"¿QUE HACES MIENTRAS EL OTRO HABLA?"

¿No das tiempo a que terminen de hablar para mostrar tu postura?

¿Te molesta cuando el otro habla de una manera mas lenta que la esperada por vos?

¿Te gustaría que la gente vaya directamente el grano y no se dispersara mientras habla?

¿No tienes paciencia para mantener una conversación amigable en horas de trabajo?

¿Te resulta difícil prestar atención cuando se habla de temas que no te interesan?

¿Encontrás que tu mente viaja fácilmente en momentos de trabajo o eventos sociales?

¿Te ves a vos mismo completando la frase del otro?

¿Sabes de antemano que es lo que van a decir?

¿Piensas que los demás se sentirán agradecidos porque vos pongas con tus palabras lo que a ellos les cuesta decir?

Considero que las respuestas a estas preguntas pueden llevarte a reconocer como es la calidad de tu escucha

Cuando nuestro pensamiento viaja mientras el otro está hablando y nuestro impulso lo interrumpe de alguna manera podemos decir que nuestra escucha se disipa.
¿Cómo te sentirías si al estar hablando el otro te interrumpiera con una acotación o con su punto de vista cuando el tuyo aun no fue completado?
¿Cómo te sentirías si percibieras que el otro quitó la atención de la conversación?
¿Qué nos pasa cuando no nos sentimos escuchados? y ¿Qué cuando somos nosotros los que no podemos escuchar en forma efectiva?

La mayoría de la gente exitosa que he conocido es la que escucha más de lo que habla...No hace falta apagar la luz del otro para hacer brillar la propia.

Bernard M. Baruch.

Considero que en ambos casos y para las dos partes los sentimientos que aparecen son negativos, de incomodidad y de insatisfacción.¿Cómo podríamos generar una buena escucha en el otro?Creo que al percibir síntomas de ausencia, lo primero que necesitamos hacer es parar de hablar y volver a atraer su atención de alguna manera:

• Escuchando lo que tiene para decirnos y volviendo a empezar con lo nuestro.






• Mostrándole que nos molestan sus interrupciones o que nos complete la frase. Esto lo podremos hacer de acuerdo con el nivel de confianza que tengamos.






• Dejando lo nuestro para mas tarde y hablando de lo que el otro propone.

"Demasiados ejecutivos piensan que son maravillosos con las personas, porque hablan bien.No se dan cuenta de que ser maravillosos con las personas significa "escuchar " bien "

Peter Drucker

Tal vez muchos piensen que una buena escucha solo significa poner atención a las palabras que el otro está diciendo. Nosotros creemos que cuando escuchamos hay mucho mas compromiso que eso:

• Escuchamos las palabras






• Escuchamos lo que nos trasmite sin decir






• Escuchamos lo que nos dice su cuerpo y sus emociones






• Escuchamos sus inquietudes y preocupaciones






• Escuchamos que es lo que está haciendo importante al momento de hablar






• Escuchamos señales

¿Te habías dado cuenta todo lo que necesitamos hacer mientras escuchamos?





¿Te das cuenta que no hay tiempo de hablar o pensar, cuando se trata de escuchar?

A no ser que pregunte,nunca escuchará nada malo sobre su empresa.Es fácil enterarse de lo bueno, pero hay que desarrollar una escucha efectiva para encontrarse con espacios de aprendizajepara poder aprender.

Thomas J. Watson, jr.

Instituto de Capacitación del Coach - www.patriciahashuel.com.ar

Responsabilidad Civil en autopistas y corredores viales

La naturaleza de la relación jurídica entre los usuarios y las empresas concesionarias a través de la evolución jurisprudencial en Argentina. Lunes, 09 De Enero De 2012 | Raúl Gualtruzzi

 Sin lugar a dudas‚ la implementación y puesta en marcha de mayor inversión en corredores viales y autopistas implica una reducción exponencial de siniestros automovilísticos‚ y en consecuencia‚ una mejora significativa en materia de seguridad vial. Sin embargo‚ hablar de seguridad en autopistas y corredores viales supone que se traigan a análisis las obligaciones y responsabilidades que le competen al Estado‚ dueño y sujeto que descentraliza y desliga el manejo de dichos espacios‚ como así también a las empresas en cabeza de las cuáles reposa la concesión y el manejo de estas vías de circulación.

En Argentina‚ el porcentaje de autopistas y corredores representa apenas el 5 por ciento del total de la red troncal. Sin embargo‚ son en estas vías de circulación en dónde se canaliza el 75 por ciento del tránsito interurbano‚ registrándose el 57 de las muertes en accidentes viales al año. Estos números de por sí requieren un debate complejo y minucioso acerca del rol que juegan los distintos sujetos involucrados en la seguridad de estos espacios‚ y la porción de responsabilidad que les cabe a cada uno.

De esta manera‚ propondré en el presente trabajo determinar cuál es la verdadera naturaleza jurídica de estas relaciones‚ de manera de trazar los ejes a través de los cuáles la legislación y la jurisprudencia han ido evolucionando en la mirada que se tiene respecto al tema en cuestión.

