Autor: Lic. Alejandro WaldVentas y administración de ventas 23-06-2010
Una clave para tener éxito en las ventas es escuchar.
La habilidad para escuchar es indispensable para el éxito en las relaciones humanas. La habilidad para escuchar en una conversación de ventas es el fundamento de una venta de calidad. Conduce a lograr ventas más fácilmente, a mejores ganancias y más placer en el ejercicio de la profesión.
Muchos vendedores creen que para ser buen vendedor es necesario tener facilidad de palabra y "envolver" al cliente. Incluso alguna vez usted habrá escuchado decir a alguien "Usted sí que sabe hablar; debería trabajar en ventas".
Nada está más lejos de la verdad. Alrededor del 75% de los mejores vendedores han sido definidos como introvertidos en tests psicológicos.
Son personas "centradas en los otros". Prefieren escuchar antes que hablar. Se interesan mucho en las ideas y los sentimientos de las demás personas, y se sienten cómodos escuchando a sus clientes. Los vendedores mediocres dominan la habilidad de hablar; los grandes vendedores dominan la habilidad de escuchar.
Cuando un vendedor desarrolla una reputación de ser bueno escuchando, los clientes se sienten cómodos en su presencia. Están más predispuestos a comprarle, y con mayor frecuencia.
Seguramente usted alguna vez escuchó decir que Dios le concedió al hombre dos orejas y una boca, y se supone que proporción. Los buenos vendedores practican la "regla 70/30." Hablan el 30% del tiempo (¡o menos!) y escuchan atentamente a sus clientes el 70% del tiempo. Usan
sus orejas y su boca en la proporción correcta.
Por lo tanto, tome la decisión, a partir de ahora, de dominar la habilidad de escuchar en cada conversación de ventas. Siéntase cómodo con el silencio. Practique la regla 70/30 en cada entrevista de venta.
Escuche 70% del tiempo y solamente hable el 30%.
Cierres de ventas efectivos
Los cierres de ventas son casi siempre un “dolor de cabeza” para los vendedores.
Sin embargo conociendo técnicas adecuadas, es factible superar los temores.
En este artículo vamos a tratar algunas técnicas para hacer cierres de ventas.
Para ello vamos a utilizar una metodología por medio de la cual nos vamos imaginar que existen varios tipos de CLUBES, en donde los vendedores se pueden “matricular” con el fin de adoptar un estilo y una técnica ante el caso que requieran cerrar.
Con el fin de realizar una aproximación a una situación real, se ha tomado como ejemplo la venta de una tarjeta de crédito, ya que la mayoría de nosotros conocemos algo de ese producto. Sin embargo las técnicas pueden ser utilizadas en cualquier tipo de producto o servicio, según sea el caso.
Esperamos que busque el club que mejor se adapte a su personalidad y practique, ya que esa es la diferencia que hace a un vendedor profesional.
CLUB DE LOS PREMATUROS
Este club esta formado por vendedores que les encanta hacer cierres previos o preliminares con sus clientes.
Un cierre previo es aquel que se hace en cualquier momento de la presentación de nuestros servicios con los clientes. El vendedor profesional que utiliza esta técnica aprovecha cualquier oportunidad que le de el cliente.
El vendedor prematuro esta dispuesto en todo momento a aprovechar cualquier situación con el cliente con el fin de “picarlo” a decir SI. Cualquier instante es bueno para “pulsear” el cierre.
Se dice que un vendedor prematuro logra hacer cierres efectivos realizando varios cierres previos con un cliente, ya que lo va condicionando a decir que si.
TÉCNICAS DE CIERRES PREVIOS
1.- Entrégueme sus documentos
El vendedor inicia su presentación y en un momento en que el cliente esta muy concentrado en lo que le esta diciendo le pide algún documento necesario para el trámite de aprobación, por ejemplo fotocopia de su cédula, orden del seguro social, constancia de salario, etc.
Si el cliente se lo da, prácticamente ha iniciado un cierre definitivo. Si no lo logra buscara otra oportunidad para hacer otro cierre previo.
2.- Pregunta condicionada
En este caso el vendedor tiene en su “libreto” una serie de preguntas que deben ser contestadas de forma afirmativa por el cliente. En un momento determinado aprovecha esta situación y le dice al cliente que debería adquirir el producto.
Ejemplo de estas preguntas son: ¿Verdad que es más seguro no andar dinero en efectivo?, ¿Le ha pasado a usted que no ha podido comprar algo que le interesa porque no dispone en ese momento del efectivo?, ¿Le gustaría a usted jugar con la plata de otra empresa para hacer sus compras? , Qué bonito seria comprar a crédito sin pagar intereses, ¿no le parece?.
CLUB DE LOS FORMALES
Este club esta formado por vendedores que consideran las ventas como un proceso formal.
Ellos toman ese proceso como base para efectuar sus ventas. El proceso es el siguiente:
• Prospectaciòn de los clientes• Abordaje del cliente• Identificación de sus necesidades, gustos y preferencias• Presentación de la oferta• Manejo de las objeciones• Cierre de ventas
Con base en ello, estos vendedores realizan todo el proceso y hasta el final hacen su cierre de ventas.
No acostumbran a realizar cierres previos. Se consideran muy formales y ajustados a ese libreto. A este tipo de cierre de ventas se les llama cierres definitivos.
TÉCNICAS PARA LOS CIERRES DEFINITIVOS
1.- La pregunta decisiva
Esta técnica se fundamenta en aplicar todo el proceso tal como se vio antes. Cuando el vendedor siente que ya agoto todos los pasos le pregunta al cliente si le interesa el producto o servicio. Si el cliente acepta hasta ahí llego la venta. Pero si dice que no, este tipo de vendedor buscara cuales son los desacuerdos del cliente y hará un replanteamiento tan estructurado como el anterior.
2.- La entrega
Esta técnica consiste en lo siguiente. Cuando el vendedor ha efectuado todos los pasos de la venta, le entrega al cliente una muestra del producto para que este lo tome en sus manos. En nuestro caso seria un duplicado de una tarjeta, o un brochure, o un contrato. Esto con el fin de que el cliente lo tome en sus manos y sienta propiedad del mismo. También le brinda al vendedor el grado de interés que puede tener el cliente.
