¿Debemos o no planificar todo lo que tenemos que hacer o queremos lograr?
Si analizamos atentamente el proceso de planificación, las experiencias posibles sólo pueden ser cuatro:
a) Se planifica y todo funciona de acuerdo al plan
b) Se planifica y nada funciona de acuerdo al plan
c) No se planifica nada y todo funciona correctamente
d) No se planifica nada y nada funciona
Entonces, bien podríamos pensar: ¿Qué sentido tiene planificar?, ¿no es una pérdida de tiempo?. Si nunca se sabe lo que nos deparará el futuro ¿para qué voy a planificar hoy?
Para responder con más claridad a estas preguntas, veamos en qué consiste, cómo es y en qué puede ser útil atravesar por un proceso de Planificación Financiera Personal.
Precisamente dos de las premisas fundamentales en las que se basa la práctica de la Planificación Financiera Personal son:
1.- El cambio es la única certeza del inversor consultante
2.- La seguridad total no existe
Con este marco como referencia, el consultante comienza, guiado por un consultor experto, a transitar un profundo proceso de análisis de sí mismo, de su realidad, de su situación actual y de la relación que lo une con el dinero, en tanto que éste permite reflejar la personalidad y valores de quien lo ostenta.
Tanto su estado patrimonial, económico y financiero (ingreso, gastos, ahorros, inversiones y deudas), como los principales rasgos de su perfil psicológico y de tolerancia frente al riesgo, serán relevados y estudiados a lo largo de este camino.
Con valentía y sinceridad, el consultante, tendrá que visualizar sus personalísimos sueños, intereses, deseos, posibilidades y objetivos, atravesar sus miedos, reconocer sus virtudes, tendencias y condicionamientos, construir acuerdos con quienes comparten su vida y fijar criterios sobre el uso del dinero, prioridades y metas reales y a la vez flexibles, tanto mediatas como inmediatas.
Es importante tener igualmente presente la incertidumbre y la permeabilidad de los planes, así como el convencimiento de que pasar exitosamente por este proceso traerá aparejadas una mayor tranquilidad, armonía y claridad a su presente. Las decisiones diarias sobre el manejo de su dinero tendrán un norte y un consenso seriamente establecido, es decir habrá un plan escrito y objetivado.
El plan será único y flexible a la vez. Porque el objetivo final que persigue toda Planificación Financiera Personal no es el de volver rico al cliente, bajo la promesa de: “¡Vamos a ganar mucha plata!” (accionar habitual de un Agente de Bolsa o un Broker de Inversiones) sino la de garantizar al consultante que nunca va a perder su nivel de vida, para que siempre, pase lo pase en el país y en el mundo, pueda dormir tranquilo y conservar su patrimonio.
Si esto se verifica en la práctica caso por caso, nuestro trabajo y el de los consultantes, habrá estado bien hecho.
Quizás no sea necesario planificar todo. Cada uno deberá encontrar su propia respuesta. Pero por lo menos ahora sí sabemos en qué puede beneficiarnos contar con una buena y productiva Planificación Financiera Personal.
El Cierre En La Venta
SABER CERRAR LA VENTA EN EL MOMENTO ADECUADO
(Toda negociación de venta debe terminarse con un cierre.)
Cerrar la venta es alcanzar el objetivo que uno se había forjado al principio: vender lo que se había previsto o más si es necesario.
La decisión es el momento más importante de la venta y provoca por parte del cliente vacilaciones y tensiones que pueden ser negativas.
El vendedor debe ser capaz de percibir la cercanía de este momento de la verdad y a través de toda una serie de comportamientos y de técnicas, provocar la decisión favorable.
- Superación con éxito de las etapas iniciales del diálogo
- Detección de las expectativas del cliente
- Presentación de argumentos y pruebas
- Refutación de las objeciones
CIERRE DE VENTAS
El vendedor NO debe desconcentrarse ni relajar su esfuerzo.
Para cerrar la venta es necesario que el vendedor:
- Esté seguro de que se cumplen cierto número de condiciones.
- Detecte señales de deseo de compra que emite constantemente el cliente.
- Domine las técnicas de cierre, adaptadas a la situación.
LAS 6 CONDICIONES PARA CERRAR LA VENTA
1º Condición
Cualesquiera que sean la calidad y la fuerza de la argumentación, es necesario que el cliente tenga el deseo de poseer el producto/servicio ( proteger a su familia/ proteger su futuro y el de los suyos)
2º Condición
Que el cliente tenga confianza en el producto/servicio, en el vendedor, en la empresa.
Para dar confianza al cliente, es preciso que el vendedor:
Tenga confianza en sí mismo
Crea en su empresa y en su producto
La actitud del vendedor condiciona la actitud del cliente.
3º Condición
Que el cliente haya comprendido todo lo que la propuesta es capaz de proporcionarle.
Es importante que el vendedor verifique la comprensión de su cliente:
Repitiendo y resumiendo
Haciendo preguntas de control: ¿Qué piensa usted? ¿Tiene preguntas para hacerme sobre este punto?.
4º Condición
Que el cliente pueda justificar su decisión. El vendedor debe introducir en su argumentación:
- Razones válidas para decidirse.
- Razones lógicas, no sólo emocionales.
5º Condición
Que el cliente tenga poder de decisión.
6º Condición
Que no quede pendiente ninguna objeción sincera.
Ningún cliente puede decidirse si tiene todavía en mente una objeción que no puede expresar.
Por eso es importante buscar objeciones, solicitarlas, hacerlas aparecer para poder responder y calmar todas sus inquietudes.
LAS 6 SEÑALES PRINCIPALES
(Que nos determinan cuándo cerrar la venta)
Dos errores frecuentes en los vendedores son:
- Querer cerrar la venta demasiado pronto
- Tardar en cerrar la venta
Es preciso percibir en el cliente cierto número de signos que indican que es el momento adecuado.
lº Señal:
El Cliente adopta la actitud de poseedor
Actúa y habla como si en su ánimo el producto/servicio ya hubiera sido comprado. (fantasea con lo que hará con el fondo capitalizado cuando se jubile, hablará de los valores de rescate para la educación de sus hijos o para un viaje de aniversario). Él mismo expone los argumentos. Pide ser reafirmado. Él mismo se convence de sus beneficios
2º Señal:
Se asegura de ciertas garantías
Que no afectan a la propuesta de la cobertura básica, sino a los servicios complementarios a la misma, por ejemplo, a las coberturas adicionales.
Cuidar que no posponga la decisión, por no estar seguro de tomarlas o no. Puede hacerlo más adelante.
3º Señal:
Formula preguntas sobre puntos específicos
Sucede frecuentemente que pide al vendedor que repita una afirmación, que explique o vuelva a explicar un punto concreto.
4º Señal:
Pide una ventaja suplementaria
Mentalmente está a punto de decidirse, pero tiene temor de hacer un mal negocio, de tomar el monto equivocado, de no poder pagar la prima, etc.