El Estado como dueño de los bienes de dominio público:

Su responsabilidad en cuanto a la conservación y seguridad de caminos‚ carreteras‚ autopistas y corredores viales. Comencemos en subrayar de que el estado y mantenimiento de la red de carreteras‚ autopistas y corredores viales es una responsabilidad y deber del Estado‚ en la medida en que es éste el dueño de los bienes de uso público como calles‚ caminos‚ puentes y obras públicas construidas para comunidad y utilidad común‚ según lo establece el artículo 2340 de nuestro Código Civil. Y‚ por otro lado‚ y mucho más vinculante aún es la obligación que nace de la interpretación del Art. 14 de nuestra Carta Magna‚ en dónde se consagra el derecho a la libre circulación de los habitantes‚ por lo que es lógico entender que esta libre circulación debe ser garantizada a través de vías y medios seguros.

En numerosos fallos la justicia ha reconocido la obligación del Estado de garantizar y reparar el daño producido por la omisión de cuidado y conservación del estado de los bienes de dominio público. Así‚ La Corte Suprema de Justicia en autos: "C.‚ A. R. y otros c. Provincia de Córdoba” ha señalado que el uso y goce de los bienes del dominio público por parte de los particulares‚ importa para el Estado (considerado "lato sensu") “la obligación de colocar sus bienes en condiciones de ser utilizados sin riesgos".

Al ser el Estado el titular de este servicio público‚ es éste quien provee los estándares de seguridad vial‚ destina recursos‚ proporciona infraestructura‚ provee la seguridad en caminos y carreteras a través de las fuerzas de seguridad‚ fundamentalmente a través de Gendarmería y las policías camineras‚ otorga las concesiones sobre la administración y mantenimiento de rutas‚ autopistas y corredores viales. Por ello es éste quién debe responder (amén de las responsabilidades y obligaciones que‚ como luego veremos le competen a las empresas concesionarias)‚ por los siniestros acaecidos como consecuencia de desperfectos y anomalías en los caminos‚ la falta de señalización o una comunicación deficiente‚ la presencia de animales en toda vía de circulación‚ los accidentes ocurridos a consecuencia de hechos delictivos‚ etc.

Si bien el Estado delega dichas obligaciones en empresas privadas‚ subsiste en él el deber de controlar de manera activa y eficiente la ejecución de dichos contratos de concesión‚ de manera de garantizar y defender la seguridad de todos los sujetos que se desplazan por dichas vías. Al menos‚ ese es el rol que ha asumido a partir de la ola de privatizaciones y concesiones de servicios públicos iniciada fundamentalmente a principio de los años ´90. Y todo ello‚ claro‚ sin mencionar el deber de policía y seguridad que debe ejercer en los tramos concesionados‚ ya que pese a la delegación que haya echo en las empresas privadas‚ éste es concomitantemente responsable por la observancia de las normas de tránsito‚ la circulación de vehículos que cumplan con la reglamentación vigente‚ la prevención de ingreso de animales a las vías de circulación‚ el deber de seguridad en materia de prevención de ilícitos‚ entre otras.

La responsabilidad civil de las empresas concesionarias: Su rol como garante de la seguridad de los usuarios de los corredores viales y su obligación de conservación de los mismos. Actualmente en nuestro país el control estatal se ejerce a través del Órgano de Control de Concesiones Viales (OCCOVI)‚ organismo desconcentrado dependiente de la Dirección Nacional de Vialidad‚ el cual ejerce la supervisión‚ inspección‚ auditoría y seguimiento del cumplimiento de los Contratos de Concesiones de Redes Viales y de todas aquellas obras viales que en lo sucesivo sean concesionadas‚ en donde el Estado Nacional sea parte‚ a fin de asegurar la calidad y adecuada prestación de los servicios y la protección de los usuarios y los bienes públicos del Estado. Sin perjuicio de las particularidades que pueden llegar a tener cada una de estas concesiones‚ las obligaciones y la consecuente responsabilidad de las empresas concesionarias de estas autopistas y corredores viales no se agotan con la mera administración y mantenimiento de estos espacios dando cumplimiento a los contratos signados con el Estado. Existe también una responsabilidad aún mucho más amplia‚ que es la de garantizar condiciones óptimas de seguridad vial en pos de la protección de los usuarios y consumidores de estos servicios. La correcta señalización y demarcación de los espacios‚ la instalación de carteles‚ luminarias y reductores de velocidad‚ la implementación de tecnologías que prevengan y mantengan informados a quienes circulen‚ los servicios de auxilio médico y mecánico y el deber de vigilancia de las normas de tránsito son algunas de las tareas que traen aparejadas la concesión de dichos servicios. En consecuencia‚ resulta lógico pensar que estas empresas deban responder por los daños que se generen a consecuencia de la explotación deficiente e irregular de estas concesiones‚ sean producto de la inobservancia de las condiciones de seguridad‚ del desperfecto o falta de mantenimiento y señalización de los espacios bajo su control‚ como así también de los daños producidos por los peligros previsibles que le sean objetivamente imputables a éstas. Sin embargo‚ pese a la lógica que tienen los argumentos precedentes‚ me atrevo a decir que en Argentina‚ la jurisprudencia "amiga" de responsabilizar a las empresas concesionarias y al Estado es relativamente nueva. Así lo esbozaba el Dr. José Pirota‚ cuando decía que en nuestro país "los concesionarios limitan la responsabilidad a tan sólo las garitas de percepción de las tarifas y cuando se produce el accidente la responsabilidad por los daños experimentados en dichas carreteras‚ se diluye caprichosamente en los vericuetos de la justicia porque no se termina de definir puntualmente el sujeto responsable‚ concesionario o Estado concedente‚ y éstos se acogen deliberadamente a las plácidas siestas de la interminable e inconclusa definición de la atribución del sujeto responsable." Sin embargo‚ esta concepción que fue sostenida hasta no hace mucho tiempo por nuestro Máximo Tribunal de Justicia‚ hoy ha ido evolucionando (en beneficio de los usuarios y consumidores).

