Existen varias maneras de adoptar una profesión, ya sea por
vocación o necesidad, y no son pocos los casos exitosos nacidos desde esta
última, especialmente en la profesión del mediador en seguros.
Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS
En la sociedad que vivimos hay varias maneras de adoptar una
profesión. Desde aquel que desde niño sueña con ser psicólogo, se esfuerza en
el colegio, atraviesa la universidad y, licencia en mano, se dedica al menester
de sus afanes; hasta quien, en el otro extremo, necesita urgente de una
actividad para sobrevivir y deviene en profesional de lo primero que se le
presenta.
Realizarse profesionalmente en forma ordenada y ortodoxa,
dedicarse a generar riqueza desde una plataforma familiar apropiada y vivir con
la urgencia de conseguir el sustento para hoy mismo a la tarde, no son la misma
cosa.
Sin embargo, no son pocos los casos de grandes éxitos
nacidos desde la necesidad, esto también hay que decirlo y esta última
afirmación aplica especialmente a la profesión de productor – mediador en
seguros.
Y hasta la propia necesidad también tiene sus medidas, que
van de la sobrevivencia a la superación.
Así que sea que se ha estudiado cálculo actuarial, se
provenga de una familia de productores destacados o se haya encontrado en una
cola aplicando para ver si puede vender un poco de “eso de los seguros” sobrevivir o superarse requieren casi de los
mismos ingredientes.
1. Grados de
libertad
El suceso que nace de la urgencia -sea de sobrevivir o superarse- necesita de
un sujeto decidido a perder gran parte de su libertad y estar dispuesto a
encadenarse a una rutina comercial muy demandante, hasta que el objeto del
esfuerzo se consiga por si solo, cosa
que rara vez sucede.
La libertad de pasar la última parte de la jornada bebiendo
con amigos o el domingo a la tarde, tarde, dedicado a mirar deportes por
televisión, no es compatible con el estado de delimitación de prioridades
propio de un agente en estado productivo.
2. El correcto
orden de las prioridades
Si la urgencia por superarse ha sido puesta primera en la
lista de prioridades, se ha ganado bastante en materia de potencial y se ha
perdido algo en el arsenal de las libertades, todos se compensara con el
tiempo, eso es seguro.
La prioridad siguiente a la de decidirse a poner el trabajo
productivo por arriba de todas las demás cosas de la vida es la de decidirse a
focalizarse en lo que mejor le salga a uno.
Ponerse en foco para un productor - mediador de seguros es igual a aceptar que
hay un mensaje que se transmite mejor que otro, o por lo menos que consigue
obtener el producto de su esfuerzo mas fácil y frecuentemente.
Hace falta armarse de
paciencia y ser bastante persistente como para instalarse en una especialidad y
además adoptar una personalidad puntual y dedicada que pueda ser percibida
desde el lado de la demanda.
3. La demanda como
objeto del deseo
La demanda detecta rápidamente tres elementos, si usted sabe
de lo que habla, representa al proveedor adecuado y si sus condiciones
comerciales son competitivas.
Por lo tanto use su tiempo en forma razonable e inteligente.
Si ya ha sabido detectar cual es el discurso de oferta que mejor le sale,
afánese ahora para representar a alguien que lo vista sin mas explicaciones y
que a la vez le ofrezca la posibilidad de competir de igual a igual con
cualquiera, que no están los tiempos para perder unaprobabilidad.
Evite la utopía y no pretenda basar sus negocios en su
encanto o carisma personal, la corriente de la crisis siempre se lleva primero
los negocios atados con elementos de escasa capacidad de contención.
4. No hay igualdad
de oportunidades
Es cierto que en la etapa de desarrollo profesional hay
negocios que son más accesibles que otros. Pero la igualdad de oportunidades no
existe y como el tiempo es limitado es conveniente trabajar especialmente las
relaciones que ofrezcan un panorama económicamente amplio y atractivo y
marginalmente con aquellas que - aun
cuando limitadas – luzcan como financieramente más accesibles.
Estamos hablando aquí de “actitud”. Hay que adquirir el
grado de conocimiento de los temas de la industria suficiente como para sacarle
pecho al desafío más grande en ambos frentes, el del prospecto y el del
mercado.
La “actitud” nos debe llevar al conocimiento y con la
seguridad que este provee a los mejores contactos, sobre los que se debe
trabajar en forma incesante, revisando desde la agenda de contactos del colegio
primario hasta los eventuales compañeros de bancada en el estadio de futbol.
En materia de vínculos no se puede ser complaciente y se
debe ir tras las mejores relaciones para la superación profesional dejando de
lado eventuales simpatías personales.
En conclusión, el
camino del productor que se supera puede esta envenenado de indiferencia, de
una extraña sensación de que es casi todo lo mismo, o enriquecido por una
actitud ganadora basada en el conocimiento y en la búsqueda constante de la
mejor oportunidad, en el fondo, el resultado del partido nunca esta echado,
siempre se esta a tiempo de cambiar.
