El 01 de noviembre de 2010, MetLife, Inc. concluyó la compra de American Life Insurance Company (Alico). La compra une a dos compañías internacionales bien establecidas, cada una con su propio historial de crecimiento demostrado. La combinación crea una fuente mundial de seguros de vida y beneficios para empleados y dará a nuestros clientes aún más opciones para proteger su futuro. Juntos, ofreceremos lo siguiente: • Una variedad más amplia de productos para atender a más personas en más áreas. • Productos y servicios innovadores, provistos de un historial demostrado de conocimientos locales. • La solidez financiera de la principal compañía de seguros de vida del mundo. Si usted tiene actualmente una póliza de seguro de Alico o MetLife, seguramente querrá saber cuáles son las consecuencias de la fusión de las dos compañías. Le informamos que no habrá ningún cambio en sus pólizas a raíz de la adquisición y le invitamos a consultar nuestra sección Respuestas a las Preguntas más Frecuentes. ¿Por qué MetLife compró Alico? La adquisición de Alico por MetLife es parte de su estrategia de crecimiento internacional. La operación acelera el crecimiento mundial de MetLife, ya que Alico opera en más de 60 países, y confirma la posición de líder mundial de la compañía. Las actividades de MetLife y Alico son sumamente complementarias. La combinación mejora y equilibra la cobertura geográfica y la variedad de productos de MetLife y aumenta su poder de distribución. ¿Qué significa esto para los clientes de MetLife y Alico? Alico es ahora parte de MetLife, uno de los principales proveedores mundiales de seguros, rentas vitalicias y programas de beneficios para empleados, con 90 millones de clientes en más de 60 países. Por medio de sus sucursales y filiales, MetLife ocupa una posición de líder de mercado en Estados Unidos, Japón, América Latina, Asia Pacífico, Europa y Oriente Medio. Si usted es cliente de MetLife o Alico no debe preocuparse ni hacer ningún cambio, sus pólizas y contratos tendrán la misma vigencia y efecto que hasta ahora. Como cliente de Alico, ¿habrá algún cambio en mi póliza? No. No habrá ningún cambio en los beneficios, términos ni condiciones de su póliza a raíz de la adquisición de la compañía por MetLife. Para asegurar la continuidad de la cobertura, lo único que tiene que hacer es seguir pagando sus primas y cumplir las condiciones del contrato de seguro. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos de inmediato. ¿Tendrá esta operación algún impacto sobre los clientes de MetLife? No habrá ningún cambio de las pólizas ni contratos vigentes de MetLife a raíz de la adquisición de Alico. Todas las condiciones contractuales siguen en pleno vigor. ¿Afectará esta operación a las transacciones que haya podido iniciar anteriormente, como la presentación de una solicitud para la emisión de una nueva póliza, el aumento/disminución de la suma asegurada, un reclamo, un préstamo sobre la póliza, etc.? No. ¿Todavía puedo comprar productos de Alico? Sí, los productos de Alico seguirán disponibles. ¿Tendré el mismo agente de seguros? ¿Con quién debo comunicarme si tengo alguna pregunta sobre mi póliza? Usted podrá contactarse con su mismo agente de seguros o servicio de clientes si tiene más preguntas. ¿Habrá algún cambio en la forma en que pago mi cuenta? No habrá ningún cambio inmediato en la forma de pagar las primas (sea cual fuere el método de pago). Las condiciones de la póliza seguirán siendo las mismas y los pagos se recibirán en el mismo lugar. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos con la debida antelación. Le agradeceremos mantener su información de contacto actualizada para poder comunicarnos con usted en forma oportuna. ¿Quién será mi contacto de ahora en adelante? Su contacto seguirá siendo el mismo de antes. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos inmediatamente. Si su información de contacto ha cambiado, le agradeceremos actualizarla. ¿Habrá algún cambio en los números telefónicos del servicio al cliente? Los números de teléfono del servicio al cliente seguirán siendo los mismos. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos oportunamente.
