Quien concentra su atención en su interior antes de iniciar cualquier proyecto y se cuestiona profundamente si realmente cree que lo logrará, aun a pesar de las adversidades, o de los que opinan que es imposible, obtiene un sabio autocontrol y liderazgo sobre sí.

Crisis, ¿qué crisis? (Selling Point)

Definiciones de crisis como estas, y otras como la de Einstein que empieza diciendo… “no pretendamos que las cosas cambien haciendo más de lo mismo…” vamos a encontrar miles y de lo mas variadas, métanse en Internet y verán cuantas versiones y escritos hay al respecto.

Si tomamos a la crisis como un cambio en el orden en que se venían dando las cosas, entonces solamente hablamos de Cambio, y el concepto o el juicio de crisis tanto individual como colectivo nos pertenece y hace a nuestra propia observación del fenómeno, de allí que nos provoque diferentes reacciones.

Creo que sería interesante reflexionar un poco sobre este particular, sin ponerlo afuera, en el cambio, sino dentro, en la crisis.

Todo cambio afuera nos invita a un cambio dentro, y la crisis se desata cuando el cambio dentro no se produce, no podemos, no queremos o no sabemos como abordarlo.

Continuando con esta reflexión, a partir de aquí cabe hacernos algunas preguntas justamente sobre nuestras diferentes reacciones, y no solo a nivel individual sino colectivo y organizacional también.

Para poder hacer las preguntas mas relevantes al respecto primero sería interesante registrar cual es la emoción o estado anímico que me o nos provoca este cambio fuera o crisis dentro, y seguramente aparezcan emociones como incertidumbre, miedo, enojo, desafío, etc., etc., y si… aparecen en general emociones negativas, si no a este fenómeno le llamaríamos oportunidad no?

Claro pero la oportunidad se presenta o aparece únicamente cuando se produce un cambio en nuestra manera de observar este fenómeno, por lo tanto mientras pretendamos o esperemos que las cosas vuelvan a ser como antes, o utilicemos el mismo modelo de pensamiento, la misma estructura y las mismas acciones, nuestra frustración será aun mayor.

Volviendo a las preguntas relevantes, a partir de aquí las mismas se hacen cada vez más obvias, y están dirigidas justamente a nuestro modelo de pensamiento a nuestra estructura y a todo lo que está en juego al tener que cambiarlo, preguntas como: ¿Qué me da miedo? Si no tengo certeza de lo que va a ocurrir, ¿Cuál es el riesgo? El enojo o la bronca ¿Qué otra emoción tapan?

Y todas las preguntas nos llevan a lo mismo, a nuestra resistencia al cambio a nuestra ignorancia sobre como abordar este nuevo entorno o situación, a nuestra dificultad para asumir que no sé, claro acostumbrados a tener todas las respuestas ahora no sólo no las tenemos si no que no sabemos siquiera que preguntas hacernos.

A partir de decir NO SE aparece una oportunidad, y la oportunidad es el Aprendizaje y no solo como la adquisición de nuevas capacidades de acción sino como la transformación y cambio de nuestro modelo de pensamiento. Aprender a pensar, a hacer, a sentir diferente, en fin aprender a ser diferente.

Menudo desafío, muchos podemos creer que esta posibilidad no existe, que es imposible que uno cambie, que somos así, que es nuestra esencia, pero en realidad cuando decimos esto lo único que estamos haciendo es resistirnos y cerrarnos a una facultad que es inherente al ser humano, el aprendizaje, en realidad lo que más nos cuesta no es cambiar o aprender, lo que mas nos cuesta es desaprender.

El desaprender nos invita justamente a soltar, a romper, a cuestionar nuestro modelo, modelo que quizás nos acompañó durante toda nuestra vida, que malo o bueno es conocido, es nuestro, es casi como un tesoro, el deshacerse de él da pánico, pero claro no sé ser y hacer de otra manera, y acá está quizás la respuesta, nuevamente el aprendizaje.

En todo proceso de Aprendizaje siempre fue necesaria la presencia o compañía de un maestro, guía, coach o como queramos llamarlo, por la simple razón de necesitar de alguien que nos muestre un camino o modelo nuevo o diferente, que nos ayude a hacernos las preguntas necesarias, que nos ayude a cuestionar nuestras creencias, que nos lleve a encontrar las respuestas adecuadas, y esto, creo, seguirá siendo así en todos los procesos de aprendizaje.

Por eso la creatividad, innovación, optimismo, oportunidad y principalmente el aprendizaje, actitudes y emociones positivas necesarias para abordar este fenómeno, se dan únicamente cuando existen el deseo y la voluntad interna de cambio y la asistencia y guía de alguien que nos inspire la confianza suficiente para emprender este viaje.