Para persuadirse también de que no pierde la negociación, para lograr un trato mejor, intenta encontrar una ventaja adicional.
5º Señal:
Hace una falsa objeción
Es la objeción del último minuto, que el propio cliente en su interior no juzga verdadera.
No teniendo más objeciones verdaderas, retrasa el momento de decidirse.
6º Señal:
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
De hecho, ésta no constituye verdaderamente un obstáculo para el cierre. Intenta conseguir la prueba suplementaria de que tiene razón para decidirse, o los argumentos para justificar su decisión en su medio ambiente.
LAS TÉCNICAS DE CIERRE
1. Actuar como si ya estuviera cerrada la póliza
Para un cliente, es más fácil aprobar tácitamente la solución que se le presenta. Siempre es difícil oponerse a la actitud positiva y confiada del agente, sobre todo si esta actitud es la consecuencia de argumentos desarrollados con objetividad.
Hacer una pregunta alternativa que pida una elección, una torna de decisión entre dos soluciones, ambas favorables a la compra.
Buscar el acuerdo de la persona que decide sobre un punto detallado.
Induciendo una acción precisa, inmediata.
2. Hacer la decisión urgente
Siempre es peligroso retrasar una decisión de compra y permitir al cliente que reflexione demasiado tiempo.
El vendedor deberá demostrar al cliente que perderá una ventaja/ beneficio si deja para más tarde la solución.
3. Método del balance
Hacer el inventario de las objeciones hechas por el cliente y de las respuestas satisfactorias que se han proporcionado. Si una objeción no ha podido ser resuelta, es necesario mencionarla también, oponiéndola a todas las ventajas que el seguro aporta.
4. Técnica de la última objeción
Ciertos clientes, después de haber formulado todas las objeciones importantes, se detienen en puntos detallados. Se corre el riesgo de que estos indecisos, puntillosos, hagan perder al vendedor un tiempo precioso o que bloqueen la negociación con una pregunta secundaria y no se decidan. Esta técnica consiste, después de haber respondido a una objeción, y mientras el cliente reflexiona todavía en la respuesta, en preguntar al cliente: Creo haber contestado a todas sus observaciones... ¿Tiene usted quizá todavía una última pregunta?
5. Transformar al cliente en vendedor
Preguntar al prospecto cuáles son las razones y cuáles las ventajas que le decidirían a contratar el seguro o alguna alternativa propuesta. El cliente, al argumentar por sí mismo, refuerza su propia convicción.
6. Dar una ventaja suplementaria
Para disipar las últimas vacilaciones, dejando percibir que esta ventaja es excepcional o es un gesto amistoso del vendedor.
Sucede frecuentemente que el cliente, ante el temor de ver esfumarse esta ventaja, acelera la decisión por sí mismo.
¿Como terminar la entrevista?
- Partiendo rápidamente y con firmeza
- Felicitándole
- Ofreciéndole servicios
¿Que hacer si la venta no se ha cerrado?
Si es el NO ABSOLUTO
- Agradecer el tiempo concedido
- Sentar las bases para una nueva visita
- Despedirse, poniendo a mal tiempo buena cara
Si es un NO CONDICIONAL
- Verificar que esta objeción de último minuto no esconda otras más profundas
- Satisfacerla (si usted tiene libertad de maniobra) y negociarla contra una nueva ventaja
- Si no tiene libertad de maniobra: reanudar la argumentación y hacer una nueva tentativa
El NO de QUIEN NO DECIDE
- Conseguir que su interlocutor confirme el acuerdo
- Obtener una cita para defender la oferta con las personas que deciden
- En caso de rechazo: proporcionar a su interlocutor elementos sencillos para permitirle convencer a aquel o aquellos que tienen el poder de decisión.
Después de la visita: Análisis de la Negociación
Para descubrir nuestros puntos débiles, con el fin de ponerle remedio.
Para averiguar nuestros puntos fuertes, con el fin de sacar el mejor partido.
EN CASO DE ÉXITO
EN CASO DE FRACASO MOMENTÁNEO
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor iba a tomar una decisión favorable?
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor no tomaría una decisión favorable?
¿Cuál es la técnica de cierre que he puesto en práctica?
¿Cuáles son las verdaderas razones de su rechazo o del aplazamiento de su decisión?
¿Cuál ha sido la principal objeción que he necesitado superar?
¿Qué respuesta he dado a esa objeción?
¿Cómo he preparado al final de la entrevista una próxima cita?
¿Después de cuál nuevo cliente, y después de cuál cliente que ya hayan dicho NO he aplicado yo esta técnica?
¿Qué elementos he de reunir de aquí a la próxima visita para convertir este fracaso momentáneo en un éxito?
LA TOMA DE LA DECISIÓN: 10 REGLAS QUE HAY QUE RESPETAR
1. La clave del fracaso o del éxito es necesario buscarla en la preparación y el desarrollo de las sucesivas frases de la negociación.
2. Hacer decidir a quien decide.
3. Guardar, cada vez que sea posible, un argumento en reserva.
4. Antes de la entrevista, definir el o los métodos de cierre más adecuados.
5. Luces verdes de toma de decisión: obsérvelas, escúchelas, y, si lo cree oportuno, intente cerrar la venta.
6. Provoque las luces verdes por medio de preguntas de sondeo.
7. Intente también cerrar la venta después de un argumento fuerte o después de una respuesta a una objeción.
8. No abandone el primer rechazo.
9. Cuando el cliente haya tomado la decisión, no prolongue inútilmente su visita.
10. Después de la negociación, analice lo que ha pasado.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
(Toda negociación de venta debe terminarse con un cierre.)
Cerrar la venta es alcanzar el objetivo que uno se había forjado al principio: vender lo que se había previsto o más si es necesario.
La decisión es el momento más importante de la venta y provoca por parte del cliente vacilaciones y tensiones que pueden ser negativas.
El vendedor debe ser capaz de percibir la cercanía de este momento de la verdad y a través de toda una serie de comportamientos y de técnicas, provocar la decisión favorable.
- Superación con éxito de las etapas iniciales del diálogo
- Detección de las expectativas del cliente
- Presentación de argumentos y pruebas
- Refutación de las objeciones
CIERRE DE VENTAS
El vendedor NO debe desconcentrarse ni relajar su esfuerzo.
Para cerrar la venta es necesario que el vendedor:
- Esté seguro de que se cumplen cierto número de condiciones.
- Detecte señales de deseo de compra que emite constantemente el cliente.
- Domine las técnicas de cierre, adaptadas a la situación.
LAS 6 CONDICIONES PARA CERRAR LA VENTA
1º Condición
Cualesquiera que sean la calidad y la fuerza de la argumentación, es necesario que el cliente tenga el deseo de poseer el producto/servicio ( proteger a su familia/ proteger su futuro y el de los suyos)
2º Condición
Que el cliente tenga confianza en el producto/servicio, en el vendedor, en la empresa.