La relación jurídica entre usuarios y empresas concesionarias como una relación de derecho público‚ de carácter no contractual: Así‚ se sostuvo que la naturaleza jurídica que unía a usuarios y concesionarios de corredores viales era de derecho público‚ caracterizada por la retribución que hacían estos usuarios a través del peaje del servicio público como pago por el beneficio que recibían de su uso. Claro que esto limitaba considerablemente la responsabilidad de las empresas concesionarias por los daños que sufrieran en el tramo de circulación que tenían a su cargo‚ siempre enmarcada dentro del campo de su actividad específica‚ y excluyendo de este ámbito a todo entorno y factor que le sea extraño.

Así‚ en el fallo Colavita‚ Salvador contra la provincia de Buenos Aires ‚ en donde se iniciaba demanda contra el concesionario por los daños ocasionados a raíz de la presencia de animales sueltos en la ruta‚ sostuvo la Corte que "forzoso es concluir que tampoco cabe atribuírsela a la demandada‚ quien no puede asumir frente al usuario -por la delegación de funciones propia de la concesión derechos o deberes mayores a los que correspondían al ente concedente‚ conclusión particularmente válida si se advierte que conforme a los términos pactados las funciones de policía de seguridad y policía de tránsito debían ser ejercidas por la autoridad pública"‚ resultando inadmisible extender la responsabilidad del concesionario más allá de las obligaciones de obligaciones propias del ente concesionario en orden a la remodelación‚ conservación y explotación del corredor vial conferido.

El mismo criterio se aplico en autos "EXPRESO HADA S.R.L. C/ PROVINCIA DE SAN LUIS Y EMPRESA CAMINOS DEL OESTE S.A"‚ del año 2002‚ donde el Máximo Tribunal sostuvo que no podía "atribuirse al concesionario vial la responsabilidad en este tipo de casos‚ ya que aquél no puede asumir frente al usuario del camino explotado‚ derechos o deberes que sean mayores a los que le corresponde al concedente‚ máxime cuando las funciones del poder de policía de tránsito y seguridad deben ser ejercidas por la autoridad pública" . Agregaba también en el mencionado fallo la Corte que‚ si bien el concesionario se encuentra obligado en virtud del Pliego de Condiciones Particulares para la Concesión de Obras Viales y Precalificación‚ a conservar en condiciones la circulación de los usuarios‚ libre de cosas u objetos que den lugar a molestias‚ inconvenientes o que impliquen peligrosidad para los usuarios‚ dicha obligación‚ sostiene el Tribunal‚ debe interpretarse en el contexto de las "obligaciones propias" del concesionario‚ con el criterio restrictivo aplicado anteriormente.

No obstante es en este mismo pronunciamiento‚ en la disidencia del Ministro Vázquez‚ en el cuál se esbozarían los principales argumentos que iría tomando la doctrina y a los cuáles se iría acogiendo la futura jurisprudencia. Así sostenía el Dr. Vázquez en su voto que entre el concesionario y el usuario existe una relación de consumo‚ la cuál implica una obligación de resultado para la empresa que mantiene una actividad lucrativa con la explotación de la concesión. La obligación del concesionario no debe limitarse al mantenimiento de la cinta asfáltica‚ sino que subsiste tácitamente un deber de seguridad de evitar que el usuario sufra un perjuicio por la utilización del corredor vial. En consecuencia‚ es obligación para estas empresas‚ el poner especial énfasis en el rol de control y seguridad que espera el usuario‚ garantizando un espacio de circulación en óptimas condiciones y libre de cualquier obstáculo.

Pero recordemos‚ esa no fue la opinión mayoritaria ni fue la postura que vino sosteniendo la Corte‚ en la medida en que negaba la existencia de un vínculo contractual entre usuario y empresa explotadora de la concesión‚ sino mas bien que lo que caracterizaba a la relación era la tasa que pagaba el usuario‚ a través del peaje‚ por el servicio de mantención del corredor‚ reservando el deber de seguridad de tránsito exclusivamente en el poder de policía del Estado.

