Por Alejandra Oliveto
Diariamente abordamos la tarea de contactarnos con
potenciales clientes, por ejemplo, con aquellos que nos han referido,
pero conocemos poco sobre su situación particular, sus verdaderas necesidades,
sus motivaciones o sus criterios de decisión. Imaginamos el contexto a partir
de algunos datos que nos dieron o una vaga información que muchas veces
inferimos. Además, ante un primer contacto telefónico, es posible que nuestro
potencial cliente nos pida una propuesta por escrito. Es entonces cuando nos
damos cuenta de que una redacción a medida puede transformarse en la antesala
del infierno. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene por qué ser
una tarea penosa, siempre y cuando tengamos en mente algunos puntos clave.
Hablar del cliente, no de nosotros
En general, al comienzo de la propuesta, solemos hacer
demasiado esfuerzo por hablar de nuestra empresa, producto o servicio. El
problema con este enfoque es que las personas no quieren perder tiempo leyendo
algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Es esencial, entonces,
centrarse en el cliente y demostrar una buena comprensión de las cuestiones que
le pueden interesar a él. Por eso, un buen comienzo es aquel que resalta la
situación actual o el desafío que puede estar enfrentando el posible cliente.
Destacarnos del resto
Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa
posicionar nuestra solución y demostrar exactamente cómo va a beneficiarse el
cliente con nuestro producto o servicio.
Tenemos poco tiempo para convencerlo, así que hay que
concentrarse en comunicar una sola idea y, sobre todo, utilizar un lenguaje
sencillo y directo. No debemos olvidar que queremos que el lector haga algo,
por ejemplo, que nos dé una entrevista o que firme un contrato. Por eso, es
necesario facilitarle la decisión e incluir algún elemento (un caso
comprobable, una estadística, una simulación, etc.) que lo incite a realizar la
acción esperada.
Comenzar la redacción
Antes de empezar a escribir, lo ideal es hacernos las
siguientes preguntas:
- ¿Cuál puede ser la necesidad del cliente?
- ¿Por qué esta necesidad puede ser importante?
- ¿Qué factores (personales, profesionales, etc.) se ven afectados por esta necesidad?
- ¿Qué no podría hacer el cliente sin nuestro producto o servicio?
- ¿El cliente sabe quiénes somos?
- ¿El cliente está esperando nuestra propuesta?
- ¿En qué aspectos de la problemática vamos a centrar nuestra propuesta?
- ¿Qué prueba podemos ofrecer de que somos calificados y competentes?
- ¿Cómo podrá medir el cliente el valor de lo que compre?
- ¿De qué manera podemos demostrar la credibilidad del valor que proponemos?
A medida que trabajamos sobre estas cuestiones, vamos
construyendo la materia prima que puede transformar nuestra propuesta en un
documento que, cuando menos, el cliente estará dispuesto a leer.
Revisar la redacción
Así como la recopilación de datos y las preguntas iniciales
son fundamentales a la hora de redactar, nunca debemos olvidarnos de la
revisión,
paso imprescindible para corregir errores y mejorar las maneras de plantear las ideas.
paso imprescindible para corregir errores y mejorar las maneras de plantear las ideas.
En este sentido, al terminar la redacción, es bueno hacernos
estas otras preguntas:
- ¿La propuesta resume las posibles necesidades del cliente?
- ¿El escrito tiene una página o menos de longitud?
- ¿Hemos sustituido todos los términos de nuestra jerga que solo poseen significado para nosotros?
- ¿La escritura es clara, breve y concisa en lugar de artificiosa, compleja y técnica?
- ¿La propuesta tiene errores ortográficos o gramaticales? ¿Alguien más la revisó?
- ¿Demuestra de manera precisa el beneficio que obtendrá el cliente con nuestra solución?
- ¿Expone claramente los pasos por seguir para concretar la operación?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas es “No”,
entonces corremos innecesariamente el riesgo de perder la venta. Tan simple
como eso.
En resumen
Si en nuestra redacción logramos responder
satisfactoriamente las preguntas anteriores, es muy probable que podamos
sobresalir como profesionales eficaces y con un amplio conocimiento de las
posibles necesidades del cliente, así como posicionar nuestra solución como la
mejor, entre todas las propuestas que el cliente debe recibir a diario. Por
ello, es fundamental que nos destaquemos desde la forma y el fondo de la
propuesta, lo que aumentará considerablemente nuestras posibilidades de cerrar
la venta.
Alejandra Oliveto
Consultora en Comunicación empresarial
Instructora de Redacción comercial y corporativa
Instructora de Redacción comercial y corporativa