Alico es ahora parte de MetLife
El 01 de noviembre de 2010, MetLife, Inc. concluyó la compra de American Life Insurance Company (Alico). La compra une a dos compañías internacionales bien establecidas, cada una con su propio historial de crecimiento demostrado. La combinación crea una fuente mundial de seguros de vida y beneficios para empleados y dará a nuestros clientes aún más opciones para proteger su futuro. Juntos, ofreceremos lo siguiente: • Una variedad más amplia de productos para atender a más personas en más áreas. • Productos y servicios innovadores, provistos de un historial demostrado de conocimientos locales. • La solidez financiera de la principal compañía de seguros de vida del mundo. Si usted tiene actualmente una póliza de seguro de Alico o MetLife, seguramente querrá saber cuáles son las consecuencias de la fusión de las dos compañías. Le informamos que no habrá ningún cambio en sus pólizas a raíz de la adquisición y le invitamos a consultar nuestra sección Respuestas a las Preguntas más Frecuentes. ¿Por qué MetLife compró Alico? La adquisición de Alico por MetLife es parte de su estrategia de crecimiento internacional. La operación acelera el crecimiento mundial de MetLife, ya que Alico opera en más de 60 países, y confirma la posición de líder mundial de la compañía. Las actividades de MetLife y Alico son sumamente complementarias. La combinación mejora y equilibra la cobertura geográfica y la variedad de productos de MetLife y aumenta su poder de distribución. ¿Qué significa esto para los clientes de MetLife y Alico? Alico es ahora parte de MetLife, uno de los principales proveedores mundiales de seguros, rentas vitalicias y programas de beneficios para empleados, con 90 millones de clientes en más de 60 países. Por medio de sus sucursales y filiales, MetLife ocupa una posición de líder de mercado en Estados Unidos, Japón, América Latina, Asia Pacífico, Europa y Oriente Medio. Si usted es cliente de MetLife o Alico no debe preocuparse ni hacer ningún cambio, sus pólizas y contratos tendrán la misma vigencia y efecto que hasta ahora. Como cliente de Alico, ¿habrá algún cambio en mi póliza? No. No habrá ningún cambio en los beneficios, términos ni condiciones de su póliza a raíz de la adquisición de la compañía por MetLife. Para asegurar la continuidad de la cobertura, lo único que tiene que hacer es seguir pagando sus primas y cumplir las condiciones del contrato de seguro. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos de inmediato. ¿Tendrá esta operación algún impacto sobre los clientes de MetLife? No habrá ningún cambio de las pólizas ni contratos vigentes de MetLife a raíz de la adquisición de Alico. Todas las condiciones contractuales siguen en pleno vigor. ¿Afectará esta operación a las transacciones que haya podido iniciar anteriormente, como la presentación de una solicitud para la emisión de una nueva póliza, el aumento/disminución de la suma asegurada, un reclamo, un préstamo sobre la póliza, etc.? No. ¿Todavía puedo comprar productos de Alico? Sí, los productos de Alico seguirán disponibles. ¿Tendré el mismo agente de seguros? ¿Con quién debo comunicarme si tengo alguna pregunta sobre mi póliza? Usted podrá contactarse con su mismo agente de seguros o servicio de clientes si tiene más preguntas. ¿Habrá algún cambio en la forma en que pago mi cuenta? No habrá ningún cambio inmediato en la forma de pagar las primas (sea cual fuere el método de pago). Las condiciones de la póliza seguirán siendo las mismas y los pagos se recibirán en el mismo lugar. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos con la debida antelación. Le agradeceremos mantener su información de contacto actualizada para poder comunicarnos con usted en forma oportuna. ¿Quién será mi contacto de ahora en adelante? Su contacto seguirá siendo el mismo de antes. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos inmediatamente. Si su información de contacto ha cambiado, le agradeceremos actualizarla. ¿Habrá algún cambio en los números telefónicos del servicio al cliente? Los números de teléfono del servicio al cliente seguirán siendo los mismos. Si hubiera algún cambio en el futuro, le informaremos oportunamente.
La mujer está cada vez más preocupada por su futuro financiero
por Redacción Infobrand Resultados de su Segunda Encuesta sobre el “Comportamiento Financiero de las Mujeres en Argentina”. El informe revela que las mujeres “piensan en el ahorro para mantener su estilo de vida, no para gastarlo sin un objetivo”. Según el nuevo estudio sobre comportamiento financiero, las mujeres están cada vez más preocupadas por su futuro financiero. Además, tratan de no derrochar y, si recibieran un dinero extra, tomarían decisiones prácticas. De acuerdo con el estudio denominado “Comportamiento Financiero de las Mujeres en Argentina”, el 44% de las mujeres afirma ser la principal persona que toma decisiones financieras en el hogar. Desde que la Compañía realizara el primer Estudio en 2006, aumentó un 30% la incidencia de este grupo. La creciente participación de las mujeres en las decisiones financieras se debe a que están cada vez más preparadas y a que toman responsabilidad sobre la economía del hogar: 4 de cada 10 mujeres son las que más aportan económicamente. Sin embargo, el 60% de las mujeres consideran que tomar decisiones se ha vuelto más complejo, en gran parte tras la crisis financiera internacional, la inflación y la falta de regulaciones financieras claras. Estas mismas situaciones son las que les generan incertidumbre para alcanzar sus metas financieras: sólo el 14% de las que responden, creen poder preparar un plan financiero a largo plazo. Las mujeres de nivel socioeconómico medio y alto están cada vez más solas y trabajan más que hace cuatro años. El aumento de las mujeres solteras pasó de 2 a 3 cada 10 mujeres entre el 2006 y el 2010, representando hoy el 28% del total de las encuestadas. Por otro lado, el aumento de las mujeres que trabajan pasó de 8 a 9 de cada 10 mujeres en los últimos cuatro años, con una alta presencia de mujeres profesionales y jefas intermedias: hoy, el 81% de las mujeres de nivel socioeconómico medio y alto tienen título universitario o terciario. Por último, sólo el 1% afirma que si recibiera dinero extra lo gastaría en compras, mientras que 26% lo invertiría reparando su casa, colocándolo en un banco o pagando una hipoteca o plazo fijo. Mauricio Zanatta, afirmó que “los resultados de la Encuesta, así como las inquietudes manifestadas por nuestras clientes, nos llevaron a desarrollar un producto pensado especialmente para ellas, a fin de poder dar respuesta a sus necesidades específicas de protección” y agregó: “Por otro lado, considerando la incertidumbre y la necesidad de mayor información que manifiestan, es clave contar con asesoramiento profesional para guiarlas en la planificación. El Estudio del que participaron 989 mujeres de todo el país, fue dirigido por D’Alessio Irol, entre abril y mayo de 2010, sobre una muestra de mujeres de 25 a 68 años, de clase media alta. por Redacción Infobrand SABADO 26 DE MARZO DE 2011
Preguntas... que salpican.
