Se llama "seguros off shore" a los tomados con empresas extranjeras no autorizadas a operar en el país por los organismos correspondientes. Me voy a referir específicamente a la comercialización de seguros de vida off shore en la Argentina.
Podemos dividir a las empresas que venden seguros de vida -independientemente de que sean de capitales nacionales o extranjeros- en dos grandes grupos: las que operan legalmente y las que operan ilegalmente.
Las compañías que venden seguros de vida off shore en nuestro país son empresas extranjeras, algunas de ellas radicadas en "paraísos fiscales". Generalmente no figuran entre las principales en sus países de origen y no tienen autorización para operar en la Argentina, por lo que operan exclusivamente por intermedio de "brokers" (o agentes) cuyas oficinas no tienen ninguna identificación de la empresa a la que representan. Éstas, por otra parte, no tienen empleados, no pagan impuestos, no tienen domicilio en la Argentina -a lo sumo poseen un sitio en Internet-, lo que prácticamente, es como referirnos a entidades que NO EXISTEN .
En cambio, aquellas que operan legalmente están autorizadas por la Superintendencia de Seguros de la Nación, responsable de aprobar sus planes, supervisarlas, llevar información estadística, controlar las inversiones y la solvencia, además de tener un rol de orientación y defensa del cliente. Estas compañías están establecidas en la Argentina, contratan personal, eventualmente se publicitan en los medios, tienen oficinas identificadas y tributan sus impuestos.
Sin embargo, algunas personas eligen tomar un seguro de vida off shore, aceptando los argumentos comerciales que utilizan los brokers que los venden:
a) El precio de un seguro off shore suele ser más bajo que el que ofrecen las empresas autorizadas, por razones obvias (al no tener estructura, empleados y no pagar impuestos, ese "ahorro" en costos se traduce en un precio inferior).
b) La falta de seguridad jurídica existente en nuestro país: las compañías off shore valorizan la supuesta ventaja de evitar el "riesgo argentino".
Lo que los brokers que comercializan seguros de vida off shore no suelen declarar claramente es que se trata de una actividad expresamente penada por la Ley, la cual exige que todos los seguros de bienes y personas argentinos tienen que realizarse en nuestro país. La Ley castiga tanto a quien comercializa como a quien contrata un seguro off shore con una multa de hasta 25 veces el monto de la prima anual pagada.
El artículo 12 de la Ley 12.988, lo detalla: "Queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esta infracción será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediarios por el Poder Ejecutivo, de hasta veinticinco veces el importe de la prima. Será apelable ante la Cámara Federal de la Capital”.
Vale la pena resaltar que en el mes de mayo último, el Poder Ejecutivo Nacional multó al titular de una póliza de seguro de vida off shore y al productor que se la vendió, con el equivalente de ocho y quince primas respectivamente (que en el caso del comprador significaron u$s 6.024). La sanción fue instrumentada a través del decreto del PEN 560/2009 y publicada en el Boletín Oficial el día 21 de mayo. Se intimó a las partes a realizar el pago en los 5 días posteriores. Esto fue informado por los principales diarios del país.
Una vez aclarados estos conceptos, conviene reflexionar respecto de los motivos por los cuales no resulta conveniente contratar un seguro off shore:
- Porque es ilegal y por lo tanto está penado por la ley, cosa que generalmente el público desconoce. Sabiendo esto, ¿se puede confiar en una compañía que ofrece sus productos en otro país, al margen de la ley?
- Respecto de la supuesta “seguridad” que se obtendría al operar con estas compañías, existe al menos una, cuyo modo de capitalizar el ahorro de sus clientes consiste en la emisión de acciones de la misma compañía, de manera que cuando el cliente quiere retirar su ahorro, lo que se lleva son…acciones. Esto tampoco suele aclararse al momento de la contratación.
- Ante eventuales incumplimientos o diferendos (por ejemplo, en el caso de una muerte violenta del asegurado), surgen grandes dificultades en el reclamo del beneficio, como la necesidad de traducir y legalizar documentación, contratar abogados especialistas en derecho internacional o extranjeros (con el costo extraordinario que esto implica), tal vez incluso litigar en el exterior, con el agravante de que estas complicaciones recaerían en quienes se quiso “proteger” inicialmente (los beneficiarios del seguro).
- La diferencia en los precios entre uno y otro tipo de seguros puede clarificarse con un ejemplo: si un vendedor de automóviles nos ofreciera un automóvil alemán de lujo al precio de un automóvil argentino medio, seguramente nos resultaría una oferta digna de nuestra atención. Pero si este mismo vendedor agregara, al finalizar su argumentación: "una aclaración, el automóvil que le ofrezco es robado", la percepción y sensación que tendríamos sobre la oferta sería absolutamente diferente.
- Si consideramos que el cliente se está exponiendo -probablemente sin saberlo- a una multa de veinticinco primas, el riesgo financiero que corre es enorme.
Antes de finalizar, quiero enfocar el tema desde otra perspectiva imprescindible: la persona que toma un seguro de vida busca antes que nada, proteger financieramente a sus seres queridos. En este sentido, el supuesto beneficio de un seguro off shore genera más problemas potenciales que beneficios, ya que se trata de un monto de dinero invertido de manera ilegal en el exterior, cuyo ingreso al país no podría justificarse y que sólo podría lograrse por intermedio de "cuevas" financieras que cobran comisiones muy elevadas. En cambio, un seguro de vida tomado con una empresa legalmente autorizada, genera un capital genuino que además, es inembargable por eventuales deudas del asegurado fallecido. Y el pago de las primas puede deducirse de la base imponible del impuesto a las ganancias.
