Hace unas tres semanas, nuestro colega y amigo Ruben Rivas nos escribió respecto a la consigna que en ese momento se disparó a traves de SellingPoint, la cual era: ¿Cuales son los motivos por los cuales, en general, un especialista en vida individual no desarrolla vida colectivo (y viceversa), siendo que de ese modo podría explotar mejor su cartera y daría un servicio mas integral a sus clientes? Lo interesante de esto fue que la devolución de Ruben vino en la forma de un diálogo (que vale aclarar fue real) entre tres agentes con diferentes especializaciones, el cual nos pareció original y oportuno para graficar la inquietud planteada en la consigna.Aca esta:
Cuando leí tu mail, me acorde de una reunión que tuve en estos días con 3 colegas; uno de ellos vendía seguros generales, el otro vida colectivo exclusivamente incluyendo sepelios, el otro vida individual y en casos aislados vendía colectivo (vida obligatorio), y yo completaba ese grupo que estoy tratando de comercializar en forma armónica los seguros generales y los seguros de personas.
Lo que planteaba el productor de seguros colectivos, es que su tiempo de disfrute era mejor, porque cuando cerraba una póliza colectiva, cobraba sus comisiones mensualmente, que al vender esa póliza, tenia una renta mensual mientras viviera ese contrato.
Para este productor, era un esfuerzo continuo de tener que ganar negocios, cuando vendes individuales, y no así en colectivos, porque ya sabe que con esa cuenta nueva, se le suma a su renta mensual, y no tiene que salir inmediatamente a buscar un nuevo cliente.
Lo que tiene además, es un respaldo muy importante de su compañía de seguros, porque al concretarse la entrada a una fábrica, tiene detrás suyo un grupo de personas que cerraban uno por uno los seguros dentro del establecimiento.
Su trabajo solo es cerrar el negocio con el dueño, y conseguir los descuentos por planilla de sueldo y la autorización para hablar con todos los empleados. Nos comenta que la aceptación es buena de parte del empresario, porque le hace notar que esa póliza cubre una función social y que los empleados ven con” buena cara” esa decisión patronal.-
Tiene buen éxito con las pequeñas empresas, de 5 a 50 empleados, porque puede hablar directamente con el dueño.
Le preguntamos porque no le hacia el seguro de vida individual al dueño, y nos dijo que nunca presto atención en hacerle ese tipo de seguros, porque su tiempo ya lo estaba dedicando a ver a otra empresa.
La productora de seguros de vida individual no sabía como era el método de venta de estos tipos de seguros colectivos; desde que entró al rubro de venta de seguros de personas, siempre fue a los cursos donde le daban clases de venta sobre vida individual. Como aprendió muy bien la metodología de venta, una vez que cierra una póliza, se toma unos días y reinicia la tarea para vender otra póliza similar o mayor a la anterior; que el sistema de referidos le resulta muy efectivo, que los cursos de incentivacion son fundamentales, que el ingreso que tiene es bueno y le permite organizar sus 2 vacaciones anuales (invierno y verano) porque aprendió a organizar su trabajo.
Después de escuchar como se vendía los colectivos, se planteó analizar como incorporar en su metodología de trabajo, la venta corporativa, y le gusto el hecho de que tendría un ingreso mensual, independiente de su actividad de la venta de individuales.
No te comento tanto la opinión del productor de seguros generales, porque solo hace aquellos seguros obligatorios que le pide la empresa (seguro de vida obligatorio).
En el final llegamos a la conclusión que es factible comercializar vida individual y colectivo, pero falta tomar la decisión de complementarlos y de empezar a hacerlo.-
Ruben Rivas - Productor de Seguros
SellingPoint - 20/05/2009
