El Seguro de Vida

"– ¿Cómo? ¿Usted dice que representa a una compañía de seguros?
No, joven, está equivocado.
Cuando me habla de seguro de vida, usted representa a mi mujer y a mis hijos."
Theodore Roosevelt (1858-1919)

El Seguro de Vida es uno de los instrumentos financieros más geniales de todos los tiempos, es la herramienta de planificación y previsión por excelencia. Permite mantener el flujo de efectivo necesario para el mantenimiento de una familia, cuando se produce un hecho desgraciado, como la muerte o la incapacidad del sostén económico de la misma.
Usted está expuesto a diversos riesgos como accidentes, pérdida de ingresos por enfermedades, incapacidad o muerte prematura, etc. No puede predecir la ocurrencia de estos eventos, pero sí minimizar sus consecuencias económicas. Un seguro de vida es un instrumento esencial para su protección financiera. Su principal objetivo es sustituir los ingresos perdidos con la muerte o incapacidad. Mediante la indemnización pagada por la compañía de seguros, sus seres queridos podrán continuar con su actual nivel de vida o inclusive mejorarlo.
El riesgo es imposible de evitar. Usted no puede librarse de él, pero sí protegerse de los efectos económicos y financieros cuando efectivamente se produce un daño. Para esto se desarrolló la administración del riesgo. Un patrimonio adecuadamente diversificado, inversiones de reserva de gran liquidez y una combinación de seguros, permiten minimizar los perjuicios económicos provocados por los siniestros.
Muchas personas evitan abordar temas que les resultan desagradables y por ello postergan la decisión de contratar un seguro de vida. Otros piensan que por no tener personas a su cargo no necesitan esa cobertura. Sin embargo, los seguros de vida son instrumentos más complejos y sofisticados. Incluyen coberturas más amplias y sistemas de ahorro; lamentablemente en Latinoamérica no existe una cultura del seguro suficientemente arraigada. Si Usted es empleado o autónomo, sus ingresos dependen de su capacidad de trabajar. ¿Pensó alguna vez en la posibilidad de sufrir algún accidente o enfermedad que le provoquen una incapacidad temporal o permanente? Este es un ejemplo de un riesgo que afecta al individuo propiamente dicho (además de a su núcleo familiar).
La necesidad que usted tiene de contar con un Seguro de Vida depende fundamentalmente de:

• su edad
• la cantidad de personas que tenga a cargo.
• su patrimonio
• su actual nivel de ingresos.

El principal propósito del Seguro de Vida es otorgar una indemnización a los beneficiarios que usted designe, en caso de producirse el siniestro asegurado. Este beneficio consiste en una suma de dinero llamada capital asegurado, que puede pagarse de una sola vez o bien en forma de una renta financiera.

Toda persona adulta y responsable debería contar con una adecuada cobertura mediante una póliza de Seguro de Vida, diseñada especialmente para sus necesidades.

Para determinar qué tipo de Seguro de Vida necesita contratar debe analizar las necesidades que tendrá su familia, en caso de producirse su fallecimiento (siendo usted el generador de ingresos)

El Seguro de Vida tiene como principales objetivos:

• proveer ingresos a su cónyuge e hijos por un plazo determinado
• proveer ingresos para la educación de sus hijos
• cancelar saldos de deuda (hipotecarias, prendarias, crediticias o personales)
• proveer de un patrimonio para sus herederos
• pagar las deudas finales (servicios médicos, fúnebres, etc.)
• constituir una reserva de liquidez
• complementar estrategias de planificación financiera

Este instrumento otorga seguridad económica a los beneficiarios, cuya estabilidad financiera puede verse amenazada ante la muerte del Asegurado. Resguarda el capital constituido con la indemnización cobrada ya que posee los privilegios de un fideicomiso, por lo cual es inembargable y está protegido de cualquier reclamo realizado por un tercero o acreedor.
El Seguro de Vida Universal funciona mediante una cuenta de inversión, en la cual se capitalizan sus aportes y los intereses que generan y se debitan los cargos de la póliza (primas, gastos, etc.). Sobre esta cuenta, el Asegurado puede pedir préstamos contra el valor de rescate, pagando una tasa de interés que se especifica en la póliza. Si los préstamos no se devuelven, el capital asegurado se verá reducido en consecuencia.
Es importante destacar que no cualquier persona puede tomar un seguro. Es preciso contar con la capacidad de pago de las primas y con una salud relativamente buena. Si la persona que desea asegurarse padece de problemas de salud disminuye la posibilidad de adquirir un seguro. Por ello es importante tomar la decisión de contratar una póliza de seguro de vida a temprana edad (en el mercado internacional a partir del nacimiento). Esto disminuye su costo, reduce el riesgo de no aprobar la revisación médica y permite disponer de tiempo para acumular un capital adecuado, en la cuenta individual, que será el que permitirá disponer de fondos para el pago de las primas.