Dependiendo de la situación con el cliente esto le puede ayudar al vendedor a reafirmar que ese producto esta “hecho para él”.
EL CLUB DE LOS INGENIEROS
Este club esta formado por vendedores inteligentes que van construyendo el cierre de ventas con el cliente, desde que inician el contacto con estos. Son vendedores que van “armando” su venta. Saben aprovechar los momentos y son persuasivos. Para ello tienen gran concentración en lo que el cliente dice o hace.
TÉCNICA DE CIERRES PARA UN INGENIERO
1.- Te acorralo
En esta técnica el vendedor va llevando al cliente a decir que SI en todo momento. Por ejemplo lo hace utilizando preguntas claves, como por ejemplo:
• ¿Le gustaría comprar a plazos sin tener que pagar intereses por su compra?
• ¿Se sentiría seguro de obtener una tarjeta de crédito de la empresa con más años de experiencia?
• ¿Le gustaría que su tarjeta de crédito le permitiera comprar de contado, que le devuelva un porcentaje de sus compras, obtenga millas por sus compras y sea aceptada en una gran cantidad de establecimientos?
Al final de estas preguntas el vendedor pregunta: Entonces nuestras tarjetas son la respuesta a sus afirmaciones. Qué tal me brinda sus documentos e información y procedo con el trámite…
2.- Concentración y ataque
Esta técnica exige una gran habilidad al vendedor. Él esta hablando con su cliente y aprovecha cualquier situación para ir armando su cierre de ventas.
Por ejemplo:
1.- Si el cliente esta con su esposa llegara un momento y le preguntará a la señora si le interesaría un programa en específico que tiene la tarjeta, por ejemplo descuento en tiendas, salones o spa.
2.- El vendedor sabe la profesión de su cliente y en un momento determinado le dice que con la tarjeta puede adquirir ciertos productos que le ayudaran a mejorar su desempeño profesional.
3.- El vendedor averigua los hobbies del cliente y por medio de pregunta le va llevando a que este razone que con la tarjeta puede disfrutar de beneficios para su beneficio.
EL CLUB DE LOS MOHICANOS
Este club esta formado por vendedores muy agresivos. Se caracterizan por no dejar pensar a un cliente. Tienden a presionarlo para que compre. Son fuertes pero con tacto. Los hemos denominado Mohicanos por cuanto son guerreros agresivos.
TÉCNICAS DE CIERRE DE LOS MOHICANOS
1.- Ataque desde el inicio
Esta táctica es muy común en este tipo de vendedor. La aplican desde el inicio, para ello le hacen ver al cliente que vienen a vender de una vez. Para ello utilizan frases como las siguientes:
• Señor (a) le llamo porque usted ha sido favorecido con un límite de crédito de parte de nuestra organización. ¿En dónde desea que le lleve la tarjeta, a su casa o su empresa?
• Buenos días don XX permítame explicarle que nuestra organización le aprobó un límite de crédito por $X, deseo recoger su firma para poder entregarle la tarjeta ¿puedo llegar dentro de una hora a su oficina… que le parece?
2.- La venta presuntiva
Esta técnica consiste en que el vendedor presume y habla como si el cliente ya adquirió el producto, a sabiendas que eso no ha pasado.
Por ejemplo dicen:
“Buenas tardes don o doña X, ya se le completo toda la documentación correspondiente a su límite de crédito. Y como esperábamos todo salio afirmativo. Es decir a partir del momento en que le entregue la tarjeta puede usted adquirir todos los productos que requiere en este momento. Nada más dígame cuando podemos pasar a recogerle la firma?
EL CLUB DE LOS ARRIESGADOS
Este club esta formado por vendedores que van más allá del límite normal. Se sobrepasan y son muy arriesgados. Tienen claro que esto puede afectarlos, pero sin embargo se lanzan en este tipo de aventura de cierre. Son técnicas de mucho cuidado.
TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE LOS ARRIESGADOS
1.- Saquéele provecho ahora
En esta técnica el vendedor hace ver al cliente que es el momento de adquirir el producto, ya que no sabe si las condiciones van a cambiar en muy corto plazo.
En este caso el vendedor le dice al cliente, por ejemplo: “le recomiendo que adquiera la tarjeta ya, ya que me entere que es posible que los requisitos se vayan a endurecer más y va a ser más difícil adquirir una tarjeta en el corto plazo….”
2.- El reto
En esta técnica el vendedor contacta al cliente y le dice que tiene un ofrecimiento que hacerle pero para que este se de él debe pasar un minucioso procedimiento, de lo contrario no tendrá la tarjeta.
Por ejemplo, Podría decirle al cliente lo siguiente: “Como se lo explique don o doña X, usted puede tener un limite de crédito con nosotros, pero para ello debe pasar una serie de estudios y pruebas, si las pasa podrá tener la tarjeta, de lo contrario no.
Esta técnica busca que el cliente se sienta retado a obtener la tarjeta.
CONCLUSIONES
1.- El cierre de ventas es un acto natural de la venta, no le de temor hacerlo.
2.- La técnica a utilizar va a depender del tipo de cliente y situación en que se esté.
3.- También depende de la personalidad del vendedor.
4.- La mejor técnica es aquella en la cual el vendedor se siente cómodo.
Sin embargo conociendo técnicas adecuadas, es factible superar los temores.
En este artículo vamos a tratar algunas técnicas para hacer cierres de ventas.
Para ello vamos a utilizar una metodología por medio de la cual nos vamos imaginar que existen varios tipos de CLUBES, en donde los vendedores se pueden “matricular” con el fin de adoptar un estilo y una técnica ante el caso que requieran cerrar.
Con el fin de realizar una aproximación a una situación real, se ha tomado como ejemplo la venta de una tarjeta de crédito, ya que la mayoría de nosotros conocemos algo de ese producto. Sin embargo las técnicas pueden ser utilizadas en cualquier tipo de producto o servicio, según sea el caso.
