RICARDO URIO Y SU LIBRO SOBRE COMERCIALIZACIÓN
Bajo el título ¿Qué es el seguro de Vida para nosotros, los argentinos?, el especialista Ricardo Urio resume más de medio siglo de experiencia en la comercialización y capacitación sobre seguros de Vida. Ahora lidera el desarrollo comercial de Seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía donde fue gerente del ramo durante 17 años.
“El agente debe tener una
personalidad empática; debe entender que tiene que licuarse en las
necesidades del otro. Si no sabe relacionarse en ese nivel emocional es
casi imposible que venda”. Con esas palabras, Ricardo Urio (73) resume
lo que a su entender constituye una de las características más
importantes que debe poseer un productor para tener éxito en la
comercialización de seguros de Vida; un terreno en el que se desenvuelve
desde hace más de 50 años y en el cual supo adquirir una sólida
formación, primero como productor y luego como docente y también como
capacitador. Así lo deja entrever en el libro que lanzó recientemente,
titulado ¿Qué es el seguro de Vida para nosotros, los argentinos?, donde
además advierte que los seguros de Vida no se venden sino que se ayudan
a comprar, por lo que quien los vende debe ser un especialista en las
necesidades de la gente más que en el aspecto técnico.
“Luego de escribir muchos artículos para publicaciones especializadas decidí plasmar toda mi experiencia en un libro que sirviera para aquellos productores con intenciones de dedicarse a vender seguros de Vida, un ramo hasta el momento subexplotado”, revela el especialista. “Y si bien es una síntesis breve, de algo más de 80 páginas, mi intención al escribirlo fue que la gente lo leyera en poco tiempo. Creo que al ser corto invita a ser leído y algo puede resultar interesante; ésa es la idea”, advierte.
LAS CLAVES. A entender de Urio, así como un vendedor de autos no tiene que conocer en detalle los aspectos vinculados con la ingeniería de diseño automotriz pero sí debe saber cuál es la necesidad del comprador para venderle el auto adecuado, el agente de Vida no debe utilizar todas las herramientas de que dispone sino sólo la que necesita. Y, sobre todo, tiene que reunir cinco características: compromiso (saber si quiere vender seguros de Vida; si eso le gusta); confianza (en la compañía para la cual va a comercializar, lo cual no se logra en forma inmediata sino a través del tiempo); conocimiento (de las necesidades del comprador); empatía (sentir lo que siente el comprador; él es lo importante; si el agente está concentrado en sus propias necesidades –comisión- la venta no se hace); y ética (no vender algo que el otro no necesita; no ‘encajar’ un seguro sin que el otro lo compre).
“Creo que el mayor problema no radica en los agentes sino en la gente; en el argentino como tal. Ya lo dijo Ortega y Gasset: el argentino vive la ilusión como si fuera la realidad. Por eso en el libro hago una reflexión sobre la muerte y enseguida me pregunto para qué lo hice si los argentinos somos eternos. El problema está en la resistencia del argentino a aceptar que se puede morir. Y esa misma resistencia está en los agentes. No es un problema de capacitación sino de idiosincrasia, e invade tanto al comprador como al vendedor”, precisa el especialista, que recientemente fue convocado para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y donde fue gerente del ramo durante 17 años.
¿Cuál es el perfil del agente ideal?, le pregunta Estrategas a Ricardo Urio.
Básicamente, el agente de Vida debe tener una personalidad empática; debe entender que tiene que licuarse en las necesidades del otro. La famosa frase: ‘el cliente siempre tiene razón’ no es cierta. Es más, casi nunca la tiene en este tema. El cliente ‘es’ la razón de mi profesión. Y cuando el agente toma conciencia de ello empieza a tener las cualidades necesarias para vender. La capacitación es lo de menos; se logra con lectura y con cursos, pero si no tiene una personalidad empática y no sabe relacionarse con el otro en ese nivel emocional es casi imposible que venda. Estoy convencido de que la baja penetración de los seguros de Vida en nuestro país es un problema de idiosincrasia, quizás generado por los grandes cambios políticos y económicos y la incertidumbre que traen aparejada.
¿Cree que los nuevos incentivos fiscales para los seguros de Vida y de Retiro contribuirán con el desarrollo del ramo?
Considero que pueden contribuir a generar una mayor penetración de ese tipo de coberturas, pero si alguien toma un seguro de Vida porque puede desgravar en lugar de hacerlo porque ama a sus hijos estamos en problemas; ese no puede ser el motivo principal, aunque muchos agentes lo vayan a utilizar como argumento de venta.
¿Qué podremos encontrar en su nuevo libro?
El prólogo fue escrito por Wálter Wörner, luego hay un prefacio que habla de la idiosincrasia propia de los argentinos y finalmente se despliega un manual con los pasos a seguir por el productor que quiere incursionar en la actividad, empezando por las características que debe reunir y sobre todo por el ‘quiero’ o ‘no quiero’ y por el ‘me gusta’ o ‘no me gusta’, ya que si no le gusta y se siente obligado a vender nunca alcanzará sus metas.