Recientemente se han incorporado al mercado sofisticados productos financieros que combinan seguros de vida con planes de inversión indexados, que compiten de igual a igual con los planes de mutual funds, al superar algunas deficiencias de los productos conocidos como unit linked.
La industria del seguro es muy dinámica, constituye una parte importante de la industria financiera en general y permanentemente desarrolla nuevas opciones de productos y servicios -para satisfacer las demandas del mercado y las necesidades de las personas en todo el mundo-. Además por estar regulada y controlada es el sector más seguro del mundo financiero y a donde se canalizan las inversiones de largo plazo. Para fomentar el ahorro y la previsión el Estado le otorga privilegios especiales, como la exención del impuesto a las ganancias y la inembargabilidad.
Es conveniente que recurra a su consultor financiero4 para obtener asesoramiento a fin de detectar sus necesidades y determinar los planes más adecuados para su situación particular. El seguro de vida y los planes de inversión no son productos que puedan comprarse en un autoservicio, requieren un cuidadoso asesoramiento, ya que implican decisiones de mediano y largo plazo e inversiones importantes. Dos ofertas de seguro de vida (con o sin inversión) no son sencillamente comparables, debido a la complejidad intrínseca del propio instrumento. Deben estudiarse la solidez y solvencia de la compañía, el tipo de seguro (a término, vida entera, vida universal, con o sin inversión, etc.), las diversas cláusulas de la póliza, los beneficio adicionales, la flexibilidad del plan, los plazos y cargos de rescate, las condiciones para obtener préstamos o variar la póliza, etc. Esto explica porqué la mayoría de las compañías aseguradoras recurren a agentes (en general independientes) como canal de distribución para sus productos y servicios. Lo usual es que el cliente establezca una relación con el agente o consultor y por su intermedio con la compañía.
La relación cliente-consultor, si está planteada en buenos términos, debería durar toda la vida (no olvidemos que el seguro de vida es un producto que a veces se utiliza por primera vez cuando la vida acaba). La importancia y la seriedad de este sofisticado servicio financiero ameritan relaciones de fidelidad y permanencia. Por ello antes de adquirir un seguro de vida, asegúrese (valga la redundancia) de contar con un excelente y confiable consultor financiero.-

Gustavo Ibáñez Padilla.
Manual de Economía Personal.
http://www.economiapersonal.com.ar/

MUCHO POR APRENDER

Un día aprendí:

Que cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería, mi mamá me mandaba a ordenarlo.
Que los grandes problemas siempre empiezan siendo pequeños.
Que el diploma obtenido no era la meta soñada.
Que la verdadera sabiduría está en reconocer la propia ignorancia.
Que si no tengo ningún fracaso, es porque no estoy corriendo los suficientes riesgos.
Que no es porque las cosas sean difíciles que no me atrevo; sino porque no me atrevo es que me parecen difíciles.
Que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje.
Que no puedo cambiar lo que pasó, pero puedo dejarlo atrás.
Que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron.
Que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes.
Que no me va a pasar nada si me quedo encerrado en mi casa, ni en mi habitación. Necesito salir a jugar en la cancha de la vida.
Que si quiero ser feliz por un instante, puedo vengarme. Pero si quiero ser feliz para siempre necesito aprender a perdonar.
Que sino comprendo una mirada, tampoco comprenderé una larga explicación.
Que al decir algo, necesito cuidar que mis palabras no sean peores que mi silencio.
Que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice.
Que cuando el Universo me quita algo de lo que estoy agarrado, no me está castigando, sino simplemente abriendo mis manos para recibir algo mejor.
Que la vejez no es cuestión de años sino un estado de ánimo.
Que todavía tengo mucho para aprender.

