CCCC… “Magia” Para Una Planificación Exitosa

Posted by Rita Tonelli in Desarrollo Personal        

Un plan no es nada pero la planificación lo es todo. Dwight Eisenhower

Planificar suele ser una tarea a la que se le huye, quizás porque implica cierto trabajo, emplear un tiempo, focalizados en eso, y lo que observo que aparece como el mayor motivo es que no nos creemos la real importancia que la misma, reviste.

Tenemos el concepto ilusorio de que “teniendo en la cabeza” cuáles son nuestras metas y pensando un camino para llegar allí, es suficiente.

Las metas  en el aire jamás se concretan pero tampoco lo hacen si no están escritas, diagramadas y ordenadas en una planificación.

Una meta precisa es el punto de partida de toda realización.

Al escribir las metas en una planificación, es vital ser específicos y detallados en su redacción, no por un tema gramatical sino por un tema de fondo, de lo que quiero decir, de qué estoy hablando y cómo lo haré.

Voy a darte cuatro claves fundamentales en lo referente a tus metas para que ellas cobren “cuerpo”, tengan profundidad y puedas interpretarlas como “objetos concretos” y no, como solo palabras… Las CCCC.

Comportamiento.

Contenido.

Criterio.

Condiciones.

Cuando establecés una meta, habrá siempre un Comportamiento, Conducta Observable, implícita en ella: lograr, aprender, encontrar, sacar, conseguir, etc.

Contenido, se refiere a la materia o tema: dinero, experticia, habilidad, práctica.

El Criterio tiene relación con la norma en la materia, es decir un parámetro,  y se expresa en términos de tiempo: 10 días, 1 año, 3 meses, etc.

Las Condiciones tienen que ver con los medios y circunstancias: usando mis horas libres, trabajando desde casa, con la guía de mi coach, haciendo un seminario, etc.

Veamos un ejemplo. Supongamos que yo quiero aprender Efectividad. La forma de expresar mi meta será la siguiente…

Meta: Transformar (comportamiento) mis hábitos en hábitos de efectividad (contenido), en dos meses (criterio) mediante mi participación en un Seminario de Coaching Para la Efectividad Personal.

Veamos, ahora…

¿Estoy estableciendo con claridad qué es lo que quiero en relación a un comportamiento?

¿Es concreto de qué estoy hablando?

¿Cuánto tiempo dedicaré a esta meta?

¿De qué manera voy a lograr la meta?

  

¿Te das cuenta?

¿Sigue siendo algo intangible, confuso e impreciso de lo que me puedo olvidar o ha tomado una forma en mi interpretación?

Mientras digas… “Quiero aprender a usar determinado programa…”, “Estoy decidido a vencer mi miedo a hablar en público”, “Voy a leer un libro sobre Multinivel”… no estás estableciendo una meta, esto está solo en tu mente, no le has dado poder determinativo a la meta a lograr.

Un maestro quería enseñarles una lección especial a sus alumnos, y para ello les dio la oportunidad de escoger entre tres exámenes: uno de cincuenta preguntas, uno de cuarenta,  y uno de treinta.

 A los que escogieron el de treinta les puso una “C”, sin importar que hubieran contestado correctamente todas las preguntas. A los que escogieron el de cuarenta les puso una “B”, aun cuando más de la mitad de las respuestas estuviera mal. Y a los que escogieron el de cincuenta les puso una “A”, aunque se hubieran equivocado en casi todas.

 Como los estudiantes no entendían nada, el maestro les explicó:

 - Queridos alumnos: permítanme decirles que yo no estaba examinando sus conocimientos, sino su voluntad de apuntar a lo alto.

Por el placer de compartir: ritatonellicoach@gmail.com

Haz triunfar a los que te rodean y siempre estarás en la cima

Algo muy breve, claro y totalmente correcto, al menos en mi opinión.

Cuando apoyemos a otros a alcanzar la cima, nosotros estaremos más cerca.

 “La Excelencia se alcanza derechito en círculo”, la frase en apariencia es absurda pero tiene un profundo sentido filosófico. El emblema de la Excelencia significa la vertical donde nace el símbolo del líder, quien para crecer debe desarrollar una actividad conjunta con sus subordinados, pareja, amigos y familia, unidos todos para alcanzar la Excelencia; el éxito del llanero solitario, el individualista, es una falacia, sin los demás es imposible llegar al éxito. Para triunfar en la vida hay que hacer triunfar a los demás, entre más apoyemos a otros para estar en la cima, más cerca estaremos también de llegar. El líder debe apoyar sin límite a sus subordinados y si alguno lo rebasa en lugar de envidiarlo debemos llenarnos de orgullo, pues logramos producir un campeón. El líder auténtico debe ser un arquitecto humano y en la forja de seres extraordinarios nosotros mismos nos convertimos en excepcionales, debemos rebasar los límites del “yo” para ingresar a la nueva generación del “nosotros”, el fracaso del individualismo en los sistemas capitalistas se ha dado por tratar de lograr el éxito sin importar los medios que se utilicen y aplastando muchas veces a los demás, pero es preferible un fracaso limpio que una victoria sucia. La nueva corriente que envuelve al mundo es la cooperación entre individuos, empresas y naciones; el nombre del juego es Todos queremos ganar. La llamada globalización de los mercados, en la que empresas de diversas naciones aportan diferentes partes para integrar un producto final ha representado resultados bastante positivos.