Por último y, siguiendo con el concepto de la protección de nuestros seres queridos, voy a citar al Presidente de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina) a quien le gusta formular la siguiente pregunta: "¿Ud. le regalaría a su hijo una bicicleta robada?".
* El Licenciado Jorge Kancepolski es Senior Life Planner y Business Insurance Specialist en Prudential Seguros S.A., actividad que lleva a cabo desde hace 6 años.Asimismo posee 8 años de experiencia en el Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (Ley 24241) y es Licenciado y Profesor en Cs. de la Educación, con más de 13 años de experiencia en educación primaria, secundaria, universitaria y post universitaria y en capacitación comercial y elaboración de contenidos de capacitación.
Planificación Financiera Personal
Publicado: Julio / Agosto 2009
Autor: Lic. Jorge Kancepols
Noticias de ALICO en el mundo
AIG concentra todos los seguros de vida en ALICO
AIG anunció que ha celebrado un acuerdo con el Banco de la Reserva Federal de Nueva York (FRBNY) que logrará dos metas: reducir la deuda que AIG contrajo con el FRBNY y ayudar a posicionar a ALICO como una Operación Independiente, marcando un primer paso tangible hacia su independencia.
AIG aportará el capital de ALICO a un vehículo de propósito especial (SPV – Special Purpose Vehicle) a cambio de intereses preferenciales y comunes en el SPV. El FRBNY recibirá un interés preferencial de US$ 9 mil millones en el SPV de ALICO continuando AIG como dueña del capital común. El valor nominal del interés preferencial representa un porcentaje del valor justo del mercado estimado de ALICO.
Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, otorgándole transparencia en su administración y por consiguiente, le permite continuar con su exitoso modelo de negocios mientras sigue adelante con las acciones para posicionar a ALICO como una Entidad Separada e Independiente de AIG.
ALICO, sus subsidiarias y demás filiales continuarán teniendo sólidas operaciones de seguros y su habilidad de pagar siniestros no se verá afectada por este cambio. Las pólizas de sus clientes se mantendrán resguardadas sin fisuras en su cobertura.
El personal de ALICO mantiene los más altos niveles de compromiso con sus clientes y productores alrededor del mundo y están decididos en hacer crecer el negocio mientras se genera la separación con AIG.
ALICO continuará siendo una de las compañías de seguros más grande y más diversificada en el mundo con 19 millones de asegurados y más de 40.000 agentes y distribuidores.
Entretanto, ALICO Argentina ha mostrado en sus últimos balances un fuerte crecimiento en Primas y Utilidades. Los registros de los 9 meses del Ejercicio 2008/2009 (Julio 08 – Marzo 09) indican un incremento en la facturación del 34% vs. el mismo período del año anterior. Es igualmente destacable la Ganancia Neta del período en curso de $ 7.239.024, superando un 38% al mismo lapso del año anterior.
ALICO compra las acciones de AIU en PACÍFICO PERUANO SUIZA
AMERICAN LIFE INSURANCE COMPANY (ALICO) ha completado, con fecha de 6 de julio, la adquisición del 20,1% de las acciones que AMERICAN INTERNATIONAL UNDERWRITING OVERSEAS (AIU) poseía en la aseguradora peruana EL PACIFICO PERUANO SUIZA COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS (PPS). El grupo ALICO ya estaba presente en el mercado local con el 38% de las acciones que posee directamente EL PACÍFICO VIDA, mientras el 62% restante pertenece a PPS. El importe de la operación asciende a 39 millones de dólares y cuenta con las preceptivas autorizaciones del regulador local. El presidente de ALICO para América Latina y El Caribe, Ricardo García, detalló que “Perú es un mercado estratégico para nuestra empresa en Latinoamérica por su potencial de crecimiento, por la seriedad de sus instituciones, y por la posición de liderazgo y fortaleza que PPS y PACÍFICO VIDA tienen en la industria de seguros peruana. Adicionalmente, en ambas compañías contamos con el mejor socio, CREDICORP, con quien nos unen décadas de relaciones de negocio y con quien nos entendemos muy bien”.PPS cerró el primer trimestre del año con un volumen de primas brutas de 203,3 millones de nuevos soles (68,71 millones de dólares) y un beneficio neto de 27,8 millones de nuevos soles (9,39 millones de dólares). Su participación de mercado en Seguros Generales era del 25,8%
ALICO ESPAÑA mejora un 20% su beneficio neto de 2008, hasta 11,3 millones de euros
El pasado año ALICO ESPAÑA obtuvo un beneficio neto después de impuestos de 11,3 millones de euros (15,8 millones de dólares), cifra que representa un crecimiento del 20% sobre el ejercicio anterior. Además, su margen de solvencia es 2,6 veces la cuantía mínima exigida y tiene, a 31 de diciembre de 2008, unas reservas técnicas cubiertas con un exceso del 15%. “Nuestra posición y solidez financiera nos permite implementar y consolidar las medidas precisas para afrontar con optimismo los nuevos retos de crecimiento que se nos presentan; constituimos una de las operaciones más solventes del grupo, algo que nos permite afirmar con gran optimismo que seguiremos siendo una de las principales compañías de referencia en el mercado asegurador”, comenta en nota de prensa Julio García-Villalón, director general de ALICO para España y Portugal, que recuerda que, con estas cifras, ocupan el 7º puesto en el ranking de operaciones de ALICO en el mundo por beneficios.
