Liberar el poder de la gente

Facultar no quiere decir darle poder a la gente sino liberar el poder y el compromiso que la gente ya tiene dentro. Empowerment es potenciar a la gente, e implica generar las condiciones de contexto para brindar un espacio de libertad a los integranes del equipo, de manera de que se adueñen del propósito que persiguen juntos, se hagan cargo de sus actos y aporten valor con iniciativas propias. Facultar conlleva la idea de libertad de acción y decisión, con responsabilidad dentro de un marco claro de criterios y reglas. Facultar implica crear una plataforma de valores compartidos, para que las elecciones de la gente se realicen naturalmente en línea con esos valores, y con claridad consciente del impacto de sus comportamientos.

Cuando un líder faculta a los integrantes de su equipo, ya no carga con todas las decisiones sino que las libera, y ahora el énfasis de su rol deja de ser de control, para converirse en un facilitador de procesos, un coordinador de esfuerzos, un planificador estratégico, un custodio del clima laboral, un liberador de obstáculos, un obtenedor de los recursos necesarios, un guardian de los compromisos asumidos…

Cuando un líder faculta a los integrantes de su equipo, pasa a ser quien trabaja para ellos en lugar de ser ellos quienes trabajan para él.

Por Andrés Ubierna - http://andresubierna.com

Cómo mejorar la efectividad de las reuniones

En más de una oportunidad reflexioné aquí sobre el hecho de que una parte importante del trabajo de un gerente ocurre al conversar. Conversar es la acción por excelencia del trabajo gerencial. Y parece bastante claro que dicha acción se lleva a cabo en muchísimas ocasiones, en reuniones con otros individuos. Como parte de mi trabajo, he podido observar que la cuestión de las reuniones es un tema conflictivo en muchas empresas.
Un gran número de gerentes me comenta la frustración que experimentan durante sus reuniones de negocios. Muchos me confiesan que en no pocas oportunidades ni siquiera saben para qué se encuentran reunidos. Otras veces perciben que algunos participantes están distraídos, o son ellos mismos los que pierden la atención. Muchas son las cuestiones que, teniendo relevancia para le tema tratado, quedan sin ser mencionadas. Al finalizar la reunón, hay participantes para quienes no queda claro qué compromsisos fueron asumidos ni quiénes los asumieron. Algunos conflictos quedan subyacentes y si bien la reunión se cierra formalmente, muchos temas quedan abiertos.

Para intentar mejorar la efectividad de las reuniones, podemos introducir en ellas las prácticas de Contexto (Check-in) y Confirmación (Check-out). Acá les cuento de qué se trata:

Contexto o Check-in:

Esta práctica está inspirada en la hermenéutica, la disciplina que estudia la interpretación de textos. Su origen hay que buscarlo en la necesidad de interpretar los textos sagrados.

Para interpretar lo dicho (el texto) es imprescindible conocer lo que no está dicho pero sí está relacionado con el texto (el contexto). Las palabras nunca son dichas en el vacío, sino que siempre están relacionadas con un motivo, un tiempo y un lugar. Todo texto existe en un contexto.

Al conversar cada persona dice lo que dice como emergente de un trasfondo. Así como el artista destaca ciertas líneas diferenciándolas del fondo, el orador resalta sólo una parte de sus pensamientos. Un componente muy importante de lo que piensa queda, transparentemente, en el trasfondo.

Si quienes escuchan no tienen la oportunidad de conocer dicho trasfondo, inevitablemente imaginarán uno, haciendo proyecciones que tomaran como la verdad absoluta. Esta sensación de (falsa) certeza puede resultar explosiva.

El proceso de check-in o contexto busca establecer un trasforno compartido, de manera que los objetivos de la reunión, los intereses de los participantes y los factores externos que influencian su estado de ánimo y su predisposición durante la conversación puedan ser conocidos por todos, desactivando otras inferencias y aportando al entendimiento compartido.

Un proceso típico de contexto, puede incluir tres preguntas básicas:

1. ¿Para qué nos encontramos reunidos, cuál es el propósito de nuestra reunión?
2. ¿Qué esperamos conseguir como resultado al finalizar esta conversación?
3. ¿Qué información, desconocida para los otros participantes, creemos necesario compartir para que comprendan nuestra forma de participar en esta reunión?

