Para la mayoría de aquellos que operan los ramos patrimoniales, incorporar en forma activa a su labor diaria los seguros de vida y ahorro implica muchas veces ingresar en un terreno desconocido, el cual muchos no se animan a explorar.
Lo más llamativo del caso es que aquellos con cierta experiencia y trayectoria en patrimoniales saben que ya poseen un bien incalculable: su cartera de clientes. La misma que, para el que empieza su carrera comercializando exclusivamente vida y ahorro/ retiro, es tan difícil de armar.
Son pocos los casos en que experimentados productores u organizadores en patrimoniales incorporan un desarrollo en productos de vida en su estrategia comercial. Pero contra lo que muchos piensan, la limitación no proviene en cuanto a la capacidad de llevarlo a cabo o no, sino en darse la oportunidad de capacitarse e intentarlo, sobretodo considerando el lucro cesante (indiscutible) que cada productor de patrimoniales asume al no desarrollar vida por lo menos en su cartera cautiva, es decir, con aquellas personas que al simple llamado lo va a recibir. ¿Quién más indicado, en función de la confianza ya ganada por tener los productos patrimoniales asegurados, para proponerle al cliente ese famoso “espacio para pensar”, y encarar el tema?
Los fantasmas que asaltan a los productores de patrimoniales, como señalábamos al principio, tienen que ver en muchos casos con el desconocimiento de cómo encarar y canalizar un caso de seguro de vida. Pero quedarnos con la idea de asumir que “eso no es para nosotros, es otro negocio”, puede ser el punto de partida ya no solo para confirmar ese lucro cesante que mencionábamos antes, sino incluso la posible perdida de cuentas ya generadas con ese cliente en materia de seguros generales, en mano del asesor o consultor de seguros de vida...¡¡que capaz también hace patrimoniales!! Y cuando permitimos que otra persona pueda generar un espacio de confianza con nuestro cliente, ya toda nuestra cuenta con ese asegurado se vera amenazada.
Actualmente, con la marcada recuperación que esta experimentando el mercado de seguros de vida y ahorro, y la creciente incorporación de nuevos intermediarios (productores asesores) a la actividad, la posibilidad de que su cliente sea visitado por un tercero crece día a día. Aunque usted no se de cuenta, o aunque no quiera darse cuenta. Reitero, no ya no venderle el seguro de vida, también poder perder alguna cuenta de patrimoniales. ¿O acaso esto ya le ocurrió? En términos de ingresos en el corto plazo y mediano plazo, perder un cliente en generales es perder comisiones por cobrar (esto sin considerar el impacto de perder el seguro/s contratado, los futuros posibles negocios con ese cliente, además de la fuente de contactos, es decir, el valor del cliente en si). ¿No es más fácil conservar el seguro del auto y el combinado familiar e intentar venderle el seguro de vida en vez de capaz perder ambos negocios?
Del humilde muestreo que podemos hacer de años de caminar la calle y hablar con colegas, un mínimo porcentaje canaliza en forma autónoma y exitosa ambas líneas de negocios (vida y patrimoniales); un grupo más nutrido armó alianzas para desarrollar sus carteras con brokers o productores de vida, y a otro sector simplemente no le interesa el mercado de vida. Pero en el medio están posiblemente la gran mayoría de productores de generales, quienes quieren incorporar vida a su cartera de productos y no se animan a empezar.
Conocer algunos secretos de cómo encaminar una entrevista con su cliente puede ser el punto de partida para empezar a ver con otros ojos este mercado tan extraño y complicado para muchos, pero apasionante para quienes lo desarrollamos hace tiempo.
Lo invitamos a convenir una reunión con el propósito de transmitirles nuestras experiencias en el negocio de los seguros de vida y discutir juntos las estrategias para fidelizar y capitalizar la tan preciada cartera de clientes.
Quedo a la espera de sus comentarios.
Cordialmente
Claudio Mignanelli
Cel: 223 4499496
(7600) Mar del Plata - Argentina
e-mail: claudio_mignanelli@hotmail.com
Llenar el embudo de ventas
12 Consejos para generar ingresos consistentes durante todo el año
por Dionisio Melo Consultor
Muchos representantes de ventas, gerentes y supervisores se quejan de que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones mes tras mes. En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en varias ocasiones los resultados de ventas como un palo de hockey. Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte aumento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más tarde.
Entonces, ¿qué puede hacer usted para mantener su embudo de ventas de prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable para obtener ingresos durante todo el año?
Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes (el "síndrome del palo de hockey") es causada por la falta de constancia de prospección. La falta regular de prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y de comisiones inconsistentes. Es así de simple.
Esto es especialmente cierto cuando nos va bien. Es muy fácil olvidarse de la prospección cuando estamos envueltos con una docena de negocios calientes, que exigen reuniones largas y múltiples, llamadas de consultas, demostraciones. Sentimos una tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en una desesperada búsqueda de clientes o prospectos para ofrecer nuestros productos o servicios.
Pero éste es precisamente el momento en que más tenemos que prospectar, para asegurar que el flujo constante de ventas permanecerá uniforme durante el tiempo.
La prospección puede ser una tarea difícil y para muchas personas es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los representantes de ventas quieren hacerlo.
Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.
Y seamos sinceros, los prospectos no caen del cielo. Después de todo, aunque usted domine todas las técnicas de preguntas, de cierre y negociación, si no tiene un prospecto a cliente adelante suyo difícilmente pueda aplicar esos conocimientos y habilidades.
Así que si usted deja el paso de la prospección para el final de lista diaria puede que la profecía del palo de hockey se cumpla.
Aquí hay 12 consejos que le ayudarán a asegurarse de que su embudo de ventas esté lleno de clientes potenciales:
1. Vender más productos a los clientes existentes. Esto puede incluir la venta de cantidades adicionales del mismo producto, la venta de complemento a los servicios o productos de su cartera existente, o la introducción a sus clientes existentes a un nuevo producto que puede interesarse.
Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez cada seis semanas, con el objetivo de vender otros productos o pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea mágica entre la persistencia y el acoso.
2. Establezca una meta para el número de eventos de networking que asistirá en cada mes, y el número de gente nueva que le gustaría contactar. Recoja la mayor cantidad de tarjetas de negocios de las personas que pueden ser futuros clientes.
3. Prémiese para el cierre de nuevos negocios. Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.
4. Echa un vistazo a sus listas de base de datos. Establezca una campaña de email marketing dirigido a familiarizar a los posibles nuevos clientes con su empresa o productos. a continuación haga un seguimiento por teléfono.
5. Pregunte a sus clientes actuales por otros contactos que ellos conocen y que usted no puede llegar tan fácilmente. La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente pregunte: "Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del vicepresidente de marketing de ABC S.A. una entrevista y no he podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de uno de sus socios comerciales o socios, es probable que su cliente conozca a la persona que deseas conocer, y, probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.
6. Ir a dar un paseo alrededor de su territorio, y echar un vistazo de quien se encuentra en el barrio. Luego, trate de hacer algunas llamadas en frio. El cambio de perspectiva puede ser refrescante, y nunca se sabe cuándo va a encontrar negocios en los que usted no había pensado.
7. Haga un hábito de almorzar, tomar un café o el desayuno con al menos una persona nueva cada semana. Compartir ideas, y darles todas las pistas que puedan ayudar a ellos primero.
8. Escribe artículos relevante on-line o publicaciones impresas que sus clientes potenciales puedan leer. No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil. Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará su credibilidad y su visibilidad ante el público.
9. Voluntario para hablar en ferias y conferencias. Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y conferencias. Exponga temas atractivos que lleven a los prospectos a pedirle propuestas o mayor información sobre el tema. Invite a los prospectos gratuitamente a su conferencia, y establezca momentos específicos para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo constante de tráfico.
10. Ser excelente en lo que hace. La palabra viaja rápido, así que hacer todo lo posible para asegurarse de que todas las conversaciones acerca de usted sean positivas.
11. Si es posible, únase a las asociaciones profesionales u organizaciones de sus clientes y prospectos a las cuales ellos pertenecen. No sólo estas asociaciones lo mantendrán al día sobre lo que está sucediendo en la industria, también le proporciona una gran oportunidad para conocer gente clave y conocer sus necesidades. Para construir una red exitosa, asegúrese de asistir a las reuniones tan a menudo como sea posible - no sólo una o dos veces al año.
12. Por último, una forma rentable de mantener su nombre delante de los clientes potenciales, pruebe el envío de correos a los prospectos, con los temas pertinentes de interés. Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas
Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas posibles para construir su red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado resultado.
Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la vez para convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe practicar al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.
La clave es hacer de la prospección un hábito regular. Mediante la asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a conocer gente nueva, en el largo plazo, su embudo de ventas será más completo y su "palo de hockey" de ingresos será una cosa del pasado.
"ESCUCHANDO LO QUE EL OTRO DICE"
Un hombre maneja su auto rapidamente por un camino de cornisa. De repente de la mano contraria aparece lentamente otro auto manejado por una mujer que al pasar al lado de él le grita. Caballo!!!
El hombre se enoja al escucharla y comienza a insultarla mientras desarrolla toda una conversacion interna de lo que son las mujeres al volante: andan como pisando huevos y pretenden que nosotros hagamos lo mismo
De repente da una vuelta cerrada y se encuentra con un caballo.
Ya es demasiado tarde. No hace a tiempo a frenar.
Si tan solo hubiera podido escuchar lo que le dijeron
¿Cuantas veces te pasa lo mismo?
¿Cuantas veces crees que sabes de lo que te estan hablando?
¿Cuantas veces supones lo que te van a decir?