Para triunfar en la vida no es necesario derrotar a los demás, ese sentido de competencia nos ha convertido en detractores naturales e inconscientemente buscamos a alguien a quien vencer. La auténtica conquista es la que hagamos de nosotros mismos y aprender a triunfar es aprender de los triunfadores y hacer de cada colaborador y de nuestro propio superior un campeón.

Tenga presente que para lograr lo que deseamos en la vida los demás son el soporte, la plataforma básica para obtenerlo. Si tiene un equipo de campeones usted es su líder y es preferible ser el director de los mejores que de los mediocres, el resultado de su equipo es su calificación personal, si ellos logran la Excelencia entonces será un líder de Excelencia. El maestro que logra transmitir en forma eficaz sus conocimientos y motiva a sus alumnos para obtener calificaciones extraordinarias y logra que todos lleguen a obtener el crédito de su materia, ha logrado entender lo que es la Excelencia; maestro auténtico no es aquel que instruye a los demás sino el que hace surgir en sus alumnos toda su potencialidad. Dedíquese a forjar campeones y será siempre un triunfador.

Fuente: Miguel Ángel Cornejo

Enciclopedia de la Excelencia

Estrategias para triunfar

VIDA INDIVIDUAL CON AHORRO: Cómo hacer crecer el negocio

El cepo cambiario generó malestar en las fuerzas de ventas que comercializan productos en dólares. Pero hay expectativas por una posible desgravación. 

Si de trazar un estado de situación del seguro de Vida Individual con ahorro se trata, esta cronista rescata que, pese a las últimas medidas cambiarias del Gobierno, es un negocio que "crece y que seguirá creciendo". Eso sí, los propios agentes admitieron a Estrategas cuánto más se tiene que trabajar para lograrlo.

En diálogo con Diego Miceli, subgerente Comercial de CNP Assurances; y los productores Daniel Castaño, titular de Liderseg; y José Blaksley, presidente del Grupo Royalty, los entrevistados perfilan las perspectivas de Vida Individual.

VERDE TE QUIERO VER. El año que poco a poco ingresa en su último trimestre será recordado, entre otras medidas, por la regulación al dólar y, en el sector de Vida con ahorro en particular, por el malestar que sobrevoló las carteras dado el estrecho vínculo establecido entre planes ya comercializados y la moneda estadounidense.

¿Cuál es el escenario hoy? "La mayoría de las personas que contactamos quieren productos en dólares o que su póliza siga algún tipo de actualización, ya sea en sus aportes o sumas aseguradas por fallecimiento, invalidez; e intentamos ofrecer lo que el cliente necesita", admite Castaño y asegura que "en general logramos llegar con propuestas lógicas y competentes. Tenemos aseguradoras que nos escuchan y podemos proyectar a futuro".

Pero en qué medida impactan sobre el producto aquellas regulaciones sobre el dólar. Para Miceli de CNP Assurances, "impactan, pero si cada compañía cumple con las condiciones generales del producto no habría problemas".

El ejecutivo ejemplifica en primera persona: "Tanto en el proceso de ventas como en nuestras condiciones generales se expresa que los productos con denominación dólar serán cobrados, en el cobro de primas, o pagados, ante rescates o siniestros, en pesos al tipo de cambio oficial del día hábil anterior en que se haga efectivo".

"No veo un gran impacto, ya que la clase media no tiene acceso a otras inversiones que no sean las que regula la Superintendencia de Seguros de la Nación y la Comisión Nacional de Valores; así que el exceso de ahorro sí o sí debe ser volcado en inversiones alternativas", agrega Blaksley.

ADN. El mercado de seguros de Vida Individual con ahorro sigue atravesando escenarios de constante dinamismo. Quizás la base de su fortuna radique en su propia razón de ser.

"El motivo por el cual el seguro de Vida superó tantas crisis en su historia es porque es un buen complemento para una jubilación o para la realización de proyectos personales o profesionales", describe Miceli de CNP.

En ese sentido, Castaño resume la lógica inherente al negocio: "Si podemos planificar en forma detallada, bien organizada y con tiempo, la proyección a futuro es mucho mejor. Podemos estar de acuerdo o no con algunas condiciones de la póliza, pero estamos todos de acuerdo en que, al momento de recibir algún beneficio, la compensación monetaria nos permitirá transitar mucho mejor nuestras vidas".