¿Acaso recordamos nuestros aprendizajes?
¿O necesitamos tenerlos una y otra vez?
¿No aprendí que las personas pueden ver una misma situación y pensar de manera diferente cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería y mi mamá me mandaba a ordenarlo otra vez?
¿Entonces para qué hoy sigo discutiendo por tener razón?
¿Para qué sigo postergando el hacerme cargo de los pequeños problemas si ya se que a la larga, se convertirán en grandes?
Para qué sigo haciéndome problemas con los hechos que me toca vivir, en lugar de trabajar sobre mis interpretaciones, si aprendí que lo importante no es lo que me pasa sino lo que hago con lo que me pasa.

Un día aprendí que:
siempre que estoy viajando,
quisiera estar en casa;
y siempre que estoy en casa
me gustaría estar viajando.

¿Para qué sigo sin aventurarme a correr riesgos, si me di cuenta que eso también me esta alejando de tener éxitos?
¿Para qué sigo pensando que las cosas son difíciles? ¿Acaso no aprendí que yo las hago difíciles con mi manera de pensar?
Cuando supe que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje ¿Qué fue lo que me impidió hacerlo? ¿Qué es lo que hago mas importante?
¿Para qué insisto tanto en hablar o pensar o discutir sobre cosas de mi pasado cuando ya me dí cuenta que no puedo cambiar lo que pasó, pero depende de mi dejarlo atrás.
¿Para qué me sigo preocupando cuando aprendí que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron?

Un día aprendí que si las cosas van mal,
yo no tengo por qué ir con ellas.

¿Para qué me sigo aislando y separando de la gente si aprendí que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes?
¿Para qué me sigo quedando encerrado en mi casa, o en mi habitación y no salgo a jugar en la cancha de la vida?
¿Para qué dejo de enfocarme en el perdón e insisto en pensar en la justicia y la venganza si lo que quiero es ser feliz?
¿Para qué sigo dando tantas explicaciones si aprendí que eso no es lo importante?
¿Para qué sigo haciendo mas de lo mismo que no funciona si aprendí que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice?
¿Para qué insisto en quedarme agarrado a cosas que ya no me hacen feliz, si aprendí que cuando el Universo me quita algo simplemente está abriendo mis manos para recibir algo mejor?
¿Para qué sigo hablando de los años que tengo y no me enfoco en los que siento?

Habrás observado que en ningún momento te pregunté por qué... ya que no quise que te llenaras de explicaciones. Al preguntarte para qué busqué que viajaras al futuro y vieras que va a pasar si no utilizas los aprendizajes que ya tuviste.

Ahora me doy cuenta que todavía tengo mucho que aprender


Conversando con un Coach
© 1999 / 2010 - Patricia Hashuel

En ventas, las buenas preguntas son provocativas

En ventas, las buenas preguntas son provocativas. Es decir, preguntas que inducen a ir más allá de lo obvio, a analizar y a tomar decisiones.
Su capacidad de hacer buenas preguntas está muy relacionada co su éxito en las ventas. Las buenas preguntas demuestran sus conocimientos y aumentan su credibilidad. Y las mejores preguntas que usted puede hacer son aquellas altamente provocativas: preguntas que su cliente no pueda responder sin ponerse a pensar en su situación actual.
Entonces, ¿cómo hacer preguntas de esta clase? Primero de todo, es prácticamente imposible improvisarlas en medio de la adrenalina de una entrevista de ventas. En ese momento hay muchas otras cosas en las que pensar.
Las preguntas provocativas requieren planeamiento e inversión de tiempo antes que usted se reúna con clientes potenciales. Para desarrollar esta clase de preguntas usted necesita tener una clara comprensión de lo que usted ofrece, visto desde la perspectiva del cliente.
Aquí hay una lista de lo que usted necesita tener en cuenta antes de desarrollar sus preguntas:
1. Determine en qué forma sus posibles clientes están cubriendo sus necesidades si no están usando su producto o servicio. Identifique los 3 escenarios posibles que usted puede encontrar. Estos escenarios podrían incluir las ofertas de sus competidores, sus productos anteriores, e incluso que el cliente no utilice nada parecido.
2. Defina los principales desafíos y dificultades que probablemente estén experimentando sus clientes en cada uno de los escenarios determinados en el paso anterior.
3. Clarifique las implicaciones de esos desafíos. ¿Cómo afectan la productividad, el uso del tiempo, la rentabilidad, los costos, la eficacia operativa, la toma de decisiones, y otras cuestiones?
4. Determine cuál es el valor que un cliente obtiene si reemplaza sus sistemas, procesos o métodos actuales con lo que usted le ofrece.
La mayoría de los clientes no tienen idea del costo de seguir haciendo las cosas "por costumbre." Cuando usted hace preguntas sobre las posibles implicaciones del cambio, esas preguntas son provocativas. Hacen que el cliente piense sobre si el cambio es necesario, y si es necesario tomar medidas al respecto ahora mismo.
Y aún mejor, estas preguntas provocativas crean un motivo para hacer negocios con usted ahora, no en un futuro lejano y distante. Esas preguntas demuestran su conocimiento, lo cual hace de usted un recurso invalorable para el cliente.
Las preguntas provocativas se relacionan con los problemas que enfrenta el cliente y que usted puede ayudar a resolver. Son preguntas que "van al grano" de los asuntos más importantes para el cliente. Hacen pensar al cliente y permiten que la venta avance.
Llegado a este punto, permítame hacer una pregunta:
¿Por qué la mayoría de los vendedores aceptan que es importante hacer preguntas en una entrevista de ventas, pero son pocos lo que invierten tiempo para pensar preguntas verdaderamente buenas?
Invertir tiempo para desarrollar buenas preguntas tendrá un impacto inmediato en sus resultados. ¿Está preparado para afrontar el desafío?