Santiago Villagra
Coaching Experiencial

Concertación Telefónica

Toda comunicación telefónica tiene sus claves; una de las principales es tener sensibilidad a los sentimientos y actitudes de los interlocutores. Con esta predisposición se evitará prejuzgar lo que va a escuchar, completando mentalmente sus frases. Antes y después de todo, la comunicación telefónica es fundamentalmente una actitud de servicio de inimaginables beneficios para todos.

Los ocho elementos claves de la calidad de la comunicación telefónica

1. Ser cortés:
Se deben evitar modulaciones que interpretan cansancio o fastidio. Para evitarlo, se debe estar cómodo, respirar normalmente y no estar realizando otra actividad pensante al mismo tiempo.

2. Ser natural:
Se debe utilizar un lenguaje simple, sin tecnicismos o términos vulgares.

3. Ser claro:
Se deben utilizar palabras claras y adecuada vocalización.

4. Ser eficaz:
Se deben alcanzar rápidamente los objetivos de la comunicación prevista, ser fundamentalmente objetivo.

5. Ser expresivo:
Hablar con velocidad y volumen adecuados, variando el tono de voz tanto como sea necesario.

6. Ser agradable:
Comience a hablar con una sonrisa, ésta se proyectará en la modulación de su voz, y predispondrá positivamente al interlocutor.

7. Ser positivo:
La comunicación verbal necesita un clima agradable y de confianza que pueda crear una sensación de transacción positiva del interlocutor.

8. Ser concluyente:
Alcanzando el punto de acuerdo se debe recapitular y comenzar la despedida.

CLAVES PARA ESCUCHAR CORRECTAMENTE

Estas son las actitudes que se deben asumir durante una conversación telefónica:

· Trate de identificar el pensamiento del interlocutor.
· Comparta equitativamente el tiempo que habla y el tiempo que escucha.
· Interprete las ideas, no sólo las palabras.
· Tate de utilizar frases reflexivas.
· No se apure a sacar conclusiones .
· Dé respuestas concretas y objetivas.

Instrucciones para obtener entrevistas por teléfono

· Utilice el teléfono en un lugar donde tenga suficiente libertad para hablar cómodamente, sin que nadie lo interrumpa y lo moleste.
· Tenga a mano la agenda con todos los datos completos de la persona que va a llamar.
· Antes de comenzar asegúrese de tener una actitud mental positiva. Revise mentalmente las frases con que va a comenzar la conversación.
· Si bien todas las respuestas tienen una posible contestación, adapte el lenguaje de acuerdo a la personalidad de cada uno y la intuida del potencial cliente.
· Tenga las hojas de preguntas y respuestas a mano, como para poder seguir el hilo de la conversación y adaptar sus respuestas.
· Si pueden sentarse a telefonear después de un cierre y esto no interfiere con la organización de su tiempo, ¡ Hágalo ! La efectividad se duplica.
· No trate de vender el producto, venda la entrevista.

ALICO entidad separada e independiente de AIG

EEUU y la FED deciden proteger el enorme valor de Alico (SellingPoint)

A partir de esta misma semana, ALICO (American Life Insurance Corporation) está tomando medidas para establecerse como una entidad separada e independiente de AIG.
ALICO es una compañía solvente y valiosa, que se gestiona y sostiene por si misma, para seguridad y beneficio de sus clientes, empleados, socios y reguladores. Estas nuevas condiciones maximizan las oportunidades para ALICO, ya que la protegen de los problemas económicos de su casa matriz y le otorgará transparencia en su administración.
Esta nueva situación afianza el exitoso modelo de negocios de ALICO, que se seguirá concentrado en la ejecución efectiva de sus planes, proveyendo a sus clientes los más altos niveles de protección y seguridad, manteniendo su independencia de AIG para el pago de beneficios.
A pesar de la crisis financiera internacional, ALICO ha tenido un año sobresaliente, que ha quedado reflejado en los balances financieros a nivel mundial, que expresan los siguientes resultados:• Las calificaciones de riesgo de ALICO se han mantenido estables:

- S&P: A+
- Moody´s: A1
- AM Best: A
- Fitch: AA-

• Las primas de seguros tradicionales de Vida Individual, Accidentes Personales y Beneficios de Empleados, subieron más de 20 por ciento en 2008. Durante los últimos cinco años, la tasa promedio anual compuesta de crecimiento de primas ha sido de 25 por ciento anual.

• A pesar de las condiciones desfavorables en los mercados financieros, las ganancias operativas de los negocios claves de ALICO rindieron una tasa promedio del 11 por ciento anual.

