Las falsas creencias que limitan a los vendedores: “Los buenos vendedores son buenos conversadores”
Ha escuchado estas celebres frases. "Este vendedor
tiene el don de la palabra”. “Él va a hacer un buen vendedor." Ha pasado
bastante tiempo desde la última vez que escuché esas expresiónes. La idea
popular es, por supuesto, que los vendedores son buenos conversadores.
Entonces, si usted es un buen conversador, tiene las calificaciones necesarias
para iniciar la carrera de ventas.
Mi opinión es que
esta idea es total y absolutamente
equivocada como tantas otras perlas de la sabiduría tradicional de ventas.
Los buenos vendedores no son buenos conversadores. Más bien,
son buenos oyentes, buenos pensadores y trabajadores.
Los buenos conversadores generalmente hacen de los
vendedores, personas de ventas mediocres. Comúnmente se engañan a sí mismos
acerca de su efectividad, y ven sus entrevistas de ventas y relaciones con los
clientes a través de una perspectiva distorsionada. Hablar mucho es un rasgo
básico de su personalidad, que los hace sentir bien cuando lo ejercen.
Ya que ellos se sienten bien, piensan que el cliente debe
sentir lo mismo, y por lo tanto, creen que están haciendo una entrevista de
ventas exitosa.
Hace un tiempo acompañe a pedido de la gerencia de una
empresa a un vendedor en una salida de
campo. Llegamos a uno de sus clientes y estuvo alrededor de dos horas hablando
de una amplia gama de temas, de las características de su producto y lo buena
que era su empresa. Cuando por fin salimos, no había llegado al tema que nos
llevo a la entrevista.
Los buenos conversadores a menudo se ven a sí mismos como
los depositarios del conocimiento del producto, y creen que su trabajo es dar a
conocer tanto el producto en la
entrevista de ventas como sea posible. En otras palabras en lugar de llegar a
pequeños acuerdos con el cliente basados en sus preguntas, capacita al cliente
en su producto.
Tuve el mejor ejemplo de esto en uno de mis cursos de
ventas, “La Sicología del Comprador y el Proceso de Ventas”. Estábamos
desarrollando un juego de roles al que llamé "presentar el producto”.
Lo que debería haber sido a lo sumo un intercambio de diez
minutos, este clásico "buen
orador" lo convirtió en un monólogo 35 minutos, que terminó cuando
intervine misericordiosamente y llamé a cerrar el juego. La persona que jugaba
el papel de cliente en realidad había empezado a dormirse y los otros
participantes habían perdido el interés en seguir escuchándolo.
Cuando le pregunté como se había sentido, el
"vendedor" se vio así mismo como un experto en el conocimiento del
producto y buen conversador. Yo, por el contrario, lo vi como un desastre.
Esta falsa creencia lleva
a una gran cantidad de "buenos conversadores" a una carrera en
ventas ejerciendo su rasgo de personalidad conversadora hablando con mucha
gente de un montón de cosas.
Por desgracia, eso no tiene mucho que ver con lo que hace
que suceda una venta o los procesos y las habilidades necesarias para
convertirse en un experto vendedor.
Los buenos vendedores, por otra parte, son mejores oyentes
que conversadores. Instintivamente comprenden que el cliente se siente mejor
cuando él / ella son capaces de compartir con ellos lo que está en su mente. En
el proceso de comunicación, la conversación del cliente es mucho más valiosa
que la del vendedor, y las mejores entrevistas de ventas se caracterizan por el
75% de la conversación viniendo del cliente y el 25 % del vendedor.
Los buenos vendedores entienden que la esencia del trabajo
es proporcionar al cliente lo que quiere el cliente y el requisito previo
necesario es descubrir lo que el cliente quiere en profundidad y detalle. En
este proceso, nunca se puede saber lo que el cliente quiere mientras el
vendedor está hablando. Eso sólo ocurre cuando se está escuchando.
Es por eso que la
creencia de que "los buenos vendedores son buenos conversadores" es
una de esas ideas que tienen un efecto debilitante en los supervisores de
ventas y equipos de ventas.
Dionisio
Melo - @melodionisio
Consultor -
Conferencista
Latinoamerica & Caribe
