Quien concentra su atención en su interior antes de iniciar cualquier proyecto y se cuestiona profundamente si realmente cree que lo logrará, aun a pesar de las adversidades, o de los que opinan que es imposible, obtiene un sabio autocontrol y liderazgo sobre sí.

Seis errores que NO se pueden cometer en Seguros de Vida - SELLINGPOINT

En un artículo publicado en el US News & World Report, Kimberly Palmer reflexiona sobre este tema y sugiere tener presente lo siguiente:

Pensar que se tiene suficiente

En una encuesta que se hizo recientemente a personas americanas con ingresos medios, se encontró que ellos estaban de acuerdo conque deberían tener algún seguro de vida.La mayoría creen que ayudaría a cubrir cuentas y a pagar gastos funerales. La idea de tener una póliza que pague de 7 a 10 veces el salario del asegurado (cantidad que es razonable para una familia con hijos pequeños) les pareció innecesario. Un tercio de los adultos no tenían seguro de vida de acuerdo a un ejecutivo del Instituto de Información de Seguros, y muchos otros tienen únicamente el seguro que les proporcionan sus trabajos en el paquete de beneficios. Este definitivamente no es suficiente para proporcionar soporte a los dependientes.

Quedarse Callado

El seguro de vida no es un tema de conversación durante la cena. Es un tema que no se quiere tratar, sencillamente porque pensar en la muerte no es agradable. Aunque el seguro de vida no se requiere de la misma forma como lo es un seguro para el auto, es “moralmente requerido” porque si se tiene dependientes se deben proteger de la pérdida de su capacidad para obtener ingresos.

Confiarse en reglas tradicionales

Tradicionalmente, las personas emplean el estándar de “siete veces el ingreso” como regla para calcular la cantidad de seguro que requieren. Esta puede no ser una buena medida porque cada situación es diferente. Por esto se recomienda preguntar: “Cuanto costaría mantener a sus hijos de la forma que a usted le gustaría?” Pagar su educación o pagar la hipoteca?

Ignorar ingresos no monetarios

Algunas personas cuando hacen sus cálculos sobre los ingresos que necesitan reponer, se olvidan de beneficios que tienen a través de sus trabajos como seguros de salud y pagos a cuentas de retiro.

Pensar que es muy caro

Los seguros de vida no necesariamente deben ser costosos. Hay seguros de cobertura temporal por un tiempo específico que puede ser mas asequible que un seguro permanente por toda la vida.

Olvidar renovar el seguro de vida

Ciertas fechas como el día del cumpleaños, el nacimiento de un hijo, la fecha de matrimonio, etc., pueden emplearse como recordatorio para renovar o pagar su póliza de vida


¿Debemos o no planificar todo lo que tenemos que hacer ...

Si analizamos atentamente el proceso de planificación, las experiencias posibles sólo pueden ser cuatro:

a) Se planifica y todo funciona de acuerdo al plan
b) Se planifica y nada funciona de acuerdo al plan
c) No se planifica nada y todo funciona correctamente
d) No se planifica nada y nada funciona

Entonces, bien podríamos pensar: ¿Qué sentido tiene planificar?, ¿no es una pérdida de tiempo?. Si nunca se sabe lo que nos deparará el futuro ¿para qué voy a planificar hoy?

Para responder con más claridad a estas preguntas, veamos en qué consiste, cómo es y en qué puede ser útil atravesar por un proceso de Planificación Financiera Personal.

Precisamente dos de las premisas fundamentales en las que se basa la práctica de la Planificación Financiera Personal son:

1.- El cambio es la única certeza del inversor consultante
2.- La seguridad total no existe

Con este marco como referencia, el consultante inicia, guiado por un consultor experto, a transitar un profundo proceso de análisis de sí mismo, de su realidad, de su situación actual y de la relación que lo une con el dinero, en tanto que éste permite reflejar la personalidad y valores de quien lo ostenta.

Tanto su estado patrimonial, económico y financiero (ingreso, gastos, ahorros, inversiones y deudas), como los principales rasgos de su perfil psicológico y de tolerancia frente al riesgo, serán relevados y estudiados a lo largo de este camino.

Con valentía y sinceridad, el consultante, tendrá que visualizar sus personalísimos sueños, intereses, deseos, posibilidades y objetivos, atravesar sus miedos, reconocer sus virtudes, tendencias y condicionamientos, construir acuerdos con quienes comparten su vida y fijar criterios sobre el uso del dinero, prioridades y metas reales y a la vez flexibles, tanto mediatas como inmediatas.

Siempre teniendo presente la incertidumbre y la impermanencia de sus planes pero con el convencimiento que pasar exitosamente por este proceso traerá aparejado mayor tranquilidad, armonía y claridad a su presente. Las decisiones diarias sobre el manejo de su dinero tendrán un norte y un consenso seriamente establecido, es decir habrá un plan escrito y objetivado.

