La crisis según Einstein

No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos.

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar "superado".

Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.

El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.

Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos.

Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.

En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla.

ALBERT EINSTEIN

Los consumidores demandan centros de contacto especializados y profesionalizados

Posted on March 30, 2013 by Pablo Martinez

Un estudio desarrollado por BT y Avaya revela que el 70% de los consumidores de Gran Bretaña y los EE.UU. piensan que generalmente saben más ellos que los agentes del centro de contacto que gestionan su llamada.

En el estudio también muestra como el 80% de los entrevistados piensan que los agentes tienen problemas para responder las preguntas que se les hace, y un 85% creen que cuando un agente pone la llamada en espera es porque no sabe qué decir.

El fallo del servicio identificado en el estudio pone de relieve un importante riesgo paras las organizaciones, puesto que un 78% de los consumidores afirman que sólo compran productos y servicios de aquellos negocios con los que les resulta fácil relacionarse, y más de un tercio de los entrevistados mencionan que la comodidad es más importante que el precio. Adicionalmente, casi la mitad de las respuestas afirman creer que la lealtad del cliente es algo del pasado.

El estudio, para el que se realizaron más de 1000 entrevistas con consumidores en EE.UU. y Gran Bretaña, ha encontrado un importante aumento en el uso de aplicaciones para smartphones, así como de vídeo y webchats a la hora de relacionarse los consumidores con las organizaciones. La videoconferencia parece haber despegado definitivamente, doblándose su uso desde la edición anterior de esta misma encuesta en 2010. Cerca del 13% de los entrevistados han usado la videoconferencia desde sus hogares durante todas las semanas, el doble que en 2010, y el 55% comenta que le gustaría utilizar video chat para que los agentes del centro de contacto respondieran sus preguntas. Webchat también está creciendo con rapidez, con un 26% utilizándolo para conectar con las organizaciones, lo que representa un 36% de crecimiento comparado con 2010.

El teléfono sigue siendo el canal de servicio más popular, con un 77% de los entrevistados habiendo llamado a una organización en los seis meses anteriores. De hecho, el 54% habían usado el teléfono en el mes anterior al estudio, comparado con el 56% de hace tan sólo 2 años, lo que nos viene a decir que el teléfono se mantiene bastante bien a pesar del empuje de nuevos canales. Cerca del 91% de consumidores quieren que las organizaciones muestren claramente los números de teléfono de contacto en todos los canales, y un 89% afirman que cuando las cosas no salen bien y surgen problemas, no hay alternativa para hablar con un persona real.

El uso de smartphone, social media y cobertura WiFi continúa creciendo, con la mitad de los consumidores cambiando constantemente de medio para contactar a las organizaciones. El 82% afirman necesitar toda una variedad de canales diferentes para satisfacer sus necesidades. Pero también muchos usuarios se muestran frustrados con la experiencia del cambio de canal, ya que se hacen evidentes la diferencia de servicio entre unos y otros. De hecho, solo el 17% creen que cambiar de canales es fácil y trasparente, y un 69% de los consumidores dicen que es muy frustrante ser preguntados de nuevo y tener que repetir los detalles e información de contacto de la cuenta en la misma llamada.

Andrew Small, vicepresidente de BT Contact, BT Global Services, reconoce que “los consumidores están mejor conectados y más informados que nunca antes, por lo que, cuando llaman, o utilizan cualquier otro canal como webchat o video, esperan ser atendidos por alguien que sabe de lo que están hablando. Cuando las organizaciones fallan al no conectarle a los clientes con el agente adecuado, no sólo están frustrando al cliente, sino también al staff involucrado”.

“La solución para las organizaciones es usar tecnología que asegure que las llamadas de los clientes llegan al agente adecuado desde el primer momento, así como que permita conectar todo el equipo del centro de contacto utilizando herramientas de colaboración, para crear una red de expertos que puedan compartir su conocimiento cuando sea necesario. Este nuevo estudio de Avaya y BT resalta no sólo que muchas organizaciones están fallando en hacer esto, sino también el peligro que un servicio pobre puede tener en un mundo donde la lealtad del consumidor es algo del pasado“.