ALICO negocia su posible salida a bolsa
Al hilo del anuncio de estos resultados, la filial en España confirma también las negociaciones para la posible salida a bolsa de ALICO y/o la entrada de nuevos inversores. Se ha anunciado la transferencia de parte de sus activos a una sociedad instrumental (special purpose vehicle) con vistas a su cotización en la Bolsa de Nueva York, dependiendo de las condiciones de los mercados y sujeto a la aprobación de las autoridades reguladoras. Asimismo, se ha comunicado oficialmente que el nombre de marca ALICO se utilizará en lo sucesivo de forma oficial en los 54 países en los que opera la sociedad, apoyado por su nueva identidad visual.
• SellingPoint
• Boletin Diario de Seguros América Latina
AIG anunció que ha celebrado un acuerdo con el Banco de la Reserva Federal de Nueva York (FRBNY) que logrará dos metas: reducir la deuda que AIG contrajo con el FRBNY y ayudar a posicionar a ALICO como una Operación Independiente, marcando un primer paso tangible hacia su independencia.
AIG aportará el capital de ALICO a un vehículo de propósito especial (SPV – Special Purpose Vehicle) a cambio de intereses preferenciales y comunes en el SPV. El FRBNY recibirá un interés preferencial de US$ 9 mil millones en el SPV de ALICO continuando AIG como dueña del capital común. El valor nominal del interés preferencial representa un porcentaje del valor justo del mercado estimado de ALICO.
Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, otorgándole transparencia en su administración y por consiguiente, le permite continuar con su exitoso modelo de negocios mientras sigue adelante con las acciones para posicionar a ALICO como una Entidad Separada e Independiente de AIG.
ALICO, sus subsidiarias y demás filiales continuarán teniendo sólidas operaciones de seguros y su habilidad de pagar siniestros no se verá afectada por este cambio. Las pólizas de sus clientes se mantendrán resguardadas sin fisuras en su cobertura.
El personal de ALICO mantiene los más altos niveles de compromiso con sus clientes y productores alrededor del mundo y están decididos en hacer crecer el negocio mientras se genera la separación con AIG.
ALICO continuará siendo una de las compañías de seguros más grande y más diversificada en el mundo con 19 millones de asegurados y más de 40.000 agentes y distribuidores.
Entretanto, ALICO Argentina ha mostrado en sus últimos balances un fuerte crecimiento en Primas y Utilidades. Los registros de los 9 meses del Ejercicio 2008/2009 (Julio 08 – Marzo 09) indican un incremento en la facturación del 34% vs. el mismo período del año anterior. Es igualmente destacable la Ganancia Neta del período en curso de $ 7.239.024, superando un 38% al mismo lapso del año anterior.
ALICO compra las acciones de AIU en PACÍFICO PERUANO SUIZA
AMERICAN LIFE INSURANCE COMPANY (ALICO) ha completado, con fecha de 6 de julio, la adquisición del 20,1% de las acciones que AMERICAN INTERNATIONAL UNDERWRITING OVERSEAS (AIU) poseía en la aseguradora peruana EL PACIFICO PERUANO SUIZA COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS (PPS). El grupo ALICO ya estaba presente en el mercado local con el 38% de las acciones que posee directamente EL PACÍFICO VIDA, mientras el 62% restante pertenece a PPS. El importe de la operación asciende a 39 millones de dólares y cuenta con las preceptivas autorizaciones del regulador local. El presidente de ALICO para América Latina y El Caribe, Ricardo García, detalló que “Perú es un mercado estratégico para nuestra empresa en Latinoamérica por su potencial de crecimiento, por la seriedad de sus instituciones, y por la posición de liderazgo y fortaleza que PPS y PACÍFICO VIDA tienen en la industria de seguros peruana. Adicionalmente, en ambas compañías contamos con el mejor socio, CREDICORP, con quien nos unen décadas de relaciones de negocio y con quien nos entendemos muy bien”.PPS cerró el primer trimestre del año con un volumen de primas brutas de 203,3 millones de nuevos soles (68,71 millones de dólares) y un beneficio neto de 27,8 millones de nuevos soles (9,39 millones de dólares). Su participación de mercado en Seguros Generales era del 25,8%
ALICO ESPAÑA mejora un 20% su beneficio neto de 2008, hasta 11,3 millones de euros
El pasado año ALICO ESPAÑA obtuvo un beneficio neto después de impuestos de 11,3 millones de euros (15,8 millones de dólares), cifra que representa un crecimiento del 20% sobre el ejercicio anterior. Además, su margen de solvencia es 2,6 veces la cuantía mínima exigida y tiene, a 31 de diciembre de 2008, unas reservas técnicas cubiertas con un exceso del 15%. “Nuestra posición y solidez financiera nos permite implementar y consolidar las medidas precisas para afrontar con optimismo los nuevos retos de crecimiento que se nos presentan; constituimos una de las operaciones más solventes del grupo, algo que nos permite afirmar con gran optimismo que seguiremos siendo una de las principales compañías de referencia en el mercado asegurador”, comenta en nota de prensa Julio García-Villalón, director general de ALICO para España y Portugal, que recuerda que, con estas cifras, ocupan el 7º puesto en el ranking de operaciones de ALICO en el mundo por beneficios.
ALICO negocia su posible salida a bolsa
Al hilo del anuncio de estos resultados, la filial en España confirma también las negociaciones para la posible salida a bolsa de ALICO y/o la entrada de nuevos inversores. Se ha anunciado la transferencia de parte de sus activos a una sociedad instrumental (special purpose vehicle) con vistas a su cotización en la Bolsa de Nueva York, dependiendo de las condiciones de los mercados y sujeto a la aprobación de las autoridades reguladoras. Asimismo, se ha comunicado oficialmente que el nombre de marca ALICO se utilizará en lo sucesivo de forma oficial en los 54 países en los que opera la sociedad, apoyado por su nueva identidad visual.