¿Cuantas veces te vas a tu conversacion interna y dejas de escuchar lo que el otro te dice?
¿ Cuantas veces pretendes que lo que le pasa al otro tenga que ver con lo que te pasa a vos?
"Existe una diferencia entre escuchar de verdad
Y limitarte a esperar que llegue tu turno para hablar
Si te has pasado ese rato preparando lo que ibas a decir
No puedes escuchar lo que le preocupa al otro"
Mary Manin Morrisey
La parte del escuchar que implica la comprension o interpretacion de lo que oimos es un fenomeno lingüistico que aparece a partir del tipo de observador que somos
Oir es un fenomeno biologico, el escuchar es lingüistico ya que incluye la interpretacion que cada uno hace a partir de lo que oye.
Escuchamos el "rugir de una alarma" y decimos que el "rugir" es lo que oimos y alarma y urgencia es lo que interpretamos a partir de lo oido.
En la comunicacion no se da el hablar sin el escuchar y es este el que le da validez al hablar dandole sentido a lo que decimos.
En el cuento del principio ¿que fue lo produjo resultados, el hablar o el escuchar?
"Una de las mejores maneras
de persuadir a los demas
es escuchandolos"
Dean Rusk
ESCUCHAMOS DESDE:
Nuestro estado de animo
La historia y las vivencias que tuvimos
La conversacion interna en la que estamos
Las distinciones que tenemos
Las creencias que sostenemos, nuestros juicios
La postura corporal que mostramos
La zona de confort en la que estamos
El contexto o las circunstancias en el que nos encontramos
Esa persona especial que somos
Y todo esto forma nuestro " background" que nos asalta sin pedir permiso cuando el otro nos habla.
" Vos decis lo que decis,
pero el otro escucha lo que puede"
La clave del "escuchar" no esta en el contenido del mensaje del que habla, sino en la interpretacion que hace el oyente sobre lo dicho y como esto modifica su ambito de acciones y posibilidades futuras.
"Todo ha sido dicho
pero como nadie escucha
es necesario volver a empezar"
"¿Podrias simplemente escuchar?
Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a darme consejos, yo interpreto que no escuchaste mi pedido.
Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a decirme el porque yo no deberia sentirme de esta forma creo que estas metiendote con mis sentimientos.
Cuando te pido que me escuches y tu sientes que tienes que hacer algo para solucionar mi problema pienso que estas errado aunque te parezca extraño.
¡¡Escuchame!!
Lo que yo te pido es solo que me escuches, no tienes que hablar ni hacer nada. Solo escucharme".
El hombre se enoja al escucharla y comienza a insultarla mientras desarrolla toda una conversacion interna de lo que son las mujeres al volante: andan como pisando huevos y pretenden que nosotros hagamos lo mismo
De repente da una vuelta cerrada y se encuentra con un caballo.
Ya es demasiado tarde. No hace a tiempo a frenar.
Si tan solo hubiera podido escuchar lo que le dijeron
¿Cuantas veces te pasa lo mismo?
¿Cuantas veces crees que sabes de lo que te estan hablando?
¿Cuantas veces supones lo que te van a decir?
¿Cuantas veces te vas a tu conversacion interna y dejas de escuchar lo que el otro te dice?
¿ Cuantas veces pretendes que lo que le pasa al otro tenga que ver con lo que te pasa a vos?
"Existe una diferencia entre escuchar de verdad
Y limitarte a esperar que llegue tu turno para hablar
Si te has pasado ese rato preparando lo que ibas a decir
No puedes escuchar lo que le preocupa al otro"
Mary Manin Morrisey
La parte del escuchar que implica la comprension o interpretacion de lo que oimos es un fenomeno lingüistico que aparece a partir del tipo de observador que somos
Oir es un fenomeno biologico, el escuchar es lingüistico ya que incluye la interpretacion que cada uno hace a partir de lo que oye.
Escuchamos el "rugir de una alarma" y decimos que el "rugir" es lo que oimos y alarma y urgencia es lo que interpretamos a partir de lo oido.
En la comunicacion no se da el hablar sin el escuchar y es este el que le da validez al hablar dandole sentido a lo que decimos.
En el cuento del principio ¿que fue lo produjo resultados, el hablar o el escuchar?
"Una de las mejores maneras
de persuadir a los demas
es escuchandolos"
Dean Rusk
ESCUCHAMOS DESDE:
Nuestro estado de animo
La historia y las vivencias que tuvimos
La conversacion interna en la que estamos
Las distinciones que tenemos
Las creencias que sostenemos, nuestros juicios
La postura corporal que mostramos
La zona de confort en la que estamos
El contexto o las circunstancias en el que nos encontramos
Esa persona especial que somos
Y todo esto forma nuestro " background" que nos asalta sin pedir permiso cuando el otro nos habla.
" Vos decis lo que decis,
pero el otro escucha lo que puede"
La clave del "escuchar" no esta en el contenido del mensaje del que habla, sino en la interpretacion que hace el oyente sobre lo dicho y como esto modifica su ambito de acciones y posibilidades futuras.
"Todo ha sido dicho
pero como nadie escucha
es necesario volver a empezar"
"¿Podrias simplemente escuchar?
Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a darme consejos, yo interpreto que no escuchaste mi pedido.
Cuando te pido que me escuches y tu empiezas a decirme el porque yo no deberia sentirme de esta forma creo que estas metiendote con mis sentimientos.
Cuando te pido que me escuches y tu sientes que tienes que hacer algo para solucionar mi problema pienso que estas errado aunque te parezca extraño.
¡¡Escuchame!!
Lo que yo te pido es solo que me escuches, no tienes que hablar ni hacer nada. Solo escucharme".
Se valiente para seguir creciendo
Rumbo hacia la zona de éxito
Publicado en Crecimiento,
Desarrollo Personal, Felicidad, Gestión del Cambio, Habilidades, Meta, Miedo,
Valentía, zona de confort, Éxito el 7/11/12
Las
personas estamos acostumbradas a ir entrando en estados de cierta rutina que
nos genera sentido de estabilidad y seguridad. Podemos decir que nuestra vida
tiene como un armazón básico sobre el que hay, a veces, cambios menores. De
esta nos sentimos cómodos, y si cambia algún aspecto a nuestro alrededor o nos
cambian algo, se no descuadra un poco los esquemas e incluso nos puede llegar a
molestar.
"Las personas que persiguen
sus sueños saben que para lograrlo tienen que romper con hábitos, enfrentarse a
sus temores y hacer cosas que jamás pensaron que se atreverían a hacer"
Territorio enemigo: La zona de
confort
La zona
de confort es un estado mental donde nos encontramos cómodos con nuestra vida actual y sin
presiones. Es el conjunto de creencias y acciones que nos resultan conocidas y
por tanto cómodas, pero no nos produce una reacción emocional especial.
Permanecer
en esta zona no es positivo, ya que se deja de “crecer” mental y
emocionalmente, porque no necesitamos esfuerzo para realizar las acciones. Ya
las conocemos.
Lo que
está fuera de nuestra zona de confort nos incomoda, nos produce un cierto
rechazo, nos provoca ansiedad y/o nerviosismo, nos da incluso miedo…,
simplemente porque es desconocido.
Salta de tu zona de confort
La zona
de éxito Es todo lo que está fuera de la zona de confort (de aquello que
conocemos y controlamos).
Cuando la
sobrepasamos nos abrimos a un inmenso mundo. Esa apertura a lo desconocido y
dicha inmensidad, nos provoca miedo, que nos frena. Está en nosotros mismos
desechar ese miedo, porque con el simple hecho de adentrarnos en nuestra zona
de éxito, aumentamos nuestras posibilidades, nuestras capacidades, nuestras
habilidades…
Uno de
los pasos para alcanzar hacer realidad una meta, es dividirla en
actividades/acciones más pequeñas (pasos que se van a dar), que nos ayudaría ha
hacer que nuestra Meta fuese más fácil de alcanzar. Cada uno de esos pasos
(escalones) significa lanzarnos hacia lo desconocido…salir de nuestra zona de
confort.
Estirar
nuestros límites y entrar en la zona de éxito, potencia que logremos nuestros
objetivos, ya que de esa forma acostumbramos la mente a romper con los
obstáculos que en primer lugar nos imponemos inconscientemente nos imponemos,
antes de iniciar cualquier acción.
Que afrontemos
nuevos retos, proyectos personales y/o profesionales puede suponer:
- Aumento de la
motivación e iniciarnos a la Acción, ya que tenemos conocimiento
de los beneficios que vamos a alcanzar si nos activamos, aumentando
nuestro rendimiento.
- Nos empuja a informarnos. La información aumenta
nuestra seguridad.
- Desarrollará y potenciará la creatividad, haciendo que seamos más
resolutivos.
- Aumenta la autoestima. Estando motivados y activos
nos implicaremos más y mejor, haciendo que vayamos alcanzando los
objetivos, reforzando nuestro trabajo y por tanto nuestra autoestima.
Rumbo hacia la zona de éxito
Para se
felices, para alcanzar el éxito en la vida..., hay que crecer, y para ello es
fundamental tener aspiraciones y ambiciones, y ello implica que con cada
aspiración, ambición, suelo, meta...salgamos a nuestra zona de éxito.
Acostumbrarnos
a entrar en la zona de éxito requiere de entrenamiento, ya que normalmente lo
que deseamos está fuera de nuestra zona de confort y lograrlo nos demanda hacer
algo nuevo, esto nos enfrenta a la resistencia de empujar contra el perímetro
de la nueva zona de confort.