¿Cuál es la escena actual? Para Miceli, "el seguro de Vida con ahorro no está estancado", pero agrega que "una normativa que incluya un incentivo fiscal ayudaría a que mucha más gente se interesara en el producto y le permitiría desarrollarse de manera más dinámica".

En ese sentido, Castaño de Liderseg asegura que "este mercado sigue creciendo y seguirá creciendo. Podrá haber temporadas en las que se venda más que en otras, pero la realidad es que la preocupación por el futuro, propio o de los descendientes, siempre existe. Esta preocupación no es nueva y vuelve necesario que todos hagan su análisis y replanteo del futuro".

Castaño es literal respecto del objetivo por el cual una persona puede optar por este tipo de productos: "Ya sea que el tema sea el ahorro o el seguro de Vida. Si llego a la edad de jubilación, tengo un problema; si te matan, tu familia tiene un problema; y (también) es económico. Y, aunque es duro decirlo así... nunca es triste la verdad, lo que no tiene es remedio".

Para Blaksley de Loyalty, la coyuntura del producto es de crecimiento y lo argumenta con datos propios: "Venimos creciendo más del 36 por ciento con respecto a 2011. Se da una plaza que tiene la necesidad de volcar sus ahorros en pesos en productos de inversiones flexibles y que tengan activos en dólares".

"Es un momento en el que no hay que dejar de ofrecer, visitar y seguir trabajando", dice Castaño y profundiza en la comparación sobre el escenario: "Hoy debemos trabajar tres veces más para el ingreso que antes ganábamos visitando a cinco personas y vendiendo una póliza".

DE OFERTAS. "Nuestra propuesta es que todos tengan un seguro de Vida puro o un seguro de Vida con ahorro. No importa el nivel de aporte, ni el nivel de ahorro, ni el nivel del seguro de Vida. Siempre algo es mejor que nada", sostiene Castaño.

En tanto, el ejecutivo de Liderseg caracteriza: "Nuestra propuesta puede dividirse en la protección para las familias constituidas y con mucha preocupación por la inseguridad, profesionales dispuestos a tomar coberturas que permitan protegerlos en caso de tener alguna incapacidad temporaria por enfermedad o accidentes; y en jóvenes y personas con disponibilidad de dinero que son permeables a ofertas de ahorro e inversión".

Por su parte, Blaksley coloca en el mercado "los planes de Vida y ahorro de Zurich Argentina (seguros de Vida entera, terms y de capitalización)", a los que caracteriza como "flexibles en términos de prima y montos de seguros de Vida". El productor explica: "El cliente invierte en pesos con un valor de referencia en dólares al tipo de cambio oficial. Los fondos son un mix entre conservadores, moderados y de crecimiento".

"CNP ofrece un producto de Vida Individual con ahorro que posee dos características claves: es un producto competitivo desde el punto de vista de la rentabilidad esperada y se trata de un producto simple, tanto para la venta como para el cliente que desea contratar el producto", asegura Miceli.

¿Cómo asegurar la rentabilidad esperada? Según el ejecutivo de CNP, mediante "un departamento de inversiones propio, no tercerizado, que gestione las acciones en forma totalmente dinámica", al tiempo que explica que la compañía divide su oferta de seguros con capitalización en dos: "Uno orientado exclusivamente al ahorro (CNP Trésor), que cuenta con una suma asegurada muy baja y sin coberturas adicionales; y otro que tiene como principio fundamental la protección, ya que brinda la posibilidad de sumas aseguradas elevadas y una oferta completa de coberturas adicionales según la necesidad del potencial cliente".

PETITORIO. Al momento de repasar las necesidades del sector, el Estado es foco de las demandas pero también hay señalamientos y requerimientos de los agentes hacia el propio mercado.

Para Castaño, "además de hacer mayor publicidad de la necesidad de los seguros de Vida, las compañías de seguros deberían trabajar conjuntamente con las aseguradoras, para lograr mayores garantías en los sistemas de Vida y ahorro".

A su vez, Blaksley reclama "desarrollar más instrumentos de inversiones en fondos que sigan al dólar referencial, que tengan acceso a fondos de economía real y demás activos financieros".

"Sería interesante generar herramientas que comuniquen las ventajas del producto y, así, llegar a sectores que hoy desconocen las virtudes de un seguro de Vida con ahorro", propone Miceli al mercado.

"El gran dilema es que los que tienen sueldos promedios altos están impactados por impuestos a las ganancias y a los bienes personales", evalúa el ejecutivo de Liderseg, e insta a sus pares a "no mirar para el costado: vender se vende, pero no los niveles de hace una década".