• SellingPoint
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"GANAR-GANAR"
Una vez dos hermanas sostuvieron una controversia por unas naranjas. Las dos, ya casadas estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón de eventos.Al entrar, la hermana menor, notó que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho al verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que las guardó en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba eldelicioso jugo que se tomaría esa noche en su casa. Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver lo que estaba haciendo, exclamó: "Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas".A lo que la menor contestó: "¿Cómo es eso de que nos han dejado?Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas". Me corresponden por ser la mayor."Por supuesto que no ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. Y en ese momento comenzó una discusión entre ambas que terminó dos horas después con el acuerdo que las que las encontró se llevaría seis y la otra cuatro.Y esa noche la menor preparó un rico jugo que compartió con su familia y la mayor las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas.Terminada la cena, arrojó las pulpas a la basura, pues ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo de la naranja.Resulta curioso observar como las dos se sintieron satisfechas con el resultado obtenido y ninguna imaginó lo lejos que estaban de haber llegado alresultado óptimo.
Cuando enfrentamos situaciones parecidas en la vida es interesante observar como muchas veces cada uno quiere la mejor parte sin tener en cuenta que al otro le pasa lo mismo y discute por su posición como si el otro no existiera o sin considerarlo objetivamente.Una actividad que desarrollo en muchas empresas me lleva a reconocer que en casi todas, los diferentes sectores, se consideran únicos y forman un equipo aislado de los demás y no se dan cuenta que el resultado óptimo para la organización es cuando pueden jugar un juego que se llama Ganar-Ganar y que requiere que todos los sectores se sientan parte del mismo equipo, estén integrados y alineados compartiendo objetivos, valores, misión y visión.
Nos toca a cada uno hacer la diferencia para todosJackie Mutchenson
Ganar- Ganar es un juego que implica:
Todos queremos ganar
Todos formamos parte del mismo equipo
Para ganar nos necesitamos mutuamente
Necesitamos abrir conversaciones para comunicarnos y que la información necesaria sea compartida.
Nos alineamos para jugar este juego y no vamos a permitir que nadie nos saque del mismo
O jugamos Ganar-Ganar o no jugamos
Darle a la gente un poco mas de lo que quiere significa luego recibir de ellos un poco mas de lo que esperamos.
¿Qué vamos a hacer mas importante: la posición personal o la del Equipo?¿Qué nos separa de jugar este juego?¿Todos lo entienden o necesitamos enseñarle a alguien como se juega y sus reglas?¿Los dirigentes juegan este juego entre ellos para dar el ejemplo?¿Le damos tiempo a la comunicación , integración y alineamiento del equipo o pretendemos que todo esto se de por añadidura de que trabajamos juntos?¿De qué manera podríamos hacer importante esta forma de interrelacionarnos?¿Qué necesitamos?¿Cuáles son las acciones que nos comprometemos a cambiar para jugar diferente?
El juego de Ganar-Ganar dice:No juguemos a mi manera ni a la tuyaBusquemos la mejor maneraGreg Anderson
Cuando enfrentamos situaciones parecidas en la vida es interesante observar como muchas veces cada uno quiere la mejor parte sin tener en cuenta que al otro le pasa lo mismo y discute por su posición como si el otro no existiera o sin considerarlo objetivamente.Una actividad que desarrollo en muchas empresas me lleva a reconocer que en casi todas, los diferentes sectores, se consideran únicos y forman un equipo aislado de los demás y no se dan cuenta que el resultado óptimo para la organización es cuando pueden jugar un juego que se llama Ganar-Ganar y que requiere que todos los sectores se sientan parte del mismo equipo, estén integrados y alineados compartiendo objetivos, valores, misión y visión.
Nos toca a cada uno hacer la diferencia para todosJackie Mutchenson
Ganar- Ganar es un juego que implica:
Todos queremos ganar
Todos formamos parte del mismo equipo
Para ganar nos necesitamos mutuamente
Necesitamos abrir conversaciones para comunicarnos y que la información necesaria sea compartida.
Nos alineamos para jugar este juego y no vamos a permitir que nadie nos saque del mismo
O jugamos Ganar-Ganar o no jugamos
Darle a la gente un poco mas de lo que quiere significa luego recibir de ellos un poco mas de lo que esperamos.
¿Qué vamos a hacer mas importante: la posición personal o la del Equipo?¿Qué nos separa de jugar este juego?¿Todos lo entienden o necesitamos enseñarle a alguien como se juega y sus reglas?¿Los dirigentes juegan este juego entre ellos para dar el ejemplo?¿Le damos tiempo a la comunicación , integración y alineamiento del equipo o pretendemos que todo esto se de por añadidura de que trabajamos juntos?¿De qué manera podríamos hacer importante esta forma de interrelacionarnos?¿Qué necesitamos?¿Cuáles son las acciones que nos comprometemos a cambiar para jugar diferente?
El juego de Ganar-Ganar dice:No juguemos a mi manera ni a la tuyaBusquemos la mejor maneraGreg Anderson
¿Vida Individual o colectivo?
Hace unas tres semanas, nuestro colega y amigo Ruben Rivas nos escribió respecto a la consigna que en ese momento se disparó a traves de SellingPoint, la cual era: ¿Cuales son los motivos por los cuales, en general, un especialista en vida individual no desarrolla vida colectivo (y viceversa), siendo que de ese modo podría explotar mejor su cartera y daría un servicio mas integral a sus clientes? Lo interesante de esto fue que la devolución de Ruben vino en la forma de un diálogo (que vale aclarar fue real) entre tres agentes con diferentes especializaciones, el cual nos pareció original y oportuno para graficar la inquietud planteada en la consigna.Aca esta:
Cuando leí tu mail, me acorde de una reunión que tuve en estos días con 3 colegas; uno de ellos vendía seguros generales, el otro vida colectivo exclusivamente incluyendo sepelios, el otro vida individual y en casos aislados vendía colectivo (vida obligatorio), y yo completaba ese grupo que estoy tratando de comercializar en forma armónica los seguros generales y los seguros de personas.
