretas y objetivas.
Instrucciones para obtener entrevistas por teléfono
· Utilice el teléfono en un lugar donde tenga suficiente libertad para hablar cómodamente, sin que nadie lo interrumpa y lo moleste.
· Tenga a mano la agenda con todos los datos completos de la persona que va a llamar.
· Antes de comenzar asegúrese de tener una actitud mental positiva. Revise mentalmente las frases con que va a comenzar la conversación.
· Si bien todas las respuestas tienen una posible contestación, adapte el lenguaje de acuerdo a la personalidad de cada uno y la intuida del potencial cliente.
· Tenga las hojas de preguntas y respuestas a mano, como para poder seguir el hilo de la conversación y adaptar sus respuestas.
· Si pueden sentarse a telefonear después de un cierre y esto no interfiere con la organización de su tiempo, ¡ Hágalo ! La efectividad se duplica.
· No trate de vender el producto, venda la entrevista.
Los ocho elementos claves de la calidad de la comunicación telefónica
1. Ser cortés:
Se deben evitar modulaciones que interpretan cansancio o fastidio. Para evitarlo, se debe estar cómodo, respirar normalmente y no estar realizando otra actividad pensante al mismo tiempo.
2. Ser natural:
Se debe utilizar un lenguaje simple, sin tecnicismos o términos vulgares.
3. Ser claro:
Se deben utilizar palabras claras y adecuada vocalización.
4. Ser eficaz:
Se deben alcanzar rápidamente los objetivos de la comunicación prevista, ser fundamentalmente objetivo.
5. Ser expresivo:
Hablar con velocidad y volumen adecuados, variando el tono de voz tanto como sea necesario.
6. Ser agradable:
Comience a hablar con una sonrisa, ésta se proyectará en la modulación de su voz, y predispondrá positivamente al interlocutor.
7. Ser positivo:
La comunicación verbal necesita un clima agradable y de confianza que pueda crear una sensación de transacción positiva del interlocutor.
8. Ser concluyente:
Alcanzando el punto de acuerdo se debe recapitular y comenzar la despedida.
CLAVES PARA ESCUCHAR CORRECTAMENTE
Estas son las actitudes que se deben asumir durante una conversación telefónica:
· Trate de identificar el pensamiento del interlocutor.
· Comparta equitativamente el tiempo que habla y el tiempo que escucha.
· Interprete las ideas, no sólo las palabras.
· Tate de utilizar frases reflexivas.
· No se apure a sacar conclusiones .
· Dé respuestas concretas y objetivas.
Instrucciones para obtener entrevistas por teléfono
· Utilice el teléfono en un lugar donde tenga suficiente libertad para hablar cómodamente, sin que nadie lo interrumpa y lo moleste.
· Tenga a mano la agenda con todos los datos completos de la persona que va a llamar.
· Antes de comenzar asegúrese de tener una actitud mental positiva. Revise mentalmente las frases con que va a comenzar la conversación.
· Si bien todas las respuestas tienen una posible contestación, adapte el lenguaje de acuerdo a la personalidad de cada uno y la intuida del potencial cliente.
· Tenga las hojas de preguntas y respuestas a mano, como para poder seguir el hilo de la conversación y adaptar sus respuestas.
· Si pueden sentarse a telefonear después de un cierre y esto no interfiere con la organización de su tiempo, ¡ Hágalo ! La efectividad se duplica.
· No trate de vender el producto, venda la entrevista.
ALICO entidad separada e independiente de AIG
EEUU y la FED deciden proteger el enorme valor de Alico (SellingPoint)
A partir de esta misma semana, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG.
ALICO es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económicos de su casa matriz y le otorgará transparencia en su administración.
Esta nueva situación afianza el exitoso modelo de negocios de ALICO, que se seguirá concentrado en la ejecución efectiva de sus planes, proveyendo a sus clientes los más altos niveles de protección y seguridad, manteniendo su independencia de AIG para el pago de beneficios.
A pesar de la crisis financiera internacional, ALICO ha tenido un año sobresaliente, que ha quedado reflejado en los balances financieros a nivel mundial, que expresan los siguientes resultados:• Las calificaciones de riesgo de ALICO se han mantenido estables:
- S&P: A+
- Moody´s: A1
- AM Best: A
- Fitch: AA-
• Las primas de seguros tradicionales de Vida Individual, Accidentes Personales y Beneficios de Empleados, subieron más de 20 por ciento en 2008. Durante los últimos cinco años, la tasa promedio anual compuesta de crecimiento de primas ha sido de 25 por ciento anual.
• A pesar de las condiciones desfavorables en los mercados financieros, las ganancias operativas de los negocios claves de ALICO rindieron una tasa promedio del 11 por ciento anual.
• La base de capital ajustado por riesgo se mantuvo estable en 2008, en alrededor de 350 por ciento. El retorno sobre capital se mantuvo estable en 15 por ciento durante 2008, un gran logro comparado con la mayoría de las compañías de seguros de vida en el mundo.
A partir de esta misma semana, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG.
ALICO es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económicos de su casa matriz y le otorgará transparencia en su administración.
Esta nueva situación afianza el exitoso modelo de negocios de ALICO, que se seguirá concentrado en la ejecución efectiva de sus planes, proveyendo a sus clientes los más altos niveles de protección y seguridad, manteniendo su independencia de AIG para el pago de beneficios.
A pesar de la crisis financiera internacional, ALICO ha tenido un año sobresaliente, que ha quedado reflejado en los balances financieros a nivel mundial, que expresan los siguientes resultados:• Las calificaciones de riesgo de ALICO se han mantenido estables:
- S&P: A+
- Moody´s: A1
- AM Best: A
- Fitch: AA-
• Las primas de seguros tradicionales de Vida Individual, Accidentes Personales y Beneficios de Empleados, subieron más de 20 por ciento en 2008. Durante los últimos cinco años, la tasa promedio anual compuesta de crecimiento de primas ha sido de 25 por ciento anual.
• A pesar de las condiciones desfavorables en los mercados financieros, las ganancias operativas de los negocios claves de ALICO rindieron una tasa promedio del 11 por ciento anual.
• La base de capital ajustado por riesgo se mantuvo estable en 2008, en alrededor de 350 por ciento. El retorno sobre capital se mantuvo estable en 15 por ciento durante 2008, un gran logro comparado con la mayoría de las compañías de seguros de vida en el mundo.
SEGUROS DE VIDA - La oportunidad de la crisis
Para dos agentes top de la industria de seguros de vida, las debacles financieras abren una oportunidad: “Las crisis ayudan a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera”, dijo Miguel Mejía. “El seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis”, definió Zulma Luengo.
Pool Económico analizó la venta de los seguros de vida en el contexto de crisis económica. Los invitados fueron los productores Zulma Luengo y Miguel Mejía.Luengo es productora asesora de seguros y organizadora en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Hace más de 15 años que trabaja en la industria, abarcando ambos ramos: vida y patrimoniales. Ha asistido a siete convenciones anuales internacionales y otras tantas regionales (encuentros organizados por las aseguradoras para premiar a sus mejores productores y organizadores). En 2006 obtuvo el reconocimiento a Mejor Productora en una de las compañías con la cual opera.Miguel Mejía es consulting life planner de Prudential Seguros. Trabaja en la industria desde hace nueve años, principalmente en la Zona Norte del Gran Buenos Aires y Capital Federal, aunque también tiene operaciones en Córdoba y Santa Fe. Participó en 20 convenciones anuales. Es MDRT Chair Argentina, Consulting Life Planner (siete años de Miembro MDRT).
Pool Económico: Martín Gauto, presidente de AVIRA y presidente de Prudential Seguros, en la Conferencia de Agentes de Seguros de Vida organizada por Estrategas y SellingPoint, reconoció que estamos frente a una crisis con un nivel enorme de incertidumbre, pero dijo: “Ojo, que el peor momento para morirse es una crisis. Es en una crisis cuando la necesidad de estar seguro y protegido es más fuerte. Por lo tanto, la oportunidad está ahí”. ¿Cómo lo ven ustedes? ¿Se siente en la calle esta oportunidad?
Luengo: En toda crisis hay oportunidades. La oportunidad se sentir, aunque creo que requiere de nosotros un mayor ejercicio profesional en cuanto a un mayor nivel de asesoramiento y de evaluación de las necesidades de cada potencial cliente. Pero también es cierto que la turbulencia afecta. Puede que no sea tan grave, dependiendo de cómo uno lo analice. Por ejemplo, los productos que nosotros trabajamos son todos a largo plazo. Así es que, mirándola desde el largo plazo, la crisis se minimiza. No sería lo mismo si vemos el aquí y ahora.
Pool Económico: A lo mejor tiene más que ver con la inversión…
Luengo: Aún en materia de inversión, es un momento de oportunidad. Pero, claro, también depende del inversionista. En este momento las acciones están bajas, o las cuotapartes de los productos que nosotros trabajamos están bajas, así que -en rigor- es un buen momento para entrar. Por eso digo que requiere de un mayor trabajo profesional, ya que depende de nosotros explicarle estas cosas al cliente, explicarle el conjunto, y ver si está de acuerdo con esa posibilidad.