"El Estado debería trabajar sobre las deducciones impositivas", dice Castaño y cita indicadores que circulan en el nicho sobre los beneficios que podría tener una política más activa en materia de desgravaciones impositivas para la economía: "Elevando el tope a 7.034 pesos por año por persona, los montos de producción se duplicarían en cinco años mientras que los fondos administrados se triplicarían".

En sintonía, Miceli considera indispensable actualizar los topes de deducciones del impuesto a las ganancias. "El Estado debe aumentar la base imponible de deducción de las primas en seguros del impuesto a las ganancias y darles a las empresas mayor flexibilidad de invertir en distintos sectores", agrega Blaksley.

Y remata Castaño: "Falta decisión gubernamental y sobran productos de las compañías y entusiasmo en los vendedores".

Noelia Tellez Tejada

Productores de Seguros: Sobrevivir o superarse

Existen varias maneras de adoptar una profesión, ya sea por vocación o necesidad, y no son pocos los casos exitosos nacidos desde esta última, especialmente en la profesión del mediador en seguros.

Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS

En la sociedad que vivimos hay varias maneras de adoptar una profesión. Desde aquel que desde niño sueña con ser psicólogo, se esfuerza en el colegio, atraviesa la universidad y, licencia en mano, se dedica al menester de sus afanes; hasta quien, en el otro extremo, necesita urgente de una actividad para sobrevivir y deviene en profesional de lo primero que se le presenta.

Realizarse profesionalmente en forma ordenada y ortodoxa, dedicarse a generar riqueza desde una plataforma familiar apropiada y vivir con la urgencia de conseguir el sustento para hoy mismo a la tarde, no son la misma cosa.

Sin embargo, no son pocos los casos de grandes éxitos nacidos desde la necesidad, esto también hay que decirlo y esta última afirmación aplica especialmente a la profesión de productor – mediador en seguros.

Y hasta la propia necesidad también tiene sus medidas, que van de la sobrevivencia a la superación.

Así que sea que se ha estudiado cálculo actuarial, se provenga de una familia de productores destacados o se haya encontrado en una cola aplicando para ver si puede vender un poco de “eso de los seguros”  sobrevivir o superarse requieren casi de los mismos ingredientes.

1.     Grados de libertad

El suceso que nace de la urgencia  -sea de sobrevivir o superarse- necesita de un sujeto decidido a perder gran parte de su libertad y estar dispuesto a encadenarse a una rutina comercial muy demandante, hasta que el objeto del esfuerzo se consiga  por si solo, cosa que  rara vez sucede.

La libertad de pasar la última parte de la jornada bebiendo con amigos o el domingo a la tarde, tarde, dedicado a mirar deportes por televisión, no es compatible con el estado de delimitación de prioridades propio de un agente en estado productivo.

2.    El correcto orden de las prioridades

Si la urgencia por superarse ha sido puesta primera en la lista de prioridades, se ha ganado bastante en materia de potencial y se ha perdido algo en el arsenal de las libertades, todos se compensara con el tiempo, eso es seguro.

La prioridad siguiente a la de decidirse a poner el trabajo productivo por arriba de todas las demás cosas de la vida es la de decidirse a focalizarse en lo que mejor le salga a uno.

Ponerse en foco para un productor  - mediador de seguros es igual a aceptar que hay un mensaje que se transmite mejor que otro, o por lo menos que consigue obtener el producto de su esfuerzo mas fácil y frecuentemente.

Hace falta  armarse de paciencia y ser bastante persistente como para instalarse en una especialidad y además adoptar una personalidad puntual y dedicada que pueda ser percibida desde el lado de la demanda.

3.    La demanda como objeto del deseo

La demanda detecta rápidamente tres elementos, si usted sabe de lo que habla, representa al proveedor adecuado y si sus condiciones comerciales son competitivas.

Por lo tanto use su tiempo en forma razonable e inteligente. Si ya ha sabido detectar cual es el discurso de oferta que mejor le sale, afánese ahora para representar a alguien que lo vista sin mas explicaciones y que a la vez le ofrezca la posibilidad de competir de igual a igual con cualquiera, que no están los tiempos para perder unaprobabilidad.

Evite la utopía y no pretenda basar sus negocios en su encanto o carisma personal, la corriente de la crisis siempre se lleva primero los negocios atados con elementos de escasa capacidad de contención.

4.   No hay igualdad de oportunidades

Es cierto que en la etapa de desarrollo profesional hay negocios que son más accesibles que otros. Pero la igualdad de oportunidades no existe y como el tiempo es limitado es conveniente trabajar especialmente las relaciones que ofrezcan un panorama económicamente amplio y atractivo y marginalmente con aquellas que  - aun cuando limitadas – luzcan como financieramente más accesibles.

Estamos hablando aquí de “actitud”. Hay que adquirir el grado de conocimiento de los temas de la industria suficiente como para sacarle pecho al desafío más grande en ambos frentes, el del prospecto y el del mercado.