Lo que planteaba el productor de seguros colectivos, es que su tiempo de disfrute era mejor, porque cuando cerraba una póliza colectiva, cobraba sus comisiones mensualmente, que al vender esa póliza, tenia una renta mensual mientras viviera ese contrato.
Para este productor, era un esfuerzo continuo de tener que ganar negocios, cuando vendes individuales, y no así en colectivos, porque ya sabe que con esa cuenta nueva, se le suma a su renta mensual, y no tiene que salir inmediatamente a buscar un nuevo cliente.
Lo que tiene además, es un respaldo muy importante de su compañía de seguros, porque al concretarse la entrada a una fábrica, tiene detrás suyo un grupo de personas que cerraban uno por uno los seguros dentro del establecimiento.
Su trabajo solo es cerrar el negocio con el dueño, y conseguir los descuentos por planilla de sueldo y la autorización para hablar con todos los empleados. Nos comenta que la aceptación es buena de parte del empresario, porque le hace notar que esa póliza cubre una función social y que los empleados ven con” buena cara” esa decisión patronal.-
Tiene buen éxito con las pequeñas empresas, de 5 a 50 empleados, porque puede hablar directamente con el dueño.
Le preguntamos porque no le hacia el seguro de vida individual al dueño, y nos dijo que nunca presto atención en hacerle ese tipo de seguros, porque su tiempo ya lo estaba dedicando a ver a otra empresa.
La productora de seguros de vida individual no sabía como era el método de venta de estos tipos de seguros colectivos; desde que entró al rubro de venta de seguros de personas, siempre fue a los cursos donde le daban clases de venta sobre vida individual. Como aprendió muy bien la metodología de venta, una vez que cierra una póliza, se toma unos días y reinicia la tarea para vender otra póliza similar o mayor a la anterior; que el sistema de referidos le resulta muy efectivo, que los cursos de incentivacion son fundamentales, que el ingreso que tiene es bueno y le permite organizar sus 2 vacaciones anuales (invierno y verano) porque aprendió a organizar su trabajo.
Después de escuchar como se vendía los colectivos, se planteó analizar como incorporar en su metodología de trabajo, la venta corporativa, y le gusto el hecho de que tendría un ingreso mensual, independiente de su actividad de la venta de individuales.
No te comento tanto la opinión del productor de seguros generales, porque solo hace aquellos seguros obligatorios que le pide la empresa (seguro de vida obligatorio).
En el final llegamos a la conclusión que es factible comercializar vida individual y colectivo, pero falta tomar la decisión de complementarlos y de empezar a hacerlo.-
Ruben Rivas - Productor de Seguros
SellingPoint - 20/05/2009
Cuando leí tu mail, me acorde de una reunión que tuve en estos días con 3 colegas; uno de ellos vendía seguros generales, el otro vida colectivo exclusivamente incluyendo sepelios, el otro vida individual y en casos aislados vendía colectivo (vida obligatorio), y yo completaba ese grupo que estoy tratando de comercializar en forma armónica los seguros generales y los seguros de personas.
Lo que planteaba el productor de seguros colectivos, es que su tiempo de disfrute era mejor, porque cuando cerraba una póliza colectiva, cobraba sus comisiones mensualmente, que al vender esa póliza, tenia una renta mensual mientras viviera ese contrato.
Para este productor, era un esfuerzo continuo de tener que ganar negocios, cuando vendes individuales, y no así en colectivos, porque ya sabe que con esa cuenta nueva, se le suma a su renta mensual, y no tiene que salir inmediatamente a buscar un nuevo cliente.
Lo que tiene además, es un respaldo muy importante de su compañía de seguros, porque al concretarse la entrada a una fábrica, tiene detrás suyo un grupo de personas que cerraban uno por uno los seguros dentro del establecimiento.
Su trabajo solo es cerrar el negocio con el dueño, y conseguir los descuentos por planilla de sueldo y la autorización para hablar con todos los empleados. Nos comenta que la aceptación es buena de parte del empresario, porque le hace notar que esa póliza cubre una función social y que los empleados ven con” buena cara” esa decisión patronal.-
Tiene buen éxito con las pequeñas empresas, de 5 a 50 empleados, porque puede hablar directamente con el dueño.
Le preguntamos porque no le hacia el seguro de vida individual al dueño, y nos dijo que nunca presto atención en hacerle ese tipo de seguros, porque su tiempo ya lo estaba dedicando a ver a otra empresa.
La productora de seguros de vida individual no sabía como era el método de venta de estos tipos de seguros colectivos; desde que entró al rubro de venta de seguros de personas, siempre fue a los cursos donde le daban clases de venta sobre vida individual. Como aprendió muy bien la metodología de venta, una vez que cierra una póliza, se toma unos días y reinicia la tarea para vender otra póliza similar o mayor a la anterior; que el sistema de referidos le resulta muy efectivo, que los cursos de incentivacion son fundamentales, que el ingreso que tiene es bueno y le permite organizar sus 2 vacaciones anuales (invierno y verano) porque aprendió a organizar su trabajo.
Después de escuchar como se vendía los colectivos, se planteó analizar como incorporar en su metodología de trabajo, la venta corporativa, y le gusto el hecho de que tendría un ingreso mensual, independiente de su actividad de la venta de individuales.
No te comento tanto la opinión del productor de seguros generales, porque solo hace aquellos seguros obligatorios que le pide la empresa (seguro de vida obligatorio).