Fuimos testigos de una tecnología que salva vidas, junto a otra que las destruye. Una, que permite que los edificios no se desplomen, y otra que envenena invisiblemente... matando y comprometiendo generaciones por años.Y detrás de cada tecnología: hombres y mujeres. Tu, Yo y Nosotros. Tomando decisiones, diseñando, creando, equivocándonos. Esta cara y cruz nos muestra una moneda que girará por siempre. Si tenemos la capacidad de cuidar, tanto como de destruir... ¿cómo elegimos qué hacer? ¿cómo decidimos hacia dónde dar nuestro siguiente paso? ¿qué criterios usamos para definir el progreso?
El Tsunami golpeó un pueblo directamente, pero fue también "un gran baldazo" de agua helada y furiosa, en el rostro de una humanidad que sigue dormida. Si el camino que elegimos para avanzar -como civilización- puede llevarnos hacia el retroceso y la extinción. ¿No llegó la hora de explorar otro?
Club de la Efectividad
EL MARKETING RELACIONAL Y SU APLICACIÓN EN SEGUROS
Los principios de la venta personal tradicional están orientados hacia transacciones, es decir, su propósito es ayudar a vendedores a cerrar una venta con un cliente. Ahora bien, ¿en qué se deben invertir preferentemente los esfuerzos de marketing, en atraer clientes nuevos consiguiendo cerrar transacciones individuales o en conservar los clientes de toda la vida practicando el marketing de relaciones?
Hasta la entrada en la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual muestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. Esta afirmación resulta especialmente válida para países de economía desarrollada. En los países en vías de desarrollo podría resultar más fácil la conquista de nuevos clientes ya que, a medida que la economía de dichos países se desarrolla, crece la renta per cápita y, consiguientemente, las posibilidades de demanda de los individuos, no obstante la realidad de algunos países de la región demuestra lo contrario.
En países como los nuestros, se dice que es cinco veces más rentable invertir en fidelizar el cliente de toda la vida que en atraer nuevos clientes. El marketing de relaciones supone invertir en la construcción de la confianza del comprador de seguros a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, corredores, agentes, agencias, por medio de la promesa y cumplimiento del ofrecimiento de un servicio de alta calidad y precio razonable a lo largo del tiempo.
El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas de seguros con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
Clientes
Conseguir un cliente leal a una empresa de seguros a través de la práctica del marketing de relaciones puede ofrecer varias ventajas a la sociedad. Destacan las siguientes como las más importantes:
• El cliente leal tenderá a comprar el producto exclusivamente en nuestra empresa. Los clientes no son absolutamente leales a una marca o a un comercio; su lealtad aumentará en la medida en que se mejora su fidelización a través del marketing de relaciones.
• El cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados por nuestra empresa, podrá practicarse con él lo que se llama venta cruzada de otros productos. Así no resultará tan difícil introducir nuevos productos o mejoras desarrolladas en los servicios de la empresa.
• Un cliente fiel y, por lo tanto, satisfecho, es la mejor fuente de comunicación para la empresa: mucho más creíble y barata que la publicidad en medios masivos.
• Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costes para la empresa, porque en la medida en que se conocen mejor sus caprichos cuesta menos atenderle bien.
• Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque también sienten que perciben valores agregados adicionales en los servicios o en las personas que los prestan. No obstante en las actuales condiciones del mercado en la región se percibe una vulnerabilidad del cliente al precio, por lo que se hace necesario fidelizarlo de tal forma, que una nueva oferta la competencia, del seguro que tenga contratado con nuestra empresa, se contrarreste con mejores valores añadidos.
• Finalmente, pero no menos importante, conviene señalar que los clientes de toda la vida son la mejor fuente de ideas de nuevos productos o de mejora de los servicios ofrecidos.
Ahora bien, el marketing de relaciones no es apropiado para todo tipo de clientes y situaciones. El marketing de transacciones es más apropiado para clientes que tienen un corto horizonte temporal y que dejan, además, poco margen en la operación. Por el contrario, el marketing de relaciones es más apropiado cuando la empresa trata con pocos clientes (por ejemplo, una empresa que fabrica aviones, grandes ordenadores ... ) que aportan mucho margen, o cuando el intercambio es con clientes de compras repetitivas y, por lo tanto, con un horizonte de largo plazo. Cuanto mayor sea el margen aportado por los clientes, más conveniente será practicar niveles más elevados en la relación, llegando, si se estima conveniente, a la relación a nivel de socio.