Ahora bien‚ este criterio resulta a simple vista objetable en la medida en que resulta ilógico desligar de todo deber de vigilancia y prevención a las empresas que tienen a su cargo precisamente la concesión‚ si entendemos‚ que el fin último y principal de este recurso estatal de descentralización es precisamente garantizar la seguridad de los usuarios‚ reducir la siniestralidad vial y mantener en óptimas condiciones las vías de circulación. Por lo que es también la empresa concesionaria quien debe ejercer un poder de policía‚ atenuado y limitado‚ y compartido con el Estado‚ si se pretende cumplir con estos objetivos. Así‚ le cabe responsabilidad a la empresa concesionaria cuando permite que por el peaje circulen vehículos fuera de norma o en un evidente estado de deterioro‚ cuando no toma las diligencias necesarias ante la denuncia de animales sueltos en las inmediaciones de los corredores‚ cuando no mantiene despejado el espacio circundante‚ no advierte la presencia de obstáculos o vehículos detenidos en las autopistas‚ entre una larga lista de muchos etcéteras. Como vemos‚ es aquí donde también una porción de ese poder de vigilancia le cabe a la empresa explotadora de la concesión.

El cambio de criterio de la Corte Suprema de Justicia: Frente a la concepción que enrolaba la naturaleza de la relación como de carácter público‚ en virtud del pago de una tarifa por el beneficio que le suponía al usuario el uso de ese servicio público‚ comenzaron a interponerse y cobrar fuerza otras posturas‚ de carácter privatista‚ que significaban a la relación usuario-empresa como una relación contractual de consumo. Por lo que a la empresa le cabía‚ además de la obligación de facilitar la libre circulación y mantener el óptimo estado de los corredores viales‚ también un deber de vigilancia y custodia‚ de manera de reducir y evitar los riesgos a los que pueden verse expuestos los consumidores. Y serían estas empresas las que tendrían que demostrar las circunstancias eximentes de responsabilidad‚ conforme lo reza el Art. 1113 del Código Civil. Fue en el fallo Ferreyra Víctor c/ Virgen de Itatí Concesionarios de Servicios Viales en el que la Corte hizo un giro y modificó su propia postura‚ aceptando que la naturaleza del vínculo entre el usuario y el concesionario del peaje es de tipo contractual‚ sosteniendo que la responsabilidad de la demandada es amplia‚ derivada del incumplimiento del deber de seguridad‚ al no haber tomado precaución alguna respecto de los animales sueltos a fin de evitar accidentes.

Así‚ sostuvo el Dr. Raúl Zaffaroni que el vínculo que se establece entre el concesionario y el usuario de una ruta de peaje es una relación contractual de Derecho Privado‚ que hace nacer una obligación objetiva de seguridad por resultado a cargo del primero‚ de manera que enlaza al usuario con el concesionario vial en una típica relación de consumo‚ por lo cual la responsabilidad del último por los daños sufridos por el primero se ubica en el régimen contractual. Sostiene asimismo en su voto‚ que es esa misma naturaleza de la relación la que "determina la responsabilidad objetiva de la concesionaria‚ quien asume frente al usuario una obligación de seguridad por resultado‚ consistente en que aquél debe llegar sano y salvo al final del recorrido‚ en consonancia con el principio de buena fe (art. 1198 CCiv.) y el deber de custodia que sobre aquélla recae".

Por su parte‚ el Dr. Lorenzetti‚ alejándose de la postura del magistrado Zaffaroni en cuanto a la obligación de resultado‚ entiende al deber de seguridad que recae sobre la concesionaria en relación a los acontecimientos previsibles‚ por lo que sólo quedaría eximida de su responsabilidad cuando los hechos fueron inevitables o imprevisibles. Es claro aquí que dicha responsabilidad no se agotará con la mera interposición de carteles de aviso de "animales sueltos" o "zona de baches"‚ ya que estaríamos ante circunstancias que no pueden ser ignoradas por el prestador. Aquí adhiero al criterio llevado a cabo por la Cámara Nacional de apelaciones en lo Civil D‚ en autos Aparicio contra Grupo Concesionario del Oeste S.A. uno de los varios fallos posteriores al cambio de criterio de la Suprema Corte. En dicho fallo se consideró que la concesionaria tendrá la carga de la prueba y deberá demostrar que el daño que protagonice el consumidor haya sido súbito e imprevisible. "La concesionaria vial resulta responsable por los daños y perjuicios sufridos por un automovilista que transitaba por una autopista cuando fue impactado por un objeto arrojado por un tercero desde un puente‚ pues‚ se acreditó que los patrullajes llevados a cabo por aquella resultaban insuficientes como única medida de prevención para este tipo de ataques‚ y correspondía a la emplazada probar la imprevisibilidad del hecho‚ lo que no ocurrió en el caso.