Estas preguntas tienen el propósito de poner en claro todo aquello que necesita ser destacado del trasfondo, de manera de convertirlo en un contexto compatido (o sea: hacer texto del contexto), desde el cual cada uno de los participantes pueda significar y otorgar sentido a lo que escucha.

Mientras que las dos primeras preguntas se refieren al contexto organizacional, la última de ellas remite a cuestiones individuales (sean estas profesionales o personales) que incluyen en la capacidad que tendrá esa persona para prestar toda su atención en la reunión.

Para favorecer el proceso de Contexto o Check-in, al iniciar la reunión, el participante que asuma temporalmente la condición de facilitador hace las preguntas mencionadas e invita a cada uno de los participantes a responderlas dentro de un tiempo limitado. Luego lo que hay que hacer es escuchar en forma respetosa. La participación es voluntaria, y luego de cierta práctica y el desarrollo de habilidades conversacionales, el tiempo insumido es poco, sobre todo si lo comparamos con los beneficios que este proceso aporta en terminos de aumentar la efectividad de las reuniones.

Los beneficios que encuentro son:

1. Se concentra la atención en los puntos verdaderamente relevantes para todos los participantes.
2. Se reconoce la existencia de posibles distracciones, lo que hace posible que si alguno de los participantes pierde la atención, todos puedan ayudarle a recuperarla ya que conocen la causa de tal distracción.
3. Todos los participantes adquieren un conocimiento más profundo de las circunstancias que rodean a la situación puntual tratada, permitiendo un entendimiento mucho más sistémico de lo que ocurre.
4. Se generan vínculos más estrechos entre los particiapntes, ya que es posible compartir emociones y situaciones que impactan a cada una de las personas que componen el equipo.
5. Se conocen los distintos intereses y expectativas de todos los participantes, lo que otorga la posibilidad de articularlas en un objetivo común. De esta manera resulta más sencillo para las personas apropiarse de los “objetivos grupales”.

Confirmación o Check-out:

Al finalizar la reunión, es posible (y aconsejable según mi opinión) realizar un proceso de chequeo o confirmación. Se trata de una práctica similar a la del inicio de la reunión que opera como cierre de la conversación. La filosofía que guía esta práctica de chequeo de cierre es permitir que los participantes hagan sus últimas reflexiones tanto sobre el contenido de la reunión como sobre la forma en que se conversó durante la misma.

Tres preguntas con las que se puede realizar esta práctica, son las siguientes:

1. ¿Cuáles son las acciones a las que nos hemos comprometido? ¿Quién se comprometió a hacer qué, cuándo y cómo?

2. ¿Qué tema relevante hemos dejado sin tratar? ¿Cuando proponemos tratarlo?

3. ¿Qué otra reflexión final (sobre la calidad de la reunión y nuestros vínculos) consideramos relevante compartir?

La práctica continuada y recurrente de estos dos procesos aumentan decisivamente la efectividad y productividad de las reuniones. Permiten disolver posibles conflictos entre los particiupantes en forma muy temprana, es decir cuando todavía las consecuencias de tales conflictos no revisten una gravedad que los torne inmanejables.

Sin embargo, hay situaciones en las que estas prácticas no se consituyen en respuestas suficientemente efectivas y hay que recurrir a otros procesos.

Selección (con algunos pequeños cambios simples) realizada por Andrés Ubierna del libro Conversar de César Grinstein - http://andresubierna.com/

Aprendizaje transformacional

Selección realizada por Andrés Ubierna de Ética y Coaching Ontológico de Rafael Echeverría

A partir de la segunda mitad del siglo XX en los Estados Unidos comenzó a gestarse el programa que se denominó “aprendizaje transformacional”. Su principal exponente fue el destacado profesor de la Universidad de Harvard, Edgard Schein.

