El uso de anécdotas, relatos y metáforas para afectar comportami​entos

Una importante forma de comunicación que produce efectos notables en los comportamientos es el empleo de metáforas, el relato de anécdotas, cuentos o historias. El lenguaje evocador es, desde siempre y tal vez por su efectividad, el tipo de comunicación preferido por grandes líderes, revolucionarios, religiosos y dictadores. Me pregunto porqué aún no resulta un recurso utilizado con mayor frecuencia por parte de managers y líderes de empresas.

Esta modalidad de comunicación minimiza la resistencia ya que quien la escucha no se ve sometido a exigencias directas o a juicios explícitos sobre su forma de pensar y comportarse, y tiene un enorme poder evocador y ejemplificador en la audiencia con gran capacidad para alterar su marco conceptual y conductual.

Todos experimentamos la fuerza de una parábola, una frase, una narración o una poesía. Aún siendo plenamente conscientes de que no es más que una ficción, experimentamos determinadas emociones evocadas por esta clase de comunicación y vivimos una experiencia real y concreta.

La eficacia y el poder de esta estrategia de comunicación es un conocimiento utilizado en diversos contextos desde hace muchísimos siglos. Basta con pensar en las parábolas de Cristo o las anécdotas de Buda.

En el campo de la publicidad, para aducir un ejemplo más del poder del lenguaje evocador para inducir a concepciones y comportamientos nuevos, una de las tareas primarias es la invención de un eslogan que evoque fantasías y sensaciones.

Pero para quien aun necesite más fundamentos para aceptar y comenzar a emplear este tipo de lenguaje en su capacidad de afectar comportamientos humanos, le será difícil resistirse a la rigurosa demostración hecha por el famoso Ph.D. en sociología de la Universidad de Princeton, David Phillips, con lo que denominó “efecto Werther“.

La publicación de la novela de Goethe Los sufrimientos del joven Werther, que narra el desengaño amoroso y el suicidio del protagonista, provocó por toda Europa una oleada de suicidios por imitación. El efecto fue tan potente que en varios países las autoridades prohibieron la circulación del libro.

La investigación de Phillips sigue las huellas del “efecto Werther” en los tiempos modernos. Su estudio demuestra que, inmediatamente después de un suicidio de primera plana, aumenta vertiginosamente la frecuencia de suicidios en aquellas zonas en las que el hecho obtuvo una gran resonancia.

En EE.UU, los dos meses sucesivos a un suicidio de primera página se producen una media de 58 suicidios más por encima de la cifra normal. Pero, además se presenta una impresionante semejanza entre las condiciones del primer suicida famoso y las de quienes se suicidan posteriormente. Por ejemplo: si el suicida famoso es anciano, aumentan los suicidios de ancianos; si el suicida pertenece a un determinado grupo social o a cierta profesión, aumentan los suicidios en esos mismos ambientes.

Pero Phillips profundizó su análisis y demostró que dicho efecto funciona también para otras acciones, como actos heroicos. La condición previa es que sean actos que reciben difusión y que el receptor sea una persona semejante o se sienta semejante, al protagonista del hecho narrado.

Parece evidente, a partir de este estudio, el poder evocador de las narraciones y su eficacia para provocar conductas de emulación por parte de la audiencia del mensaje que se considere semejante al protagonista del suceso narrado. Lo que no resulta evidente es la razón por la cuál no se utiliza este medio con mayor frecuencia por parte de los líderes de las organizaciones.

Así que te invito a dejar un comentario con tus apreciaciones sobre este asunto.

Por Andrés Ubierna con selecciones del libro de Nardone y Watzlawick, L’arte del cambiamento.

Conflictos de valores en el trabajo

¿Cómo podemos definir al que llamamos bien supremo, aquel por el cual todos los demás bienes son deseables pero sin el cual ninguno de ellos sería apetecible?

Exploremos una posible respuesta siguiendo un razonamiento imaginario.

1.Hagamos una lista 10 cosas o logros materiales que desearíamos tener o alcanzar, más allá que estas cosas valiosas sean o no realizables. Animémosnos a desear en grande.
2.Ahora respondamos a la siguiente pregunta: “¿Para qué quiero todo esto?, ¿Qué es lo más importante que quiero lograr, el deseo supremo, sin lo cual nada de todo lo que puse en la lista tendría sentido alguno?”
Las respuestas de todos aquellos a quienes les hice esta pregunta, incluyéndome, es: Felicidad, Plenitud, Amor, Paz, Libertad, todos estados internos y por lo tanto de realización incondicional.

