Asegurar la vida

Una cobertura flexible y a medida

La producción de seguros de Vida se estabilizó en el último tiempo pero la industria se enfrenta al desafío de llegar a un público que todavía no prioriza esta protección. Los jugadores destacan que deducción impositiva y educación son claves para desarrollar la actividad. Los efectos de la repatriación de inversiones se detectarán en el mediano plazo en el sector.

Por Yanina Mazzía

"Caminante no hay camino, se hace camino al andar", escribió alguna vez Antonio Machado. Esta simple frase resume la situación del seguro de Vida en la Argentina.

Cada uno de los cimbronazos de la economía doméstica golpeó a esta industria. Y significaba un volver a empezar. Por ello, el país está hoy en desventajas frente a sus pares de América Latina.
"No obstante, la demanda actual de estas coberturas sigue consistente producto de la actividad económica", aclara Juan Manuel Artigas, director Adjunto de Aon Risk Service. Esta mejoría se observa desde 2005.
Para entonces, la actividad registró su menor valor. La producción rondaba los $ 597 millones contra los $ 1.900 millones de 2001. "Desde esa fecha hasta 2011, mostró una recuperación lenta, pausada. Casi anémica", marca Silvia Gaviola, directora del Departamento de Economía y Finanzas de la UADE.
En los últimos siete años, estas primas acusan un incremento promedio de alrededor del 30% anual. El año 2009 fue una excepción, rondó el 19%. Lógicamente, se alcanzan estos valores elevados a partir de volúmenes pequeños ($394 millones a septiembre 2011). "Ese crecimiento se debió al accionar de las aseguradoras. En los últimos tiempos, se mostraron más agresivas", puntualiza Federico Juan, socio de la consultora Banca& Riesgo.
Los seguros de Vida brindan protección a sus tomadores y beneficiarios. Ese es su propósito básico. Lo logran por medio de una indemnización (capital asegurado). "Es una cobertura flexible. Permite alta segmentación. Se consiguen así productos a la medida de cada clientes", explica Nelson Pereira, gerente de Banca Personas de Banco Credicoop.

Evolución

Así, el capital asegurado puede destinarse a ingresos periódicos para el cónyuge, los hijos, educación, pago de deudas (hipotecas, créditos personales y prendarios, servicios médicos o funerarios, etcétera), impuestos sucesorios, jubilación, entre otros.
"Aunque estas pólizas poseen un potencial elevado de desarrollo; son más sensibles ante situaciones difíciles o complejas", resalta Pereira.
En 1994, se desregularizó la actividad en la Argentina. Ingresan entonces los players internacionales al país que fomentan la póliza de Vida con ahorro. En ese momento, el sector tuvo una buena expansión. La demanda se concentró en el segmento de ingresos alto y medio alto. Pudo también desplazar en gran medida a la producción offshore.
En el default de 2001, la actividad fue golpeada como el resto de la economía. Después vinieron las reformas al sistema de las AFJP. "Se le restó así volumen con la eliminación del seguro de vida previsional, la nacionalización de las administradoras y el cierre de la renta vitalicia", señala María Inés Guzzi, gerente General de SMG Life.
Para Mauricio Zanatta, presidente de Prudential, las dificultades económicas implican barajar y dar de nuevo. "Existieron momentos que habíamos logrado un desarrollo interesante; pero tuvimos que volver a trabajar sobre los pilares por una crisis", agrega.
El año pasado, la SSN ordenó la repatriación de inversiones de las compañías en el exterior. Esa medida generó - dicen- varios interrogantes. "Uno es el nivel de rescate que sufrirán las pólizas en dólares. Otro, cómo se instrumentarán de ahora en más las coberturas en moneda extranjera", apunta Federico Juan.

Repatriación

Para los expertos, esas incógnitas se revelarán a partir de la segunda mitad del ejercicio 2011- 2012. "No se debe dejar de lado que, en este tema, pesa mucho la percepción de la gente", marca el analista de Banca & Riesgo. Se estima además que impactarán en el mediano plazo en la industria.
"Ese cambio regulatorio generó un cambio en la política de inversiones de las aseguradoras. De ahora en más, estaremos más atentos para detectar oportunidades con instrumentos en dólares en el mercado doméstico" enfatiza Zanatta.
No cabe dudas de que las compañías de Vida están obligadas a ser creativas para sobrevivir. "Sin embargo, la desconfianza del público juega aún en su contra", advierte la directora de la UADE.
Existe, sin embargo, un punto en que la mayoría de los ejecutivos del sector coinciden. Las restricciones actuales para girar fondos al exterior complicó el accionar de las pólizas offshore.
"A pesar de todos los esfuerzos, al seguro de Vida se lo considera todavía un lujo. Se priorizan otras necesidades frente a la oferta de protección ante un hecho fortuito", subraya Silvia Caviola.
En general, los argentinos poseen un alto grado de indiferencia ante los riesgos. Y por este recelo, los pocos que toman recaudos prefieren otros vehículos de ahorro a los seguros.
De acuerdo a una investigación de la UADE, esa situación se da en cuatro de cada 10 personas. La mayoría de los encuestados conocían el funcionamiento de los productos. También, reconocía que la oferta existente era capaz de satisfacer sus requisitos.
"Esta cobertura es un intangible. El cliente no siente la necesidad de comprarlo. No sucede lo mismo cuando saca un auto del concesionario. En el último caso, sabe que debe contratar una cobertura porque es obligatoria", destaca el ejecutivo de Aon.