La historia de esta escuela de aprendizaje transformacional nos remite a la Guerra de Corea. Durante ese conflicto bélico, los EE.UU. percibieron un fenómeno que desconcertó a muchos. Un gran número de soldados que caían presos eran llevados a campos de concentración, muchas veces asesorados por militares chinos, en donde se los sometía a un proceso que rápidamente fue bautizado como “lavado de cerebro”. Cuando esos prisioneros eran liberados, se observaba que salían de los campos de concentración casi irreconocibles desde el punto de vista de los valores y creencias que ahora defendían.

Habiendo sido perviamente personas que se identificaban con los valores de la sociedad estadounidense, se habían convertido en implacables hacia ella y en férreos defensores de sus captores. Una vez libres, y por lo tanto sin restricciones que los obligaran a decir lo que no pensaban, expresaban los valores propios de sus enemigos.

Muchos académicos estadounidenses vieron en esto un fenómeno digno de ser estudiado, pues lo percibían como algo asociado a lo que entonces se relacionaba con el aprendizaje.

¿Cómo era posible que se hubiera producido una transformación tan profunda? ¿Cuáles eran los factores que la habilitaban? ¿Era posible generar proceos de aprendizaje de tal profundidad? Estos fueron algunos de los interrogantes que orientaron el programa de esta escuela de “aprendizaje transformacional”.

Si los coreanos y los chinos habían sido capaces de convertir a los soldados estadoinidenses [torturados por sus captores en defensores asérrimos de sus guardianes en los campos de concentración y de su idiología], quizás este tipo de transformación podía ser aplicada en otros ámbitos.

Durante varias décadas la escuela de “aprendizaje transformacional” procuró responder esos interrogantes y desarrollar estrategias de aprendizaje semejantes a las observadas en la Guerra de Corea. Sin embargo, todo ese esfuerzo terminó en un total fracaso. En marzo del 2002, Edgard Schein publicó en la Harvard Business Review un artículo titulado “The Anxiety of Learning“ en el que, muy honestamente, declaraba el fracaso de su escuela.

Su conclusión fue que [su concepción del] aprendizaje transformacional era un fenómeno muy difícil de producir, que sólo se logra en casos muy excepcionales, y que, por lo general, genera en quienes se someten a él más problemas que beneficios.

Esta es una experiencia que para nosotros resulta fundamental. No olvidemos que patrocinamos la opción del “aprendizaje transformacional”. Ello nos obliga, por lo tanto, a asumir las conclusiones a las que arriba Schein.

Pero estas conclusiones no nos sorprenden. Por el contrario, nos hacen perfecto sentido. En la medida en que sustentemos el aprendizaje transformacional en las prácticas ejercitadas en los campos de concentración, los resultados no pueden ser sino aquellos a los que llega Schein.

El aprendizaje transformacional promovido desde la represión, la negatividad, la falta de respeto, la deprivación, el castigo y la violencia tiene muy pocas posibilidades de prosperar. Sus resultados, como bien nos indica Schein, serán escasos, y sus estragos mayores.

Sólo en la medida en que invirtamos la plataforma ética en la que lo sustentamos, que lo hagamos descansar en la positividad, [el amor, la libertad, la confianza, el entusiasmo, la aceptación, y demás ]… factores ético-emocionales, podremos reabrir el camino del aprendizaje transformacional.

El 56% de los aportantes cree que no podrá vivir de su jubilación

Según una encuesta, casi la mitad analiza tener una actividad o inversión que compense la pérdida
Por Silvia Stang LA NACION

cho de cada diez personas dicen estar preocupadas por cómo será su realidad económica a partir del momento de su jubilación. Y casi seis de cada diez trabajadores (el 56%) consideran desde ya que, tras su retiro del mercado laboral, los ingresos que recibirán serán insuficientes para el nivel de vida que proyectan tener: esa percepción es más pronunciada aun en las clases medias y bajas y entre las mujeres. Ante esa idea sobre el porvenir, poco menos de la mitad (un 43%) afirma que está pensando en alguna estrategia para ese entonces, como tener una nueva actividad o un comercio o bien invertir en algo que les permita generarse un complemento a los haberes mensuales; por ejemplo, adquirir una propiedad que ofrezca un ingreso por alquilarla.