Simon Culmer, director general de Avaya Reino Unido e Irlanda comenta que “Los nuevos retos para los operadores de centros de contacto es construir una infraestructura que permita a los consumidores cambiar de un canal a otro, de forma sencilla y transparente, pudiendo ofrecer una experiencia de cliente satisfactoria y coherente. El factor más significativo, independientemente del canal utilizado, es que los consumidores sean atendidos por el agente adecuado, con el conocimiento y las herramientas necesarias para resolver sus problemas en tiempo y modo eficiente”.

¿Para qué hablamos?

“Lo importante no es escuchar lo que se dice, sino averiguar lo que se piensa”

- Juan Donoso Cortés-

“Tú me dices…Yo te digo… y así empieza nuestra guerra cotidiana”. Así expresa Ricardo Arjona en una de sus canciones. Y uno dice lo que dice y el otro escucha lo que escucha.

El problema no es lo que sucede sino cómo reaccionamos a lo que sucede. Una buena manera de evaluar nuestras relaciones es observando la calidad de la escucha que existe en cada relación.

Solemos decir: “Mis hijos no me escuchan”. “Mi pareja no me escucha”. “Mi jefe no me escucha”.

La escucha es la parte más activa de la comunicación y no nos enseñaron a escuchar, nos enseñaron a hablar. Y si tan sólo nos detuviéramos un instante nos podremos dar cuenta que tenemos dos oídos y una boca. ¡Qué gran señal y mensaje de sabiduría tenemos ahí!.

Escuchar con atención es uno de los mayores regalos que se puede ofrecer a otra persona.

Todos hablamos para ser escuchados pero el hablar no garantiza eso. Oír no es escuchar. Escuchar es oír, más interpretar, más percibir. ¿Qué quiere decir esto?, que nosotros escuchamos desde nuestra historia personal y social.

¡Por Dios!, cuántos conflictos nos podríamos haber evitado si tan sólo hubiésemos escuchado empáticamente al otro, es decir, sin criticar, sin juzgar, sin menospreciar su sentir. Te puedo asegurar que la calidad de nuestras relaciones sería muy distinta si tan sólo prestáramos atención cuando el otro se está dirigiendo a nosotros.

Trata de observar desde qué perspectiva el otro te está hablando, ¿qué inquietud te está transmitiendo y planteando?, ¿qué significa eso que te está diciendo?, ¿a qué apunta?, ¿qué te está pidiendo?, ¿qué te está ofreciendo?, ¿qué está haciendo con aquello que dice?, ¿te está afirmando algo?.

El lenguaje no es inocente. El lenguaje es acción. Yo genero algo con cada palabra. Yo creo una nueva realidad con el otro a través del habla. Yo abro o cierro posibilidades con cada declaración que digo.

Hablamos para ser escuchados y éste es el propósito del habla. Pero, ¿qué hace que no podamos escuchar?, ¿qué hace que yo no pueda empatizar con el otro?, ¿qué hace que la palabra del otro no tenga importancia?, ¿qué hace que el sentir del otro me sea indiferente?. Y es el ego.

El ego lucha por tener razón. El ego herido hace que sólo escuche aceptación o rechazo. El ego dice que su punto de vista es el más importante. El ego es víctima del resto y de las circunstancias. El ego sostiene y juzga antes de tener suficiente información.

Debemos tomar conciencia de que cada persona interpreta lo dicho por otro a su manera. Por eso vuelvo a insistir, cada quién dice lo que dice y escucha lo que escucha.

Si quieres sumar y no restar en tus relaciones se hace necesario aprender a escuchar. Porque cada persona tiene su verdad, cada persona habla desde su modelo mental, desde su historia personal, desde su pasado, desde la suma de sus experiencias, desde sus heridas y dolores, desde sus creencias internalizadas. Y si no tomas conciencia de esto, una palabra dicha por el otro puede hacerte mal interpretar y ver como negativo algo que no lo es.

Entonces, intenta detenerte a tiempo antes de juzgar y aprende a indagar. Pregunta y repregunta hasta que puedas entender qué te está queriendo transmitir el otro, escucha sus palabras sentidas con la intensidad y la emoción puesta en ellas.

Recuerda, el otro es otro. Una manzana no es una pera y una pera jamás será manzana. Por lo tanto, trata de comprender que vivimos en una gran frutería donde cada uno es tan importante y único, donde nos puede gustar o no el sabor de la otra fruta, pero eso no nos da derecho a juzgar su forma o tamaño. Cada uno es como es y se encuentra en un cajón de fruta distinto, tan respetable y digno como el de uno mismo.