Fuera de
nuestra zona de seguridad es donde vienen las sorpresas y las buenas noticias.
Salir de ella cada cierto tiempo nos hará movilizar recursos y, en definitiva,
perfeccionando nuestro ser.
“Empujar
el muro de nuestra zona de confort y entrar a la zona de éxito siempre trae
consigo recompensas grandiosas, ya que el perímetro de nuestros límites se
expande en todas direcciones”.
¿Cómo
podemos salir de nuestra zona de confort y mejorar nuestras habilidades para
alcanzar nuestra META?
5 pasos para salir de tu zona de
confort
- Plantéate verbal o por escrito las situaciones que
provocan tus quejas o preocupaciones: Piensa en los momentos en los que sientes
malestar y que te gustaría cambiar .Concreta muy específicamente las
conductas que repites y consideras que no hay forma de cambiar
- Analiza lo que depende de ti mismo en cada una de las
situaciones y lo que depende de otras personas: Detalla que puedes hacer en
esa situación concreta. Y si no depende de ti, especifica de quien depende
- Busca los recursos que tienes para cambiar la
situación:
En caso de no tener consciencia de recursos propios, decide quién podría
ayudarte a descubrirlos o dónde encontrarlos
- Plantéate las posibles opciones que dependen de ti: Elige las acciones a llevar
a cabo. Especifica los objetivos que quieres alcanzar. Diseña un plan de
acción que te ayudará a conseguirlos. Pon día y hora para iniciar las
acciones que van a posibilitar el cambio o Acota fechas de revisión de las
acciones iniciadas
- Asegúrate de que todo lo que
has decidido, va a hacer que la mayor parte del tiempo puedas disfrutar con la experiencia.
Hacer fácil lo ¿difícil?
La forma más rápida de salir de
nuestra zona de confort es pensar en algo que nunca hayamos hecho, y hacerlo.
¡Así de sencillo!. No está permitido pensar: "Así de complicado"
Nada en
este universo es estático, y si uno no mejora, entonces va en sentido
contrario. No renuncies a tu iniciativa y gobierna tu vida.
Recuerda
que salir de la zona de confort, no tiene que ser ni fácil ni difícil. Es un aprendizaje
más en nuestra vida para alcanzar ser felices y lograr nuestras metas en la
vida.
"Una persona
usualmente se convierte en aquello que cree que es. Si yo sigo diciéndome a mi
mismo que no puedo hacer algo, es posible que yo termine siendo incapaz de
hacerlo. Por el contrario si yo tengo la creencia que sí puedo hacerlo, con
seguridad yo adquiriré la capacidad de realizarlo aunque no la haya tenido al
principio". (Gandhi)
Vender Seguros de Vida ¿MISIÓN IMPOSIBLE?
por Javier Ramponi - Consultor de capacitación comercial
Hoy te quiero hacer una pregunta sencilla, a vos, colega: ¿es una misión imposible vender seguros de Vida?
¿Por qué te pregunto esto? Porque es inusual que la generalidad de los PAS venda seguros de Vida.
Vos me vas a decir, yo vendo. Y, sí, capaz alguna vez metiste el colectivo de una Pyme o le sugeriste a algún cliente un Accidentes Personales, o incluso algún Vida Entera o Universal. Pero ponete una mano en el corazón y decime: ¿le ponés a los seguros de Vida el mismo énfasis y empeño que a los de riesgos patrimoniales? Si sos franco me tenés que decir que no (salvo algún que otro PAS más enfocado, el común denominador no vende Vida).
El seguro de Vida representa sólo el 14,54% del total de primas emitidas (o facturadas). Razón por la cual debemos asumir que no todos, es más, ni siquiera una mayoría, le pone foco a la venta de seguros de Vida.
Entonces preguntémonos: ¿por qué?
Vos, seguro me vas a decir “mirá Javier, la gente no quiere saber nada con los seguros de Vida”.
Y yo te tengo que decir que no es verdad.
Fijate: el seguro de Vida está aceptado universalmente. ¿Cómo? Como te digo: universalmente. Ya no es la Argentina o Sudamérica. Es “el mundo”.
Todo el mundo asume que es bueno para sí tener seguro de Vida y es más, es una preocupación de todas las sociedades, y de hecho los Estados lo tienen en carpeta todo el tiempo.
El planeta entero aborda el tema seguro de Vida bajo el formato de Sistema Previsional.
Pensemos: el sistema previsional te da cobertura en Vida, a través de la jubilación. Te da cobertura de muerte por intermedio de una pensión por fallecimiento, y te da cobertura de invalidez con el beneficio de Retiro por Invalidez.
Todas las prestaciones, los sistemas previsionales, las pagan en forma de renta y con matices, según de qué país o sociedad hablemos, con un mejor o peor índice de cobertura.
Ahora preguntémonos ¿qué nos da el seguro de Vida?
Una indemnización por fallecimiento, otra por invalidez, y la posibilidad de constituir un fondo de ahorro para complementar ingresos en la etapa pasiva.
¿Es lo mismo que el sistema previsional?: vos me dirás, ¡ nooooooooo !, porque el sistema previsional está regulado, porque no podes elegir o acceder plenamente a todas las prestaciones sin condicionamientos, etc., etc., etc.
Y yo te digo: está bien, en eso tenés razón. Pero convengamos que el concepto es el mismo. Es más, el seguro de Vida es mejor, lo podes diseñar y modelar vos a tu antojo.
En este punto -entonces- tenemos que convenir, vos y yo, en que el concepto del resarcimiento por la pérdida del ingreso en el caso de muerte, invalidez o edad avanzada, esta sistemáticamente tratado por los sistemas previsionales del mundo y el seguro de Vida en comunión, uno con el otro.
Ahora, yo te doy la derecha si cuando te pregunto ¿vos creés que la cobertura del sistema previsional es suficiente?, vos me decís no, claro que no.
Entonces de nuevo vamos a convenir, vos y yo, en que el seguro de Vida es el mejor suplemento del sistema previsional. Porque sencillamente te posibilita complementar la cobertura del mismo, neutralizando lo que se llama GAP previsional, que no es más que la diferencia entre los ingresos que tenés en la etapa activa y la pasiva o en situación de retiro o pensión, cuando se trata de tu familia.
A esta altura de la charla vos me vas a decir:
-Una vez intenté ponerme a vender, pero entre que el seguro es caro…
Y yo te voy a revelar una verdad, conocida por todo el mundo: el seguro de Vida se paga siempre.
-¿Cómo es eso, Javier?
El que contrata una póliza, lo paga con aportes mensuales. Débito en la tarjeta o en efectivo o con débito en cuenta, en fin. Le buscamos el medio de pago que se pueda.
Pero también lo paga el que no contrata. Pero lo paga de la forma más dolorosa, que es prescindiendo de las pequeñas cosas que hacen a su estilo de vida y el de su familia.
Ya no se puede tener dos autos; o hay que cambiar a los chicos de colegio; o hay que apostar a las lámparas de bajo consumo; o hay que dejar de consumir el cable o internet; o de ir al teatro; o comprar la ropa estrictamente necesaria; o, al fin, te puedo dar miles de “etc”.
Por otra parte, te digo que es un tema de concientización que tiene que ver con el miedo y la sana ambición.
A todos nos gusta preservar las cosas que hemos podido conseguir: la casa, el auto, la educación de calidad para nuestros hijos, y el mejor estilo de vida que hemos logrado.
A cada quien con su medida. Y en todos los casos, con un gran esfuerzo.
Ahora vos pensá cómo se modifica el presente de una familia, cuando su principal sostén deja de serlo.
Imaginemos que el principal sostén es el papá. Y papá, por alguna razón fortuita, los dejó.
Mamá tiene que, o bien salir a trabajar, o bien, multiplicar las horas de trabajo o conseguir otro trabajo para equiparar los ingresos perdidos.
Mamá pierde. Porque ya no puede estar con su familia como lo hacía. Los chicos pierden, porque pierden la presencia de mamá.
Quizá haya que cambiar de casa, y eso significa cambiar de colegio y también significa alejarse de sus amigos, su barrio, su gente. Ellos también pierden.
Una cosa es el dolor por la pérdida de un ser querido, pero otra es sumarle a esa pérdida terrible el dolor de perder el mundo tal como lo conocías, y empezar de nuevo y con mucho más esfuerzo y muchas menos necesidades cubiertas.
El tema es ahorrar. Ojo: el seguro de Vida tiene que ver con el ahorro, no con la especulación, pero de eso te voy a hablar en otra nota.
Te podría hablar horas de estos conceptos y de las bondades del seguro de Vida, pero voy a ir cerrando con algunas preguntas.
¿Si vos fueses médico y ves a un amigo afligido porque le duele la cabeza recurrentemente, no le preguntarías qué le pasa y le harías un diagnóstico y pronóstico con tratamiento incluido? Seguramente que sí y con todos los análisis y estudios pertinentes para el caso.
De la misma forma, ¿si sos un profesional del asesoramiento y producción de seguros, por qué elegís NO sentarte con tus amigos y clientes para hacerles un diagnóstico, pronóstico y propuesta incluida?
¿Si tenés todos los elementos necesarios: tenés cartera, capacidad, profesionalismo, por qué no lo pensás?
Es cierto que vender seguros de Vida requiere método y estilo, no uno particular, sino el tuyo. Pero en eso podes tener ayuda, hay mucha gente capacitada para respaldarte en el intento.
Ahora vayamos al rédito. Si según la Súper se emitieron primas de seguros de Vida por más de 22 mil millones y supongamos que, en promedio se pagó una comisión del 30 %, entonces algunos PAS y Organizaciones y Brokers cobraron comisiones por más de 6,6 mil millones de pesos.