Pool Económico: ¿Hubo pedidos de rescate de pólizas? Sobre todo las de inversión…
Mejía: No, al menos, distinto de lo que venía siendo hasta ahora. Nosotros, Prudential, como compañía trabajamos hace nueve años y eso es un período corto… los productos son a mediano y largo plazo así que no hay pedidos de rescates todavía ya que los fondos acumulados no son tan grandes aún.Respondiendo a la primera pregunta, en materia de protección y las oportunidades de puede generar la crisis, yo siento que lo que pasa es que la gente está tomando una conciencia distinta en lo que es protección. La gente, cuando las cosas andan bien, generalmente no se plantea “qué pasa si me pasa algo”. Cuando hay crisis, es más fácil de entender que puede pasar cualquier cosa de la noche a la mañana. Y se hace una evaluación como la siguiente: “si hoy por hoy, estando yo acá, a veces se me dificultan las cosas, se complica llegar a fin de mes o el panorama no es muy alentador… ¿¡qué pasaría si yo no estuviera!?”. Por ahí pasa la oportunidad de la que hablaba Martín Gauto: la crisis ayuda a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera.
Pool Económico: Zulma, en el panel de la Conferencia en el que hablaste de tus experiencias, hablaste de dos cosas interesantes: 1) Dijiste que los productores deben visualizar sus fortalezas y usarlas. 2) Que los productores se deben reinventar en las crisis. ¿A qué te referías?
Luengo: El eje de esa charla fue “hacer uso de las propias potencialidades y capacidades”. Por ejemplo, yo soy profesional de las ciencias sociales. Cuando pude visualizar que yo sé sobre el ser humano y sobre la interacción entre las personas, me sentí más tranquila y ése es el tono que le doy a mis entrevistas. Cuando voy a ver a un cliente, no sé lo que necesita así que no voy con recetas. Voy a hacer un análisis, un relevamiento de datos, un diagnóstico; y en base a todo eso le propongo el plan que más se adecue a sus necesidades.En cuanto a lo que dije de reinventarnos día a día, trataba de decir que, como los cambios son tan vertiginosos (tecnología, características de las compañías, requisitos, etc), el secreto es readaptarnos y ver qué nos ofrece el mercado, la calle, para tomar esas oportunidades. Siempre, claro, a partir del mejor asesoramiento.
Pool Económico: Miguel, ¿cómo creés que las compañías de seguros de vida y retiro pueden aprovechar la desaparición de las AFJP?
Mejía: Creo que hay una enorme oportunidad para nosotros en este momento. No estoy tan seguro -es mi opinión personal- de que la gente, en el cortísimo plazo, se vuelque a esto, ya que existe una desconfianza por cómo se hicieron las cosas. Pero igual creo que se generó una gran oportunidad. Nosotros ya hemos demostrado en la industria que podemos sobrellevar crisis importantes respetando los contratos en sus condiciones originales y esto nos va a dar una ventaja importante para ir a buscar a estos clientes que querían tener una mejor jubilación o un plan de retiro más importante que la expectativa neta de la AFJP. Creo que nosotros vamos a ser un vehículo para satisfacer esa necesidad que se genera ahora.
Pool Económico: ¿Esto lo ves con los seguros de retiro o con los seguros de vida con capitalización?
Mejía: En nuestro caso, con los seguros de vida con capitalización, que además son productos que van muy de la mano: la protección durante la formación de ese producto económico del final, que es el retiro. La idea es proteger todo el trayecto mientras se está generando el fondo.Luengo: Esa acumulación individual permite a la gente tener una mejor dependencia de la jubilación estatal, que de alguna manera es el único que está vigente hoy.
Pool Económico: ¿El gancho para la venta de seguros de vida es la generación de mayor conciencia aseguradora o las ventajas impositivas de este producto (¡que ya no las tiene!)?
Luengo: En primer lugar, hay que hace hincapié en que el seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis. De esto, en nuestro país, hay muy poca conciencia. Ahí, nosotros los profesionales, tenemos que hacer una actividad educativa con los clientes, en las reuniones de asesoramiento que mantenemos con ellos. También hace falta mucha publicidad por parte de las compañías de seguros. Hay un tercer tema importante y es que, como ocurre en otros países, el seguro tenga un beneficio impositivo. El que hay hoy es muy bajo. Y si se muere alguien dejando sin sustento a una familia, el tema se transforma en un problema social. Así que, desde ese lugar, creemos que el Estado tendría que acompañar con medidas que apunten a un mejor beneficio impositivo.
Pool Económico: Los asegurados de vida con capitalización, como instrumento de inversión, ¿priorizan que la compañía tenga sus fondos en el exterior? ¿le dan importancia a eso?
Mejía: Es una pregunta que surge. Hace algunos años era, claramente, un dato muy importante. Pero hoy eso está perdiendo fuerza porque quedó bien demostrado que dónde están las inversiones no hace la diferencia. La diferencia la hacen las compañías que respetan sus contratos.Los contratos de seguros, gracias a dios, tienen -un su mayoría- carteras diseñadas para inversiones muy conservadoras, por lo cual no están tan golpeadas por la crisis financiera. Los clientes buscan seguridad y respaldo de la compañía, que vaya a cumplir con lo que prometió.
Luengo: Yo trabajo con varios operadores, y por eso me parece bueno el gran abanico de compañías que hay, ya que eso nos permite ofrecerle al cliente el producto que más se adecue a sus necesidades. Si al cliente le interesa más que los fondos se inviertan en el exterior, pues buscaremos una aseguradora que invierta de esa manera.
Pool Económico: Perspectivas 2009. ¿Es un escenario negro para los seguros de personas o son optimistas?
Mejía: Tengo el defecto de ser siempre muy optimista.
Luengo: Somos dos.
Mejía: Creo que será un año difícil. Los que tiene primas muy grandes, van a pensar más la decisión de poner muchos miles de dólares en un seguro… pero el que va a proteger a su familia, mientras tenga trabajo y una familia que cuidar, seguirá. Está en nosotros salir a buscar a la gente y a convencerla de lo importante que es que tengan un seguro. Eso no cambia a pesar de la crisis.
Pool Económico analizó la venta de los seguros de vida en el contexto de crisis económica. Los invitados fueron los productores Zulma Luengo y Miguel Mejía.Luengo es productora asesora de seguros y organizadora en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Hace más de 15 años que trabaja en la industria, abarcando ambos ramos: vida y patrimoniales. Ha asistido a siete convenciones anuales internacionales y otras tantas regionales (encuentros organizados por las aseguradoras para premiar a sus mejores productores y organizadores). En 2006 obtuvo el reconocimiento a Mejor Productora en una de las compañías con la cual opera.Miguel Mejía es consulting life planner de Prudential Seguros. Trabaja en la industria desde hace nueve años, principalmente en la Zona Norte del Gran Buenos Aires y Capital Federal, aunque también tiene operaciones en Córdoba y Santa Fe. Participó en 20 convenciones anuales. Es MDRT Chair Argentina, Consulting Life Planner (siete años de Miembro MDRT).
Pool Económico: Martín Gauto, presidente de AVIRA y presidente de Prudential Seguros, en la Conferencia de Agentes de Seguros de Vida organizada por Estrategas y SellingPoint, reconoció que estamos frente a una crisis con un nivel enorme de incertidumbre, pero dijo: “Ojo, que el peor momento para morirse es una crisis. Es en una crisis cuando la necesidad de estar seguro y protegido es más fuerte. Por lo tanto, la oportunidad está ahí”. ¿Cómo lo ven ustedes? ¿Se siente en la calle esta oportunidad?
Luengo: En toda crisis hay oportunidades. La oportunidad se sentir, aunque creo que requiere de nosotros un mayor ejercicio profesional en cuanto a un mayor nivel de asesoramiento y de evaluación de las necesidades de cada potencial cliente. Pero también es cierto que la turbulencia afecta. Puede que no sea tan grave, dependiendo de cómo uno lo analice. Por ejemplo, los productos que nosotros trabajamos son todos a largo plazo. Así es que, mirándola desde el largo plazo, la crisis se minimiza. No sería lo mismo si vemos el aquí y ahora.
Pool Económico: A lo mejor tiene más que ver con la inversión…
Luengo: Aún en materia de inversión, es un momento de oportunidad. Pero, claro, también depende del inversionista. En este momento las acciones están bajas, o las cuotapartes de los productos que nosotros trabajamos están bajas, así que -en rigor- es un buen momento para entrar. Por eso digo que requiere de un mayor trabajo profesional, ya que depende de nosotros explicarle estas cosas al cliente, explicarle el conjunto, y ver si está de acuerdo con esa posibilidad.