Y si no te escuchan como te mereces pues esa persona se lo pierde. Tú eres lo más importante. Nadie da lo que no tiene. Y si el otro no tiene la apertura para escucharte de la misma manera en que tú le ofreces tu corazón, pues sacude sandalias y sigue escalando tu montaña de evolución interior, hacia nuevos rumbos, nuevos escenarios con nueva gente en tu misma sintonía.

Todos tenemos el derecho a ser escuchados, a ser aceptados, a cambiar de opinión, a irnos cuando algo no nos agrade, a decir lo que nos gusta y lo que no, a ser distintos, a decir “no”, a elegir con quién vincularnos.

Te propongo que empieces a entrenar tu escucha, a que abras las puertas de tu corazón para que el otro pase, se siente y se ponga cómodo, mientras tú le acaricias con tus palabras y ausencia de juicios. Este es el mejor regalo que todo ser humano puede recibir y no te prives de darlo.

Toma conciencia de esto: podrías evitar más de un 50% de los conflictos si mantienes una buena escucha. Recuerda, una cosa es el hecho, lo dicho y otra es la interpretación. Por tanto, date el permiso de intentar ponerte en el zapato del otro y mirar el libro desde el mismo lado, te aseguro que te sorprenderás.

Lic. Patricia Bogado

Coach Ontológico & PNL - Management de Emociones

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CCCC… “Magia” Para Una Planificación Exitosa

Posted by Rita Tonelli in Desarrollo Personal        

Un plan no es nada pero la planificación lo es todo. Dwight Eisenhower

Planificar suele ser una tarea a la que se le huye, quizás porque implica cierto trabajo, emplear un tiempo, focalizados en eso, y lo que observo que aparece como el mayor motivo es que no nos creemos la real importancia que la misma, reviste.

Tenemos el concepto ilusorio de que “teniendo en la cabeza” cuáles son nuestras metas y pensando un camino para llegar allí, es suficiente.

Las metas  en el aire jamás se concretan pero tampoco lo hacen si no están escritas, diagramadas y ordenadas en una planificación.

Una meta precisa es el punto de partida de toda realización.

Al escribir las metas en una planificación, es vital ser específicos y detallados en su redacción, no por un tema gramatical sino por un tema de fondo, de lo que quiero decir, de qué estoy hablando y cómo lo haré.

Voy a darte cuatro claves fundamentales en lo referente a tus metas para que ellas cobren “cuerpo”, tengan profundidad y puedas interpretarlas como “objetos concretos” y no, como solo palabras… Las CCCC.

Comportamiento.

Contenido.

Criterio.

Condiciones.

Cuando establecés una meta, habrá siempre un Comportamiento, Conducta Observable, implícita en ella: lograr, aprender, encontrar, sacar, conseguir, etc.

Contenido, se refiere a la materia o tema: dinero, experticia, habilidad, práctica.

El Criterio tiene relación con la norma en la materia, es decir un parámetro,  y se expresa en términos de tiempo: 10 días, 1 año, 3 meses, etc.

Las Condiciones tienen que ver con los medios y circunstancias: usando mis horas libres, trabajando desde casa, con la guía de mi coach, haciendo un seminario, etc.

Veamos un ejemplo. Supongamos que yo quiero aprender Efectividad. La forma de expresar mi meta será la siguiente…

Meta: Transformar (comportamiento) mis hábitos en hábitos de efectividad (contenido), en dos meses (criterio) mediante mi participación en un Seminario de Coaching Para la Efectividad Personal.

Veamos, ahora…

¿Estoy estableciendo con claridad qué es lo que quiero en relación a un comportamiento?

¿Es concreto de qué estoy hablando?

¿Cuánto tiempo dedicaré a esta meta?

¿De qué manera voy a lograr la meta?

  

¿Te das cuenta?

¿Sigue siendo algo intangible, confuso e impreciso de lo que me puedo olvidar o ha tomado una forma en mi interpretación?

Mientras digas… “Quiero aprender a usar determinado programa…”, “Estoy decidido a vencer mi miedo a hablar en público”, “Voy a leer un libro sobre Multinivel”… no estás estableciendo una meta, esto está solo en tu mente, no le has dado poder determinativo a la meta a lograr.

