MUCHAS OBJECIONES, SI NO TODAS, PUEDEN EVITARSE SI EL AGENTE INCLUYE EN SU PRESENTACIÓN DE VENTAS LOS SIGUIENTES PUNTOS:
a) presentar los hechos con claridad
b) exponer toda la información que el candidato desee
c) considerar las respuestas a las objeciones comunes que han ido apareciendo en su grupo de clientes
d) tener preparado al menos una respuesta para cada una de las objeciones más comunes
e) estar dispuesto a utilizar alguno de los métodos para responder a las objeciones
PREPARAR LA RESPUESTA
(Veamos algunas sugerencias a la objeciones típicas)
1. No tengo dinero
Tenemos que admitir que algunas objeciones no tienen respuesta.
A pesar del esfuerzo del agente en calificar los candidatos, habrá muchos que sencillamente no podrán pagar. La razón “ no tengo dinero” es una razón más que válida para no comprar y el agente no podrá hacer gran cosa. Sin embargo, muchos candidatos utilizan esa excusa para desalentar al agente y en esos caso pueden ser útiles, alguna de las siguientes respuestas.
“No puedo darme ese lujo, no tengo dinero para eso...”
Si usted admite que se le hace difícil disponer de dinero,¿ Qué hará su esposa con sus hijos, sin usted y sin dinero efectivo para protegerlos en el caso de que usted faltara? (nombre del candidato), cuando nos referimos a los lujos, decimos “ No puedo permitírmelo”; pero ahora estamos hablando de necesidades futuras que pueden presentarse en caso de un suceso no esperado: alimentación, ropa, vivienda, educación e ingresos de su familia...
2. No tengo interés, ya tengo seguro
Esta objeción va dirigida a la entrevista en sí y es ahí donde comienza el cierre. Muchas veces el cliente cree estar cubierto con algún seguro colectivo ( laboral, cuenta corriente, créditos, hipotecas, etc.), pero dichos seguros sólo cubren el evento para el cual fueron contratados: el saldo de una deuda, de un descubierto, de una hipoteca y/o un monto tal como 12 sueldos.
3. Lo voy a pensar “(nombre del prospecto), es lógico que lo quiera pensar sobre todo teniendo en cuenta la importancia de este tema, pero mi experiencia me indica que cuando yo me retire y Ud. vuelva a su actividad muy difícilmente vuelva o tenga tiempo de pensar en esto y solamente va a recordarlo ante una situación adversa.
Tal vez no he sido lo suficientemente claro, es acaso el monto del seguro el que no le convence o son las coberturas adicionales”. (hacer preguntas para averiguar el porque lo quiere pensar ).
4.Lo voy a dejar para mas adelante
“La importancia de no postergar esta decisión es precisamente para que ese más adelante se convierta en un futuro mejor. Acaso la prima es muy elevada? / Le gustaría que calculemos el monto del seguro nuevamente?”. (Preguntar para averiguar el porque lo quiere postergar)
5. Lo voy a consultar con mi mujer.
“Es natural que lo quiera consultar con su mujer ya que las decisiones importantes deben ser discutidas, pero que mujer se negaría a protegerse a si misma y lo más importante, a proteger a sus hijos?, además estoy seguro que ellos confían en que usted tomará la decisión correcta”.
6. No tengo necesidad / No tengo familia a quien proteger
Una necesidad es lo que califica al candidato como tal. Si no hay necesidad, no hay posibilidades de futuras ventas o referidos. Sin embargo, hoy en día existe mucha necesidad de seguro de vida que no está cubierta. Aumenta la educación, los impuestos, la edad jubilatoria; se depende más de los ingresos que de las inversiones. De hecho, las necesidades del seguro de vida se ampliaron tanto, que prácticamente todos tienen alguna necesidad que cubrir, si el agente es lo suficientemente hábil para descubrirlas.
Cuando se utiliza la objeción “ no lo necesito” como excusa para evitar la entrevista o cuando el candidato no es consciente de esta necesidad, las siguientes respuestas pueden prestar algo de ayuda.
“Señor López los seguros actuales no solo protegen el valor económico de la vida sino que además crean un ahorro para el momento del retiro y una protección adicional en caso de sufrir una invalidez o una enfermedad y creo que eso si que le interesa verdad?”.
7.Mi mujer se opone al seguro
Empezar preguntando el motivo por el cual su mujer se opone.
“Señor López: Me pregunto si quizás no estará olvidando que hay otros a considerar además de Ud y de su esposa. ¿no está usted olvidando a sus hijos?. Me permitiría tener una reunión con su esposa para presentarle las bondades del seguro?”.
REGLAS A TENER EN CUENTA ANTE LA OBJECIÓN
1 .- Escuche con atención
2 .- No interrumpa
3 .- No se apresure a contestar
4 .- No magnifique ninguna objeción
5 .- No quite importancia ni ridiculice ninguna
objeción