En el final llegamos a la conclusión que es factible comercializar vida individual y colectivo, pero falta tomar la decisión de complementarlos y de empezar a hacerlo.-
Ruben Rivas - Productor de Seguros
SellingPoint - 20/05/2009
Alico toma medidas para separarse de AIG
Buscan proteger el valor de la empresa
"A partir del mes de Marzo, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG. ALICO está presente en 56 países, es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económivos de su casa matriz y le otorgará transparencia y visibilidad en su administración.
En un año en el cual los resultados de AIG fueron desalentadores, es motivo de orgullo y satisfacción para quienes formamos parte de ALICO anunciarle que el ingreso neto operativo después de impuestos de ALICO fue de $ 1.3 mil millones de dólares americanos, representando un notable incremento del 30% con respecto a las utilidades del año anterior. Somos una entidad autónoma, con más de 90 años de trayectoria, con operaciones en más de 56 países y una amplia gama de productos de vida y salud. Contamos con 11.000 empleados, 38.000 agentes y brokers y 19 millones de asegurados a nivel mundial.
En la siguiente tabla mostramos los resultados de Alico para el cierre del año 2008 reportados en base estatutoria:
"A partir del mes de Marzo, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG. ALICO está presente en 56 países, es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económivos de su casa matriz y le otorgará transparencia y visibilidad en su administración.
En un año en el cual los resultados de AIG fueron desalentadores, es motivo de orgullo y satisfacción para quienes formamos parte de ALICO anunciarle que el ingreso neto operativo después de impuestos de ALICO fue de $ 1.3 mil millones de dólares americanos, representando un notable incremento del 30% con respecto a las utilidades del año anterior. Somos una entidad autónoma, con más de 90 años de trayectoria, con operaciones en más de 56 países y una amplia gama de productos de vida y salud. Contamos con 11.000 empleados, 38.000 agentes y brokers y 19 millones de asegurados a nivel mundial.
En la siguiente tabla mostramos los resultados de Alico para el cierre del año 2008 reportados en base estatutoria:
- Activos bajo manejo U$S 89 millones
- Primas, depósitos y otros U$S 39 millones
- Ganancias operativas U$S 1.3 mil millones
- Crecimiento de ganancias operativas 08 vs 07 30%
ALICO posee la experiencia, los negocios, los productos y el capital para seguir siendo una institución fuerte y solvente, y responder, como ha hecho siempre, a sus compromisos asumidos.
En Argentina, ALICO cuenta con 15 años de experiencia, con más de 2 mil productores y más de dos millones de familias aseguradas.
Hemos obtenido liderazgo mundial y regional, reconocimiento, fidelización y prestigio de nuestra marca por el esfuerzo constante y la dedicación conjunta de todos nuestros empleados e intermediarios.
ALICO ratifica una vez más su voluntad de continuar invirtiendo en Argentina, brindando a nuestros productores y clientes la tranquilidad y la confianza de poder responder a los compromisos asumidos. "
Newsletter Tiempo de Seguros
Crisis, ¿qué crisis? (Selling Point)
Definiciones de crisis como estas, y otras como la de Einstein que empieza diciendo… “no pretendamos que las cosas cambien haciendo más de lo mismo…” vamos a encontrar miles y de lo mas variadas, métanse en Internet y verán cuantas versiones y escritos hay al respecto.
Si tomamos a la crisis como un cambio en el orden en que se venían dando las cosas, entonces solamente hablamos de Cambio, y el concepto o el juicio de crisis tanto individual como colectivo nos pertenece y hace a nuestra propia observación del fenómeno, de allí que nos provoque diferentes reacciones.
Creo que sería interesante reflexionar un poco sobre este particular, sin ponerlo afuera, en el cambio, sino dentro, en la crisis.
Todo cambio afuera nos invita a un cambio dentro, y la crisis se desata cuando el cambio dentro no se produce, no podemos, no queremos o no sabemos como abordarlo.
Continuando con esta reflexión, a partir de aquí cabe hacernos algunas preguntas justamente sobre nuestras diferentes reacciones, y no solo a nivel individual sino colectivo y organizacional también.
Para poder hacer las preguntas mas relevantes al respecto primero sería interesante registrar cual es la emoción o estado anímico que me o nos provoca este cambio fuera o crisis dentro, y seguramente aparezcan emociones como incertidumbre, miedo, enojo, desafío, etc., etc., y si… aparecen en general emociones negativas, si no a este fenómeno le llamaríamos oportunidad no?
Claro pero la oportunidad se presenta o aparece únicamente cuando se produce un cambio en nuestra manera de observar este fenómeno, por lo tanto mientras pretendamos o esperemos que las cosas vuelvan a ser como antes, o utilicemos el mismo modelo de pensamiento, la misma estructura y las mismas acciones, nuestra frustración será aun mayor.
Volviendo a las preguntas relevantes, a partir de aquí las mismas se hacen cada vez más obvias, y están dirigidas justamente a nuestro modelo de pensamiento a nuestra estructura y a todo lo que está en juego al tener que cambiarlo, preguntas como: ¿Qué me da miedo? Si no tengo certeza de lo que va a ocurrir, ¿Cuál es el riesgo? El enojo o la bronca ¿Qué otra emoción tapan?
Y todas las preguntas nos llevan a lo mismo, a nuestra resistencia al cambio a nuestra ignorancia sobre como abordar este nuevo entorno o situación, a nuestra dificultad para asumir que no sé, claro acostumbrados a tener todas las respuestas ahora no sólo no las tenemos si no que no sabemos siquiera que preguntas hacernos.
