Pre-Acercamiento
El pre-acercamiento le proporciona el conocimiento y el
poder de estar informado en las reuniones con los posibles clientes. Analizar
la información le ayudará a agilizar el acercamiento. Pero no deje que el
pre-acercamiento lo retrace y se vuelva una barrera para realizar la venta. A
veces, levantar el teléfono o una visita inesperada al cliente es el mejor
curso de acción.
Seis "debe saberse" antes de levantar el teléfono
1. Información
acerca de la industria, compañía y las personas
2. Problemas
específicos y necesidades que ellos están enfrentando
3. Evidencia de
sus resultados anteriores con clientes similares
4. Terreno en
común o contactos
5. Objetivos
específicos de llamada
6. Apropiada
apertura de llamada
Ya sea que se haga presente o use el teléfono, el proceso de
venta no cambia. Pero usar el teléfono significa diferentes tipos de desafíos
que tiene que tener en cuenta para estar preparado. Algunos de estos desafíos
son:
• Es fácil
para el cliente evitar el contacto
• Muchas
personas piensan que las llamadas entrantes son una interrupción
• La capacidad
de atención en el teléfono se reduce más dramáticamente que en las entrevistas
cara a cara
• No puede ver
la reacción de los clientes
• El lenguaje
del cuerpo, una gran herramienta de comunicación en las reuniones presenciales,
se elimina.
• Es fácil
para los clientes hacer otra cosa mientras habla con usted.
• Tecnología lo puede
hacer llegar a los desafíos de la persona correcta
