Para la mayoría de aquellos que operan los ramos patrimoniales, incorporar en forma activa a su labor diaria los seguros de vida y ahorro implica muchas veces ingresar en un terreno desconocido, el cual muchos no se animan a explorar.
Lo más llamativo del caso es que aquellos con cierta experiencia y trayectoria en patrimoniales saben que ya poseen un bien incalculable: su cartera de clientes. La misma que, para el que empieza su carrera comercializando exclusivamente vida y ahorro/ retiro, es tan difícil de armar.
Son pocos los casos en que experimentados productores u organizadores en patrimoniales incorporan un desarrollo en productos de vida en su estrategia comercial. Pero contra lo que muchos piensan, la limitación no proviene en cuanto a la capacidad de llevarlo a cabo o no, sino en darse la oportunidad de capacitarse e intentarlo, sobretodo considerando el lucro cesante (indiscutible) que cada productor de patrimoniales asume al no desarrollar vida por lo menos en su cartera cautiva, es decir, con aquellas personas que al simple llamado lo va a recibir. ¿Quién más indicado, en función de la confianza ya ganada por tener los productos patrimoniales asegurados, para proponerle al cliente ese famoso “espacio para pensar”, y encarar el tema?
Los fantasmas que asaltan a los productores de patrimoniales, como señalábamos al principio, tienen que ver en muchos casos con el desconocimiento de cómo encarar y canalizar un caso de seguro de vida. Pero quedarnos con la idea de asumir que “eso no es para nosotros, es otro negocio”, puede ser el punto de partida ya no solo para confirmar ese lucro cesante que mencionábamos antes, sino incluso la posible perdida de cuentas ya generadas con ese cliente en materia de seguros generales, en mano del asesor o consultor de seguros de vida...¡¡que capaz también hace patrimoniales!! Y cuando permitimos que otra persona pueda generar un espacio de confianza con nuestro cliente, ya toda nuestra cuenta con ese asegurado se vera amenazada.
Actualmente, con la marcada recuperación que esta experimentando el mercado de seguros de vida y ahorro, y la creciente incorporación de nuevos intermediarios (productores asesores) a la actividad, la posibilidad de que su cliente sea visitado por un tercero crece día a día. Aunque usted no se de cuenta, o aunque no quiera darse cuenta. Reitero, no ya no venderle el seguro de vida, también poder perder alguna cuenta de patrimoniales. ¿O acaso esto ya le ocurrió? En términos de ingresos en el corto plazo y mediano plazo, perder un cliente en generales es perder comisiones por cobrar (esto sin considerar el impacto de perder el seguro/s contratado, los futuros posibles negocios con ese cliente, además de la fuente de contactos, es decir, el valor del cliente en si). ¿No es más fácil conservar el seguro del auto y el combinado familiar e intentar venderle el seguro de vida en vez de capaz perder ambos negocios?
Del humilde muestreo que podemos hacer de años de caminar la calle y hablar con colegas, un mínimo porcentaje canaliza en forma autónoma y exitosa ambas líneas de negocios (vida y patrimoniales); un grupo más nutrido armó alianzas para desarrollar sus carteras con brokers o productores de vida, y a otro sector simplemente no le interesa el mercado de vida. Pero en el medio están posiblemente la gran mayoría de productores de generales, quienes quieren incorporar vida a su cartera de productos y no se animan a empezar.
Conocer algunos secretos de cómo encaminar una entrevista con su cliente puede ser el punto de partida para empezar a ver con otros ojos este mercado tan extraño y complicado para muchos, pero apasionante para quienes lo desarrollamos hace tiempo.
Lo invitamos a convenir una reunión con el propósito de transmitirles nuestras experiencias en el negocio de los seguros de vida y discutir juntos las estrategias para fidelizar y capitalizar la tan preciada cartera de clientes.
Quedo a la espera de sus comentarios.
Cordialmente
Claudio Mignanelli
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