Un maestro quería enseñarles una lección especial a sus alumnos, y para ello les dio la oportunidad de escoger entre tres exámenes: uno de cincuenta preguntas, uno de cuarenta,  y uno de treinta.

 A los que escogieron el de treinta les puso una “C”, sin importar que hubieran contestado correctamente todas las preguntas. A los que escogieron el de cuarenta les puso una “B”, aun cuando más de la mitad de las respuestas estuviera mal. Y a los que escogieron el de cincuenta les puso una “A”, aunque se hubieran equivocado en casi todas.

 Como los estudiantes no entendían nada, el maestro les explicó:

 - Queridos alumnos: permítanme decirles que yo no estaba examinando sus conocimientos, sino su voluntad de apuntar a lo alto.

Por el placer de compartir: ritatonellicoach@gmail.com

Haz triunfar a los que te rodean y siempre estarás en la cima

Algo muy breve, claro y totalmente correcto, al menos en mi opinión.

Cuando apoyemos a otros a alcanzar la cima, nosotros estaremos más cerca.

 “La Excelencia se alcanza derechito en círculo”, la frase en apariencia es absurda pero tiene un profundo sentido filosófico. El emblema de la Excelencia significa la vertical donde nace el símbolo del líder, quien para crecer debe desarrollar una actividad conjunta con sus subordinados, pareja, amigos y familia, unidos todos para alcanzar la Excelencia; el éxito del llanero solitario, el individualista, es una falacia, sin los demás es imposible llegar al éxito. Para triunfar en la vida hay que hacer triunfar a los demás, entre más apoyemos a otros para estar en la cima, más cerca estaremos también de llegar. El líder debe apoyar sin límite a sus subordinados y si alguno lo rebasa en lugar de envidiarlo debemos llenarnos de orgullo, pues logramos producir un campeón. El líder auténtico debe ser un arquitecto humano y en la forja de seres extraordinarios nosotros mismos nos convertimos en excepcionales, debemos rebasar los límites del “yo” para ingresar a la nueva generación del “nosotros”, el fracaso del individualismo en los sistemas capitalistas se ha dado por tratar de lograr el éxito sin importar los medios que se utilicen y aplastando muchas veces a los demás, pero es preferible un fracaso limpio que una victoria sucia. La nueva corriente que envuelve al mundo es la cooperación entre individuos, empresas y naciones; el nombre del juego es Todos queremos ganar. La llamada globalización de los mercados, en la que empresas de diversas naciones aportan diferentes partes para integrar un producto final ha representado resultados bastante positivos.

Para triunfar en la vida no es necesario derrotar a los demás, ese sentido de competencia nos ha convertido en detractores naturales e inconscientemente buscamos a alguien a quien vencer. La auténtica conquista es la que hagamos de nosotros mismos y aprender a triunfar es aprender de los triunfadores y hacer de cada colaborador y de nuestro propio superior un campeón.

Tenga presente que para lograr lo que deseamos en la vida los demás son el soporte, la plataforma básica para obtenerlo. Si tiene un equipo de campeones usted es su líder y es preferible ser el director de los mejores que de los mediocres, el resultado de su equipo es su calificación personal, si ellos logran la Excelencia entonces será un líder de Excelencia. El maestro que logra transmitir en forma eficaz sus conocimientos y motiva a sus alumnos para obtener calificaciones extraordinarias y logra que todos lleguen a obtener el crédito de su materia, ha logrado entender lo que es la Excelencia; maestro auténtico no es aquel que instruye a los demás sino el que hace surgir en sus alumnos toda su potencialidad. Dedíquese a forjar campeones y será siempre un triunfador.

Fuente: Miguel Ángel Cornejo

Enciclopedia de la Excelencia

Estrategias para triunfar

VIDA INDIVIDUAL CON AHORRO: Cómo hacer crecer el negocio

El cepo cambiario generó malestar en las fuerzas de ventas que comercializan productos en dólares. Pero hay expectativas por una posible desgravación. 

Si de trazar un estado de situación del seguro de Vida Individual con ahorro se trata, esta cronista rescata que, pese a las últimas medidas cambiarias del Gobierno, es un negocio que "crece y que seguirá creciendo". Eso sí, los propios agentes admitieron a Estrategas cuánto más se tiene que trabajar para lograrlo.