Pool Económico: ¿Hubo pedidos de rescate de pólizas? Sobre todo las de inversión…
Mejía: No, al menos, distinto de lo que venía siendo hasta ahora. Nosotros, Prudential, como compañía trabajamos hace nueve años y eso es un período corto… los productos son a mediano y largo plazo así que no hay pedidos de rescates todavía ya que los fondos acumulados no son tan grandes aún.Respondiendo a la primera pregunta, en materia de protección y las oportunidades de puede generar la crisis, yo siento que lo que pasa es que la gente está tomando una conciencia distinta en lo que es protección. La gente, cuando las cosas andan bien, generalmente no se plantea “qué pasa si me pasa algo”. Cuando hay crisis, es más fácil de entender que puede pasar cualquier cosa de la noche a la mañana. Y se hace una evaluación como la siguiente: “si hoy por hoy, estando yo acá, a veces se me dificultan las cosas, se complica llegar a fin de mes o el panorama no es muy alentador… ¿¡qué pasaría si yo no estuviera!?”. Por ahí pasa la oportunidad de la que hablaba Martín Gauto: la crisis ayuda a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera.
Pool Económico: Zulma, en el panel de la Conferencia en el que hablaste de tus experiencias, hablaste de dos cosas interesantes: 1) Dijiste que los productores deben visualizar sus fortalezas y usarlas. 2) Que los productores se deben reinventar en las crisis. ¿A qué te referías?
Luengo: El eje de esa charla fue “hacer uso de las propias potencialidades y capacidades”. Por ejemplo, yo soy profesional de las ciencias sociales. Cuando pude visualizar que yo sé sobre el ser humano y sobre la interacción entre las personas, me sentí más tranquila y ése es el tono que le doy a mis entrevistas. Cuando voy a ver a un cliente, no sé lo que necesita así que no voy con recetas. Voy a hacer un análisis, un relevamiento de datos, un diagnóstico; y en base a todo eso le propongo el plan que más se adecue a sus necesidades.En cuanto a lo que dije de reinventarnos día a día, trataba de decir que, como los cambios son tan vertiginosos (tecnología, características de las compañías, requisitos, etc), el secreto es readaptarnos y ver qué nos ofrece el mercado, la calle, para tomar esas oportunidades. Siempre, claro, a partir del mejor asesoramiento.
Pool Económico: Miguel, ¿cómo creés que las compañías de seguros de vida y retiro pueden aprovechar la desaparición de las AFJP?
Mejía: Creo que hay una enorme oportunidad para nosotros en este momento. No estoy tan seguro -es mi opinión personal- de que la gente, en el cortísimo plazo, se vuelque a esto, ya que existe una desconfianza por cómo se hicieron las cosas. Pero igual creo que se generó una gran oportunidad. Nosotros ya hemos demostrado en la industria que podemos sobrellevar crisis importantes respetando los contratos en sus condiciones originales y esto nos va a dar una ventaja importante para ir a buscar a estos clientes que querían tener una mejor jubilación o un plan de retiro más importante que la expectativa neta de la AFJP. Creo que nosotros vamos a ser un vehículo para satisfacer esa necesidad que se genera ahora.
Pool Económico: ¿Esto lo ves con los seguros de retiro o con los seguros de vida con capitalización?
Mejía: En nuestro caso, con los seguros de vida con capitalización, que además son productos que van muy de la mano: la protección durante la formación de ese producto económico del final, que es el retiro. La idea es proteger todo el trayecto mientras se está generando el fondo.Luengo: Esa acumulación individual permite a la gente tener una mejor dependencia de la jubilación estatal, que de alguna manera es el único que está vigente hoy.
Pool Económico: ¿El gancho para la venta de seguros de vida es la generación de mayor conciencia aseguradora o las ventajas impositivas de este producto (¡que ya no las tiene!)?
Luengo: En primer lugar, hay que hace hincapié en que el seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis. De esto, en nuestro país, hay muy poca conciencia. Ahí, nosotros los profesionales, tenemos que hacer una actividad educativa con los clientes, en las reuniones de asesoramiento que mantenemos con ellos. También hace falta mucha publicidad por parte de las compañías de seguros. Hay un tercer tema importante y es que, como ocurre en otros países, el seguro tenga un beneficio impositivo. El que hay hoy es muy bajo. Y si se muere alguien dejando sin sustento a una familia, el tema se transforma en un problema social. Así que, desde ese lugar, creemos que el Estado tendría que acompañar con medidas que apunten a un mejor beneficio impositivo.
Pool Económico: Los asegurados de vida con capitalización, como instrumento de inversión, ¿priorizan que la compañía tenga sus fondos en el exterior? ¿le dan importancia a eso?
Mejía: Es una pregunta que surge. Hace algunos años era, claramente, un dato muy importante. Pero hoy eso está perdiendo fuerza porque quedó bien demostrado que dónde están las inversiones no hace la diferencia. La diferencia la hacen las compañías que respetan sus contratos.Los contratos de seguros, gracias a dios, tienen -un su mayoría- carteras diseñadas para inversiones muy conservadoras, por lo cual no están tan golpeadas por la crisis financiera. Los clientes buscan seguridad y respaldo de la compañía, que vaya a cumplir con lo que prometió.
Luengo: Yo trabajo con varios operadores, y por eso me parece bueno el gran abanico de compañías que hay, ya que eso nos permite ofrecerle al cliente el producto que más se adecue a sus necesidades. Si al cliente le interesa más que los fondos se inviertan en el exterior, pues buscaremos una aseguradora que invierta de esa manera.
Pool Económico: Perspectivas 2009. ¿Es un escenario negro para los seguros de personas o son optimistas?
Mejía: Tengo el defecto de ser siempre muy optimista.
Luengo: Somos dos.
Mejía: Creo que será un año difícil. Los que tiene primas muy grandes, van a pensar más la decisión de poner muchos miles de dólares en un seguro… pero el que va a proteger a su familia, mientras tenga trabajo y una familia que cuidar, seguirá. Está en nosotros salir a buscar a la gente y a convencerla de lo importante que es que tengan un seguro. Eso no cambia a pesar de la crisis.
"Patrimoniales vs. Vida"
Para la mayoría de aquellos que operan los ramos patrimoniales, incorporar en forma activa a su labor diaria los seguros de vida y ahorro implica muchas veces ingresar en un terreno desconocido, el cual muchos no se animan a explorar.
Lo más llamativo del caso es que aquellos con cierta experiencia y trayectoria en patrimoniales saben que ya poseen un bien incalculable: su cartera de clientes. La misma que, para el que empieza su carrera comercializando exclusivamente vida y ahorro/ retiro, es tan difícil de armar.
Son pocos los casos en que experimentados productores u organizadores en patrimoniales incorporan un desarrollo en productos de vida en su estrategia comercial. Pero contra lo que muchos piensan, la limitación no proviene en cuanto a la capacidad de llevarlo a cabo o no, sino en darse la oportunidad de capacitarse e intentarlo, sobretodo considerando el lucro cesante (indiscutible) que cada productor de patrimoniales asume al no desarrollar vida por lo menos en su cartera cautiva, es decir, con aquellas personas que al simple llamado lo va a recibir. ¿Quién más indicado, en función de la confianza ya ganada por tener los productos patrimoniales asegurados, para proponerle al cliente ese famoso “espacio para pensar”, y encarar el tema?
Los fantasmas que asaltan a los productores de patrimoniales, como señalábamos al principio, tienen que ver en muchos casos con el desconocimiento de cómo encarar y canalizar un caso de seguro de vida. Pero quedarnos con la idea de asumir que “eso no es para nosotros, es otro negocio”, puede ser el punto de partida ya no solo para confirmar ese lucro cesante que mencionábamos antes, sino incluso la posible perdida de cuentas ya generadas con ese cliente en materia de seguros generales, en mano del asesor o consultor de seguros de vida...¡¡que capaz también hace patrimoniales!! Y cuando permitimos que otra persona pueda generar un espacio de confianza con nuestro cliente, ya toda nuestra cuenta con ese asegurado se vera amenazada.
Actualmente, con la marcada recuperación que esta experimentando el mercado de seguros de vida y ahorro, y la creciente incorporación de nuevos intermediarios (productores asesores) a la actividad, la posibilidad de que su cliente sea visitado por un tercero crece día a día. Aunque usted no se de cuenta, o aunque no quiera darse cuenta. Reitero, no ya no venderle el seguro de vida, también poder perder alguna cuenta de patrimoniales. ¿O acaso esto ya le ocurrió? En términos de ingresos en el corto plazo y mediano plazo, perder un cliente en generales es perder comisiones por cobrar (esto sin considerar el impacto de perder el seguro/s contratado, los futuros posibles negocios con ese cliente, además de la fuente de contactos, es decir, el valor del cliente en si). ¿No es más fácil conservar el seguro del auto y el combinado familiar e intentar venderle el seguro de vida en vez de capaz perder ambos negocios?