La “actitud” nos debe llevar al conocimiento y con la seguridad que este provee a los mejores contactos, sobre los que se debe trabajar en forma incesante, revisando desde la agenda de contactos del colegio primario hasta los eventuales compañeros de bancada en el estadio de futbol.

En materia de vínculos no se puede ser complaciente y se debe ir tras las mejores relaciones para la superación profesional dejando de lado eventuales simpatías personales.

En conclusión,  el camino del productor que se supera puede esta envenenado de indiferencia, de una extraña sensación de que es casi todo lo mismo, o enriquecido por una actitud ganadora basada en el conocimiento y en la búsqueda constante de la mejor oportunidad, en el fondo, el resultado del partido nunca esta echado, siempre se esta a tiempo de cambiar.

Innovación y liderazgo explorador

Hagamos un ejercicio de imaginación. Imagine una organización en la que predomine la colaboración entre áreas, se reconozca tanto el logro colectivo como el individual y prevalezca la confianza en lugar del control. Imagine una empresa en la que el poder se basa en el valor que aporta cada persona y no en la posición que ocupa, se conocen las opiniones de los clientes y se dialoga con ellos, los errores se aprovechan como fuente de aprendizaje y se apuesta por programas que fomenten el aprendizaje entre pares.

¿Una utopía? Alguna de las características anteriores son los rasgos de la empresas que innovan en la gestión de personas y que, hoy por hoy, significan un desafío para la mayor parte de las organizaciones, según los resultados del estudio realizado por Be-Up en octubre de 2011 en el que participaron 182 compañías latinoamericanas y europeas que representan a más de 250.000 profesionales.

Cualquier organización puede innovar en su gestión de personas. Pero tiene que comenzar a trabajar en las siguientes cuatro áreas.

Inteligencia colectiva

Las multitudes tienen una sabiduría aun por descubrir, como se demuestra en varios ejemplos. Son más fiables las predicciones sobre los resultados de los ganadores de los Oscar en Hollywood que se obtienen de una pagina web, donde las personas opinan libremente, que aquellas que publican los expertos en los periódicos. O una veintena de empleados de Hewlett Packard, allá por los 90´ y en un mercado ficticio de predicciones de ventas, fueron un 75 por ciento más certeros que los cálculos oficiales de la dirección de la empresa. Sin duda, en este campo existe una oportunidad desaprovechada.

Innovar en la gestión de personas significa impulsar la inteligencia colectiva de todos los que componen la organización. Ahora bien, para que el resultado final de una multitud opinando sobre algo sea inteligente han de darse las siguientes características: diversidad, independencia y descentralización, además de que quienes opinan tengan conocimiento sobre el tema, obviamente.

Las redes sociales ya permiten dar el paso. El desafío reside en cambiar el paradigma imperante, siempre tan orientado a la búsqueda de soluciones por individuos aislados, cuando es posible que la multitud tenga guardada la solución correcta. Solo hace falta preguntarle para avanzar en la innovación en la gestión.

Campo colaborativo

Nuestro cerebro es como un paracaídas, que solo funciona cuando esta abierto, razón por la cuela se necesita un entorno favorable que permita aflorar la creatividad y la posibilidad de desarrollar proyectos colaborativos. Las compañías que participaron en nuestro estudio calificaron con un 9, en una escala de 0 a 10, la situación deseada en programas colaborativos, mientras que valoraron la situación actual en 5.

Los grandes hallazgos se han producido por la interacción y el intercambio de opiniones y reflexiones.

El ambiente emocional que se respira en una organización puede ser palanca o barrera para la creación de un mayor compromiso y una mayor creatividad. Entre las emociones positivas que favorecen la innovación se encuentran el entusiasmo, la alegría, la paz y la tranquilidad, acompañadas del sentido del humor.

Además, la innovación está relacionada con encuentros fortuitos o con la sinapsis organizativa. Para ello, una vez más, ha de haber una democracia real de ideas a través de plataformas colaborativas que realizan una selección natural de las mejores oportunidades, o canales de comunicación con los superiores que abran la posibilidad de proponer y liderar las oportunidades. Esta es una de las claves del éxito en Google o en GoreTex: cualquiera puede ser creador de una gran idea.

Políticas innovadoras

¿Los empleados cuentan con el 10 por ciento de su tiempo para dedicarlo a la innovación? Formulamos esta pregunta en nuestro estudio. Los que participaron puntuaros con un 3,6 la situación actual, mientras que valoraron la situación deseada en 8,2. La innovación no se improvisa; hace falta tiempo para pensar, compartir, preguntar, escuchar, colaborar, probar. Cuando existe el espacio para la innovación , entra en juego el principal motor: la motivación intrínseca; es decir, disfrutar de lo que se hace. Algo más importante que la motivación extrínseca o los incentivos económicos. Pero es fundamental que, en materia de retribución, no haya grandes diferencias entre el máximo directivo y el último empleado. De hecho, en el informe de Be-Up de Innovación en la Gestión se prueba que son más innovadoras aquellas empresas en las que la diferencia salarial es menor de 10 veces.