Consideraciones finales: Una relación jurídica de consumo en la cuál resulta aplicable la Ley de Defensa del Consumidor. Entender la naturaleza jurídica de usuarios y concesionarios de corredores viales como una relación de carácter contractual‚ de derecho privado y típicamente de consumo‚ implica que resulten aplicables las disposiciones relativas a la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor. Mas razonable aún‚ atento a la nueva redacción del Art. 1 ‚ en la medida en que entiende por consumidor a la persona que adquiere o utiliza bienes o servicios de forma gratuita u onerosa como destinatario final‚ en beneficio propio o de su grupo familiar o social. Y ello atendiendo a la garantía plasmada en nuestra Carta Magna en su Art. 42: "Los consumidores y usuarios de bienes y servicios tienen derecho‚ en la relación de consumo‚ a la protección de su salud‚ seguridad e intereses económicos (…)".

Por su parte‚ resulta terminante el Art. 5 de la mencionada Ley de Defensa del Consumidor‚ en cuanto a la protección de estos consumidores‚ ya que dispone que "Las cosas y servicios deben ser suministrados o prestados en forma tal que‚ utilizados en condiciones previsibles o normales de uso‚ no presenten peligro alguno para la salud o integridad física de los consumidores o usuarios".

A estas alturas ésta es la postura que considero‚ humildemente‚ más acertada. Y a ello me refiero cuando hablo de una "evolución" en los criterios jurisprudenciales de la Corte y los tribunales inferiores. Creo que hoy la discusión ha quedado superada y en Argentina se ha avanzado hacia una concepción en la que se entiende la prestación de las concesionarias de autopistas y corredores viales como un servicio del cuál resultan objetivamente responsables por la calidad‚ eficiencia y seguridad de la explotación de la cuál se sirven‚ responsabilidad de la cual sólo quedan eximidas cuando éstas empresas puedan acreditar la imprevisibilidad del acto‚ pese a haber obrado y cumplido con todos los recaudos de seguridad y previsión.

Raúl Gualtruzzi‚ Productor asesor de seguros
Este trabajo obtuvo el tercer puesto en el concurso que organizó la Fundación Sobre la Responsabilidad Civil (FUSERC)

Coaching para Productores: ¿Otra vez tú cierre está lleno de estrés?

Inicia bien tu próximo año y ríete del estrés - www.buenafuente.com
Lunes, 19 De Diciembre De 2011 | Ricardo Garza

Seguramente en éste momento no tienes cabeza para otra cosa que no sea cerrar ventas. Estás preocupado porque quieres que los tramites salgan en tiempo y logres ingresar la mayor cantidad de ventas posibles‚ antes de que termine el período.

Cómo no vas a estar estresado si quieres vender en éste mes lo que no vendiste en todo el año. Típico‚ eso lo escucho a cada rato y el estrés en estos días es altísimo. Y como las decisiones de lograr esas ventas no dependen solamente de ti‚ sino que hay muchos factores que necesitan unirse para que se den las ventas. Por eso andas vuelto loco todo el día esperando que tus clientes te firmen las solicitudes y hagan el depósito de la venta. Y córrele para meter los trámites y que salgan antes del cierre.

Yo no sé si es una cuestión cultural‚ o de plano nos gusta estar a última hora todos estresados buscando las ventas que nos faltan. De lo que si estoy seguro‚ es que eso lo puedes evitar con una buena planeación de tu año. Así como con una buena estrategia mensual‚ en donde vayas logrando tus metas poco a poco para poder llegar al final del año sin tanto estrés.

¡Hey! Tranquilo‚ ya voy a terminar. Yo sé que tienes prisa por el cierre‚ pero esto te puede servir para que inicies bien tu próximo año.

Lo primero que tienes que hacer‚ es establecer una meta anual. Recuerda que una meta tiene que ser Medible‚ Especifica y Lograble. Aquí ocho sencillos pasos para tener tu último mes LIBRE DE ESTRES…

 1- Define una meta anual que sea retadora y lograble
 2- Divide tu meta anual entre once (Imagina que tu año es solo de 11 meses) Puedes modificarlo el objetivo mensual dependiendo de los meses buenos y los malos según tu experiencia.
 3- Establece y diseña en conjunto con tu Coach o una persona de confianza‚ la estrategia adecuada para tu estilo y tu forma de trabajar.
 4- Mide como vas cada trimestre‚ y asegúrate de cumplir tu meta mes con mes. Define como plan B cerrar bien el trimestre en caso de que hayas quedado abajo en un mes por alguna extraña razón.
 5- Establece un premio para ti mismo‚ por cada mes que logres el objetivo
 6- Cada inicio de mes hazte la pregunta ¿Qué tengo que hacer diferente‚ para lograr mi meta?
 7- Enfócate en lo que sí depende de ti y en lo que te llevará a lograr tu objetivo mensual.
 8- Disfruta el mes doce‚ como tú quieras.

Te invito a que sigas estos ocho pasos‚ lograrlo ya solo depende de ti y de la estrategia que definas para tu estilo de trabajo y forma de ser.

YO SE QUE SI PUEDES… Te Mereces Lo MEJOR 
Ricardo Garza Life & Executive Coach Especializado en Asesores y Promotores de Seguros

Lenguaje complicado

Si bien hablando logramos que pasen cosas, poner el cuerpo es más que sólo hablar.