A partir de decir NO SE aparece una oportunidad, y la oportunidad es el Aprendizaje y no solo como la adquisición de nuevas capacidades de acción sino como la transformación y cambio de nuestro modelo de pensamiento. Aprender a pensar, a hacer, a sentir diferente, en fin aprender a ser diferente.
Menudo desafío, muchos podemos creer que esta posibilidad no existe, que es imposible que uno cambie, que somos así, que es nuestra esencia, pero en realidad cuando decimos esto lo único que estamos haciendo es resistirnos y cerrarnos a una facultad que es inherente al ser humano, el aprendizaje, en realidad lo que más nos cuesta no es cambiar o aprender, lo que mas nos cuesta es desaprender.
El desaprender nos invita justamente a soltar, a romper, a cuestionar nuestro modelo, modelo que quizás nos acompañó durante toda nuestra vida, que malo o bueno es conocido, es nuestro, es casi como un tesoro, el deshacerse de él da pánico, pero claro no sé ser y hacer de otra manera, y acá está quizás la respuesta, nuevamente el aprendizaje.
En todo proceso de Aprendizaje siempre fue necesaria la presencia o compañía de un maestro, guía, coach o como queramos llamarlo, por la simple razón de necesitar de alguien que nos muestre un camino o modelo nuevo o diferente, que nos ayude a hacernos las preguntas necesarias, que nos ayude a cuestionar nuestras creencias, que nos lleve a encontrar las respuestas adecuadas, y esto, creo, seguirá siendo así en todos los procesos de aprendizaje.
Por eso la creatividad, innovación, optimismo, oportunidad y principalmente el aprendizaje, actitudes y emociones positivas necesarias para abordar este fenómeno, se dan únicamente cuando existen el deseo y la voluntad interna de cambio y la asistencia y guía de alguien que nos inspire la confianza suficiente para emprender este viaje.
Santiago Villagra
Coaching Experiencial
Si tomamos a la crisis como un cambio en el orden en que se venían dando las cosas, entonces solamente hablamos de Cambio, y el concepto o el juicio de crisis tanto individual como colectivo nos pertenece y hace a nuestra propia observación del fenómeno, de allí que nos provoque diferentes reacciones.
Creo que sería interesante reflexionar un poco sobre este particular, sin ponerlo afuera, en el cambio, sino dentro, en la crisis.
Todo cambio afuera nos invita a un cambio dentro, y la crisis se desata cuando el cambio dentro no se produce, no podemos, no queremos o no sabemos como abordarlo.
Continuando con esta reflexión, a partir de aquí cabe hacernos algunas preguntas justamente sobre nuestras diferentes reacciones, y no solo a nivel individual sino colectivo y organizacional también.
Para poder hacer las preguntas mas relevantes al respecto primero sería interesante registrar cual es la emoción o estado anímico que me o nos provoca este cambio fuera o crisis dentro, y seguramente aparezcan emociones como incertidumbre, miedo, enojo, desafío, etc., etc., y si… aparecen en general emociones negativas, si no a este fenómeno le llamaríamos oportunidad no?
Claro pero la oportunidad se presenta o aparece únicamente cuando se produce un cambio en nuestra manera de observar este fenómeno, por lo tanto mientras pretendamos o esperemos que las cosas vuelvan a ser como antes, o utilicemos el mismo modelo de pensamiento, la misma estructura y las mismas acciones, nuestra frustración será aun mayor.
Volviendo a las preguntas relevantes, a partir de aquí las mismas se hacen cada vez más obvias, y están dirigidas justamente a nuestro modelo de pensamiento a nuestra estructura y a todo lo que está en juego al tener que cambiarlo, preguntas como: ¿Qué me da miedo? Si no tengo certeza de lo que va a ocurrir, ¿Cuál es el riesgo? El enojo o la bronca ¿Qué otra emoción tapan?
Y todas las preguntas nos llevan a lo mismo, a nuestra resistencia al cambio a nuestra ignorancia sobre como abordar este nuevo entorno o situación, a nuestra dificultad para asumir que no sé, claro acostumbrados a tener todas las respuestas ahora no sólo no las tenemos si no que no sabemos siquiera que preguntas hacernos.
A partir de decir NO SE aparece una oportunidad, y la oportunidad es el Aprendizaje y no solo como la adquisición de nuevas capacidades de acción sino como la transformación y cambio de nuestro modelo de pensamiento. Aprender a pensar, a hacer, a sentir diferente, en fin aprender a ser diferente.
Menudo desafío, muchos podemos creer que esta posibilidad no existe, que es imposible que uno cambie, que somos así, que es nuestra esencia, pero en realidad cuando decimos esto lo único que estamos haciendo es resistirnos y cerrarnos a una facultad que es inherente al ser humano, el aprendizaje, en realidad lo que más nos cuesta no es cambiar o aprender, lo que mas nos cuesta es desaprender.
El desaprender nos invita justamente a soltar, a romper, a cuestionar nuestro modelo, modelo que quizás nos acompañó durante toda nuestra vida, que malo o bueno es conocido, es nuestro, es casi como un tesoro, el deshacerse de él da pánico, pero claro no sé ser y hacer de otra manera, y acá está quizás la respuesta, nuevamente el aprendizaje.
En todo proceso de Aprendizaje siempre fue necesaria la presencia o compañía de un maestro, guía, coach o como queramos llamarlo, por la simple razón de necesitar de alguien que nos muestre un camino o modelo nuevo o diferente, que nos ayude a hacernos las preguntas necesarias, que nos ayude a cuestionar nuestras creencias, que nos lleve a encontrar las respuestas adecuadas, y esto, creo, seguirá siendo así en todos los procesos de aprendizaje.