Liderazgo explorador

Está comprobado: si el líder no cree, el equipo no se compromete ni innova. Por ello es fundamental el equilibro en los tres ejes del líder; su pensamiento, su emoción y su acción han de ir de la mano, en el mismo sentido.

El líder que promueve la innovación tiene cualidades especiales: explora otras posibilidades, lo que significa cuestionar lo establecido; transforma al equipo, creyendo en sus posibilidades más que quienes lo integran; y fomenta la emergencia, flexibilizando y adaptándose al entorno cambiante.

Frente al peso del control o de la rigidez, nace una nueva manera de dirigir las empresas: la emergencia; es decir, la capacidad de crear las condiciones para que las soluciones emerjan y la incertidumbre se convierta en una fuente de creatividad. Todo aquello requiere de emociones distintas más relacionadas con la seguridad en uno mismo y el “NoMiedo”.

El líder explorador ya no trabaja exclusivamente en proyectos, sino que lanza expediciones. Y eso implica hacer nuevas preguntas, involucrar a personas distintas en la búsqueda de soluciones, aplicar nuevos esquemas que le aportarán otras maneras de ver las cosas y experimentar disfrutando del trayecto.

En definitiva, innovar en la gestión de personas es un desafío para las empresas, y lo más fascinante es que está al alcance de todas. La tecnología ya no es una excusa. Ahora cualquier organización y cualquier persona puede involucrarse en ello. Si promovemos la inteligencia colectiva, cultivamos el campo colaborativo, impulsamos políticas innovadoras y desarrollamos un liderazgo explorador, tendremos la posibilidad de reinventarnos, como organización y como profesionales, para alcanzar mejores resultados. Y, por qué no, más satisfacción personal.

Seleccionado por Camila Ubierna de Imagine una nueva gestión de personas, por Pilar Jericó, Revista Wobi, volumen 17 Junio/Julio 2012, p150s.

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Sin Productores de Seguro no hay crecimiento

El seguro necesita para crecer de la acción combinada de todos los factores aptos para producir, especialmente de aquellos que son capaces de transmitir ideas sofisticadas

El papel potencial de los productores de seguros en las sociedades modernas se ha transformado. En algunos países, de la transformación se ha generado un fuerte envión para la actividad aseguradora que no para de crecer en forma genuina impulsada por nuevos elementos que han agregado valor, cambiando de posición en muchos casos a los viejos protagonistas.

En otros mercados la transformación se ha limitado al desarrollo de la producción de seguros de la parte “ baja - media de la pirámide” que saca del juego a los productores profesionales en gran medida, pero de ninguna manera garantiza el crecimiento, apenas si cambia el nombre de los libros donde se registra la producción.

El seguro necesita para crecer de la acción combinada de todos los factores aptos para producir, especialmente de aquellos que son capaces de transmitir ideas sofisticadas nacidas de la existencia de riesgos importantes pero de percepción débil o lejana por parte de la sociedad.

La creación de factores donde a una forma de oferta se le ofrezca la posibilidad de ganar participación en el mercado gracias a posiciones dominantes sobre otros factores productivos ha demostrado que no genera crecimiento sino distorsiones temporarias.

Quien le esta preguntando hoy al hombre común ¿De qué pensás vivir cuando debas dejar de trabajar, habiendo casi  seguridad de que vas a durar mas allá de los 90 años? Pregunta dura que debe ser realizada con delicadeza por parte de un profesional capacitado para responderla en tanto y cuanto represente una cartera de productos que incluyan una solución para el problema.

La decisión de crecer o no-crecer está entonces altamente condicionada por la participación que se les reserve a los profesionales de la actividad en el desarrollo de la misma y a las decisiones gubernamentales respecto de apoyar con incentivos la oferta de los productos adecuados.

La “base de la pirámide” alberga todos los medios masivos de venta: especialmente venta telefónica e Internet. En la base pueden competir bien los productores y los bancos, ya que ambos pueden ofrecer opciones múltiples, este no es un espacio para aseguradores.

Cuando los aseguradores hacen su análisis deben comprender que los bancos actuando en la “base de la pirámide” constituyen la opción comercial más costosa, ya que su ciclo de negocios incluye el vender para terceros, transferir su producción a su propia aseguradora y más tarde vender esa aseguradora a los mismos mercados que con su capital financiaron a través de comisiones el desarrollo de la cartera original.