Los datos surgen de una encuesta de la Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro (Avira), realizada por la consultora D'Alessio Irol. El relevamiento muestra que a la hora de pensar en contratar seguros aparecen con mucha mayor frecuencia las coberturas que las familias toman para el auto o para el inmueble que habitan que las coberturas de vida y retiro. Y más personas prefieren ahorrar por propia cuenta para tener una reserva que aportar a un seguro personal.

Si bien en muchos países los seguros de retiro son incentivados con políticas de Estado -justamente como una forma de ahorro de largo plazo-, en la Argentina no existen estímulos. Por el contrario, esos seguros se vieron afectados por hechos de la macroeconomía en los últimos años: no lograron, por caso, una recuperación significativa tras el impacto de la crisis de 2001 y 2002, y por otra parte, la ley de reforma previsional de 2008 eliminó la posibilidad de deducir los aportes hechos al seguro -aunque con límites- de los ingresos sujetos al impuesto a las ganancias.

Mientras tanto, el sistema jubilatorio actual ofrece un ingreso que suele ubicarse en algo más de la mitad del último salario percibido para quienes estando en actividad tienen ingresos por debajo del tope salarial para aportar al sistema previsional (que desde septiembre será de $ 16.213,72). Para los que superan ese máximo, la relación puede ser cercana o inferior al 40%, porque para calcular el haber jubilatorio no se tiene en cuenta su salario sino ese ingreso tope para contribuir.

Según la fórmula vigente, la jubilación inicial para quien aportó 30 años es del 45% del promedio de los sueldos percibidos en la década previa al retiro más una prestación básica que a partir del mes próximo será de $ 677,72. Así, la relación entre el último salario y la primera jubilación depende también de la evolución que tuvieron los ingresos en la etapa activa, ya que la Anses utiliza un índice único para actualizar el valor histórico de los salarios de los últimos 10 años.

Los resultados de la encuesta de Avira, de la que participaron 1369 personas de 25 a 55 años y de diferentes clases sociales, muestran que el 54% tendría en cuenta un producto de ahorro jubilatorio voluntario, para el que muchos remarcaron la necesidad de un marco tanto de ventajas fiscales como de confianza. En rigor, el 28% dijo que "seguramente" tendría en cuenta esa vía de ahorro, en tanto que el 26% dijo que "posiblemente" aportaría.

Avira, de hecho, promueve con un proyecto presentado el año pasado una modificación legal para dar impulso a ese producto de ahorro, que sería un pilar de adhesión voluntaria dentro del sistema jubilatorio, según lo definió Gabriel Chaufan, presidente de la entidad.

El 49% de los entrevistados que manifestaron interés por el producto, consideró que debería darse la seguridad de que los fondos no puedan ser traspasados al Estado: eso es lo que ocurrió, sin contrapartida, con los aportes voluntarios que habían hecho ex afiliados a las AFJP, quienes después de dos años y medio de la estatización aún no obtienen respuesta del Gobierno con respecto a sus fondos.

Impuesto a las ganancias:






Esa condición se suma a que el 67% consideró que es "algo" o "muy" importante la posibilidad de deducir los aportes al seguro del impuesto a las ganancias. Los datos desagregados por segmentos sociales muestran que la idea de que los ingresos jubilatorios serán insuficientes aparece con mayor fuerza en las clases medias que en el sector ABC1, que es el de ingresos más altos. La lógica es que entre quienes están en este escalón más alto existen reservas futuras que permiten reducir el grado de preocupación.

"En muchos países existe un pilar básico de la seguridad social, que garantiza prestaciones; otro pilar, que es el contributivo, y un tercero, que es el que da la posibilidad de hacer aportes en forma voluntaria para mejorar la jubilación", explicó Chaufan. Según el proyecto de Avira -que desarrollará su 4° seminario internacional mañana en el hotel Sheraton, con entrada gratuita pero con inscripción previa-, las personas podrían deducir de Ganancias hasta el 5% de sus ingresos volcados al ahorro voluntario.

Más allá de ese límite, la encuesta detectó que el 67% de quienes dijeron que estarían dispuestos a adherir a esta forma de ahorro aportarían más del 6%, con una alta concentración de respuestas ubicadas entre ese nivel y el 10 por ciento. Entre las características que los encuestados marcaron como más atractivas de un seguro jubilatorio están el hecho de que el rendimiento de las inversiones permitan mantener el poder adquisitivo; la posibilidad de elegir entre cobrar todo de una vez o bien bajo la forma de renta mensual, y la opción para hacer retiros anticipados.