Del humilde muestreo que podemos hacer de años de caminar la calle y hablar con colegas, un mínimo porcentaje canaliza en forma autónoma y exitosa ambas líneas de negocios (vida y patrimoniales); un grupo más nutrido armó alianzas para desarrollar sus carteras con brokers o productores de vida, y a otro sector simplemente no le interesa el mercado de vida. Pero en el medio están posiblemente la gran mayoría de productores de generales, quienes quieren incorporar vida a su cartera de productos y no se animan a empezar.
Conocer algunos secretos de cómo encaminar una entrevista con su cliente puede ser el punto de partida para empezar a ver con otros ojos este mercado tan extraño y complicado para muchos, pero apasionante para quienes lo desarrollamos hace tiempo.
Lo invitamos a convenir una reunión con el propósito de transmitirles nuestras experiencias en el negocio de los seguros de vida y discutir juntos las estrategias para fidelizar y capitalizar la tan preciada cartera de clientes.
Quedo a la espera de sus comentarios.
Cordialmente
Claudio Mignanelli
Cel: 0223 156-865-430
(7600) Mar del Plata - Argentina
e-mail: claudio.mignanelli@gmail.com
Lo más llamativo del caso es que aquellos con cierta experiencia y trayectoria en patrimoniales saben que ya poseen un bien incalculable: su cartera de clientes. La misma que, para el que empieza su carrera comercializando exclusivamente vida y ahorro/ retiro, es tan difícil de armar.
Son pocos los casos en que experimentados productores u organizadores en patrimoniales incorporan un desarrollo en productos de vida en su estrategia comercial. Pero contra lo que muchos piensan, la limitación no proviene en cuanto a la capacidad de llevarlo a cabo o no, sino en darse la oportunidad de capacitarse e intentarlo, sobretodo considerando el lucro cesante (indiscutible) que cada productor de patrimoniales asume al no desarrollar vida por lo menos en su cartera cautiva, es decir, con aquellas personas que al simple llamado lo va a recibir. ¿Quién más indicado, en función de la confianza ya ganada por tener los productos patrimoniales asegurados, para proponerle al cliente ese famoso “espacio para pensar”, y encarar el tema?
Los fantasmas que asaltan a los productores de patrimoniales, como señalábamos al principio, tienen que ver en muchos casos con el desconocimiento de cómo encarar y canalizar un caso de seguro de vida. Pero quedarnos con la idea de asumir que “eso no es para nosotros, es otro negocio”, puede ser el punto de partida ya no solo para confirmar ese lucro cesante que mencionábamos antes, sino incluso la posible perdida de cuentas ya generadas con ese cliente en materia de seguros generales, en mano del asesor o consultor de seguros de vida...¡¡que capaz también hace patrimoniales!! Y cuando permitimos que otra persona pueda generar un espacio de confianza con nuestro cliente, ya toda nuestra cuenta con ese asegurado se vera amenazada.
Actualmente, con la marcada recuperación que esta experimentando el mercado de seguros de vida y ahorro, y la creciente incorporación de nuevos intermediarios (productores asesores) a la actividad, la posibilidad de que su cliente sea visitado por un tercero crece día a día. Aunque usted no se de cuenta, o aunque no quiera darse cuenta. Reitero, no ya no venderle el seguro de vida, también poder perder alguna cuenta de patrimoniales. ¿O acaso esto ya le ocurrió? En términos de ingresos en el corto plazo y mediano plazo, perder un cliente en generales es perder comisiones por cobrar (esto sin considerar el impacto de perder el seguro/s contratado, los futuros posibles negocios con ese cliente, además de la fuente de contactos, es decir, el valor del cliente en si). ¿No es más fácil conservar el seguro del auto y el combinado familiar e intentar venderle el seguro de vida en vez de capaz perder ambos negocios?
Del humilde muestreo que podemos hacer de años de caminar la calle y hablar con colegas, un mínimo porcentaje canaliza en forma autónoma y exitosa ambas líneas de negocios (vida y patrimoniales); un grupo más nutrido armó alianzas para desarrollar sus carteras con brokers o productores de vida, y a otro sector simplemente no le interesa el mercado de vida. Pero en el medio están posiblemente la gran mayoría de productores de generales, quienes quieren incorporar vida a su cartera de productos y no se animan a empezar.
Conocer algunos secretos de cómo encaminar una entrevista con su cliente puede ser el punto de partida para empezar a ver con otros ojos este mercado tan extraño y complicado para muchos, pero apasionante para quienes lo desarrollamos hace tiempo.
Lo invitamos a convenir una reunión con el propósito de transmitirles nuestras experiencias en el negocio de los seguros de vida y discutir juntos las estrategias para fidelizar y capitalizar la tan preciada cartera de clientes.
Quedo a la espera de sus comentarios.
Cordialmente
Claudio Mignanelli
Cel: 0223 156-865-430
(7600) Mar del Plata - Argentina
e-mail: claudio.mignanelli@gmail.com
Planificación Financiera Personal en Empresa & Familia.
¿Debemos o no planificar todo lo que tenemos que hacer o queremos lograr?
Si analizamos atentamente el proceso de planificación, las experiencias posibles sólo pueden ser cuatro:
a) Se planifica y todo funciona de acuerdo al plan
b) Se planifica y nada funciona de acuerdo al plan
c) No se planifica nada y todo funciona correctamente
d) No se planifica nada y nada funciona
Entonces, bien podríamos pensar: ¿Qué sentido tiene planificar?, ¿no es una pérdida de tiempo?. Si nunca se sabe lo que nos deparará el futuro ¿para qué voy a planificar hoy?
Para responder con más claridad a estas preguntas, veamos en qué consiste, cómo es y en qué puede ser útil atravesar por un proceso de Planificación Financiera Personal.
Precisamente dos de las premisas fundamentales en las que se basa la práctica de la Planificación Financiera Personal son:
1.- El cambio es la única certeza del inversor consultante
2.- La seguridad total no existe
Con este marco como referencia, el consultante comienza, guiado por un consultor experto, a transitar un profundo proceso de análisis de sí mismo, de su realidad, de su situación actual y de la relación que lo une con el dinero, en tanto que éste permite reflejar la personalidad y valores de quien lo ostenta.
Tanto su estado patrimonial, económico y financiero (ingreso, gastos, ahorros, inversiones y deudas), como los principales rasgos de su perfil psicológico y de tolerancia frente al riesgo, serán relevados y estudiados a lo largo de este camino.
Con valentía y sinceridad, el consultante, tendrá que visualizar sus personalísimos sueños, intereses, deseos, posibilidades y objetivos, atravesar sus miedos, reconocer sus virtudes, tendencias y condicionamientos, construir acuerdos con quienes comparten su vida y fijar criterios sobre el uso del dinero, prioridades y metas reales y a la vez flexibles, tanto mediatas como inmediatas.
Es importante tener igualmente presente la incertidumbre y la permeabilidad de los planes, así como el convencimiento de que pasar exitosamente por este proceso traerá aparejadas una mayor tranquilidad, armonía y claridad a su presente. Las decisiones diarias sobre el manejo de su dinero tendrán un norte y un consenso seriamente establecido, es decir habrá un plan escrito y objetivado.
El plan será único y flexible a la vez. Porque el objetivo final que persigue toda Planificación Financiera Personal no es el de volver rico al cliente, bajo la promesa de: “¡Vamos a ganar mucha plata!” (accionar habitual de un Agente de Bolsa o un Broker de Inversiones) sino la de garantizar al consultante que nunca va a perder su nivel de vida, para que siempre, pase lo pase en el país y en el mundo, pueda dormir tranquilo y conservar su patrimonio.
Si esto se verifica en la práctica caso por caso, nuestro trabajo y el de los consultantes, habrá estado bien hecho.
Quizás no sea necesario planificar todo. Cada uno deberá encontrar su propia respuesta. Pero por lo menos ahora sí sabemos en qué puede beneficiarnos contar con una buena y productiva Planificación Financiera Personal.
Si analizamos atentamente el proceso de planificación, las experiencias posibles sólo pueden ser cuatro:
a) Se planifica y todo funciona de acuerdo al plan
b) Se planifica y nada funciona de acuerdo al plan
c) No se planifica nada y todo funciona correctamente
d) No se planifica nada y nada funciona
Entonces, bien podríamos pensar: ¿Qué sentido tiene planificar?, ¿no es una pérdida de tiempo?. Si nunca se sabe lo que nos deparará el futuro ¿para qué voy a planificar hoy?
Para responder con más claridad a estas preguntas, veamos en qué consiste, cómo es y en qué puede ser útil atravesar por un proceso de Planificación Financiera Personal.
Precisamente dos de las premisas fundamentales en las que se basa la práctica de la Planificación Financiera Personal son:
1.- El cambio es la única certeza del inversor consultante
2.- La seguridad total no existe
Con este marco como referencia, el consultante comienza, guiado por un consultor experto, a transitar un profundo proceso de análisis de sí mismo, de su realidad, de su situación actual y de la relación que lo une con el dinero, en tanto que éste permite reflejar la personalidad y valores de quien lo ostenta.