Los aseguradores acompañan el ciclo bancario, pagando comisiones, perdiendo el negocio y recomprándolo a un costo mayor. Se inmolan en aras de conseguir ventas fáciles hoy, y ya veremos qué pasa mañana.

Cualquier plan de desarrollo de un mercado de seguros en aras de conseguir que el mismo crezca en relación al PBI de un país debiera de facilitar a los aseguradores el invertir en productores que se especializaran en la venta telefónica, a través de Internet o de algunas otras de las múltiples herramientas que hoy la tecnología ofrece.

La parte media baja y media de la pirámide se constituye por población bancarizada y a la vez dependiente de los Bancos y es aquí donde estos constituyen un hueso difícil de roer.

Más arriba aparece el segmento medio y medio alto de la pirámide, con Pymes mejor organizadas y profesionales independientes , que deben ser asesorados en materias como responsabilidad civil, riesgo ambiental, incapacidad para trabajar de mediano y largo plazo,  elementos para mantener el nivel de vida en el retiro y mucho mas y es este segmento donde una buena alianza profesional de agentes de seguros con abogados y contadores podría constituir un bastión inaccesible a la promoción de seguros por parte de actores de menor valía.

Aparece aquí también el concepto de alianza estratégica o asociación del productor de seguros con otros actores profesionales que realcen su valía ante los ojos de los prospectos de mejor nivel.

La parte más alta de la pirámide, allí donde progresan las Pymes grandes, las empresas de buen nivel de capital nacional y las multinacionales es territorio casi exclusivo de los grandes bróker, organizaciones muy bien preparadas para asistir a sus clientes en forma global y desde todas las perspectivas, para ellos la administración de riesgos suele no tener secretos.

A mayor numero de bróker de buen nivel, más oferta y competitividad. Esa es la lógica que lleva a reclamar que haya incentivos para que los riesgos nacionales sean administrados por bróker locales los que de esa manera crecen, maduran y mañana podrían convertirse en exportadores de know how.

En conclusión, un mercado de seguros habrá de madurar y desarrollarse en directa proporción al esfuerzo que se realice para crear el coctel justo de productos, incentivos y oferta de servicios profesionales y en este último rubro está demostrado que el productor profesional se constituye en un ingrediente principal e indispensable.

Un mercado de seguros que intente desarrollarse sin el protagonismo de sus profesionales, quizás consiga inflar sus números producto de una oferta secundaria, pero cualitativamente se conseguirá muy poco y cualquier situación sistémica podría derrumbar un mercado inmaduro o compulsivo al comprar.

Los aseguradores deben ser incentivados a entrenar a sus profesionales y a diversificar su oferta de producto, para garantizar un crecimiento basado en la educación de la demanda, único elemento capaz de quitar volatilidad a los resultados comerciales.

Ricardo Faerman by Buena Fuente

BlackBerry - Dos puntos que debes buscar cada mañana

BlackBerry: Probable origen del nombre

Algunos cuentan que el creador se inspiró en la bola de hierro que se les amarraba al tobillo a los reclusos condenados a cadena perpetua —denominada dentro de la jerga carcelaria como blackberry—, para diseñar un aparato inteligente del que los seres humanos no se pudieran deshacer.

Dos puntos que debes buscar cada mañana (Enfocar e Ignorar)

Nota publicada en Harvard Business Review por Peter Bregman “strategic advisor to CEOs and their leadership teams”

Llegué tarde a mi reunión con el CEO de una compañía de tecnología y le estaba enviando un correo electrónico desde mi smart mientras caminaba hacia el ascensor en el edificio de oficinas de su compañía. Me mantuve enfocado en la pantalla mientras subía hasta el sexto piso. Yo seguía escribiendo con mis pulgares cuando las puertas del ascensor se abrieron y salí sin mirar para arriba. Entonces oí una voz detrás de mí, “piso falso”. Volví a mirar al hombre que sostenía la puerta abierta para mí, volver a estar en él, era el director general, una gran sonrisa en su rostro. Había estado en el ascensor conmigo todo el tiempo. ”Busted”, dijo.

El mundo se mueve rápido y cada vez más rápido. Tanta tecnología. Tanta información. Hay tanto que entender, de pensar, de reaccionar. Un amigo mío se hizo recientemente de un nuevo trabajo como jefe de operaciones y desarrollo en un banco de inversión de mediano tamaño. Cuando llegó a trabajar en su primer día y abrió su computadora, se conectó con la contraseña que le habían dado, y encontró 385 mensajes ya la espera de inmediata respuesta.

