Saqueos:“Las compañías no saben cómo actuar"

El presidente de APAS Córdoba, afirmó que en las aseguradoras "hay una conmoción técnica", y agregó: "Hay negocios familiares asegurados que no saben si van a poder seguir”. 

Por estos días la República Argentina vive momentos de extrema tensión. El caos y el miedo invadieron las principales ciudades del país debido a los disturbios masivos y los saqueos a comercios que se registraron mientras la policía permanecía autoacuartelada en reclamo de mejoras salariales.

Córdoba fue una de las provincias más afectadas por los saqueos, con daños que superan los 300 millones de pesos y con miles de comerciantes que no saben si podrán continuar con sus negocios tras haber sido arrasados por la ola de delincuentes. Por tal motivo, Buenafuente dialogó con el Presidente de la Asociación de Productores Asesores de Seguros de Córdoba, Daniel Layus, para conocer los alcances de las coberturas y la respuesta que brindaron las aseguradoras ante la crisis.

 

-¿Qué sitió de parte de los clientes cuando se contactaron con usted luego de los saqueos?

-Estaban muy angustiados porque, en muchos casos, perdieron todo. Han sido totalmente saqueados, incluso a algunos, les han destruido también los bienes de uso como los mostradores y heladeras. A otros, les han llegaron a quemar el local, sumándose así los daños a la estructura.

Recién ahora están empezando a aparecer los primero reclamos de los asegurados que han sufrido el accionar de estos vándalos. Por el momento, algunas compañías lo cubren, otras directamente dicen que no están cubiertos y otras aseguradoras están viendo cómo se suceden los hechos; pero fundamentalmente cómo la policía caratula los daños que han causado. Habrá que ver si ponen que se trató de un robo, vandalismo, saqueo, robo calificado. A raíz de esto, hay que analizar en particular cada cobertura.

-¿Cuáles son las coberturas que cubren estos daños?

-Después de los incidentes del año 2001, cuando los saqueos habían sido a nivel nacional, muchas compañías –por no decir todas- excluyeron de sus pólizas al vandalismo, como así también conmoción civil, tumulto popular y los saqueos. Por esto, cuando uno va viendo ahora en particular cada cobertura ve que en muchos casos está excluido lo que pasó en Córdoba.

No obstante, hay compañías que lo cubren porque no lo tienen excluido expresamente; en tanto otras dice que no lo tienen excluido pero sin embargo no saben si van a dar curso a los reclamos presentados.

-¿Usted cómo cree que actuarán las aseguradoras?

-Creo que las compañías están tratando de apoyar un poco al asegurado y no aplicar directamente lo que dice el contrato. Hay compañías que están viendo como dar una solución aunque esté excluido.

Se estima que el daño supera los 300 millones de pesos, es decir, solo lo referido a los robos pero aún no se calculó todo lo relacionado a los incendios de la propiedad, daños por intentos de robo. Hay mucho alrededor de todo esto. Por eso, sería bueno que como decían San Pablo “la letra mata, el espíritu vivifica” y ver que el espíritu del contrato predomine por lo que dicen las cláusulas.

 

Mientras tanto, el PAS tiene que estar conteniendo al cliente para ver cómo solucionar el problema. Tratando de calmarlo y hacer una suerte de mediación -cosa que ojala las compañías valoren- pero no es fácil dar contención al cliente cuando sabemos que uno depende del espíritu del liquidador sobre cómo ve el contrato. y luego, cómo toma la compañía lo que ve el liquidador.

-Por lo que vemos vienen días muy difíciles

-Esto recién empieza. Hay mucho negocio familiar asegurado que no sabe si van a poder seguir si el siniestro no sigue su curso. Lógicamente, deberían haber sabido que cuando contrataron el seguro -en muchos casos se le explica- que el tumulto, la huelga, etcétera, no están cubiertos. Es sabido que el objeto social del seguro es ampararlo ante un siniestro, pero si está excluido en póliza tenemos que saber los PAS que las exclusiones son las exclusiones y tenemos que estar atento a ello.

De todas formas, en este caso que fue tan fuera de lo común hasta las mismas compañías no saben cómo actuar. Hay una conmoción en la parte técnica. Las mismas aseguradoras no saben cómo aplicar el contrato. Por eso va a ser fundamental como la  policía judicial toma la denuncia. Porque si dice que es robo, entonces no es saqueo, ni tumulto, ni conmoción civil, por lo que la compañía tendría que darle cobertura. Por eso, el tema es bastante problemático para resolverlo.