¿Vos, que porción de esa torta querés?
Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta: prospectar un cliente, contactarlo, identificar sus necesidades, proponerle una solución, cerrar un negocio y volver a prospectar…con todas las cosas que dijimos en esta nota, ¿es una misión imposible?
Hoy te quiero hacer una pregunta sencilla, a vos, colega: ¿es una misión imposible vender seguros de Vida?
¿Por qué te pregunto esto? Porque es inusual que la generalidad de los PAS venda seguros de Vida.
Vos me vas a decir, yo vendo. Y, sí, capaz alguna vez metiste el colectivo de una Pyme o le sugeriste a algún cliente un Accidentes Personales, o incluso algún Vida Entera o Universal. Pero ponete una mano en el corazón y decime: ¿le ponés a los seguros de Vida el mismo énfasis y empeño que a los de riesgos patrimoniales? Si sos franco me tenés que decir que no (salvo algún que otro PAS más enfocado, el común denominador no vende Vida).
El seguro de Vida representa sólo el 14,54% del total de primas emitidas (o facturadas). Razón por la cual debemos asumir que no todos, es más, ni siquiera una mayoría, le pone foco a la venta de seguros de Vida.
Entonces preguntémonos: ¿por qué?
Vos, seguro me vas a decir “mirá Javier, la gente no quiere saber nada con los seguros de Vida”.
Y yo te tengo que decir que no es verdad.
Fijate: el seguro de Vida está aceptado universalmente. ¿Cómo? Como te digo: universalmente. Ya no es la Argentina o Sudamérica. Es “el mundo”.
Todo el mundo asume que es bueno para sí tener seguro de Vida y es más, es una preocupación de todas las sociedades, y de hecho los Estados lo tienen en carpeta todo el tiempo.
El planeta entero aborda el tema seguro de Vida bajo el formato de Sistema Previsional.
Pensemos: el sistema previsional te da cobertura en Vida, a través de la jubilación. Te da cobertura de muerte por intermedio de una pensión por fallecimiento, y te da cobertura de invalidez con el beneficio de Retiro por Invalidez.
Todas las prestaciones, los sistemas previsionales, las pagan en forma de renta y con matices, según de qué país o sociedad hablemos, con un mejor o peor índice de cobertura.
Ahora preguntémonos ¿qué nos da el seguro de Vida?
Una indemnización por fallecimiento, otra por invalidez, y la posibilidad de constituir un fondo de ahorro para complementar ingresos en la etapa pasiva.
¿Es lo mismo que el sistema previsional?: vos me dirás, ¡ nooooooooo !, porque el sistema previsional está regulado, porque no podes elegir o acceder plenamente a todas las prestaciones sin condicionamientos, etc., etc., etc.
Y yo te digo: está bien, en eso tenés razón. Pero convengamos que el concepto es el mismo. Es más, el seguro de Vida es mejor, lo podes diseñar y modelar vos a tu antojo.
En este punto -entonces- tenemos que convenir, vos y yo, en que el concepto del resarcimiento por la pérdida del ingreso en el caso de muerte, invalidez o edad avanzada, esta sistemáticamente tratado por los sistemas previsionales del mundo y el seguro de Vida en comunión, uno con el otro.
Ahora, yo te doy la derecha si cuando te pregunto ¿vos creés que la cobertura del sistema previsional es suficiente?, vos me decís no, claro que no.
Entonces de nuevo vamos a convenir, vos y yo, en que el seguro de Vida es el mejor suplemento del sistema previsional. Porque sencillamente te posibilita complementar la cobertura del mismo, neutralizando lo que se llama GAP previsional, que no es más que la diferencia entre los ingresos que tenés en la etapa activa y la pasiva o en situación de retiro o pensión, cuando se trata de tu familia.
A esta altura de la charla vos me vas a decir:
-Una vez intenté ponerme a vender, pero entre que el seguro es caro…
Y yo te voy a revelar una verdad, conocida por todo el mundo: el seguro de Vida se paga siempre.
-¿Cómo es eso, Javier?
El que contrata una póliza, lo paga con aportes mensuales. Débito en la tarjeta o en efectivo o con débito en cuenta, en fin. Le buscamos el medio de pago que se pueda.
Pero también lo paga el que no contrata. Pero lo paga de la forma más dolorosa, que es prescindiendo de las pequeñas cosas que hacen a su estilo de vida y el de su familia.
Ya no se puede tener dos autos; o hay que cambiar a los chicos de colegio; o hay que apostar a las lámparas de bajo consumo; o hay que dejar de consumir el cable o internet; o de ir al teatro; o comprar la ropa estrictamente necesaria; o, al fin, te puedo dar miles de “etc”.
Por otra parte, te digo que es un tema de concientización que tiene que ver con el miedo y la sana ambición.
A todos nos gusta preservar las cosas que hemos podido conseguir: la casa, el auto, la educación de calidad para nuestros hijos, y el mejor estilo de vida que hemos logrado.
A cada quien con su medida. Y en todos los casos, con un gran esfuerzo.
Ahora vos pensá cómo se modifica el presente de una familia, cuando su principal sostén deja de serlo.
Imaginemos que el principal sostén es el papá. Y papá, por alguna razón fortuita, los dejó.
Mamá tiene que, o bien salir a trabajar, o bien, multiplicar las horas de trabajo o conseguir otro trabajo para equiparar los ingresos perdidos.
Mamá pierde. Porque ya no puede estar con su familia como lo hacía. Los chicos pierden, porque pierden la presencia de mamá.
Quizá haya que cambiar de casa, y eso significa cambiar de colegio y también significa alejarse de sus amigos, su barrio, su gente. Ellos también pierden.
Una cosa es el dolor por la pérdida de un ser querido, pero otra es sumarle a esa pérdida terrible el dolor de perder el mundo tal como lo conocías, y empezar de nuevo y con mucho más esfuerzo y muchas menos necesidades cubiertas.
El tema es ahorrar. Ojo: el seguro de Vida tiene que ver con el ahorro, no con la especulación, pero de eso te voy a hablar en otra nota.
Te podría hablar horas de estos conceptos y de las bondades del seguro de Vida, pero voy a ir cerrando con algunas preguntas.
¿Si vos fueses médico y ves a un amigo afligido porque le duele la cabeza recurrentemente, no le preguntarías qué le pasa y le harías un diagnóstico y pronóstico con tratamiento incluido? Seguramente que sí y con todos los análisis y estudios pertinentes para el caso.
De la misma forma, ¿si sos un profesional del asesoramiento y producción de seguros, por qué elegís NO sentarte con tus amigos y clientes para hacerles un diagnóstico, pronóstico y propuesta incluida?
¿Si tenés todos los elementos necesarios: tenés cartera, capacidad, profesionalismo, por qué no lo pensás?
Es cierto que vender seguros de Vida requiere método y estilo, no uno particular, sino el tuyo. Pero en eso podes tener ayuda, hay mucha gente capacitada para respaldarte en el intento.
Ahora vayamos al rédito. Si según la Súper se emitieron primas de seguros de Vida por más de 22 mil millones y supongamos que, en promedio se pagó una comisión del 30 %, entonces algunos PAS y Organizaciones y Brokers cobraron comisiones por más de 6,6 mil millones de pesos.
¿Vos, que porción de esa torta querés?
Para cerrar la nota, te dejo otra pregunta molesta: prospectar un cliente, contactarlo, identificar sus necesidades, proponerle una solución, cerrar un negocio y volver a prospectar…con todas las cosas que dijimos en esta nota, ¿es una misión imposible?
Conocé estos cinco beneficios de contratar un seguro de vida
Un seguro de vida puede resultar una buena herramienta para añadir
tranquilidad a nuestra vida cotidiana. Este tipo de seguros no son
obligatorios, pero siempre pueden suponer un alivio para aquellos que
los contraten, e incluso una ayuda importante ante cualquier imprevisto.
Contar con un seguro de vida que mantenga protegidos a los nuestros
ante nuestro fallecimiento, o a nosotros mismos si tenemos algún
accidente grave que nos provoque invalidez o el diagnóstico de alguna
enfermedad grave, en el caso de algunos seguros, puede marcar la
diferencia en un futuro.
Lo más recomendable es contratar un seguro de vida adecuado a nosotros y
nuestro presupuesto, pero sobre todo a nuestro estilo de vida y
expectativas de futuro.
• Existen seguros de vida económicos que pueden adaptarse a cada tipo
de economía. Un seguro más barato siempre va a cubrir un menor número de
supuestos, pero aun así podemos encontrar seguros de vida que se
ajusten a nuestro presupuesto y continúen ofreciendo unas coberturas
interesantes. De todas formas, también puede resultar interesante saber
que cuanto más joven sea el asegurado, mejores condiciones a un menor
precio podrá obtener.
• Algunos seguros cubren más allá del fallecimiento. Si contratamos un
tipo de seguro de vida de mayor cobertura, podremos beneficiarnos de él
en caso de sufrir algún accidente o enfermedad. Estos seguros se
comprometen a cubrir económicamente al asegurado en caso de que quedemos
con invalidez absoluta o permanente o se nos diagnostique alguna
enfermedad grave. Dado que estas dos situaciones nos impedirían
continuar con nuestro trabajo, asegurar un tipo de ingreso extra siempre
va a aportar tranquilidad y sustento para nosotros y los nuestros.
• Son una buena forma de asegurar el futuro de los hijos. Cuando uno de
los progenitores falta en la familia, los ingresos económicos de ésta
pueden descender mucho, sobre todo si los nuestros son los principales.