Para el caso del sector asegurador, desde la perspectiva de que las aseguradoras generan sus mayores ingresos a través de corredores de seguros; y aquí me atrevo a pensar que una aseguradora en promedio no trabaja con más de 10 o 15 corredores que producen la mayor parte de su ingresos -una ley de pareto-, bien podría aplicarse el marketing relacional, generando estrategias que fidelicen al corredor de tal suerte que canalice sus negocios hacia la aseguradora, no obstante, el precio sigue siendo un factor determinante en la decisión del cliente, por lo que es necesario colocar en una balanza, el precio vs. los valores agregados que le ofrezco al cliente, de tal suerte, que al momento de sopesar la decisión los VA pesen económicamente.
Por ejemplo si a un cliente en particular, la empresa de seguros le dá al año agregados, que cuantificados asciendan a un porcentaje importante de la prima, los mismos deberán considerarse en la decisión final.
Un esquema de fidelización puede ser la creación de un "club de asegurados" por medio del cual le otorgue descuentos en la compra y mantenimiento de sus vehículos, compra de computadores y equipos relacionados con tecnología, en servicios adicionales de salud (odontología, oftalmología, laboratorio, RX, clínicas, farmacias etc.), telefonía celular, servicios de Internet de ancho de banda, etc.
Porque no pensar en la idea de promover el otorgar puntos por la compra de seguros, los cuales se puedan canjear, por servicios o seguros dentro de la misma aseguradora, en fin puede haber muchas ideas que fomenten la lealtad de su cliente, sea creativo.
Desde la perspectiva del corredor o agente de seguros, la relación con sus clientes se basa también en la generación de relaciones de largo plazo, independiente de que sea un corredor de negocios corporativos o un corredor de negocios individuales, en ultimas el negocio de seguros es un "negocio de personas" donde la relación personalizada con el cliente cuenta mucho, por ello, es que debe propiciar un contacto frecuente con el cliente de diversas formas, una de ellas puede ser la elaboración de un boletín electrónico, como el que yo edito, y que usted esta leyendo en este momento, en el cual genera una frecuencia de contacto permanente y una presencia virtual con su cliente, con el boletín-e le estoy diciendo a mi cliente y a mis prospectos, aquí estoy, para compartirle temas de interés para su negocio, lo actualizo con información del mercado de seguros, nuevos productos de seguro y servicios, tips para prevenir riesgos, eventos, seminarios, etc., es una comunicación de doble vía, porque el cliente puede contactarle a usted para resolver dudas o inquietudes de distinta índole o para comprar su productos.
Me atrevo a pensar, que no muchas empresas de seguros en la región, generan espacios virtuales de comunicación que refuercen la presencia física con sus clientes, por lo que si quiere mas información de como hacer un boletín electrónico para su empresa escríbame a caolaya@mmiconsultant.com y le daremos la asesoría que requiere para hacerlo inmediatamente.
Aunque el marketing de relaciones no es apropiado con todos los clientes es extremadamente rentable con los clientes con los que la empresa se encuentre altamente comprometida y que esperan un servicio esmerado y atenciones personalizadas de personal competente y amable.
El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas
Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.
Cómo se aplica:
Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:
1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.
2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.
3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.
Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.
Plan De Marketing Relacional
Con el marketing relacional, al igual que sucede con todo programa que requiere ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirán a su éxito:
Paso 1: Valoración diagnóstica
Paso 2: Consolidación de la base de datos
Paso 3: Micro segmentación de la base de datos
Paso 4: Investigación de mercados
Paso 5: Determinación de los objetivos del plan
Paso 6: Precisión del formato del plan
Paso 7: Difusión interna y calificación del cliente interno
Paso 8: Difusión externa
Paso 9: Implementación y puesta en marcha del plan
Paso 10: Medición de resultados y ajuste del plan
Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores desempeños, es decir, aquellos cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversión en seguros de vida, moralidad comercial y antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la empresa.
En todo caso, priorizar medidas hacia los "clientes VIP", no significa excluir aquellos que no reúnan esas características. Por el contrario, se busca un diseño que los estimule para que mejoren sus relaciones y comunicaciones con la organización e incrementen su facturación, a partir de la creación de una relación más próxima y desde la generación de valores agregados.
En esta dinámica participan además los clientes internos de todo nivel y pueden involucrarse los proveedores, al lado de empresas que se constituyan como aliadas estratégicas.
Hasta la entrada en la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual muestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. Esta afirmación resulta especialmente válida para países de economía desarrollada. En los países en vías de desarrollo podría resultar más fácil la conquista de nuevos clientes ya que, a medida que la economía de dichos países se desarrolla, crece la renta per cápita y, consiguientemente, las posibilidades de demanda de los individuos, no obstante la realidad de algunos países de la región demuestra lo contrario.
En países como los nuestros, se dice que es cinco veces más rentable invertir en fidelizar el cliente de toda la vida que en atraer nuevos clientes. El marketing de relaciones supone invertir en la construcción de la confianza del comprador de seguros a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, corredores, agentes, agencias, por medio de la promesa y cumplimiento del ofrecimiento de un servicio de alta calidad y precio razonable a lo largo del tiempo.
