MARIA GUZZI, DE SMG LIFE VIDA Y RETIRO
“La proyección es bajar la participación de Vida Colectivo haciendo crecer Salud, Sepelio y AP vía canales masivos”, dice María Inés Guzzi
28-6-2011
Si fuera biógrafa y no periodista, el título de esta nota sería "De archivo a gerente general en 20 años". Oriunda del partido bonaerense de Cañuelas y profesora de matemática, física y cosmología, María Inés Guzzi entró, en 1991, a trabajar en el archivo de Meridional Vida para solventarse sus estudios (que luego del profesorado desembocaron en una licenciatura en Marketing).
Seis años y muchos kilómetros después, gracias a una propuesta de Mass Mutual, montó de foja cero la compañía MassLife en la Argentina. "Trabajé desde menos diez para montar esta compañía, hombro a hombro con Eduardo Iglesias, que fue su presidente. Había que convencer a Mass Mutual para que pusiera plata en el país", recuerda Guzzi, quien inauguró la casona de Quintana en abril de 1999 como gerente técnico de la nueva firma.
A fines de 2003, un cruce de accionistas y una buena gestión, redundaron en el evento bisagra: SMG compró MassLife. Desde junio de 2008 (con la salida de Iglesias), la compañía estuvo a cargo de un Comité de Dirección formado por cuatro gerentes y en octubre del año pasado, "sólo por cuestiones de ordenamiento y para dale agilidad a la toma de decisiones", según Guzzi, llegó su nombramiento de gerente general de SMG Life Vida y Retiro.
Y ahí está, sentada en un sillón de su despacho, 20 años después de aquel archivo, esta profesora de matemáticas que, en una ecuación perfecta de humildad y poder, sostiene que su gestión no inventó la pólvora, que básicamente continúa los mismos lineamientos históricos de la compañía. "Mi aporte es profundizando lo conocido y explorar lo nuevo".
-¿Qué aspectos de los lineamientos históricos se profundizarán?
-La estrategia siempre fue la diversificación de productos y de canales. Hoy tenemos todos los productos de la Superintendencia aprobados, en todas las ramas. Además, tenemos todos canales de comercialización abiertos. El foco este año lo pondremos en el ahorro, y lo haremos desde Vida y Retiro Individual.
-Vida Individual es uno de los negocios más impactados por la inflación. ¿Cómo es la situación del ramo para SMG Life?
-La venta nueva del año pasado fue excelente. Crecimos en facturación un 20 por ciento. Lo malo es que ese porcentaje se puede considerar comido por la inflación cuando, sin embargo, fue un esfuerzo de venta muy grande.
Pero, como entiendo que hay una necesidad de ahorro genuina de la gente, enfocaremos nuestros esfuerzos en desarrollar Vida con Capitalización proponiendo una alternativa accesible. En 2010, desde el ramo Vida administramos 162 millones de activos y logramos una rentabilidad anual en pesos del 19,43 por ciento y en dólares del 12,61.
-Para la compañía, Retiro Individual es el ramo más nuevo. Lo tienen operativo desde el año pasado. ¿Cuál es la estrategia para darle vuelo?
-Será nuestro segundo pilar para desarrollar el ahorro. No lo encararemos con productores sino con un canal no convencional de venta masiva.
Soy una convencida de que lo importante no es el producto sino con quién llegamos y qué necesidad cubrimos. La clave es encontrar el canal adecuado para alcanzar cada expectativa. Nuestra idea es decirle a la gente "te ayudo a ahorrar", llegar a un target medio ofreciendo rendimiento de inversiones de un grande. Ese es el gancho.
-Hoy trabajan con Call Center, venta en sucursales de los socios, productores independientes, broker y fuerza de venta propia. ¿Cómo será la incursión en la venta masiva?
-Sólo para Retiro Individual, haremos una prueba piloto de marketing directo enviando cartas con respuesta postal paga o con apoyo telefónico. La idea es hacerles algún tipo de propuestas vía mailing a los clientes propios y a los de la prepaga.
Por otro lado, analizaremos Internet como canal para el año que viene, sobre todo en la línea de las redes sociales, que están consumiendo cada vez más tiempo de la gente.
-¿Habrá alguna otra novedad en materia de canales?
-Sí. Este año reforzaremos el crecimiento de los canales independientes. Después de la crisis de 2001 la estructura típica de las agencias de Vida Individual se desmanteló. Ahora queremos revitalizarla ayudando en el rearmado de agencias independientes (agentes u organizaciones). El año pasado ayudamos a consolidar dos en el interior y tenemos otras dos como objetivo para 2011. Damos soporte de know how: cómo reclutar, motivar y retener productos como clave para el desarrollo.
-La cartera de productos de Vida de SMG Life se compone con un 72 por ciento de Vida Colectivo (Saldo Deudor incluido), 17 por ciento de Vida Individual (con Afinidad de Vida incluido), 3 de AP, 6 de Sepelio, 2 de Salud (la mayoría de las tres últimas, de Afines). Además del ahorro, ¿habrá otro protagonista?