Tanto su estado patrimonial, económico y financiero (ingreso, gastos, ahorros, inversiones y deudas), como los principales rasgos de su perfil psicológico y de tolerancia frente al riesgo, serán relevados y estudiados a lo largo de este camino.
Con valentía y sinceridad, el consultante, tendrá que visualizar sus personalísimos sueños, intereses, deseos, posibilidades y objetivos, atravesar sus miedos, reconocer sus virtudes, tendencias y condicionamientos, construir acuerdos con quienes comparten su vida y fijar criterios sobre el uso del dinero, prioridades y metas reales y a la vez flexibles, tanto mediatas como inmediatas.
Es importante tener igualmente presente la incertidumbre y la permeabilidad de los planes, así como el convencimiento de que pasar exitosamente por este proceso traerá aparejadas una mayor tranquilidad, armonía y claridad a su presente. Las decisiones diarias sobre el manejo de su dinero tendrán un norte y un consenso seriamente establecido, es decir habrá un plan escrito y objetivado.
El plan será único y flexible a la vez. Porque el objetivo final que persigue toda Planificación Financiera Personal no es el de volver rico al cliente, bajo la promesa de: “¡Vamos a ganar mucha plata!” (accionar habitual de un Agente de Bolsa o un Broker de Inversiones) sino la de garantizar al consultante que nunca va a perder su nivel de vida, para que siempre, pase lo pase en el país y en el mundo, pueda dormir tranquilo y conservar su patrimonio.
Si esto se verifica en la práctica caso por caso, nuestro trabajo y el de los consultantes, habrá estado bien hecho.
Quizás no sea necesario planificar todo. Cada uno deberá encontrar su propia respuesta. Pero por lo menos ahora sí sabemos en qué puede beneficiarnos contar con una buena y productiva Planificación Financiera Personal.
El Cierre En La Venta
SABER CERRAR LA VENTA EN EL MOMENTO ADECUADO
(Toda negociación de venta debe terminarse con un cierre.)
Cerrar la venta es alcanzar el objetivo que uno se había forjado al principio: vender lo que se había previsto o más si es necesario.
La decisión es el momento más importante de la venta y provoca por parte del cliente vacilaciones y tensiones que pueden ser negativas.
El vendedor debe ser capaz de percibir la cercanía de este momento de la verdad y a través de toda una serie de comportamientos y de técnicas, provocar la decisión favorable.
- Superación con éxito de las etapas iniciales del diálogo
- Detección de las expectativas del cliente
- Presentación de argumentos y pruebas
- Refutación de las objeciones
CIERRE DE VENTAS
El vendedor NO debe desconcentrarse ni relajar su esfuerzo.
Para cerrar la venta es necesario que el vendedor:
- Esté seguro de que se cumplen cierto número de condiciones.
- Detecte señales de deseo de compra que emite constantemente el cliente.
- Domine las técnicas de cierre, adaptadas a la situación.
LAS 6 CONDICIONES PARA CERRAR LA VENTA
1º Condición
Cualesquiera que sean la calidad y la fuerza de la argumentación, es necesario que el cliente tenga el deseo de poseer el producto/servicio ( proteger a su familia/ proteger su futuro y el de los suyos)
2º Condición
Que el cliente tenga confianza en el producto/servicio, en el vendedor, en la empresa.
Para dar confianza al cliente, es preciso que el vendedor:
Tenga confianza en sí mismo
Crea en su empresa y en su producto
La actitud del vendedor condiciona la actitud del cliente.
3º Condición
Que el cliente haya comprendido todo lo que la propuesta es capaz de proporcionarle.
Es importante que el vendedor verifique la comprensión de su cliente:
Repitiendo y resumiendo
Haciendo preguntas de control: ¿Qué piensa usted? ¿Tiene preguntas para hacerme sobre este punto?.
4º Condición
Que el cliente pueda justificar su decisión. El vendedor debe introducir en su argumentación:
- Razones válidas para decidirse.
- Razones lógicas, no sólo emocionales.
5º Condición
Que el cliente tenga poder de decisión.
6º Condición
Que no quede pendiente ninguna objeción sincera.
Ningún cliente puede decidirse si tiene todavía en mente una objeción que no puede expresar.
Por eso es importante buscar objeciones, solicitarlas, hacerlas aparecer para poder responder y calmar todas sus inquietudes.
LAS 6 SEÑALES PRINCIPALES
(Que nos determinan cuándo cerrar la venta)
Dos errores frecuentes en los vendedores son:
- Querer cerrar la venta demasiado pronto
- Tardar en cerrar la venta
Es preciso percibir en el cliente cierto número de signos que indican que es el momento adecuado.
lº Señal:
El Cliente adopta la actitud de poseedor
Actúa y habla como si en su ánimo el producto/servicio ya hubiera sido comprado. (fantasea con lo que hará con el fondo capitalizado cuando se jubile, hablará de los valores de rescate para la educación de sus hijos o para un viaje de aniversario). Él mismo expone los argumentos. Pide ser reafirmado. Él mismo se convence de sus beneficios
2º Señal:
Se asegura de ciertas garantías
Que no afectan a la propuesta de la cobertura básica, sino a los servicios complementarios a la misma, por ejemplo, a las coberturas adicionales.
Cuidar que no posponga la decisión, por no estar seguro de tomarlas o no. Puede hacerlo más adelante.
3º Señal:
Formula preguntas sobre puntos específicos
Sucede frecuentemente que pide al vendedor que repita una afirmación, que explique o vuelva a explicar un punto concreto.
4º Señal:
Pide una ventaja suplementaria
Mentalmente está a punto de decidirse, pero tiene temor de hacer un mal negocio, de tomar el monto equivocado, de no poder pagar la prima, etc.
Para persuadirse también de que no pierde la negociación, para lograr un trato mejor, intenta encontrar una ventaja adicional.
5º Señal:
Hace una falsa objeción
Es la objeción del último minuto, que el propio cliente en su interior no juzga verdadera.
No teniendo más objeciones verdaderas, retrasa el momento de decidirse.
6º Señal:
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
De hecho, ésta no constituye verdaderamente un obstáculo para el cierre. Intenta conseguir la prueba suplementaria de que tiene razón para decidirse, o los argumentos para justificar su decisión en su medio ambiente.
LAS TÉCNICAS DE CIERRE
1. Actuar como si ya estuviera cerrada la póliza
Para un cliente, es más fácil aprobar tácitamente la solución que se le presenta. Siempre es difícil oponerse a la actitud positiva y confiada del agente, sobre todo si esta actitud es la consecuencia de argumentos desarrollados con objetividad.
Hacer una pregunta alternativa que pida una elección, una torna de decisión entre dos soluciones, ambas favorables a la compra.
Buscar el acuerdo de la persona que decide sobre un punto detallado.
Induciendo una acción precisa, inmediata.
2. Hacer la decisión urgente
Siempre es peligroso retrasar una decisión de compra y permitir al cliente que reflexione demasiado tiempo.
El vendedor deberá demostrar al cliente que perderá una ventaja/ beneficio si deja para más tarde la solución.
3. Método del balance
Hacer el inventario de las objeciones hechas por el cliente y de las respuestas satisfactorias que se han proporcionado. Si una objeción no ha podido ser resuelta, es necesario mencionarla también, oponiéndola a todas las ventajas que el seguro aporta.
4. Técnica de la última objeción
Ciertos clientes, después de haber formulado todas las objeciones importantes, se detienen en puntos detallados. Se corre el riesgo de que estos indecisos, puntillosos, hagan perder al vendedor un tiempo precioso o que bloqueen la negociación con una pregunta secundaria y no se decidan. Esta técnica consiste, después de haber respondido a una objeción, y mientras el cliente reflexiona todavía en la respuesta, en preguntar al cliente: Creo haber contestado a todas sus observaciones... ¿Tiene usted quizá todavía una última pregunta?
5. Transformar al cliente en vendedor
Preguntar al prospecto cuáles son las razones y cuáles las ventajas que le decidirían a contratar el seguro o alguna alternativa propuesta. El cliente, al argumentar por sí mismo, refuerza su propia convicción.
6. Dar una ventaja suplementaria
Para disipar las últimas vacilaciones, dejando percibir que esta ventaja es excepcional o es un gesto amistoso del vendedor.
Sucede frecuentemente que el cliente, ante el temor de ver esfumarse esta ventaja, acelera la decisión por sí mismo.
¿Como terminar la entrevista?
- Partiendo rápidamente y con firmeza
- Felicitándole
- Ofreciéndole servicios
¿Que hacer si la venta no se ha cerrado?