El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas de seguros con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
Clientes
Conseguir un cliente leal a una empresa de seguros a través de la práctica del marketing de relaciones puede ofrecer varias ventajas a la sociedad. Destacan las siguientes como las más importantes:
• El cliente leal tenderá a comprar el producto exclusivamente en nuestra empresa. Los clientes no son absolutamente leales a una marca o a un comercio; su lealtad aumentará en la medida en que se mejora su fidelización a través del marketing de relaciones.
• El cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados por nuestra empresa, podrá practicarse con él lo que se llama venta cruzada de otros productos. Así no resultará tan difícil introducir nuevos productos o mejoras desarrolladas en los servicios de la empresa.
• Un cliente fiel y, por lo tanto, satisfecho, es la mejor fuente de comunicación para la empresa: mucho más creíble y barata que la publicidad en medios masivos.
• Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costes para la empresa, porque en la medida en que se conocen mejor sus caprichos cuesta menos atenderle bien.
• Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque también sienten que perciben valores agregados adicionales en los servicios o en las personas que los prestan. No obstante en las actuales condiciones del mercado en la región se percibe una vulnerabilidad del cliente al precio, por lo que se hace necesario fidelizarlo de tal forma, que una nueva oferta la competencia, del seguro que tenga contratado con nuestra empresa, se contrarreste con mejores valores añadidos.
• Finalmente, pero no menos importante, conviene señalar que los clientes de toda la vida son la mejor fuente de ideas de nuevos productos o de mejora de los servicios ofrecidos.
Ahora bien, el marketing de relaciones no es apropiado para todo tipo de clientes y situaciones. El marketing de transacciones es más apropiado para clientes que tienen un corto horizonte temporal y que dejan, además, poco margen en la operación. Por el contrario, el marketing de relaciones es más apropiado cuando la empresa trata con pocos clientes (por ejemplo, una empresa que fabrica aviones, grandes ordenadores ... ) que aportan mucho margen, o cuando el intercambio es con clientes de compras repetitivas y, por lo tanto, con un horizonte de largo plazo. Cuanto mayor sea el margen aportado por los clientes, más conveniente será practicar niveles más elevados en la relación, llegando, si se estima conveniente, a la relación a nivel de socio.
Para el caso del sector asegurador, desde la perspectiva de que las aseguradoras generan sus mayores ingresos a través de corredores de seguros; y aquí me atrevo a pensar que una aseguradora en promedio no trabaja con más de 10 o 15 corredores que producen la mayor parte de su ingresos -una ley de pareto-, bien podría aplicarse el marketing relacional, generando estrategias que fidelicen al corredor de tal suerte que canalice sus negocios hacia la aseguradora, no obstante, el precio sigue siendo un factor determinante en la decisión del cliente, por lo que es necesario colocar en una balanza, el precio vs. los valores agregados que le ofrezco al cliente, de tal suerte, que al momento de sopesar la decisión los VA pesen económicamente.
Por ejemplo si a un cliente en particular, la empresa de seguros le dá al año agregados, que cuantificados asciendan a un porcentaje importante de la prima, los mismos deberán considerarse en la decisión final.
Un esquema de fidelización puede ser la creación de un "club de asegurados" por medio del cual le otorgue descuentos en la compra y mantenimiento de sus vehículos, compra de computadores y equipos relacionados con tecnología, en servicios adicionales de salud (odontología, oftalmología, laboratorio, RX, clínicas, farmacias etc.), telefonía celular, servicios de Internet de ancho de banda, etc.
Porque no pensar en la idea de promover el otorgar puntos por la compra de seguros, los cuales se puedan canjear, por servicios o seguros dentro de la misma aseguradora, en fin puede haber muchas ideas que fomenten la lealtad de su cliente, sea creativo.
Desde la perspectiva del corredor o agente de seguros, la relación con sus clientes se basa también en la generación de relaciones de largo plazo, independiente de que sea un corredor de negocios corporativos o un corredor de negocios individuales, en ultimas el negocio de seguros es un "negocio de personas" donde la relación personalizada con el cliente cuenta mucho, por ello, es que debe propiciar un contacto frecuente con el cliente de diversas formas, una de ellas puede ser la elaboración de un boletín electrónico, como el que yo edito, y que usted esta leyendo en este momento, en el cual genera una frecuencia de contacto permanente y una presencia virtual con su cliente, con el boletín-e le estoy diciendo a mi cliente y a mis prospectos, aquí estoy, para compartirle temas de interés para su negocio, lo actualizo con información del mercado de seguros, nuevos productos de seguro y servicios, tips para prevenir riesgos, eventos, seminarios, etc., es una comunicación de doble vía, porque el cliente puede contactarle a usted para resolver dudas o inquietudes de distinta índole o para comprar su productos.
Me atrevo a pensar, que no muchas empresas de seguros en la región, generan espacios virtuales de comunicación que refuercen la presencia física con sus clientes, por lo que si quiere mas información de como hacer un boletín electrónico para su empresa escríbame a caolaya@mmiconsultant.com y le daremos la asesoría que requiere para hacerlo inmediatamente.
Aunque el marketing de relaciones no es apropiado con todos los clientes es extremadamente rentable con los clientes con los que la empresa se encuentre altamente comprometida y que esperan un servicio esmerado y atenciones personalizadas de personal competente y amable.
El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas
Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.