Las palabras complejas e incomprensibles generan pérdidas de tiempo si los managers las utilizan con el único motivo de aumentar su prestigio; pero provocan aún más daño cuando las emplean para diseñar estructuras, funciones, procedimientos y estrategias. En su empeño por adquirir prestigio a través de la complejidad, terminan confundiendo a todos en su organización y dificultan la posibilidad de convertir el conocimiento en acción.

¿Cuál es el modelo mental que sustenta esta dificultad?

A) Las empresas procuran obtener una ventaja competitiva sustentable, lo cual, por definición, requiere hacer algo difícil de imitar.

B) Parece lógico suponer que los sistemas de management, estrategias, ideas y análisis más complejos serán más difíciles de imitar que sus versiones más simples.

C) Por consiguiente, la ventaja competitiva más sustentable se edifica haciendo cosas complejas.

Un corolario de esta argumentación es que las recetas simples no pueden tener gran valor, pues si fueran útiles y valiosas todo el mundo las habría adoptado ya a causa de su misma simplicidad. Como no se las imitan mucho, no pueden valer mucho. Se piensa: “Si pudieran beneficiar a las empresas, sin duda ya se habrían difundido”.

Para ello, la conversación probablemente sustituya a la acción si…

…no hay un seguimiento que asegure que se hace efectivamente lo que se dijo.

…la gente olvida que el mero hecho de tomar una decisión no cambia nada.

…la planificación, las reuniones y la preparación de informes se definen como una “acción” valiosa por sí misma, aun cuando no tengan efecto alguno en lo que la gente realmente hace.

…la gente cree que por haber dicho algo, o porque algo figura en la declaración de misión de la empresa, debe ser cierto y debe efectivizarse

…se evalúa a la gente por la impresión que produce al hablar y no por lo que hace.

…se confunde hablar mucho con hacer mucho.

…se considera que el lenguaje complicado, las ideas complicadas, los procesos complicados y las estructuras complicadas son mejores que los simples.

…se piensa que los managers son personas que hablan mientras que las demás hacen.

…el prestigio interno de una persona en una empresa es consecuencia de hablar mucho, interrumpir a los demás y criticar sus ideas.

Lea más en: http://andresubierna.com

Seguros:La fórmula para el éxito profesional: Cuidar los propios intereses y aprovechar las oportunidades

“La sabiduría y la prudencia de nada sirven si no se presenta una ocasión propicia; los buenos arados nada pueden por sí solos‚ si no se presenta una estación favorable…” (Confucio)

Lunes, 05 De Diciembre De 2011 | Ricardo Faerman

En un mundo en crisis y donde el factor credibilidad de largo plazo ha afectado duramente a las marcas más reconocidas‚ para un profesional del seguro se torna dificultoso decidir respecto de las empresas con las que es más conveniente trabajar.

“Trabajar” emboza o le da un aspecto algo más elegante al verbo “colocar” donde se conjuga la acción de buscar al cliente‚ realizar el proceso de conocimiento‚ detección de necesidades y venta‚ y por carácter transitivo‚ solicitar al asegurador se haga cargo del riesgo mediante la emisión del contrato de seguros.

¿Dónde “colocar” entonces‚ el producto de tanto desvelos? En realidad la pregunta se responde desde el análisis de las necesidades‚ no-solo del cliente‚ sino de su agente.

La compañía debe ofrecer solvencia al cliente‚ este es un aspecto indiscutible del carácter fiduciario de la gestión del productor que no puede delegar la responsabilidad de buscar mercados que protejan adecuadamente el patrimonio de su representado.

El agente a su vez‚ en este mundo problemático e impredecible‚ debe tener en cuenta sus propios intereses‚ y esto no representa desmedro ni conflicto ético alguno.

El ejercicio del cuidado de los intereses personales no merece reproche alguno‚ no es más que el uso en la práctica de la libertad profesional.

En algún momento de la bonanza‚ el productor debía focalizarse solamente en los intereses del cliente‚ ahora – con la mayoría de los mercados compitiendo con los productores a través de la venta directa y bancaria – cada quien debe cuidar de sí mismo‚ de modo de subsistir‚ ahora sí‚ para ofrecer servicios a los clientes al nivel que estos merecen.

Ya no se trata – como en el pasado – de relaciones basadas en la “lealtad” o en “ponerse la camiseta de tal o cual marca”‚ la cosa es ahora profesional y así debe ser asumida.

En este contexto vincular‚ un agente profesional de seguros necesita de al menos 3 clases de compañías para trabajar:

 1- La empresa de “todos los días” donde se colocan en excelentes condiciones de competitividad los negocios que rutinariamente demandan los clientes.

 2- La aseguradora de buen nivel que tiene la decisión de ganar participación en el mercado y está dispuesta a ofrecer las mejores comisiones e incluso realizar anticipos financieros (siempre hay que estar atento a la aparición de estos mercados).

 3- La empresa “creativa” que ante una proposición original siempre está dispuesta a explorar junto al agente una solución diferente. Que tiene Gerentes dispuestos a explorar caminos distintos y desea arriesgar tiempo y esfuerzo en buscar una propuesta que asegure para el cliente el premio de un cliente satisfecho o aún mejor‚ de un nuevo cliente.