En diálogo con Diego Miceli, subgerente Comercial de CNP Assurances; y los productores Daniel Castaño, titular de Liderseg; y José Blaksley, presidente del Grupo Royalty, los entrevistados perfilan las perspectivas de Vida Individual.

VERDE TE QUIERO VER. El año que poco a poco ingresa en su último trimestre será recordado, entre otras medidas, por la regulación al dólar y, en el sector de Vida con ahorro en particular, por el malestar que sobrevoló las carteras dado el estrecho vínculo establecido entre planes ya comercializados y la moneda estadounidense.

¿Cuál es el escenario hoy? "La mayoría de las personas que contactamos quieren productos en dólares o que su póliza siga algún tipo de actualización, ya sea en sus aportes o sumas aseguradas por fallecimiento, invalidez; e intentamos ofrecer lo que el cliente necesita", admite Castaño y asegura que "en general logramos llegar con propuestas lógicas y competentes. Tenemos aseguradoras que nos escuchan y podemos proyectar a futuro".

Pero en qué medida impactan sobre el producto aquellas regulaciones sobre el dólar. Para Miceli de CNP Assurances, "impactan, pero si cada compañía cumple con las condiciones generales del producto no habría problemas".

El ejecutivo ejemplifica en primera persona: "Tanto en el proceso de ventas como en nuestras condiciones generales se expresa que los productos con denominación dólar serán cobrados, en el cobro de primas, o pagados, ante rescates o siniestros, en pesos al tipo de cambio oficial del día hábil anterior en que se haga efectivo".

"No veo un gran impacto, ya que la clase media no tiene acceso a otras inversiones que no sean las que regula la Superintendencia de Seguros de la Nación y la Comisión Nacional de Valores; así que el exceso de ahorro sí o sí debe ser volcado en inversiones alternativas", agrega Blaksley.

ADN. El mercado de seguros de Vida Individual con ahorro sigue atravesando escenarios de constante dinamismo. Quizás la base de su fortuna radique en su propia razón de ser.

"El motivo por el cual el seguro de Vida superó tantas crisis en su historia es porque es un buen complemento para una jubilación o para la realización de proyectos personales o profesionales", describe Miceli de CNP.

En ese sentido, Castaño resume la lógica inherente al negocio: "Si podemos planificar en forma detallada, bien organizada y con tiempo, la proyección a futuro es mucho mejor. Podemos estar de acuerdo o no con algunas condiciones de la póliza, pero estamos todos de acuerdo en que, al momento de recibir algún beneficio, la compensación monetaria nos permitirá transitar mucho mejor nuestras vidas".

¿Cuál es la escena actual? Para Miceli, "el seguro de Vida con ahorro no está estancado", pero agrega que "una normativa que incluya un incentivo fiscal ayudaría a que mucha más gente se interesara en el producto y le permitiría desarrollarse de manera más dinámica".

En ese sentido, Castaño de Liderseg asegura que "este mercado sigue creciendo y seguirá creciendo. Podrá haber temporadas en las que se venda más que en otras, pero la realidad es que la preocupación por el futuro, propio o de los descendientes, siempre existe. Esta preocupación no es nueva y vuelve necesario que todos hagan su análisis y replanteo del futuro".

Castaño es literal respecto del objetivo por el cual una persona puede optar por este tipo de productos: "Ya sea que el tema sea el ahorro o el seguro de Vida. Si llego a la edad de jubilación, tengo un problema; si te matan, tu familia tiene un problema; y (también) es económico. Y, aunque es duro decirlo así... nunca es triste la verdad, lo que no tiene es remedio".

Para Blaksley de Loyalty, la coyuntura del producto es de crecimiento y lo argumenta con datos propios: "Venimos creciendo más del 36 por ciento con respecto a 2011. Se da una plaza que tiene la necesidad de volcar sus ahorros en pesos en productos de inversiones flexibles y que tengan activos en dólares".

"Es un momento en el que no hay que dejar de ofrecer, visitar y seguir trabajando", dice Castaño y profundiza en la comparación sobre el escenario: "Hoy debemos trabajar tres veces más para el ingreso que antes ganábamos visitando a cinco personas y vendiendo una póliza".