Diego Fiorentino
Acerca de Urio: Ricardo Néstor Urio nació en Buenos Aires en 1946, es padre de cinco hijos y es licenciado en Organización y Técnica del Seguro egresado de la UADE. Durante los años que lleva en la actividad fue columnista técnico en varias publicaciones especializadas, capacitador y formador de equipos de asesores en seguros de Vida. También ejerció como docente de grado y de posgrado en asignaturas específicas de seguros en la UADE, la UCES, la CAECE, la Universidad Católica de La Plata y la Universidad del Salvador, y durante 17 años se desempeñó como gerente de Seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y que recientemente lo volvió a convocar para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas con foco en Vida.
“Luego de escribir muchos artículos para publicaciones especializadas decidí plasmar toda mi experiencia en un libro que sirviera para aquellos productores con intenciones de dedicarse a vender seguros de Vida, un ramo hasta el momento subexplotado”, revela el especialista. “Y si bien es una síntesis breve, de algo más de 80 páginas, mi intención al escribirlo fue que la gente lo leyera en poco tiempo. Creo que al ser corto invita a ser leído y algo puede resultar interesante; ésa es la idea”, advierte.
LAS CLAVES. A entender de Urio, así como un vendedor de autos no tiene que conocer en detalle los aspectos vinculados con la ingeniería de diseño automotriz pero sí debe saber cuál es la necesidad del comprador para venderle el auto adecuado, el agente de Vida no debe utilizar todas las herramientas de que dispone sino sólo la que necesita. Y, sobre todo, tiene que reunir cinco características: compromiso (saber si quiere vender seguros de Vida; si eso le gusta); confianza (en la compañía para la cual va a comercializar, lo cual no se logra en forma inmediata sino a través del tiempo); conocimiento (de las necesidades del comprador); empatía (sentir lo que siente el comprador; él es lo importante; si el agente está concentrado en sus propias necesidades –comisión- la venta no se hace); y ética (no vender algo que el otro no necesita; no ‘encajar’ un seguro sin que el otro lo compre).
“Creo que el mayor problema no radica en los agentes sino en la gente; en el argentino como tal. Ya lo dijo Ortega y Gasset: el argentino vive la ilusión como si fuera la realidad. Por eso en el libro hago una reflexión sobre la muerte y enseguida me pregunto para qué lo hice si los argentinos somos eternos. El problema está en la resistencia del argentino a aceptar que se puede morir. Y esa misma resistencia está en los agentes. No es un problema de capacitación sino de idiosincrasia, e invade tanto al comprador como al vendedor”, precisa el especialista, que recientemente fue convocado para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y donde fue gerente del ramo durante 17 años.
¿Cuál es el perfil del agente ideal?, le pregunta Estrategas a Ricardo Urio.
Básicamente, el agente de Vida debe tener una personalidad empática; debe entender que tiene que licuarse en las necesidades del otro. La famosa frase: ‘el cliente siempre tiene razón’ no es cierta. Es más, casi nunca la tiene en este tema. El cliente ‘es’ la razón de mi profesión. Y cuando el agente toma conciencia de ello empieza a tener las cualidades necesarias para vender. La capacitación es lo de menos; se logra con lectura y con cursos, pero si no tiene una personalidad empática y no sabe relacionarse con el otro en ese nivel emocional es casi imposible que venda. Estoy convencido de que la baja penetración de los seguros de Vida en nuestro país es un problema de idiosincrasia, quizás generado por los grandes cambios políticos y económicos y la incertidumbre que traen aparejada.
¿Cree que los nuevos incentivos fiscales para los seguros de Vida y de Retiro contribuirán con el desarrollo del ramo?
Considero que pueden contribuir a generar una mayor penetración de ese tipo de coberturas, pero si alguien toma un seguro de Vida porque puede desgravar en lugar de hacerlo porque ama a sus hijos estamos en problemas; ese no puede ser el motivo principal, aunque muchos agentes lo vayan a utilizar como argumento de venta.
¿Qué podremos encontrar en su nuevo libro?
El prólogo fue escrito por Wálter Wörner, luego hay un prefacio que habla de la idiosincrasia propia de los argentinos y finalmente se despliega un manual con los pasos a seguir por el productor que quiere incursionar en la actividad, empezando por las características que debe reunir y sobre todo por el ‘quiero’ o ‘no quiero’ y por el ‘me gusta’ o ‘no me gusta’, ya que si no le gusta y se siente obligado a vender nunca alcanzará sus metas.
Diego Fiorentino
Acerca de Urio: Ricardo Néstor Urio nació en Buenos Aires en 1946, es padre de cinco hijos y es licenciado en Organización y Técnica del Seguro egresado de la UADE. Durante los años que lleva en la actividad fue columnista técnico en varias publicaciones especializadas, capacitador y formador de equipos de asesores en seguros de Vida. También ejerció como docente de grado y de posgrado en asignaturas específicas de seguros en la UADE, la UCES, la CAECE, la Universidad Católica de La Plata y la Universidad del Salvador, y durante 17 años se desempeñó como gerente de Seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y que recientemente lo volvió a convocar para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas con foco en Vida.