Este conjunto de tres empresas representa el mínimo con el cual una organización debe “trabajar”‚ con más todas las aseguradoras “especialistas” en riesgos de poca frecuencia comercial.

Cuidar de los propios intereses requiere de cierta concentración y esfuerzo. Prospección‚ los mercados correctos y especialmente ofrecer un servicio de excelencia.

Demostrar en la práctica un servicio inigualable establece una situación comercial de diferenciación estratégica y el prospecto lo percibe hasta en la atmosfera de la oficina‚ garantizando la persistencia de las comisiones en los libros de la agencia.

Mantener abierta una agenda de prospectos amplia y demandante‚ contar con mercados de colocación agiles‚ con buena actitud y dispuestos a invertir y un servicio de excelencia‚ constituyen los primeros mandamientos del cuidado de los intereses personales.

Redes sociales en el ámbito empresarial ¿Cómo gestionarlas y articularlas con la comunicación interna?

Las redes sociales se han convertido en una herramienta de comunicación e información imprescindible en las empresas. Es por ello que la gestión de las organizaciones requiere estar cada vez más focalizada en el uso de las tecnologías 2.0, aunque no deberá perder las relaciones interpersonales y la adecuación de las redes a la cultura corporativa.

El poder y la expansión acelerada de las redes sociales es de público conocimiento. Innumerables estudios demuestran día a día su crecimiento masivo, con índices que reflejan la importancia de medios como Facebook y Twitter para socializar y “conectarse con el mundo”. Internet, y en concreto las redes, están cambiando los modelos de relación, comunicación, aprendizaje y negocio.

El fenómeno de las redes sociales se ha trasladado con fuerza al ámbito laboral, en el cual las mismas han ingresado tanto como medios de publicidad como de comunicación empresaria. Actualmente, se estima que unas 300 mil empresas de todo el mundo utilizan redes sociales y blogs corporativos con fines comerciales y como herramientas de comunicación interna.

El impacto de las redes en la Comunicación Interna

Twitter, blogs, redes sociales y otras herramientas 2.0 están modificando los modos de comunicación corporativa, no sólo externa, sino también internamente. Los cambios en los paradigmas comunicacionales que vivimos día a día tienen un impacto directo en las empresas, ya que afuera de las mismas, los empleados se comunican con SMS, escriben en blogs, postean videos y participan asiduamente en redes sociales.

La vieja Intranet se ha visto revolucionada a partir de herramientas como wikis, blogs, plataformas de e-learning, foros, pizarras digitales colaborativas o comunidades en redes sociales que potencian la interactividad entre los distintos miembros de una compañía.

Las redes sociales en tanto herramientas de comunicación interna traen como principal característica la bidireccionalidad, frente a otros canales más tradicionales como la revista corporativa o la Intranet. Sin embargo, hay que ser cuidadosos en la implementación de las herramientas de colaboración social, adaptando la Web 2.0 a la cultura de cada compañía en concreto.

Entre las ventajas del uso de redes sociales como herramienta de comunicación interna se encuentran:

• Mayor rapidez en la comunicación de documentación interna

• Reducción de costos y tiempos en recolección de opiniones

• Mejoras el trabajo en equipo

• Las redes aumentan el interés y la motivación de los usuarios que encuentran un espacio virtual horizontal y democrático donde sus opiniones pueden ser escuchadas.

• Mejoran aspectos claves en la organización como colaboración, cohesión y liderazgo, que redundan directamente en la productividad.

Quienes aún se resisten a la introducción de nuevas tecnologías como parte de la comunicación interna de la compañía suelen tener múltiples interrogantes: ¿cuánto cambiarán las nuevas herramientas sociales en la forma de transmitir la información en mi empresa? ¿Cuál será el impacto de la aplicación de la Web 2.0 en mis empleados? ¿En qué los afectará? ¿Cómo medir el éxito?

Para dar cuenta de esto, resulta interesante la teoría del psicólogo Kurt Lewin, quien describe el origen del comportamiento del individuo en función de dos variables: persona y ambiente. Cada uno de nosotros nos comportamos de forma diferente en grupo e individualmente.

Este pensamiento, que es base de la psicología social, se ha extendido al ámbito 2.0. Partiendo de las variables “comportamiento”, “persona” y “ambiente”, se ha llegado a la conclusión que el éxito del uso de las redes sociales estará directamente relacionado con el tipo de personas que forman parte de la organización así como con el ambiente de trabajo. De nada sirve incluir un blog corporativo como herramienta de comunicación interna si no se dispone de empleados involucrados y participativos que lideren y dinamicen los espacios.

Regulando el comportamiento de los empleados 2.0

Cada vez más empresas están empezando a tomar dimensión del poder que las redes sociales tienen como fuentes de información y formadoras de opinión, por lo que han comenzado a entregar manuales a sus empleados para orientar el uso de Twitter y otras redes dentro de la compañía. Una de las razones de esto ha sido el peligro latente ante la imposibilidad de controlar lo que los empleados puedan llegar a decir sobre la empresa.