Esperamos que busque el club que mejor se adapte a su personalidad y practique, ya que esa es la diferencia que hace a un vendedor profesional.
CLUB DE LOS PREMATUROS
Este club esta formado por vendedores que les encanta hacer cierres previos o preliminares con sus clientes.
Un cierre previo es aquel que se hace en cualquier momento de la presentación de nuestros servicios con los clientes. El vendedor profesional que utiliza esta técnica aprovecha cualquier oportunidad que le de el cliente.
El vendedor prematuro esta dispuesto en todo momento a aprovechar cualquier situación con el cliente con el fin de “picarlo” a decir SI. Cualquier instante es bueno para “pulsear” el cierre.
Se dice que un vendedor prematuro logra hacer cierres efectivos realizando varios cierres previos con un cliente, ya que lo va condicionando a decir que si.
TÉCNICAS DE CIERRES PREVIOS
1.- Entrégueme sus documentos
El vendedor inicia su presentación y en un momento en que el cliente esta muy concentrado en lo que le esta diciendo le pide algún documento necesario para el trámite de aprobación, por ejemplo fotocopia de su cédula, orden del seguro social, constancia de salario, etc.
Si el cliente se lo da, prácticamente ha iniciado un cierre definitivo. Si no lo logra buscara otra oportunidad para hacer otro cierre previo.
2.- Pregunta condicionada
En este caso el vendedor tiene en su “libreto” una serie de preguntas que deben ser contestadas de forma afirmativa por el cliente. En un momento determinado aprovecha esta situación y le dice al cliente que debería adquirir el producto.
Ejemplo de estas preguntas son: ¿Verdad que es más seguro no andar dinero en efectivo?, ¿Le ha pasado a usted que no ha podido comprar algo que le interesa porque no dispone en ese momento del efectivo?, ¿Le gustaría a usted jugar con la plata de otra empresa para hacer sus compras? , Qué bonito seria comprar a crédito sin pagar intereses, ¿no le parece?.
CLUB DE LOS FORMALES
Este club esta formado por vendedores que consideran las ventas como un proceso formal.
Ellos toman ese proceso como base para efectuar sus ventas. El proceso es el siguiente:
• Prospectaciòn de los clientes• Abordaje del cliente• Identificación de sus necesidades, gustos y preferencias• Presentación de la oferta• Manejo de las objeciones• Cierre de ventas
Con base en ello, estos vendedores realizan todo el proceso y hasta el final hacen su cierre de ventas.
No acostumbran a realizar cierres previos. Se consideran muy formales y ajustados a ese libreto. A este tipo de cierre de ventas se les llama cierres definitivos.
TÉCNICAS PARA LOS CIERRES DEFINITIVOS
1.- La pregunta decisiva
Esta técnica se fundamenta en aplicar todo el proceso tal como se vio antes. Cuando el vendedor siente que ya agoto todos los pasos le pregunta al cliente si le interesa el producto o servicio. Si el cliente acepta hasta ahí llego la venta. Pero si dice que no, este tipo de vendedor buscara cuales son los desacuerdos del cliente y hará un replanteamiento tan estructurado como el anterior.
2.- La entrega
Esta técnica consiste en lo siguiente. Cuando el vendedor ha efectuado todos los pasos de la venta, le entrega al cliente una muestra del producto para que este lo tome en sus manos. En nuestro caso seria un duplicado de una tarjeta, o un brochure, o un contrato. Esto con el fin de que el cliente lo tome en sus manos y sienta propiedad del mismo. También le brinda al vendedor el grado de interés que puede tener el cliente.
Dependiendo de la situación con el cliente esto le puede ayudar al vendedor a reafirmar que ese producto esta “hecho para él”.
EL CLUB DE LOS INGENIEROS
Este club esta formado por vendedores inteligentes que van construyendo el cierre de ventas con el cliente, desde que inician el contacto con estos. Son vendedores que van “armando” su venta. Saben aprovechar los momentos y son persuasivos. Para ello tienen gran concentración en lo que el cliente dice o hace.
TÉCNICA DE CIERRES PARA UN INGENIERO
1.- Te acorralo
En esta técnica el vendedor va llevando al cliente a decir que SI en todo momento. Por ejemplo lo hace utilizando preguntas claves, como por ejemplo:
• ¿Le gustaría comprar a plazos sin tener que pagar intereses por su compra?
• ¿Se sentiría seguro de obtener una tarjeta de crédito de la empresa con más años de experiencia?
• ¿Le gustaría que su tarjeta de crédito le permitiera comprar de contado, que le devuelva un porcentaje de sus compras, obtenga millas por sus compras y sea aceptada en una gran cantidad de establecimientos?
Al final de estas preguntas el vendedor pregunta: Entonces nuestras tarjetas son la respuesta a sus afirmaciones. Qué tal me brinda sus documentos e información y procedo con el trámite…
2.- Concentración y ataque
Esta técnica exige una gran habilidad al vendedor. Él esta hablando con su cliente y aprovecha cualquier situación para ir armando su cierre de ventas.
Por ejemplo:
1.- Si el cliente esta con su esposa llegara un momento y le preguntará a la señora si le interesaría un programa en específico que tiene la tarjeta, por ejemplo descuento en tiendas, salones o spa.
2.- El vendedor sabe la profesión de su cliente y en un momento determinado le dice que con la tarjeta puede adquirir ciertos productos que le ayudaran a mejorar su desempeño profesional.
3.- El vendedor averigua los hobbies del cliente y por medio de pregunta le va llevando a que este razone que con la tarjeta puede disfrutar de beneficios para su beneficio.
EL CLUB DE LOS MOHICANOS
Este club esta formado por vendedores muy agresivos. Se caracterizan por no dejar pensar a un cliente. Tienden a presionarlo para que compre. Son fuertes pero con tacto. Los hemos denominado Mohicanos por cuanto son guerreros agresivos.