Lic. Alejandro Wald

¿Es posible adquirir una conducta financiera positiva?: Estrategias para lograrlo

Comprender el por qué algunas personas adoptan determinadas prácticas financieras que les son recomendadas y otras no, es un factor crítico para la efectividad de la Planificación Financiera. A pesar de la gran oferta y variedad de Asesores y Planificadores Financieros, muchas personas deciden ser los propios administradores de sus finanzas, sin asistencia profesional alguna. Incluso aquellos que sí realizan una consulta profesional, luego no ponen en práctica las recomendaciones y consejos que les fueron dados.

Si bien algunos estudios han relacionado los niveles de educación, formación y conocimientos sobre temáticas financieras con altos ingresos personales, ello no es un factor determinante para el éxito en el manejo de las finanzas. En todos los niveles socioeconómicos están aquellos individuos que logran cumplir sus objetivos y progresan y aquellos que no.

El presente artículo se basa en 8 factores clave que pueden establecer la base para generar una motivación en el desarrollo de conductas financieras positivas:

1. Predisposición para el cambio de conducta
2. Comprensión de conceptos relacionados con el comportamiento financiero
3. Incentivos para promover el cambio de conducta
4. Establecer puntos de apoyo en la planificación y establecimiento de objetivos
5. Simplificación de procesos e información
6. Estimular el optimismo, control y otras características personales positivas
7. Abordar los obstáculos de la mano de un nuevo abordaje positivo
8. Personalización de servicios y de la información financiera

La investigación empírica ha demostrado que el cambio es un proceso, no un único suceso. compuesto por las siguientes etapas:

a) Negativa a cambiar de comportamiento
b) Toma de conciencia de la existencia de un problema y la seria consideración de superarlo
c) Establecer el compromiso de accionar en un plazo determinado
d) La acción específica: realizar cambios concretos sobre una problemática determinada o sobre el entorno
e) Permanencia: trabajo para evitar recaídas y sostener las nuevas conductas adquiridas

En ocasiones, la toma de conciencia sobre formas de comportamientos dañinos para nuestras finanzas proviene de un estímulo externo, como el de un Planificador Financiero, que intentará contrarrestar, con propuestas de conductas alternativas, los hábitos irracionales de sus clientes. Son pocas, sin embargo, las ocasiones en las que el propio individuo, enfrentado a una crisis o situación de endeudamiento producto de sus accionares, toma conciencia y acciona por sí mismo.

Quizás el meollo de la cuestión consista en una evidencia relevante: la mayoría de la gente invierte poco o casi nada de su tiempo en establecer objetivos y planificar. Por poner un ejemplo, una encuesta llevada a cabo por el Instituto de Investigación de los Beneficios del Empleado (Employee Benefit Research Institute, www.ebri.org) arroja que mientras que dos tercios de la población trabajadora informa estar ahorrando dinero para su retiro, la mayoría lo está
haciendo “a ciegas”, ya que no sabe cuánto dinero necesitará en ese momento de sus vidas.

