Si eres un asesor disciplinado‚ por supuesto que en cada cita pides de tres a cinco nombres para contactar‚ seguramente en algún curso te dijeron que así lo debes hacer. Y no es mala idea‚ siempre y cuando te los GANES.Seguramente hoy estas ansioso(a) por conseguir más prospectos‚ estas buscando la formula mágica para obtenerlos. Si eres un asesor disciplinado‚ por supuesto que en cada cita pides de tres a cinco nombres para contactar‚ seguramente en algún curso te dijeron que así lo debes hacer. Y no es mala idea‚ siempre y cuando te los GANES.
La mayoría de los asesores han asistido a un sin numero de cursos para obtener técnicas sobre cómo pedir referidos. En muchas ocasiones reciben “tips” de cómo lo deben hacer. Salen de su capacitación con “muy buenas” estrategias que les aseguraran tener nuevos prospectos‚ pero la verdad es que se topan con muchos obstáculos en el camino.
Muchas de las estrategias que te plantean son pasos específicos de cómo hacerlo y nunca te hablan de cómo te los debes ganar. Lo peor que puedes hacer es pedir referidos en frío. Podrás ser muy valiente para hacer la pregunta. ¿Pero qué ganas si en esos contactos no vas a obtener calidad ni ventas?
¿Por qué hablo de ganar? Es como todo en la vida‚ las cosas nos las tenemos que ganar. Es necesario hacer lo mejor posible y dar nuestro mejor servicio para obtener lo que queremos. El simple hecho de pedir referidos‚ no nos va a dar lo que queremos. Seguramente te mandan a volar‚ te dan largas‚ o quizá te den nombres con teléfonos falsos. Solo para que ya no lo estés “molestando” con ese tema.
Qué sucedería si tus clientes te percibieran como una persona con un SERVICIO extraordinario‚ ya que siempre les ofreces un valor agregado en todo. Si tus clientes te ven como un amigo o como alguien que realmente agrega valor a su vida. ¿Crees que te recomendará con sus más apreciados amigos? Sabiendo que tu le ofrecerás el valor agregado y que probablemente su amigo le agradecerá el haberlo contactado contigo. Por supuesto que lo hará. ¿Tu lo harías?
Imagínate que un día tienes la necesidad de contratar a un buen electricista para arreglar tu casa. Seguramente lo primero que harás será llamar a un familiar o a un amigo para pedirle que te recomiende alguien‚ y por supuesto que te referirán con quien les diera el mejor servicio. Tú ni siquiera voltearas a buscar otro‚ le llamarás y le pedirás que te ayude con las necesidades eléctricas en tu casa. Si esta persona te da un servicio de excelente calidad‚ no dudaras en recomendárselo a más amigos‚ familiares e incluso hasta tus mismos clientes‚ pues confías en el servicio de excelencia que maneja. Y el electricista ni siquiera tuvo que pedir que le dieras tres referidos.
Tenemos que lograr una excelente relación con nuestros clientes. Ofrecerle un valor agregado en todo lo que hacemos‚ los referidos te los vas a ganar sin necesidad de solicitarlos. Te aseguro que el día en que los solicites‚ te darán más de tres‚ van a ofrecer muchos más y con gusto‚ esperando que sus amigos te contraten como su asesor. La idea no es vender un plan‚ lo importante es crear una SOCIEDAD con tus clientes‚ una amistad que te genere más y mejores prospectos.
Si tu estás dispuesto a ganarte esos referidos ¿Qué estas esperando para lograr una mejor relación y ofrecer un valor agregado a tus clientes? Aprovecha e inicia HOY a encontrar la forma de entregarles ese extra que tú puedes dar y te aseguro que los referidos vendrán a ti. Esto no es magia‚ tienes que trabajar para lograr mejorar esa relación‚ requiere esfuerzo y dedicación. Pero los frutos se darán con incrementos en tus ventas.
Te Mereces Lo MEJOR
Ricardo Garza
Life & Executive Coach
Life & Executive Coach