Para dar confianza al cliente, es preciso que el vendedor:
Tenga confianza en sí mismo
Crea en su empresa y en su producto
La actitud del vendedor condiciona la actitud del cliente.
3º Condición
Que el cliente haya comprendido todo lo que la propuesta es capaz de proporcionarle.
Es importante que el vendedor verifique la comprensión de su cliente:
Repitiendo y resumiendo
Haciendo preguntas de control: ¿Qué piensa usted? ¿Tiene preguntas para hacerme sobre este punto?.
4º Condición
Que el cliente pueda justificar su decisión. El vendedor debe introducir en su argumentación:
- Razones válidas para decidirse.
- Razones lógicas, no sólo emocionales.
5º Condición
Que el cliente tenga poder de decisión.
6º Condición
Que no quede pendiente ninguna objeción sincera.
Ningún cliente puede decidirse si tiene todavía en mente una objeción que no puede expresar.
Por eso es importante buscar objeciones, solicitarlas, hacerlas aparecer para poder responder y calmar todas sus inquietudes.
LAS 6 SEÑALES PRINCIPALES
(Que nos determinan cuándo cerrar la venta)
Dos errores frecuentes en los vendedores son:
- Querer cerrar la venta demasiado pronto
- Tardar en cerrar la venta
Es preciso percibir en el cliente cierto número de signos que indican que es el momento adecuado.
lº Señal:
El Cliente adopta la actitud de poseedor
Actúa y habla como si en su ánimo el producto/servicio ya hubiera sido comprado. (fantasea con lo que hará con el fondo capitalizado cuando se jubile, hablará de los valores de rescate para la educación de sus hijos o para un viaje de aniversario). Él mismo expone los argumentos. Pide ser reafirmado. Él mismo se convence de sus beneficios
2º Señal:
Se asegura de ciertas garantías
Que no afectan a la propuesta de la cobertura básica, sino a los servicios complementarios a la misma, por ejemplo, a las coberturas adicionales.
Cuidar que no posponga la decisión, por no estar seguro de tomarlas o no. Puede hacerlo más adelante.
3º Señal:
Formula preguntas sobre puntos específicos
Sucede frecuentemente que pide al vendedor que repita una afirmación, que explique o vuelva a explicar un punto concreto.
4º Señal:
Pide una ventaja suplementaria
Mentalmente está a punto de decidirse, pero tiene temor de hacer un mal negocio, de tomar el monto equivocado, de no poder pagar la prima, etc.
Para persuadirse también de que no pierde la negociación, para lograr un trato mejor, intenta encontrar una ventaja adicional.
5º Señal:
Hace una falsa objeción
Es la objeción del último minuto, que el propio cliente en su interior no juzga verdadera.
No teniendo más objeciones verdaderas, retrasa el momento de decidirse.
6º Señal:
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
De hecho, ésta no constituye verdaderamente un obstáculo para el cierre. Intenta conseguir la prueba suplementaria de que tiene razón para decidirse, o los argumentos para justificar su decisión en su medio ambiente.
LAS TÉCNICAS DE CIERRE
1. Actuar como si ya estuviera cerrada la póliza
Para un cliente, es más fácil aprobar tácitamente la solución que se le presenta. Siempre es difícil oponerse a la actitud positiva y confiada del agente, sobre todo si esta actitud es la consecuencia de argumentos desarrollados con objetividad.
Hacer una pregunta alternativa que pida una elección, una torna de decisión entre dos soluciones, ambas favorables a la compra.
Buscar el acuerdo de la persona que decide sobre un punto detallado.
Induciendo una acción precisa, inmediata.
2. Hacer la decisión urgente
Siempre es peligroso retrasar una decisión de compra y permitir al cliente que reflexione demasiado tiempo.
El vendedor deberá demostrar al cliente que perderá una ventaja/ beneficio si deja para más tarde la solución.
3. Método del balance
Hacer el inventario de las objeciones hechas por el cliente y de las respuestas satisfactorias que se han proporcionado. Si una objeción no ha podido ser resuelta, es necesario mencionarla también, oponiéndola a todas las ventajas que el seguro aporta.
4. Técnica de la última objeción
Ciertos clientes, después de haber formulado todas las objeciones importantes, se detienen en puntos detallados. Se corre el riesgo de que estos indecisos, puntillosos, hagan perder al vendedor un tiempo precioso o que bloqueen la negociación con una pregunta secundaria y no se decidan. Esta técnica consiste, después de haber respondido a una objeción, y mientras el cliente reflexiona todavía en la respuesta, en preguntar al cliente: Creo haber contestado a todas sus observaciones... ¿Tiene usted quizá todavía una última pregunta?
5. Transformar al cliente en vendedor
Preguntar al prospecto cuáles son las razones y cuáles las ventajas que le decidirían a contratar el seguro o alguna alternativa propuesta. El cliente, al argumentar por sí mismo, refuerza su propia convicción.
6. Dar una ventaja suplementaria
Para disipar las últimas vacilaciones, dejando percibir que esta ventaja es excepcional o es un gesto amistoso del vendedor.
Sucede frecuentemente que el cliente, ante el temor de ver esfumarse esta ventaja, acelera la decisión por sí mismo.
¿Como terminar la entrevista?
- Partiendo rápidamente y con firmeza
- Felicitándole
- Ofreciéndole servicios
¿Que hacer si la venta no se ha cerrado?
Si es el NO ABSOLUTO
- Agradecer el tiempo concedido
- Sentar las bases para una nueva visita
- Despedirse, poniendo a mal tiempo buena cara
Si es un NO CONDICIONAL
- Verificar que esta objeción de último minuto no esconda otras más profundas
- Satisfacerla (si usted tiene libertad de maniobra) y negociarla contra una nueva ventaja
- Si no tiene libertad de maniobra: reanudar la argumentación y hacer una nueva tentativa
El NO de QUIEN NO DECIDE
- Conseguir que su interlocutor confirme el acuerdo
- Obtener una cita para defender la oferta con las personas que deciden
- En caso de rechazo: proporcionar a su interlocutor elementos sencillos para permitirle convencer a aquel o aquellos que tienen el poder de decisión.
Después de la visita: Análisis de la Negociación
Para descubrir nuestros puntos débiles, con el fin de ponerle remedio.
Para averiguar nuestros puntos fuertes, con el fin de sacar el mejor partido.
EN CASO DE ÉXITO
EN CASO DE FRACASO MOMENTÁNEO
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor iba a tomar una decisión favorable?
¿En cuál momento de la entrevista he notado que mi interlocutor no tomaría una decisión favorable?
¿Cuál es la técnica de cierre que he puesto en práctica?
¿Cuáles son las verdaderas razones de su rechazo o del aplazamiento de su decisión?
¿Cuál ha sido la principal objeción que he necesitado superar?
¿Qué respuesta he dado a esa objeción?
¿Cómo he preparado al final de la entrevista una próxima cita?
¿Después de cuál nuevo cliente, y después de cuál cliente que ya hayan dicho NO he aplicado yo esta técnica?