TÉCNICAS DE CIERRE DE LOS MOHICANOS
1.- Ataque desde el inicio
Esta táctica es muy común en este tipo de vendedor. La aplican desde el inicio, para ello le hacen ver al cliente que vienen a vender de una vez. Para ello utilizan frases como las siguientes:
• Señor (a) le llamo porque usted ha sido favorecido con un límite de crédito de parte de nuestra organización. ¿En dónde desea que le lleve la tarjeta, a su casa o su empresa?
• Buenos días don XX permítame explicarle que nuestra organización le aprobó un límite de crédito por $X, deseo recoger su firma para poder entregarle la tarjeta ¿puedo llegar dentro de una hora a su oficina… que le parece?
2.- La venta presuntiva
Esta técnica consiste en que el vendedor presume y habla como si el cliente ya adquirió el producto, a sabiendas que eso no ha pasado.
Por ejemplo dicen:
“Buenas tardes don o doña X, ya se le completo toda la documentación correspondiente a su límite de crédito. Y como esperábamos todo salio afirmativo. Es decir a partir del momento en que le entregue la tarjeta puede usted adquirir todos los productos que requiere en este momento. Nada más dígame cuando podemos pasar a recogerle la firma?
EL CLUB DE LOS ARRIESGADOS
Este club esta formado por vendedores que van más allá del límite normal. Se sobrepasan y son muy arriesgados. Tienen claro que esto puede afectarlos, pero sin embargo se lanzan en este tipo de aventura de cierre. Son técnicas de mucho cuidado.
TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE LOS ARRIESGADOS
1.- Saquéele provecho ahora
En esta técnica el vendedor hace ver al cliente que es el momento de adquirir el producto, ya que no sabe si las condiciones van a cambiar en muy corto plazo.
En este caso el vendedor le dice al cliente, por ejemplo: “le recomiendo que adquiera la tarjeta ya, ya que me entere que es posible que los requisitos se vayan a endurecer más y va a ser más difícil adquirir una tarjeta en el corto plazo….”
2.- El reto
En esta técnica el vendedor contacta al cliente y le dice que tiene un ofrecimiento que hacerle pero para que este se de él debe pasar un minucioso procedimiento, de lo contrario no tendrá la tarjeta.
Por ejemplo, Podría decirle al cliente lo siguiente: “Como se lo explique don o doña X, usted puede tener un limite de crédito con nosotros, pero para ello debe pasar una serie de estudios y pruebas, si las pasa podrá tener la tarjeta, de lo contrario no.
Esta técnica busca que el cliente se sienta retado a obtener la tarjeta.
CONCLUSIONES
1.- El cierre de ventas es un acto natural de la venta, no le de temor hacerlo.
2.- La técnica a utilizar va a depender del tipo de cliente y situación en que se esté.
3.- También depende de la personalidad del vendedor.
4.- La mejor técnica es aquella en la cual el vendedor se siente cómodo.
La Capacitación: El arte de afilar el Hacha
Cuento para Pensar: El Hachero Esforzado
Por Lic. Carina Mazzola (*)
Había una vez un hachero que se presentó a trabajar en una maderera.
El suelo era bueno y las condiciones de trabajo mejores aun, así que se decidió a hacer un buen papel. El primer día se presentó ante el capataz que le dio un hacha y le designó una zona.
El hombre entusiasmado salió el bosque a talar y en un solo día cortó dieciocho árboles.
- Te felicito- le dijo el capataz – sigue así
Animado por las palabras del capataz el hachero se decidió a mejorar su desempeño al día siguiente. Así que esa noche se acostó bien temprano, a la mañana se levantó antes que nadie y se fue al bosque.
A pesar de todo el empeño no pudo cortar más de quince árboles.
- Me debo haber cansado- pensó y decidió acostarse con la puesta del sol.
Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles. Sin embargo ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco y el último día estuvo toda la tarde tratando de tirar su segundo árbol.
Inquieto por el pensamiento del capataz el hachero se acercó a contarle lo que estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se esforzaba al límite de desfallecer.
El capataz le preguntó: - ¿ Cuándo afilaste por última vez el hacha?
- ¿ Afilar? No tuve tiempo de afilar, estuve muy ocupado cortando árboles.
Como en el cuento del Hachero Esforzado, muchas veces las empresas están tan ocupadas cortando árboles que olvidan la importancia de mejorar sus recursos... Y como en nuestro cuento, muchas veces no es necesario trabajar más horas para alcanzar los objetivos sino que es necesario trabajar mejor.
En la nueva era de la información, el conocimiento se ha transformado en el recurso más importante, más importante que la materia prima y los productos, más importante que los sistemas de transporte y almacenamiento....Es el conocimiento de las personas de una organización quien pueden desarrollar círculos virtuosos hacia una mayor rentabilidad o círculos que nos alejen de los objetivos.
Ya sea se trate de uno u otro círculo, la conducta de las organizaciones es conducta aprendida. Las personas aprendemos en las organizaciones y fuera de ellas y para generar cambios en las conductas debemos aprender o re-aprender para modificar nuestras acciones.
El aprendizaje es el proceso por el cual se produce un cambio en la conducta, constituye una actividad mental que permite al alumno la adquisición de conocimientos, hábitos y actitudes, así como la retención y utilización de los mismos.
Son muchos los beneficios de la capacitación para las empresas, entre ellos se distinguen:
• Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas.
• Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
• Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organización.
• Mejora las relaciones humanas en la organización.
• Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas.
• Ayuda a formación de líderes
• Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
• Ayuda a mantener bajos los costos.
• Sube el nivel de satisfacción con el puesto de trabajo
• Permite el logro de metas individuales.
• Ayuda en la orientación de nuevos empleados.
• Permite adquirir técnicas y metodología probadas para el logro de objetivos.
Finalmente, y como en nuestro cuento, la capacitación es el proceso por excelencia que nos permite "afilar el hacha", un camino que tiene una única meta: superarnos a nosotros mismos en un recorrido sin retorno hacia la mejora continua.
Por Lic. Carina Mazzola (*)
Había una vez un hachero que se presentó a trabajar en una maderera.