En caso de fallecimiento, que nuestros hijos puedan seguir teniendo una
ayuda económica que garantice sus estudios y futuro es una de las
garantías más importantes con las que podemos contar.
• Las personas dependientes que estén a nuestro cargo también pueden
beneficiarse de ellos. Si vivimos con un familiar dependiente de
nosotros, contratando un seguro de vida estaremos garantizando también
su seguridad y bienestar en el caso de que nosotros faltemos. Es muy
probable que un solo sueldo, por ejemplo el de nuestra pareja, no sea
suficiente para mantener el nivel de vida al que la familia está
acostumbrada, y con un seguro evitaremos que les falte de nada.
• Suponen una garantía a la hora de acabar con deudas pendientes. Es
posible que tras nuestro fallecimiento o imposibilidad para continuar
trabajando aún no hayamos acabado de saldar todas nuestras deudas.
Continuar recibiendo ingresos por parte de la aseguradora permitirá a
nuestros familiares destinar el dinero a este tipo de pagos y olvidarse
de ellos definitivamente. De esta forma, podrán destinar sus propios
sueldos de forma íntegra al bienestar de la familia, sin que exista la
posibilidad de que pagos como la hipoteca terminen por asfixiarlos.
Para cualquiera que tenga una familia que dependa al menos en un
pequeño porcentaje de sus ingresos, y por tanto, de su trabajo,
contratar un seguro de vida puede suponer una forma de estar tranquilo
ante el futuro de su familia en caso de fallecimiento o pérdida de la
capacidad de trabajar por un accidente o enfermedad. Nuestra vida y la
de los nuestros vale mucho como para dejarla completamente al azar.
"Los seguros de Vida no se venden sino que se ayudan a comprar"
RICARDO URIO Y SU LIBRO SOBRE COMERCIALIZACIÓN
Bajo el título ¿Qué es el seguro de Vida para nosotros, los argentinos?, el especialista Ricardo Urio resume más de medio siglo de experiencia en la comercialización y capacitación sobre seguros de Vida. Ahora lidera el desarrollo comercial de Seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía donde fue gerente del ramo durante 17 años.
“El agente debe tener una
personalidad empática; debe entender que tiene que licuarse en las
necesidades del otro. Si no sabe relacionarse en ese nivel emocional es
casi imposible que venda”. Con esas palabras, Ricardo Urio (73) resume
lo que a su entender constituye una de las características más
importantes que debe poseer un productor para tener éxito en la
comercialización de seguros de Vida; un terreno en el que se desenvuelve
desde hace más de 50 años y en el cual supo adquirir una sólida
formación, primero como productor y luego como docente y también como
capacitador. Así lo deja entrever en el libro que lanzó recientemente,
titulado ¿Qué es el seguro de Vida para nosotros, los argentinos?, donde
además advierte que los seguros de Vida no se venden sino que se ayudan
a comprar, por lo que quien los vende debe ser un especialista en las
necesidades de la gente más que en el aspecto técnico.
“Luego de escribir muchos artículos para publicaciones especializadas decidí plasmar toda mi experiencia en un libro que sirviera para aquellos productores con intenciones de dedicarse a vender seguros de Vida, un ramo hasta el momento subexplotado”, revela el especialista. “Y si bien es una síntesis breve, de algo más de 80 páginas, mi intención al escribirlo fue que la gente lo leyera en poco tiempo. Creo que al ser corto invita a ser leído y algo puede resultar interesante; ésa es la idea”, advierte.
LAS CLAVES. A entender de Urio, así como un vendedor de autos no tiene que conocer en detalle los aspectos vinculados con la ingeniería de diseño automotriz pero sí debe saber cuál es la necesidad del comprador para venderle el auto adecuado, el agente de Vida no debe utilizar todas las herramientas de que dispone sino sólo la que necesita. Y, sobre todo, tiene que reunir cinco características: compromiso (saber si quiere vender seguros de Vida; si eso le gusta); confianza (en la compañía para la cual va a comercializar, lo cual no se logra en forma inmediata sino a través del tiempo); conocimiento (de las necesidades del comprador); empatía (sentir lo que siente el comprador; él es lo importante; si el agente está concentrado en sus propias necesidades –comisión- la venta no se hace); y ética (no vender algo que el otro no necesita; no ‘encajar’ un seguro sin que el otro lo compre).
“Creo que el mayor problema no radica en los agentes sino en la gente; en el argentino como tal. Ya lo dijo Ortega y Gasset: el argentino vive la ilusión como si fuera la realidad. Por eso en el libro hago una reflexión sobre la muerte y enseguida me pregunto para qué lo hice si los argentinos somos eternos. El problema está en la resistencia del argentino a aceptar que se puede morir. Y esa misma resistencia está en los agentes. No es un problema de capacitación sino de idiosincrasia, e invade tanto al comprador como al vendedor”, precisa el especialista, que recientemente fue convocado para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y donde fue gerente del ramo durante 17 años.
¿Cuál es el perfil del agente ideal?, le pregunta Estrategas a Ricardo Urio.
Básicamente, el agente de Vida debe tener una personalidad empática; debe entender que tiene que licuarse en las necesidades del otro. La famosa frase: ‘el cliente siempre tiene razón’ no es cierta. Es más, casi nunca la tiene en este tema. El cliente ‘es’ la razón de mi profesión. Y cuando el agente toma conciencia de ello empieza a tener las cualidades necesarias para vender. La capacitación es lo de menos; se logra con lectura y con cursos, pero si no tiene una personalidad empática y no sabe relacionarse con el otro en ese nivel emocional es casi imposible que venda. Estoy convencido de que la baja penetración de los seguros de Vida en nuestro país es un problema de idiosincrasia, quizás generado por los grandes cambios políticos y económicos y la incertidumbre que traen aparejada.
¿Cree que los nuevos incentivos fiscales para los seguros de Vida y de Retiro contribuirán con el desarrollo del ramo?
Considero que pueden contribuir a generar una mayor penetración de ese tipo de coberturas, pero si alguien toma un seguro de Vida porque puede desgravar en lugar de hacerlo porque ama a sus hijos estamos en problemas; ese no puede ser el motivo principal, aunque muchos agentes lo vayan a utilizar como argumento de venta.
¿Qué podremos encontrar en su nuevo libro?
El prólogo fue escrito por Wálter Wörner, luego hay un prefacio que habla de la idiosincrasia propia de los argentinos y finalmente se despliega un manual con los pasos a seguir por el productor que quiere incursionar en la actividad, empezando por las características que debe reunir y sobre todo por el ‘quiero’ o ‘no quiero’ y por el ‘me gusta’ o ‘no me gusta’, ya que si no le gusta y se siente obligado a vender nunca alcanzará sus metas.
Diego Fiorentino
Acerca de Urio: Ricardo Néstor Urio nació en Buenos Aires en 1946, es padre de cinco hijos y es licenciado en Organización y Técnica del Seguro egresado de la UADE. Durante los años que lleva en la actividad fue columnista técnico en varias publicaciones especializadas, capacitador y formador de equipos de asesores en seguros de Vida. También ejerció como docente de grado y de posgrado en asignaturas específicas de seguros en la UADE, la UCES, la CAECE, la Universidad Católica de La Plata y la Universidad del Salvador, y durante 17 años se desempeñó como gerente de Seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y que recientemente lo volvió a convocar para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas con foco en Vida.
“Luego de escribir muchos artículos para publicaciones especializadas decidí plasmar toda mi experiencia en un libro que sirviera para aquellos productores con intenciones de dedicarse a vender seguros de Vida, un ramo hasta el momento subexplotado”, revela el especialista. “Y si bien es una síntesis breve, de algo más de 80 páginas, mi intención al escribirlo fue que la gente lo leyera en poco tiempo. Creo que al ser corto invita a ser leído y algo puede resultar interesante; ésa es la idea”, advierte.
LAS CLAVES. A entender de Urio, así como un vendedor de autos no tiene que conocer en detalle los aspectos vinculados con la ingeniería de diseño automotriz pero sí debe saber cuál es la necesidad del comprador para venderle el auto adecuado, el agente de Vida no debe utilizar todas las herramientas de que dispone sino sólo la que necesita. Y, sobre todo, tiene que reunir cinco características: compromiso (saber si quiere vender seguros de Vida; si eso le gusta); confianza (en la compañía para la cual va a comercializar, lo cual no se logra en forma inmediata sino a través del tiempo); conocimiento (de las necesidades del comprador); empatía (sentir lo que siente el comprador; él es lo importante; si el agente está concentrado en sus propias necesidades –comisión- la venta no se hace); y ética (no vender algo que el otro no necesita; no ‘encajar’ un seguro sin que el otro lo compre).
“Creo que el mayor problema no radica en los agentes sino en la gente; en el argentino como tal. Ya lo dijo Ortega y Gasset: el argentino vive la ilusión como si fuera la realidad. Por eso en el libro hago una reflexión sobre la muerte y enseguida me pregunto para qué lo hice si los argentinos somos eternos. El problema está en la resistencia del argentino a aceptar que se puede morir. Y esa misma resistencia está en los agentes. No es un problema de capacitación sino de idiosincrasia, e invade tanto al comprador como al vendedor”, precisa el especialista, que recientemente fue convocado para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y donde fue gerente del ramo durante 17 años.
¿Cuál es el perfil del agente ideal?, le pregunta Estrategas a Ricardo Urio.