Si es el NO ABSOLUTO
- Agradecer el tiempo concedido
- Sentar las bases para una nueva visita
- Despedirse, poniendo a mal tiempo buena cara
Si es un NO CONDICIONAL
- Verificar que esta objeción de último minuto no esconda otras más profundas
- Satisfacerla (si usted tiene libertad de maniobra) y negociarla contra una nueva ventaja
- Si no tiene libertad de maniobra: reanudar la argumentación y hacer una nueva tentativa
El NO de QUIEN NO DECIDE
- Conseguir que su interlocutor confirme el acuerdo
- Obtener una cita para defender la oferta con las personas que deciden
- En caso de rechazo: proporcionar a su interlocutor elementos sencillos para permitirle convencer a aquel o aquellos que tienen el poder de decisión.
Después de la visita: Análisis de la Negociación
Para descubrir nuestros puntos débiles, con el fin de ponerle remedio.
Para averiguar nuestros puntos fuertes, con el fin de sacar el mejor partido.
EN CASO DE ÉXITO
EN CASO DE FRACASO MOMENTÁNEO
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor iba a tomar una decisión favorable?
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor no tomaría una decisión favorable?
¿Cuál es la técnica de cierre que he puesto en práctica?
¿Cuáles son las verdaderas razones de su rechazo o del aplazamiento de su decisión?
¿Cuál ha sido la principal objeción que he necesitado superar?
¿Qué respuesta he dado a esa objeción?
¿Cómo he preparado al final de la entrevista una próxima cita?
¿Después de cuál nuevo cliente, y después de cuál cliente que ya hayan dicho NO he aplicado yo esta técnica?
¿Qué elementos he de reunir de aquí a la próxima visita para convertir este fracaso momentáneo en un éxito?
LA TOMA DE LA DECISIÓN: 10 REGLAS QUE HAY QUE RESPETAR
1. La clave del fracaso o del éxito es necesario buscarla en la preparación y el desarrollo de las sucesivas frases de la negociación.
2. Hacer decidir a quien decide.
3. Guardar, cada vez que sea posible, un argumento en reserva.
4. Antes de la entrevista, definir el o los métodos de cierre más adecuados.
5. Luces verdes de toma de decisión: obsérvelas, escúchelas, y, si lo cree oportuno, intente cerrar la venta.
6. Provoque las luces verdes por medio de preguntas de sondeo.
7. Intente también cerrar la venta después de un argumento fuerte o después de una respuesta a una objeción.
8. No abandone el primer rechazo.
9. Cuando el cliente haya tomado la decisión, no prolongue inútilmente su visita.
10. Después de la negociación, analice lo que ha pasado.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
(Toda negociación de venta debe terminarse con un cierre.)
Cerrar la venta es alcanzar el objetivo que uno se había forjado al principio: vender lo que se había previsto o más si es necesario.
La decisión es el momento más importante de la venta y provoca por parte del cliente vacilaciones y tensiones que pueden ser negativas.
El vendedor debe ser capaz de percibir la cercanía de este momento de la verdad y a través de toda una serie de comportamientos y de técnicas, provocar la decisión favorable.
- Superación con éxito de las etapas iniciales del diálogo
- Detección de las expectativas del cliente
- Presentación de argumentos y pruebas
- Refutación de las objeciones
CIERRE DE VENTAS
El vendedor NO debe desconcentrarse ni relajar su esfuerzo.
Para cerrar la venta es necesario que el vendedor:
- Esté seguro de que se cumplen cierto número de condiciones.
- Detecte señales de deseo de compra que emite constantemente el cliente.
- Domine las técnicas de cierre, adaptadas a la situación.
LAS 6 CONDICIONES PARA CERRAR LA VENTA
1º Condición
Cualesquiera que sean la calidad y la fuerza de la argumentación, es necesario que el cliente tenga el deseo de poseer el producto/servicio ( proteger a su familia/ proteger su futuro y el de los suyos)
2º Condición
Que el cliente tenga confianza en el producto/servicio, en el vendedor, en la empresa.
Para dar confianza al cliente, es preciso que el vendedor:
Tenga confianza en sí mismo
Crea en su empresa y en su producto
La actitud del vendedor condiciona la actitud del cliente.
3º Condición
Que el cliente haya comprendido todo lo que la propuesta es capaz de proporcionarle.
Es importante que el vendedor verifique la comprensión de su cliente:
Repitiendo y resumiendo
Haciendo preguntas de control: ¿Qué piensa usted? ¿Tiene preguntas para hacerme sobre este punto?.
4º Condición
Que el cliente pueda justificar su decisión. El vendedor debe introducir en su argumentación:
- Razones válidas para decidirse.
- Razones lógicas, no sólo emocionales.
5º Condición
Que el cliente tenga poder de decisión.
6º Condición
Que no quede pendiente ninguna objeción sincera.
Ningún cliente puede decidirse si tiene todavía en mente una objeción que no puede expresar.
Por eso es importante buscar objeciones, solicitarlas, hacerlas aparecer para poder responder y calmar todas sus inquietudes.
LAS 6 SEÑALES PRINCIPALES
(Que nos determinan cuándo cerrar la venta)
Dos errores frecuentes en los vendedores son:
- Querer cerrar la venta demasiado pronto
- Tardar en cerrar la venta
Es preciso percibir en el cliente cierto número de signos que indican que es el momento adecuado.
lº Señal:
El Cliente adopta la actitud de poseedor
Actúa y habla como si en su ánimo el producto/servicio ya hubiera sido comprado. (fantasea con lo que hará con el fondo capitalizado cuando se jubile, hablará de los valores de rescate para la educación de sus hijos o para un viaje de aniversario). Él mismo expone los argumentos. Pide ser reafirmado. Él mismo se convence de sus beneficios
2º Señal:
Se asegura de ciertas garantías
Que no afectan a la propuesta de la cobertura básica, sino a los servicios complementarios a la misma, por ejemplo, a las coberturas adicionales.
Cuidar que no posponga la decisión, por no estar seguro de tomarlas o no. Puede hacerlo más adelante.
3º Señal:
Formula preguntas sobre puntos específicos
Sucede frecuentemente que pide al vendedor que repita una afirmación, que explique o vuelva a explicar un punto concreto.
4º Señal:
Pide una ventaja suplementaria
Mentalmente está a punto de decidirse, pero tiene temor de hacer un mal negocio, de tomar el monto equivocado, de no poder pagar la prima, etc.
Para persuadirse también de que no pierde la negociación, para lograr un trato mejor, intenta encontrar una ventaja adicional.
5º Señal:
Hace una falsa objeción
Es la objeción del último minuto, que el propio cliente en su interior no juzga verdadera.
No teniendo más objeciones verdaderas, retrasa el momento de decidirse.
6º Señal:
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
De hecho, ésta no constituye verdaderamente un obstáculo para el cierre. Intenta conseguir la prueba suplementaria de que tiene razón para decidirse, o los argumentos para justificar su decisión en su medio ambiente.
LAS TÉCNICAS DE CIERRE
1. Actuar como si ya estuviera cerrada la póliza
Para un cliente, es más fácil aprobar tácitamente la solución que se le presenta. Siempre es difícil oponerse a la actitud positiva y confiada del agente, sobre todo si esta actitud es la consecuencia de argumentos desarrollados con objetividad.
Hacer una pregunta alternativa que pida una elección, una torna de decisión entre dos soluciones, ambas favorables a la compra.
Buscar el acuerdo de la persona que decide sobre un punto detallado.
Induciendo una acción precisa, inmediata.
2. Hacer la decisión urgente
Siempre es peligroso retrasar una decisión de compra y permitir al cliente que reflexione demasiado tiempo.
El vendedor deberá demostrar al cliente que perderá una ventaja/ beneficio si deja para más tarde la solución.
3. Método del balance
Hacer el inventario de las objeciones hechas por el cliente y de las respuestas satisfactorias que se han proporcionado. Si una objeción no ha podido ser resuelta, es necesario mencionarla también, oponiéndola a todas las ventajas que el seguro aporta.
4. Técnica de la última objeción
Ciertos clientes, después de haber formulado todas las objeciones importantes, se detienen en puntos detallados. Se corre el riesgo de que estos indecisos, puntillosos, hagan perder al vendedor un tiempo precioso o que bloqueen la negociación con una pregunta secundaria y no se decidan. Esta técnica consiste, después de haber respondido a una objeción, y mientras el cliente reflexiona todavía en la respuesta, en preguntar al cliente: Creo haber contestado a todas sus observaciones... ¿Tiene usted quizá todavía una última pregunta?
5. Transformar al cliente en vendedor
Preguntar al prospecto cuáles son las razones y cuáles las ventajas que le decidirían a contratar el seguro o alguna alternativa propuesta. El cliente, al argumentar por sí mismo, refuerza su propia convicción.
6. Dar una ventaja suplementaria
Para disipar las últimas vacilaciones, dejando percibir que esta ventaja es excepcional o es un gesto amistoso del vendedor.