Gran cantidad de personas se escuda detrás de su comportamiento desordenado aludiendo al hecho de que el manejo de las finanzas personales no sólo constituye un tema de difícil comprensión, sino que además requiere de tiempo y dedicación. Toda esta gente, inmersa en su vorágine laboral y tan necesitada de espacios de distracción y descanso, por momentos ni siquiera tiene la motivación para ocuparse de tareas financieras, lo cual genera postergaciones
y aumento del endeudamiento. Y por si ello fuera poco, existen múltiples términos técnicos para aprender y leyes impositivas en constante cambio.

“Menos es más” resulta un leitmotiv interesante para incentivar a las personas en el seguimiento de sus finanzas y mejoramiento de su conducta financiera. Por ejemplo, la función del Planificador Financiero es la de encontrar el modo de “filtrar” grandes cantidades de información y convertirla en simples tips financieros o pasos a seguir, reduciendo al máximo las alternativas posibles, para evitar confusión por parte de sus clientes. Las investigaciones indican que cuántas más opciones tenga una persona de las cuales elegir, más demorará su decisión, o no tomará decisión alguna.

El “setear” la mayor cantidad de conductas financieras en “piloto automático” es una manera sencilla de promover cambios: un programa llamado “Ahorre Más Mañana” (“Save More Tomorrow”), desarrollado por los economistas Richard Thaler y Shlomo Bernartzi, evita el problema de la procrastinación. El programa permite a los empleados, a través de descuentos en sus salarios realizados por la empresa, destinar un porcentaje a cuenta de futuros aumentos a un plan de ahorro para el retiro.

Por otra parte, las investigaciones indican que ciertas características personales están asociadas con comportamientos financieros positivos. Un estudio del Instituto de Investigación de los Beneficios del Empleado (Employee Benefit Research Institute, www.ebri.org) concluye que aquellos individuos optimistas en relación a su retiro, mostraban un comportamiento financiero más consistente y consecuente de acuerdo a los objetivos establecidos para su futuro. De hecho, una característica compartida por la gente exitosa es su actitud positiva, la cual le permite enfrentar los desafíos como oportunidades de aprendizaje, y lograr sacar el mejor provecho de los obstáculos y las más complejas situaciones.

Otras características personales que promueven una saludable conducta financiera son la disciplina, la determinación, la fuerza de voluntad y la capacidad de centrar la atención en objetivos. Asimismo, un recurso sumamente efectivo es el de establecer una planificación, por pequeña que sea, y luego comprobar los progresos y las metas alcanzadas. La sensación de tranquilidad y alegría que producen saberse “en control” de las propias finanzas no hace más que afianzar las conductas positivas y alejar viejos patrones.

Resulta interesante cómo los cambios en el comportamiento de la conducta financiera encuentran un paralelo en el área de la salud. El estudio llevado a cabo para el siguiente artículo, investiga las razones por las cuales muchas personas rechazan adoptar o llevar a cabo recomendaciones médicas concernientes a problemas de salud. Las decisiones tomadas frente a esta problemática dependen de cuatro factores clave: la percepción del riesgo, la percepción que se tiene de uno mismo, las condiciones del entorno y la percepción de los costos y beneficios de las recomendaciones recibidas.

La naturaleza de la problemática puede ser financiera, emocional, social o relativa al entorno. Podemos citar como ejemplo a un cliente que no posee un testamento y se resiste a la idea de enfrentarse con el tener que “poner en orden” su legado. Esta resistencia puede obedecer a: la creencia de que es un “trámite” de alto costo (obstáculo financiero), no saber a quién nombrar heredero (obstáculo emocional y social) o ni siquiera saber a qué profesional acudir (obstáculo del entorno).
Su equivalente en la salud es una persona que debe someterse a una intervención quirúrgica, pero al no poseer cobertura médica alguna (obstáculo financiero) decide no hacerlo. Por otra parte, no mantiene una buena relación con su familia y no cuenta con alguien de confianza para que la acompañe en el proceso de recuperación (obstáculo emocional y social), y aún tomando la decisión de someterse a la intervención, no sabe a qué especialista médico dirigirse (obstáculo del entorno).

Los mensajes transmitidos al paciente/cliente deberían contener conceptos que refuercen su auto confianza y la creencia de que son capaces de adoptar nuevas conductas, tanto para sus finanzas, como para su salud.