-En estos casos el asesoramiento y la mediación del PAS es fundamental

-El rol del Productor va a ser primordial y se va a notar la diferencia entre quién contrató mediante un Productor o por un Agente institorio. El espíritu de un contrato de seguro es palpable a través de un Productor de Seguros y como es la frialdad ante un agente institorio en donde no hay asesoramiento alguno.

Cómo todos los productores sabemos, el seguro es un contrato, cosa que muchas veces el asegurable lo subestima o los medios de publicidad que venden las pólizas lo subestiman porque lo terminan vendiendo como un paquete sacado de una góndola. Entonces, cuando ese paquete se abre -cuando sucede el siniestro- se dan cuenta que lo que parecía ser de una manera no era así.

Por: Emiliano Cobello

Twitter: @emilianocobello

COMPROMETER A LOS COLABORADORES EN TIEMPOS DE INCERTIDUMBRE

Como ejecutivo, los tiempos de turbulencia pueden ser inquietantes. Los colaboradores quieren ser optimistas y tener una actitud positiva para con el futuro, pero las noticias acerca de la economía, las conversaciones con algunos clientes y los rumores que circulan dentro de la organización muchas veces puede hacerlos sentir inseguros e incómodos. Entonces ¿De qué manera podríamos balancear estas ideas conflictivas, alentar un ambiente positivo y mantener a los colaboradores enfocados en un futuro promisorio?

Hacer Foco en la Visión y Misión

Mientras que es importante clarificar la visión y misión de la empresa en tiempos de turbulencia, es importante considerar de qué manera su equipo está contribuyendo a la visión y misión de la empresa. La recesión económica es un momento oportuno para explicar a los miembros de su equipo el rol vital que tiene cada uno en su departamento. Como ejecutivo, usted deberá crear una imagen emocionante del futuro de su departamento y de su equipo y explicar de qué manera cada uno contribuirá a hacer de esa visión una realidad.

Desarrollando Conexiones

El rol fundamental de cualquier líder es desarrollar personas que apoyen los esfuerzos comunes y sean leales y talentosos. Estos líderes no podrán lograrlo desde la distancia. En tiempos difíciles, usted debe ser más visible y accesible. Su gente querrá un líder que los conozca (personalmente y profesionalmente), que esté dispuesto a escucharlos y que se tome tiempo para conocer sus preocupaciones individuales. Es un momento crítico para recorrer la oficina, hacer llamados extra y mantenerse conectado con ellos. Cuando sienten que su líder se interesa genuinamente en cada uno se sentirán más comprometidos con la organización. Asegúrese de encontrar tiempo para fomentar la conexión con su equipo.

Crear un Diálogo Progresivo

Mantener una comunicación abierta con los empleados para crear seguidores. Podrá hacerlo a través de conversaciones generales, compartiendo ciertos niveles de comunicación en la organización y empleando el tiempo en enfocar en el trabajo a los empleados. Es importante que usted invierta tiempo discutiendo las expectativas, el valor del rol del empleado y las mediciones del éxito del rol de cada empleado. Esto ayudará a los empleados a permanecer enfocados (un punto importante para cuidar que la incertidumbre no se vuelva una distracción) y tener una abierta discusión acerca de que el rol de los  empleados puede cambiar. Los empleados que están emocionados  acerca del futuro o de cómo su rol cambiará y evolucionará en el futuro se mantendrán más comprometidos en tiempos difíciles.

Estimular el Poder

A los empleados les gusta creer que sus esfuerzos contribuyen con algo más grande que ellos mismos. Para ayudarlos a estar motivados, tómese tiempo para que se sientan enfocados en los resultados que sostienen el logro de la misión de la empresa, hágalos crecer en sus habilidades  para que puedan continuar contribuyendo en el futuro y desafiándose para encontrar métodos innovadores para desempeñar su rol. Este proceso los ayudará a ser más productivos hoy, planificar la forma de continuar siendo efectivos y ayudar a la organización a encontrar formas de mejorar la efectividad y la eficiencia y continuar siendo competitivos.