Sucede frecuentemente que el cliente, ante el temor de ver esfumarse esta ventaja, acelera la decisión por sí mismo.
¿Como terminar la entrevista?
- Partiendo rápidamente y con firmeza
- Felicitándole
- Ofreciéndole servicios
¿Que hacer si la venta no se ha cerrado?
Si es el NO ABSOLUTO
- Agradecer el tiempo concedido
- Sentar las bases para una nueva visita
- Despedirse, poniendo a mal tiempo buena cara
Si es un NO CONDICIONAL
- Verificar que esta objeción de último minuto no esconda otras más profundas
- Satisfacerla (si usted tiene libertad de maniobra) y negociarla contra una nueva ventaja
- Si no tiene libertad de maniobra: reanudar la argumentación y hacer una nueva tentativa
El NO de QUIEN NO DECIDE
- Conseguir que su interlocutor confirme el acuerdo
- Obtener una cita para defender la oferta con las personas que deciden
- En caso de rechazo: proporcionar a su interlocutor elementos sencillos para permitirle convencer a aquel o aquellos que tienen el poder de decisión.
Después de la visita: Análisis de la Negociación
Para descubrir nuestros puntos débiles, con el fin de ponerle remedio.
Para averiguar nuestros puntos fuertes, con el fin de sacar el mejor partido.
EN CASO DE ÉXITO
EN CASO DE FRACASO MOMENTÁNEO
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor iba a tomar una decisión favorable?
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor no tomaría una decisión favorable?
¿Cuál es la técnica de cierre que he puesto en práctica?
¿Cuáles son las verdaderas razones de su rechazo o del aplazamiento de su decisión?
¿Cuál ha sido la principal objeción que he necesitado superar?
¿Qué respuesta he dado a esa objeción?
¿Cómo he preparado al final de la entrevista una próxima cita?
¿Después de cuál nuevo cliente, y después de cuál cliente que ya hayan dicho NO he aplicado yo esta técnica?
¿Qué elementos he de reunir de aquí a la próxima visita para convertir este fracaso momentáneo en un éxito?
LA TOMA DE LA DECISIÓN: 10 REGLAS QUE HAY QUE RESPETAR
1. La clave del fracaso o del éxito es necesario buscarla en la preparación y el desarrollo de las sucesivas frases de la negociación.
2. Hacer decidir a quien decide.
3. Guardar, cada vez que sea posible, un argumento en reserva.
4. Antes de la entrevista, definir el o los métodos de cierre más adecuados.
5. Luces verdes de toma de decisión: obsérvelas, escúchelas, y, si lo cree oportuno, intente cerrar la venta.
6. Provoque las luces verdes por medio de preguntas de sondeo.
7. Intente también cerrar la venta después de un argumento fuerte o después de una respuesta a una objeción.
8. No abandone el primer rechazo.
9. Cuando el cliente haya tomado la decisión, no prolongue inútilmente su visita.
10. Después de la negociación, analice lo que ha pasado.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
Gente de jerarquía... interior.
Hola...
Nos hemos acostumbrado a trabajar durante muchos años en "organizaciones jerárquicas", donde el crecimiento profesional estaba ligado a la promoción. Muchos, aún hoy, siguen comportándose como si eso fuera a continuar por siempre. La idea era ser ascendido a una posición en la cual se podía supervisar -cómodamente- a otros que hacían el trabajo duro. Luego, el ascenso consistía en ser supervisor de supervisores. Pero eso hoy es engañoso y sólo tiene sentido si uno cree que el trabajo más importante, cómodo y mejor remunerado es supervisar. En los nuevos ambientes laborales el trabajo real, la destreza y el valor agregado se producen en el trabajo que llevan a cabo los equipos, donde todos supervisan a todos, y su vez nadie supervisa a nadie. El avance ya no es jerárquico vertical; el avance es horizontal. El crecimiento profesional está cada vez más ligado al crecimiento y desarrollo personal e interpersonal (que se expande hacia todas direcciones) que al nivel o posición alcanzada dentro de la organización.
Club de la Efectividad
Nos hemos acostumbrado a trabajar durante muchos años en "organizaciones jerárquicas", donde el crecimiento profesional estaba ligado a la promoción. Muchos, aún hoy, siguen comportándose como si eso fuera a continuar por siempre. La idea era ser ascendido a una posición en la cual se podía supervisar -cómodamente- a otros que hacían el trabajo duro. Luego, el ascenso consistía en ser supervisor de supervisores. Pero eso hoy es engañoso y sólo tiene sentido si uno cree que el trabajo más importante, cómodo y mejor remunerado es supervisar. En los nuevos ambientes laborales el trabajo real, la destreza y el valor agregado se producen en el trabajo que llevan a cabo los equipos, donde todos supervisan a todos, y su vez nadie supervisa a nadie. El avance ya no es jerárquico vertical; el avance es horizontal. El crecimiento profesional está cada vez más ligado al crecimiento y desarrollo personal e interpersonal (que se expande hacia todas direcciones) que al nivel o posición alcanzada dentro de la organización.
Club de la Efectividad
La Venta Profesional de Seguros de Vida
- Comprender el nuevo juego
Todas las organizaciones parecen pasar por fases de cambio. Es la forma natural en que evolucionan los negocios.
Hoy podemos apreciar, y es fundamental para nuestra comprensión estratégica, que la mayoría de los negocios, y casi nuestra economía entera, está pasando por una turbulenta fase de cambio.
Esto hace que se modifique el cuadro general y de esta manera cambien nuestros clientes.
- ¿Cuáles son las Reglas del nuevo Juego? Parecería que existen nuevos deslizamientos fundamentales, nuevas reglas de juego que ocurren a medida que los negocios van cambiando...
Estos son sucesos Imprevisibles:
Compras, fusiones, quiebras, desembarco de otras Compañías extranjeras tratando de conquistar el mercado argentino...
- Desmasificación:
Los compradores, hoy en día, no están interesados en soluciones genéricas.
Es lo que Toffler llama "Desmasificación": el final del mercado masivo. Las soluciones de "mercado masivo" suelen ser inaceptables para los compradores. Quieren "productos hechos a su medida". Este es un problema complicado para la Industria y los vendedores.
- El vendedor como socio:
La relación entre el comprador y el vendedor es otro cambio fundamental.
Los días del proveedor se están terminando. El nuevo principio operativo y el objetivo de cada persona que trabaja en venta son crear asociaciones comerciales a largo plazo. Los clientes buscan asociaciones que se muevan desde la categoría del socio filosófico, donde para hacer negocios es un requisito que haya culturas y filosofías comerciales semejantes, hasta la del socio financiero, compartiendo los riesgos y las recompensas de los productos/servicios.
Hoy estamos presenciando un gran cambio de percepción: no es tan preciso ni claro para quién trabaja verdaderamente como vendedor sí, para su organización o para el cliente
- Lo que Verdaderamente Compra el Mercado
¿Qué compran realmente los clientes?
Por donde se mire verá empresas que desarrollan productos o servicios muy similares entre unas y otras. Por eso podemos decir que la mayoría de los compradores están buscando algo más que productos o servicios. ¿Qué sería eso que va más allá de los productos? :
- Una Solución Adecuada:
Significa resolver el problema tal como se prometió.
- Un Asesor Confiable:
Lo que los clientes compran es un vendedor y una empresa en las cuales confiar. Los compradores buscan vendedores que sean asesores, y cuya tarea primaria sea ayudarlos a tomar la mejor decisión entre las diferentes opciones.
- Valor Agregado por Servicio:
El tercer elemento que buscan los compradores es el valor agregado por servicio, entendiendo por valor agregado en la terminología de ventas, el excederse en las expectativas del cliente. Implica salir del papel del mero "vendedor" y pasar a resolver los problemas de los clientes.
- Como Operan los Profesionales de la Venta en esta Etapa Cambiante:
Este/a profesional sufre los cambios de su entorno... y cada vez es más difícil lograr éxitos en forma continuada, repitiéndolo todos los años. Como vemos el camino para la persona de ventas, en una profesión tan compleja, era decididamente estrecho, con un nivel de presión muy alto.
Pero así como va cambiando el mundo de los negocios donde ellos se mueven, también cambian sus expectativas y sus logros. Hoy ya su actuación no se reduce a una continuación de éxito-fracaso. Si bien es importante tener éxito, esto no es más que una parte.
De esta manera podemos decir que el éxito y la realización son independientes. Esta es una manera de cómo el vendedor en esta nueva etapa logra éxito a través de su realización, que tiene que ver con el comportamiento que desarrolla para estas circunstancias.