Cómo se aplica:
Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:
1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.
2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.
3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.
Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.
Plan De Marketing Relacional
Con el marketing relacional, al igual que sucede con todo programa que requiere ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirán a su éxito:
Paso 1: Valoración diagnóstica
Paso 2: Consolidación de la base de datos
Paso 3: Micro segmentación de la base de datos
Paso 4: Investigación de mercados
Paso 5: Determinación de los objetivos del plan
Paso 6: Precisión del formato del plan
Paso 7: Difusión interna y calificación del cliente interno
Paso 8: Difusión externa
Paso 9: Implementación y puesta en marcha del plan
Paso 10: Medición de resultados y ajuste del plan
Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores desempeños, es decir, aquellos cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversión en seguros de vida, moralidad comercial y antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la empresa.
En todo caso, priorizar medidas hacia los "clientes VIP", no significa excluir aquellos que no reúnan esas características. Por el contrario, se busca un diseño que los estimule para que mejoren sus relaciones y comunicaciones con la organización e incrementen su facturación, a partir de la creación de una relación más próxima y desde la generación de valores agregados.
En esta dinámica participan además los clientes internos de todo nivel y pueden involucrarse los proveedores, al lado de empresas que se constituyan como aliadas estratégicas.
¿Actitud optimista?, sí pero cómo
Los lunes suelen ser los días que se viven más “negativamente”, tal vez por eso sean los de mayor tasa de infartos, así como los domingos tienen la particularidad de ser los preferidos de los suicidas. ¡Qué buen día para escribirte algunas líneas sobre el optimismo!Llendo a las fuentes encontré lo siguiente:
El optimismo es uno de los tópicos que mayor interés ha despertado entre los investigadores de la psicología positiva. Puede definirse como una característica disposicional de personalidad que media entre los acontecimientos externos y la interpretación personal de los mismos. Es la tendencia a esperar que el fuuturo depare resultados favorables.
El optimismo es el valor que nos ayuda a enfrentar las dificultades con buen ánimo y perseverancia, descubriendo lo positivo que tienen las personas y las circunstancias, confiando en nuestras capacidades y posibilidades junto con la ayuda que podemos recibir.
La principal diferencia que existe entre una actitud optimista y su contraparte –el pesimismo- radica en el enfoque con que se aprecian las cosas: empeñarnos en descubrir inconvenientes y dificultades nos provoca apatía y desánimo. El optimismo supone hacer ese mismo esfuerzo para encontrar soluciones, ventajas y posibilidades.
En general, parece que las personas más optimistas tienden a tener mejor humor, a ser más perseverantes y existosos e, incluso, a tener mejor estado de salud física. De hecho, uno de los resultados más consistentes en la literatura científica es que aquellas personas que poseen altos niveles de optimismo y esperanza (ambos tienen que ver con la expectativa de resultados positivos en el futuro y con la creencia en la propia capacidad de alcanzar metas) tienden a salir fortalecidos y a encontrar beneficio en situaciones traumáticas y estresantes.
Hasta aquí, lo que leí en Psicología Positiva, y desde allí me dirigí a la página del “filósofo estratégico” Max More (¡qué nombre y qué título ¿no?!, vale la pena investigar su pensamiento) y me encontré con la siguiente frase:
Optimismo: El combustible de los héroes, el enemigo de la desesperación, el creador del futuro.
Para diferenciarlo del optimismo ingenuo, en uno de sus artículo, More habla del Optimismo Dinámico, al que define como una actitud positiva y energizante [usa la palabra: empowering] hacia nuestras posibilidades individuales y colectivas.
Es más, este optimismo se puede aprender… y dadas sus virtudes para nuestra vida en general y el trabajo en particular, imagino que te estarás preguntando “¿cómo?”… y la respuesta es: cultivando ciertas prácticas.
Así que, para los que quieran aprender optimismo, aquí van las prácticas que propone More parafraseadas libremente, que pueden resultarte algo conductistas pero de utilidad como orientación:
INTERPRETAR POSITIVAMENTE LAS EXPERIENCIAS
■FOCALIZARSE: Poner énfasis en los aspectos divertidos, constructivos y no limitantes de la vida.
■ABSTENERSE DE LA QUEJA: Evitar la queja y el “lloriqueo” inútil sobre las dificultades que enfrentemos. Aceptar al mundo tal cuál es y no quejarse de “lo injusta” que es la vida.
■CUESTIONAR LOS LÍMITES: Desafiar las creencias limitantes sobre nosotros, los otros y nuestra sociedad. Mantener una apertura creativa fundamental hacia las posibilidades futuras.
■SENTIDO DE RESPONSABILIDAD Y ABUNDANCIA: En vez de sentirse obligado por los demás o las circunstancias, a hacer determinadas cosas, descubrir la libertad de elección para hacer lo que elegimos hacer. Reconocer que el mundo es un lugar repleto de oportunidades. Vivir “para”, en lugar de vivir “por”.
■HUMOR: Ver los propios errores o dificultades con sentido del humor. Permitir que el humor saludable y propio de un buen carácter renueve nuestras perspectivas y disuelva el pensamiento dogmático.