No hay respuestas fáciles para las cuestiones que surgen en tiempos “turbulentos”. Y los ejecutivos no pueden retirarse  a su oficina y esperar que la situación se solucione por si sola. Tiempos difíciles convocan a un liderazgo consistente. Ayudar a los equipos a estar enfocados en la dirección de la organización y en sus roles individuales para el logro de los objetivos, alentándolos a desarrollar otras formas de ayudar a la empresa a tener éxito durante tiempos difíciles son sólo algunas de las formas en que los ejecutivos pueden ayudar a crear un ambiente que comprometa a los equipos en estos tiempos.

EL PODER DE SOLTAR

Ser honestos con nosotros mismos no es tarea fácil. Nos cuesta aceptar cuando algo termina o que se va de nuestra vida. Se nos hace muy difícil cerrar capítulos, sumado a que somos expertos en excusas para no hacerlo.

Muchas veces quedamos anclados en algo porque creemos que necesitamos “eso”, o a “ese”, o a “esa” para vivir.

Cuántas relaciones muertas que prefieren seguir unidas a través del conflicto tolerando maltratos, abusos, mentiras, traiciones, solo porque creen no tener otra opción. Cuando de algo tenemos que estar totalmente seguros, siempre hay otra opción, quizá no sea la que uno quiera, o no se esté dispuesto a pagar el costo que viene con esa decisión y con ese cambio, pero siempre tenemos otra opción.

Cuántas personas viviendo de recuerdos lindos o dolorosos, dando vueltas una y otra vez en la misma anécdota y volviendo a sentir la misma emoción de aquel momento en que vivió esa situación: “es que me dejaron, se fue con otra…”, “no sabes todo lo que yo di en esa empresa y me despidieron…”, “es que le di todo y más, y al final me abandonó…”, “nunca más volveré a sentir lo mismo…me quedaré sola/o toda mi vida…”.

Es importante quedarse aquí un tiempo, lo que necesita el alma para alejar la mente del corazón pero cuando nos quedamos más tiempo de lo debido, girando con la misma anécdota, lo que logramos es quedar apegados al lado oscuro de esa historia.

Con la puerta entreabierta entra aire. El apego desde la parte oscura ocurre cuando sentimos que ese otro se nos está convirtiendo en algo muy importante en nuestra vida, y que de tan importante se nos hace indispensable. Y cuando entra esta indispensabilidad volcamos toda nuestra existencia en el afuera hasta llegar a sentir que el resto de nuestra vida carece de sentido cuando no lo tenemos.

Es importante saber que vivimos en una cultura del apego, nos bombardean constantemente a que dependamos del último celular, a que usemos determinada ropa de marca, a que tengamos determinada marca de auto, a que estemos en pareja porque sino somos bichos raros. Satanizamos las palabras “apego”, “soledad”, “desapego”, sin ver la parte lumínica de estos términos.

Hay una gran diferencia entre estar en el mundo y ser parte del mundo. Seguir a la masa puede ser el camino más fácil y puede conducirnos a una gratificación inmediata, pero cuando el silencio empieza a gritar te das cuenta que  vale mucho más la pena “sacrificar” el placer inmediato por la bendición que es la gratificación a largo plazo.

Por lo tanto nuestro trabajo personal es el desapego. Pero cuidado con este término porque como todo en la vida los límites son muy sutiles. A un paso del desapego puede estar la dejadez, la frialdad, la lejanía. El desapego real no es el de “me fui, no me importa”. El desapego real, o mejor dicho, el apego seguro desde el lado lumínico es, “hoy estoy contigo, me encanta estar aquí, te disfruto, pero sé que cuando no esté aquí también puedo vivir y puedo sentirme bien en esa situación”.

El desafío es aprender a desapegarnos del afuera para apegarnos a lo que verdaderamente es nuestra condición natural, que es a nosotros mismos, a nuestra esencia. Cada situación “negativa” es una oportunidad que nos da la vida para nuevamente regresar a casa, lo cual significa aprender a protegernos, a amarnos, a cuidarnos, a apoyarnos, a ser nuestro mejor amigo y nuestro primer amor.

Esto es muy importante entender porque mucha gente por miedo a la soledad necesita del ruido, necesita de fiestas todo el tiempo, estar acompañada constantemente sea de pareja, amigos, familiares. Y para un hambriento emocional cualquier migaja de amor le viene bien, y esto se huele. Es como un olor imperceptible pero muy perceptible a la vez. Es muy perceptible a las cosas más internas de uno, y esto huele a que estás buscando desesperadamente a alguien con quien estar, siendo esto un blanco fácil para manipuladores, estafadores, mentirosos.