• La base de capital ajustado por riesgo se mantuvo estable en 2008, en alrededor de 350 por ciento. El retorno sobre capital se mantuvo estable en 15 por ciento durante 2008, un gran logro comparado con la mayoría de las compañías de seguros de vida en el mundo.

SEGUROS DE VIDA - La oportunidad de la crisis

Para dos agentes top de la industria de seguros de vida, las debacles financieras abren una oportunidad: “Las crisis ayudan a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera”, dijo Miguel Mejía. “El seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis”, definió Zulma Luengo.

Pool Económico analizó la venta de los seguros de vida en el contexto de crisis económica. Los invitados fueron los productores Zulma Luengo y Miguel Mejía.Luengo es productora asesora de seguros y organizadora en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Hace más de 15 años que trabaja en la industria, abarcando ambos ramos: vida y patrimoniales. Ha asistido a siete convenciones anuales internacionales y otras tantas regionales (encuentros organizados por las aseguradoras para premiar a sus mejores productores y organizadores). En 2006 obtuvo el reconocimiento a Mejor Productora en una de las compañías con la cual opera.Miguel Mejía es consulting life planner de Prudential Seguros. Trabaja en la industria desde hace nueve años, principalmente en la Zona Norte del Gran Buenos Aires y Capital Federal, aunque también tiene operaciones en Córdoba y Santa Fe. Participó en 20 convenciones anuales. Es MDRT Chair Argentina, Consulting Life Planner (siete años de Miembro MDRT).

Pool Económico: Martín Gauto, presidente de AVIRA y presidente de Prudential Seguros, en la Conferencia de Agentes de Seguros de Vida organizada por Estrategas y SellingPoint, reconoció que estamos frente a una crisis con un nivel enorme de incertidumbre, pero dijo: “Ojo, que el peor momento para morirse es una crisis. Es en una crisis cuando la necesidad de estar seguro y protegido es más fuerte. Por lo tanto, la oportunidad está ahí”. ¿Cómo lo ven ustedes? ¿Se siente en la calle esta oportunidad?

Luengo: En toda crisis hay oportunidades. La oportunidad se sentir, aunque creo que requiere de nosotros un mayor ejercicio profesional en cuanto a un mayor nivel de asesoramiento y de evaluación de las necesidades de cada potencial cliente. Pero también es cierto que la turbulencia afecta. Puede que no sea tan grave, dependiendo de cómo uno lo analice. Por ejemplo, los productos que nosotros trabajamos son todos a largo plazo. Así es que, mirándola desde el largo plazo, la crisis se minimiza. No sería lo mismo si vemos el aquí y ahora.

Pool Económico: A lo mejor tiene más que ver con la inversión…

Luengo: Aún en materia de inversión, es un momento de oportunidad. Pero, claro, también depende del inversionista. En este momento las acciones están bajas, o las cuotapartes de los productos que nosotros trabajamos están bajas, así que -en rigor- es un buen momento para entrar. Por eso digo que requiere de un mayor trabajo profesional, ya que depende de nosotros explicarle estas cosas al cliente, explicarle el conjunto, y ver si está de acuerdo con esa posibilidad.

Pool Económico: ¿Hubo pedidos de rescate de pólizas? Sobre todo las de inversión…

Mejía: No, al menos, distinto de lo que venía siendo hasta ahora. Nosotros, Prudential, como compañía trabajamos hace nueve años y eso es un período corto… los productos son a mediano y largo plazo así que no hay pedidos de rescates todavía ya que los fondos acumulados no son tan grandes aún.Respondiendo a la primera pregunta, en materia de protección y las oportunidades de puede generar la crisis, yo siento que lo que pasa es que la gente está tomando una conciencia distinta en lo que es protección. La gente, cuando las cosas andan bien, generalmente no se plantea “qué pasa si me pasa algo”. Cuando hay crisis, es más fácil de entender que puede pasar cualquier cosa de la noche a la mañana. Y se hace una evaluación como la siguiente: “si hoy por hoy, estando yo acá, a veces se me dificultan las cosas, se complica llegar a fin de mes o el panorama no es muy alentador… ¿¡qué pasaría si yo no estuviera!?”. Por ahí pasa la oportunidad de la que hablaba Martín Gauto: la crisis ayuda a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera.

Pool Económico: Zulma, en el panel de la Conferencia en el que hablaste de tus experiencias, hablaste de dos cosas interesantes: 1) Dijiste que los productores deben visualizar sus fortalezas y usarlas. 2) Que los productores se deben reinventar en las crisis. ¿A qué te referías?