Diálogo

Esa falta de confianza implica que se vea como un simple vendedor al asesor o broker. "Existe un mercado potencial que precisa protección. Se debe encontrar la manera de generar un diálogo creíble. Con nuestro equipo ayudamos a detectar esas necesidades. Vemos después que póliza es la más adecuada para ellos", comenta Fabián Hilsenrat, adscripto a la Gerencia General y gerente Técnico y de Producto de Binaria.
Sin duda, cambiar la concepción de la mayoría de los argentinos llevará tiempo. Pero, para ayudar a despegar al sector se puede trabajar con herramientas de mediano plazo. En este caso, la desgravación impositiva es el mejor medio.
Cabe recordar que el tomador de un seguro de vida individual transfiere sólo $996 del pago anual del impuesto a las ganancias. Este valor rige desde la época de la convertibilidad.
En la actualidad, Brasil es un ejemplo de los logros de una mayor deducción tributaria. La implementación de estos planes significó- en 2007- el crecimiento en cinco veces y media de la industria.
"En la asociación de la actividad, se realizó un estudio sobre el impacto de un aumento del monto desgravable sobre la recaudación fiscal. Representa un recorte menor al 1%. Hasta el año pasado, se había avanzado bastante con las autoridades sobre el tema", acentúa la directiva de SMG Life.
Los analistas consideran que los descuentos anuales para el seguro de Vida individual deberían oscilar entre $ 5.000 y $ 10.000. "Con el incremento de esas deducciones no se generaría un boom de esta coberturas. Pero, actualmente, se desgravan $ 12.000 por servicio doméstico y $ 20.000 por hipotecas de la base del impuesto a las ganancias", opina Mauricio Zanatta.

Demanda

Asimismo, estos seguros serían una alternativa interesante para la gente joven. De esa forma transferirían parte del pago del impuesto a las ganancias si no se modifica el mínimo imponible, y se generaría también una cultura temprana de la previsión y el ahorro.
El no cambio constante de las reglas es otro elemento ineludible para la evolución de la actividad. "Estas pólizas no se compran en vista a un accidente inmediato. Más bien, es por una necesidad a futuro. Por eso, la estabilidad jurídica es fundamental, marca Guzzi.
En la actualidad, la demanda de estas coberturas se compone de personas entre 30 y 45 años. Principalmente son hombres con hijos. "En el caso de los trabajadores asalariados poseen una renta media o media alta. Sus perspectivas laborales son estables. Por lo común, destinan ente el 10% y 15% de sus sueldos a la cobertura", añade el directivo del Banco Credicoop.
Por el lado de los independientes, se destacan los autónomos pyme. El objetivo de esos seguros es -sobre todo- la compra de la parte societaria en caso de muerte.
"No se debe olvidar que este es un producto más de oferta que de demanda", precisa Fabián Hilsenrat quien es también vicepresidente de la Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA)
También se cuenta en el país con banca- seguros. Por este medio se venden coberturas más estructuradas. Es todavía un terreno virgen. Al ser más fáciles de suscribir, sus costos y sus sumas aseguradas son más bajos.
Debido a ese panorama, existe una diversidad en el mercado. Incluso, sus costos son variados. "Pero no existe un seguro caro, adecuado o no adecuado para tal o cual persona. Se puede pagar $ 15 o $ 500. Todo dependerá de las necesidades del cliente", marca Hilsenrat.
A diferencia de los Estados Unidos o Gran Bretaña, la web no es un vehículo para adquirir estos seguros en la Argentina. "Por el momento, el potencial cliente la utiliza para revisar costos o realizar alguna cotización", explica Juan Manuel Artigas. Cabe destacar que el éxito de la venta de pólizas por Internet se basa en la difusión masiva y la estructuración del producto.