Básicamente, el agente de Vida debe tener una personalidad empática; debe entender que tiene que licuarse en las necesidades del otro. La famosa frase: ‘el cliente siempre tiene razón’ no es cierta. Es más, casi nunca la tiene en este tema. El cliente ‘es’ la razón de mi profesión. Y cuando el agente toma conciencia de ello empieza a tener las cualidades necesarias para vender. La capacitación es lo de menos; se logra con lectura y con cursos, pero si no tiene una personalidad empática y no sabe relacionarse con el otro en ese nivel emocional es casi imposible que venda. Estoy convencido de que la baja penetración de los seguros de Vida en nuestro país es un problema de idiosincrasia, quizás generado por los grandes cambios políticos y económicos y la incertidumbre que traen aparejada.
¿Cree que los nuevos incentivos fiscales para los seguros de Vida y de Retiro contribuirán con el desarrollo del ramo?
Considero que pueden contribuir a generar una mayor penetración de ese tipo de coberturas, pero si alguien toma un seguro de Vida porque puede desgravar en lugar de hacerlo porque ama a sus hijos estamos en problemas; ese no puede ser el motivo principal, aunque muchos agentes lo vayan a utilizar como argumento de venta.
¿Qué podremos encontrar en su nuevo libro?
El prólogo fue escrito por Wálter Wörner, luego hay un prefacio que habla de la idiosincrasia propia de los argentinos y finalmente se despliega un manual con los pasos a seguir por el productor que quiere incursionar en la actividad, empezando por las características que debe reunir y sobre todo por el ‘quiero’ o ‘no quiero’ y por el ‘me gusta’ o ‘no me gusta’, ya que si no le gusta y se siente obligado a vender nunca alcanzará sus metas.
Diego Fiorentino
Acerca de Urio: Ricardo Néstor Urio nació en Buenos Aires en 1946, es padre de cinco hijos y es licenciado en Organización y Técnica del Seguro egresado de la UADE. Durante los años que lleva en la actividad fue columnista técnico en varias publicaciones especializadas, capacitador y formador de equipos de asesores en seguros de Vida. También ejerció como docente de grado y de posgrado en asignaturas específicas de seguros en la UADE, la UCES, la CAECE, la Universidad Católica de La Plata y la Universidad del Salvador, y durante 17 años se desempeñó como gerente de Seguros de Personas en La Holando Sudamericana, la compañía que lo vio crecer como productor y que recientemente lo volvió a convocar para liderar el desarrollo comercial de los seguros de Personas con foco en Vida.
Los buenos vendedores son buenos conversadores
Las falsas creencias que limitan a los vendedores: “Los buenos vendedores son buenos conversadores”
Ha escuchado estas celebres frases. "Este vendedor
tiene el don de la palabra”. “Él va a hacer un buen vendedor." Ha pasado
bastante tiempo desde la última vez que escuché esas expresiónes. La idea
popular es, por supuesto, que los vendedores son buenos conversadores.
Entonces, si usted es un buen conversador, tiene las calificaciones necesarias
para iniciar la carrera de ventas.
Mi opinión es que
esta idea es total y absolutamente
equivocada como tantas otras perlas de la sabiduría tradicional de ventas.
Los buenos vendedores no son buenos conversadores. Más bien,
son buenos oyentes, buenos pensadores y trabajadores.
Los buenos conversadores generalmente hacen de los
vendedores, personas de ventas mediocres. Comúnmente se engañan a sí mismos
acerca de su efectividad, y ven sus entrevistas de ventas y relaciones con los
clientes a través de una perspectiva distorsionada. Hablar mucho es un rasgo
básico de su personalidad, que los hace sentir bien cuando lo ejercen.
Ya que ellos se sienten bien, piensan que el cliente debe
sentir lo mismo, y por lo tanto, creen que están haciendo una entrevista de
ventas exitosa.
Hace un tiempo acompañe a pedido de la gerencia de una
empresa a un vendedor en una salida de
campo. Llegamos a uno de sus clientes y estuvo alrededor de dos horas hablando
de una amplia gama de temas, de las características de su producto y lo buena
que era su empresa. Cuando por fin salimos, no había llegado al tema que nos
llevo a la entrevista.
Los buenos conversadores a menudo se ven a sí mismos como
los depositarios del conocimiento del producto, y creen que su trabajo es dar a
conocer tanto el producto en la
entrevista de ventas como sea posible. En otras palabras en lugar de llegar a
pequeños acuerdos con el cliente basados en sus preguntas, capacita al cliente
en su producto.
Tuve el mejor ejemplo de esto en uno de mis cursos de
ventas, “La Sicología del Comprador y el Proceso de Ventas”. Estábamos
desarrollando un juego de roles al que llamé "presentar el producto”.
Lo que debería haber sido a lo sumo un intercambio de diez
minutos, este clásico "buen
orador" lo convirtió en un monólogo 35 minutos, que terminó cuando
intervine misericordiosamente y llamé a cerrar el juego. La persona que jugaba
el papel de cliente en realidad había empezado a dormirse y los otros
participantes habían perdido el interés en seguir escuchándolo.
Cuando le pregunté como se había sentido, el
"vendedor" se vio así mismo como un experto en el conocimiento del
producto y buen conversador. Yo, por el contrario, lo vi como un desastre.
Esta falsa creencia lleva
a una gran cantidad de "buenos conversadores" a una carrera en
ventas ejerciendo su rasgo de personalidad conversadora hablando con mucha
gente de un montón de cosas.
Por desgracia, eso no tiene mucho que ver con lo que hace
que suceda una venta o los procesos y las habilidades necesarias para
convertirse en un experto vendedor.
Los buenos vendedores, por otra parte, son mejores oyentes
que conversadores. Instintivamente comprenden que el cliente se siente mejor
cuando él / ella son capaces de compartir con ellos lo que está en su mente. En
el proceso de comunicación, la conversación del cliente es mucho más valiosa
que la del vendedor, y las mejores entrevistas de ventas se caracterizan por el
75% de la conversación viniendo del cliente y el 25 % del vendedor.
Los buenos vendedores entienden que la esencia del trabajo
es proporcionar al cliente lo que quiere el cliente y el requisito previo
necesario es descubrir lo que el cliente quiere en profundidad y detalle. En
este proceso, nunca se puede saber lo que el cliente quiere mientras el
vendedor está hablando. Eso sólo ocurre cuando se está escuchando.
Es por eso que la
creencia de que "los buenos vendedores son buenos conversadores" es
una de esas ideas que tienen un efecto debilitante en los supervisores de
ventas y equipos de ventas.
Dionisio
Melo - @melodionisio
Consultor -
Conferencista
Latinoamerica & Caribe
5 Consejos para Administrar el Tiempo en la Era Digital
Ser productivo en el trabajo es crucial para ser un
colaborador o gerente eficaz, pero esto no es propio de muchas personas. Hasta
hace algunos años, uno sólo tenía que preocuparse de tener un compañero
entrometido que nos distrajera de nuestra tarea. Hoy en día, tenemos que lidiar
con el constante bombardeo del mundo on-line, los teléfonos celulares, correos
electrónicos y mensajes instantáneos.
He aquí 5 consejos que le permitirán mejorar la
administración de su tiempo para la inmediatez de un mundo que quiere todo “ya, ya, ya”.
- Llegue Temprano:
¿Quién no resignaría 30 minutos de sueño para obtener un 100% de eficacia de
sus 8 horas de oficina? En estos 30 minutos, podrá atacar su bandeja de entrada
sin otras distracciones. Tendrá tiempo para responder cuidadosamente los
mensajes que llegaron durante la noche - y limpiar la bandeja de entrada antes
de la embestida de nuevos mails. Además, será capaz de saborear el café de la
mañana con un poco más de paz y tranquilidad.
- Planifique
Diariamente: La gestión del tiempo puede verse amenazada por las
herramientas digitales, pero esa misma tecnología puede ayudarle a mantenerse
en foco. ¿Realiza una lista de cosas para hacer? Planifique el tiempo que le
llevará cada una y agréguelo a la lista - o es el momento para 5 minutos de
agua / café / baño/ compañero de trabajo en el chat.
- Esté Presente:
No importa lo mucho que desees enfocar, las reuniones pueden parecer momentos
para navegar en Internet. El problema?
Pasarás más tiempo después de la reunión poniéndote al día con el contenido de la misma que si te
hubieses concentrado en ella. Si es posible, apaga el teléfono cuando estés en una reunión y
decirle a tu asistente o colega dónde estás y cómo se pueden comunicar con vos.
Si realmente necesitas estar disponible, coloca el teléfono en vibrador y en tu
bolsillo.
- Evite la Dilación : Ninguna
actividad es más eficiente en ayudarle a posponer las cosas que internet, las redes sociales como Facebook y
Twitter. La clave es reconocer qué estás navegando en Internet. Si sólo
necesita tiempo para relajar tu cabeza, programar el tiempo libre te ayudará a
acostumbrarte a 5 o 10 minutos de descanso.
- Proteja su Tiempo:
Con demasiada frecuencia, adictos al Blackberry u otros Smartphone sienten
estar conectados virtualmente con la oficina. Claro, no seas capaz de apagar el
celular de trabajo inmediatamente después de salir de la oficina. Pero es
probable que sea razonable para la mayoría de los colaboradores apagarlo para
la cena o cuando pones a tus hijos en la cama. Es necesario "desenchufarse" en algún
momento del día – esto lo ayudará a ser
eficiente en el trabajo. Saber que hay que tener tiempo para la familia y uno
mismo esto hará que sea más productivo durante todo el día.
El liderazgo centrado en principios
La mayoría de las personas trata de administrar su tiempo
basándose en prioridades.