Procurando tratar de acelerar para que coincida con el ritmo de la acción que nos rodea nos quedamos hasta las 3 am tratando de responder a todos nuestros correos electrónicos. Tenemos twitter, facebook, en nuestro bolsillo. Podemos escanear sitios web de noticias que quieren asegurarse de que nos mantenemos al día sobre las últimas actualizaciones. Y la boca aguada cada vez que escuche el pitido o la vibración de un nuevo mensaje de texto. Pero esto es un error. La velocidad con que la información precipita hacia nosotros es inevitable (y es cada vez peor). Sin embargo, tratando de recuperar todo esto es contraproducente. Cuanto más rápido las olas vienen, es más deliberadamente grande el barco que necesitamos para navegar. De lo contrario nos pondremos en contacto rechazado en todas partes.

Nunca antes ha sido tan importante para decir “No” No, yo no voy a leer ese artículo. No, yo no voy a leer el correo electrónico en este horario. No, yo no voy a tomar esa llamada telefónica. No, yo no me voy a sentar a través de esa reunión.

Es difícil de hacer porque tal vez, sólo tal vez, que la siguiente pieza de información será la clave de nuestro éxito. Pero nuestro éxito en realidad gira en torno a lo contrario: de nuestra voluntad de arriesgarse a perder algo de información. Porque tratando de concentrarse en todo esto es un riesgo en sí mismo. Vamos a conseguir estar confusos, nerviosos e irritables. Y nos perderemos el director general de pie junto a nosotros en el ascensor.

Un estudio de los accidentes de tráfico realizado mediante Virginia Tech Transportation Institute fue poner cámaras en los coches para ver lo que sucede justo antes de un accidente. Ellos encontraron que en el 80% de los accidentes fue provocado porque el conductor se distrajo durante los tres segundos anteriores al incidente. En otras palabras, se perdió el foco – marcó sus teléfonos celular, cambió la estación en la radio, le dio un mordisco a un bocadillo, tal vez revisó un texto – y no se dio cuenta de que algo ha cambiado en el mundo que lo rodea. Luego se estrelló, naturalmente…

El mundo está cambiando rápidamente, y si no nos mantenemos enfocados en la carretera, y no logramos resistir a las distracciones, entonces estamos provocando las posibilidades de que aumentan las probabilidades de un accidente.

Ahora es un buen momento para hacer una pausa, priorizar y enfocar. Hagamos dos listas:

Lista 1: Lista de enfoque (el camino)

¿Qué estás tratando de lograr? ¿Qué te hace feliz? Lo que es importante para usted… Diseña tu tiempo alrededor de esas cosas. Porque el tiempo es su recurso limitado y no importa cuánto te esfuerces no se puede trabajar 25/8.

Lista 2: tu lista de amigos (las distracciones)

Para tener éxito en el uso de su tiempo sabiamente, usted tiene que hacer las preguntas complementarias no menos importantes, pero  a menudo se evitan: lo que están dispuestos a no lograr? Lo que no te hace feliz? Lo que no es importante para usted? ¿Qué se interpone en el camino?

Algunas personas ya tiene la primera lista. Muy pocos tienen la segunda. Sin embargo, dada la facilidad con que se distraiga y cómo muchas distracciones tenemos en estos días, el segundo es más importante que nunca. Los líderes que continúan prosperando en el futuro, creen conocer las respuestas a estas preguntas, y cada vez que hay una demanda en su atención se preguntan si aún más su enfoque deben mantenerlo o diluirlo. Lo que significa que no debe crear estas listas una vez y luego ponerlo en un cajón. Estas dos listas son el mapa de cada día. Revíselas todas las mañanas, junto con su calendario, y pregúntese: ¿cuál es el plan para hoy? ¿Dónde voy a gastar mi tiempo? ¿Cómo va a avanzar en mi enfoque? ¿Cómo podría yo distraerme? A continuación encontrará el coraje para seguir adelante, tomar decisiones, y tal vez decepcionar a algunas personas. Je!

Después de que el CEO me arrebató en el ascensor, me habló de la reunión de la que acababa de llegar. Fue una reunión de todos los finalistas, de los cuales él era uno, por el título de Empresario del Año.

Esta fue una reunión importante para él – como lo fue para todos los que aspiraban al título (los jueces fueron todos los asistentes) – y antes de entrar él había tomado dos decisiones explícitas: 1. Centrarse en la propia reunión y 2. No es una reunión para comprobar su BlackBerry, de modo que la apagaría.

Lo que más le sorprendió fue que él era el único que no estaba pegado a un dispositivo móvil. ¿Acaso no todos los directores generales estaban interesados en el título? Fueron sus empresas tan dependientes de ellos que no podía estar ausente durante una hora? Es uno de los mensajes más inteligente para comunicar a los jueces?

Sólo había una cosa que era más importante en esa hora y no había más que una; saber dónde enfocar y qué ignorar. Sea o no que finalmente gana el título, pues ya estaba ganando la partida.

El Blog de Pablo Martínez – http://pablomiguelmartinez.me/2012/05/28/dos-puntos-que-debes-buscar-cada-manana-enfocar-e-ignorar/