DE OFERTAS. "Nuestra propuesta es que todos tengan un seguro de Vida puro o un seguro de Vida con ahorro. No importa el nivel de aporte, ni el nivel de ahorro, ni el nivel del seguro de Vida. Siempre algo es mejor que nada", sostiene Castaño.

En tanto, el ejecutivo de Liderseg caracteriza: "Nuestra propuesta puede dividirse en la protección para las familias constituidas y con mucha preocupación por la inseguridad, profesionales dispuestos a tomar coberturas que permitan protegerlos en caso de tener alguna incapacidad temporaria por enfermedad o accidentes; y en jóvenes y personas con disponibilidad de dinero que son permeables a ofertas de ahorro e inversión".

Por su parte, Blaksley coloca en el mercado "los planes de Vida y ahorro de Zurich Argentina (seguros de Vida entera, terms y de capitalización)", a los que caracteriza como "flexibles en términos de prima y montos de seguros de Vida". El productor explica: "El cliente invierte en pesos con un valor de referencia en dólares al tipo de cambio oficial. Los fondos son un mix entre conservadores, moderados y de crecimiento".

"CNP ofrece un producto de Vida Individual con ahorro que posee dos características claves: es un producto competitivo desde el punto de vista de la rentabilidad esperada y se trata de un producto simple, tanto para la venta como para el cliente que desea contratar el producto", asegura Miceli.

¿Cómo asegurar la rentabilidad esperada? Según el ejecutivo de CNP, mediante "un departamento de inversiones propio, no tercerizado, que gestione las acciones en forma totalmente dinámica", al tiempo que explica que la compañía divide su oferta de seguros con capitalización en dos: "Uno orientado exclusivamente al ahorro (CNP Trésor), que cuenta con una suma asegurada muy baja y sin coberturas adicionales; y otro que tiene como principio fundamental la protección, ya que brinda la posibilidad de sumas aseguradas elevadas y una oferta completa de coberturas adicionales según la necesidad del potencial cliente".

PETITORIO. Al momento de repasar las necesidades del sector, el Estado es foco de las demandas pero también hay señalamientos y requerimientos de los agentes hacia el propio mercado.

Para Castaño, "además de hacer mayor publicidad de la necesidad de los seguros de Vida, las compañías de seguros deberían trabajar conjuntamente con las aseguradoras, para lograr mayores garantías en los sistemas de Vida y ahorro".

A su vez, Blaksley reclama "desarrollar más instrumentos de inversiones en fondos que sigan al dólar referencial, que tengan acceso a fondos de economía real y demás activos financieros".

"Sería interesante generar herramientas que comuniquen las ventajas del producto y, así, llegar a sectores que hoy desconocen las virtudes de un seguro de Vida con ahorro", propone Miceli al mercado.

"El gran dilema es que los que tienen sueldos promedios altos están impactados por impuestos a las ganancias y a los bienes personales", evalúa el ejecutivo de Liderseg, e insta a sus pares a "no mirar para el costado: vender se vende, pero no los niveles de hace una década".

"El Estado debería trabajar sobre las deducciones impositivas", dice Castaño y cita indicadores que circulan en el nicho sobre los beneficios que podría tener una política más activa en materia de desgravaciones impositivas para la economía: "Elevando el tope a 7.034 pesos por año por persona, los montos de producción se duplicarían en cinco años mientras que los fondos administrados se triplicarían".

En sintonía, Miceli considera indispensable actualizar los topes de deducciones del impuesto a las ganancias. "El Estado debe aumentar la base imponible de deducción de las primas en seguros del impuesto a las ganancias y darles a las empresas mayor flexibilidad de invertir en distintos sectores", agrega Blaksley.

Y remata Castaño: "Falta decisión gubernamental y sobran productos de las compañías y entusiasmo en los vendedores".

Noelia Tellez Tejada

Productores de Seguros: Sobrevivir o superarse

Existen varias maneras de adoptar una profesión, ya sea por vocación o necesidad, y no son pocos los casos exitosos nacidos desde esta última, especialmente en la profesión del mediador en seguros.

Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS

En la sociedad que vivimos hay varias maneras de adoptar una profesión. Desde aquel que desde niño sueña con ser psicólogo, se esfuerza en el colegio, atraviesa la universidad y, licencia en mano, se dedica al menester de sus afanes; hasta quien, en el otro extremo, necesita urgente de una actividad para sobrevivir y deviene en profesional de lo primero que se le presenta.