La gente eficaz organiza su vida y sus relaciones basándose
en principios, es decir, en leyes naturales y normas que tienen validez
universal.
El liderazgo es la habilidad de aplicar estos principios a los problemas, lo que se traduce en calidad, productividad y relaciones fructíferas para todos. El autor del best-seller Los siete hábitos de la gente altamente efectiva invita a los lectores a centrar su vida y su liderazgo en principios que perduran en el tiempo.
El liderazgo es la habilidad de aplicar estos principios a los problemas, lo que se traduce en calidad, productividad y relaciones fructíferas para todos. El autor del best-seller Los siete hábitos de la gente altamente efectiva invita a los lectores a centrar su vida y su liderazgo en principios que perduran en el tiempo.
Para ello, demuestra que ninguna persona u organización puede sentirse satisfecha sólo con mantenerse en el punto al que ha llegado, es decir, que las metas de excelencia y calidad total expresan una necesidad innata del ser humano de progresar en el terreno personal, interpersonal y laboral.
Los líderes centrados en los principios.
El liderazgo centrado en principios comienza por usted mismo y
se contagia a todos aquellos que le siguen.
Usted puede utilizar algunas de las múltiples técnicas y trucos
gerenciales para lograr resultados a corto plazo. Pero a la larga,
sus seguidores dejarán de creer en soluciones efectistas.
Los verdaderos líderes poseen 8 características que no sólo los
hacen más efectivos, sino que sirven como indicadores de progreso
para toda persona:
1.-Aprenda continuamente.
Edúquese a través de la experiencia.
Lea, tome cursos, escuche a los demás y aprenda tanto con sus oídos como con sus ojos. Sea curioso, formule preguntas y desarrolle nuevas habilidades constantemente.
Irá descubriendo que mientras más sabe, menos sabe. Conforme
se expande su conocimiento, también lo hace su ignorancia.
La mayoría de este aprendizaje lo debe iniciar y promover usted mismo.
2.- Oriéntese al servicio.
Vea la vida como una misión, no como una carrera.
Si usted se esfuerza para centrarse en los principios como un mero ejercicio mental, fracasará.
Necesita tener un sentido de responsabilidad y actividad. Debe levantarse cada mañana dispuesto a servir.
3.- Irradie energía positiva.
Sea alegre, placentero y feliz.
Mantenga siempre una actitud positiva y optimista.
Su espíritu debe ser entusiasta, tener esperanza y confianza. La energía positiva atrae más energía positiva y neutraliza o anula la energía negativa.
Cuando esté en medio de una confrontación, trate de ser el pacificador, el que elimine la energía negativa.
Aprender a canalizar esta energía puede ser una herramienta gerencial sumamente provechosa.
4.- Crea en las otras personas.
No reaccione exageradamente ante las conductas negativas, críticas o debilidad humana.
No se trata de ser ingenuo, sino de estar consciente de las debilidades que podamos tener todos.
La conducta y el potencial no son lo mismo.
Al no emplear estereotipos o prejuicios con sus empleados, usted evita limitarlos a esas etiquetas. Creer en el potencial de todos propicia un clima para el crecimiento y la oportunidad.
Las personas egoístas creen que la clave está en ellos, en su
técnica, en sus enseñanzas a los demás. Esto funciona sólo
temporalmente.
Si en cambio usted cree que la clave está en los demás, usted podrá aceptar, afirmar y ver cómo van ocurriendo las cosas positivas.
5.-Viva en forma balanceada.
Lea buena literatura y revistas que lo nutran y lo mantengan actualizado en los temas del momento.
Sea social, tenga amigos y confidentes.
Sea activo intelectualmente, busque hobbies e intereses. Disfrute la vida.
No vea las cosas en blanco o negro. Aprenda que es mejor errar por un malentendido que a causa de una exageración.
Aprenda a aceptar un elogio sin parecer presumido y acepte la culpa sin reaccionar más de lo debido.
Comprenda que el único verdadero fracaso es no aprender de sus experiencias. Viva de forma sensible en el presente, planifique cuidadosamente el futuro, y adáptese a las circunstancias cambiantes.
6.- Vea la vida como una aventura.
Saboree la vida, vívala como un valiente explorador que se embarca en una expedición hacia un territorio desconocido, inseguro de lo que va a encontrar, pero confiado en que valdrá la pena el riesgo.
La seguridad proviene de su interior, su seguridad personal.
No debe ser definida por la abundancia de su hogar o sus comodidades.
Su seguridad debe yacer en su iniciativa, capacidad de obtener recursos, creatividad, fuerza de voluntad, valentía,
energía e inteligencia nata.
7.- Tenga sinergia.
Cuando el todo es más que la suma de sus partes, está en presencia de sinergia.
Fortalezca su equipo, luche por complementar la debilidad a través de la fortaleza de otros.
La delegación será más fácil y natural una vez que usted crea en las fuerzas y habilidades de los demás.
Cuando las personas centradas en principios se hallan en situaciones adversas, se enfocan en los intereses de la persona en vez de luchar por posiciones.
Las soluciones sinérgicas son usualmente mucho mejores que las propuestas originales.
8.- Ejercítese para la renovación.
Ejercite de manera regular las 4 dimensiones del ser humano:
-Física: Haga ejercicio cardiovascular.
-Mental: Ejercite su mente, ya sea con la lectura, la resolución creativa de problemas y la visualización.
-Emocional: Sea paciente y escuche a los demás con empatía.
-Espiritualmente: Practique meditación, oración, estudio y ayuno.
Haga una hora diaria de estos ejercicios básicos. La hora que usted invierte en ponerse en forma, es más valiosa que cualquier otra hora del día.
Si usted realiza esta hora de ejercicio temprano en la mañana, es como una pequeña victoria que garantiza muchas victorias públicas a lo largo del día.
Estos principios de renovación van a ayudarle a desarrollar un carácter fuerte y saludable, tendrá disciplina y fuerza de voluntad.
Revisión de los 7 hábitos
Es importante revisar y tomar en cuenta los 7 hábitos de la gente altamente efectiva si se quiere llegar a ser un líder centrado en principios:
Los tres primeros hábitos están relacionados a la victoria privada:
1.- Ser proactivo.
2.- Empezar con un fin en mente.
3.- Poner primero lo primero.
Los próximos tres se relacionan a la victoria pública.
4.- Pensar ganar/ganar.
5.- Buscar primero entender, luego ser entendido.
Los dos últimos están relacionados con la renovación.
6.- Tener sinergia.
7.- Afilar la sierra.
No tome atajos. Recuerde que primero es lo primero. Céntrese en la personalidad antes de la forma de ser (conducta), porque las hojas de un árbol nunca crecen antes que las raíces. Sin sacrificio alguno, nunca logrará el verdadero conocimiento.
Si una persona no posee una profunda integridad y fortaleza de personalidad, los verdaderos motivos de la persona salen a relucir con el tiempo, y las relaciones se arruinan.
El lugar para comenzar a construir las bases está dentro de usted.
Cuando usted se torna independiente, puede escoger volverse interdependiente: capaz de construir riqueza y relaciones productivas.
Las características básicas para comenzar a ser grandioso son:
1.- Integridad: el valor que nos ponemos a nosotros mismos.
2.- Madurez: el balance entre la valentía y la consideración.
3.- Mentalidad abundante: creer que todos tienen la misma oportunidad.
Muchas personas son estrechas de mente, ven la vida como si fuera una especie de torta con los pedazos contados para cada quien; se les hace difícil alegrarse por los logros de los demás (incluso de amigos o familia) ya que el éxito de los demás es para ellos sinónimo de su fracaso personal.
Tener una mente amplia le permite percibir las posibilidades ilimitadas que hay para tener una interacción positiva con los demás, para el crecimiento y el desarrollo.
Las personas son el activo organizacional más valioso. Toda persona es reconocida como un agente libre capaz de obtener inmensos logros. A través del liderazgo centrado en los principios, las personas se motivan incrementalmente y desde su interior.
Estas personas encuentran las formas para hacer que su propia estructura, sistemas y estilo estén alineadas con su misión, valores, roles y metas.
Las técnicas gerenciales y las herramientas diseñadas en base a soluciones rápidas son como los mapas: en momentos pueden ser sumamente útiles, si el territorio no cambia.
En los negocios, un ambiente en el cual el territorio cambia constantemente, un mapa tiene un uso limitado.
La herramienta debe ser el compás - le permite encontrar su propio camino.
A pesar de los cambios constantes que ocurran en el territorio, usted siempre sabrá hacia dónde se dirige.
Un compás es una herramienta de liderazgo y de empowerment.
Los 3 tipos de poder
Existen 3 tipos de poder:
1.- Coercitivo.
Los seguidores obedecen por miedo o presión.
Inicialmente los seguidores obedecen por lealtad, pero este tipo de obediencia puede revertirse rápidamente, trayendo sabotaje y destrucción si se descuida tan sólo un minuto.
Este tipo de poder fomenta la sospecha, la decepción, y la deshonestidad.
El control a base de infringir miedo es sólo temporal. Una vez que el líder desaparezca, igual lo hará el sentimiento de miedo en sus seguidores.
2.- Utilitario.
Los seguidores obedecen debido a los beneficios que reciben.
Cuentan con algo que el líder desea (tiempo, energía, talento, interés, etc.) y el líder a su vez tiene algo que los seguidores desean (información, dinero, promociones, seguridad, oportunidad, etc.)
Este tipo de poder llevan al individualismo, en lugar de promover el trabajo en equipo.