Seguros que podemos... ganar todos.

"Ganar-Ganar" es una expresión que se utiliza para definir un tipo de relación. Tanto en una comercial, como en una personal (donde existen intereses no económicos), significa que ambas partes ganan. Ganar-Ganar es una actitud, una forma de llevar adelante una relación. Es tener la intención de ganar, pero a la vez querer que la otra persona también gane. Esta actitud llena de buenos sentimientos la relación; es muy agradable "ganar-ganar", pero también es difícil. Tienes que preocuparte por los demás y hacer todo lo posible para que el otro tenga éxito, pero también debes preocuparte por tí mismo, porque tú también quieres tenerlo. ¿Cómo hacerlo?

No es fácil. Es necesario comenzar por uno mismo. Debes tomar la responsabilidad de tu propia vida, idear un plan y fortalecer la confianza y seguridad en tí mismo. Sólo así, uno puede dejar de sentirse amenazado por otras personas y comenzar a valorarlas, a disfrutar de ellas, a desear que ganen. La seguridad personal es el fundamento para pensar Ganar-Ganar.

Club de la Efectividad
Seguros que podemos... ganar todos.

Mapfre Vida lanzó al mercado Ingreso Asegurado

Nueva cobertura de Mapfre Vida que apunta a garantizar la estabilidad económica y el nivel de vida del trabajador y profesional independiente.

Creado como medio de protección social y familiar, en junio Mapfre Vida lanzó al mercado Ingreso Asegurado, una nueva cobertura que protege al asegurado ante la incapacidad temporaria por enfermedad o accidente, a través de una renta mensual que cubre los ingresos de su hogar.

El nuevo seguro, que es de duración anual y renovación automática, brinda además una amplia cobertura al incluir los riesgos de muerte e invalidez total y permanente por enfermedad y accidente, como así también una doble indemnización por muerte accidental.

Por otro lado, implica un incentivo fiscal, pues la prima puede ser deducida del impuesto a las ganancias e incluye beneficios adicionales como: línea gratuita con orientación y soporte médico y técnico, traslados en ambulancia ante riesgo de vida, asistencia al viajero en el exterior y servicios informativos sobre temáticas de diversa índole.

“La decisión de la nueva cobertura se origina en la demanda de nuestra red comercial, y luego de evaluar los resultados de una investigación de mercado realizada previamente a diferentes profesionales y trabajadores independientes. En ella se detectó un elevado interés en este tipo de producto y buena predisposición a la compra”, explicó Nicolás Jasper, director de Mapfre Vida.

“El foco está en Vida con capitalización”

MARIA GUZZI, DE SMG LIFE VIDA Y RETIRO

“La proyección es bajar la participación de Vida Colectivo haciendo crecer Salud, Sepelio y AP vía canales masivos”, dice María Inés Guzzi

28-6-2011
Si fuera biógrafa y no periodista, el título de esta nota sería "De archivo a gerente general en 20 años". Oriunda del partido bonaerense de Cañuelas y profesora de matemática, física y cosmología, María Inés Guzzi entró, en 1991, a trabajar en el archivo de Meridional Vida para solventarse sus estudios (que luego del profesorado desembocaron en una licenciatura en Marketing).

Seis años y muchos kilómetros después, gracias a una propuesta de Mass Mutual, montó de foja cero la compañía MassLife en la Argentina. "Trabajé desde menos diez para montar esta compañía, hombro a hombro con Eduardo Iglesias, que fue su presidente. Había que convencer a Mass Mutual para que pusiera plata en el país", recuerda Guzzi, quien inauguró la casona de Quintana en abril de 1999 como gerente técnico de la nueva firma.

A fines de 2003, un cruce de accionistas y una buena gestión, redundaron en el evento bisagra: SMG compró MassLife. Desde junio de 2008 (con la salida de Iglesias), la compañía estuvo a cargo de un Comité de Dirección formado por cuatro gerentes y en octubre del año pasado, "sólo por cuestiones de ordenamiento y para dale agilidad a la toma de decisiones", según Guzzi, llegó su nombramiento de gerente general de SMG Life Vida y Retiro.