Realizarse profesionalmente en forma ordenada y ortodoxa, dedicarse a generar riqueza desde una plataforma familiar apropiada y vivir con la urgencia de conseguir el sustento para hoy mismo a la tarde, no son la misma cosa.

Sin embargo, no son pocos los casos de grandes éxitos nacidos desde la necesidad, esto también hay que decirlo y esta última afirmación aplica especialmente a la profesión de productor – mediador en seguros.

Y hasta la propia necesidad también tiene sus medidas, que van de la sobrevivencia a la superación.

Así que sea que se ha estudiado cálculo actuarial, se provenga de una familia de productores destacados o se haya encontrado en una cola aplicando para ver si puede vender un poco de “eso de los seguros”  sobrevivir o superarse requieren casi de los mismos ingredientes.

1.     Grados de libertad

El suceso que nace de la urgencia  -sea de sobrevivir o superarse- necesita de un sujeto decidido a perder gran parte de su libertad y estar dispuesto a encadenarse a una rutina comercial muy demandante, hasta que el objeto del esfuerzo se consiga  por si solo, cosa que  rara vez sucede.

La libertad de pasar la última parte de la jornada bebiendo con amigos o el domingo a la tarde, tarde, dedicado a mirar deportes por televisión, no es compatible con el estado de delimitación de prioridades propio de un agente en estado productivo.

2.    El correcto orden de las prioridades

Si la urgencia por superarse ha sido puesta primera en la lista de prioridades, se ha ganado bastante en materia de potencial y se ha perdido algo en el arsenal de las libertades, todos se compensara con el tiempo, eso es seguro.

La prioridad siguiente a la de decidirse a poner el trabajo productivo por arriba de todas las demás cosas de la vida es la de decidirse a focalizarse en lo que mejor le salga a uno.

Ponerse en foco para un productor  - mediador de seguros es igual a aceptar que hay un mensaje que se transmite mejor que otro, o por lo menos que consigue obtener el producto de su esfuerzo mas fácil y frecuentemente.

Hace falta  armarse de paciencia y ser bastante persistente como para instalarse en una especialidad y además adoptar una personalidad puntual y dedicada que pueda ser percibida desde el lado de la demanda.

3.    La demanda como objeto del deseo

La demanda detecta rápidamente tres elementos, si usted sabe de lo que habla, representa al proveedor adecuado y si sus condiciones comerciales son competitivas.

Por lo tanto use su tiempo en forma razonable e inteligente. Si ya ha sabido detectar cual es el discurso de oferta que mejor le sale, afánese ahora para representar a alguien que lo vista sin mas explicaciones y que a la vez le ofrezca la posibilidad de competir de igual a igual con cualquiera, que no están los tiempos para perder unaprobabilidad.

Evite la utopía y no pretenda basar sus negocios en su encanto o carisma personal, la corriente de la crisis siempre se lleva primero los negocios atados con elementos de escasa capacidad de contención.

4.   No hay igualdad de oportunidades

Es cierto que en la etapa de desarrollo profesional hay negocios que son más accesibles que otros. Pero la igualdad de oportunidades no existe y como el tiempo es limitado es conveniente trabajar especialmente las relaciones que ofrezcan un panorama económicamente amplio y atractivo y marginalmente con aquellas que  - aun cuando limitadas – luzcan como financieramente más accesibles.

Estamos hablando aquí de “actitud”. Hay que adquirir el grado de conocimiento de los temas de la industria suficiente como para sacarle pecho al desafío más grande en ambos frentes, el del prospecto y el del mercado.

La “actitud” nos debe llevar al conocimiento y con la seguridad que este provee a los mejores contactos, sobre los que se debe trabajar en forma incesante, revisando desde la agenda de contactos del colegio primario hasta los eventuales compañeros de bancada en el estadio de futbol.

En materia de vínculos no se puede ser complaciente y se debe ir tras las mejores relaciones para la superación profesional dejando de lado eventuales simpatías personales.

En conclusión,  el camino del productor que se supera puede esta envenenado de indiferencia, de una extraña sensación de que es casi todo lo mismo, o enriquecido por una actitud ganadora basada en el conocimiento y en la búsqueda constante de la mejor oportunidad, en el fondo, el resultado del partido nunca esta echado, siempre se esta a tiempo de cambiar.