“La sabiduría y la
prudencia de nada sirven si no se presenta una ocasión propicia; los buenos
arados nada pueden por sí solos‚ si no se presenta una estación favorable…” (Confucio)
Lunes, 05
De Diciembre De 2011 | Ricardo Faerman
En un mundo
en crisis y donde el factor credibilidad de largo plazo ha afectado duramente a
las marcas más reconocidas‚ para un profesional del seguro se torna dificultoso
decidir respecto de las empresas con las que es más conveniente trabajar.
“Trabajar”
emboza o le da un aspecto algo más elegante al verbo “colocar” donde se conjuga
la acción de buscar al cliente‚ realizar el proceso de conocimiento‚ detección
de necesidades y venta‚ y por carácter transitivo‚ solicitar al asegurador se
haga cargo del riesgo mediante la emisión del contrato de seguros.
¿Dónde
“colocar” entonces‚ el producto de tanto desvelos? En realidad la pregunta se
responde desde el análisis de las necesidades‚ no-solo del cliente‚ sino de su
agente.
La compañía
debe ofrecer solvencia al cliente‚ este es un aspecto indiscutible del carácter
fiduciario de la gestión del productor que no puede delegar la responsabilidad
de buscar mercados que protejan adecuadamente el patrimonio de su representado.
El agente a
su vez‚ en este mundo problemático e impredecible‚ debe tener en cuenta sus
propios intereses‚ y esto no representa desmedro ni conflicto ético alguno.
El
ejercicio del cuidado de los intereses personales no merece reproche alguno‚ no
es más que el uso en la práctica de la libertad profesional.
En algún
momento de la bonanza‚ el productor debía focalizarse solamente en los
intereses del cliente‚ ahora – con la mayoría de los mercados compitiendo con
los productores a través de la venta directa y bancaria – cada quien debe
cuidar de sí mismo‚ de modo de subsistir‚ ahora sí‚ para ofrecer servicios a
los clientes al nivel que estos merecen.
Ya no se
trata – como en el pasado – de relaciones basadas en la “lealtad” o en “ponerse
la camiseta de tal o cual marca”‚ la cosa es ahora profesional y así debe ser
asumida.
En este
contexto vincular‚ un agente profesional de seguros necesita de al menos 3
clases de compañías para trabajar:
1- La empresa de “todos los días” donde se
colocan en excelentes condiciones de competitividad los negocios que
rutinariamente demandan los clientes.
2- La aseguradora de buen nivel que tiene la
decisión de ganar participación en el mercado y está dispuesta a ofrecer las
mejores comisiones e incluso realizar anticipos financieros (siempre hay que
estar atento a la aparición de estos mercados).
3- La empresa “creativa” que ante una
proposición original siempre está dispuesta a explorar junto al agente una
solución diferente. Que tiene Gerentes dispuestos a explorar caminos distintos
y desea arriesgar tiempo y esfuerzo en buscar una propuesta que asegure para el
cliente el premio de un cliente satisfecho o aún mejor‚ de un nuevo cliente.
Este
conjunto de tres empresas representa el mínimo con el cual una organización
debe “trabajar”‚ con más todas las aseguradoras “especialistas” en riesgos de
poca frecuencia comercial.
Cuidar de
los propios intereses requiere de cierta concentración y esfuerzo. Prospección‚
los mercados correctos y especialmente ofrecer un servicio de excelencia.
Demostrar
en la práctica un servicio inigualable establece una situación comercial de
diferenciación estratégica y el prospecto lo percibe hasta en la atmosfera de
la oficina‚ garantizando la persistencia de las comisiones en los libros de la
agencia.
Mantener
abierta una agenda de prospectos amplia y demandante‚ contar con mercados de
colocación agiles‚ con buena actitud y dispuestos a invertir y un servicio de
excelencia‚ constituyen los primeros mandamientos del cuidado de los intereses
personales.