Investiguemos por otro camino. Imaginemos que en este preciso momento llega a la puerta de nuestra casa un Duende muy poderoso que nos propone elegir entre las siguientes opciones límites:

“Te concederé todo lo que escribiste en la lista en forma inmediata y para siempre, pero el precio que tendrás que pagar es experimentar continuamente desdicha, frustración, angustia, y no tendrás la posibilidad de elegir otra cosa. Ó podrás realizar por siempre un estado continuo e intenso de felicidad, plenitud, paz y libertad, pero no tendrás nunca nada de lo que pusiste en la lista. Tienes 3 segundos para responder antes de que desaparezca.”

¿Cuál sería tu elección?

La experiencia individual y colectiva de felicidad, paz, libertad y amor, es el fin supremo y universal al que aspira llegar el ser humano. Es ético todo pensamiento y acto que contribuye a crear un campo fértil para esta experiencia. Quienes no siguen este camino no solo deshonran la vida ajena, sino la propia.

Todo esto es para plantearte una pregunta descubierta por Víctor Raiban en el Grupo Ola Oportunidades Laborales en Argentina, de la red LinkedIn, que es la siguiente:

¿Sacrificarías tu vínculo laboral y una excelente remuneración, si la cultura y/o valores de la empresa para la que trabajas entran conflicto con tus propios valores?

Por Andrés Ubierna
http://andresubierna.com/

Aprender de los Ancianos

Un gramo de experiencia puede dejarnos más aprendizajes que una tonelada de libros leídos. Pero me pregunto ¿cómo nuestra cultura se relaciona con la experiencia? ¿Es la forma en la que tratamos a los ancianos una pista que nos oriente hacia una posible respuesta? De ser así, entonces la respuesta podemos darla en una sola palabra: Mal. Despreciar la sabiduría de la experiencia es una acto de necedad.

Es por eso que se me ocurre invitarte a realizar, al menos una vez cada 3 meses, el siguiente ejercicio que Tal Ben-Shahar propone en Being Happy:

Participa de conversaciones con gente mayor, que tengan un caudal de experiencias más grande del que tú tienes en determinada área sobre la que te interese aprender. Puede ser sobre la vida en general, sobre el matrimonio, sobre los hijos, sobre el trato con los jefes, sobre la conducción de personas, etc.

Pregúntales sobre sus propias experiencias en esa área, sobre las lecciones que les dejó la vida, sobre sus errores y aciertos, sobre sus derrotas y triunfos y sobre lo que hayan aprendido de ellos. Y simplemente escúchalos. Escucha profundamente lo que tengan que decir. Deja tu facultad crítica de lado, absorbe sus lecciones, escúchalos como un alumno sediento de conocimiento escucha a un maestro o maestra que admira. Ábrete a la sabiduría que sólo puede dejar la experiencia.

Al hacerlo no sólo aprenderás muchísimo sobre la vida, además le darás el regalo de tu valoración y respeto a ese anciano o anciana y cultivarás una actitud más positiva sobre el paso del tiempo y tu propia vejez.

Selección de Andrés Ubierna del libro Being Happy, de Tal Ben-Shahar

La ilusión del liderazgo a un click de distancia

Con frecuencia, al comenzar mi trabajo con un grupo de ejecutivos en el desarrollo de sus competencias de liderazgo, me encuentro con sus deseos de mejoras rápidas, con anhelos de cambios que, según ellos, deberían provenir de las figuras de máxima autoridad, con fantasías vinculadas a la incorporación casi automática de nuevas perspectivas y habilidades de conducción, con solicitudes de tips que funcionen en forma inmediata, con expectativas de que les provea de fórmulas cuasi mágicas que al aplicarlas a su realidad cotidiana todo funcionaría mejor…

Sin embargo, desconozco la manera de lograr mejoras sin asumir costo alguno. En general, el funcionamiento de un sistema empeora antes de mejorar, así como la optimización del funcionamiento del sistema en su conjunto implica la suboptimización de alguno de sus componentes.