INFLUENCIAR POSITIVAMENTE
■RACIONAL: Utilizar la razón para conducir la vida, analizando las emociones y deseos, aprendiendo de ellas pero no permitiendo que ellas conduzcan nuestras vida.
■AUTO MEJORA: Considerar que cada uno de nosotros somos como un proceso y estamos en continua mejora y no vernos como un producto terminado. Que la mejora no esté motivada por el miedo, sino por una imagen propia que nos inspira.
■EXPERIMENTACIÓN: Probar con frecuencia nuevos enfoques, buscar formas distintas de alcanzar los objetivos, y tener la voluntad de asumir riesgos calculados.
■AUTO CONFIANZA: Creer con convicción que tenemos la capacidad de sacar algo bueno de toda experiencia, aún de las más dolorosas.
■RESPONSABILIDAD PERSONAL: Hacerse cargo de crear las condiciones para el éxito. Percatarse de las formas en las que contribuimos a que nos pase lo que nos pasa. Vivir en consonancia con los valores propios.
■SELECCIÓN AMBIENTAL: Acercarse a personas y situaciones positivas y crear ambientes propicios. Buscar a personas que nos brinden respaldo e inspiración, y dejar a aquellos que nos desalientan, nos distraen y nos socavan la autoestima
Posteado por Andres Ubierna el Martes, 15 marzo, 2011 a las 7:30 pm http://andresubierna.com
Los fabricantes de sentido
Los líderes necesitan cambiar su enfoque del liderazgo para convertirse en “hacedores de sentido”. Al menos esto afirman Dave y Wendy Ulrich en The Why of Work: How Great Leaders Build Abundant Organizations That Win. Aquí van algunos aspectos de su razonamiento…Dos líderes acaban de ser notificados de una crisis. Las acciones que tomen en los próximos minutos, horas, y días reflejan sus supuestos básicos y enfoques de liderazgo…
El líder A se toma un tiempo para reflexionar acerca de quién es él ó ella y qué es lo que hará. Trabajar para aprovechar las circunstancias, estar personalmente equilibrado, y asegurarse de contar con los medios necesarios para hacer frente al desafío. Cree que para responder con efectividad debe permanecer centrado, demostrando que sabe qué hacer y cómo hacerlo. Para resolver esta crisis, planea ejercitar su buen juicio, ser auténtico, estar emocionalmente equilibrado y listo para actuar respetando sus valores centrales.
El líder B también se toma un tiempo para reflexionar. Pero sus primeros pensamientos son sobre quiénes podrían verse afectados por esta crisis. ¿Qué significa esta crisis para los empleados?, ¿para los clientes?, ¿para los inversionistas? Trata de reflexionar bajo esta lente de aumento, preguntándose de qué manera, las decisiones qué pueda tomar impactarán en estos stakeholders, tanto en el corto como en el largo plazo. Luego piensa sobre cómo puede hacer para comprometer a otros a que lo ayuden a responder a esta crisis con efectividad. Mientras idea formas de superar la crisis, está simultáneamente pensando en cómo se sentirán los demás en relación a las formas en la que la crisis puede ser superada.
Ambos enfoques del liderazgo son válidos e importantes. Muchos líderes son entrenados en el enfoque A, que busca como punto de apoyo ante las crisis, la confianza personal y pone énfasis en la acción. Otros, no muchos, son entrenados en el modelo B, cuyo foco es buscar formas de generar confianza en los demás y de inpirarles un sentido o propósito significativo.
¿Cuál es el modelo en uso que ves con más frecuencia y cuál es el que considerás más efectivo?
Por Andrés Ubierna
Puerto Managers Blog: http://andresubierna.com
El riesgo de no tener cobertura de seguros
En estos tiempos en que vivimos es fundamental tener una póliza de seguros que pueda cubrir nuestros riesgos y evitar que los daños que ellos puedan ocasionar deban ser cubiertos con nuestro patrimonio. Resulta obvio que el hombre no sabe vivir en el mundo, ya que de a poco lo destruye por lo que con más razón tampoco puede vivir despreocupadamente en la sociedad que lo rodea. Todo riesgo tiene la potencialidad de un daño y ello obliga a quien lo ocasiona a tener que repararlo.