El plan será único y flexible a la vez. Porque el objetivo final que persigue toda Planificación Financiera Personal no es la de volver rico al cliente, bajo la promesa de: “ˇVamos a ganar mucha plata!” (accionar habitual de un Agente de Bolsa o un Broker de Inversiones) sino la de garantizar al consultante que nunca va a perder su nivel de vida, para que siempre, pase lo pase en el país y en el mundo, pueda dormir tranquilo y conservar su patrimonio.

Si esto se verifica en la práctica caso por caso, nuestro trabajo y el de los consultantes, habrá estado bien hecho.

Quizás no sea necesario planificar todo. Cada uno deberá encontrar su propia respuesta. Pero por lo menos ahora sí sabemos en qué puede beneficiarnos contar con una buena y productiva Planificación Financiera Personal.

Autor: F. Weimberg
Publicado: December 22, 2009, 1:54 pm

Los pasos para vender seguros de vida

VIII Conferencia de Estrategas
IVÁN Y NICOLÁS DE OLAZÁBAL

Los productores de Patrimoniales que deciden encarar el negocio de los seguros de Vida ya tienen la mitad del camino recorrido. Los directores de SellingPoint saben cuáles son los siguientes pasos a dar y los revelan en esta nota: dos entrevistas por semana, ocho al mes. Actividad, actividad, actividad.

Para los hermanos de Olazábal, directores de Organización Olazábal y de SellingPoint, los productores y los brokers de seguros patrimoniales tienen muy buenas oportunidades en la industria de seguros de Vida. Los de Olazábal provienen de una familia que hicieron de la comercialización de seguros de vida una actividad tradicional durante décadas. Saben de lo que hablan. Esta es una síntesis de sus palabras en ExpoEstrategas.

BENEFICIOS. EI Seguro de Vida ofrece beneficios para todos quienes participan en él. Los asegurados compran no una póliza, sino tranquilidad y seguridad. EI beneficiario de la póliza obtiene previsibilidad y liquidez. Nosotros, los productores, conseguimos la oportunidad de generar una relación profunda con nuestros clientes y, por supuesto, ingresos adicionales.
La venta de seguros patrimoniales y de vida tiene un denominador común: la confianza. Todos quienes trabajamos en seguros necesitamos generar confianza para que los clientes quieran compramos.

EI proceso de ventas estándar de seguros de Vida tiene nueve pasos que el productor debe seguir para desarrollar su negocio: 1) Identificar a quién llamar; 2) Averiguar el perfil del contacto; 3) Llamarlo; 4) Hacer la entrevista; 5) Generar confianza; 6) Ofrecer una solución; 7) Cerrar el negocio; 8) Post venta; 9) Referidos. Los productores que hoy están en Patrimoniales tienen más de la mitad camino recorrido. Ya tienen la cartera de clientes y la entrevista prácticamente concertada. Ese activo es la envidia de los que trabajan en Vida.

Veamos cómo se puede dar ese paso que les permita entrar en este negocio fascinante. Hay tres maneras de encarar la cuestión. Una es lo hago yo, cosa que implica mayor rentabilidad y mejor relación con el cliente. Otra es incorporar un externo, que significa sacrificar rentabilidad pero que otorga la posibilidad de delegar la tarea para que el negocio se desarrolle sin tomar nuestro tiempo. La tercera es asociarse con un broker especialista. Esto último es un modelo realmente recomendable por varias cosas. En primer lugar, el nivel de los brokers que hay en Capital Federal es realmente excepcional. EI punto más delicado aquí es que esto implica, para los que ya tienen una cartera propia desarrollada, compartirla, exponerla ante los demás productores. Esta alianza estratégica requiere mucha confianza los socios y un nivel de identificación importante en cuanto a los valores a partir de los cuales se lleva adelante el negocio.

Detallaremos cinco preguntas a modo de guía que, al ir a ver a una persona, nos pueden dar un panorama de su situación. Primero, ¿tenés seguro de vida? Es una pregunta cerrada. La respuesta es sí o no. Segundo, ¿de qué va a vivir tu familia si a vos te pasa albo? Esa pregunta que va al corazón. Tercero, ¿durante cuánto tiempo y con cuánta plata tu familia podría mantener el nivel de vida si vos no estuvieras? Cuarto, si hoy tu mujer (o tu marido) tuviera que salir a trabajar, ¿en cuánto tiempo podría generar los ingresos que hoy tenés vos? Todo esto va a la yugular, en el buen sentido, sin vueltas. Quinto, ¿cuánto estarías dispuesto a separar mensualmente si te dijera que puedo solucionar este problema?

Las primeras cuatro preguntas van directamente a generar un estado de incomodidad. Después de cada pregunta, cállense, silencio, déjenlo solo con este problema, porque ahí es donde salen los miedos, los sueños. Silenció, lápiz, papel, y a escribir lo que respondan.

Tenemos que irnos de esa reunión sabiendo qué tipo y nivel de protección necesita, si quiere o no generar un ahorro futuro, un presupuesto del monto que estaría dispuesto a separar para solucionar estos problemas. Esto es importante porque es el compromiso que nos llevarnos para hacer después el negocio.