Pero es natural que muchos deseen que las cosas mejoren sin estar dispuestos a salir de sus zonas de comodidad, sin percatarse del precio emocional y de tiempo, de los riesgos, del esfuerzo, dedicación, exposición al ridículo, torpeza, resiliencia, temores, dudas… que en general implica todo proceso de liderazgo, aprendizaje y cambio adaptativo.

Para fijar esta idea, comparto la siguiente historia de liderazgo que encontré en el libro Liderazgo sin límites (Leadership on the line) de Heiftetz y Linsky. La historia es una modificación de Sousan Abadian de “From Wasteland to Homeland: Trauma and the Renewal of Indigenous Communities in North América, publicada en la tesis doctoral que presentó en 1999 en la Universidad de Harvard. Los nombres fueron cambiados para mantener la confidencialidad. Es un poco extenso, pero no dudo que te será grata y valiosa la lectura.

Maggie Brooke se crió en una pequeña reserva indígena norteamericana en la cual casi todos los que eran mayores de 12 años bebían alcohol. Tras dejar la bebida con ventitantos, pasó más de una década conduciendo a su pueblo hacia la salud y sobriedad. Ahora, a los 40 años, como anciana de su tribu y abuela, Maggie recibe en su hogar un flujo incesante de visitantes durante toda la jornada. Una tarde le contó a uno de ellos la historia de Lois, la mujer que la inspiró para intentar hacer algo sobre la dependencia del alcohol entre su gente:

“Hace veinte años solía trabajar de niñera para Lois, que vivía en una zona vecina dentro de nuestra tribu. Una vez por semana caminaba unos kilómetros hasta su comunidad y cuidaba de los hijos de Lois. Pero después de dos meses empecé a preguntarme qué podría estar haciendo Lois cada martes por la noche. Entonces, en esas aldeas no había mucho que hacer. De modo que una tarde, después de que Lois se fuese, vestí a los niños y fuimos a la choza para averiguar lo que estaba haciendo. Miramos en la tienda a través de una ventana y vimos un círculo de sillas, todo perfectamente organizado, con Lois sentada en una silla completamente sola. Los asientos del círculo estaban vacíos.

Sentí una gran curiosidad, ¿sabe?. Por eso, cuando Lois volvió a su hogar esa noche, le pregunté: “Lois, ¿qué haces cada martes por la noche?”. Y ella respondió: “Creía que te lo había dicho hace semanas; he asistido a varias reuniones de AA (Alcohólicos Anónimos)”. Volví a preguntarle: “¿Qué significa que has asistido a reuniones? Esta noche pasé por allí con los niños y miré a través de la ventana. Te vi sentada en ese círculo de sillas y completamente sola”.

Lois parecía tranquila. “No estaba sola”, dijo. “Estaba allí con los espíritus y los ancestros; y un día nuestra gente vendrá.”

Lois nunca renunció. “Cada semana colocaba esas sillas en un círculo y durante dos horas simplemente se sentaba allí.

Durante mucho tiempo nadie acudió a esas reuniones, e incluso después de tres años sólo había unas pocas personas en la tienda. Pero diez años más tarde el lugar estaba repleto de gente. La comunidad empezó a transformarse. Las personas empezaron a apartarse del alcohol. Me sentí tan inspirada por Lois que ya no podía sentarme y ver cómo nos envenenábamos.”

Lois y después Maggie dejaron la bebida, y luego desafiaron a sus amigos, familiares y vecinos a cambiar y renovar sus vidas. Liderar estas comunidades requería un extraordinario examen de conciencia, perseverancia y coraje. En su historia nativa abundaban los líderes y algunos de ellos, con buena fe, habían obligado a las tribus a renunciar a sus costumbres familiares y fiables, y ahora a estas comunidades se les pedía cambiar nuevamente, sin razones para pensar que las cosas llegarían a ser mucho mejores.

Lois y Maggie estaban pidiendo a la gente que afrontara el cambio que discurre desde el estremecedor consuelo del alcohol y el gran esfuerzo de renovar sus vidas diariamente. No habría progreso hasta que dejaran atrás su dependencia del alcohol. Pero a la tribu le resultaba extremadamente difícil renunciar a su estilo de vida, especialmente por una idea intangible acerca de su futuro. Se habían opuesto antes cuando otros les habían obligado a cambiar sus estilos de vida, y combatieron a Lois y Maggie.