Debemos hacer consciencia que cada etapa en nuestra vida tiene su propósito, hacer carne que la vida son ciclos, y que todos necesitamos nuestro espacio y tiempo para reencontrarnos con nosotros mismos, y que la soledad puede ser maravillosa cuando descubrimos su sentido. Hay un tiempo para todo. Tiempo para sembrar, tiempo para cosechar. Tiempo que se caen las hojas, tiempo que las flores renacen. Tiempo de lluvia, tiempo de sol. Si esto vemos y sabemos, ¿por qué habríamos de creer que todo lo que vimos de nuestra vida es todo lo que hay?.

Busquemos hacer cosas que nos hagan sentido, que nos nutran internamente y nos mantengan en ese silencio maravilloso, que es el silencio donde habita Dios, donde habita lo sagrado, y sólo a partir de entonces nos volcaremos al afuera de manera mucho más sana.

El poder de “Soltar”, del “Next”, “Siguiente”, está en el desafío de dejar ir aquello que ya está muerto simbólicamente en nuestra vida y avanzando en la certeza de que aún hay mucho más, que aún no vimos y que es de bendición.

Luz y Amor

Lic. Patricia Bogado - www.patriciabogado.com.ar

Hablar es plata, Escuchar es oro

El otro día una emisora ​​de radio EE.UU. me estaba entrevistando. Me encontraba en Bélgica en ese momento y había un enorme retraso en las preguntas y mis respuestas. Así que el periodista y yo estuvimos de acuerdo de no interrumpir entre sí para evitar un desordenado, confuso conversación. Y eso tuvo un efecto secundario obvio, pero inesperado: tuve que escuchar con mucho cuidado.

Por lo general, cuando estoy en una entrevista o un debate, estoy tan dispuesto de responder, a menudo me olvido de mis modales. He interrumpido antes de terminar la pregunta, porque me muero de ganas de explicar mi punto de vista. Especialmente cuando yo desapruebo. O bien, sólo oigo la primera parte de la pregunta, porque estoy pensando en mi respuesta mientras mi entrevistador continúa. Es de mala educación, lo sé. Y como polemista frecuentes, soy muy consciente de que es mejor dejar que el otro lado termina su argumentación para evitar tomar el camino equivocado. Una mala costumbre, pero me temo que es algo natural.

Esta vez fue diferente. Debido al océano de espacio y tiempo entre nosotros, me aseguré de que mi entrevista había concluido su pregunta, incluso me llevó unos segundos antes de contestar. Y aun así, la respuesta suele empezar con la repetición de una parte de su pregunta o la última frase.

Fue muy divertido. Sin embargo, la desaceleración de la conversación también se hizo escuchar y pensar de forma más consciente. Lo más extraño sucedió: empecé a escuchar cosas interesantes que no me he dado cuenta en una entrevista regular. Estábamos hablando de mi empresa y mi vida personal y el periodista destacamos un par de puntos que no era consciente. De hecho, me enteré de algunas cosas sobre mí y mi empresa que pueda usar para el beneficio de ambos. Nada espectacular, más evidente, incluso. Pero muy válida. De inmediato los escribí, otro de los beneficios de una entrevista con retraso.

En el futuro, voy a intentar cambiar mis hábitos de escucha. Incluso cuando no estoy en una llamada telefónica transatlántica, voy a contar hasta tres antes de contestar. Claro, que siempre me han enseñado que escuchar es importante, pero esta conversación en particular hincapié en por qué. El gasto a sólo unos segundos de escuchar atentamente proporciona visión y puede ahorrar horas de tiempo precioso dedicado en el futuro. Incluso en un tema que considero como el mejor experto en la ciudad, como ... yo mismo.

¿Qué aprendió al escuchar mejor?

Inge Geerdens

Líder de pensamiento, Fundador / CEO CVWarehouse, Asesor en Econopolis NV, embrión Embajador, Trainer 'Elevator Pitching'

Los incentivos fiscales, claves para desarrollo del sector

El presidente de AVIRA, Gabriel Chaufan, aseguró hoy que los “incentivos fiscales” constituyen una pieza clave para fomentar la “cultura aseguradora” en el país, al advertir que la sociedad argentina está “infraasegurada”.