El suelo era bueno y las condiciones de trabajo mejores aun, así que se decidió a hacer un buen papel. El primer día se presentó ante el capataz que le dio un hacha y le designó una zona.
El hombre entusiasmado salió el bosque a talar y en un solo día cortó dieciocho árboles.
- Te felicito- le dijo el capataz – sigue así
Animado por las palabras del capataz el hachero se decidió a mejorar su desempeño al día siguiente. Así que esa noche se acostó bien temprano, a la mañana se levantó antes que nadie y se fue al bosque.
A pesar de todo el empeño no pudo cortar más de quince árboles.
- Me debo haber cansado- pensó y decidió acostarse con la puesta del sol.
Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles. Sin embargo ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco y el último día estuvo toda la tarde tratando de tirar su segundo árbol.
Inquieto por el pensamiento del capataz el hachero se acercó a contarle lo que estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se esforzaba al límite de desfallecer.
El capataz le preguntó: - ¿ Cuándo afilaste por última vez el hacha?
- ¿ Afilar? No tuve tiempo de afilar, estuve muy ocupado cortando árboles.
Como en el cuento del Hachero Esforzado, muchas veces las empresas están tan ocupadas cortando árboles que olvidan la importancia de mejorar sus recursos... Y como en nuestro cuento, muchas veces no es necesario trabajar más horas para alcanzar los objetivos sino que es necesario trabajar mejor.
En la nueva era de la información, el conocimiento se ha transformado en el recurso más importante, más importante que la materia prima y los productos, más importante que los sistemas de transporte y almacenamiento....Es el conocimiento de las personas de una organización quien pueden desarrollar círculos virtuosos hacia una mayor rentabilidad o círculos que nos alejen de los objetivos.
Ya sea se trate de uno u otro círculo, la conducta de las organizaciones es conducta aprendida. Las personas aprendemos en las organizaciones y fuera de ellas y para generar cambios en las conductas debemos aprender o re-aprender para modificar nuestras acciones.
El aprendizaje es el proceso por el cual se produce un cambio en la conducta, constituye una actividad mental que permite al alumno la adquisición de conocimientos, hábitos y actitudes, así como la retención y utilización de los mismos.
Son muchos los beneficios de la capacitación para las empresas, entre ellos se distinguen:
• Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas.
• Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
• Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organización.
• Mejora las relaciones humanas en la organización.
• Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas.
• Ayuda a formación de líderes
• Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
• Ayuda a mantener bajos los costos.
• Sube el nivel de satisfacción con el puesto de trabajo
• Permite el logro de metas individuales.
• Ayuda en la orientación de nuevos empleados.
• Permite adquirir técnicas y metodología probadas para el logro de objetivos.
Finalmente, y como en nuestro cuento, la capacitación es el proceso por excelencia que nos permite "afilar el hacha", un camino que tiene una única meta: superarnos a nosotros mismos en un recorrido sin retorno hacia la mejora continua.
LA SITUACION DEL SISTEMA JUBILATORIO
Los que se jubilan ahora cobran entre 50 y 60% de su último sueldo
Para el salario promedio del sistema de $ 2.834 el haber previsional es $ 1.698.
Por: Ismael Bermúdez
Los trabajadores en relación de dependencia que se jubilan en estos días, en promedio, cobran un haber que ronda entre el 50% y el 60% del último sueldo, según la cantidad de años que hayan aportado.
Es lo que surge de los nuevos valores previsionales y de los índices de actualización de los salarios que se toman como referencia para calcular las jubilaciones que rigen a partir de marzo.
De esas cifras se desprende que un trabajador dependiente que haya percibido en los 10 años o 120 meses anteriores a su jubilación -entre marzo de 2000 y febrero de 2010- el sueldo promedio del sistema, con 30 años de aportes se jubilaría con el 52% de su último sueldo. Y con 35 años de aportes con el 58%, de acuerdo a los cálculos del Estudio Jáuregui.
Habría que reunir 40 años de aportes -algo que muy poca gente consigue- para llegar al 65%. Estos valores pueden variar en más o en menos según los montos y la distribución de los salarios en los 10 años anteriores al retiro laboral.
Para calcular la jubilación de los empleados en relación de dependencia, la ANSeS primero determina el sueldo promedio actualizado de los últimos 10 años. Para eso, ajusta cada sueldo percibido en esos años por un índice que toma en cuenta los incrementos jubilatorios del período.
El problema es que, aunque los salarios tuvieron varios incrementos, hasta septiembre de 2004 las jubilaciones que se toman para el índice se mantuvieron congeladas. Esto determina que, en general, el sueldo promedio actualizado de los últimos 10 años sea inferior -en un 20%- al salario que estaba cobrando el trabajador antes de pedir la jubilación.
En consecuencia, al ser menor la base salarial de cálculo, el haber jubilatorio también es más bajo. Por ejemplo, punta a punta, marzo 2000 a febrero 2010, el índice jubilatorio es del 132,7%, cuando los salarios formales aumentaron el 253%. Esta brecha debería ir achicándose en el tiempo a medida que "vayan cayendo", para el cálculo del haber jubilatorio, los sueldos sin ajuste por salarios con ajuste.
Sobre una base salarial más reducida, luego la ANSeS calcula la jubilación a razón del 1,5% de ese sueldo promedio actualizado por cada año de aporte (con un mínimo de 30 años) a lo que se agrega la suma fija de la Prestación Básica Universal (PBU) que, desde marzo, es de $ 422,91.
Así con 30 años de aportes, la jubilación equivale al 45% del sueldo promedio más la PBU. Con 35 años de aportes, es del 52,5% más la PBU y con 40 años, del 60% más la PBU.
Los monotributistas y también los autónomos -la mayoría reviste en las categorías más bajas- acceden al haber mínimo que desde marzo es de 895,15 pesos.
Para el salario promedio del sistema de $ 2.834 el haber previsional es $ 1.698.
Por: Ismael Bermúdez
Los trabajadores en relación de dependencia que se jubilan en estos días, en promedio, cobran un haber que ronda entre el 50% y el 60% del último sueldo, según la cantidad de años que hayan aportado.