Las dos mujeres fueron ridiculizadas y marginadas. Pasaron años sintiéndose fuera de lugar en sus propias comunidades, mal recibidas en las reuniones y encuentros donde fluía el alcohol, tan excluidas que incluso las fiestas llegaron a ser acontecimientos tristes y solitarios para ellas. De hecho, durante mucho tiempo pasaron los fines de semana fuera de la reserva para así encontrar personas con quienes poder hablar. Se habían arriesgado y también arriesgaron sus relaciones con los vecinos, los amigos y la familia. Finalmente, tuvieron éxito y sobrevivieron. Pero durante mucho tiempo no imaginaron que lo tendrían. Pudieron haberlo perdido todo.

Así que si quieres ser líder, entonces asume el costo que esto implica y persevera, que tal vez, luego de invertir algunos años de dedicación continua, de avances y retrocesos, de dudas y tentaciones, logres tu cometido…

Te dejo un abrazo y espero tus comentarios.

Selección realizada por Andrés Ubierna: http://andresubierna.com/

Aprendemos a vender

Todos tenemos cuatro necesidades básicas que pueden ser representadas por el estómago, el corazón, la cabeza y el espíritu. El estómago representa nuestra necesidad de alimento, ropa, techo, protección y seguridad. El corazón, nuestra necesidad de amar y ser amados, ser respetados y tratados con generosidad. La cabeza, nuestra necesidad de resolver problemas y desarrollar nuestros talentos y habilidades. El espíritu, simboliza nuestra necesidad de hallar un significado para lo que somos y hacemos. Todos queremos vivir bien, ser tratados con amabilidad, desarrollarnos, crecer y marcar una diferencia... Son precisamente estas necesidades, las que producen oportunidades de venta.

Si queremos "ser efectivos" como vendedores, debemos satisfacer claramente una o más de estas necesidades. ¿Qué podemos ofrecer para ayudar a que nuestros clientes vivan mejor, amen más, aprendan más y dejen un legado? ¿Qué podemos venderles que les haga avanzar económica, social, mental o espiritualmente? Mientras tengamos un producto que les ayude en alguno de estos aspectos, más posibilidades tendremos de servirles. Y, mientras mejor les sirvamos, más efectivos seremos como vendedores.

Club de la Efectividad
Aprendemos... a vender.

Dejar que elijan

A algunas personas no les gusta que les vendan ni qué les digan lo que les conviene o es bueno para ellas; les gusta elegir y sentir que son los que toman la iniciativa.

A los asesores nuevos en la industria, que están haciendo sus primeras entrevistas, puede ser que encarar a un amigo poniéndolo en la situación del problema les genere una respuesta defensiva.

Si a ese amigo le preguntamos si conoce personas que -a su criterio- dejarían desprotegidas a sus familias en caso de una muerte prematura o una incapacidad y que además sean buenas personas, preocupadas por sus seres queridos, es muy probable que él empiece a hacer preguntas y pedir información para él.

Un buen Pivot, un buen seguro

Una semana más que el calendario deja caer y nuevamente SobreSeguros llega a Uds con toda la información del mundo del seguro y los PAS.

El tema candente por estas horas en el ámbito deportivo, se encuentra atravesado por nuestro universo de trabajo cotidiano, el seguro. Si no hay seguro, los jugadores de la NBA no estarían en el preolímpico de básquet, a disputarse en Agosto en nuestro país, complicando las chances de nuestro país de clasificar.

Las confederaciones de básquet participantes, deberan afrontar los seguros de los jugadores, o no contaran con ellos, desnudando asi, la realidad que los PAS ya conocemos, la poca importancia que en algunos ámbitos profesionales se le otorga al seguro.

Esperemos que esto sirva de llamado de atención a las autoridades deportivas de los deportes más masivos, para que tomen conciencia de lo trascendente de contar con una cobertura.

Quedamos a la espera de saber si veremos a nuestras estrellas nacionales, sobre el parquet.
Buena semana!