El presidente de AVIRA, Gabriel Chaufan, aseguró el miércoles pasado durante la sexta edición del Seminario Internacional de Seguros de Vida y Retiro que los “incentivos fiscales” constituyen una pieza clave para fomentar la “cultura aseguradora” en el país, al advertir que la sociedad argentina está “infraasegurada”.

“La industria tiene un gran desafío por delante y revertir esta situación es tarea de todos”, destacó el empresario. Como ejemplo, Chaufan mencionó los dramas sufridos en el país con la tragedia ferroviaria de Once y, en las últimas horas, con la explosión de un edificio en Rosario. “Ante semejantes tragedias es poco lo que podemos hacer por las vidas, pero sí podemos minimizar los impactos económicos y, entre otros factores, restarle al Estado la carga que significan”, señaló.

El titular de AVIRA se preguntó por qué la sociedad argentina está menos asegurada de lo que debería, a pesar de que existen grandes canales de distribución y muchas empresas en el sector. “A los argentinos nos falta cultura aseguradora, aquel patrón de comportamiento que hace que la gran mayoría de la sociedad pueda pensar en comprar un Seguro de Vida, uno de Retiro, o un complemento jubilatorio”.

Señaló que “el Estado tiene un rol indelegable y estamos trabajando de manera conjunta. Pero, también, es necesario generar una comprensión y difusión de la importancia de contar con una cobertura de parte de los actores económicos, las compañías y especialmente de los productores, quienes también desempeñan un rol clave”.

Al destacar el rol de las empresas del sector, Chaufan recordó que existen 27 mil productores de seguros y los “animó a animarse”. También destacó que “el seguro de vida no tiene sustituto, no se puede reemplazar” y que “por eso es tan importante para las familias y va más allá de la coyuntura”.

Chaufan también aludió al Seguro de Retiro como un instrumento de ahorro, que “tiene una metodología sistemática natural, pero como es más racional, lo que necesita es el estímulo fiscal que lo promueva”.

“Tenemos un desafío enorme en salirnos de esta realidad, el Estado en su rol de generar cultura y las empresas en su rol de financiadores y formadores de opinión. El desafío está planteado, los incentivos fiscales son el marco para fomentar la cultura aseguradora”, sostuvo Chaufan, quien destacó que “la industria está creciendo bien y está sana”.

Sorprendió, además, al citar una frase pronunciada en 1865 por el ex presidente Domingo Faustino Sarmiento, quien sostuvo que “la institución del Seguro de Vida y ahorro es lo que diferencia a la civilización de la barbarie”.

Al encuentro también asistió el secretario de Finanzas de la Nación, Adrián Cosentino, quién destacó el rol de las compañías de seguros como inversores institucionales, al sostener que en los últimos doce meses el sector fue “clave para que el mercado de capitales genere financiamiento por 48 mil millones de pesos”.

Asimismo expresó su  reconocimiento al sector por acompañar siempre las políticas del gobierno, tanto en los canjes de deuda como a través de la participación en inversiones del Inciso K.

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Además, Chaufan anunció que AVIRA lanzó un “Programa Ejecutivo de Capacitación en Seguro de Personas”, para lo cual se asociaron con la Universidad Católica Argentina y a partir de septiembre se iniciará el primer curso.

“Creemos que será muy importante y con el tiempo veremos que este primer curso se transformará en una elemento diferenciador para potenciar un círculo virtuoso”, se entusiasmó.

http://buenafuente.com

Éxito comercial en la captación de clientes

Queremos aportar unos consejos básicos sobre la captación de clientes dentro del mercado asegurador.

Tradicionalmente este “saber hacer” en el ámbito comercial asegurador se circunscribía a la captación de nuevos clientes. En los tiempos que corren no es suficiente la incorporación de nuevos clientes, es imprescindible la retención y fidelización de los clientes que ya han depositado su confianza en nosotros.

Para alcanzar el ideal en el ámbito comercial, captación de nuevos clientes + retención y fidelización de clientes en cartera, requiere  la implementación de soluciones que nos permitan conocer al cliente con la finalidad de ser proactivos y poder satisfacer sus necesidades o demandas.