Y ahí está, sentada en un sillón de su despacho, 20 años después de aquel archivo, esta profesora de matemáticas que, en una ecuación perfecta de humildad y poder, sostiene que su gestión no inventó la pólvora, que básicamente continúa los mismos lineamientos históricos de la compañía. "Mi aporte es profundizando lo conocido y explorar lo nuevo".

-¿Qué aspectos de los lineamientos históricos se profundizarán?

-La estrategia siempre fue la diversificación de productos y de canales. Hoy tenemos todos los productos de la Superintendencia aprobados, en todas las ramas. Además, tenemos todos canales de comercialización abiertos. El foco este año lo pondremos en el ahorro, y lo haremos desde Vida y Retiro Individual.

-Vida Individual es uno de los negocios más impactados por la inflación. ¿Cómo es la situación del ramo para SMG Life?

-La venta nueva del año pasado fue excelente. Crecimos en facturación un 20 por ciento. Lo malo es que ese porcentaje se puede considerar comido por la inflación cuando, sin embargo, fue un esfuerzo de venta muy grande.

Pero, como entiendo que hay una necesidad de ahorro genuina de la gente, enfocaremos nuestros esfuerzos en desarrollar Vida con Capitalización proponiendo una alternativa accesible. En 2010, desde el ramo Vida administramos 162 millones de activos y logramos una rentabilidad anual en pesos del 19,43 por ciento y en dólares del 12,61.

-Para la compañía, Retiro Individual es el ramo más nuevo. Lo tienen operativo desde el año pasado. ¿Cuál es la estrategia para darle vuelo?

-Será nuestro segundo pilar para desarrollar el ahorro. No lo encararemos con productores sino con un canal no convencional de venta masiva.

Soy una convencida de que lo importante no es el producto sino con quién llegamos y qué necesidad cubrimos. La clave es encontrar el canal adecuado para alcanzar cada expectativa. Nuestra idea es decirle a la gente "te ayudo a ahorrar", llegar a un target medio ofreciendo rendimiento de inversiones de un grande. Ese es el gancho.

-Hoy trabajan con Call Center, venta en sucursales de los socios, productores independientes, broker y fuerza de venta propia. ¿Cómo será la incursión en la venta masiva?

-Sólo para Retiro Individual, haremos una prueba piloto de marketing directo enviando cartas con respuesta postal paga o con apoyo telefónico. La idea es hacerles algún tipo de propuestas vía mailing a los clientes propios y a los de la prepaga.

Por otro lado, analizaremos Internet como canal para el año que viene, sobre todo en la línea de las redes sociales, que están consumiendo cada vez más tiempo de la gente.

-¿Habrá alguna otra novedad en materia de canales?

-Sí. Este año reforzaremos el crecimiento de los canales independientes. Después de la crisis de 2001 la estructura típica de las agencias de Vida Individual se desmanteló. Ahora queremos revitalizarla ayudando en el rearmado de agencias independientes (agentes u organizaciones). El año pasado ayudamos a consolidar dos en el interior y tenemos otras dos como objetivo para 2011. Damos soporte de know how: cómo reclutar, motivar y retener productos como clave para el desarrollo.

-La cartera de productos de Vida de SMG Life se compone con un 72 por ciento de Vida Colectivo (Saldo Deudor incluido), 17 por ciento de Vida Individual (con Afinidad de Vida incluido), 3 de AP, 6 de Sepelio, 2 de Salud (la mayoría de las tres últimas, de Afines). Además del ahorro, ¿habrá otro protagonista?

-La idea es que las más chicas tomen más protagonismo el año que viene. La proyección es bajar la participación de Vida Colectivo (que en 2010 creció un 60 por ciento) no achicando ese negocio sino haciendo crecer Salud, Sepelio y AP vía los masivos.