Luengo: El eje de esa charla fue “hacer uso de las propias potencialidades y capacidades”. Por ejemplo, yo soy profesional de las ciencias sociales. Cuando pude visualizar que yo sé sobre el ser humano y sobre la interacción entre las personas, me sentí más tranquila y ése es el tono que le doy a mis entrevistas. Cuando voy a ver a un cliente, no sé lo que necesita así que no voy con recetas. Voy a hacer un análisis, un relevamiento de datos, un diagnóstico; y en base a todo eso le propongo el plan que más se adecue a sus necesidades.En cuanto a lo que dije de reinventarnos día a día, trataba de decir que, como los cambios son tan vertiginosos (tecnología, características de las compañías, requisitos, etc), el secreto es readaptarnos y ver qué nos ofrece el mercado, la calle, para tomar esas oportunidades. Siempre, claro, a partir del mejor asesoramiento.

Pool Económico: Miguel, ¿cómo creés que las compañías de seguros de vida y retiro pueden aprovechar la desaparición de las AFJP?

Mejía: Creo que hay una enorme oportunidad para nosotros en este momento. No estoy tan seguro -es mi opinión personal- de que la gente, en el cortísimo plazo, se vuelque a esto, ya que existe una desconfianza por cómo se hicieron las cosas. Pero igual creo que se generó una gran oportunidad. Nosotros ya hemos demostrado en la industria que podemos sobrellevar crisis importantes respetando los contratos en sus condiciones originales y esto nos va a dar una ventaja importante para ir a buscar a estos clientes que querían tener una mejor jubilación o un plan de retiro más importante que la expectativa neta de la AFJP. Creo que nosotros vamos a ser un vehículo para satisfacer esa necesidad que se genera ahora.

Pool Económico: ¿Esto lo ves con los seguros de retiro o con los seguros de vida con capitalización?

Mejía: En nuestro caso, con los seguros de vida con capitalización, que además son productos que van muy de la mano: la protección durante la formación de ese producto económico del final, que es el retiro. La idea es proteger todo el trayecto mientras se está generando el fondo.Luengo: Esa acumulación individual permite a la gente tener una mejor dependencia de la jubilación estatal, que de alguna manera es el único que está vigente hoy.

Pool Económico: ¿El gancho para la venta de seguros de vida es la generación de mayor conciencia aseguradora o las ventajas impositivas de este producto (¡que ya no las tiene!)?

Luengo: En primer lugar, hay que hace hincapié en que el seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis. De esto, en nuestro país, hay muy poca conciencia. Ahí, nosotros los profesionales, tenemos que hacer una actividad educativa con los clientes, en las reuniones de asesoramiento que mantenemos con ellos. También hace falta mucha publicidad por parte de las compañías de seguros. Hay un tercer tema importante y es que, como ocurre en otros países, el seguro tenga un beneficio impositivo. El que hay hoy es muy bajo. Y si se muere alguien dejando sin sustento a una familia, el tema se transforma en un problema social. Así que, desde ese lugar, creemos que el Estado tendría que acompañar con medidas que apunten a un mejor beneficio impositivo.

Pool Económico: Los asegurados de vida con capitalización, como instrumento de inversión, ¿priorizan que la compañía tenga sus fondos en el exterior? ¿le dan importancia a eso?

Mejía: Es una pregunta que surge. Hace algunos años era, claramente, un dato muy importante. Pero hoy eso está perdiendo fuerza porque quedó bien demostrado que dónde están las inversiones no hace la diferencia. La diferencia la hacen las compañías que respetan sus contratos.Los contratos de seguros, gracias a dios, tienen -un su mayoría- carteras diseñadas para inversiones muy conservadoras, por lo cual no están tan golpeadas por la crisis financiera. Los clientes buscan seguridad y respaldo de la compañía, que vaya a cumplir con lo que prometió.

Luengo: Yo trabajo con varios operadores, y por eso me parece bueno el gran abanico de compañías que hay, ya que eso nos permite ofrecerle al cliente el producto que más se adecue a sus necesidades. Si al cliente le interesa más que los fondos se inviertan en el exterior, pues buscaremos una aseguradora que invierta de esa manera.

Pool Económico: Perspectivas 2009. ¿Es un escenario negro para los seguros de personas o son optimistas?

Mejía: Tengo el defecto de ser siempre muy optimista.

Luengo: Somos dos.

Mejía: Creo que será un año difícil. Los que tiene primas muy grandes, van a pensar más la decisión de poner muchos miles de dólares en un seguro… pero el que va a proteger a su familia, mientras tenga trabajo y una familia que cuidar, seguirá. Está en nosotros salir a buscar a la gente y a convencerla de lo importante que es que tengan un seguro. Eso no cambia a pesar de la crisis.