¿Qué elementos he de reunir de aquí a la próxima visita para convertir este fracaso momentáneo en un éxito?
LA TOMA DE LA DECISIÓN: 10 REGLAS QUE HAY QUE RESPETAR
1. La clave del fracaso o del éxito es necesario buscarla en la preparación y el desarrollo de las sucesivas frases de la negociación.
2. Hacer decidir a quien decide.
3. Guardar, cada vez que sea posible, un argumento en reserva.
4. Antes de la entrevista, definir el o los métodos de cierre más adecuados.
5. Luces verdes de toma de decisión: obsérvelas, escúchelas, y, si lo cree oportuno, intente cerrar la venta.
6. Provoque las luces verdes por medio de preguntas de sondeo.
7. Intente también cerrar la venta después de un argumento fuerte o después de una respuesta a una objeción.
8. No abandone el primer rechazo.
9. Cuando el cliente haya tomado la decisión, no prolongue inútilmente su visita.
10. Después de la negociación, analice lo que ha pasado.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
Gente de jerarquía... interior.
Hola...
Nos hemos acostumbrado a trabajar durante muchos años en "organizaciones jerárquicas", donde el crecimiento profesional estaba ligado a la promoción. Muchos, aún hoy, siguen comportándose como si eso fuera a continuar por siempre. La idea era ser ascendido a una posición en la cual se podía supervisar -cómodamente- a otros que hacían el trabajo duro. Luego, el ascenso consistía en ser supervisor de supervisores. Pero eso hoy es engañoso y sólo tiene sentido si uno cree que el trabajo más importante, cómodo y mejor remunerado es supervisar. En los nuevos ambientes laborales el trabajo real, la destreza y el valor agregado se producen en el trabajo que llevan a cabo los equipos, donde todos supervisan a todos, y su vez nadie supervisa a nadie. El avance ya no es jerárquico vertical; el avance es horizontal. El crecimiento profesional está cada vez más ligado al crecimiento y desarrollo personal e interpersonal (que se expande hacia todas direcciones) que al nivel o posición alcanzada dentro de la organización.
Club de la Efectividad
Nos hemos acostumbrado a trabajar durante muchos años en "organizaciones jerárquicas", donde el crecimiento profesional estaba ligado a la promoción. Muchos, aún hoy, siguen comportándose como si eso fuera a continuar por siempre. La idea era ser ascendido a una posición en la cual se podía supervisar -cómodamente- a otros que hacían el trabajo duro. Luego, el ascenso consistía en ser supervisor de supervisores. Pero eso hoy es engañoso y sólo tiene sentido si uno cree que el trabajo más importante, cómodo y mejor remunerado es supervisar. En los nuevos ambientes laborales el trabajo real, la destreza y el valor agregado se producen en el trabajo que llevan a cabo los equipos, donde todos supervisan a todos, y su vez nadie supervisa a nadie. El avance ya no es jerárquico vertical; el avance es horizontal. El crecimiento profesional está cada vez más ligado al crecimiento y desarrollo personal e interpersonal (que se expande hacia todas direcciones) que al nivel o posición alcanzada dentro de la organización.
Club de la Efectividad
La Venta Profesional de Seguros de Vida
- Comprender el nuevo juego
Todas las organizaciones parecen pasar por fases de cambio. Es la forma natural en que evolucionan los negocios.
Hoy podemos apreciar, y es fundamental para nuestra comprensión estratégica, que la mayoría de los negocios, y casi nuestra economía entera, está pasando por una turbulenta fase de cambio.
Esto hace que se modifique el cuadro general y de esta manera cambien nuestros clientes.
- ¿Cuáles son las Reglas del nuevo Juego? Parecería que existen nuevos deslizamientos fundamentales, nuevas reglas de juego que ocurren a medida que los negocios van cambiando...
Estos son sucesos Imprevisibles:
Compras, fusiones, quiebras, desembarco de otras Compañías extranjeras tratando de conquistar el mercado argentino...
- Desmasificación:
Los compradores, hoy en día, no están interesados en soluciones genéricas.
Es lo que Toffler llama "Desmasificación": el final del mercado masivo. Las soluciones de "mercado masivo" suelen ser inaceptables para los compradores. Quieren "productos hechos a su medida". Este es un problema complicado para la Industria y los vendedores.
- El vendedor como socio:
La relación entre el comprador y el vendedor es otro cambio fundamental.
Los días del proveedor se están terminando. El nuevo principio operativo y el objetivo de cada persona que trabaja en venta son crear asociaciones comerciales a largo plazo. Los clientes buscan asociaciones que se muevan desde la categoría del socio filosófico, donde para hacer negocios es un requisito que haya culturas y filosofías comerciales semejantes, hasta la del socio financiero, compartiendo los riesgos y las recompensas de los productos/servicios.
Hoy estamos presenciando un gran cambio de percepción: no es tan preciso ni claro para quién trabaja verdaderamente como vendedor sí, para su organización o para el cliente
- Lo que Verdaderamente Compra el Mercado
¿Qué compran realmente los clientes?
Por donde se mire verá empresas que desarrollan productos o servicios muy similares entre unas y otras. Por eso podemos decir que la mayoría de los compradores están buscando algo más que productos o servicios. ¿Qué sería eso que va más allá de los productos? :
- Una Solución Adecuada:
Significa resolver el problema tal como se prometió.
- Un Asesor Confiable:
Lo que los clientes compran es un vendedor y una empresa en las cuales confiar. Los compradores buscan vendedores que sean asesores, y cuya tarea primaria sea ayudarlos a tomar la mejor decisión entre las diferentes opciones.
- Valor Agregado por Servicio:
El tercer elemento que buscan los compradores es el valor agregado por servicio, entendiendo por valor agregado en la terminología de ventas, el excederse en las expectativas del cliente. Implica salir del papel del mero "vendedor" y pasar a resolver los problemas de los clientes.
- Como Operan los Profesionales de la Venta en esta Etapa Cambiante:
Este/a profesional sufre los cambios de su entorno... y cada vez es más difícil lograr éxitos en forma continuada, repitiéndolo todos los años. Como vemos el camino para la persona de ventas, en una profesión tan compleja, era decididamente estrecho, con un nivel de presión muy alto.
Pero así como va cambiando el mundo de los negocios donde ellos se mueven, también cambian sus expectativas y sus logros. Hoy ya su actuación no se reduce a una continuación de éxito-fracaso. Si bien es importante tener éxito, esto no es más que una parte.
De esta manera podemos decir que el éxito y la realización son independientes. Esta es una manera de cómo el vendedor en esta nueva etapa logra éxito a través de su realización, que tiene que ver con el comportamiento que desarrolla para estas circunstancias.