El daño es un perjuicio que se ocasiona a otro en las cosas de su dominio, posesión o en su persona. La obligación de reparar el daño consiste en volver las cosas a su estado anterior, como si el hecho dañoso no hubiera ocurrido. Todo puede ser reparado, claro que los daños materiales son más fáciles y mensurables. Los daños en las personas, tanto patrimoniales como morales, tal vez sean más difíciles de cuantificar, pero como el dinero es la única formar de compensar un valor es usado para reparar aún lo irreparable. Vivimos en una sociedad donde existe gran avidez por lo mínimo y a cualquier cosa se le pretende dar un valor económico desmesurado. En el caso de un siniestro sin póliza, todo corre por nuestra cuenta debiendo responder con lo que más nos cuesta, en este caso, nuestro patrimonio. Todas las personas pretenden proteger su propia integridad patrimonial como personal, pero los riesgos son propios y ajenos. Por lo general, dependemos de los otros y eso es lo imprevisible que debemos cubrir. La reparación del daño al otro es un imperativo social que nos obliga a estar asegurados, por lo que dependemos de las aseguradoras y de los productores de seguros como profesionales del sector asegurador. En la medida que tengamos el conocimiento del riesgo que nos impone la sociedad en que vivimos, tomaremos conciencia de una cobertura. Para ello nos debemos un análisis que nos lleve a evitar el acostumbramiento al peligro que hace que todo lo riesgoso parezca “normal”. Las aseguradoras no están para la enseñanza, pero en su publicidad confunden “propaganda” con “entendimiento”. Lo que se debe lograr es que el usuario entienda el riesgo por el cual tiene un imperativo de aseguramiento. Y para ello no basta explicar el resultado o la conclusión como puede ser el siniestro, sino su desarrollo. El porqué se llega a él, es lo que explica la convicción. Por ejemplo, es poco lo que se dice en la relación airbag-cinturón de seguridad en un vehículo. La explosión del airbag hace que su golpe sea más grave que el propio choque, salvo que se utilice el cinturón de seguridad que es el que en definitiva asegura lo óptimo de su resultado. Por consiguiente todo conductor de vehículo con airbag le es mucho más imperativo el uso del cinturón de seguridad que quien no lo tiene. Nadie lo explica ni como propaganda ni como entendimiento. No existe conciencia aseguradora, salvo para lo que es un riesgo de alta probabilidad de siniestro. Pero, no obstante, las pólizas de seguros siguen siendo un producto de consumo de masas y más aún el de Responsabilidad Civil en que existe obligación legal de que todo vehículo tenga dicha cobertura. Quizás algún día se tome conciencia y no se esconda el problema bajo pretextos económicos. Recién entonces, todos conduciremos y caminaremos por las calles con más seguridad.
TEXTUAL:"En el caso de un siniestro sin póliza, todo corre por nuestra cuenta debiendo responder con lo que más nos cuesta, en este caso, nuestro patrimonio. Todas las personas pretenden proteger su propia integridad patrimonial como personal, pero los riesgos son propios y ajenos".
Escrito por Carlos Tagliaferr, Abogado especialista en Seguros.
El daño es un perjuicio que se ocasiona a otro en las cosas de su dominio, posesión o en su persona. La obligación de reparar el daño consiste en volver las cosas a su estado anterior, como si el hecho dañoso no hubiera ocurrido. Todo puede ser reparado, claro que los daños materiales son más fáciles y mensurables. Los daños en las personas, tanto patrimoniales como morales, tal vez sean más difíciles de cuantificar, pero como el dinero es la única formar de compensar un valor es usado para reparar aún lo irreparable. Vivimos en una sociedad donde existe gran avidez por lo mínimo y a cualquier cosa se le pretende dar un valor económico desmesurado. En el caso de un siniestro sin póliza, todo corre por nuestra cuenta debiendo responder con lo que más nos cuesta, en este caso, nuestro patrimonio. Todas las personas pretenden proteger su propia integridad patrimonial como personal, pero los riesgos son propios y ajenos. Por lo general, dependemos de los otros y eso es lo imprevisible que debemos cubrir. La reparación del daño al otro es un imperativo social que nos obliga a estar asegurados, por lo que dependemos de las aseguradoras y de los productores de seguros como profesionales del sector asegurador. En la medida que tengamos el conocimiento del riesgo que nos impone la sociedad en que vivimos, tomaremos conciencia de una cobertura. Para ello nos debemos un análisis que nos lleve a evitar el acostumbramiento al peligro que hace que todo lo riesgoso parezca “normal”. Las aseguradoras no están para la enseñanza, pero en su publicidad confunden “propaganda” con “entendimiento”. Lo que se debe lograr es que el usuario entienda el riesgo por el cual tiene un imperativo de aseguramiento. Y para ello no basta explicar el resultado o la conclusión como puede ser el siniestro, sino su desarrollo. El porqué se llega a él, es lo que explica la convicción. Por ejemplo, es poco lo que se dice en la relación airbag-cinturón de seguridad en un vehículo. La explosión del airbag hace que su golpe sea más grave que el propio choque, salvo que se utilice el cinturón de seguridad que es el que en definitiva asegura lo óptimo de su resultado. Por consiguiente todo conductor de vehículo con airbag le es mucho más imperativo el uso del cinturón de seguridad que quien no lo tiene. Nadie lo explica ni como propaganda ni como entendimiento. No existe conciencia aseguradora, salvo para lo que es un riesgo de alta probabilidad de siniestro. Pero, no obstante, las pólizas de seguros siguen siendo un producto de consumo de masas y más aún el de Responsabilidad Civil en que existe obligación legal de que todo vehículo tenga dicha cobertura. Quizás algún día se tome conciencia y no se esconda el problema bajo pretextos económicos. Recién entonces, todos conduciremos y caminaremos por las calles con más seguridad.
TEXTUAL:"En el caso de un siniestro sin póliza, todo corre por nuestra cuenta debiendo responder con lo que más nos cuesta, en este caso, nuestro patrimonio. Todas las personas pretenden proteger su propia integridad patrimonial como personal, pero los riesgos son propios y ajenos".
Escrito por Carlos Tagliaferr, Abogado especialista en Seguros.
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