Muchas veces termina en la resolución de conflictos por medio de la justicia (divorcios, adquisiciones, bancarrotas, etc.).
En el mejor de los casos, existe la disponibilidad para quedarse en la relación, siempre y cuando hayan beneficios para ambas partes.
3.- Centrado en principios.
El poder que una persona ejerce sobre otros que creen en él y en lo que esta persona trata de lograr.
La persona inspira confianza, honor y respeto.
Sus seguidores le siguen porque desean hacerlo - no de una forma automática o ciega, sino consciente, comprometida y reconociendo la meta.
El poder centrado en los principios es creado cuando los valores del seguidor y del líder se solapan.
El control es aparente, pero no es externo, sino es auto-control.
Suscita una disponibilidad a arriesgarse al actuar de la forma correcta, porque los seguidores son modelados y valorados por su líder.
Sus seguidores le seguirán por quien usted es.
Comunicación eficiente. El origen de la mayoría de los problemas de comunicación es la percepción. Cuando existen problemas de percepción y credibilidad se complican las relaciones y comienzan los conflictos.
Esto sucede porque las personas involucradas piensan que el mundo es sólo como ellos lo ven, y no reconocen que cada quien tiene una interpretación subjetiva particular. Si usted insiste en que todo aquel que difiera de sus opiniones está totalmente equivocado, éstas personas reaccionarán a la defensiva, encasillándolo y colocando barreras emocionales y mentales entre usted y ellos.
Si por el contrario usted presenta sus opiniones, manifestando que ve las cosas diferentes y que está dispuesto a compartir su punto de vista con ellos, las personas a su alrededor bajarán la guardia al sentir que a usted le importa la relación.
Cualquier esfuerzo que se haga para mejorar las comunicaciones en su empresa serán nulos si no se cultiva el liderazgo centrado en los valores. Muchos problemas pueden llegar a resolverse satisfactoriamente si ambas partes llegan a comprender y reconocer
que hay un problema de percepción de trasfondo.
Para resolver este tipo de problemas es necesario reforzar las siguientes actitudes y conductas:
1.- Yo asumo tu buena fe, no cuestiono tu sinceridad.
2.- Me importa nuestra relación y deseo resolver las diferencias.
3.- Estoy abierto y preparado para cambiar.
4.- Escucho para comprender.
5.- Hablo para que me comprendan.
6.- Comienzo el diálogo desde un punto de acuerdo común y
lentamente avanzo hacia las áreas de desacuerdo.
Un líder debe manejar los negocios con una mentalidad de abundancia, y confiar que existen los recursos naturales y humanos para cumplir su meta.
El
éxito de los demás no significa el fracaso del líder.
Los líderes que tienen una mentalidad de escasez creen que todo se maneja en términos de ganar-perder. Este patrón de creencia debe erradicarse, y tratar en lo posible de emplear el principio de negociación ganar-ganar.
Los líderes que tienen una mentalidad de escasez creen que todo se maneja en términos de ganar-perder. Este patrón de creencia debe erradicarse, y tratar en lo posible de emplear el principio de negociación ganar-ganar.
Técnicas del Coach – La pirámide de John Wooden
John
Wooden entrenó durante 27 años al equipo de baloncesto de la Universidad de
California en Los Angeles, U.C.L.A. En los últimos 12 años ganó nada más y nada
menos que 10 campeonatos y conserva todavía el record mundial de victorias
consecutivas: 88 partidos ganados en 4 temporadas. Es además la única persona
que aparece en el Salón de la
Fama del basketball americano como jugador y como entrenador.
Para el
mundo del coaching, John Wooden es conocido por su Pirámide del éxito. John
Wooden sitúa el nacimiento de la pirámide en unas palabras enunciadas por uno
de sus profesores de bachillerato: el éxito no es necesariamente la acumulación
de posesiones materiales, o una posición de prestigio, o de poder. Varios años
más tarde, J. Wooden crea la
Pirámide del Exito situando en su cúspide su propia
definición del éxito:
El éxito
es la paz mental que nace como resultado natural de la íntima satisfacción
lograda al saber que uno hizo lo mejor que pudo para convertirse en lo mejor
que uno es capaz de ser.
John
Wooden considera que la pirámide es una base de trabajo sobre la que cualquier
persona, en cualquier actividad, puede desarrollar un proceso encaminado al
éxito. En otras palabras, se debe enfocar la Pirámide no como una
herramienta, sino como un proceso de coaching que comienza por “crear” una base
sólida sobre la cual se van añadiendo una serie de conceptos que culminan con
el éxito.
Aun
siendo una herramienta de una eficacia ampliamente verificada en su versión
original, la Pirámide
del Exito puede adaptarse a las necesidades del coachee y del coach. La Pirámide se revela
particularmente útil a la hora de trabajar:
individualmente
con integrantes de un equipo
con un
equipo
Veamos
cuáles son las diferentes partes de esta pirámide y el significado que John
Wooden atribuía a cada una de ellas:
PRIMER
BLOQUE
INDUSTRIOUSNESS
Laboriosidad,
entendida como aplicación y dedicación al trabajo.
ENTHUSIASM
Entusiasmo.
Para John
Wooden, nada sustituye al trabajo. Y para que el trabajo esté hecho de la mejor
de las maneras es indispensable el entusiasmo.
Aunque la
dedicación al trabajo puede ser compartida con el resto del equipo, estas dos
primeras nociones dependen exclusivamente del individuo.
El
trabajo del coach consiste en definir con el coachee el objetivo que este
quiere alcanzar así como las motivaciones (entusiasmo) que le servirán de
recurso.
FRIENDSHIP
Amistad.
LOYALTY
Lealtad.
Hacia nosotros mismos y hacia los demás, hacia nuestros principios, etc…
COOPERATION
Colaboración.
A nivel
de equipo, la
Laboriosidad y el Entusiasmo necesitan apoyarse en la Amistad , la Lealtad y la Colaboración.
Estas
tres nociones llevarán al coach a tratar el tipo y calidad de las relaciones
del coachee con los demás miembros del grupo.
SEGUNDO BLOQUE
SELF-CONTROL
Auto
control.
INTENTNESS
Perseverancia.
El
segundo bloque comprende dos piedras angulares: el Auto-control y la Perseverancia. Sin
un estricto auto-control interior de las emociones, toda la construcción
peligra. Mantener las emociones bajo control no significa inhibirlas o
ignorarlas. Recordemos que las emociones son indicadores de que algo ha
sucedido o está sucediendo y que la persona que las siente decide cómo actuar
frente a ellas. En cuanto a la perseverancia, John Wooden recuerda que es ella
la que nos permite alcanzar un objetivo sin prestar atención a los cantos de
sirenas que, si bien es cierto nos procuran una satisfacción inmediata, nos
alejan inevitablemente de dicho objetivo.
El coach
prestará particular atención al estado interno del coachee y sus emociones y
ayudará a este último a seguir la hoja de ruta establecida para alcanzar el
objetivo.
ALERTNESS
Vigilancia.
INITIATIVE
Iniciativa.
La
perseverancia no está reñida con la vigilancia. Ser cabezota no es lo mismo que
ser perseverante: el primero, obstinado (y a veces obsesionado) con su tarea,
se revela incapaz de prestar atención a otros factores que puedan influir en su
labor. John Wooden subraya la importancia de asociar la perseverancia con la
vigilancia, que es la que nos permite reconocer nuevas oportunidades.
De la
misma manera que la perseverancia no está reñida con la vigilancia, el
auto-control no debe cerrar las puertas a la iniciativa. De nada sirve si la
perseverancia y la vigilancia detectan nuevas oportunidades pero estas no se
“utilizan”.
TERCER
BLOQUE
CONDITION
John
Wooden entiende por Condición, tanto la preparación física, como la mental e
incluso la espiritual. Para Wooden era imposible estar físicamente en
condiciones si no se estaba mentalmente preparado y esto implicaba una
“moralidad” en buena forma.
Naturalmente,
para el coach esto significa un trabajo de alineación sobre los valores y
creencias de la persona.
SKILL
TEAM-SPIRIT
El
respeto hacia los demás miembros del equipo es indispensable para alcanzar el
éxito. Ello no significa llevarse bien con los demás, sino aceptar la imperiosa
necesidad de colaborar con los demás para conseguir algo que de manera
individual sería imposible (noción de sacrificio).
CUARTO
BLOQUE
POISE
Serenidad,
temple, equilibrio.
CONFIDENCE
Al
entender John Wooden Confianza como la seguridad que tiene uno en sí mismo, así
como dicho de una persona en quien se puede confiar (de confianza) quizás sería
más esclarecedor utilizar el término RELIABILITY (Fiabilidad).
Sólo
cuando se ha realizado un trabajo personal y en profundidad sobre la Destreza , la Condición y el Espíritu
de equipo pueden surgir la
Fiabilidad y el Temple. Estas dos últimas nociones pueden
entenderse como la imagen que transmite el individuo hacia sus compañeros de
equipo.
CUMBRE
COMPETITIVE
GREATNESS
Este es
el camino que sugiere John Wooden para llegar al éxito. Las diferentes piedras
que constituyen esta Pirámide del éxito se apoyan las unas sobre las otras, lo
que significa que la debilidad o ausencia de una de ellas pone en serio peligro
toda la estructura. Para reforzar la construcción, John Wooden utiliza como
cemento:
FAITH
Fé (en el
sentido de creer en lo que se hace).
PATIENCE
Paciencia.
Conseguir
un objetivo requiere creer que es posible conseguirlo y… paciencia (aunque no
me parece superfluo recordar que, a veces, la paciencia está sobrevalorada…)
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