Salud es el más nuevo de los Afines y desde que lo lanzamos, hace dos años, creamos mercado en ese negocio, sin comer de la torta existente. El peso de la marca Swiss Medical, lógicamente, nos ayudó mucho en ese sentido. Por otro lado, como ya afianzamos a nuestros socios con Salud y Sepelio (que eran la novedad) ahora buscaremos llegarles con los básicos (Vida y AP).

-Una seguidilla de resolución de la Superintendencia buscan darle mayor transparencia a los seguros de Vida de Saldo Deudor. ¿Qué consideraciones hace de las nuevas disposiciones que rigen desde mayo?

-Están apuntadas a la defensa del consumidor. Los bancos antes imponían primas exorbitantes y compulsivas, pero con las nuevas normativas se moderó la situación.

Hoy tenemos, prácticamente, un monoproducto de Vida y, dentro de ese monoproducto, la Súper admite que se comercialice la Incapacidad como parte del paquete compulsivo. Desempleo quedó por fuera (te lo puede vender el banco, pero es voluntario; no puede ir enganchado al préstamo). Las tarifas de Vida, además, quedaron topeadas.

Por otra parte, se eliminó la incongruencia jurídica de que los bancos fueran agentes institorios de las aseguradoras y a la vez beneficiarios del seguro que vendían. Ahora, en las pólizas de Saldo Deudor, no pueden figurar como agentes institorios.

Las reglas son un poco más claras, nada más.

-Además del stock de Rentas Vitalicias Previsionales, para completar el círculo de SMG Life Vida y Retiro nos queda ver qué pasa con Retiro Colectivo, ramo en el que operan desde 2008. ¿Cuál fue la evolución?

-No hicimos lanzamientos comerciales ni vale la pena hacerlos. Ofrecemos Retiro Colectivo porque sostenemos nuestra filosofía multiproducto para cubrir todas las necesidades ya que los clientes de estas pólizas son los mismos que de Vida Colectivo.

El año pasado llegamos a emitir por 15 millones de pesos. Es poco en comparación con lo que fue Retiro en su momento, pero se va desarrollando.

-¿Cuál es la proyección de la compañía para 2011?

-El año pasado crecimos 60 por ciento en facturación (un 30 por ciento más que el mercado en su totalidad). El desafío ahora es no dejar que el stock se nos caiga en su valor real por efecto de la inflación.

En 2011 vamos a manejar mil millones de activos entre las compañías de seguros de personas del Grupo (SMG Life, SMG Retiro e Instituto de Salta). La idea es alcanzar los 20 millones de pesos de superávit de capital en Vida y los 25 millones de pesos superávit de capital en Retiro. Eso es igual a cero problemas de solvencia y también es igual a que la compañía tiene espaldas para seguir creciendo.

Eliana Carelli

"Estamos analizando establecernos como reaseguradores"

-La resolución 35.794 de la Superintendencia de Seguros flexibilizó el nuevo marco regulatorio de reaseguros. Entre otras cuestiones, definió que las retrocesiones pueden ser en el exterior con reaseguradores inscriptos (no establecidos). Sin embargo, en su art. 7° la norma dejó a los ramos Vida Colectivo y Sepelio Colectivo por fuera de esta novedad. ¿Qué análisis hace de la nueva situación de reaseguros?

-Como era de esperar, se va moderando. Había que dejar pasar el tiempo. El primer impacto fue fuerte pero ahora se abrió el camino al exterior de las retrocesiones y hay una luz al final del túnel. Todo se va acomodando y creo que, del mismo modo, se terminará de resolver la situación de, al menos, Vida Colectivos. Ya veremos.

-¿SMG se va a establecer como reaseguradores?

-Estamos analizándolo. A toda normativa hay que verle el lado positivo: son oportunidades de negocio. Lo veo como algo viable a partir de las definiciones sobre las retrocesiones (ahora sé que podría trabajar con Swiss Re, por ejemplo). Antes te hubiera dicho que no.

-En el caso de que constituyeran una reaseguradora, ¿ofrecerían reaseguros para el mercado abiertamente, o sólo para sus propias compañías?

-En un primer momento (por los tiempos que da la normativa) solucionaríamos la urgencia de los negocios propios. Luego, como todo lo que hace Swiss Medical, lo expandiríamos al mercado abierto.