VEAMOS LA FORMA EN QUE EL AGENTE PROFESIONAL ACTÚA Y SE MUEVE EN ESTE CONTEXTO CONVULSIONADO:
1. ¿Por Qué Trabajan? :
Si bien el éxito y el dinero son importantes, los agentes no están solamente motivados por ellos. Trabajan para expresarse a sí mismos. Gran parte de este cambio se relaciona con la calidad que ellos pretenden para sus trabajos, y se vinculan a su vez con su integridad, su honestidad, su esfuerzo, su coraje y su responsabilidad. Serán individuos que jamás recurrirán a ardides o excusas para obtener ventajas. En cambio, pondrán la cara, pues la credibilidad es parte de ellos mismos. No sólo como vendedores, sino como seres humanos. Se sienten cómodos consigo mismos, no les preocupan los reveses. Han adquirido dominio de su profesión y se sienten relajados en sus roles.
2. El fracaso no existe:
Un movimiento importante que han realizado es el no creer en el fracaso. Ven el trabajo - y sus vidas - como una serie de experiencias de aprendizaje. Raramente emplean la palabra "fracaso". El hecho de no preocuparse por él, de no dejar que el temor los inhabilite, les, permite intentar nuevas cosas, experimentar y ampliar sus posibilidades laborales.
3. El foco hacia afuera:
Su propósito constante y permanente es la venta, y servir al cliente. Comen, duermen, viven y reafirman diariamente ese objetivo. Casi siempre están al lado de sus clientes, anticipándose a sus necesidades, asegurándose de que obtengan lo que desean. Esta es una posición muy poderosa.
4. Creatividad:
Consideran la venta como una experiencia creativa. Se ven a sí mismos como individuos creativos. No quieren hacer lo mismo una y otra vez. Quieren crear, innovar, estar constantemente cambiando las reglas de juego (pero, bajo las normas que les marque la compañía para la cual se desempeñan), dejar su huella.
5. Pensadores Estratégicos:
Se mueven en el nivel estratégico. Buscan grandes oportunidades. Se sienten cómodos hablando con sus clientes de necesidades tácticas y a largo plazo, manejándose en niveles estratégicos dentro de la organización de los mismos.
6. Relaciones:
Buscan establecer con sus clientes una relación de socios.
7. Líderes Jugadores en Equipo:
Cuando actúan en este nivel, estos profesionales se transforman en líderes en el verdadero sentido del liderazgo: saben jugar en equipo. Han dejado el "ego" de lado; comprenden que el éxito pertenece al equipo. Trabajan al máximo para el equipo.
8. Jugadores del Nuevo Juego:
Estas son las características básicas de estos profesionales, su forma de ver a los clientes y a su trabajo. Es evidente que están jugando a algo distinto de lo que establece el saber convencional. Salen de él por proyecto, accidente, suerte o estrategia. Anticipan la dirección que tomarán sus clientes; desarrollan soluciones innovadoras y cambian el juego.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
Todas las organizaciones parecen pasar por fases de cambio. Es la forma natural en que evolucionan los negocios.
Hoy podemos apreciar, y es fundamental para nuestra comprensión estratégica, que la mayoría de los negocios, y casi nuestra economía entera, está pasando por una turbulenta fase de cambio.
Esto hace que se modifique el cuadro general y de esta manera cambien nuestros clientes.
- ¿Cuáles son las Reglas del nuevo Juego? Parecería que existen nuevos deslizamientos fundamentales, nuevas reglas de juego que ocurren a medida que los negocios van cambiando...
Estos son sucesos Imprevisibles:
Compras, fusiones, quiebras, desembarco de otras Compañías extranjeras tratando de conquistar el mercado argentino...
- Desmasificación:
Los compradores, hoy en día, no están interesados en soluciones genéricas.
Es lo que Toffler llama "Desmasificación": el final del mercado masivo. Las soluciones de "mercado masivo" suelen ser inaceptables para los compradores. Quieren "productos hechos a su medida". Este es un problema complicado para la Industria y los vendedores.
- El vendedor como socio:
La relación entre el comprador y el vendedor es otro cambio fundamental.
Los días del proveedor se están terminando. El nuevo principio operativo y el objetivo de cada persona que trabaja en venta son crear asociaciones comerciales a largo plazo. Los clientes buscan asociaciones que se muevan desde la categoría del socio filosófico, donde para hacer negocios es un requisito que haya culturas y filosofías comerciales semejantes, hasta la del socio financiero, compartiendo los riesgos y las recompensas de los productos/servicios.
Hoy estamos presenciando un gran cambio de percepción: no es tan preciso ni claro para quién trabaja verdaderamente como vendedor sí, para su organización o para el cliente
- Lo que Verdaderamente Compra el Mercado
¿Qué compran realmente los clientes?
Por donde se mire verá empresas que desarrollan productos o servicios muy similares entre unas y otras. Por eso podemos decir que la mayoría de los compradores están buscando algo más que productos o servicios. ¿Qué sería eso que va más allá de los productos? :
- Una Solución Adecuada:
Significa resolver el problema tal como se prometió.
- Un Asesor Confiable:
Lo que los clientes compran es un vendedor y una empresa en las cuales confiar. Los compradores buscan vendedores que sean asesores, y cuya tarea primaria sea ayudarlos a tomar la mejor decisión entre las diferentes opciones.
- Valor Agregado por Servicio:
El tercer elemento que buscan los compradores es el valor agregado por servicio, entendiendo por valor agregado en la terminología de ventas, el excederse en las expectativas del cliente. Implica salir del papel del mero "vendedor" y pasar a resolver los problemas de los clientes.
- Como Operan los Profesionales de la Venta en esta Etapa Cambiante:
Este/a profesional sufre los cambios de su entorno... y cada vez es más difícil lograr éxitos en forma continuada, repitiéndolo todos los años. Como vemos el camino para la persona de ventas, en una profesión tan compleja, era decididamente estrecho, con un nivel de presión muy alto.
Pero así como va cambiando el mundo de los negocios donde ellos se mueven, también cambian sus expectativas y sus logros. Hoy ya su actuación no se reduce a una continuación de éxito-fracaso. Si bien es importante tener éxito, esto no es más que una parte.
De esta manera podemos decir que el éxito y la realización son independientes. Esta es una manera de cómo el vendedor en esta nueva etapa logra éxito a través de su realización, que tiene que ver con el comportamiento que desarrolla para estas circunstancias.
VEAMOS LA FORMA EN QUE EL AGENTE PROFESIONAL ACTÚA Y SE MUEVE EN ESTE CONTEXTO CONVULSIONADO:
1. ¿Por Qué Trabajan? :
Si bien el éxito y el dinero son importantes, los agentes no están solamente motivados por ellos. Trabajan para expresarse a sí mismos. Gran parte de este cambio se relaciona con la calidad que ellos pretenden para sus trabajos, y se vinculan a su vez con su integridad, su honestidad, su esfuerzo, su coraje y su responsabilidad. Serán individuos que jamás recurrirán a ardides o excusas para obtener ventajas. En cambio, pondrán la cara, pues la credibilidad es parte de ellos mismos. No sólo como vendedores, sino como seres humanos. Se sienten cómodos consigo mismos, no les preocupan los reveses. Han adquirido dominio de su profesión y se sienten relajados en sus roles.