Todos tenemos “botones” que ponen en marcha un accionar positivo. Una de las maneras más efectivas de encenderlos
es a través de la formulación de preguntas como “¿dónde deseo estar en 3 ó 5 años?”, “¿cuál es mi mayor preocupación
acerca del dinero?”, “¿qué importancia le doy al dinero en mi vida?, “¿tomo los recaudos suficientes cuando
estoy por realizar alguna inversión?” “¿qué me hace realmente feliz?”.

Las respuestas pueden sorprendernos y guiarnos hacia la necesidad de tomar de nuevas y más efectivas decisiones
en relación al manejo de las financias a corto, mediano y especialmente largo plazo, modificando necesariamente
conductas que comienzan a resultar no sólo perjudiciales, sino también obsoletas.

Barbara O'Neill, Ph.D. y Planificadora Financiera Certificada, es docente de la Universidad de Rutgers en New Brunswick, New Jersey. Además, es autora de tres libros y ha publicado más de 100 artículos en publicaciones profesionales.

Aunque les sobra menos, los pobres ahorran más

Recomendado por Nicolás de Olazabal

Para los ricos, ahorrar debería ser más fácil. Sin embargo, el tamaño de la billetera poco tiene que ver con la capacidad de guardarse el dinero. Al menos así lo muestra un estudio de la empresa de estadística e investigación de mercado Neder. Según esa encuesta, el 79% de los argentinos de nivel socioeconómico alto le sobra algo de sus ingresos después de pagar sus gastos fijos. Mientras tanto, apenas el 11% de los individuos de nivel socioeconómico bajo pueden decir lo mismo. Sin embargo, entre estos últimos el 67% dice ahorrar lo que les sobra, mientras que sólo el 61% de los más ricos lo hace.

“La proporción de personas de nivel ABC1 a quienes les queda un dinero extra a fin de mes es ocho veces más grande que en el nivel bajo”, indica el informe de Neder. Sin embargo, “las personas de menores recursos son quienes más ahorran lo que les sobra”, agrega el estudio.

Entre los argentinos de clase media, en tanto, el 48% dice que le queda dinero después de pagar sus gastos fijos. De ese total, un 62% ahorra, al tiempo que el 30% gasta lo que le sobra y el 11%, lo invierte.

“La clase media es la menos propensa a invertir el extra. Apenas el 11% lo hace, frente al 21% de la clase alta y el 17% de la baja”, indica el informe.El estudio de Neder fue realizado entre 650 personas del Gran Buenos Aires, de Rosario y de Córdoba. En total, casi a la mitad (45%) de los encuestados dijo que le sobraba algo de lo que ganaba después de pagar sus gastos fijos. “Y si bien la mayoría ahorra o invierte lo que le sobra, casi un tercio de la gente lo gasta”, señala el informe.

En tanto, más de un 84% dijo que guarda en pesos lo que ahorra, al tiempo que 25% señaló que compra dólares y un 3% dijo comprar euros.

“Los mayores incentivos para ahorrar son la vivienda, un viaje o el auto”, indicó la encuesta. En concreto el 27% de los individuos sondeados destacó que ahorra para comprarse una casa, el 22% para viajar, el 20% para adquirir un auto y el 8% para pagar estudios propios o de los hijos.

EL CRONISTA Buenos Aires

¿De quién son los clientes? - SELLINGPOINT

Es una vieja discusión en el negocio de los seguros de vida. ¿De quién son los clientes? ¿Son de los productores o son de las compañías de seguros? Ambas partes argumentan ser “dueños” de los clientes. Cada una esgrime sus posiciones, con opiniones encontradas.


Los productores dicen que los clientes son de ellos, dado que son los que generan el contacto y la venta, tienen el trato personal primario y quienes conocen mejor a las personas, sus características y necesidades. Son el punto de contacto inicial, la confianza generada se debe a ellos, y desde ahí es que se inicia la relación.


Las compañías de seguros también dicen que los clientes son de ellas. Es que son las compañías las que deben lidiar con el riesgo. Cuando hay que cumplir con la promesa vendida, el famoso momento de la verdad, son las compañías quienes deben estar y no fallar. En el día a día, las compañías han puesto a disposición una multiplicidad de canales de contacto (líneas 0 800 con operadores del call center, sucursales de atención, ahora Internet) para satisfacer cualquier consulta o duda, o canalizar cualquier transacción. No sólo eso, muchas compañías de seguros ya entablan diálogos a través de newsletters, comunicaciones, y aprovechan las oportunidades que pueden para vender nuevos productos y servicios.


