- Comprender el nuevo juego
Todas las organizaciones parecen pasar por fases de cambio. Es la forma natural en que evolucionan los negocios.
Hoy podemos apreciar, y es fundamental para nuestra comprensión estratégica, que la mayoría de los negocios, y casi nuestra economía entera, está pasando por una turbulenta fase de cambio.
Esto hace que se modifique el cuadro general y de esta manera cambien nuestros clientes.
- ¿Cuáles son las Reglas del nuevo Juego? Parecería que existen nuevos deslizamientos fundamentales, nuevas reglas de juego que ocurren a medida que los negocios van cambiando...
Estos son sucesos Imprevisibles:
Compras, fusiones, quiebras, desembarco de otras Compañías extranjeras tratando de conquistar el mercado argentino...
- Desmasificación:
Los compradores, hoy en día, no están interesados en soluciones genéricas.
Es lo que Toffler llama "Desmasificación": el final del mercado masivo. Las soluciones de "mercado masivo" suelen ser inaceptables para los compradores. Quieren "productos hechos a su medida". Este es un problema complicado para la Industria y los vendedores.
- El vendedor como socio:
La relación entre el comprador y el vendedor es otro cambio fundamental.
Los días del proveedor se están terminando. El nuevo principio operativo y el objetivo de cada persona que trabaja en venta son crear asociaciones comerciales a largo plazo. Los clientes buscan asociaciones que se muevan desde la categoría del socio filosófico, donde para hacer negocios es un requisito que haya culturas y filosofías comerciales semejantes, hasta la del socio financiero, compartiendo los riesgos y las recompensas de los productos/servicios.
Hoy estamos presenciando un gran cambio de percepción: no es tan preciso ni claro para quién trabaja verdaderamente como vendedor sí, para su organización o para el cliente
- Lo que Verdaderamente Compra el Mercado
¿Qué compran realmente los clientes?
Por donde se mire verá empresas que desarrollan productos o servicios muy similares entre unas y otras. Por eso podemos decir que la mayoría de los compradores están buscando algo más que productos o servicios. ¿Qué sería eso que va más allá de los productos? :
- Una Solución Adecuada:
Significa resolver el problema tal como se prometió.
- Un Asesor Confiable:
Lo que los clientes compran es un vendedor y una empresa en las cuales confiar. Los compradores buscan vendedores que sean asesores, y cuya tarea primaria sea ayudarlos a tomar la mejor decisión entre las diferentes opciones.
- Valor Agregado por Servicio:
El tercer elemento que buscan los compradores es el valor agregado por servicio, entendiendo por valor agregado en la terminología de ventas, el excederse en las expectativas del cliente. Implica salir del papel del mero "vendedor" y pasar a resolver los problemas de los clientes.
- Como Operan los Profesionales de la Venta en esta Etapa Cambiante:
Este/a profesional sufre los cambios de su entorno... y cada vez es más difícil lograr éxitos en forma continuada, repitiéndolo todos los años. Como vemos el camino para la persona de ventas, en una profesión tan compleja, era decididamente estrecho, con un nivel de presión muy alto.
Pero así como va cambiando el mundo de los negocios donde ellos se mueven, también cambian sus expectativas y sus logros. Hoy ya su actuación no se reduce a una continuación de éxito-fracaso. Si bien es importante tener éxito, esto no es más que una parte.
De esta manera podemos decir que el éxito y la realización son independientes. Esta es una manera de cómo el vendedor en esta nueva etapa logra éxito a través de su realización, que tiene que ver con el comportamiento que desarrolla para estas circunstancias.
VEAMOS LA FORMA EN QUE EL AGENTE PROFESIONAL ACTÚA Y SE MUEVE EN ESTE CONTEXTO CONVULSIONADO:
1. ¿Por Qué Trabajan? :
Si bien el éxito y el dinero son importantes, los agentes no están solamente motivados por ellos. Trabajan para expresarse a sí mismos. Gran parte de este cambio se relaciona con la calidad que ellos pretenden para sus trabajos, y se vinculan a su vez con su integridad, su honestidad, su esfuerzo, su coraje y su responsabilidad. Serán individuos que jamás recurrirán a ardides o excusas para obtener ventajas. En cambio, pondrán la cara, pues la credibilidad es parte de ellos mismos. No sólo como vendedores, sino como seres humanos. Se sienten cómodos consigo mismos, no les preocupan los reveses. Han adquirido dominio de su profesión y se sienten relajados en sus roles.
2. El fracaso no existe:
Un movimiento importante que han realizado es el no creer en el fracaso. Ven el trabajo - y sus vidas - como una serie de experiencias de aprendizaje. Raramente emplean la palabra "fracaso". El hecho de no preocuparse por él, de no dejar que el temor los inhabilite, les, permite intentar nuevas cosas, experimentar y ampliar sus posibilidades laborales.
3. El foco hacia afuera:
Su propósito constante y permanente es la venta, y servir al cliente. Comen, duermen, viven y reafirman diariamente ese objetivo. Casi siempre están al lado de sus clientes, anticipándose a sus necesidades, asegurándose de que obtengan lo que desean. Esta es una posición muy poderosa.
4. Creatividad:
Consideran la venta como una experiencia creativa. Se ven a sí mismos como individuos creativos. No quieren hacer lo mismo una y otra vez. Quieren crear, innovar, estar constantemente cambiando las reglas de juego (pero, bajo las normas que les marque la compañía para la cual se desempeñan), dejar su huella.
5. Pensadores Estratégicos:
Se mueven en el nivel estratégico. Buscan grandes oportunidades. Se sienten cómodos hablando con sus clientes de necesidades tácticas y a largo plazo, manejándose en niveles estratégicos dentro de la organización de los mismos.
6. Relaciones:
Buscan establecer con sus clientes una relación de socios.
7. Líderes Jugadores en Equipo:
Cuando actúan en este nivel, estos profesionales se transforman en líderes en el verdadero sentido del liderazgo: saben jugar en equipo. Han dejado el "ego" de lado; comprenden que el éxito pertenece al equipo. Trabajan al máximo para el equipo.
8. Jugadores del Nuevo Juego:
Estas son las características básicas de estos profesionales, su forma de ver a los clientes y a su trabajo. Es evidente que están jugando a algo distinto de lo que establece el saber convencional. Salen de él por proyecto, accidente, suerte o estrategia. Anticipan la dirección que tomarán sus clientes; desarrollan soluciones innovadoras y cambian el juego.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
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