2. El fracaso no existe:
Un movimiento importante que han realizado es el no creer en el fracaso. Ven el trabajo - y sus vidas - como una serie de experiencias de aprendizaje. Raramente emplean la palabra "fracaso". El hecho de no preocuparse por él, de no dejar que el temor los inhabilite, les, permite intentar nuevas cosas, experimentar y ampliar sus posibilidades laborales.
3. El foco hacia afuera:
Su propósito constante y permanente es la venta, y servir al cliente. Comen, duermen, viven y reafirman diariamente ese objetivo. Casi siempre están al lado de sus clientes, anticipándose a sus necesidades, asegurándose de que obtengan lo que desean. Esta es una posición muy poderosa.
4. Creatividad:
Consideran la venta como una experiencia creativa. Se ven a sí mismos como individuos creativos. No quieren hacer lo mismo una y otra vez. Quieren crear, innovar, estar constantemente cambiando las reglas de juego (pero, bajo las normas que les marque la compañía para la cual se desempeñan), dejar su huella.
5. Pensadores Estratégicos:
Se mueven en el nivel estratégico. Buscan grandes oportunidades. Se sienten cómodos hablando con sus clientes de necesidades tácticas y a largo plazo, manejándose en niveles estratégicos dentro de la organización de los mismos.
6. Relaciones:
Buscan establecer con sus clientes una relación de socios.
7. Líderes Jugadores en Equipo:
Cuando actúan en este nivel, estos profesionales se transforman en líderes en el verdadero sentido del liderazgo: saben jugar en equipo. Han dejado el "ego" de lado; comprenden que el éxito pertenece al equipo. Trabajan al máximo para el equipo.
8. Jugadores del Nuevo Juego:
Estas son las características básicas de estos profesionales, su forma de ver a los clientes y a su trabajo. Es evidente que están jugando a algo distinto de lo que establece el saber convencional. Salen de él por proyecto, accidente, suerte o estrategia. Anticipan la dirección que tomarán sus clientes; desarrollan soluciones innovadoras y cambian el juego.
Claudio Mignanelli
Responsable Zonal Mar del Plata
ALICO Seguros de Vida y Ahorro
Cel: 0223 155-387-977
e-mail: claudio.mignanelli@alico.com.ar
Equilibrio y movimiento
Hola...
En la vida de cada uno, al igual que en una empresa, son las tensiones las que producen movimiento. La "tensión" que sentimos, entre el lugar donde nos encontramos y el lugar donde querríamos estar, es lo que nos impulsa a transitar los espacios desconocidos. Finalmente nuestra insatisfacción, como personas o empresarios, nos mueve a cerrar esa brecha y lograr los resultados que esperamos.De algún modo, se ha instalado la idea de que "alcanzar el equilibrio" es sinónimo de salud, tanto mental como corporativa. Las tensiones, los conflictos, la insatisfacción, las dudas, etc... no gozan de muy buena reputación y son vistas como desequilibrios a corregir.Pero las personas somos seres bi-polares. Nuestras acciones son constantes elecciones y no podemos elegir algo y su opuesto al mismo tiempo. No podemos tener el invierno y el verano, o ser autoritarios y amorosos, simultáneamente. De allí que la idea de equilibrio no se condice exactamente con nuestra naturaleza. Todo está en movimiento: hasta los vientos por diferencia de presión, o las corrientes marinas por diferencia de temperatura... La vida necesita del desequilibrio para avanzar... ¿cuáles serían las consecuencias de no tenerlo?
En la vida de cada uno, al igual que en una empresa, son las tensiones las que producen movimiento. La "tensión" que sentimos, entre el lugar donde nos encontramos y el lugar donde querríamos estar, es lo que nos impulsa a transitar los espacios desconocidos. Finalmente nuestra insatisfacción, como personas o empresarios, nos mueve a cerrar esa brecha y lograr los resultados que esperamos.De algún modo, se ha instalado la idea de que "alcanzar el equilibrio" es sinónimo de salud, tanto mental como corporativa. Las tensiones, los conflictos, la insatisfacción, las dudas, etc... no gozan de muy buena reputación y son vistas como desequilibrios a corregir.Pero las personas somos seres bi-polares. Nuestras acciones son constantes elecciones y no podemos elegir algo y su opuesto al mismo tiempo. No podemos tener el invierno y el verano, o ser autoritarios y amorosos, simultáneamente. De allí que la idea de equilibrio no se condice exactamente con nuestra naturaleza. Todo está en movimiento: hasta los vientos por diferencia de presión, o las corrientes marinas por diferencia de temperatura... La vida necesita del desequilibrio para avanzar... ¿cuáles serían las consecuencias de no tenerlo?
Club de la Efectividad
Desequilibrados... por naturaleza
El poder de creer que es posible
Lo siguiente es mi opinión, basada en el estudio. Todo el Mundo quiere ser exitoso. El éxito quiere decir muchas cosas diferentes para la gente.
Esto podría significar viajes, empleo, la libertad financiera, el amor, el liderazgo etcétera. Conseguir cosas es éxito.
Nadie quiere perder y ser un fracaso. El ganar o perder son dependientes de su creencia.
Si usted francamente piensa que usted no puede hacer algo, entonces usted no será capaz de hacerlo. Esto trabaja de otra forma también.
Si usted cree que puede hacer algo, entonces usted será capaz. Por favor entienda el poder de creencia. No hablo del poder de "supongo así." Hablo del poder de la creencia sólida como una roca.
Los científicos han probado que la mente en realidad trabaja de esta forma. Su creencia hace su trabajo en su mente para hacer una tarea, esto encontrará un modo de hacerlo. Así de increíble es la mente humana.
He visto esto con gente que no tiene ningún modo práctico de hacer algo, sin embargo su creencia era tan fuerte que esto atrajo los otros que tarde o temprano entendieron un modo de ayudar a conseguir que la tarea se terminara.
Es increíble porque la persona ordinario en realidad no da bastante crédito a la mente humana para lo que es capaz de hacer. La mente humana, hasta este día es enormemente inexplicable.El creer y el deseo son dos cosas diferentes. El deseo se parece a la esperanza de que algo pase. La creencia sabe. Usted toca el hielo y su dedo se siente frío, por lo tanto usted cree que esto es frío.
La creencia y la experimentación son lo mismo. La creencia verdadera implica la experimentación algo para el pensamiento. Una persona experimentada se acercará a una tarea para evaluarla mediante hechos establecidos. Aquí está un ejemplo: "Puedo ir a la tienda." Este pensamiento está basado en hechos establecidos.
El hecho 1) sé que la tienda está allí porque fui allí ayer.
El hecho 2) sé andar porque he estado haciéndolo desde que yo tenía dos años.
El hecho 3) no nieva o no hay ningún acontecimiento catastrófico de la naturaleza como un temblor de la tierra, una inundación o un tornado etc.