La gestión del conocimiento por parte del mediador o corredor de seguros e información y documentación sobre la actividad que conoce, es un claro modo de ofrecer soportes que faciliten la actividad comercial, esto es síntoma sin ecuánime del buen conocimiento del producto que se quiere ofrecer.

El objeto de una buena función comercial representa:

1. Aumento de las ventas y los beneficios.

2. Es un elemento clave de diferenciación.

3. Satisfacción de los clientes.

Para conseguir los resultados indicados anteriormente es preciso tener presente los siguientes aspectos claves:

1. Conocimiento del producto.

2. Medios para la captación del cliente.

3. La prospección.

4. La venta consultiva.

5. Calidad durante el proceso comercial.

6. Dedicación en post venta.

La fidelización del cliente se ha convertido en una decisión estratégica, dado que cada vez las compañías analizan con más detenimiento como retener a los clientes que han confiado en ellos. Lo recomendable es comprender, atraer y conservar los clientes mediante una atención de calidad y ofreciendo productos verdaderamente adaptados a sus necesidades.

El objetivo que se debe de perseguir es mostrar la manera de hacer de la atención y del conocimiento del medio, la clave para que los clientes apuesten por los servicios que ofrece el corredor o el mediador. Para lograr tal propósito es vital, conocer en profundidad la necesidad del cliente, así como, contar con profesionales que tengan como principal meta satisfacer dichas necesidades.

Motivación

Dale Carnegie Training

Los líderes respetan y valoran las diferencias de los otros. En tiempos de incertidumbre, aceptamos que los recursos humanos disponibles son la única ventaja competitiva. Cuando las personas que lidera no llegan a los niveles esperados tendrá que ejercer influencias sobre ellos. Algunas veces usted no tiene la autoridad para que ello se desempeñen de la manera que usted necesita. En esos casos, debe darle o por lo menos intentar buscar algún camino para influenciarlos para que mejoren su rendimiento. Hay cinco razones importantes para las personas que tienen bajo rendimiento. Entender estas, es el primer paso para usar las habilidades de poder influir en otros sin llegar a la manipulación.

Razón 1: No se que hacer...

Solución: Educar – Siempre responda el teléfono o salude a los individuos en persona como si estuviera feliz de escucharlos. Empiece de manera amigable. Esto es fácil de decir pero puede ser difícil de hacer. Necesitamos poder “vivir en compartimentos estancos" y separar las experiencias previas negativas de este contacto con el cliente.

Razón 2: No se como hacerlo…

Solución: Ejercitar – Cuando no conocen el cómo, podes hacerlos practicar las habilidades necesarias para que tengan un mejor desempeño. El entrenamiento es la respuesta. Acompañar a las personas paso a paso por este proceso de tareas y explicando la correcta ejecución de esos pasos para que ellos consigan el éxito y también la organización.

Razón 3: No creo que pueda…

Solución: Entrenar – Esta tarea refleja tu confianza en su habilidad de desempeño. Es importante mostrarles que el trabajo se puede hacer y que ellos lo pueden hacer. Entrenamiento no es solo una cuestión de animar a los empleados, es ayudarlos que vean que han sido elegidos para la realización de tareas o porque han sido nombrados para que sean parte del equipo. Inculcar en ellos la creencia en sí mismos y la confianza necesaria para utilizar los éxitos del pasado como un trampolín para futuras oportunidades

Razón 4:  No se porque…

Solución: Visión – Cuando otras personas no ven la razón detrás de las direcciones, necesita darle soporte para que puedan avanzar. Esto es a menudo una cuestión de confianza.  La mirada de los líderes más antiguos de una organización es un buen comienzo, pero los empleados también necesitan saber como ellos encajan dentro de esta mirada y porque sus procesos de organización son fundamentales para lograr la visión.

Razón 5: No quiero…

Solución: Motivación – Esta es la razón más difícil para las personas tengan un bajo rendimiento – cuando las personas saben que hacer y como hacerlo, pero no están motivados lo suficiente. Algunas veces las personas tratan de sabotear el proceso de cambio. En esta situación se debe usar sus influencias para obtener los resultados. Motivación es la clave. Si las personas saben que hacer y como hacerlo, ellos son lo que deben hacerlo, el rendimiento no tiene que deberse a alguna otra barrera que no puede ser inmediatamente perceptible. Observar como la organización inspira a los empleados.