Es lo que surge de los nuevos valores previsionales y de los índices de actualización de los salarios que se toman como referencia para calcular las jubilaciones que rigen a partir de marzo.
De esas cifras se desprende que un trabajador dependiente que haya percibido en los 10 años o 120 meses anteriores a su jubilación -entre marzo de 2000 y febrero de 2010- el sueldo promedio del sistema, con 30 años de aportes se jubilaría con el 52% de su último sueldo. Y con 35 años de aportes con el 58%, de acuerdo a los cálculos del Estudio Jáuregui.
Habría que reunir 40 años de aportes -algo que muy poca gente consigue- para llegar al 65%. Estos valores pueden variar en más o en menos según los montos y la distribución de los salarios en los 10 años anteriores al retiro laboral.
Para calcular la jubilación de los empleados en relación de dependencia, la ANSeS primero determina el sueldo promedio actualizado de los últimos 10 años. Para eso, ajusta cada sueldo percibido en esos años por un índice que toma en cuenta los incrementos jubilatorios del período.
El problema es que, aunque los salarios tuvieron varios incrementos, hasta septiembre de 2004 las jubilaciones que se toman para el índice se mantuvieron congeladas. Esto determina que, en general, el sueldo promedio actualizado de los últimos 10 años sea inferior -en un 20%- al salario que estaba cobrando el trabajador antes de pedir la jubilación.
En consecuencia, al ser menor la base salarial de cálculo, el haber jubilatorio también es más bajo. Por ejemplo, punta a punta, marzo 2000 a febrero 2010, el índice jubilatorio es del 132,7%, cuando los salarios formales aumentaron el 253%. Esta brecha debería ir achicándose en el tiempo a medida que "vayan cayendo", para el cálculo del haber jubilatorio, los sueldos sin ajuste por salarios con ajuste.
Sobre una base salarial más reducida, luego la ANSeS calcula la jubilación a razón del 1,5% de ese sueldo promedio actualizado por cada año de aporte (con un mínimo de 30 años) a lo que se agrega la suma fija de la Prestación Básica Universal (PBU) que, desde marzo, es de $ 422,91.
Así con 30 años de aportes, la jubilación equivale al 45% del sueldo promedio más la PBU. Con 35 años de aportes, es del 52,5% más la PBU y con 40 años, del 60% más la PBU.
Los monotributistas y también los autónomos -la mayoría reviste en las categorías más bajas- acceden al haber mínimo que desde marzo es de 895,15 pesos.
El Seguro de Vida
"– ¿Cómo? ¿Usted dice que representa a una compañía de seguros?
No, joven, está equivocado.
Cuando me habla de seguro de vida, usted representa a mi mujer y a mis hijos."
Theodore Roosevelt (1858-1919)
No, joven, está equivocado.
Cuando me habla de seguro de vida, usted representa a mi mujer y a mis hijos."
Theodore Roosevelt (1858-1919)
El Seguro de Vida es uno de los instrumentos financieros más geniales de todos los tiempos, es la herramienta de planificación y previsión por excelencia. Permite mantener el flujo de efectivo necesario para el mantenimiento de una familia, cuando se produce un hecho desgraciado, como la muerte o la incapacidad del sostén económico de la misma.
Usted está expuesto a diversos riesgos como accidentes, pérdida de ingresos por enfermedades, incapacidad o muerte prematura, etc. No puede predecir la ocurrencia de estos eventos, pero sí minimizar sus consecuencias económicas. Un seguro de vida es un instrumento esencial para su protección financiera. Su principal objetivo es sustituir los ingresos perdidos con la muerte o incapacidad. Mediante la indemnización pagada por la compañía de seguros, sus seres queridos podrán continuar con su actual nivel de vida o inclusive mejorarlo.
El riesgo es imposible de evitar. Usted no puede librarse de él, pero sí protegerse de los efectos económicos y financieros cuando efectivamente se produce un daño. Para esto se desarrolló la administración del riesgo. Un patrimonio adecuadamente diversificado, inversiones de reserva de gran liquidez y una combinación de seguros, permiten minimizar los perjuicios económicos provocados por los siniestros.
Muchas personas evitan abordar temas que les resultan desagradables y por ello postergan la decisión de contratar un seguro de vida. Otros piensan que por no tener personas a su cargo no necesitan esa cobertura. Sin embargo, los seguros de vida son instrumentos más complejos y sofisticados. Incluyen coberturas más amplias y sistemas de ahorro; lamentablemente en Latinoamérica no existe una cultura del seguro suficientemente arraigada. Si Usted es empleado o autónomo, sus ingresos dependen de su capacidad de trabajar. ¿Pensó alguna vez en la posibilidad de sufrir algún accidente o enfermedad que le provoquen una incapacidad temporal o permanente? Este es un ejemplo de un riesgo que afecta al individuo propiamente dicho (además de a su núcleo familiar).
La necesidad que usted tiene de contar con un Seguro de Vida depende fundamentalmente de:
- su edad
- la cantidad de personas que tenga a cargo.
- su patrimonio
- su actual nivel de ingresos.
El principal propósito del Seguro de Vida es otorgar una indemnización a los beneficiarios que usted designe, en caso de producirse el siniestro asegurado. Este beneficio consiste en una suma de dinero llamada capital asegurado, que puede pagarse de una sola vez o bien en forma de una renta financiera.
Toda persona adulta y responsable debería contar con una adecuada cobertura mediante una póliza de Seguro de Vida, diseñada especialmente para sus necesidades.
Para determinar qué tipo de Seguro de Vida necesita contratar debe analizar las necesidades que tendrá su familia, en caso de producirse su fallecimiento (siendo usted el generador de ingresos)
El Seguro de Vida tiene como principales objetivos:
- proveer ingresos a su cónyuge e hijos por un plazo determinado
- proveer ingresos para la educación de sus hijos
- cancelar saldos de deuda (hipotecarias, prendarias, crediticias o personales)
- proveer de un patrimonio para sus herederos
- pagar las deudas finales (servicios médicos, fúnebres, etc.)