¿Entonces? ¿Quién es efectivamente el dueño?


La realidad actual indica que ninguno: los clientes NO tienen dueño. Pensar que un cliente es una cosa que se puede poseer, es subestimar al cliente y su rol.


Hoy, más que nunca, los clientes no quieren someterse a nadie. Los clientes ejercen, y cada vez más, su sentido de independencia y conveniencia. Su lealtad y fidelidad depende fundamentalmente de la ecuación costo-valor que se les presente en cada caso.

¿Todos los clientes son así de racionales? No todos, los hay también emocionales, pero la tendencia es clara: los clientes disfrutan de su libertad, y en esta situación no se sienten que tengan dueños, ni actúan como si los tuvieran. Los clientes lo que hacen es elegir su mejor opción, por los motivos que sean, y son ellos los que deciden con quien quedarse y operar. Con un nivel de exigencia creciente.

De esta manera, la discusión sobre quien es el dueño de los clientes pasa a ser irrelevante. No importa quien se ufane de serlo, lo importante es lograr que el cliente te elija. Más que discursivo, la primacía sobre los clientes se da en función de la acción. Los clientes eligen a aquél que los comprenda, que esté, que los entienda, que les agregue valor más allá de la prestación original, que los hagan sentir importantes y atendidos. Los clientes van a elegir a aquél que se lo merezca.

En lugar de buscar un título de propiedad que en realidad no existe, los actores de la industria de seguros se deberían preguntar qué méritos están haciendo para que el cliente los elija. Estos méritos se ganan, y se ganan con acción, estando, siendo, participando, siendo creativos, siendo coherentes y constantes.


(*) Diego Regueiro

http://www.marketingyestrategia.com/

Seis errores que NO se pueden cometer en Seguros de Vida - SELLINGPOINT

En un artículo publicado en el US News & World Report, Kimberly Palmer reflexiona sobre este tema y sugiere tener presente lo siguiente:

Pensar que se tiene suficiente

En una encuesta que se hizo recientemente a personas americanas con ingresos medios, se encontró que ellos estaban de acuerdo conque deberían tener algún seguro de vida.La mayoría creen que ayudaría a cubrir cuentas y a pagar gastos funerales. La idea de tener una póliza que pague de 7 a 10 veces el salario del asegurado (cantidad que es razonable para una familia con hijos pequeños) les pareció innecesario. Un tercio de los adultos no tenían seguro de vida de acuerdo a un ejecutivo del Instituto de Información de Seguros, y muchos otros tienen únicamente el seguro que les proporcionan sus trabajos en el paquete de beneficios. Este definitivamente no es suficiente para proporcionar soporte a los dependientes.

Quedarse Callado

El seguro de vida no es un tema de conversación durante la cena. Es un tema que no se quiere tratar, sencillamente porque pensar en la muerte no es agradable. Aunque el seguro de vida no se requiere de la misma forma como lo es un seguro para el auto, es “moralmente requerido” porque si se tiene dependientes se deben proteger de la pérdida de su capacidad para obtener ingresos.

Confiarse en reglas tradicionales

Tradicionalmente, las personas emplean el estándar de “siete veces el ingreso” como regla para calcular la cantidad de seguro que requieren. Esta puede no ser una buena medida porque cada situación es diferente. Por esto se recomienda preguntar: “Cuanto costaría mantener a sus hijos de la forma que a usted le gustaría?” Pagar su educación o pagar la hipoteca?

Ignorar ingresos no monetarios

Algunas personas cuando hacen sus cálculos sobre los ingresos que necesitan reponer, se olvidan de beneficios que tienen a través de sus trabajos como seguros de salud y pagos a cuentas de retiro.

Pensar que es muy caro

Los seguros de vida no necesariamente deben ser costosos. Hay seguros de cobertura temporal por un tiempo específico que puede ser mas asequible que un seguro permanente por toda la vida.

Olvidar renovar el seguro de vida

Ciertas fechas como el día del cumpleaños, el nacimiento de un hijo, la fecha de matrimonio, etc., pueden emplearse como recordatorio para renovar o pagar su póliza de vida