Por eso la creatividad, innovación, optimismo, oportunidad y principalmente el aprendizaje, actitudes y emociones positivas necesarias para abordar este fenómeno, se dan únicamente cuando existen el deseo y la voluntad interna de cambio y la asistencia y guía de alguien que nos inspire la confianza suficiente para emprender este viaje.
Santiago Villagra
Coaching Experiencial
Concertación Telefónica
Toda comunicación telefónica tiene sus claves; una de las principales es tener sensibilidad a los sentimientos y actitudes de los interlocutores. Con esta predisposición se evitará prejuzgar lo que va a escuchar, completando mentalmente sus frases. Antes y después de todo, la comunicación telefónica es fundamentalmente una actitud de servicio de inimaginables beneficios para todos.
Los ocho elementos claves de la calidad de la comunicación telefónica
1. Ser cortés:
Se deben evitar modulaciones que interpretan cansancio o fastidio. Para evitarlo, se debe estar cómodo, respirar normalmente y no estar realizando otra actividad pensante al mismo tiempo.
2. Ser natural:
Se debe utilizar un lenguaje simple, sin tecnicismos o términos vulgares.
3. Ser claro:
Se deben utilizar palabras claras y adecuada vocalización.
4. Ser eficaz:
Se deben alcanzar rápidamente los objetivos de la comunicación prevista, ser fundamentalmente objetivo.
5. Ser expresivo:
Hablar con velocidad y volumen adecuados, variando el tono de voz tanto como sea necesario.
6. Ser agradable:
Comience a hablar con una sonrisa, ésta se proyectará en la modulación de su voz, y predispondrá positivamente al interlocutor.
7. Ser positivo:
La comunicación verbal necesita un clima agradable y de confianza que pueda crear una sensación de transacción positiva del interlocutor.
8. Ser concluyente:
Alcanzando el punto de acuerdo se debe recapitular y comenzar la despedida.
CLAVES PARA ESCUCHAR CORRECTAMENTE
Estas son las actitudes que se deben asumir durante una conversación telefónica:
· Trate de identificar el pensamiento del interlocutor.
· Comparta equitativamente el tiempo que habla y el tiempo que escucha.
· Interprete las ideas, no sólo las palabras.
· Tate de utilizar frases reflexivas.
· No se apure a sacar conclusiones .
· Dé respuestas concretas y objetivas.
Instrucciones para obtener entrevistas por teléfono
· Utilice el teléfono en un lugar donde tenga suficiente libertad para hablar cómodamente, sin que nadie lo interrumpa y lo moleste.
· Tenga a mano la agenda con todos los datos completos de la persona que va a llamar.
· Antes de comenzar asegúrese de tener una actitud mental positiva. Revise mentalmente las frases con que va a comenzar la conversación.
· Si bien todas las respuestas tienen una posible contestación, adapte el lenguaje de acuerdo a la personalidad de cada uno y la intuida del potencial cliente.
· Tenga las hojas de preguntas y respuestas a mano, como para poder seguir el hilo de la conversación y adaptar sus respuestas.
· Si pueden sentarse a telefonear después de un cierre y esto no interfiere con la organización de su tiempo, ¡ Hágalo ! La efectividad se duplica.
· No trate de vender el producto, venda la entrevista.
Los ocho elementos claves de la calidad de la comunicación telefónica
1. Ser cortés:
Se deben evitar modulaciones que interpretan cansancio o fastidio. Para evitarlo, se debe estar cómodo, respirar normalmente y no estar realizando otra actividad pensante al mismo tiempo.
2. Ser natural:
Se debe utilizar un lenguaje simple, sin tecnicismos o términos vulgares.
3. Ser claro:
Se deben utilizar palabras claras y adecuada vocalización.
4. Ser eficaz:
Se deben alcanzar rápidamente los objetivos de la comunicación prevista, ser fundamentalmente objetivo.
5. Ser expresivo:
Hablar con velocidad y volumen adecuados, variando el tono de voz tanto como sea necesario.
6. Ser agradable:
Comience a hablar con una sonrisa, ésta se proyectará en la modulación de su voz, y predispondrá positivamente al interlocutor.
7. Ser positivo:
La comunicación verbal necesita un clima agradable y de confianza que pueda crear una sensación de transacción positiva del interlocutor.
8. Ser concluyente:
Alcanzando el punto de acuerdo se debe recapitular y comenzar la despedida.
CLAVES PARA ESCUCHAR CORRECTAMENTE
Estas son las actitudes que se deben asumir durante una conversación telefónica:
· Trate de identificar el pensamiento del interlocutor.
· Comparta equitativamente el tiempo que habla y el tiempo que escucha.
· Interprete las ideas, no sólo las palabras.
· Tate de utilizar frases reflexivas.
· No se apure a sacar conclusiones .
· Dé respuestas concretas y objetivas.
Instrucciones para obtener entrevistas por teléfono
· Utilice el teléfono en un lugar donde tenga suficiente libertad para hablar cómodamente, sin que nadie lo interrumpa y lo moleste.
· Tenga a mano la agenda con todos los datos completos de la persona que va a llamar.
· Antes de comenzar asegúrese de tener una actitud mental positiva. Revise mentalmente las frases con que va a comenzar la conversación.
· Si bien todas las respuestas tienen una posible contestación, adapte el lenguaje de acuerdo a la personalidad de cada uno y la intuida del potencial cliente.
· Tenga las hojas de preguntas y respuestas a mano, como para poder seguir el hilo de la conversación y adaptar sus respuestas.
· Si pueden sentarse a telefonear después de un cierre y esto no interfiere con la organización de su tiempo, ¡ Hágalo ! La efectividad se duplica.
· No trate de vender el producto, venda la entrevista.
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