-La idea es que las más chicas tomen más protagonismo el año que viene. La proyección es bajar la participación de Vida Colectivo (que en 2010 creció un 60 por ciento) no achicando ese negocio sino haciendo crecer Salud, Sepelio y AP vía los masivos.
Salud es el más nuevo de los Afines y desde que lo lanzamos, hace dos años, creamos mercado en ese negocio, sin comer de la torta existente. El peso de la marca Swiss Medical, lógicamente, nos ayudó mucho en ese sentido. Por otro lado, como ya afianzamos a nuestros socios con Salud y Sepelio (que eran la novedad) ahora buscaremos llegarles con los básicos (Vida y AP).
-Una seguidilla de resolución de la Superintendencia buscan darle mayor transparencia a los seguros de Vida de Saldo Deudor. ¿Qué consideraciones hace de las nuevas disposiciones que rigen desde mayo?
-Están apuntadas a la defensa del consumidor. Los bancos antes imponían primas exorbitantes y compulsivas, pero con las nuevas normativas se moderó la situación.
Hoy tenemos, prácticamente, un monoproducto de Vida y, dentro de ese monoproducto, la Súper admite que se comercialice la Incapacidad como parte del paquete compulsivo. Desempleo quedó por fuera (te lo puede vender el banco, pero es voluntario; no puede ir enganchado al préstamo). Las tarifas de Vida, además, quedaron topeadas.
Por otra parte, se eliminó la incongruencia jurídica de que los bancos fueran agentes institorios de las aseguradoras y a la vez beneficiarios del seguro que vendían. Ahora, en las pólizas de Saldo Deudor, no pueden figurar como agentes institorios.
Las reglas son un poco más claras, nada más.
-Además del stock de Rentas Vitalicias Previsionales, para completar el círculo de SMG Life Vida y Retiro nos queda ver qué pasa con Retiro Colectivo, ramo en el que operan desde 2008. ¿Cuál fue la evolución?
-No hicimos lanzamientos comerciales ni vale la pena hacerlos. Ofrecemos Retiro Colectivo porque sostenemos nuestra filosofía multiproducto para cubrir todas las necesidades ya que los clientes de estas pólizas son los mismos que de Vida Colectivo.
El año pasado llegamos a emitir por 15 millones de pesos. Es poco en comparación con lo que fue Retiro en su momento, pero se va desarrollando.
-¿Cuál es la proyección de la compañía para 2011?
-El año pasado crecimos 60 por ciento en facturación (un 30 por ciento más que el mercado en su totalidad). El desafío ahora es no dejar que el stock se nos caiga en su valor real por efecto de la inflación.
En 2011 vamos a manejar mil millones de activos entre las compañías de seguros de personas del Grupo (SMG Life, SMG Retiro e Instituto de Salta). La idea es alcanzar los 20 millones de pesos de superávit de capital en Vida y los 25 millones de pesos superávit de capital en Retiro. Eso es igual a cero problemas de solvencia y también es igual a que la compañía tiene espaldas para seguir creciendo.
Eliana Carelli
"Estamos analizando establecernos como reaseguradores"
-La resolución 35.794 de la Superintendencia de Seguros flexibilizó el nuevo marco regulatorio de reaseguros. Entre otras cuestiones, definió que las retrocesiones pueden ser en el exterior con reaseguradores inscriptos (no establecidos). Sin embargo, en su art. 7° la norma dejó a los ramos Vida Colectivo y Sepelio Colectivo por fuera de esta novedad. ¿Qué análisis hace de la nueva situación de reaseguros?
-Como era de esperar, se va moderando. Había que dejar pasar el tiempo. El primer impacto fue fuerte pero ahora se abrió el camino al exterior de las retrocesiones y hay una luz al final del túnel. Todo se va acomodando y creo que, del mismo modo, se terminará de resolver la situación de, al menos, Vida Colectivos. Ya veremos.
-¿SMG se va a establecer como reaseguradores?
-Estamos analizándolo. A toda normativa hay que verle el lado positivo: son oportunidades de negocio. Lo veo como algo viable a partir de las definiciones sobre las retrocesiones (ahora sé que podría trabajar con Swiss Re, por ejemplo). Antes te hubiera dicho que no.
-En el caso de que constituyeran una reaseguradora, ¿ofrecerían reaseguros para el mercado abiertamente, o sólo para sus propias compañías?
-En un primer momento (por los tiempos que da la normativa) solucionaríamos la urgencia de los negocios propios. Luego, como todo lo que hace Swiss Medical, lo expandiríamos al mercado abierto.
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¿Cómo podemos definir al que llamamos bien supremo, aquel por el cual todos los demás bienes son deseables pero sin el cual ninguno de ellos sería apetecible?
Con frecuencia, al comenzar mi trabajo con un grupo de ejecutivos en el desarrollo de sus competencias de liderazgo, me encuentro con sus deseos de mejoras rápidas, con anhelos de cambios que, según ellos, deberían provenir de las figuras de máxima autoridad, con fantasías vinculadas a la incorporación casi automática de nuevas perspectivas y habilidades de conducción, con solicitudes de tips que funcionen en forma inmediata, con expectativas de que les provea de fórmulas cuasi mágicas que al aplicarlas a su realidad cotidiana todo funcionaría mejor…