Estos hechos rápidamente son evaluados en la conciencia entonces calculada en la creencia.
Hay una multitud de otros hechos que los sentidos automáticamente habrían establecido.
Estas cosas son almacenadas en nuestro conocimiento. Entonces pensamos si creer o no creer.
El mismo proceso de evaluación ocurre con todo. De vez en cuando no hay ningún hecho establecido. Esto es donde la imaginación tiene que hacer el trabajo. La imaginación reemplaza y va a ser la primera forma de concepción. La imaginación pasa entonces a la creencia.
Como nuestros pensamientos establecidos hacen nuestro ambiente así como nuestra química.
Si usted tiene un dolor de estómago, bastante natural es causado por algo que usted comió o no comió.
La gente y las cosas tienen efectos del uno al otro. La química y la electrónica surten efecto en el ordenador original (la mente humana).
Hablo de la mente como el ordenador original.
El fenómeno conocido como "la creación" entra en el efecto por la creencia y transmite al universo como el logro o el fracaso.
Tanto si me cree o no. La investigación mental ha revelado que si usted realmente cree, entonces que usted puede hacerlo realmente.
Autor: Francisco Rodríguez Higueras
Autoayuda y superación personal
Esto podría significar viajes, empleo, la libertad financiera, el amor, el liderazgo etcétera. Conseguir cosas es éxito.
Nadie quiere perder y ser un fracaso. El ganar o perder son dependientes de su creencia.
Si usted francamente piensa que usted no puede hacer algo, entonces usted no será capaz de hacerlo. Esto trabaja de otra forma también.
Si usted cree que puede hacer algo, entonces usted será capaz. Por favor entienda el poder de creencia. No hablo del poder de "supongo así." Hablo del poder de la creencia sólida como una roca.
Los científicos han probado que la mente en realidad trabaja de esta forma. Su creencia hace su trabajo en su mente para hacer una tarea, esto encontrará un modo de hacerlo. Así de increíble es la mente humana.
He visto esto con gente que no tiene ningún modo práctico de hacer algo, sin embargo su creencia era tan fuerte que esto atrajo los otros que tarde o temprano entendieron un modo de ayudar a conseguir que la tarea se terminara.
Es increíble porque la persona ordinario en realidad no da bastante crédito a la mente humana para lo que es capaz de hacer. La mente humana, hasta este día es enormemente inexplicable.El creer y el deseo son dos cosas diferentes. El deseo se parece a la esperanza de que algo pase. La creencia sabe. Usted toca el hielo y su dedo se siente frío, por lo tanto usted cree que esto es frío.
La creencia y la experimentación son lo mismo. La creencia verdadera implica la experimentación algo para el pensamiento. Una persona experimentada se acercará a una tarea para evaluarla mediante hechos establecidos. Aquí está un ejemplo: "Puedo ir a la tienda." Este pensamiento está basado en hechos establecidos.
El hecho 1) sé que la tienda está allí porque fui allí ayer.
El hecho 2) sé andar porque he estado haciéndolo desde que yo tenía dos años.
El hecho 3) no nieva o no hay ningún acontecimiento catastrófico de la naturaleza como un temblor de la tierra, una inundación o un tornado etc.
Estos hechos rápidamente son evaluados en la conciencia entonces calculada en la creencia.
Hay una multitud de otros hechos que los sentidos automáticamente habrían establecido.
Estas cosas son almacenadas en nuestro conocimiento. Entonces pensamos si creer o no creer.
El mismo proceso de evaluación ocurre con todo. De vez en cuando no hay ningún hecho establecido. Esto es donde la imaginación tiene que hacer el trabajo. La imaginación reemplaza y va a ser la primera forma de concepción. La imaginación pasa entonces a la creencia.
Como nuestros pensamientos establecidos hacen nuestro ambiente así como nuestra química.
Si usted tiene un dolor de estómago, bastante natural es causado por algo que usted comió o no comió.
La gente y las cosas tienen efectos del uno al otro. La química y la electrónica surten efecto en el ordenador original (la mente humana).
Hablo de la mente como el ordenador original.
El fenómeno conocido como "la creación" entra en el efecto por la creencia y transmite al universo como el logro o el fracaso.
Tanto si me cree o no. La investigación mental ha revelado que si usted realmente cree, entonces que usted puede hacerlo realmente.
Autor: Francisco Rodríguez Higueras
Autoayuda y superación personal
Objeciones Al Seguro De Vida - FINAL
MUCHAS OBJECIONES, SI NO TODAS, PUEDEN EVITARSE SI EL AGENTE INCLUYE EN SU PRESENTACIÓN DE VENTAS LOS SIGUIENTES PUNTOS:
a) presentar los hechos con claridad
b) exponer toda la información que el candidato desee
c) considerar las respuestas a las objeciones comunes que han ido apareciendo en su grupo de clientes
d) tener preparado al menos una respuesta para cada una de las objeciones más comunes
e) estar dispuesto a utilizar alguno de los métodos para responder a las objeciones
PREPARAR LA RESPUESTA
(Veamos algunas sugerencias a la objeciones típicas)
1. No tengo dinero
Tenemos que admitir que algunas objeciones no tienen respuesta.
A pesar del esfuerzo del agente en calificar los candidatos, habrá muchos que sencillamente no podrán pagar. La razón “ no tengo dinero” es una razón más que válida para no comprar y el agente no podrá hacer gran cosa. Sin embargo, muchos candidatos utilizan esa excusa para desalentar al agente y en esos caso pueden ser útiles, alguna de las siguientes respuestas.
“No puedo darme ese lujo, no tengo dinero para eso...”
Si usted admite que se le hace difícil disponer de dinero,¿ Qué hará su esposa con sus hijos, sin usted y sin dinero efectivo para protegerlos en el caso de que usted faltara? (nombre del candidato), cuando nos referimos a los lujos, decimos “ No puedo permitírmelo”; pero ahora estamos hablando de necesidades futuras que pueden presentarse en caso de un suceso no esperado: alimentación, ropa, vivienda, educación e ingresos de su familia...
2. No tengo interés, ya tengo seguro
Esta objeción va dirigida a la entrevista en sí y es ahí donde comienza el cierre. Muchas veces el cliente cree estar cubierto con algún seguro colectivo ( laboral, cuenta corriente, créditos, hipotecas, etc.), pero dichos seguros sólo cubren el evento para el cual fueron contratados: el saldo de una deuda, de un descubierto, de una hipoteca y/o un monto tal como 12 sueldos.
3. Lo voy a pensar “(nombre del prospecto), es lógico que lo quiera pensar sobre todo teniendo en cuenta la importancia de este tema, pero mi experiencia me indica que cuando yo me retire y Ud. vuelva a su actividad muy difícilmente vuelva o tenga tiempo de pensar en esto y solamente va a recordarlo ante una situación adversa.
Tal vez no he sido lo suficientemente claro, es acaso el monto del seguro el que no le convence o son las coberturas adicionales”. (hacer preguntas para averiguar el porque lo quiere pensar ).
