Queremos aportar unos consejos básicos sobre la captación de
clientes dentro del mercado asegurador.
Tradicionalmente este “saber hacer” en el ámbito comercial
asegurador se circunscribía a la captación de nuevos clientes. En los tiempos
que corren no es suficiente la incorporación de nuevos clientes, es
imprescindible la retención y fidelización de los clientes que ya han
depositado su confianza en nosotros.
Para alcanzar el ideal en el ámbito comercial, captación de
nuevos clientes + retención y fidelización de clientes en cartera,
requiere la implementación de soluciones
que nos permitan conocer al cliente con la finalidad de ser proactivos y poder
satisfacer sus necesidades o demandas.
La gestión del conocimiento por parte del mediador o
corredor de seguros e información y documentación sobre la actividad que
conoce, es un claro modo de ofrecer soportes que faciliten la actividad
comercial, esto es síntoma sin ecuánime del buen conocimiento del producto que
se quiere ofrecer.
El objeto de una buena función comercial representa:
1. Aumento de las ventas y los beneficios.
2. Es un elemento clave de diferenciación.
3. Satisfacción de los clientes.
Para conseguir los resultados indicados anteriormente es
preciso tener presente los siguientes aspectos claves:
1. Conocimiento del producto.
2. Medios para la captación del cliente.
3. La prospección.
4. La venta consultiva.
5. Calidad durante el proceso comercial.
6. Dedicación en post venta.
La fidelización del cliente se ha convertido en una decisión
estratégica, dado que cada vez las compañías analizan con más detenimiento como
retener a los clientes que han confiado en ellos. Lo recomendable es
comprender, atraer y conservar los clientes mediante una atención de calidad y
ofreciendo productos verdaderamente adaptados a sus necesidades.
El objetivo que se debe de perseguir es mostrar la manera de
hacer de la atención y del conocimiento del medio, la clave para que los
clientes apuesten por los servicios que ofrece el corredor o el mediador. Para
lograr tal propósito es vital, conocer en profundidad la necesidad del cliente,
así como, contar con profesionales que tengan como principal meta satisfacer
dichas necesidades.