- constituir una reserva de liquidez
- complementar estrategias de planificación financiera
Este instrumento otorga seguridad económica a los beneficiarios, cuya estabilidad financiera puede verse amenazada ante la muerte del Asegurado. Resguarda el capital constituido con la indemnización cobrada ya que posee los privilegios de un fideicomiso, por lo cual es inembargable y está protegido de cualquier reclamo realizado por un tercero o acreedor.
El Seguro de Vida Universal funciona mediante una cuenta de inversión, en la cual se capitalizan sus aportes y los intereses que generan y se debitan los cargos de la póliza (primas, gastos, etc.). Sobre esta cuenta, el Asegurado puede pedir préstamos contra el valor de rescate, pagando una tasa de interés que se especifica en la póliza. Si los préstamos no se devuelven, el capital asegurado se verá reducido en consecuencia.
Es importante destacar que no cualquier persona puede tomar un seguro. Es preciso contar con la capacidad de pago de las primas y con una salud relativamente buena. Si la persona que desea asegurarse padece de problemas de salud disminuye la posibilidad de adquirir un seguro. Por ello es importante tomar la decisión de contratar una póliza de seguro de vida a temprana edad (en el mercado internacional a partir del nacimiento). Esto disminuye su costo, reduce el riesgo de no aprobar la revisación médica y permite disponer de tiempo para acumular un capital adecuado, en la cuenta individual, que será el que permitirá disponer de fondos para el pago de las primas.
Recientemente se han incorporado al mercado sofisticados productos financieros que combinan seguros de vida con planes de inversión indexados, que compiten de igual a igual con los planes de mutual funds, al superar algunas deficiencias de los productos conocidos como unit linked.
La industria del seguro es muy dinámica, constituye una parte importante de la industria financiera en general y permanentemente desarrolla nuevas opciones de productos y servicios -para satisfacer las demandas del mercado y las necesidades de las personas en todo el mundo-. Además por estar regulada y controlada es el sector más seguro del mundo financiero y a donde se canalizan las inversiones de largo plazo. Para fomentar el ahorro y la previsión el Estado le otorga privilegios especiales, como la exención del impuesto a las ganancias y la inembargabilidad.
Es conveniente que recurra a su consultor financiero4 para obtener asesoramiento a fin de detectar sus necesidades y determinar los planes más adecuados para su situación particular. El seguro de vida y los planes de inversión no son productos que puedan comprarse en un autoservicio, requieren un cuidadoso asesoramiento, ya que implican decisiones de mediano y largo plazo e inversiones importantes. Dos ofertas de seguro de vida (con o sin inversión) no son sencillamente comparables, debido a la complejidad intrínseca del propio instrumento. Deben estudiarse la solidez y solvencia de la compañía, el tipo de seguro (a término, vida entera, vida universal, con o sin inversión, etc.), las diversas cláusulas de la póliza, los beneficio adicionales, la flexibilidad del plan, los plazos y cargos de rescate, las condiciones para obtener préstamos o variar la póliza, etc. Esto explica porqué la mayoría de las compañías aseguradoras recurren a agentes (en general independientes) como canal de distribución para sus productos y servicios. Lo usual es que el cliente establezca una relación con el agente o consultor y por su intermedio con la compañía.
La relación cliente-consultor, si está planteada en buenos términos, debería durar toda la vida (no olvidemos que el seguro de vida es un producto que a veces se utiliza por primera vez cuando la vida acaba). La importancia y la seriedad de este sofisticado servicio financiero ameritan relaciones de fidelidad y permanencia. Por ello antes de adquirir un seguro de vida, asegúrese (valga la redundancia) de contar con un excelente y confiable consultor financiero.-
Gustavo Ibáñez Padilla.
Manual de Economía Personal.
http://www.economiapersonal.com.ar/
MUCHO POR APRENDER
Un día aprendí:
Que cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería, mi mamá me mandaba a ordenarlo.
Que los grandes problemas siempre empiezan siendo pequeños.
Que el diploma obtenido no era la meta soñada.
Que la verdadera sabiduría está en reconocer la propia ignorancia.
Que si no tengo ningún fracaso, es porque no estoy corriendo los suficientes riesgos.
Que no es porque las cosas sean difíciles que no me atrevo; sino porque no me atrevo es que me parecen difíciles.
Que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje.
Que no puedo cambiar lo que pasó, pero puedo dejarlo atrás.
Que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron.
Que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes.
Que no me va a pasar nada si me quedo encerrado en mi casa, ni en mi habitación. Necesito salir a jugar en la cancha de la vida.
Que si quiero ser feliz por un instante, puedo vengarme. Pero si quiero ser feliz para siempre necesito aprender a perdonar.
Que sino comprendo una mirada, tampoco comprenderé una larga explicación.
Que al decir algo, necesito cuidar que mis palabras no sean peores que mi silencio.
Que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice.
Que cuando el Universo me quita algo de lo que estoy agarrado, no me está castigando, sino simplemente abriendo mis manos para recibir algo mejor.
Que la vejez no es cuestión de años sino un estado de ánimo.
Que todavía tengo mucho para aprender.
¿Acaso recordamos nuestros aprendizajes?
¿O necesitamos tenerlos una y otra vez?
¿No aprendí que las personas pueden ver una misma situación y pensar de manera diferente cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería y mi mamá me mandaba a ordenarlo otra vez?
¿Entonces para qué hoy sigo discutiendo por tener razón?
¿Para qué sigo postergando el hacerme cargo de los pequeños problemas si ya se que a la larga, se convertirán en grandes?
Para qué sigo haciéndome problemas con los hechos que me toca vivir, en lugar de trabajar sobre mis interpretaciones, si aprendí que lo importante no es lo que me pasa sino lo que hago con lo que me pasa.
Un día aprendí que:
siempre que estoy viajando,
quisiera estar en casa;
y siempre que estoy en casa
me gustaría estar viajando.
¿Para qué sigo sin aventurarme a correr riesgos, si me di cuenta que eso también me esta alejando de tener éxitos?