4.Lo voy a dejar para mas adelante
“La importancia de no postergar esta decisión es precisamente para que ese más adelante se convierta en un futuro mejor. Acaso la prima es muy elevada? / Le gustaría que calculemos el monto del seguro nuevamente?”. (Preguntar para averiguar el porque lo quiere postergar)
5. Lo voy a consultar con mi mujer.
“Es natural que lo quiera consultar con su mujer ya que las decisiones importantes deben ser discutidas, pero que mujer se negaría a protegerse a si misma y lo más importante, a proteger a sus hijos?, además estoy seguro que ellos confían en que usted tomará la decisión correcta”.
6. No tengo necesidad / No tengo familia a quien proteger
Una necesidad es lo que califica al candidato como tal. Si no hay necesidad, no hay posibilidades de futuras ventas o referidos. Sin embargo, hoy en día existe mucha necesidad de seguro de vida que no está cubierta. Aumenta la educación, los impuestos, la edad jubilatoria; se depende más de los ingresos que de las inversiones. De hecho, las necesidades del seguro de vida se ampliaron tanto, que prácticamente todos tienen alguna necesidad que cubrir, si el agente es lo suficientemente hábil para descubrirlas.
Cuando se utiliza la objeción “ no lo necesito” como excusa para evitar la entrevista o cuando el candidato no es consciente de esta necesidad, las siguientes respuestas pueden prestar algo de ayuda.
“Señor López los seguros actuales no solo protegen el valor económico de la vida sino que además crean un ahorro para el momento del retiro y una protección adicional en caso de sufrir una invalidez o una enfermedad y creo que eso si que le interesa verdad?”.
7.Mi mujer se opone al seguro
Empezar preguntando el motivo por el cual su mujer se opone.
“Señor López: Me pregunto si quizás no estará olvidando que hay otros a considerar además de Ud y de su esposa. ¿no está usted olvidando a sus hijos?. Me permitiría tener una reunión con su esposa para presentarle las bondades del seguro?”.
REGLAS A TENER EN CUENTA ANTE LA OBJECIÓN
1 .- Escuche con atención
2 .- No interrumpa
3 .- No se apresure a contestar
4 .- No magnifique ninguna objeción
5 .- No quite importancia ni ridiculice ninguna
objeción
a) presentar los hechos con claridad
b) exponer toda la información que el candidato desee
c) considerar las respuestas a las objeciones comunes que han ido apareciendo en su grupo de clientes
d) tener preparado al menos una respuesta para cada una de las objeciones más comunes
e) estar dispuesto a utilizar alguno de los métodos para responder a las objeciones
PREPARAR LA RESPUESTA
(Veamos algunas sugerencias a la objeciones típicas)
1. No tengo dinero
Tenemos que admitir que algunas objeciones no tienen respuesta.
A pesar del esfuerzo del agente en calificar los candidatos, habrá muchos que sencillamente no podrán pagar. La razón “ no tengo dinero” es una razón más que válida para no comprar y el agente no podrá hacer gran cosa. Sin embargo, muchos candidatos utilizan esa excusa para desalentar al agente y en esos caso pueden ser útiles, alguna de las siguientes respuestas.
“No puedo darme ese lujo, no tengo dinero para eso...”
Si usted admite que se le hace difícil disponer de dinero,¿ Qué hará su esposa con sus hijos, sin usted y sin dinero efectivo para protegerlos en el caso de que usted faltara? (nombre del candidato), cuando nos referimos a los lujos, decimos “ No puedo permitírmelo”; pero ahora estamos hablando de necesidades futuras que pueden presentarse en caso de un suceso no esperado: alimentación, ropa, vivienda, educación e ingresos de su familia...
2. No tengo interés, ya tengo seguro
Esta objeción va dirigida a la entrevista en sí y es ahí donde comienza el cierre. Muchas veces el cliente cree estar cubierto con algún seguro colectivo ( laboral, cuenta corriente, créditos, hipotecas, etc.), pero dichos seguros sólo cubren el evento para el cual fueron contratados: el saldo de una deuda, de un descubierto, de una hipoteca y/o un monto tal como 12 sueldos.
3. Lo voy a pensar “(nombre del prospecto), es lógico que lo quiera pensar sobre todo teniendo en cuenta la importancia de este tema, pero mi experiencia me indica que cuando yo me retire y Ud. vuelva a su actividad muy difícilmente vuelva o tenga tiempo de pensar en esto y solamente va a recordarlo ante una situación adversa.
Tal vez no he sido lo suficientemente claro, es acaso el monto del seguro el que no le convence o son las coberturas adicionales”. (hacer preguntas para averiguar el porque lo quiere pensar ).
4.Lo voy a dejar para mas adelante
“La importancia de no postergar esta decisión es precisamente para que ese más adelante se convierta en un futuro mejor. Acaso la prima es muy elevada? / Le gustaría que calculemos el monto del seguro nuevamente?”. (Preguntar para averiguar el porque lo quiere postergar)
5. Lo voy a consultar con mi mujer.
“Es natural que lo quiera consultar con su mujer ya que las decisiones importantes deben ser discutidas, pero que mujer se negaría a protegerse a si misma y lo más importante, a proteger a sus hijos?, además estoy seguro que ellos confían en que usted tomará la decisión correcta”.
6. No tengo necesidad / No tengo familia a quien proteger
Una necesidad es lo que califica al candidato como tal. Si no hay necesidad, no hay posibilidades de futuras ventas o referidos. Sin embargo, hoy en día existe mucha necesidad de seguro de vida que no está cubierta. Aumenta la educación, los impuestos, la edad jubilatoria; se depende más de los ingresos que de las inversiones. De hecho, las necesidades del seguro de vida se ampliaron tanto, que prácticamente todos tienen alguna necesidad que cubrir, si el agente es lo suficientemente hábil para descubrirlas.
Cuando se utiliza la objeción “ no lo necesito” como excusa para evitar la entrevista o cuando el candidato no es consciente de esta necesidad, las siguientes respuestas pueden prestar algo de ayuda.
“Señor López los seguros actuales no solo protegen el valor económico de la vida sino que además crean un ahorro para el momento del retiro y una protección adicional en caso de sufrir una invalidez o una enfermedad y creo que eso si que le interesa verdad?”.
7.Mi mujer se opone al seguro
Empezar preguntando el motivo por el cual su mujer se opone.
“Señor López: Me pregunto si quizás no estará olvidando que hay otros a considerar además de Ud y de su esposa. ¿no está usted olvidando a sus hijos?. Me permitiría tener una reunión con su esposa para presentarle las bondades del seguro?”.
REGLAS A TENER EN CUENTA ANTE LA OBJECIÓN
1 .- Escuche con atención
2 .- No interrumpa
3 .- No se apresure a contestar
4 .- No magnifique ninguna objeción
5 .- No quite importancia ni ridiculice ninguna
objeción
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