El seguro necesita para crecer de la acción combinada de todos los
factores aptos para producir, especialmente de aquellos que son capaces de
transmitir ideas sofisticadas
El papel potencial de los productores de seguros en las
sociedades modernas se ha transformado. En algunos países, de la transformación
se ha generado un fuerte envión para la actividad aseguradora que no para de
crecer en forma genuina impulsada por nuevos elementos que han agregado valor,
cambiando de posición en muchos casos a los viejos protagonistas.
En otros mercados la transformación se ha limitado al desarrollo
de la producción de seguros de la parte “ baja - media de la pirámide” que saca
del juego a los productores profesionales en gran medida, pero de ninguna
manera garantiza el crecimiento, apenas si cambia el nombre de los libros donde
se registra la producción.
El seguro necesita para crecer de la acción combinada de
todos los factores aptos para producir, especialmente de aquellos que son
capaces de transmitir ideas sofisticadas nacidas de la existencia de riesgos
importantes pero de percepción débil o lejana por parte de la sociedad.
La creación de factores donde a una forma de oferta se le
ofrezca la posibilidad de ganar participación en el mercado gracias a
posiciones dominantes sobre otros factores productivos ha demostrado que no
genera crecimiento sino distorsiones temporarias.
Quien le esta preguntando hoy al hombre común ¿De qué pensás
vivir cuando debas dejar de trabajar, habiendo casi seguridad de que vas a durar mas allá de los
90 años? Pregunta dura que debe ser realizada con delicadeza por parte de un
profesional capacitado para responderla en tanto y cuanto represente una
cartera de productos que incluyan una solución para el problema.
La decisión de crecer o no-crecer está entonces altamente
condicionada por la participación que se les reserve a los profesionales de la
actividad en el desarrollo de la misma y a las decisiones gubernamentales
respecto de apoyar con incentivos la oferta de los productos adecuados.
La “base de la pirámide” alberga todos los medios masivos de
venta: especialmente venta telefónica e Internet. En la base pueden competir
bien los productores y los bancos, ya que ambos pueden ofrecer opciones
múltiples, este no es un espacio para aseguradores.
Cuando los aseguradores hacen su análisis deben comprender
que los bancos actuando en la “base de la pirámide” constituyen la opción
comercial más costosa, ya que su ciclo de negocios incluye el vender para
terceros, transferir su producción a su propia aseguradora y más tarde vender
esa aseguradora a los mismos mercados que con su capital financiaron a través
de comisiones el desarrollo de la cartera original.
Los aseguradores acompañan el ciclo bancario, pagando
comisiones, perdiendo el negocio y recomprándolo a un costo mayor. Se inmolan
en aras de conseguir ventas fáciles hoy, y ya veremos qué pasa mañana.
Cualquier plan de desarrollo de un mercado de seguros en
aras de conseguir que el mismo crezca en relación al PBI de un país debiera de
facilitar a los aseguradores el invertir en productores que se especializaran
en la venta telefónica, a través de Internet o de algunas otras de las
múltiples herramientas que hoy la tecnología ofrece.
La parte media baja y media de la pirámide se constituye por
población bancarizada y a la vez dependiente de los Bancos y es aquí donde
estos constituyen un hueso difícil de roer.
Más arriba aparece el segmento medio y medio alto de la
pirámide, con Pymes mejor organizadas y profesionales independientes , que
deben ser asesorados en materias como responsabilidad civil, riesgo ambiental,
incapacidad para trabajar de mediano y largo plazo, elementos para mantener el nivel de vida en
el retiro y mucho mas y es este segmento donde una buena alianza profesional de
agentes de seguros con abogados y contadores podría constituir un bastión
inaccesible a la promoción de seguros por parte de actores de menor valía.
Aparece aquí también el concepto de alianza estratégica o
asociación del productor de seguros con otros actores profesionales que realcen
su valía ante los ojos de los prospectos de mejor nivel.
La parte más alta de la pirámide, allí donde progresan las Pymes
grandes, las empresas de buen nivel de capital nacional y las multinacionales
es territorio casi exclusivo de los grandes bróker, organizaciones muy bien
preparadas para asistir a sus clientes en forma global y desde todas las
perspectivas, para ellos la administración de riesgos suele no tener secretos.
A mayor numero de bróker de buen nivel, más oferta y
competitividad. Esa es la lógica que lleva a reclamar que haya incentivos para
que los riesgos nacionales sean administrados por bróker locales los que de esa
manera crecen, maduran y mañana podrían convertirse en exportadores de know
how.
En conclusión, un mercado de seguros habrá de madurar y
desarrollarse en directa proporción al esfuerzo que se realice para crear el
coctel justo de productos, incentivos y oferta de servicios profesionales y en
este último rubro está demostrado que el productor profesional se constituye en
un ingrediente principal e indispensable.
Un mercado de seguros que intente desarrollarse sin el
protagonismo de sus profesionales, quizás consiga inflar sus números producto
de una oferta secundaria, pero cualitativamente se conseguirá muy poco y
cualquier situación sistémica podría derrumbar un mercado inmaduro o compulsivo
al comprar.
Los aseguradores deben ser incentivados a entrenar a sus
profesionales y a diversificar su oferta de producto, para garantizar un
crecimiento basado en la educación de la demanda, único elemento capaz de
quitar volatilidad a los resultados comerciales.
Ricardo Faerman by Buena Fuente