VEAMOS LA FORMA EN QUE EL AGENTE PROFESIONAL ACTÚA Y SE MUEVE EN ESTE CONTEXTO CONVULSIONADO:
1. ¿Por Qué Trabajan? :
Si bien el éxito y el dinero son importantes, los agentes no están solamente motivados por ellos. Trabajan para expresarse a sí mismos. Gran parte de este cambio se relaciona con la calidad que ellos pretenden para sus trabajos, y se vinculan a su vez con su integridad, su honestidad, su esfuerzo, su coraje y su responsabilidad. Serán individuos que jamás recurrirán a ardides o excusas para obtener ventajas. En cambio, pondrán la cara, pues la credibilidad es parte de ellos mismos. No sólo como vendedores, sino como seres humanos. Se sienten cómodos consigo mismos, no les preocupan los reveses. Han adquirido dominio de su profesión y se sienten relajados en sus roles.
2. El fracaso no existe:
Un movimiento importante que han realizado es el no creer en el fracaso. Ven el trabajo - y sus vidas - como una serie de experiencias de aprendizaje. Raramente emplean la palabra "fracaso". El hecho de no preocuparse por él, de no dejar que el temor los inhabilite, les, permite intentar nuevas cosas, experimentar y ampliar sus posibilidades laborales.
3. El foco hacia afuera:
Su propósito constante y permanente es la venta, y servir al cliente. Comen, duermen, viven y reafirman diariamente ese objetivo. Casi siempre están al lado de sus clientes, anticipándose a sus necesidades, asegurándose de que obtengan lo que desean. Esta es una posición muy poderosa.
4. Creatividad:
Consideran la venta como una experiencia creativa. Se ven a sí mismos como individuos creativos. No quieren hacer lo mismo una y otra vez. Quieren crear, innovar, estar constantemente cambiando las reglas de juego (pero, bajo las normas que les marque la compañía para la cual se desempeñan), dejar su huella.
5. Pensadores Estratégicos:
Se mueven en el nivel estratégico. Buscan grandes oportunidades. Se sienten cómodos hablando con sus clientes de necesidades tácticas y a largo plazo, manejándose en niveles estratégicos dentro de la organización de los mismos.
6. Relaciones:
Buscan establecer con sus clientes una relación de socios.
7. Líderes Jugadores en Equipo:
Cuando actúan en este nivel, estos profesionales se transforman en líderes en el verdadero sentido del liderazgo: saben jugar en equipo. Han dejado el "ego" de lado; comprenden que el éxito pertenece al equipo. Trabajan al máximo para el equipo.
8. Jugadores del Nuevo Juego:
Estas son las características básicas de estos profesionales, su forma de ver a los clientes y a su trabajo. Es evidente que están jugando a algo distinto de lo que establece el saber convencional. Salen de él por proyecto, accidente, suerte o estrategia. Anticipan la dirección que tomarán sus clientes; desarrollan soluciones innovadoras y cambian el juego.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
Todas las organizaciones parecen pasar por fases de cambio. Es la forma natural en que evolucionan los negocios.
Hoy podemos apreciar, y es fundamental para nuestra comprensión estratégica, que la mayoría de los negocios, y casi nuestra economía entera, está pasando por una turbulenta fase de cambio.
Esto hace que se modifique el cuadro general y de esta manera cambien nuestros clientes.
- ¿Cuáles son las Reglas del nuevo Juego? Parecería que existen nuevos deslizamientos fundamentales, nuevas reglas de juego que ocurren a medida que los negocios van cambiando...
Estos son sucesos Imprevisibles:
Compras, fusiones, quiebras, desembarco de otras Compañías extranjeras tratando de conquistar el mercado argentino...
- Desmasificación:
Los compradores, hoy en día, no están interesados en soluciones genéricas.
Es lo que Toffler llama "Desmasificación": el final del mercado masivo. Las soluciones de "mercado masivo" suelen ser inaceptables para los compradores. Quieren "productos hechos a su medida". Este es un problema complicado para la Industria y los vendedores.
- El vendedor como socio:
La relación entre el comprador y el vendedor es otro cambio fundamental.
Los días del proveedor se están terminando. El nuevo principio operativo y el objetivo de cada persona que trabaja en venta son crear asociaciones comerciales a largo plazo. Los clientes buscan asociaciones que se muevan desde la categoría del socio filosófico, donde para hacer negocios es un requisito que haya culturas y filosofías comerciales semejantes, hasta la del socio financiero, compartiendo los riesgos y las recompensas de los productos/servicios.
Hoy estamos presenciando un gran cambio de percepción: no es tan preciso ni claro para quién trabaja verdaderamente como vendedor sí, para su organización o para el cliente
- Lo que Verdaderamente Compra el Mercado
¿Qué compran realmente los clientes?
Por donde se mire verá empresas que desarrollan productos o servicios muy similares entre unas y otras. Por eso podemos decir que la mayoría de los compradores están buscando algo más que productos o servicios. ¿Qué sería eso que va más allá de los productos? :
- Una Solución Adecuada:
Significa resolver el problema tal como se prometió.
- Un Asesor Confiable:
Lo que los clientes compran es un vendedor y una empresa en las cuales confiar. Los compradores buscan vendedores que sean asesores, y cuya tarea primaria sea ayudarlos a tomar la mejor decisión entre las diferentes opciones.
- Valor Agregado por Servicio:
El tercer elemento que buscan los compradores es el valor agregado por servicio, entendiendo por valor agregado en la terminología de ventas, el excederse en las expectativas del cliente. Implica salir del papel del mero "vendedor" y pasar a resolver los problemas de los clientes.
- Como Operan los Profesionales de la Venta en esta Etapa Cambiante:
Este/a profesional sufre los cambios de su entorno... y cada vez es más difícil lograr éxitos en forma continuada, repitiéndolo todos los años. Como vemos el camino para la persona de ventas, en una profesión tan compleja, era decididamente estrecho, con un nivel de presión muy alto.
Pero así como va cambiando el mundo de los negocios donde ellos se mueven, también cambian sus expectativas y sus logros. Hoy ya su actuación no se reduce a una continuación de éxito-fracaso. Si bien es importante tener éxito, esto no es más que una parte.
De esta manera podemos decir que el éxito y la realización son independientes. Esta es una manera de cómo el vendedor en esta nueva etapa logra éxito a través de su realización, que tiene que ver con el comportamiento que desarrolla para estas circunstancias.
VEAMOS LA FORMA EN QUE EL AGENTE PROFESIONAL ACTÚA Y SE MUEVE EN ESTE CONTEXTO CONVULSIONADO:
1. ¿Por Qué Trabajan? :
Si bien el éxito y el dinero son importantes, los agentes no están solamente motivados por ellos. Trabajan para expresarse a sí mismos. Gran parte de este cambio se relaciona con la calidad que ellos pretenden para sus trabajos, y se vinculan a su vez con su integridad, su honestidad, su esfuerzo, su coraje y su responsabilidad. Serán individuos que jamás recurrirán a ardides o excusas para obtener ventajas. En cambio, pondrán la cara, pues la credibilidad es parte de ellos mismos. No sólo como vendedores, sino como seres humanos. Se sienten cómodos consigo mismos, no les preocupan los reveses. Han adquirido dominio de su profesión y se sienten relajados en sus roles.
2. El fracaso no existe:
Un movimiento importante que han realizado es el no creer en el fracaso. Ven el trabajo - y sus vidas - como una serie de experiencias de aprendizaje. Raramente emplean la palabra "fracaso". El hecho de no preocuparse por él, de no dejar que el temor los inhabilite, les, permite intentar nuevas cosas, experimentar y ampliar sus posibilidades laborales.
3. El foco hacia afuera:
Su propósito constante y permanente es la venta, y servir al cliente. Comen, duermen, viven y reafirman diariamente ese objetivo. Casi siempre están al lado de sus clientes, anticipándose a sus necesidades, asegurándose de que obtengan lo que desean. Esta es una posición muy poderosa.
4. Creatividad:
Consideran la venta como una experiencia creativa. Se ven a sí mismos como individuos creativos. No quieren hacer lo mismo una y otra vez. Quieren crear, innovar, estar constantemente cambiando las reglas de juego (pero, bajo las normas que les marque la compañía para la cual se desempeñan), dejar su huella.
5. Pensadores Estratégicos:
Se mueven en el nivel estratégico. Buscan grandes oportunidades. Se sienten cómodos hablando con sus clientes de necesidades tácticas y a largo plazo, manejándose en niveles estratégicos dentro de la organización de los mismos.
6. Relaciones:
Buscan establecer con sus clientes una relación de socios.
7. Líderes Jugadores en Equipo:
Cuando actúan en este nivel, estos profesionales se transforman en líderes en el verdadero sentido del liderazgo: saben jugar en equipo. Han dejado el "ego" de lado; comprenden que el éxito pertenece al equipo. Trabajan al máximo para el equipo.
8. Jugadores del Nuevo Juego:
Estas son las características básicas de estos profesionales, su forma de ver a los clientes y a su trabajo. Es evidente que están jugando a algo distinto de lo que establece el saber convencional. Salen de él por proyecto, accidente, suerte o estrategia. Anticipan la dirección que tomarán sus clientes; desarrollan soluciones innovadoras y cambian el juego.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
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