¿Para qué sigo pensando que las cosas son difíciles? ¿Acaso no aprendí que yo las hago difíciles con mi manera de pensar?
Cuando supe que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje ¿Qué fue lo que me impidió hacerlo? ¿Qué es lo que hago mas importante?
¿Para qué insisto tanto en hablar o pensar o discutir sobre cosas de mi pasado cuando ya me dí cuenta que no puedo cambiar lo que pasó, pero depende de mi dejarlo atrás.
¿Para qué me sigo preocupando cuando aprendí que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron?
Un día aprendí que si las cosas van mal,
yo no tengo por qué ir con ellas.
¿Para qué me sigo aislando y separando de la gente si aprendí que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes?
¿Para qué me sigo quedando encerrado en mi casa, o en mi habitación y no salgo a jugar en la cancha de la vida?
¿Para qué dejo de enfocarme en el perdón e insisto en pensar en la justicia y la venganza si lo que quiero es ser feliz?
¿Para qué sigo dando tantas explicaciones si aprendí que eso no es lo importante?
¿Para qué sigo haciendo mas de lo mismo que no funciona si aprendí que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice?
¿Para qué insisto en quedarme agarrado a cosas que ya no me hacen feliz, si aprendí que cuando el Universo me quita algo simplemente está abriendo mis manos para recibir algo mejor?
¿Para qué sigo hablando de los años que tengo y no me enfoco en los que siento?
Habrás observado que en ningún momento te pregunté por qué... ya que no quise que te llenaras de explicaciones. Al preguntarte para qué busqué que viajaras al futuro y vieras que va a pasar si no utilizas los aprendizajes que ya tuviste.
Ahora me doy cuenta que todavía tengo mucho que aprender
Conversando con un Coach
© 1999 / 2010 - Patricia Hashuel
Que cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería, mi mamá me mandaba a ordenarlo.
Que los grandes problemas siempre empiezan siendo pequeños.
Que el diploma obtenido no era la meta soñada.
Que la verdadera sabiduría está en reconocer la propia ignorancia.
Que si no tengo ningún fracaso, es porque no estoy corriendo los suficientes riesgos.
Que no es porque las cosas sean difíciles que no me atrevo; sino porque no me atrevo es que me parecen difíciles.
Que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje.
Que no puedo cambiar lo que pasó, pero puedo dejarlo atrás.
Que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron.
Que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes.
Que no me va a pasar nada si me quedo encerrado en mi casa, ni en mi habitación. Necesito salir a jugar en la cancha de la vida.
Que si quiero ser feliz por un instante, puedo vengarme. Pero si quiero ser feliz para siempre necesito aprender a perdonar.
Que sino comprendo una mirada, tampoco comprenderé una larga explicación.
Que al decir algo, necesito cuidar que mis palabras no sean peores que mi silencio.
Que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice.
Que cuando el Universo me quita algo de lo que estoy agarrado, no me está castigando, sino simplemente abriendo mis manos para recibir algo mejor.
Que la vejez no es cuestión de años sino un estado de ánimo.
Que todavía tengo mucho para aprender.
¿Acaso recordamos nuestros aprendizajes?
¿O necesitamos tenerlos una y otra vez?
¿No aprendí que las personas pueden ver una misma situación y pensar de manera diferente cuando mi cuarto quedaba del modo que yo quería y mi mamá me mandaba a ordenarlo otra vez?
¿Entonces para qué hoy sigo discutiendo por tener razón?
¿Para qué sigo postergando el hacerme cargo de los pequeños problemas si ya se que a la larga, se convertirán en grandes?
Para qué sigo haciéndome problemas con los hechos que me toca vivir, en lugar de trabajar sobre mis interpretaciones, si aprendí que lo importante no es lo que me pasa sino lo que hago con lo que me pasa.
Un día aprendí que:
siempre que estoy viajando,
quisiera estar en casa;
y siempre que estoy en casa
me gustaría estar viajando.
¿Para qué sigo sin aventurarme a correr riesgos, si me di cuenta que eso también me esta alejando de tener éxitos?
¿Para qué sigo pensando que las cosas son difíciles? ¿Acaso no aprendí que yo las hago difíciles con mi manera de pensar?
Cuando supe que puedo alegrarle a alguien el día con solo enviarle un mensaje ¿Qué fue lo que me impidió hacerlo? ¿Qué es lo que hago mas importante?
¿Para qué insisto tanto en hablar o pensar o discutir sobre cosas de mi pasado cuando ya me dí cuenta que no puedo cambiar lo que pasó, pero depende de mi dejarlo atrás.
¿Para qué me sigo preocupando cuando aprendí que la mayoría de las cosas por las cuales me he preocupado nunca sucedieron?
Un día aprendí que si las cosas van mal,
yo no tengo por qué ir con ellas.
¿Para qué me sigo aislando y separando de la gente si aprendí que si me siento solo es porque construí muros en lugar de puentes?
¿Para qué me sigo quedando encerrado en mi casa, o en mi habitación y no salgo a jugar en la cancha de la vida?
¿Para qué dejo de enfocarme en el perdón e insisto en pensar en la justicia y la venganza si lo que quiero es ser feliz?
¿Para qué sigo dando tantas explicaciones si aprendí que eso no es lo importante?
¿Para qué sigo haciendo mas de lo mismo que no funciona si aprendí que para alcanzar algo que nunca he tenido, tendré que hacer algo que nunca hice?
¿Para qué insisto en quedarme agarrado a cosas que ya no me hacen feliz, si aprendí que cuando el Universo me quita algo simplemente está abriendo mis manos para recibir algo mejor?
¿Para qué sigo hablando de los años que tengo y no me enfoco en los que siento?
Habrás observado que en ningún momento te pregunté por qué... ya que no quise que te llenaras de explicaciones. Al preguntarte para qué busqué que viajaras al futuro y vieras que va a pasar si no utilizas los aprendizajes que ya tuviste.
Ahora me doy cuenta que todavía tengo mucho que aprender
Conversando con un Coach
© 1999 / 2010 - Patricia Hashuel
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