Uno de los puntos todavía más polémicos es el de la privacidad y la autonomía. ¿Hasta qué punto una opinión en un perfil personal puede ser ligada a la empresa para la que uno trabaja? Lo que se plantea desde las compañías es que los empleados no pueden ser voceros a menos que sean expresamente llamados para ello. Si escriben en su nombre, deben aclarar que se trata de opiniones personales. Se plantea además que si un empleado habla acerca de la empresa, sólo debe publicar y compartir aquella información que esté disponible públicamente.

Hacia la gestión del capital humano

Las redes sociales se han convertido en una herramienta de comunicación más, al igual que el mail o el teléfono, y por eso no sólo favorecen la interrelación entre los propios empleados de una compañía, sino también de éstos con los grupos de interés de la empresa. Por lo tanto, comienza a generalizarse la idea de que el uso de la redes debería formar parte de la estrategia de comunicación de cualquier compañía.

El avance de las tecnologías de la comunicación parece ser vertiginoso, pero si no se realiza un buen uso de las mismas, éstas no tendrán sentido. Los departamentos de RR.HH. tendrán que empezar a centrarse no sólo en el manejo y control de las redes sociales, o de la aparición de la empresa dentro de las mismas, sino también en la gestión de las personas, en sus vínculos, en la adquisición de conocimientos y la fundamental colaboración de los equipos. En este sentido, el escritor, psicólogo y consultor Sergio Sinay afirma que “hay algo que la tecnología no va a poder suplantar: los vínculos. Cuando éstos se cortan, ya no importará la teoría del trabajo que usemos”.

Artículo desarrollado por Category Management Inc, consultora especializada en Retail Marketing.

Coaching para Productores: ¿Quieres más ingresos? Define una Meta

Cuántas veces en tu vida como vendedor‚ has iniciado el mes con una meta específica para lograr mayores ingresos. Si te quedaste pensando ya empezamos mal pero este es un buen momento para leer esta nota y poder cambiar.

¿Cuántas veces en tu vida como vendedor‚ has iniciado el mes con una meta específica para lograr mayores ingresos? Mmmmmmm‚ si te quedaste pensando ya empezamos mal. Lo primero que debes de hacer es definir una meta‚ preguntarte a ti mismo ¿Cuánto quiero ganar este mes? antes de comenzar a trabajar consiguiendo citas‚ realizando llamadas o cualquier actividad que tengas. La meta es tu rumbo‚ te da un enfoque‚ te da certidumbre. 

La falta de una meta bien definida es lo mismo que subirte al carro sin un destino. Lo único que vas a hacer es dar vueltas y vueltas mientras estas perdiendo gasolina‚ tiempo‚ desgaste del carro y dinero. Al mismo tiempo estarás generando mayores probabilidades de chocar. En cambio‚ si sabes a donde te diriges‚ encontrarás la ruta más corta y rápida posible‚ ahorrando así gasolina‚ tiempo‚ desgaste y dinero. Claro‚ con menores probabilidades de choque. Por lo que llegar a tu destino será más factible.

Al inicio de cada mes define una meta por lograr en relación a tus ingresos. Ponle número‚ de esta forma podrás darte cuenta cuando lo hayas logrado. Inmediatamente después de definir cuanto es lo que quieres ganar‚ es momento de ver como estás‚ como está tu entorno y de ahí partir encontrando las opciones que tienes para generar esa cantidad de ingresos. 

Recuerda que hay más opciones posibles de las que te has planteado hasta ahora. Es importante tomar muy en cuenta la voluntad que tienes para lograr lo que te propusiste. ¿Qué estas dispuesto a hacer para llegar a tu meta? y ¿A qué estas dispuesto a renunciar para obtener lo que quieres?

Habiendo ya considerado lo anterior‚ es momento de actuar‚ de actuar con un rumbo‚ con dirección‚ evitando dar vueltas y vueltas perdiendo tiempo. Se trata de obtener lo que te mereces. Y es muy importante que tu meta sea algo realmente motivante para recorrer el camino y actuar sin titubear. 

Las metas deben ser especificas‚ medibles y logrables. ¿Para Qué? Pues si no es especifica no sabrás cuando la lograste‚ si no la puedes medir no sabrás en que punto del camino te encuentras y si es una meta demasiado retadora para el tiempo que te has definido‚ seguramente será complicado lograrla y terminaras frustrado(a)

Yo sé que tú eres capaz de logar todo lo que te propongas‚ necesitas tener FE en ti mismo para estar seguro de que lograrás tu meta. Haz la prueba en éste próximo mes. Antes de hacer cualquier cosa hazte la pregunta: ¿Cuánto quiero ganar este mes? Verás que tu visión hará que todo sea más sencillo para obtener lo que quieres.

Tú tienes todas las respuestas y encontrarás los caminos para lograr cualquier meta. Si en algún momento te sientes bloqueado(a) porque no encuentras nuevas o diferentes opciones para avanzar. Pregúntate a ti mismo ¿Qué opciones TENGO‚ que aún no he considerado? 

Te Mereces Lo MEJOR

Ricardo Garza 

Life & Executive Coach

Especializado en Asesores y Promotores de Seguros