SobreSeguros: http://www.sobreseguros.info/

La aseguradora MetLife continúa su plan de grandes adquisiciones

ALICO LE ABRIÓ LA PUERTA AL CRECIMIENTO EN EL EXTRANJERO

La compañía se está centrando en los mercados maduros como Japón y el Reino Unido, y en posibilidades de más largo plazo en Turquía y los países del bloque denominado BRIC:Brasil, Rusia, India y China

MetLife se encuentra en condiciones de invertir entre u$s 3.000 y u$s 4.000 millones en otra adquisición después de haber comprado el año pasado a Alico, la división internacional de seguros de vida de AIG, afirmó William Toppeta, presidente del brazo global de la aseguradora de vida con casa central en Estados Unidos.
Toppeta comentó a Financial Times que “la principal tarea” fue la integración de Alico, cuya adquisición el año pasado le permitió a MetLife convertirse en la aseguradora más grande de Estados unidos y una de las mayores del mundo.
Sin embargo, agregó que al grupo le agradan las adqusiciones, especialmente las internacionales, y que sus equipos dedicados a analizar ese tipo de operaciones están constantemente ofreciendo oportunidades. MetLife se está centrando en los mercados maduros como Japón y el Reino Unido, y en posibilidades de más largo plazo en Turquía y los países del bloque denominado BRIC, comprendido por Brasil, Rusia, India y China.
“Somos perfectamente capaces de hacer una operación mediana. Por mediana, me refiero a unos miles de millones de dólares”, aseguró Toppeta. “Entre u$s 3.000 y u$s 4.000 millones sería una cifra totalmente factible,” agregó.
Una adquisición de ese tamaño parecería significativamente más ambiciosa que las pequeñas operaciones que Robert Henrikson, el pesidente del directorio del grupo, mencionó ante analistas e inversores a principios de junio.
También sorprendería a los analistas, que esperaban que para fin de año la compañía empleara cualquier capital disponible para la recompra de acciones.
Toppeta contó también que la compañía está haciendo un gran esfuerzo por construir su marca en todo el mundo. La compra de Alico le sumó divisiones en 50 países y va en camino de duplicar las ganancias del brazo internacional de MetLife, que representarán cerca del 40% del total del grupo. En Japón, que aporta la mitad de los ingresos, la aseguradora ya agregó un cuarto zepelín con Snoopy, la mascota de MetLife desde los años ochenta, que se sumó a los tres que cubrieron los torneos de golf en Estados Unidos. El golf y el ballet atraen a los altos ejecutivos a los que apunta la aseguradora para uno de sus principales productos, los beneficios para empleados.
La gran pregunta ahora es cuál es el capital disponible que tiene la compañía y qué planea hacer con ello. El grupo señaló a fines de 2010 que contaba con un capital de u$s 5.000 millones y hace poco reiteró que su capital sigue siendo sólido. Sin embargo, algunos analistas dudan de que aún pueda calcular el capital disponible de la misma manera que lo hizo antes de la crisis financiera.

Ganó el pleito a una aseguradora y cobrará el seguro de su marido.

El hombre había pagado religiosamente durante 35 años. Un día sufrió un accidente neurológico y a los cuatro meses murió. Durante ese tiempo no pagó la cuota y cuando la viuda quiso cobrar el seguro, la compañía no se hizo responsable. Ahora, la justicia le dio la razón a la mujer.

Una empresa aseguradora deberá pagarle 45 mil pesos a la viuda de uno de sus afiliados a pesar de que el hombre no había abonado las últimas cuatro cuotas debido a un severo accidente neurológico que sufrió poco antes de morir.

Según se informó en el programa La que se viene de La Ocho, el pleito se planteó cuando la mujer quiso cobrar ese dinero tras el deceso de su marido y la compañía se desligó de la responsabilidad al argumentar que había un incumplimiento por parte del hombre.

De acuerdo a lo que se pudo reconstruir en el expediente judicial, la mujer en cuestión ignoraba que su pareja había pagado durante 35 años un seguro de vida. Ese pago se cumplió en forma regular durante todo ese tiempo hasta que el hombre sufrió un accidente cerebro vascular que lo mantuvo postrado cuatro meses y que terminó por causarle la muerte.

Durante el trámite judicial, que se llevó a cabo en el juzgado Civil y Comercial a cargo de Liliana Giorgetti, se demostró que la mujer no sabía de la existencia del seguro y además que la empresa no había comunicado que había un retraso en el pago de las cuotas. También que el hombre fallecido había pagado religiosamente durante más de 30 años.

Por esas razones, la jueza Giorgetti condenó a la empresa a pagar 45 mil pesos a la viuda, al considerar que la aseguradora “tuvo una actitud abusiva, queriendo aprovecharse del desconocimiento de la mujer de la existencia del seguro”.